商务谈判笔记整理
自考国际商务谈判0186复习笔记
自考国际商务谈判0186复习笔记一、国际商务谈判概述国际商务谈判是指两个或多个来自不同国家的商业组织或个人为了达成某种商业协议而进行的一系列谈判活动。
国际商务谈判是国际商务活动中非常重要的组成部分，其目的是为了解决各种商业争端，促进国际商业合作，创造双赢的局面。
二、国际商务谈判中必备的基本素质1.良好的语言能力国际商务谈判需要使用流利、准确的语言进行交流，因此学习和提高自己的外语语言能力，特别是英语，是非常重要的。
2.文化意识和跨文化交际能力不同的国家拥有着不同的文化背景和价值观念，其谈判行为会因此受到影响。
了解和尊重对方的文化和习惯，掌握良好的跨文化交际能力，则是成功进行国际商务谈判的关键。
3.敏锐的观察力和分析能力国际商务谈判需要敏锐的观察力和分析能力，能够准确把握对方的意图和态度，体察对方的情感，掌握谈判的节奏和力度。
4.良好的心态和心理素质国际商务谈判是一种复杂的沟通过程，会经常出现各种难题和坎坷。
良好的心态、心理素质和适应能力是成功进行国际商务谈判的必要条件。
三、国际商务谈判中的策略与技巧1.谈判策略•攻防和谈：即在谈判中既要采取强硬的立场，又要采用委婉的技巧，找到双方协调的空间，达成谈判目的。
•合作共赢：谈判双方都希望达成互利互惠的共识，所以在合作共赢中，双方都能够获得自己想要的东西。
•坚持原则：无论是什么情况下，都应该坚持自己的原则，同时尊重对方的原则，使得谈判良性发展。
2.谈判技巧•主动表态：在谈判过程中，要掌握主动权，适时表达自己的观点和立场，以达到影响对方的效果。
•合理化诉求：在谈判中，如果对方提出了不合理要求，可以通过“对比法”、“相对论”等方法使其处于劣势地位。
•热情好客：国际商务谈判通常伴随着交流，热情地招待对方，展现自己的诚意和好客，也是进行国际商务谈判的一种重要技巧。
四、国际商务谈判中的注意事项1.注意面部表情和肢体动作在国际商务谈判中，谈判双方都需要关注自己的面部表情和肢体动作，因为这对潜移默化的影响谈判结果。
商务谈判技巧笔记
商务谈判技巧笔记商务谈判技巧笔记在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，我们看看下面的商务谈判技巧吧！商务谈判技巧笔记1总体来讲必须服从以下原则：1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。
成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
2、刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。
必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。
商务谈判课堂笔记
商务谈判课堂笔记第一章谈判是一门科学，也是一门艺术。
（交叉科学）谈判概念：谈判是指参与各方处于某种需要，在一定的时空条件下采取协调行为的过程。
谈判的五个要义：1.谈判是建立在双方需要的原则上2.谈判是两方以上的交际活动（包括两方）3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系4.谈判是一种协调行为的过程5.谈判要选择适当的时间、地点。
谈判的作用：1.市场经济发展的内在平衡器2.谈判是企业之间联系得纽带3.谈判时发展对外贸易的桥梁谈判的基本程序：1.准备阶段：A.确定谈判的主题。
B.拟定谈判要点（内容，议程，总结）C.组建谈判小组（小组负责人，主要成员，专业人员，临时人员，后援人员）2.正式谈判阶段：A.谈判内容。
B.谈判进程。
C.谈判效果。
D.谈判气氛：成就感，尊重，归属感。
3.结束阶段：A.检查合同。
B.建立联系。
C.总结经验：战术选择方面，方案实施方面，谈判组情况，对手情况。
第二章：谈判理论一 .博弈论与谈判（奕：棋）合同博弈：双方都从交易中获利非合作博弈：大家都想获得最佳结果，反而，适得其反。
总结论：只有双方合作，才会有剩余，才谈得上上方分享。
博弈论用于谈判的三步法：1.确定风险值2.确定合作剩余3.达成分享剩余协议：零和博弈（一方+另一方=剩余）；变和博弈（一方和另一方合作将剩余变为更大）二 .公平理论1.OP/IP=Dr/Ir（O结果，I投入，P感受公正或不公正的当事者，r参照对象）2.如何消除不公平感：A.扩大自己所得的O,或增大对方贡献I,减小自己付出的IP或减少对方所得的Or。
B.改变参照对象以避开不公平C.退出比较，恢复平衡。
