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商务谈判笔记
商务谈判笔记商务谈判笔记1.准备工作：- 确定谈判目标和利益，明确自己的底线和最优解。
- 研究对方的背景信息，了解其利益和需求。
- 评估谈判前的市场情况和竞争对手。
- 选择合适的谈判策略。
2.建立良好的关系：- 在开场时进行适当的寒暄和互相介绍，以缓解紧张氛围。
- 展示出诚挚的态度，构建互信和合作的氛围。
- 关注对方的需求和利益，表达出合作的意愿。
3.目标明确：- 在谈判开始前明确自己的目标和底线。
- 使用开放式问题和积极倾听来了解对方的需求和利益。
- 确定共同利益和解决方案，以抵达双赢结果。
4.提出建议和要求：- 以事实为依据，清晰地陈述自己的建议和要求。
- 强调自己的价值，阐明对方能从中获得的利益。
- 提供支持材料和数据来支持自己的观点。
5.处理分歧和折衷：- 识别和理解双方的分歧点，寻找共同利益的交集。
- 提出折衷方案，平衡各方的需求和利益。
- 通过共同讨论和协商达成双方都能接受的结果。
6.灵活应对变化：- 适应不同的谈判环境和情况，灵活调整谈判策略。
- 在谈判过程中不断评估和调整自己的立场。
- 找出解决方案的潜在风险和利弊。
7.达成协议：- 将达成的协议具体化，写成书面文件。
- 清晰地定义各方的责任和义务。
- 跟踪和监督协议的执行，确保双方履行承诺。
8.总结和评估：- 谈判结束后进行总结和评估。
- 检讨自己的表现，分析成功和失败的原因。
- 提取教训和经验，为以后的谈判做准备。
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
商务谈判技巧ppt.pptx
劣势：容易跑题、信息干扰
谈判原则
良好地运用信息 限制式提问：
优势： 准确得到信息 主题明确
劣势： 客户可能会感受在被盘问 不愿意与你分享资料
谈判原则
充分了解自己所具备的优势
定义：在谈判中影响或创造有利于自己的结果的能力 优势的来源：
➢对对手的认识 ➢客观环境的力量 ➢个人的力量 ➢信息的力量 ➢计划的力量 ➢地位赋予的力量（品牌）
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时41分41秒下午12时41分12:41:4120.7.10
谢谢观看
谈判原则
良好地运用信息
良好地运用信息是指：
➢利用好自己的信息 ➢不要讲太多，只将相关信息 ➢保留对自己不利的信息 ➢将信息准确排序 ➢得到所有可能得到的信息 ➢多提问，注意聆听
谈判原则
良好地运用信息
提问方式：
开放式提问 限制式提问
目的：探究客户的情形和环境
开放式提问：
优势：可以了解客户更多的信息、增加好感
。2020年7月10日星期五下午12时41分41秒12:41:4120.7.10
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月下午12时41分20.7.1012:41July 10, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年7月10日星期五12时41分41秒12:41:4110 July 2020
欢迎大家参加
商务谈判技巧
梁鲸鲸 2006.11.11
谈判定义、特点
谈判是具有利害关系的双方为谋求一致进行协 商洽谈的沟通活动 特点：
➢必须有两个以上的参加者
谈判原则
良好地运用信息 限制式提问：
优势： 准确得到信息 主题明确
劣势： 客户可能会感受在被盘问 不愿意与你分享资料
谈判原则
充分了解自己所具备的优势
定义：在谈判中影响或创造有利于自己的结果的能力 优势的来源：
➢对对手的认识 ➢客观环境的力量 ➢个人的力量 ➢信息的力量 ➢计划的力量 ➢地位赋予的力量（品牌）
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时41分41秒下午12时41分12:41:4120.7.10
谢谢观看
谈判原则
良好地运用信息
良好地运用信息是指：
➢利用好自己的信息 ➢不要讲太多，只将相关信息 ➢保留对自己不利的信息 ➢将信息准确排序 ➢得到所有可能得到的信息 ➢多提问，注意聆听
谈判原则
良好地运用信息
提问方式：
开放式提问 限制式提问
目的：探究客户的情形和环境
开放式提问：
优势：可以了解客户更多的信息、增加好感
。2020年7月10日星期五下午12时41分41秒12:41:4120.7.10
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T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月下午12时41分20.7.1012:41July 10, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年7月10日星期五12时41分41秒12:41:4110 July 2020
欢迎大家参加
商务谈判技巧
梁鲸鲸 2006.11.11
谈判定义、特点
