商务谈判期末复习题及参考答案
《商务谈判》复习题答案与标准.doc
《商务谈判》复习题一、选择题(从下列选项中,将正确选项的题号写在括号内)1、 从总体上讲,商务谈判的信息在谈判中( )。
A 、直接决定谈判的成败B 、间接作用C 、成为控制谈判过程的手段D 、无作用2、 商务谈判胜负的决定性因素在于( )。
A 、与对方的友谊B 、主谈人员的经验C 、商务谈判人员的素质D 、谈判人员报酬的多少3、 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判,对于美国公司来说,这场谈判属于( )。
A 、中立地谈判B 、主场谈判C 、让步型谈判D 、客场谈判4、 在商务谈判中,要想做到说服对方,应当( )。
A 、 以在必要时采取强硬手段B 、 使对方明白已方从谈判中获利很小C 、 使对方明白其从谈判中获利很大D 、 寻找双方利益的一致性5、 在谈判中,人为的制造的分歧是指( )。
A 、核心内容的分歧B 、主要分歧C 、实质性分歧D 、假性分歧6、 ( )的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益,也兼顾对方的利益,是平等式 的谈判。
A 、让步型谈判B 、立场型谈判C 、互惠型谈判D 、原则型谈判 7、( )是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A 、报价阶段 C 、成交阶段 8、报价阶段的策略主要体现在(A 、把价格压得越低越好C 、把价格抬得越高越好B 、开局阶段D 、磋商阶段)。
B 、如何报价 D 、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的( )。
1、 谈判是追求()的过程。
A 、 自身利益要求B 、 双方利益要求C 、 双方不断调整自身需要,最终达成一致D 、 双方为维护自身利益而进行的智力较量2、 判定谈判成功与否的价值谈判标准是()A 、 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B 、 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C 、 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D 、 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、 原则式谈判的协议阶段是()A 、一再让步的结果B 、双方都有利的协议达成结果C 、最大利益满足的结果D 、屈服于对方压力的结果A 、最低目标 C 、最咼目标10、价格解释是()B 、可接受的目标 D 、实际需求目标 A 、买方还价 B 、卖方报价C 、卖方对报价所进行的解释D 、买方对报价所进行的解释4、硬式谈判者的目标是()A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有()A、自身分析,市场分析B、自身分析,对手分析C、市场分析,环境分析D、环境分析,对手分析6、谈判地点的不同,可将谈判分为()A、技术谈判,贸易谈判,价格谈判B、价格谈判,外交谈判,军事谈判C、国际谈判,国内谈判,中立地谈判D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格,是指能()的价格。
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷(2017-2018学年度第二学期)考试年级: 2016级考试科目: 商务谈判成绩:一、选择题(30分)1、商务谈判的最佳结果是()A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的()A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的,卖方宜()A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于()A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种()A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6. 商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(?? )。
A.问??????B.听C.看??????D.说7.几乎所有的商务谈判中,( )都是谈判的核心内容。
A.价格B.质量C.数量D.索赔8.价格条款的谈判应由()承担。
A. 法律人员B. 商务人员C. 财务人员D. 技术人员9. 谈判中最关键,最困难,最紧张的阶段是()A.开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是()A. 自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是()A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是()A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判,叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C."润滑策略"D.为了理解15.让步的实质是()A. 损失B. 妥协C. 逃避D. 策略二、填空题(30分)1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。
烟台大学国际商务谈判期末考试复习题及参考答案
国际商务谈判A 2022秋复习题提示:输入题目题干部分文字,按键盘快捷键CtrWF查找题目答案。
超越高度一、单选题(每题2分,共25道小题,总分值50分)L商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是()(2分)A、问B、听C、看D、说正确答案:A2.为谈判过程确定基调是在(2分)A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、签约阶段正确答案:B3.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(2分)A N重视办事效率B、待人苛刻C、不愿接受款待D、不守信用正确答案:A4.既理性又富有人情味的谈判类型是(2分)A、让步型谈判B、软式谈判C、原则型谈判D、立场型谈判正确答案:C5.下列选项中,不属于非人员风险的是(2分)A、素质风险B、市场风险C、合同风险D、政治风险正确答案:A6.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和()(2分)A、礼物价值B、礼物包装C、礼物类型D、感情价值正确答案:D7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取的让步方式。