3.公平的判定标准：公平分配的四种方案：A.以心理承受的公平为标准B.以实际需要的补偿原则为标准C.平均分配D.以实际所得平等为标准公平分配两种方法：A.朴素法方法举例：分遗产时，运用报价，最高者得，然后把所有产品进行总和再除于人数，所得平均值，再进行每个人互补。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判重点整理最终版
商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。
以下是对商务谈判重点的全面整理。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。
1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。
目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。
2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。
这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。
3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。
这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。
4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。
例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。
5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。
6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。
二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。
1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。
通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。
2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。
避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。
3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。
4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。
保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。
5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。
遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。
三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。
可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。
商务谈判笔记
商务谈判笔记商务谈判笔记1.准备工作：- 确定谈判目标和利益，明确自己的底线和最优解。
- 研究对方的背景信息，了解其利益和需求。
- 评估谈判前的市场情况和竞争对手。
- 选择合适的谈判策略。
2.建立良好的关系：- 在开场时进行适当的寒暄和互相介绍，以缓解紧张氛围。
- 展示出诚挚的态度，构建互信和合作的氛围。
- 关注对方的需求和利益，表达出合作的意愿。
3.目标明确：- 在谈判开始前明确自己的目标和底线。
- 使用开放式问题和积极倾听来了解对方的需求和利益。
- 确定共同利益和解决方案，以抵达双赢结果。
4.提出建议和要求：- 以事实为依据，清晰地陈述自己的建议和要求。
- 强调自己的价值，阐明对方能从中获得的利益。
- 提供支持材料和数据来支持自己的观点。
5.处理分歧和折衷：- 识别和理解双方的分歧点，寻找共同利益的交集。
- 提出折衷方案，平衡各方的需求和利益。
- 通过共同讨论和协商达成双方都能接受的结果。
6.灵活应对变化：- 适应不同的谈判环境和情况，灵活调整谈判策略。
- 在谈判过程中不断评估和调整自己的立场。
- 找出解决方案的潜在风险和利弊。
