商务谈判实务模拟试卷及答案
国开《商务谈判实务》参考试题答案
国开《商务谈判实务》参考试题答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。
Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。
Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。
Ａ．7Ｂ．3Ｃ．4Ｄ．10答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。
Ａ．5Ｂ．10Ｃ．13Ｄ．15答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。
Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案： 9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。
Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案： 10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。
Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：11.下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。
Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：14.示错印证法属于（）。
商务谈判实务考试参考题
商务谈判实务测试题（一）一．填空题(20分) 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分—国际——、商务————和—谈判———。
2、谈判若按照谈判地点可以分为三类—买方地位的谈判———、—卖方地位的谈判———和—代理地位的谈判———。
3、国际商务谈判的基本程序应该包括————、————、————、————、————、————、————等七个阶段。
4、谈判主持人的职责有—纽带作用———、—指挥作用———、接口作用————和—寻找妥协点———。
5、单一策略启动时，分为三部————、————和————。
二、选择题(每题3分,共12分) 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（3）。
1）要求谈清楚2）谈出结果3）划分责、权、利2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（4 ）1）成交2）终止3）破裂4）僵持3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。
1）主谈人2）谈判组长3）辅助人员4）领导4、谈判主持人的职责要求是（1 ）1）要追求最大利益，更要追求妥协的满足2）因势利导，把握全局3）把握谈判主要要素，达成谈判标的三、名词解释(每题4分,共20分) 1、价格解释答：是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。
2、探询答是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作。
3、国际商务谈判答：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
4、特殊谈判答指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。
5、散射思维答：在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维方式四、问答题(每题10分,共30分) 1、先期探询时，如何制造“冷与热”？2、谈判手的个性追求上，应该要求实现什么双重个性？3、选用各种策略时，应该分别注意什么？五、综合论述题(18分) 谈谈你对商务谈判策略的认识。
（要求：结合所学知识及你对这一问题的认识来回答，不低于350字）测试题答案（一）一、填空题(20分) 1、国际商务谈判2、客座谈判主座谈判客主座轮流谈判3、探询准备谈判小结再谈判终结重建谈判4、纽带作用指挥作用接口作用寻找妥协点5、选择针对目标编制相应理由端给对方二、选择题(每题3分,共12分) 1、C 2、D 3、D 4、A 三、名词解释9每题4分,共20分) 1、是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件于以明确的总称。
商务谈判模拟试题及答案
《商务谈判》模拟试题填空题15＊2=30 判断题10＊2=20 简答题5＊6=30 论述题2＊10=20一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性.２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。
３、按交易地位分类,商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判。
4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况.5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。
6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识 .7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景.8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。
10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室二、判断题11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。
(T)12、商务谈判的基本属性是利益性。
（F交易性）13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判.（T）14、文献法是用于收集第一手资料的方法.（F）15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。
（T）16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。
(T）17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间,一般由应邀者先报价。
（F）18、还价起点的确定有三个参照因素,即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数.（T)19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分.（T）20、商务谈判的语言指有声语言。
(F）21、谈判当事人一般分为两类:台上谈判人员和台下谈判人员。
（T）22、价格是商务谈判议题的核心。
（T）23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。
(F)24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。
（F）25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括:计划、目的、速度和谈判人员。
商务谈判实务试题及答案汇总
商务谈判实务试题及答案汇总商务谈判实务试题及答案汇总一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、C、友好、试探、对抗小D、5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击C、情报性强、掏钱难6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小C、姿态超脱、态度积极25、讨价运作过程中可不考虑的原则是DA、次序选择B、讨价间衔接C、讨价力度D、讨价条件二、多项选择题1、下列属于探寻活动的是A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件B、现场考察次数C、自信心D、实力3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系4、确定还价起点的三个因素是A、谈判双方的态势C、交易物的客观成本5、讨价还价的方式有A、总体讨价还价C、场内讨价还价6、谈判中的礼节规则要求7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现A、认准谈判时机B、认准客观地位C、认准出手时机D、认准谈判的客观阶段8、后退中的灵活规则主要表现为A、后退适时B、后退适度C、退得对方高兴D、退得己方不吃亏9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