()(2分)B、等额C、风险性D、不平衡正确答案:B8.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()(2分)A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判正确答案:A9.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是(2分)A、纯风险B、投机风险C、政治风险D、市场风险正确答案:B10.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和()(2分)A、合作型模式B、对立型式C、温和型模式D、中立型模式正确答案:D11.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(2分)A、集体谈判B、双边谈判C、多边谈判D、个体谈判正确答案:D12.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该(2分)A、由懂行的专家或专业人员担任B、由商务人员担任C、由谈判领导人员担任D、由法律人员担任正确答案:D13.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判()(2分)A、初期B、中期C、协议期D、后期正确答案:C14.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(2分)A、行政复议C、仲裁D、谈判正确答案:C15.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和()(2分)A、技术风险B、市场风险C、经济风险D、素质风险正确答案:B16.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和()(2分)A、中国式报价B、日本式报价C、东欧式报价D、中东式报价正确答案:B17.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到(2分)A、买方国家B、卖方国家C、不同国家之间D、第三方国家正确答案:C18.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(2分)A、反问劝导法B、场外沟通C、站在对方立场上说服对方D、先重复对方的意见,然后再削弱对方正确答案:D19.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和—结构。
商务谈判期末复习试题4套含答案(大学期末复习资料)
商务谈判试卷 A (开卷) 一、填空(15分,每空1分) 1、谈判的基本要素包括: 、 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分,商务谈判分为: 、 、 。
3、商务谈判的程序包括: 、 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为: 、商务部分和 。
5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有: 、 、 、 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面: 、时机是否成熟 。
二、判断分析题 (30分 要求先判断再分析) 1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成,信息也不一定都从正规渠道获得,往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
院(部专业班姓名学………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………三、论述题(15分)在实践中,人们对谈判与商务谈判有种种认识:“谈判是敌对关系的暂时缓和。
”“谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识,试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题(40分)1、ⅹⅹ年,山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线,出马与日商谈判。
谈判桌上,日方代表开始开价240万美元,我方厂长立即答复:“据我们掌握情报,贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样,开价只是贵方一半,我建议你们重新报价。
”接着双方休会,各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天,日本人列出详细价目清单,报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中,日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系,日方得悉,总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字,日方大为震怒,我方厂长拍案而起:“先生,中国不再是几十年前任人摆布的中国了,你们的价格,你们的态度都是我们不能接受的!”说罢把提包甩在桌上,里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷2017-2018学年度第二学期考试年级: 2016级考试科目: 商务谈判成绩:一、选择题30分1、商务谈判的最佳结果是A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的,卖方宜A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6. 商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是;A.问B.听C.看D.说7.几乎所有的商务谈判中, 都是谈判的核心内容;A.价格B.质量C.数量D.索赔8.价格条款的谈判应由承担;A. 法律人员B. 商务人员C. 财务人员D. 技术人员9. 谈判中最关键,最困难,最紧张的阶段是A.开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征11、让步的基本规则是A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判,叫做A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是A.贿赂B.求助C."润滑策略"D.为了理解15.让步的实质是A. 损失B. 妥协C. 逃避D. 策略二、填空题30分1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段;2、商务谈判的准备有:___________________、__________________、__________________、__________________、___________________;3.谈判桌上要求越多,所得到的______________;4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________;5.商务礼仪中,____________应被动握手,否则是不礼貌的;三、简答题20分1、什么是商务谈判2、简述商务谈判的基本原则3、简述谈判的基本构成要素;4. 简述商务谈判预防性策略四.案例分析 20分中国某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备;经董事会决定,拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任;请分析:1如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩2谈判班子这样的组合导致什么样的后果3应该如何调整谈判班子答案一、选择题每题2分,共30分1-5 DBACB 6-10 AA BCC 11-15 DCBCB二、填空题每题2分,共30分1、准备,开局,磋商,终结,签订协议;2、人员的准备、信息的准备、策略的准备、谈判计划、模拟谈判;3、越多4、针锋相对策略,以退为进策略,最后通碟策略;5、主人三,简答题每小题5分,共20分1.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段;2.合作原则,互利互惠原则,立场服从利益原则,对事不对人原则,坚持使用客观标准原则,讲究诚信原则,本土化原则;3.商务谈判的主体;商务谈判的客体;商务谈判的目标;4.沉默寡言策略;声东西击策略;欲擒故纵策略;浑水摸鱼策略;疲劳战术策略;四.案例分析 20分1说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩2这样的谈判班子清一色的行政官员,都不懂技术和商务,难以完成谈判任务,甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果;3应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判;。