7.达成协议：- 将达成的协议具体化，写成书面文件。
- 清晰地定义各方的责任和义务。
- 跟踪和监督协议的执行，确保双方履行承诺。
8.总结和评估：- 谈判结束后进行总结和评估。
- 检讨自己的表现，分析成功和失败的原因。
- 提取教训和经验，为以后的谈判做准备。
商务谈判笔记整理
1.商务谈判：（1）定义：为了实现交易目标而相互协商的活动。
（2）真正的商务谈判的三点要素：共同利益、各方冲突、商务知识2.商务谈判力及相关因素：A.动机B.依赖关系C.替代己方：（1）M↑—P己↓，动机越大，谈判力越小（2）D己↑—P 己↓，对对方依赖大，谈判力下降（3）S己↑—P己↑，自己替代多，，谈判力上升对方：（1）M↑—P己↑，动机越大，己方谈判力越大（2）D↑—P己↑，对方对你的依赖大，自己的谈判力上升（3）S↑—P 己↓，对方替代多，自己谈判力下降。
3.商务谈判过程的伦理特征：A.争取尽可能利己的利益.B.努力达成使双方满意的条件.1）敢争吵：桌上对手、桌下朋友，有理、有利、有节。
2）敢挤压：进攻时得寸进尺；防守时步步为营。
3）讲祈祷：高抬贵手、手下留情。
4）将影子：不要用不存在的事实诱导谈判另一方。
6）敢回击：针锋相对。
1.（强调各方价值和利益，不强调价格，寻求客观评判标准—公平、公正、科学、合理）。
原则：（公平、公正、科学）a.对谈判对手：对事不对人b.对待各方利益：着眼与利益，而非立场c.对待利益的获取：采取“双赢”的方式d.对待评判标准的采取：引入客观的评判标准。
2.（1）信任定义：信任意味着你向别人暴露你的易受伤之处，而此人的行为不在你的控制之下，如果此人滥用了你的信任，而没有能够保护你的易受伤之处，你将因此而受惩罚，遭受损失或者被剥夺幸福或快乐；如果此人按照你的意愿行事，或者保护了你的易受伤之处，你可能获得利益、回报和满足。
（2）影响因素：信息、影响、控制。
（3）布洛克：信任与一致性的观点：A.同事Or同伴之间：不信任，但一致性高。
B.中立者：一般信任，一般一致性、C.反对者：不信任，不一致性。
D.同盟者：一个单位的同盟信任一般，不同单位、职位信任高；一致性高。
E.3.（1）协商式开局策略：第一次谈判，体现尊重，以人为本，说话有余地。
（2）坦诚式开局策略：价格让在明处。
商务谈判笔记
商务谈判笔记（实用版）目录1.商务谈判的定义和重要性2.商务谈判的基本原则3.商务谈判的策略和技巧4.商务谈判的注意事项5.总结正文1.商务谈判的定义和重要性商务谈判，是指在商务活动中，各方主体为了达成共识，通过交流、沟通、协商、妥协等手段，解决彼此之间利益冲突的过程。
在现代商业社会中，商务谈判已经成为企业运营和发展的重要组成部分。
一个成功的商务谈判，可以为企业带来良好的合作关系、扩大市场份额、提高经济效益等多方面的益处。
2.商务谈判的基本原则在进行商务谈判时，应遵循以下基本原则：（1）平等互利：商务谈判是基于各方主体的共同利益，因此在谈判过程中要遵循平等互利的原则，保证各方主体都能从谈判中获得满意的结果。
（2）诚信为本：诚信是商务谈判的基础，各方主体应以真诚的态度对待谈判，遵守承诺，不欺诈、不隐瞒。
（3）知己知彼：在商务谈判中，了解自己和对手的优劣势、需求和期望，是取得谈判成功的关键。
3.商务谈判的策略和技巧（1）制定谈判策略：在谈判前，要根据自己的目标和对方的情况，制定合适的谈判策略。
（2）善于沟通：在谈判过程中，要善于倾听对方的意见，表达自己的观点，保持良好的沟通。
（3）善于妥协：在谈判中，要学会在不损害自己利益的前提下，做出适当的让步，达成共识。
（4）掌握时间：在谈判过程中，要掌握好时间，合理安排谈判节奏，不让对方感到压力，也不拖延谈判时间。
4.商务谈判的注意事项（1）保持专业和礼貌：在谈判过程中，要保持专业和礼貌，尊重对方，不使用侮辱性的语言和行为。
（2）注意谈判礼仪：在谈判过程中，要注意自己的仪表、谈吐、举止等方面的礼仪，给对方留下良好的印象。
（3）防止谈判破裂：在谈判过程中，要尽量避免激烈的争论和冲突，防止谈判破裂。
5.总结商务谈判是企业在市场竞争中取得优势的重要手段。
商务谈判重点总结（合集5篇）
商务谈判重点总结（合集5篇）第一篇：商务谈判重点总结第一篇谈判的基础知识谈判的定义谈判:我们无法单独实现目标时，必须通过人际沟通进行决策的过程。
谈判的范围人们在生活和工作中都会进行各种各样的谈判。
如：简单的一对一多方多国商界中的谈判：多层次不同背景部门内部，部门之间、公司之间、跨行业间等。
谈判是一种核心管理能力对商界的经理人而言，谈判技巧的重要性愈显重要。
原因有五：企业的动态性相互依赖竞争信息时代全球化谈判的动因1.冲突（谈判的直接原因）1）冲突是指发生在两个以上既有不同利益又有共同利益的当事人之间的对抗、争执、异议。