谈判是具有利害关系的双方为谋求一致进行协 商洽谈的沟通活动 特点：
➢必须有两个以上的参加者
商务谈判笔记
商务谈判笔记摘要：一、商务谈判的重要性1.商务谈判在商业活动中的地位2.商务谈判对企业发展壮大的作用二、商务谈判的基本原则1.知己知彼，百战不殆2.目标明确，策略得当3.诚信为本，互惠互利三、商务谈判的技巧与策略1.善于倾听，理解对方需求2.有效表达，清晰传达己方立场3.灵活应变，善于化解谈判僵局4.注重礼仪，尊重对方文化习惯四、商务谈判中的风险与应对1.合同风险2.法律风险3.信誉风险4.应对策略正文：商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它对企业的发展壮大起着至关重要的作用。
因此，了解商务谈判的基本原则、技巧与策略，以及应对风险的方法，对于企业的成功至关重要。
首先，商务谈判在商业活动中具有举足轻重的地位。
通过谈判，企业可以寻求合作伙伴，拓展市场，争取资源，提升竞争力。
同时，谈判也是解决企业间矛盾、冲突的有效手段。
其次，商务谈判应遵循一些基本原则。
知己知彼，百战不殆，意味着在谈判前要充分了解自己和对方的情况，为谈判制定合适的策略。
目标明确，策略得当，是指在谈判过程中，要明确自己的目标，制定合理的策略，确保谈判顺利进行。
诚信为本，互惠互利，强调在谈判中，双方要真诚相待，遵守承诺，实现共赢。
再者，商务谈判的技巧与策略对于谈判的成功至关重要。
善于倾听，理解对方需求，可以帮助我们更好地把握谈判的主动权。
有效表达，清晰传达己方立场，可以避免谈判过程中的误解和矛盾。
灵活应变，善于化解谈判僵局，有助于我们在谈判中找到突破口，达成协议。
注重礼仪，尊重对方文化习惯，可以为我们赢得对方的好感和信任，为谈判创造良好的氛围。
最后，商务谈判中存在一定的风险，如合同风险、法律风险、信誉风险等。
针对这些风险，企业应制定相应的应对策略，如严格审查合同条款，确保合同合法合规；了解相关法律法规，避免触犯法律；注重企业信誉，维护企业形象等。
商务谈判培训讲义(PPT56页).pptx
2、5大原则：①双赢原则 ②平等原则 ③合法原则 ④时效性原则 ⑤最低目标原则
3、特征：①以获得经济利益为目的； ②以价值谈判为核心； ③注重合同的严密性与准确性
1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：①增加营业额 ②降低成本 ③谈判
2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！ 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一 分钱也都是净利润！
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
最后谈判阶段
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。 在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车又决定 卖掉沃尔沃。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用 沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个 问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。
3、特征：①以获得经济利益为目的； ②以价值谈判为核心； ③注重合同的严密性与准确性
1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：①增加营业额 ②降低成本 ③谈判
2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！ 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一 分钱也都是净利润！
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
最后谈判阶段
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。 在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车又决定 卖掉沃尔沃。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用 沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个 问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。
商务谈判基本知识概述(PPT 51张)
2、单一化思维和多样化思维 ①单一化思维：是一种以片面性和绝对性为特 征的思维方式。 ②多样性思维：以任何事物都不会孤立的存在， 必然与其他事物发生联系，从不同的角度来 分析事物.......