商务谈判期末考试考卷及答案
商务谈判期末考试试卷(2017-2018学年度第二学期)考试年级: 2016级考试科目: 商务谈判成绩:一、选择题(30分)1、商务谈判的最佳结果是()A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的()A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的,卖方宜()A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于()A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种()A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步6. 商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( )。
A.问B.听C.看 D.说7.几乎所有的商务谈判中,( )都是谈判的核心内容。
A.价格B.质量C.数量D.索赔8.价格条款的谈判应由()承担。
A. 法律人员B. 商务人员C. 财务人员D. 技术人员9. 谈判中最关键,最困难,最紧张的阶段是()A.开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是()A. 自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是()A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是()A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判,叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C."润滑策略"D.为了理解15.让步的实质是()A. 损失B. 妥协C. 逃避D. 策略二、填空题(30分)1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。
商务谈判期末考试复习题及参考答案-专升本
《商务谈判》复习题一、填空题1、商务谈判的基本要素包括:__________、__________、__________2、权变思维中,策略思维变换的三大原则为假设性原则、__________、__________3、商务谈判礼仪的作用显而易见,主要表现为:规范行为、___________、_____________、__________4、判定谈判成功与否的价值谈判标准为:目标实现的程度、________________、_________________5、根据参加人数规模,商务谈判可分为个体谈判和__________;根据谈判利益主体的数量,商务谈判可分为双边谈判和_________。
6、模拟谈判把假设条件分为:对客观环境的假设、___ 和 ____ 。
7、商务合同一般有首部、正文、_______和___________四部分组成。
8、商务谈判的市场信息是指与谈判有关的市场行情方面的信息,主要内容有市场分布、、和。
二、选择题1、被称为谈判“破冰”期的是商务谈判的哪一阶段?()。
A.开局B.磋商C.妥协D.签约2、谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判()。
A.初期B.中期C.协议期D.后期3、提出留有较大余地的价格,再通过给予各种优惠,逐步接近买方的条件,达到成交的目的的报价方式属于()。
A.中国式报价B.日本式报价C.西欧式报价D.中东式报价4、报价的解释原则不包括()。
A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.书面形式5、“违约就要受到惩罚,你说是不是?”这种提问的方式属于()。
A.闭合式提问B.引导式提问C.开放式提问D.探索式提问6、以下关于顾客异议的认识哪一项欠妥()。
A.顾客异议是成交的前奏与信号B.顾客异议是推销过程中的必然现象C.顾客异议不恰当时应据理力争D.科学预测顾客异议十分必要7、“产品质量我们实行三包,请您填一下订货单吧”这种成交方法属于()。
A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.从众成交法8、关于报价先后顺序,以下哪项表述不正确?()。
商务谈判期末考试题及答案
商务谈判期末考试题及答案一、选择题(每题2分,共20分)1. 商务谈判中,以下哪项不是谈判的基本原则?A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中,以下哪种策略是不合适的?A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中,以下哪种沟通方式最为有效?A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中,以下哪种行为是不可接受的?A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中,以下哪种信息收集方式是无效的?A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题(每题1分,共10分)1. 商务谈判中,双方应该始终保持强硬立场。
()2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。
()3. 在商务谈判中,价格谈判是最重要的环节。
()4. 谈判中,一方的让步意味着另一方的胜利。
()5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。
()6. 商务谈判中,信息的收集和分析是无关紧要的。
()7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。
()8. 谈判中,建立信任是至关重要的。
()9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。
()10. 商务谈判中,文化差异是不可逾越的障碍。
()三、简答题(每题10分,共30分)1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略,并给出每种策略的适用场景。
2. 描述商务谈判中如何处理文化差异,并给出具体的例子。
3. 解释商务谈判中“双赢”的概念,并阐述如何实现“双赢”谈判。
四、案例分析题(每题15分,共30分)1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表,你正在与一家潜在的供应商进行谈判。
供应商坚持要求预付款项,而你的公司政策不允许这样做。
请描述你将如何进行这次谈判,并给出你的策略和理由。
2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。
在谈判过程中,你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。
商务谈判期末复习题及参考答案
一、名词解释(四题中选三题,每题5分, 共计15分。
)1.“T”型知识结构:指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面,而且在纵向方面要有较深的专门学问,两者构成一个“T”型的知识结构。
2. 价格解释:在对方报价完毕之后,不急于还价,而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释,即所谓的价格解释。
3. 谈判实力:指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和,以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4. 互惠式谈判:是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要,然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。
