商务谈判实务

商务谈判实务

一、简答题

1、先期探询时，如何制造“冷与热”？P50

1.“冷”与“热”的控制点是探询的手法、探询的用语和探询次数，不同的方式可以表示不同的“急度”，

可以取得不同的探询效应；

2.探询的手法：有电询、函询、面询等不同的手法会体现探询的不同“热度”

3.探询的用语：修饰词、祈使句使用多少，会改变语气的强弱，并会改变冷热度，所以在用语问题上，保

持平衡尤为重要

4.探询次数：不考虑原因、时机的再次探询客观上表现为急不可耐，把握好探询的次数，则可淡化急情。

2、谈判终结的判定标准有哪些P116

1.谈判终结的判定标准有三个：条件标准、时间标准、策略标准

2.条件标准：可分两个层次表现出来，一是成交线，二是分歧量

3.时间标准：有三个可能的标准，所需的时间标准、所限的时间标准与竞争的时间标准

4.策略标准：典型的策略有三种：最后通牒（边缘政策）折中调和与和好坏搭配（一揽子交易）。

3、何谓报价条件的解释，在技术解释时应注意什么？P64

1.报价条件的解释是指在国际、国内商务活动中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方向另

一方介绍、说明其报价内容的做法。

2.技术解释是指明确交易标的物个性特征的过程。

3.在技术解释时应注意

1)技术解释的内容：对于单项交易而言，就是明确其技术规格指标、功能性等指标；对于成套项目交

易而言，若为生产工厂类的项目，就要明确其产品大纲、经济技术指标、技术服务。若为工程项目，应明确总目标或总能力与结果，勘察、设计、土建、设施、配套措施以及各种工作材料的规格、数量及交期等。

2)技术解释的要求：首先，认识到其并非纯交流阶段，而是配合交流与谈判的软谈判阶段。其次，在

解释时应把住三道关：一是不轻易超报价范围解释，二是不随口超供应范围，三是买方要求超报价范围时，必先过商务关，即要记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。

4、买方讨价的方式有几种？选择的依据是什么？P80

1.买方讨价的方式有两种，一种是笼统讨价，一种是具体讨价。

2.笼统讨价：即从总体条件上或从交易主要的做法构成上提出改善的要求。

选择该种讨价方式的依据：时间上可在第一次要价，也可以最后结束时的要价。前者与后者均可利用双方对成交的热情与关系（面子）来实现要价目标。此外，还可在交易复杂又缺乏可比而详尽资料的情况下使用该方式。

3.具体要价：即针对分项报价内容，逐一要求重报改善价格条件的做法，该种方式要求较高，要求做到分

析细致与排序科学。

选择该讨价方式的依据为：可比资料充足，对手要求具体讨价，第一次笼讨价过后，报价条件存在问题较多。

5、商务谈判主持人如何引导对方承认错误？P277

1.主持人引导对方承认错误的方法：软纠与硬打。

1)软纠，是对因不了解情况而造成的错误，或因互相沟通不够而造成的客观错误，采取和风细雨的说

理方式予以纠正的做法。

2)硬打，是指对人为的、故意制造的策略性错误，在文明用语的前提下进行直截了当、毫不客气的批

评，以纠正对方错误的做法。引导时要抓四点：注意态度、打得准确、出言不俗、穷追不舍。

2.引导对方承认错误可以让对方改变原立场，纠正错误，从而成交合同，是引导成功的证明。

3.错误的概念：商务谈判中的错误定义的内涵上既有客观性，又有主观性。客观错误即事实上有的错误，

主观错误即唯心主义地看问题，从一方利益去说对方的错误，有时其也是策略的需要。

6、商务谈判准备要求知头知尾，知头知尾通常应包含哪些内容？P53

1.知头知尾通常应包含三项基本内容：成交目标、谈判程序、谈判时间

2.成交目标：是指在准备谈判方案时，成交目标有三种表述方式

1)上、中、下成交方案；

2)成交上限和下限；

3)与对方条件对应的随动成交方案。

3.谈判程序：是指对谈判起始点、展开过程及结束点的设计或预测。

4.谈判时间：是指对有效完成谈判过程的时间段的设定。

7、首场谈判的开场主持中，好的开场白的评价标准是什么？P271

1.好的开场白的评价标准有两个：功效的发挥与时间适度

2.功效的发挥上有三点，即回忆、彼此了解和布局。

3.时间适度：即开场白时间要恰到好处。太长，让人不切正题、浪费时间；太短，会失去渲染气氛的机会，

使人觉得仓促，意犹未尽。

8、主座谈判中如何做好主人P35

1.阵严气足：即谈判组织严谨、心齐、信心足。

2.当好主人：

1)礼宾安排上，迎送、会见创造“礼”与“义”形象，让对方受尊重——不能无礼无义；

2)谈判时间上安排上，以对方为主，主动配人、加班创造配合姿态，让对方感到方便——如何予人方

便才于已方便；

3)谈判过程卡壳时，多体谅对手之难，允许其有准备时间，压对方时，依理而行，言语之中多考虑对

方自尊心和身份，避免不必要的冒犯与冲撞。

4)这些都增强了主人的可信度和说服力，让对方有思考的时间，也是做好主人的重要环节。

3.及时修补漏洞：掌握客方对已方三层机构的“进攻”动向；保持与上层的沟通；控制中下层谈判人员；

严格管理谈判的核心机密；适当运用反间计。

9、谈判中如何处理“冷板凳”P34

1.不能应声出手，即不能为了不坐“冷板凳”马上答应出新条件。

2.以反为防，对手该招多有两用：挫你信心和要你实利。

3.不能无台阶，“冷板凳”有可能变成“闭门羹，导致谈判过早结束。谈判手必须严肃对待，并准备好回旋

的余地——下台阶的梯子。

10、在再谈判阶段后退的灵活反映在适时适度，而具体到适时适度上又是如何体现出灵活的？P113

1.以适时为灵活时，主要掌握三点：

1)恼时退，即在对方生气、恼怒时，可给其台阶下；

2)闷时退，即双方立场胶着不得动弹，使谈判难以进展，空气沉闷时，或因对方被你的话“将”住了，

这里适当调整条件，以宽容或体谅的话锋撤去“将”会有利谈判；

3)无理时退，即已方无理，对方有理且经较量后又有明显证明时退。

2.以适度为灵活时，要掌握三把“尺”：

1)以对方的立场为尺，即以对方当时的条件与话锋来度量自己的退让的尺度做法。

2)以自己的立场为尺，即以已方过去所持的立场与现在立场有多大差距来衡量退让的力度。

3)以自己的能力为尺，即根据自己的谈判能力和经济实力来衡量退让的力度。

二、案例分析题

1、山东A公司向日本B公司出口自产汽油添加剂3000吨。P7

1)A公司和B公司进行的是何种谈判？

A公司和B公司进行的是国际商务谈判。

2)该谈判标的构成要素是什么？

在该案中：

谈判当事人为：山东A公司谈判组的领导（谈判组长）、商务主谈（主谈人）及储运人员（参谈人员）共6人、日本B公司谈判组一行5人。

谈判的标的为：汽油添加剂，其形态属性为液态、易燃易爆危险品、生产用物品，其交易形式为买卖。

谈判背景为：政治背景上中日两国外交关系目前尚算友好；经济背景上为试订单、第一次出口、价格有竞争力、