对手段的运用上A、说理B、沉默C、推理D、重复10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为A、中止前双方地位B、要求恢复谈判时自己手中的实力C、谈判追求的目标D、当时的市场动向11、国际商业谈判业务的基本程序应包括A、探寻、准备B、谈判、小结C、再谈判、终结D、重建谈判12、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑A、起始B、过渡C、评论D、时间表13、“两式两法”评论报价条件时，两式是A、印象B、梳篦C、分析D、比较14、条理规则的构成部分是A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理15、谈判中常用的小结方式有A、归纳B、口述C、纸书D、板书三、判断题1、在间接探寻时，受托人的能力关键在其牌子的响亮程度（错）2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五二（错）3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次（对）4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态（错）5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求（错）6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历个人爱好和身体状况也应当包括（对）7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标（错）8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商（错）9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名（对）10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价:（错）11、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段（错）12、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”（对）13、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数（对）14、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用（对）15、再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判进入到什么程度或阶段，是处在全局谈判的中期，还是后期？（错）16、再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件（错）17、再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符（错）18、谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果（对）19、凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交（错）20、双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期终结谈判（错）第三单元商务谈判的组织15（单）25（多）20（判）一、单项选择题1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）（A）A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局（B）A、项目负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（C）A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确，适时适度，出言不悔D、万无一失5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（B）A、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（C）A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（B）A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（B）A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（B）A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（A）A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则11、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A）A、思想水平、工作作风、业务水平B、外表形象C、外交能力D、领导能力12、3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（B）A、形象原则B、业务实力原则和进度原则C、用人唯贤原则D、进度原则13、谈判中现场总结的方法是（D）A^概括法B、计点法C、菜单法D、都是14、商务谈判中组建谈判班子的原则是（D）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则15、谈判中会后总结的方法有（C）A、讨论法B、计点法C、捡重总结、假设总结D、假设总结二、多项选择题1、谈判中可能会需要下列那些人才（）A、技术人才B、管理人才C、工程设计人才D、语言人才2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、业务水平D、领导能力3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量它涉及人员管理的哪几个方面A、人员使用B、人员培训C、人员调度D、人员防范5、谈判的环境主要是包括A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度所谓务实是指A、对方已得到利益B、当前的市场利益C、展望未来的市场利益D、竞争对手的利益7、谈判中现场总结的方法有A、讨论法B、计点法C、菜单法D、概括法8、谈判中会后总结的方法有A、讨论法B、计点法C、捡重总结D、假设总结9、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有A、清理交易的各项条件B、部署接下来要进行的工作C、保留必要的谈判期间的资料D、总结10、作为谈判的主持人应明白自己的职责从谈判的意义上讲，主持人的作用有A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点11、主持谈判的主要因素包括A、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间D、谈判环境E、谈判人员的投入12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节A、介绍B、入座C、开场白I、掌握气氛13、主持人总结的目的一般有A、备忘B、调整C、汇报D、总结14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为A、统一要求B、统一策略C、统一领导D、统一日程15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以A出现，在谈判场合可以B身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以CoA、主要角色B、旁听C、出面周旋D、负责人16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是OA、实效原则、目标原则B、时间效率原则、协调原则C、强将原则和专业原则D、双方利益最大化原则17、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容A、清理B、部署C、握手、清理、签约D、必要的保留18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有OA、比拟修饰法B、设问调侃C、自我嘲笑D、列单调侃E、婉转陈述19、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度20、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求A、尽量争取利益最大化B、最佳妥协点C、妥协点、不失误D、己方利益最大化21、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求A、答得对方满意B、适时适度C、答