即视对方为解决问题者,而不是敌人。
5. 全能型专家:“全能”,是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言,涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识,“专家”即指于某一方面具有专长。
6. 进取型对手:进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是,对成功和与对方保持良好关系的期望一般,对于权利的期望也一般。
这类人与对方建立友好关系,能有力控制谈判过程,在必要的情况下会作出让步,达到一个勉强满意的交易,而不愿意使谈判破裂。
7. SWOT分析方法:SWOT是一种分析方法,用来确定企业本身的竞争优势(strength),竞争劣势(weakness),机会(opportunity)和威胁(threat),从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
8. 谈判方案:是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领,在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
二、判断题(每小题1分,共计10分)判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打"√",错误的打"╳" 。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
(╳)2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时,应该掌心向下,以肘关节为轴,上身稍向前倾,以示尊敬。
商务谈判期末试题及答案
商务谈判期末试题及答案第一部分:试题一、选择题(每题2分,共20分)1. 商务谈判是指在商业活动中,双方通过协商、议定等方式达成共识的一种交流方式。
以下哪个选项最准确地描述了商务谈判的特点?A. 商务谈判是一种单向交流方式,一方主导对话并做出决策。
B. 商务谈判是一种多向交流方式,所有参与方都能做出决策。
C. 商务谈判是一种双向交流方式,各方通过协商和讨论达成共识。
D. 商务谈判是一种无需交流和讨论的方式,双方直接签订合同。
2. 在商务谈判中,以下哪个因素对于谈判的成功起到最关键的作用?A. 谈判双方的文化背景B. 谈判双方的权力和地位C. 谈判双方的交流技巧D. 谈判双方的谈判目标和利益3. 商务谈判中的时间管理非常重要,以下哪个策略是有效控制谈判时间的方法?A. 提前制定详细的谈判议程B. 在谈判过程中频繁打断对方发言C. 不关注谈判进展的时间D. 延长每个议题的讨论时间4. 在商务谈判中,以下哪个角色负责主持和引导谈判过程?A. 首席执行官(CEO)B. 律师C. 谈判代表D. 顾问5. 在商务谈判中,以下哪个因素可能会导致谈判破裂?A. 双方谈判态度友好B. 双方谈判代表个人利益冲突C. 双方谈判目标一致D. 双方谈判代表具备谈判技巧6. 商务谈判的最终目标是达成合作协议或协议书。
以下哪个选项描述了商务谈判协议的特点?A. 商务谈判协议是双方的最终决策结果,具有法律约束力。
B. 商务谈判协议是双方合作的开端,不具有法律约束力。
C. 商务谈判协议是商业活动中的一种形式,不受法律保护。
D. 商务谈判协议是双方意向的表达,具有法律约束力。
7. 在商务谈判中,以下哪个策略可能有助于提高谈判的效果?A. 通过威胁和恐吓来实现自己的谈判目标B. 采用开放性的问题提问方式C. 不主动提出对方的利益和需求D. 拒绝与对方妥协和让步8. 在商务谈判中,以下哪个选项描述了培养良好谈判氛围的最佳做法?A. 不理会对方的观点和意见B. 对对方提出的问题进行反驳和批评C. 善于倾听和尊重对方的意见D. 只关注自己的权益和利益9. 在商务谈判中,以下哪个策略是重要的谈判技巧?A. 直接指出对方错误的观点B. 依靠权力和地位来影响对方C. 寻求共同利益和解决方案D. 只关注自己的利益和需求10. 商务谈判中,以下哪个选项描述了在谈判过程中建立信任的重要性?A. 建立信任有助于提高谈判效果和达成协议B. 信任在商务谈判中并不重要C. 信任对于商务谈判没有实际作用D. 信任只是一种情感上的需求,与谈判无关。
商务谈判-期末试卷及答案1
《商务谈判》期末试卷(A 卷)适用班级:一、 单项选择题(答案填写在横线上,每小题2分,共20分) 1. 在商务谈判中,双方地位平等是指双方在______上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别 2. 商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是_______。
A.问 B.听 C.看 D.说 3. 按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和____ __。
A 、软式谈判B 、集体谈判C 、横向谈判D 、投资谈判 4.商务谈判必须实现的目标是谈判的_________。
A 、实际需求目标B 、可接受的目标C 、最高目标D 、最低目标 5.在见面握手的时候,下列哪种做法是失礼的__________A 、身份低者先伸出手与身份高者握手B 、年长者先伸出手与年轻者握手C 、主人先伸出手与宾客握手D 、女士先伸出手与男士握手 6.谈判地点的不同,可将谈判分为____________A 、技术谈判,贸易谈判,价格谈判B 、价格谈判,外交谈判,军事谈判C 、国际谈判,国内谈判,中立地谈判D 、主场谈判,客场谈判,中立地谈判 7.硬式谈判者的目标是____________A 、达成协议B 、解决问题C 、赢得胜利D 、施加压力 8.模拟谈判是在___________中进行的。
A 、国际商务谈判过程B 、经济谈判蹉商阶段C 、 重大谈判准备阶段D 、合同条款谈判阶段 9.投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用_______。
A 、谈判开局阶段B 、谈判磋商阶段C 、谈判结束阶段D 、缔约阶段10.商务谈判中所谓合理价格,是指能________的价格A 、价廉物美B 、货真价实C 、市场通行D 、体现双方共同利益 二、名词解释(答案写在试卷背面,注明题号。
每小题5分,共25分) 1.商务谈判2.谈判目标 3.可接受目标 4.主谈人5.讨价还价三、简答题(答案写在试卷背面,注明题号。
商务谈判期末考试试卷及答案.pdf
姓
3、报价策略对买卖双方而言是不一样的,卖方宜(
)
A、高价 B 、低价 C 、不高不低 D 、无所谓
4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于(
)
订
:
A、比照还价法 B 、反攻还价法 C 、求疵还价法 D 、都不是
号
座
5、谈判从某种程度上说就是一种(
)
A、辩论 B 、沟通 C 、诱导 D 、让步
9. 谈判中最关键,最困难,最紧张的阶段是(
)
A. 开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D.
成交阶段
10. 应赋予谈判人员的资料是(
)
A. 自然人 B. 个体 C. 法人或法人代表
D. 集体象征
11、让步的基本规则是( )
A、以诚换利 B 、以此换彼 C 、予近谋远 D 、以小换大
12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是(
6. 商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是 (
)。
A. 问
B. 听 C. 看
D. 说
: 装 7. 几乎所有的商务谈判中, ( ) 都是谈判的核心内容。
级
班
A. 价格 B. 质量 C. 数量 D. 索赔
法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员
D.