3、纵向思维和横向思维 ①纵向思维：以时间或历史为思维的轴线，把 事物放在其过去、现在和将来的对比分析中， 从而发现在不同历史阶段上的特点与前后联 系，并以此来把握事物及本质的一种思维方 法。 ②横向思维:以历史地位某一横断面为背景，分 析研究同一事物在不同环境中的发展状况及 异同的一种思维活动。
第三节 商务谈判思维
一、思维的分类
1、发散性思维和收敛性思维 ①发散性思维 含义：沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多 方面寻找答案的思维方式。 形式：多向思维、侧向思维、逆向思维 特点：流畅性、变换性、独特性 ②收敛性思维 含义：以一种以集中为特点的逻辑思维方式。 特点：经验性、程序性、选择性
五、俄罗斯人的谈判风格
研究文化和艺术 爱喝酒、爱吸烟、爱跳舞、爱运动 办事效率差 谈判精明 不会轻易改变自己的看法
三、逻辑在商务谈判中的作用
1、逻辑是连接谈判各部分的线索。 2、逻辑是谈判中的探测器。 3、逻辑是谈判中的论证手段。 4、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器。
四、谈判中的逻辑准备
1、树立谈判标的法——确定谈判主题。明确、统一、 无矛盾 2、调用备战粮草法——搜集和整理信息 3、战前运筹帷幄法 ①理顺思路法——物理方法（笔录法） 逻辑方法（时间、空间、因果、组合顺序法） ②谈判计划拟定法 ③谈判情景模拟法
三、法国人的谈判风格
用法语谈判 珍惜人际关系 惯用横向式谈判 摸底阶段很坦率，能提出建设性意见 依靠自己的资金经营 时间观念不强 时装领导世界潮流 8月放假
商务谈判技巧(PPT289页)
•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
回本章
回本节
第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
《商务谈判技巧篇》课件
实施方案制定
制定可行的实施方案，包括资源准备和解决潜 在问题的备选方案。
二、谈判中的技巧
1
沟通技巧
有效沟通是谈判成功的基础，包括倾听、清晰表达和避免语言暴力。
2
讨价还价技巧
灵活运用讨价还价技巧，设定阶段性目标、强调共赢和提供替代方案。
3
情绪控制技巧
良好的情绪控制有助于建立和谐的谈判氛围，包括明确自己的情绪、疏导对方的 情绪和追求和谐。
《商务谈判技巧篇》PPT 课件
商务谈判技巧是成功交流的关键。本课件将为您详细介绍商务谈判的准备工 作、技巧和注意事项，助您实现协议双赢。
一、谈判前的准备工作
目标确定
明确自己的谈判目标，并制定达成目标的计划。
对方需求了解
充分了解对方的需求和期望，为谈判做出有针 对性的准备。
自身实力评估
认清自己和对方的实力差距，制定战略以增加 自身优势。
三、谈判后的注意事项
落实协议的关键点
确保协议中的关键点得到落实，避免后续纠纷。
2 合作细节的规定
明确合作细节，包括时间、资源和责任的分配。
3 解决合作过程中的问题
及时解决合作中出现的问题，保持合作关系的稳定性。
结论
商务谈判是一项综合性的活动，需要全面考虑整个合作过程中的各项因素， 真正实现协议双赢。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
第01章商务谈判基础知识.pptx
二、商务谈判的概念及特点
（二）商务谈判的特征
（1） 、经济利益性—交易的最终目 标始终指向经济利益；
（2） 、互利互惠性—只有利他性或 利己性，谈判是根本不可能成功；
（3） 、环境制约性—政治、法律、 经济、风俗习惯等；
二、商务谈判的概念及特点
案例—一中国谈判小组赴中东某国进 行一项工程承包谈判。在闲聊中， 中方负责商务条款的成员无意中评 论了中东盛行的伊斯兰教，引起对 方成员的不悦。当谈及实质性问题 时，对方较为激进的商务谈判人员 丝毫不让步，并一再流露撤出谈判 的意图。听到售货员的回答来自丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他
决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第
二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病
！”
•
尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的
环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，
他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡
二、商务谈判的概念及特点
• 问题： • （1）案例中沟通出现的障碍主要
表现在什么方面？ • （2）这种障碍导致谈判出现了什
么局面？
（4） 、内容多样性—涉及贸易、金 融、会计、保险、运输、争议与索 赔；
二、商务谈判的功能与地位
（一）商务谈判的功能
（1） 、协调功能—反复的磋商是通过谈判 来较量和解决的；
二、商务谈判的功能与地位
（二）商务谈判的地位
（1） 、商务谈判是各种商务活动的 桥梁和纽带；
（2） 、商务谈判是市场信息传播的 重要载体—谈判各方在向对方传递 信息，同时又从对方那里获取信息 ；
（3） 、商务谈判是企业经营发展的 重要因素。
商务谈判的内容(PPT32页)
合作的主要特点是：合作不合资，即双方 或各方的权利与义务完全由签订的合同加 以规定，优势互补，灵活多样，各自经营， 自负盈亏。
商务合作的主要形式：三来一补
1、“三来”：来料加工、来样加工、来件装配 的谈判内容：
（1）来料、来件的质量、数量及时间； （2）成品质量标准； （3）原材料、零部件的损耗率与成品合格率； （4）加工费及支付方式； （5）保证与索赔等。
货物买卖谈判的主要内容
9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量 引起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、 出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通 知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和 处理等。