冲突导致谈判，人们进行谈判是由于存在冲突，冲突削弱了各方获取的能力。
2）冲突的三层含义（1）当事方相互依赖，利益相关（2）存在两种利益：共同利益（基础）不同利益（谈判）（3）降低了获利能力，减少实际所得争取己方最大利益，阻止对方获得利益。
人们之间的冲突多种多样（1）政治冲突（2）经济冲突（3）社会冲突（4）宗教冲突（5）文化冲突（6）种族冲突…… 3）冲突的效应有些人认为冲突只有负效应，有些人认为冲突只有正效应，另一些人采取中立立场。
冲突的负效应：战争、武装冲突造成生命、财产损失政治和宗教冲突，造成国家和人民关系不和;商务冲突（商战）造成企业倒闭、工人失业冲突的正效应：激发发明创造促进社会进步促进人类发展4）控制和处理冲突（人们如何控制冲突呢？）处理不同意见战胜困难消除紧张局面，缓解压力。
2.利益得失指的是通过谈判可以获得的利益或者失去的利益，可以引发的成本或避免的成本。
1.2.3 Scarcity 资源的稀缺性利益得失的对抗源自于资源的稀缺性，稀缺性导致人类为争夺资源冲突不断。
3.谈判中的陷阱（失误）1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”）2）盈利太少3）从谈判桌边走开（拒绝对方的条款）4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”）1.3.2 人们为什么是低效的谈判者1）自我中心主义,即以某一种自我吹嘘或自我满足的方式来看待自己的经验。
[笔记]商务谈判的八原则
![[笔记]商务谈判的八原则](https://img.taocdn.com/s3/m/88e1bc1df68a6529647d27284b73f242336c3160.png)
商务谈判的八原则第一：了解你的谈判对手。
了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。
道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
1)你在哪里问?如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。
如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
2)谁会告诉你?除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。
也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?3)客户不愿意回答，如何问?不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。
还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。
第二：开价一定要高于实价也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：1)留有一定的谈判空间。
你可以降价，但不能涨价。
2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨)3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
第三：永远不要接受对方第一次开价或还价理由1)请重温本文的销售技巧第二条。
理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A 方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。
销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。
商务谈判笔记
商务谈判笔记摘要：一、商务谈判的重要性1.商务谈判在商业活动中的地位2.商务谈判对企业发展壮大的作用二、商务谈判的基本原则1.知己知彼，百战不殆2.目标明确，策略得当3.诚信为本，互惠互利三、商务谈判的技巧与策略1.善于倾听，理解对方需求2.有效表达，清晰传达己方立场3.灵活应变，善于化解谈判僵局4.注重礼仪，尊重对方文化习惯四、商务谈判中的风险与应对1.合同风险2.法律风险3.信誉风险4.应对策略正文：商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它对企业的发展壮大起着至关重要的作用。
因此，了解商务谈判的基本原则、技巧与策略，以及应对风险的方法，对于企业的成功至关重要。