技术人员
)
A、我赢你输 B 、你赢我输 C 、你输我输 D 、你赢我赢
13. 在对方所在地进行的商务谈判,叫做 ( )
A. 主场谈判 B. 客场谈判 C. 中立场谈判 D. 非正式场合谈判
14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是 ( )
A. 贿赂 B. 求助 C." 润滑策略 " D. 为了理解
15.让步的实质是(
(完整word版)国际商务谈判复习期末考题及答案
国际商务谈判一、单项选择题1 .在技术条款谈判中,起“润滑剂”作用的人员是( B )A.商务人员B. 翻译人员C.金融人员D. 法律人员2. 双方首次进行谈判时,首要任务是( C )A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。
A.反复磋商B.合理的报价C.良好的谈判气氛D.确定谈判目标4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判,宜采取( B )A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式5. 谈判中的关键阶段是( A )A. 磋商阶段B.报价阶段C. 开局阶段D.成交阶段6. 能够控制谈判方向的技巧是( C )A. 听B.答C.问D.看7. 谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值8. 谈判中,作为卖方,报价起点__ B ____。
A. 要低B. 既要高又要接近理想报价C.既要低又要接近理想报价D. 要高9. 从总体上讲,商务谈判的信息在谈判中___D _____。
A. 直接决定谈判的成败B. 间接作用C. 无作用D. 成为控制谈判过程的手段10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? ( C )A.问B. 叙C.辩D.答11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是( C )A.准备期B.初期C.中期D.后期12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是( C )A.酒会B.茶会C.宴会D. 冷餐招待会13. 同外商初次交往时,喜欢先进行个人直接面谈,而不喜欢通过书信结交的是( A )A. 日本人B. 美国人C.英国人D.法国人14. 在商务谈判中,要想做到说服对方,应当___C____。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、寻找双方利益的一致性D、使对方明白其从谈判中获利很大15.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( D ) A.买方国家B.卖方国家C.第三方国家D.不同国家之间16.符合谈判让步原则的做法是( C )A.作同等让步B.让步幅度要大C.在重要问题上不要轻易让步 D.让步节奏要快17.在待客时,如果自己抽烟而不向客人敬烟,有此种习俗的谈判者是(B ) A.泰国人B.日本人C.马来西亚人D.韩国人18. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是___ C____。
商务谈判复习题(有答案版)
商务谈判复习题(有答案版)一、单项选择题1.商务谈判的核心内容是(D)。
A.质量B.数量C.付款形式D.价格2.筹建谈判队伍首先要考虑的问题是(B)。
A.确定主谈人B.确定适度的组织规模C.确定技术人员D.确定翻译人员3.决定是否开始谈判的前提条件是(C)。
A.谈判目的的确定B.谈判方案的制定C.谈判对手资信情况的审查D.谈判人员的组织4.能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益的谈判目标是(C)。
A.最优期望目标B.最低目标C.可接受目标D.实际需求目标5.适用于商务谈判提议方的让步方式是(D)。
A.坚定的让步方式B.一次性让步方式C.先高后低,然后又拔高的让步方式D.小幅度递减的让步方式6.专门研究如何“听”的大学问家是(A)。
A.拉夫.尼可拉斯B.朱迪.C.皮尔逊C.凯恩斯D.马斯洛7.“你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任归属谈一谈?”属于( A )。
A.多层次发问B.诱导式发问C.协商式发问D.证明式发问8.谈判双方在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧是( D )。
A.谈判中期僵局B.谈判后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局9.在大型涉外项目中,需外商在项目建设开始后五年才提供的设备价格宜采用(A )。
A.浮动价格B.固定价格C.期货价格D.协定价格10.迎接来宾与对方握手的时间一般为(A)。
A.三秒左右为宜B.十秒左右为宜C.时间越短越宜D.时间越长越宜11.日本人在谈判中往往不断点头并说:“哈依!”这常常是告诉对方他们(A)。
A.在注意听B.表示同意C.表示不同意D.表示高兴12.受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示,此环节属(C)。
A.询盘B.发盘C.还盘D.接受13.PRAM谈判模式中的“P”指的是(B)。
A.建立关系B.制定谈判计划C.达成协议D.履行协议与关系维持14.一般来说,谈判人员最佳年龄区为(B)。
A.25岁-40岁B.35岁-55岁C.35岁-40岁D.30岁-50岁15.整个商务谈判的起点是(A)。
商务谈判期末测试题 及参考答案