10、索赔和仲裁： 索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损
失的计算办法等。 仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.1320 .11.13Friday , November 13, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 0:27:58 10:27:5 810:27 11/13/2 020 10:27:58 AM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1310 :27:581 0:27No v-2013 -Nov-2 0
计算方式、价格术语的运用。
货物买卖谈判的主要内容
6、交货：包括运输方式、装运时间、装 运地、目的地等；
7、支付：包括支付手段（现金结算和非 现金结算）、支付时间、支付货币、支付 方式（汇付、托收、信用证等）
8、检验：对被交易货物的品质、数量、 包装等实施的检查和鉴定。包括：检验内 容和方法、检验时间和地点、检验机构。
承包劳务等。
工程承包谈判
工程承包是一向综合性交易，谈判的主要内容 包括：
商务合作的主要形式：三来一补
1、“三来”：来料加工、来样加工、来件装配 的谈判内容：
（1）来料、来件的质量、数量及时间； （2）成品质量标准； （3）原材料、零部件的损耗率与成品合格率； （4）加工费及支付方式； （5）保证与索赔等。
货物买卖谈判的主要内容
9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量 引起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、 出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通 知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和 处理等。
10、索赔和仲裁： 索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损
失的计算办法等。 仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.1320 .11.13Friday , November 13, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 0:27:58 10:27:5 810:27 11/13/2 020 10:27:58 AM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1310 :27:581 0:27No v-2013 -Nov-2 0
计算方式、价格术语的运用。
货物买卖谈判的主要内容
6、交货：包括运输方式、装运时间、装 运地、目的地等；
7、支付：包括支付手段（现金结算和非 现金结算）、支付时间、支付货币、支付 方式（汇付、托收、信用证等）
8、检验：对被交易货物的品质、数量、 包装等实施的检查和鉴定。包括：检验内 容和方法、检验时间和地点、检验机构。
承包劳务等。
工程承包谈判
工程承包是一向综合性交易，谈判的主要内容 包括：
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学海无 涯
第一章
1、商务谈判的构成
商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景
一、谈判当事人
（一）台前当事人 即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。
1、两职分离 即主谈人和组长由两人承担。 （1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。
谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈 判一线的直接代表。 （2）两者的配合 （二）后台的当事人 是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料 的辅助人员。 1、领导人员 1 布阵. 2 跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。 3 适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。 2、辅助人员 1 自身要求 2 对台前人员要求。是台前人员力量的补充。
（三）曲直交互 探询策略还表现在方法上，他要求探询方式曲直交互 。 衡量谈判前准备工作的好坏标准 要求做到:知彼知已、知头知尾、通过预审，并遵循五个原则：客观性、统一性、自我性、 兼容性、行政性。
。 这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。 （一）特点 这种情况出现多因为平衡地理优势或交易的保密需要，或有第三方介入谈判。从谈判角度讲 ， 双方均无谈判优势可言。
（二）组织要求 1、充分准备 要求人才齐备，有多种谈判方案可以选择，差旅条件适应谈判，使谈判能力足以满足第三地 谈判的需要。 2、组织紧凑 主要表现在谈判时间安排紧、议题集中，讨论顺序从大问题到小问题，从原则到细节，使谈 判早现结果。 3、强调配合 由于谈判各方均无优势，应彼此多谅解，多配合。 一、民间谈判含义 是指交易利益归企业，并由企业 出面组织的谈判。 二、官方谈判含义 是指利益归政府，并由政府组织或由政府委托其管辖的企业出面组织，有政府代表参加谈判 三、探询的含义 是指谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。 四、直接探询的含义 是指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电 ， 组织人员直接交流或互访活动。 五、间接探询含义 是指交易人委托中间人，以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字 交流或人员交流活动。