得准确D、出言不悔7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是（D）A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚22、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）（）A、主要角色B、旁听C、领导、回避D、出面周旋23、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、外交能力D、业务水平24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A、列单调侃B、设问调侃、C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步25、先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一B、冷静预测探寻结果C、周密部署探寻行动D、分析探寻目标特点三、判断题1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度（对）2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果（错）3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（对）4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（错）5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（对）6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防（对）7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心（对）8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握（对）9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（对）10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定（错）11、谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别（错）12、“言出有信”就是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”（错）13、谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化（错）14、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（错）15、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度（对）16、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时，主持人开场时可以采用的谈话艺术与语气（错）17、清理、部署、必要的保留是以成交结束谈判时，主持应该完成工作（对）18、实效原则是联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则之一（对?）19、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长应该保持沉着冷静尽力挽回僵局（错）20、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更（对）第四单元商务谈判的主体谈判手25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、国际商务谈判中占据主导地位的是（D）A、行为准则B、伦理观念C、心理D、谈判手2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方这种立姿是（A）A、对抗式B、进取式C、沉思式D、谦恭式3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（B）A、不满B、生气C、愤怒D、不欢而散4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（A）A、自在个性B、自然个性C、霸气D、脾气5、不正确的做戏准则是下列哪项（C）A、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（D）A、纵向B、横向C、立体D、从外向里7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B）A、尽可能利己条件B、职位晋升C、使双方满意的条件D、维护谈判伦理8、进取性的谈判手法突出表现在（A）A、敢B、勇C、智D、露9、不能有效体现谈判手的心理的是（C）A、感情B、动机C、服饰D、行为10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（B）A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改变11、不属于谈判手的感情表现形式的是（D）A、面部表情B、身体表达C、言语表达D、惯用手势12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化能作为应策的是（A）A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（D）A、适合对手B、引导对手C、扣紧条件D、紧之有望14、影响谈话距离的因素的是（B）A、服饰B、卫生C、态度D、眼神15、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（C）A、说话频率B、声调C、粗细D、响度16、谈判手做戏可以不达到的目的是（A）A、表演B、诚恳的态度C、山穷水尽D、时不我待17、不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（B）A、责任感B、诚实C、集团利益感D、守约18、下列哪项原则足以使合同无效（D）A、权利义务一律平等B、等价有偿C、正大光明、诚实D、违反国民经济计划19、谈判结束时，所用语句应突出（A）A、稳健、中肯、切题B、态度C、中肯D、切题20、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（B）A、环境监督B、组织措施C、借力而用D、高薪养廉21、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（C）A、主观性B、两重性C、客观性D、阶段性22、谈判中所持的态度具体表现有（A）A、硬立场B、真宽则宽C、不满D、气恼23、在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（B）A、慷慨奉送B、不明则稳C、乘虚而入D、随机应变24、为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（D）A、予之不松B、紧之有望C、积极调整D、荒而不慌25、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（OA、不明则稳B、饥而不急C、予之不松D、假宽则严二、多项选择题1、谈判手的感情表现形式可归纳为OA、面部表情B、身体表达C、眼神动作D、言语表达2、约束谈话距离的因素有（）A、眼神B、方便C、情绪D、卫生3、谈判结束时，所用语句应突出A、稳健B、态度C、中肯D、切题4、典型的谈判手的自然个性有A、温善B、慢性子C、泼辣D、急性子5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性6、谈判手的职业道德内涵可以概括为A、礼B、诚C、义D、信7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有A^多留余地B、乘虚而入C、买卖不成朋友在D、尽可能利己条件8、对付对手弯曲手法的有A、集中发言权B、精简版子C、加强汇报D、正面打击9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有A、自我发泄B、吓唬外人C、影响对手D、吸引对手10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有A、为了工作B、为了客户C、为了发财D、为了晋升11、利用谈判对手心理主要从哪个角度来说A、针锋相对B、因势利导C、乘虚而入D、借力而用12、从哪些方面实现谈判心理缺陷修补A、环境监督B、组织措施C、自我改造D、高薪养廉13、谈判手心理两重性是A、主观性B、客观性C、主动性D、被动性14、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（）A、跟随进退B、饱而不贪C、饥而不急D、荒而不慌15、