商务谈判期末测试题及参考答案(满分100分)姓名 班级 学号专业 分数一、选择题(1*15=15分)1、下列对商务谈判认识最优选项是( )A是两人以上的谈话 B 是解决难题的一种方式C是一种交际手段 D就一种沟通方式2、人们因为吃亏而产生不公平感时,其消除的办法是( )A 扩大自己的所获B 增大对方所获C 减少对方所获D 减少自己贡献3、 “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是( )A 外界事物的觉察与控制程度B 未知世界的了解程度C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度4、 你认为谈判双方是一种什么样的关系( )A 平等合作 B以竞争为主的合作C 高度竞争 D敌对的较量5、 在交易中,比较实用和方便的信息获取方式是( )A 案头调查B 直接调查C 购买调查 D有专门机构提供的付费调查6、 俄罗斯人告诉你,他同时与你和你的竞争对手谈判,并要求你降低价格,你的做法是( )A 同意 B想法挤走竞争对手C 拒绝在价格上让步 D在其他方面做出让步7、 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于( )A 超出了道德界限 B利用人们情绪变化来影响谈判结果 C 是对方处于窘境而妥协 D利用对方生理缺陷限制造成己方优势8、 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的( )A 采取灵活的变通方法 B给对方施加压力C 坚持立场原则 D向上级汇报9、 你认为冒险型谈判者的心理特征是( )A 寻求挑战,与众不同 B过于看重利益C 追求惊人、辉煌的业绩 D盲目、狂妄10、 润滑策略的本质是( )A加深相互理解 B改进交易关系C保持经常联系 D增进双方友情11、 在异国文化背景的谈判中,谈判双方关系融洽主要取决于( )A 对不同文化和习俗的理解与尊重B 学会并效仿对方的习俗C 持有相同的信仰和宗教D 私人关系的建立12、 疲劳战术适用于哪些谈判者( )A 脾气急躁,性格外向 B性格内向,反应迟钝C 怀疑论者 D富有忍耐力,不易发火13、 如果在谈判中,对方使用了有限权力策略,你的反应是( )A指出他为自己找借口 B相信他说的是真的C认真调查,研究其权利范围 D不管它14、 合同调解与仲裁的特点是( )A调解失效,进行仲裁 B先行仲裁,然后调解C调解是上方矛盾私下解决 D仲裁时通过法律程序解决15、合同双方当事人的签约资格是指( )A签约人是企业的法人代表 B具有法人出具的授权书C具备上述两点 D企业部门的负责人二、填空题(2*10=20分),每空2分。
商务谈判期末考试简答题及答案
1.坚守谈判是寻求双赢的理念应遵守哪些原则?答:坚守谈判是寻求双赢的理念,应遵守以下三大原则:(1)必须识别对方的需要;(2)必须着眼于当前更要放眼于未来;(3)兑现谈判之外的一些承诺等。
2.什么是商务谈判?答:商务谈判就是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
3.进行索赔谈判时应注意哪些要求?答:进行索赔谈判,应注意以下四点要求:一是重合同。
合同是判定违约的唯一基础条件。
二是重证据。
违约与否除按合同判定外,许多时候还需要提供证据来使索赔成立。
三是注意时效。
不论是什么商品或什么服务或合作项目,“索赔的权利”均不是无限期的。
因而,在展开索赔谈判之前要检查合同的有关保证与索赔权限的规定,以确定该索赔谈判的必要性。
四是注意关系。
4.如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”?答:谈判简单是指内容明确具体,谈判人员一人便可当机立断作出决定,同时,在谈判人员在谈判中没有别的依靠,只能靠个人的智慧和技能。
5.在实践中,人们常听到:“与某某人谈判很愉快”,“与某某人谈判令人赏心悦目”。
相反,“与某某人谈判让人心闷气憋”,“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。
在实践中,还可见到,有的条件看来很难实现,但也奇怪,经过有的人一谈,就能谈成功。
怎么有的人一谈就成功了呢?试分析其原理。
答:分析提示:这则话,进一步说明商务谈判是一门科学,同时也是一门艺术。
商务谈判作为一门艺术,参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响,使谈判的结果表现出很大的不确定性。
所以,不同的人就有不同的谈判状态,也会有不同的结局。
◆融会贯通分析提示:这是一起罕见的特大索赔案谈判。
其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则,在掌握充分的事实根据基础上,既平和又严正,既慷慨激昂,又涓涓细流;时而,穷追猛打不给对方以喘息的机会,时而后退一步重新调整局面,不失灵活。
商务谈判-期末试卷及答案2
《商务谈判》期末试卷适用班级:一、 单项选择题(答案填写在括号内,每小题2分,共20分) 1.在商务谈判中,报价方式主要有:( )A .书面形式 B.口头形式 C.书面和口头形式 D.以上三种形式都可以 2.僵局产生的最主要原因( )A.双方利益对立B.双方利益一致C.双方观念不同D.双方性格不合 3.在商务谈判中,实际的核心人员是( )A.主谈人B.技术人员C.翻译人员D.商务人员 4.整个商务谈判的起点是( )A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 5.谈判人员精力和注意力的变化是( )A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的 6. 谈判中,同时议论有待解决各个条款的谈判方法是( ) A.横向谈判 B.纵向谈判 C.综合谈判 D.全面谈判 7.如果己方销售的产品是对方迫切需要的,则对方最关心的是( ) A.价格 B.付款方式 C.保证条件 D.交货期 8.由卖方办理并支付保险的海运方式是( ) A. FOB B. CIF C. CFR D. CIP9.通过专门的仲裁机构,按照仲裁规则解决纠纷的的方法是( ) A.调解 B.协议 C.仲裁 D.诉讼10. 对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出( ) A.重大让步,以利于协议达成的决定 B.明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求,让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意,让谈判继续进行的决定二、名词解释(答案写在试卷背面,注明题号。
每小题5分,共25分) 1. 谈判 2.最高目标 3.实际需求目标 4.谈判计划 5.开场陈述三、简答题(答案写在试卷背面,注明题号。
每小题10分,共20分) 1. 谈判准备工作有哪些? 2. 讨价还价有哪些技巧?四、论述题(答案写在试卷背面,注明题号。
每小题10分,共20分) 1.怎样实现“双赢”?请举出生活中的实例进行阐述。
2.谈谈商务谈判人员应该具备什么素质?五、案例分析题(答案写在试卷背面,注明题号。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
一、名词解释(四题中选三题,每题5分, 共计15分。