首先，商务谈判在商业活动中具有举足轻重的地位。
通过谈判，企业可以寻求合作伙伴，拓展市场，争取资源，提升竞争力。
同时，谈判也是解决企业间矛盾、冲突的有效手段。
其次，商务谈判应遵循一些基本原则。
知己知彼，百战不殆，意味着在谈判前要充分了解自己和对方的情况，为谈判制定合适的策略。
目标明确，策略得当，是指在谈判过程中，要明确自己的目标，制定合理的策略，确保谈判顺利进行。
诚信为本，互惠互利，强调在谈判中，双方要真诚相待，遵守承诺，实现共赢。
再者，商务谈判的技巧与策略对于谈判的成功至关重要。
善于倾听，理解对方需求，可以帮助我们更好地把握谈判的主动权。
有效表达，清晰传达己方立场，可以避免谈判过程中的误解和矛盾。
灵活应变，善于化解谈判僵局，有助于我们在谈判中找到突破口，达成协议。
注重礼仪，尊重对方文化习惯，可以为我们赢得对方的好感和信任，为谈判创造良好的氛围。
最后，商务谈判中存在一定的风险，如合同风险、法律风险、信誉风险等。
针对这些风险，企业应制定相应的应对策略，如严格审查合同条款，确保合同合法合规；了解相关法律法规，避免触犯法律；注重企业信誉，维护企业形象等。
《商务谈判》课程笔记
《商务谈判》课程笔记第一章：走进商务谈判一、商务谈判的概念1. 定义：商务谈判是指在商业活动中，买卖双方或多方为了达成一项或多项交易，就交易的条款、条件进行讨论、协商，以达成共识和签订合同的过程。
2. 特点：- 目的性：商务谈判具有明确的目标，即达成交易。
- 对抗与合作并存：谈判中既有利益的冲突，也有寻求共同点的合作。
- 信息交换：谈判是信息交流的过程，包括需求、价格、市场状况等。
- 决策性：谈判涉及到双方或多方的决策，包括是否成交、成交条件等。
二、商务谈判的特征1. 价值谈判：涉及商品或服务的价值评估，包括成本、利润、市场价值等。
- 价格谈判：商品或服务的价格是谈判的核心内容之一。
- 非价格谈判：除价格外，还包括质量、交货期、支付方式、售后服务等。
2. 利益冲突：谈判各方在利益上存在分歧，需要通过谈判解决。
- 利益最大化：各方试图在谈判中获得最大利益。
- 利益平衡：寻求各方都能接受的利益分配方案。
3. 信息不对称：谈判各方掌握的信息程度不同，可能导致谈判不公平。
- 信息搜集：谈判前搜集对方信息，以减少信息不对称。
- 信息披露：合理披露信息，建立信任。
4. 风险与不确定性：谈判结果存在不确定性，可能带来风险。
- 风险评估：评估谈判可能带来的风险。
- 风险管理：采取措施降低风险。
5. 心理素质：谈判者的心理素质对谈判结果有重要影响。
- 情绪控制：保持冷静，不受对方情绪影响。
- 压力应对：在压力下保持清晰的谈判思路。
三、商务谈判的原则1. 平等互利：谈判双方应平等对待，寻求双方都能受益的协议。
- 法律平等：遵守法律法规，确保双方权益。
- 交易公平：交易条件对双方公平合理。
2. 尊重对方：尊重对方的文化、习俗和立场，建立良好的谈判氛围。
- 文化敏感性：了解对方文化，避免文化冲突。
- 沟通尊重：倾听对方意见，不轻视或贬低对方。
3. 诚信为本：谈判双方应遵循诚信原则，遵守承诺。
- 诚实守信：不欺骗、不隐瞒重要信息。
商务谈判笔记整理
商务谈判笔记整理·第⼀章国际商务谈判概述第⼀节国际商务谈判的概念及特点1.谈判：指⼈们为了各⾃的⽬的⽽相互协商的活动2.基本点：谈判的⽬的性谈判的相互性谈判的协商性3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识4.商务谈判①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商”:②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加⼯，整理，“辅助商”③间接为商业活动服务的“第三商”如⾦融，信贷，保险，租赁服务④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，⼴告服务5.商务谈判的共性①以经济利益为谈判的⽬的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核⼼6.商务谈判的特殊性/①国际性跨国性②跨⽂化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度⼤）第⼆节商务谈判的职能、原则及成败标准⼀、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展⼆、商务谈判的基本原则（⽴场服从利益原则、对事不对⼈原则、客观标准原则）1.平等互利2.灵活机动3.友好协商4.依法办事5.