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）A、距离B、手势C、眼神D、音调和用语三、判断题1、谈判手的行为应当是自然的行为（错）2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果（错）3、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆（错）4、商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言（错）5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼（对）6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况（对）7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识或追求的结果（对）8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程（对）9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则（错）10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神（对）11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪（错）12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力（对）13、保守型的谈判手，握手时，手指头软弱无力，手也握不紧（错）14、谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑（错）15、男装式样较为单调，炎热的夏季正式谈判中可着流行的T 恤衫，短西裤（错）16、谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重（错）17、对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短（错）18、商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德（对）19、谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为（对）20、违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力（对）第五单元商务谈判的思维10（单）20（多）15（判）一、单项选择题1、国际商务谈判对手的特点是（D）A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B2、论证一般由（B）三个因素构成A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论D、引子、理由、论证方式3、论证的原则有三个（C）A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质、和具体的原则D、有理、服人、有利的原则4、推理的形式有（A）A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断D、假设、判断、演绎5散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（B）A、聪明伶俐B、善于转移思路C、善于捕捉战机D、具有高度的敏锐感6、快速思维应遵循两个原则（B）A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则D、稳而准和反应快的原则7、逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（A）A、反问和反证B、换位思考由坏到好C、假设与否定D、反证与否定8、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（B）A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物9、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有AA、坦诚相待、以危求安、以理服人B、依阵进退、以危求安C、以危求安D、以理服人、坦诚相待10、下列属于英国谈判对手性格特征的是DA、尊重谈判业务B、待人和善、尊重谈判业务C、刻板固执D、注重礼仪、待人和善、刻板固执二、多项选择题1、下列属于美国谈判对手性格特征的是OA、外露B、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利2、对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有A、利用性格优点B、利用心理特征C、以实对实D、巧用其大3、下列属于德国谈判对手性格特征的是A、性格倔奉B、灵活性差C、原则性强D、谈判中不易妥协4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有A、以严谨求实效B、以柔克刚C、以理克刚D、巧用其大5、下列属于法国谈判对手性格特征的是A、性格开朗B、眼界豁达17、不是三类合同的特征的是（D）18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难。
商务沟通与谈判模考试题及答案
商务沟通与谈判模考试题及答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、在适当的时机和场合作出适当适时的让步,使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳,体现的是()A、弥补原则B、目标价值最大化原则C、刚性原则D、时机原则正确答案：D2、债权和债务同归于一人,原则上致使合同关系消灭,指的是( )。
A、抵消B、提存C、免除D、混同正确答案：D3、下列选项中,属于违约责任形式,但不可以并用的是( )。
A、定金与违约金B、损害赔偿与实际履行C、损害赔偿与定金D、损害赔偿与修理、重作、更换正确答案：A4、()阶段往往是谈判的攻坚阶段。
A、客服障碍B、创造价值C、友好协商D、申明价值正确答案：A5、()是指谈判人员向客户先提出一个易于接受的小目标,由此减弱客户对谈判活动的抵抗心理,然后逐步提高要求,最后达到理想目标的方法。
A、登门槛技术B、自我评判法C、热情法D、以退为进法正确答案：A6、在一次洗衣粉采购商务谈判中,康乐洗衣粉销售公司决定答应供应商的提价要求,但康乐洗衣粉销售公司要求供应商在区域内必须优先给康乐配货,最终双方达成协议。
这体现了让步原则中的()A、以退为进原则B、时机原则C、刚性原则D、弥补原则正确答案：D7、教授甲举办学术讲座时,在礼堂外的张贴栏中公告其一部新著的书名及价格,告知有意购买者在门口的签字簿上签名。
学生乙未留意该公告,以为签字簿是为签到而设,遂在上面签名。
对乙的行为应认定为 ( )。
A、乙的行为构成重大误解,在此基础上成立的买卖合同可撤销B、乙的行为可推定为购买甲新著的意思表示C、甲的行为属于要约,乙的行为属于附条件承诺,二者之间成立买卖合同,但需乙最后确认D、乙的行为并非意思表示,在甲乙之间并未成立买卖合同正确答案：D8、谈判的地点最好选择在,即在“主场”进行谈判。
()A、在对方地点谈判B、在第三地谈判C、在己方地点谈判D、在双方所在地交叉轮流谈判正确答案：C9、常用的商务谈判回答方式不包括( )。
商务谈判实务试题及答案
商务谈判实务试题第一单元商务谈判概论25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是(D)A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚17、不是三类合同的特征的是（D）A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B）A、客座的谈判B、敌对国的谈判C、主座的谈判D、客主座轮流的谈判25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）A、内外结合B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅二、多项选择题1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则2、商务谈判的当事人包括（ AD）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。
谈判技巧模拟试题及答案