)1.“T”型知识结构:指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面,而且在纵向方面要有较深的专门学问,两者构成一个“T”型的知识结构。
2. 价格解释:在对方报价完毕之后,不急于还价,而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释,即所谓的价格解释。
3. 谈判实力:指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和,以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4. 互惠式谈判:是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要,然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。
即视对方为解决问题者,而不是敌人。
5. 全能型专家:“全能”,是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言,涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识,“专家”即指于某一方面具有专长。
6. 进取型对手:进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是,对成功和与对方保持良好关系的期望一般,对于权利的期望也一般。
这类人与对方建立友好关系,能有力控制谈判过程,在必要的情况下会作出让步,达到一个勉强满意的交易,而不愿意使谈判破裂。
7. SWOT分析方法:SWOT是一种分析方法,用来确定企业本身的竞争优势(strength),竞争劣势(weakness),机会(opportunity)和威胁(threat),从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
8. 谈判方案:是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领,在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
二、判断题(每小题1分,共计10分)判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打"√",错误的打"╳" 。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
(╳)2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时,应该掌心向下,以肘关节为轴,上身稍向前倾,以示尊敬。
(╳)3、生人初次交谈,视线落在对方的鼻部是最令人舒服的。
(╳)4、演讲者在演讲时目光要散到全场,尽可能地落到每位听众的脸上,仿佛与每位听众都进行过目光的交流。
(√ )三、简答题(四题中选做三题,每题6分, 共计18分。
)1. 简述常见的拒绝策略。
1.问题法2.借口法3.补偿法4.转折法5.条件法6.不说理由法7.幽默法2. 简述运用战术时间的技巧。
(1)避开锋芒法(2)故意拖延法(3)打持久战法(4)及时出击法3简述商务谈判的六个基本原则。
(一)兼顾双方利益的原则(二)公平原则(三)时间原则(四)信息原则(五)谈判心理活动原则(六)谈判地位原则4简述商务谈判与一般谈判的区别商务谈判:指谈判双方达成协议而就一系列问题进行讨价还价的过程。
(1)Inquiry(询盘)(2)Offer(发盘/报价)(3)Counter-offer(还盘/讨价还价)(4)Acceptance (接受/拍板/签约)一般谈判:指谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。
(1)Determine interests and issues (确定双方的利益和问题/分歧所在) (2)Design and offer options (设计和提出解决分歧的方案)(3)Introduce criteria to evaluate options(提出评价方案的标准)(4)Estimate reservation points(评估双方的底线)(5)Explore alternatives to agreement(探询双方达成协议的可行方案)(6)Reach an agreement(签定协议)5简述五种常用的谈判技巧(1) 冒险法(2) 制造竞争法(3)“合法”法(4) 坚持法(5) 利用专家法6德国人的谈判风格一、准备工作做得完美无缺,特别对交易的形式、谈判的议题规定得准确、详细二、陈述、报价非常清楚、明确坚决和果断三、不太热衷采取让步方式四、重合同、守信用7 简述日本商人的谈判风格。
一、日本人喜欢“投石问路”二、“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”三、日本式的“巨大牺牲”是虚假的四、“以多胜少”,是日本人一种谈判习惯五、日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判六、表面上显得含含糊糊,模棱两可,但在谈判中非常细致8 简述商务谈判常用的五种语言1.礼节性的交际语言2.专业性的交易语言3.留有余地的弹性语言4.威胁、劝诱性的语言5.幽默诙谐的语言四、论述题(五题中选做三题,每题9分, 共计27分。
)1. 试分析一下美国商人的谈判风格,并说明应怎样和他们进行谈判?谈判风格:(一) 自信心强,自我感觉良好美国是世界上经济技术最发达的国家之一。
国民经济实力也最为雄厚,不论是美国人所讲的语言,还是美国人所使用的货币,都在世界经济中占有重要的地位。
这些都使美国人对自己的国家深感自豪,对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为两方进行交易,双方都要有利可图。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,以争取主动。
在双方的洽商中充满自信,语言明确肯定,计算也科学准确。
如果双方出现分歧,他们只会怀疑对方的分析、计算,而坚持自己的看法。
美国人的自信,还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。
他们认为,如果你有十分能力,就要表现出十分来,千万不要遮掩、谦虚,否则很可能被看作是无能。