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2 把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。 3把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术 信 息，没有良好的气氛是不行。
3、交易地位分类法
含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。 分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。 一、买方地位谈判 （一）特点：买方具有天然的优势 （二）组织要求 1 广集信息 买方对所需商品及商品提供人的了解是求购谈判的基础。 2 度势压人 广集信息会使天然优势加强，而优势是为了压住对方的谈判气焰，让对手能听，并听进去 己 方观点。 挑刺、货比三家、“寒风刺骨” 3 善于压价： 即灵活借势要优惠条件。实压、虚压、狠压 二、卖方地位谈判 （一）特点 通常卖方推销商品，表面看有求人的感觉，作为谈判来讲，求人者势必弱。 （二）组织要求 1、主动出击 作为供货商为了加快售出货物，采取积极主动的谈判态度很自然。 2、紧疏结合 虽然卖方在谈判中持主动之态，但在节奏上应紧疏有度。 3、虚实相映 这是卖方谈判时的谈判手法。 4、待价而沽 即要利用环境条件争取好的交易结果。
（二）要求 1、阵严气足 即谈判组织严谨、心齐、信心足。 2、当好主人 作为东道主，既会有一定负担，又有可利用的机会 3、及时修补漏洞 对手可能要求参观现场，也可能要求会见主方的上级或者在与交易相关的主方参与单位或人 员之间散布谣言这会使产生谈判漏洞。
四、在第三地谈判 所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外、主做谈判、客主做轮流的谈判、在第三地的谈判。 一、客座谈判 所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会 使谈判对象占尽地主之利。 （一）特点 客座谈判有“远征”的感觉，是商务谈判中难度较大的一种谈判。因为身处异地，客观上的 困难会很多。 （二）组织要求 1、语言过关 在国内商务活动中有地方方言问题，在国际商务活动中有外国语言问题。 2、适应客主易位 这不是物理的易位，而是心理上、思想上的一种活动表现。
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3、会坐“冷板凳” 即不怕且善于应付对手的“冷板凳”的策略。 二、主座谈判
所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东 道主一方拥有较大的主动性。
（一）特点 在主坐谈判中，自己是主人。主坐谈判优势明显：语言精通，人力资源丰富，请示汇报方便 谈判空间较大等。
六、探询的策略性主要表现在三个方面
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（一）冷热有度 探询策略首先表现在态度上。要求探询者冷热有度。 1、手法。电询、函询、面询等 2、用语。修饰词，祈使句使用多少，会改变语气的强弱，并会改变冷热度。 3、次数。一次探询可能不见回音。 （二）虚实结合 也表现在交易条件上，它要求虚实结合。这是回旋性决定的策略手法，主要指探询标的内容 有实、有虚。
第二章谈判目标分类法
一、不求交易结果谈判 该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。
（一）一般性会见 谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。 1、谈判特点 一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限 二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。 2.谈判组织要求 1 出场人选目标明确 如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。 2 由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。 （二）技术性交流 是交易双方就有关商品特性进行的谈判。 1、谈判特点 谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。 2、谈判组织要求 （1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。
第一章
1、商务谈判的构成
商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景
一、谈判当事人
（一）台前当事人 即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。
1、两职分离 即主谈人和组长由两人承担。 （1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。
谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈 判一线的直接代表。 （2）两者的配合 （二）后台的当事人 是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料 的辅助人员。 1、领导人员 1 布阵. 2 跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。 3 适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。 2、辅助人员 1 自身要求 2 对台前人员要求。是台前人员力量的补充。