谈判技巧模拟试题及答案一、单选题1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场技巧？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 适当使用幽默D. 展示公司实力答案：A2. 谈判中，以下哪种行为最可能被视为不礼貌？A. 准时到达B. 穿着得体C. 打断对方讲话D. 保持眼神交流答案：C3. 在谈判过程中，以下哪项不是有效倾听的表现？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 频繁打断对方D. 给予反馈答案：C二、多选题1. 有效的谈判策略包括以下哪些方面？A. 明确谈判目标B. 了解对方需求C. 准备替代方案D. 避免任何形式的让步答案：A, B, C2. 以下哪些因素可以增强谈判者的说服力？A. 专业知识B. 情感诉求C. 逻辑论证D. 身体语言答案：A, B, C, D三、判断题1. 在谈判中，始终保持强硬立场是取得最佳结果的有效方法。
（错误）2. 了解对方的文化背景对于国际商务谈判至关重要。
（正确）3. 谈判中的沉默是一种无效的沟通策略。
（错误）四、简答题1. 简述在谈判中如何建立信任关系？答案：在谈判中建立信任关系可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展示专业知识，以及在适当时候展现灵活性。
2. 描述谈判中常见的让步策略有哪些？答案：常见的让步策略包括：逐步让步，以小让步换取大利益；在关键问题上坚持立场，非关键问题上适当让步；以及在谈判后期进行让步，以显示合作的意愿。
五、案例分析题阅读以下案例，并回答问题：某公司与供应商就原材料采购进行谈判。
公司希望降低成本，而供应商希望保持价格稳定。
在谈判过程中，公司代表提出了以下策略：- 强调长期合作关系的重要性- 提出市场调研数据，显示原材料价格的下降趋势- 暗示有其他潜在供应商问题：公司代表使用的谈判策略有哪些？这些策略的有效性如何？答案：公司代表使用了以下谈判策略：- 利用情感诉求，强调长期合作关系的重要性，以建立信任和忠诚度。
- 使用逻辑论证，通过市场调研数据来支持其降价的要求。
商务谈判实务模拟试卷及答案2.doc
试卷编号：座位号四川广播电视大学开放教育专科期末考试《商务谈判实务》试题模拟试卷题号一二三四五总分得分得分评卷人一、填空题（每空1分，共10分）1．探询的做法有很多，总括起来有两种：和。
2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是，另一个是。
3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：、、。
4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：、、。
得分评卷人二、单项选择题（每小题2分，共10分）1．谈判的当事人包括：（）A．台上和台下人员B．业务员和老板C．委托人和受托人D．股东与经理2．主座谈判的特征为：（）A．共同语言、对抗性小、谈判广而深B．姿态超然、态度积极、权限意识强C．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松D．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（）A．投入人员、用语、态度、时间B．投入人员、用语、态度C．用语、态度、时间D．态度、时间4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（）A．项目负责人B．技术主谈人C．商务主谈人D．领导5．商务谈判的构成要素有：（）A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围C．谈判背景、谈判氛围D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景得分评卷人三、名词解释题（每小题4分，共20分）1．台下谈判人：2．直接探询：3．商务谈判道德观：4．蘑菇战：5．文学用语：得分评卷人四、简答题（每小题15分，共30分）1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？密 封 线 内 不 要 答 题《商务谈判实务》试题 第3页（共8页） 《商务谈判实务》试题 第4页（共8页）2. 简述做戏的主题与原则。
得 分 评卷人五、案例分析题（每案例15分，共30分）案例一：日本X 公司与中国Y 公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。
该合同以日元计价。
当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。
模拟谈判考试题及答案
模拟谈判考试题及答案一、单选题（每题2分，共10题）1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立信任B. 直接进入主题C. 强调共同利益D. 展示专业知识答案：B2. 谈判中，以下哪项是关于倾听技巧的正确描述？A. 只听自己感兴趣的部分B. 避免眼神交流C. 积极反馈对方的观点D. 打断对方说话答案：C3. 在价格谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 有条件让步答案：B4. 以下哪项不是有效的谈判结束技巧？A. 总结双方的共识B. 明确下一步行动C. 忽略未解决的问题D. 确认双方的承诺答案：C5. 在跨文化谈判中，以下哪项不是文化敏感性的表现？A. 尊重对方的宗教信仰B. 避免使用可能引起误解的手势C. 坚持自己的文化习惯D. 学习并适应对方的商务礼仪答案：C二、多选题（每题3分，共5题）1. 有效的谈判准备包括哪些方面？A. 了解对方的需求和底线B. 确定自己的目标和优先级C. 准备替代方案D. 预测可能的谈判障碍答案：ABCD2. 在谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 双方的关系历史B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 外部市场条件答案：ABCD3. 以下哪些是有效的谈判沟通技巧？A. 清晰表达自己的立场B. 使用开放性问题C. 避免使用专业术语D. 适时的沉默答案：ABD4. 在谈判中，以下哪些行为可能被视为不诚实？A. 隐瞒关键信息B. 夸大自己的优势C. 提供虚假数据D. 遵守之前的承诺答案：ABC5. 以下哪些是有效的谈判策略？A. 利用权力压迫对方B. 建立双赢的解决方案C. 适时使用“好人-坏人”策略D. 保持灵活性和适应性答案：BCD三、案例分析题（每题10分，共2题）1. 假设你是一家科技公司的代表，正在与一家供应商就原材料价格进行谈判。
供应商提出的价格高于市场平均水平，但你急需这批原材料以完成订单。
商务沟通与谈判模拟考试题及答案
商务沟通与谈判模拟考试题及答案1、大米每吨1000元报成每公斤1元。
采用的是( )报价策略。
A、用较小的单位报价B、对比C、差别定价D、用较小单位商品的价格进行比较答案：A2、( ）是谈判者必须坚守的最后一道防线。
A、最低目标B、最高目标C、共同目标D、可接受的目标答案：A3、通过一个人的态度、个性、言语和行为等表现出来的是()A、风度B、服饰C、表情、眼神D、气质答案：D4、商务谈判所应具备的最有价值的资料的是( )。
A、商务谈判环境信息B、市场信息C、谈判对手的信息资料D、己方的情况答案：C5、( )可以给人增添魅力,能使自然美和气质美更加突出,也能使原有的体型、气质上的不足得到弥补。
A、优雅的动作B、得体的服饰C、风度美D、表情答案：B6、商务谈判中“开价要高,出价要低”指的是()A、报价时机策略B、差别报价策略C、报价起点策略D、报价对比策略答案：C7、谈判员进入会场时精神不振,表情麻木,入座时左顾右,感到厌倦,显出一种可谈可不谈的的态度属于()。
A、冷淡、对立、紧张的谈判气氛B、热情、积极、友好的谈判气氛C、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛D、平静、自然、舒缓的谈判气氛答案：C8、以下不属于商务谈判中常用的拒绝对方的方法是()A、肯定形式法B、投石问路法正确C、移花接木法D、幽默拒绝法答案：B9、在东道主单位所在地所举行的谈判,被称为()。
A、主客座谈判B、第三地谈判C、主座谈判D、客座谈判答案：C10、在双方谈判中,一方提出:“180元卖不卖,不卖就无法成交了”。
这说明实施最后通牒的技巧要()A、不要把最后通牒变成威胁B、送给对方的最后通牒内容应有弹性C、具体地表达最后通牒的条件或时限答案：C11、影响倾听的因素不包括( )。
A、环境的干扰影响倾听的效果B、语言顺畅C、带有偏见的听D、少听、漏听答案：B12、企业派人到对方企业,通过对其生产状况、设备的技术水平、企业管理状况、工人的劳动技能等各方面的综合观察和分析,以及当地人员的走访,获得有关谈判对手各方面的第一手资料,这种信息情报搜集的方法是()A、对与谈判对手有过业务交往的企业调查B、通过各种信息体搜集公开情报C、通过各类专门会议D、实地考察,搜集资料答案：D13、常用的商务谈判回答方式不包括( )。
商务谈判模拟试题
商务谈判模拟试题第一篇：商务谈判模拟试题2.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？六、论述题（15分）怎样理解谈判让步的精神实质是以主动满足对方需要的方式来换取自己需要1.试论商务谈判的平等互利原则及其对谈判活动的重要意义.2.试述遵循客观标准原则及其对商务谈判的重要意义.3.试述“合作性”是关系商务谈判成功与否的重要理念.4.根据你了解的商务礼仪的相关知识说明在谈判过程中礼仪的重要性以及要注意哪些方面得礼仪。