如果你的产品质量过硬,性能优越,就要让购买你产品的人认识到,那种到实践中才检验的想法,美国人让为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人,指责别人。
当谈判不能按照他们的意愿进展时,他们常常直率地批评或抱怨。
这是因为,他们往往认为自己做的一切都是合理的,缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。
他们说话声音大、频率快,办事讲究效率,而且很少讲对不起。
他们喜欢别人按他们的意愿行事,喜欢以自我为中心。
(二) 讲究实际,注重利益美国人做交易,往往以获取经济利益作为最终目标。
他们注重实际利益,但他们一般不漫天要价,也不喜欢别人漫天要价。
他们认为,做买卖要双方都获利,不管哪一方提出的方案都要公平合理。
美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益,而不是生意人之间的私人交情。
所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉:美国人谈生意就是直接谈生意。
美国人做生意时不注意在洽商中培养双方的友谊感情,而且还力图把生意和友谊清楚地分开。
所以显得比较生硬。
但从美国人的角度看,他们对友谊与生意的看法却与我们大相径庭。
(三) 热情坦率,性格外向美国人属于性格外向的民族。
他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。
在谈判中,他们精力充沛,感情洋溢,不论在陈述己方观点,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接坦率。
如果对方提出的建议他们不能接受,也是毫不隐讳的直言相告,甚至唯恐对方误会了。
(四) 重合同,法律观念强美国人看重合同。
十分认真讨论合同条款,而且特别重视合同违约的赔偿条款。
一旦双方在执行合同条款中出现意外情况,就按双方事先同意的责任条款处理。
因此,美国人在商业谈判中对于合同条款的讨论特别详细、具体,也关心合同适用的法律,以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。
美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大,这也反映在中美谈判人员的洽商中。
中国人重视协议的“精神”,而美国人重视协议本身的条文。
一遇矛盾,中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神,而不是按协议的条款办。
与中国人签约,本身就是一种“精神的象征”。
美国人重合同、重法律,还表现在他们认为商业合同就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来。
私交再好,甚至是父子关系,在经济利益上也是绝对分明的。
因此,美国人对中国人的传统观念,既然是老朋友,就可以理所当然地要对方提供比别人的优惠待遇,出让更大的利益,表示难以理解。
这一点也值得我们认真考虑,并在谈判中加以注意。
(五) 注重时间效率美国是一个高度发达的国家,生活节奏比较快。
这使得美国人特别重视、珍惜时间,注重活动的效率。
所以在商务谈判中,美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延,缺乏工作效率,而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。
在美国人的企业,各级部门职责分明,分工具体。
因此,谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。
加之他们个性外向、坦率,所以,他们一般谈判的特点是开门见山,报价及提出的具体条件也比较客观,水分较少。
他们也喜欢对方这样做,几经磋商后,两方意见很快趋于一致。
但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反,那么他们就会感到十分不适用,而且常常把他们的不满直接表示出来,就更显得他们缺乏耐心。
人们也就常常利用美国人夸夸其谈,准备不够充分,缺乏必要的耐心的弱点,牟取最大利益。
当然,美国人的干脆利落,如果谈判对手也是这种风格,确实很有工作效率。
如何与美国商人谈判:(言之有理即可)与美国人做生意,“是”和“否”必须保持清楚,这是一条基本的原则。
当无法接受对方提出的条款时,要明白地告诉对方不能接受,而不要含糊其辞,使对方存有希望。
有些人为不致失去继续洽谈的机会,便装着有意接受的样子而含糊作答,或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答,都会导致纠纷的产生。
万一发生了纠纷,就更要注意谈判的态度,必须诚恳、认真,绝对不要笑。
因为在美国人看来,出现了纠纷而争论时,双方的心情都很恶劣,笑容必定是装出来的,这就会使得对方更为生气,甚至认为你已经自认理亏了。
与美国人谈判,绝对不要指名批评某人。
指责客户公司中某人的缺点,或把以前与某人有过摩擦的事作为话题,或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等,都是绝对不可以的。
这是因为美国人谈到第三者时,都会顾及避免损伤对方的人格。
这点,务必牢记于心,否则是会被对方蔑视的。
美国人对商品的包装和装潢比较讲究。
这是因为在美国,包装与装璜对商品的销路具有重要的影响,只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜,才能激励消费者的购买欲,扩大销售。
在美国,一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。
2. 在国际商务谈判中,有哪两种典型的报价战术?试述两者的区别。
在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即日式报价和欧式报价。
(1)日式报价战术(加法报价法):将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。
由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买房的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。
因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。
【报价时并不将自己的要求一下报出,而是分成几次提出,以免一锅端出吓倒了对方,导致谈判破裂。