（三）曲直交互 探询策略还表现在方法上，他要求探询方式曲直交互 。 衡量谈判前准备工作的好坏标准 要求做到:知彼知已、知头知尾、通过预审，并遵循五个原则：客观性、统一性、自我性、 兼容性、行政性。
。 这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。 （一）特点 这种情况出现多因为平衡地理优势或交易的保密需要，或有第三方介入谈判。从谈判角度讲 ， 双方均无谈判优势可言。
（二）组织要求 1、充分准备 要求人才齐备，有多种谈判方案可以选择，差旅条件适应谈判，使谈判能力足以满足第三地 谈判的需要。 2、组织紧凑 主要表现在谈判时间安排紧、议题集中，讨论顺序从大问题到小问题，从原则到细节，使谈 判早现结果。 3、强调配合 由于谈判各方均无优势，应彼此多谅解，多配合。 一、民间谈判含义 是指交易利益归企业，并由企业 出面组织的谈判。 二、官方谈判含义 是指利益归政府，并由政府组织或由政府委托其管辖的企业出面组织，有政府代表参加谈判 三、探询的含义 是指谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。 四、直接探询的含义 是指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电 ， 组织人员直接交流或互访活动。 五、间接探询含义 是指交易人委托中间人，以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字 交流或人员交流活动。
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2 把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。 3把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术 信 息，没有良好的气氛是不行。
3、交易地位分类法
含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。 分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。 一、买方地位谈判 （一）特点：买方具有天然的优势 （二）组织要求 1 广集信息 买方对所需商品及商品提供人的了解是求购谈判的基础。 2 度势压人 广集信息会使天然优势加强，而优势是为了压住对方的谈判气焰，让对手能听，并听进去 己 方观点。 挑刺、货比三家、“寒风刺骨” 3 善于压价： 即灵活借势要优惠条件。实压、虚压、狠压 二、卖方地位谈判 （一）特点 通常卖方推销商品，表面看有求人的感觉，作为谈判来讲，求人者势必弱。 （二）组织要求 1、主动出击 作为供货商为了加快售出货物，采取积极主动的谈判态度很自然。 2、紧疏结合 虽然卖方在谈判中持主动之态，但在节奏上应紧疏有度。 3、虚实相映 这是卖方谈判时的谈判手法。 4、待价而沽 即要利用环境条件争取好的交易结果。
（二）要求 1、阵严气足 即谈判组织严谨、心齐、信心足。 2、当好主人 作为东道主，既会有一定负担，又有可利用的机会 3、及时修补漏洞 对手可能要求参观现场，也可能要求会见主方的上级或者在与交易相关的主方参与单位或人 员之间散布谣言这会使产生谈判漏洞。
四、在第三地谈判 所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外、主做谈判、客主做轮流的谈判、在第三地的谈判。 一、客座谈判 所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会 使谈判对象占尽地主之利。 （一）特点 客座谈判有“远征”的感觉，是商务谈判中难度较大的一种谈判。因为身处异地，客观上的 困难会很多。 （二）组织要求 1、语言过关 在国内商务活动中有地方方言问题，在国际商务活动中有外国语言问题。 2、适应客主易位 这不是物理的易位，而是心理上、思想上的一种活动表现。
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3、会坐“冷板凳” 即不怕且善于应付对手的“冷板凳”的策略。 二、主座谈判
所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东 道主一方拥有较大的主动性。
（一）特点 在主坐谈判中，自己是主人。主坐谈判优势明显：语言精通，人力资源丰富，请示汇报方便 谈判空间较大等。
六、探询的策略性主要表现在三个方面
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（一）冷热有度 探询策略首先表现在态度上。要求探询者冷热有度。 1、手法。电询、函询、面询等 2、用语。修饰词，祈使句使用多少，会改变语气的强弱，并会改变冷热度。 3、次数。一次探询可能不见回音。 （二）虚实结合 也表现在交易条件上，它要求虚实结合。这是回旋性决定的策略手法，主要指探询标的内容 有实、有虚。
第二章谈判目标分类法
一、不求交易结果谈判 该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。
（一）一般性会见 谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。 1、谈判特点 一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限 二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。 2.谈判组织要求 1 出场人选目标明确 如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。 2 由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。 （二）技术性交流 是交易双方就有关商品特性进行的谈判。 1、谈判特点 谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。 2、谈判组织要求 （1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。