5.举例说明在谈判中如何运用处理立场和利益关系的原则。
1.某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。
准备开价每台50万元，共150万元即可成交。
当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。
”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。
请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？（2）什么情况下先报价才会有利？答题要点：（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。
（2）采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。
3.根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。
商务沟通与谈判模拟练习题(含答案)
商务沟通与谈判模拟练习题（含答案）一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、通过一个人的态度、个性、言语和行为等表现出来的是()A、气质B、风度C、服饰D、表情、眼神正确答案：A2、承租人张三未经出租人李四的同意,擅自将房屋出租给王二,租赁期内,李四欲将房屋卖给赵五。
依据法律,享有优先购买权的是( )。
A、王二与赵五B、王二C、赵五D、张三正确答案：D3、商务谈判所应具备的最有价值的资料是()A、市场信息B、商务谈判环境信息C、商务谈判对方的情况资料D、己方的情况正确答案：C4、通过对( )进行客观的分析,有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节。
A、市场信息B、谈判对手的信息资料C、商务谈判环境信息D、己方的情况正确答案：D5、当事人以约定的违约金过高为由请求减少的,应当以违约金超过造成的损失()为标准适当减少。
A、40%B、50%C、20%D、30%正确答案：D6、提问的主要方法不包括( )。
A、反复提问B、强调式提问C、封闭式提问D、针对性提问正确答案：A7、不仅仅局限于商品的价格,而是泛指己方向谈判对手提出的所有要求,指的是()A、还价B、让步C、拒绝D、报价正确答案：D8、履行地点不明确,给付货币的,在履行()A、接受货币一方所在地B、任意一地,只要双方同意即可C、给付货币一方所在地D、第三地正确答案：A9、依据谈判者自己的经验,选择适当的时机,并提出报价,以促成成交的策略属于()A、报价起点策略B、报价时机策略C、差别报价策略 BD.报价对比策略 )正确答案：B10、有些谈判人员在对方讲话时,对于特别专业的术语或材料,他们有意避免倾听。
这是影响倾听中因素中的()。
A、语言不通,倾听不畅B、环境的干扰影响倾听的效果C、带有偏见的听D、少听、漏听正确答案：C11、如果没有实现整体目标的(),谈判成功的概率将十分低,自己的目标也就无从实现。
A、协调性B、灵活性C、互利性D、效益性正确答案：B12、沟通法则不包括( )。
商务谈判实务模拟试题及答案1
《商务谈判实务》试题 第1页（共6页） 《商务谈判实务》试题 第2页（共6页）四川广播电视大学《商务谈判实务》模拟试题及参考答案一、填空题（每空1分，共10分）1．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有： 、 、、 。
2．思维艺术表现形式有三种，它们分别是： 、 和 。
3．与英国谈判手谈判时应注意的几点： 、利用架子要实惠、简洁求快。
4．商务谈判中，探询的做法有很多，总括起来有两种有： 和 。
二、单项选择题（每小题2分，共10分）1．后退中的灵活原则主要表现在：（ ）A 、后退适时与后退适度B 、退得对方高兴与退得己方不吃亏C 、退中有进D 、退得主动与后退适时2．谈判手的感情，总的讲有两个作用（）。
A 、表示自尊、吓唬外人B 、自我发泄、影响对手C 、放松自己、吸引对手D 、表示自尊、影响对手3．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（ ）。
A 、予以不松、紧之有望 B 、适合对手、引导对手C 、以小求大、扣紧条件D 、予以不松、扣紧条件4．运用谈判升格策略时，应注意（ ）。
A 、提前汇报，共同出席B 、运用时间，共同出席C 、运用时间，不可滥用，准备气氛D 、随时汇报，准备方案，共同出席 5．秘密交易谈判的特点（ ）。
A 、人员选择得当与地点合适B 、保守严密与措施可靠C 、组织严谨与措施可靠D 、组织严谨与人员选择得当 三、名词解释题（每小题4分，共20分）1．谈判：2．商务谈判的道德观：3．商务谈判的策略：4．战略决策：5．再谈判阶段： 四、简答题（每小题15分，共30分）1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法）2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题《商务谈判实务》试题 第3页（共6页） 《商务谈判实务》试题 第4页（共6页）五、案例分析题（每案例15分，共30分）案例一：意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周，但进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天作了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。
商务谈判模拟试卷和答案
《商务谈判》模拟试卷一一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ C ）上的平等。
[A]实力[B]经济利益[C]法律[D] 级别2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（ C ）为核心。
[A] 技术水平[B]质量[C] 价格[D]实用价值3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ A ）。
[A]问[B]听[C]看[D] 说4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ B ）结构。
[A]图形式[B]数据式[C] 表格式[D]组合式5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ A ）。
[A]合作型模式[B] 对立型模式[C] 温和型模式[D]中立型模式6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ C ）。
[A]条约[B]规约[C]要约[D]协约7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ B ）的让步方式。
[A]坚定[B]等额[C]风险性[D] 不平衡8、价格条款的谈判应由（ B ）承提。
[A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D] 技术人员9、谈判组的最优规模是（ B ）个人。
[A] 2 [B] 4 [C] 10 [D] 610、韩国人的谈判风格一般是（ A ）。
[A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心[C] 注意宗教信仰[D] 重视个人面子二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
多选、少选、错选均无分。
11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC ）。
[A] 准备阶段[B] 开局阶段[C] 正式谈判阶段[D] 僵局阶段12、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括（ABCD ）。
【精编范文】商务谈判实务模拟试题及答案-精选word文档 (7页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==商务谈判实务模拟试题及答案商务谈判实务模拟试题及答案一、填空题(每空1分，共10分)1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、______________谈判。
2、谈判桌上要求越多，所得到的______________(越多/越少)。
3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。
4、谈判的终结方式有______________、______________、______________。
5、索赔的主要依据是______________。
二、单项选择题(每题1分，共10分)1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
