《商务谈判实务》期末复习资料

《商务谈判实务》期末复习资料
一、填空题
1、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。

2、国际商务谈判构成的要素有：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。

3、探询的方法有：直接探询、间接探询两种。

探询应遵循：严谨性、回旋性、亲和性和策略性原则。

4、谈判终结的方式有：成交、终止和破裂三种情况。

5、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。

6、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个：备忘、调整、汇报和终结。

7、主持人主持谈判的因素主要包括：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入的人员。

8、谈判手的礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。

9、谈判手做戏的目的有：诚恳态度、山穷水尽、时不我待。

10、谈判手的谈吐包括：距离、手势、眼神、音调、用语。

11、谈判中做戏的原则有：局部与全局、场合、逻辑性和背景原则。

12、谈判思维艺术的表现形式有：散射思维、快速思维和逆向思维。

13、商务谈判策略的作用有：起好锚、稳好舵、撑好船、管好人和靠好岸。

14、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的：地位、经验、态和性格。

15、国际商务谈判的用语分为：外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语。

16、商业法律用语具有：通用性、刻板性和严谨性。

17、国际商务谈判的决策按谈判目标分为：战略决策和战术决策，按谈判地点分为：场内决策和场外决策。

18、国际商务谈判的经济背景包括：市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。

19、签约后合同生效前的重建谈判原因有：合同全部延迟、部分合同内容延迟、撤销合同、其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品不符合要求。

20、谈判班子的组成要体现：业务实力、社会地位和工作效率。

二：选择题
1、国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：（ a ）
a．“禁运” b．保证 c．保密
2、所有谈判标的的共同谈判目标是（c）
a．要求谈清楚 b．谈出结果 c．划分责、权、利
3、准合同谈判的“准”是指（b）
a．谈判准确 b．有先决条件 c．准备合同
4、谈判间接探询中间人的选择首先考虑其（a）
a．信誉和能力 b．追求的利益 c．数量与分布
5、谈判中价格解释重点应搞清（b）
a．价格贵不贵 b．价格构成 c．货与价的关系
6、谈判中中青年谈判手着装应（c）
a．和谐、沉稳 b．鲜艳整洁 c．反差鲜明
7、谈判手在谈判中需用黑板时行姿要（a）
a．稳健且不紧不慢 b．疾步 c．先疾病后稳步
8、谈判中谈判手“失言”的正确处理方法是（c）
a．说了不算 b．矢口否认 c．承认错误
9、谈判过程中谈判手应坚持（c）
a．主动伦理规范 b．被动伦理规范 c．主动伦理规范和被动伦理规范结合10、下列属于谈判中的“禁区”的有（c）
a．当场发怒 b．因“喜”让对手觉得“吃亏” c．引起诉讼
11、以成交结束谈判时，主持人应含三项内容：（b）
a．握手、庆祝、签约 b．清理、部署、可能的保留 c．握手、清理、签约12、在紧张状态下续会，主持人应追求谈话艺术，常见方式有（a）
a．比拟方式，修饰方式 b．设问调侃，单列调侃 c．自我嘲笑，婉转陈述13、谈判握手应注意（abcd）
a．握手的顺序 b．握手的力度 c．握手的时间 d．握手的眼神
14、推理的形式有（abc）
a．归纳推理 b．类比推理 c．演绎推理 d．逻辑推理
15、谈判中下列属于攻心战的有（ab）
a．鸿门宴 b．借恻隐 c．疲劳战 d．稻草人
16、谈判中军事用语具有（bcd）特点
a．严谨性 b．干脆 c．坚定性 d．自信
17、谈判中战略决策是指（bd）
a．分项目标决策 b．谈判总目标决策 c．具体阶段决策 d．谈判总体策略18、谈判相持中应灵活运用（ad）
a．沉默 b．后退适时 c．后退适度 d．重复
19、谈判主持人的最主要的职责是（ cd）
a．调动同事 b．控制自我 c．追求最大利益 d．追求妥协的满足
20、谈判过程中应关注谈判的对象的（abcd）
a．决定权 b．年龄 c．性别 d．关系
21、重建谈判具有代表性的原则（abcd）
a．连贯原则 b．简捷原则 c．中庸原则 d．对口原则
22、谈判伦理的本质是（a）
a．进取精神 b．获得成功 c．遵守规则
三、简答题
1、谈判标的物在国际市场可出于何种地位？不同地位给谈判带来何种特征？
答：（1）垄断市场
谈判特征：不可谈判性，攻防意识强，谈判层次高。

（2）供大于求
谈判特征：运用优势、巧用心计
（3）求大于供
谈判特征：运用优势、巧用心计
（4）供求平衡
谈判特征：相互选择性强，易于理解对方，破坏平衡欲望强。

2、合作者地位的谈判有哪些特点？
答：（1）共同语言多，对抗性小；
（2）谈判面广而深；
（3）谈判直截了当；
（4）影响面大。

3、统一对外联合谈判对主持人有哪些要求？
答：掌握联合背景、掌握联合谈判的运作、掌握联合谈判的利弊转化、掌握关键细节的处理技术
4、谈判中谈判手心理的“惧”的是如何表现的？
答：（1）还价时怕还不好价，使谈判破裂；怕破裂的局面招助手埋怨；怕自己的地位受影响。

（2）使用边缘政策时，担心是否奏效。

（3）做重大或陌生问题的决策时，产生恐惧心理。

5、谈判手在谈判过程中会存在几种个人追求?
答：（1）为了完成任务
（2）为了客户而谈判
（3）为了企业和国家利益而谈判
（4）为了出风头
（5）为了晋升
（6）为了发财
6、国际商务谈判面谈时的基本程序可归纳为“横七竖六”，“横七”和“竖六”分别是指什么？
答：“横七”是指：1、探询 2、准备： 3、谈判： 4、小结 5、再谈判 6、终结 7、重建谈判
“竖六”是指：a：解释b：评论 c：讨价 d：还价 e：讨价还价 f：妥协
7、签约后合同生效前的重建谈判原因有哪些？
答：（1）合同全部延迟、
（2）部分合同内容延迟、
（3）撤销合同、
（4）其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品不符合要求。

五、论述题
1、论述国际商务谈判和国内商务谈判的差异。

答题要点：1、地域不同
2、支付手段不同
3、适用的法律不同
4、参与者不同
5、行政干预程度不同
6、随意性不一样
2、论述商务谈判终结时应遵循的基本原则。

答题要点：1、彻底性原则
2、不二性原则
3、条法性原则
4、情理兼备性原则
3、论述商务谈判的职业道德观和社会阶层与地位的道德观。

答题要点：谈判手的职业道德观：礼、诚、信
谈判手的社会阶层与地位的道德观：
1、责任感
2、集团利益感
3、守约。