A、进取型B、关系型C、权力型D、保守型2、下列哪种说法不正确______________A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________A、诺成合同B、主合同C、从合同D、正式合同4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。
A、卖方B、买方C、承运方D、保险公司5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。
A、协调式开局策略B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略D、进攻式开局策略6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。
A、归纳成结论B、取情报C、引起他人的注意D、让对方好好的思考7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。
《商务谈判实务》模拟试题
福建广播电视大学开放教育专科经济类专业《商务谈判实务》模拟试题（开）一、选择（每小题3分，共45分，请将答案统一填入答题表格中）1、让对手详细做价格解释的办法是（）。
A、大力施压、引诱、请第三者出动、搅乱谈判B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求C、不解释就不谈、哄对方谈、发脾气2、构成调价的元素有（）。
A、物价、工资、通货有膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资、双方谈判地位、市场和汇率3、讨价的力度规则具体表现为（）。
A、决不留情、要求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得4、谈判中的礼节规则要求（）。
A、不与对方争执、不发火、不说谎话B、招待周到、态度温和、讲话有风度C、沉毅律已、尊重对方，松紧自如5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（）。
A、有胜利感、更有利益B、妥协点、不失误C、最大利益、妥协的满足6、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）A、答得对方满意、已方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔7、谈判人谈话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）上。
A、感情、表演、用语、清晰和渲染B、距离、手势、眼神、音调和用语C、距离、表演、用语、音调和快慢8、论证的原则有三个：（）。
A、有利、有力、有节B、清晰、服人、有利C、全面性、本质和具体9、快速思维应遵循两原则（）。
A、稳而准和快而有力B、快速出击和振奋斗志C、反应快和打击准确10、激将法使用时应注意（）。
A、话题和用语B、态度和话题C、对象和时机11、价格性质主要是指（）。
A、交易价格便宜还是贵B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价12、评论价格解释的原则是（）。
A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而诛之B、攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收C、历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击13、讨价力度规则具体表现为：（）。
全国自考(国际商务谈判)模拟试卷20(题后含答案及解析)
全国自考（国际商务谈判）模拟试卷20(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．商务谈判主要集中在( )A．政治领域B．经济领域C．军事领域D．科技领域正确答案：B解析：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过援，2．根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和( )A．正面谈判B．直接谈判C．书面谈判D．通讯谈判正确答案：C解析：根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的El头谈判与间接的书面谈判两种。
3．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是( )A．立场型谈判B．让步型谈判C．原则型谈判D．价值型谈判正确答案：B解析：A选项立场型谈判不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，不适合合作关系非常友好的双方之间；C、D选项为同一种谈判方式，它不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取。
因此本题选择B。
4．谈判人员必须具备的首要条件是( )A．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B．平等互惠的观念C．团队精神D．专业知识扎实正确答案：A解析：B、C、D三项也都是谈判人员应具备的条件，但涉及到首要条件的只能是A选项。
5．如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用( )A．让步型谈判法或原则型谈判法B．让步型谈判法或立场型谈判法C．原则型谈判法或立场型谈判法D．软式谈判法或价值型谈判法正确答案：C解析：在交易很重要的情况下，不能采用让步型谈判法，而应该采用原则型谈判法或立场型谈判法。
答案A、B、D都涉及到了让步型谈判法，因此选择C。
6．按谈判的内容来划分，商务谈判中数量最多的一种谈判是( )A．投资谈判B．货物买卖谈判C．劳务买卖谈判D．技术贸易谈判正确答案：B解析：货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业涉外商务谈判中占有十分重要的地位。
商务谈判实务试题及答案
商务谈判实务试题第一单元商务谈判概论25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是(D)A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚17、不是三类合同的特征的是（D）A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B）A、客座的谈判B、敌对国的谈判C、主座的谈判D、客主座轮流的谈判25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）A、内外结合B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅二、多项选择题1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则2、商务谈判的当事人包括（）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员3、下列属于外交谈判的特征的是（）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。
2022年商务谈判实务模拟试卷及答案
试卷编号： 座位号四川广播电视大学开放教育专科期末考试《商务谈判实务》试题模拟试卷一、填空题（每空1分，共10分）1．打听旳做法有诸多，总括起来有两种： 和 。
2．从逻辑上看，再谈判旳基本有两个：一种是 ，另一种是 。
3．适合谈判旳人才其选择旳原则有三条： 、 、 。
4．商业法律用语系专门解决商业与法律事务旳用语，它旳特性重要有： 、 、 。
二、单选题（每题2分，共10分）1．谈判旳当事人涉及：（ ）A ．台上和台下人员B ．业务员和老板C ．委托人和受托人D ．股东与经理 2．主座谈判旳特性为：（ ） A ．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B ．姿态超然、态度积极、权限意识强C ．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松D ．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反映灵活3．针对谈判对象旳不同，主持中可运用旳调节点有：（ ） A ．投入人员、用语、态度、时间 B ．投入人员、用语、态度 C ．用语、态度、时间D ．态度、时间4．无论是商务谈判，还是技术谈判，浮现僵局时，首当其冲旳应当是：（ ） A ．项目负责人 B ．技术主谈人 C ．商务主谈人D ．领导5．商务谈判旳构成要素有：（ ） A ．谈判标旳、谈判当事人、谈判氛围 B ．谈判当事人、谈判氛围 C ．谈判背景、谈判氛围D ．谈判标旳、谈判当事人、谈判背景 三、名词解释题（每题4分，共20分）1．台下谈判人：2．直接打听：3．商务谈判道德观：4．蘑菇战：5．文学用语：四、简答题（每题15分，共30分）1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判重要有什么不同？2. 简述做戏旳主题与原则。
五、案例分析题（每案例15分，共30分）案例一：日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻旳生产线改造达到了合同，并签订了合同。
该合同以日元计价。
当合同生效后，日元在短期旳4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。
而Y公司手中是美元，本来合同预算是按成交时旳260日元/美元计算旳，这样一来，合同往下履行就产生了支付问题。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
试卷编号：座位号
四川广播电视大学开放教育专科期末考试
《商务谈判实务》试卷模拟试卷
一、填空题（每空1分，共10分）
2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是，另一个是。
3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：、、。
4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：、
二、单项选择题（每小题2分，共10分）
1．谈判的当事人包括：（）
A．台上和台下人员 B．业务员和老板 C．委托人和受托人 D．股东与经理
2．主座谈判的特征为：（）
A．共同语言、对抗性小、谈判广而深
B．姿态超然、态度积极、权限意识强
C．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松
D．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活
3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（）
A．投入人员、用语、态度、时间
B．投入人员、用语、态度
C．用语、态度、时间
D．态度、时间
4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（）
A．工程负责人
B．技术主谈人
C．商务主谈人
D．领导
5．商务谈判的构成要素有：（）
A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围
B．谈判当事人、谈判氛围
C．谈判背景、谈判氛围
三、名词解释题（每小题4分，共20分）
1．台下谈判人：
2．直接探询：
3．商务谈判道德观：
4．蘑菇战：
5．文学用语：
四、简答题（每小题15分，共
30分）
1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？
2. 简述做戏的主题与原则。
五、案例分析题（每案例15分，共30分）
Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。
该合同以日元计价。
当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。
而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。
此时，X公司设备已制造，接近交货。
面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。
请分析：
1．Y公司与X公司将进行的是何类型谈判，起因是什么？
2．Y公司应如何谈判？
3．X公司应如何谈判？
案例二：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费
法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。
中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？
法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑到转让使用权，我方的提成费以20%的提成率算，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，应该不贵，对贵方是优惠的。
中方听后，表示研究后再谈。
中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如果推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况。
若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，就没有能力将大量资金投入科研开发，否则，就应是借钱搞开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。
此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润率高，纳税少，说明利润率低。
各路人员查明了这几方面的信息，分析发现：
（1）该公司每年有5种新产品推上市场。
（2）该公司资产负债率很低，举债不高。
（3）该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用的支出。
结论是法国公司每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业则存在逃税漏税的现象。
在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态，法方还坚持其数为真实数据。
中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢？法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又
不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑进行改善报价的问题。
请分析：
1．中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别?
2．中方如何加工谈判信息?
3．中方如何利用谈判信息?
试卷编号：
四川广播电视大学开放教育专科期末考试
《商务谈判实务》试卷答案及评分标准
一、填空题（每空1分，共10分）
1．直接探询间接探询
2．磋商小结
2．思想水平工作作风业务水平
4．通用性刻板性严谨性
二、单项选择题（每小题2分，共10分）
1．A
2．C
3．B
4．C
5．D
三、名词解释题（每小题4分，共20分）
1．台下谈判人：主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。
2．直接探询：系指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访等活动。
3．商务谈判道德观：是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。
4．蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法。
5．文学用语：是以艺术手段（拟人或修辞）描述事物的语句用在贸易谈判的用语中，文学用语犹如绿草地里的花朵，给人以清新感。
四、简答题（每小题15分，共30分）
1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？
答：
（1）地域。
国际商务谈判涉及到两个国家或以上，国内商务谈判只在一国内进行。
（2）支付。
国内贸易的支付不出国境，而且使用本国货币。
国际贸易的支付可用外币。
（3）适用的法律。
国内贸易只受本国法律的管辖。
（4）参与者。
国内贸易的参与者一般为国人，而国际贸易的参与者至少涉及到多个国家的人。
（5）行政干预。
国内贸易是受行政干预多。
（6）随意性较大。
2. 简述做戏的主题与原则。
答：主题：
（1）诚恳的态度；
（2）山穷水尽的条件；
（3）时不我待的情势。
原则：
（1）讲力度；
（2）讲场合；
（3）讲背景。
五、案例分析题（每案例15分，共30分）
案例一：
答案要点：
1．Y公司与X公司将进行重建谈判。
起因为签约生效后的汇率变化，属不可预见因素引起的谈判。
2．Y公司作为汇率影响严重的一方，重建谈判引起的一方，应准备好陈述的理由、谈判的目标。
理由：首先，检查合同是否有这方面的约定。
如汇率变化，或艰难情势之类的约定。
若有，则依约而谈。
若无，要表明、证明己方难处、无力之处、非主观之处。
目标：有约可依，在可依约重谈交易条件；无约可依，可从减少双方负担而谈，从保证合同角度而谈。
此时的条件应包括己方的努力，即中庸规则不能丢。
为了谈判效果，要考虑对口规则，派原班人马参加谈判。
3．X公司作为合约一方，要保证合同安全履行，尤其设备已投入生产，发货在即。
谈判中要遵循连贯规则和简捷规则，防止Y公司扩大谈判范围。
在谈判目标上应该让Y公司把自己的余力使尽。
从中庸规则出发可分担一部分Y公司负担，分担份量可以设计为一定的比例，让Y公司多承担汇率差。
案例二：
答案要点：
（1）通过查阅法和调研法搜集公开信息。
（2）经过再识别(多渠道证实、逐条评估)，然后加工（综合分析）。
（3）在谈判中将信息明确传递给对方，让对方无从反驳，从而更加确认信息的真实性。
通过证明对方的无理要价，从而支持己方的主张。