原则和策略相结合第三节国际商务谈判的种类…⼀、按谈判参与⽅的数量分为：双⽅谈判多⽅谈判⼆、按谈判议题规模及各⽅参加谈判⼈员数量分：1.⼤型谈判（12⼈以上）2.中型谈判4-12⼈（8⼈以下为益）3.⼩型谈判 4⼈以下三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中⽴地）谈判四、按谈判内容的性质分为经济谈判和⾮经济谈判按商务交易的地位分买⽅谈判、卖⽅谈判、代理谈判按谈判的态度与⽅法分软式谈判（关系型谈判）a硬式谈判（⽴场型谈判）b，原则式谈判（价值型谈判）ca．⼀般做法：信任对⽅-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益⾼，成本低）b．坚守阵地，很难达成协议c．对⼈温和，对事强硬&七．按谈判内容划分1. 投资谈判，资⾦谈判合资股权合作2. 租赁及“三来⼀补”谈判【租赁谈判出租⽅特点：融资融物为⼀体承租⽅a融资性租赁（中长期租赁形式）与经营性租赁（短期租赁形式，负责维修）租赁类型 b ⼲式租赁和湿式租赁（净租赁）c固定租⾦租赁(双⽅根据资产成本和周期来确定租⾦的租赁形式)和特定条件租赁（抽成⽅式）'租赁谈判内容：机器设备的选定、交货、维修保养等“三来”：来料加⼯、来样加⼯、来件装配。
商务谈判课堂笔记
考试（70%）———课堂内容60%课本内容40%平时（30%）———作业（读书笔记or’听课心得or案例分析）出勤第一章一、定义1.谈判：指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为。
（方法：以情动人；以自己实力谋求利益；借助第三方权威来达到目的）取得一致：①所有问题的完全一致；②重大、关键问题的基本一致，其他问题保留各自看法；③所有重大问题都有分歧，其他问题一致。
2.商务谈判：如果一场谈判主要涉及的是经济利益的分配问题，则~~~二、谈判成功进行的条件1.立场的相近性：参与谈判的任何一方都认为这场谈判是有利可图的。
2.手段的接受性：【密不可分】①心理接受（对对方心理特征的基本了解）②技术接受（操作性、时间、环境、程序）（勿轻易相信对手说的优点，首先断定是否为拍马屁、奉承等再思考如何应对）三、谈判的基本特征【谈判的本质：“合作的利己主义”（合作即利益最大化）】1.是“施”与“受”兼而有之的过程2.体现的是互惠但又不平等的结果（成功的判断标准：有限的胜利者）3.复杂多变性（一切谈判中取得优势的三要素：权力、时间、信息）①因人而变（这些群体内部的差异性）②因时而变（时代、年代、时间、节奏）【例：把焦点问题放在吃饭前半小时谈（焦点即自己的核心利益）；时间短促(自我防御机制)or时间充裕（次要问题，避开交锋）餐后时谈生意，饭后精神疲乏】③因地而变（理想地点选择标准：目的、战略、性格、特长）【例：（主场/客场）谦虚（人穿衣服就是伪装，一旦脱光了衣服最本质的形象就会暴露出来）选择标准：性格与特长（必须要做到了解自己，与自己的性格符合，发挥出水平；特长即谈自己擅长的东西）目标与战略（主线、指导思想都要保持）】4.谈判是一门艺术，也是一门科学第二章谈判的核心理论与方法一、谈判的需要理论【能满足某一方的需要】1.谈判者存在多重需要（头衔都是假的，本质就是一个人）①基本需要②其他需要2.人有需要就有弱点3.发现对方需要，隐藏自身需要（主观为自己，客观为他人）【例：拉近距离（包装自己的需要）】二、原则谈判法核心思想：①如何看待对手②如何看待谈判的行为和技巧（既非朋友，又非敌人）1.把人与问题分开：解决问题而不是解决人①人都是现实的人（了解这个人所处的环境是怎么样的）②谈判者同时追求两种利益（实质性利益&关系性利益）【建议：把两种利益分开直接处理关系性利益的问题；把两种利益分开直接处理实质性利益的问题；引导看法；疏通情绪（自身：不被谈判形势所左右，不被对方的小花招所迷惑；对方）注意沟通（沟通≠讲话，本质是理解）】2.重点是利益而不是立场①立场冲突容易导致谈判破裂②立场冲突背后往往隐藏着大家都想得到的共同利益3.寻找客观标准①共同接受的标准有助于矛盾的解决②谁有标准，谁有利（寻找有利的标准）4.寻找有益的解决方法①不能以损人利己为出发点②推动谈判的顺利进行为宗旨③为了保住根本利益丢弃次要的第三章谈判中的人与组织一、谈判对人的需要谈判人员具备的基本能力：1.对与谈判有关的人物、数据和惯例有良好的记忆力①人物：人际关系②数据、惯例：专家权威/形象（敬畏；盲从；信任）2.较强的观察和运用行为语言的能力3.较强的倾听对方和表达自我的能力①听（“智者善听”）②说二、影响谈判者能力发挥的因素1.权利2.实力3.人际吸引力4.谈判环境5.谈判班子（协调与配合）6.信息第四章谈判过程中的策略一、开局二、报价【谁是卖家谁先报价】三、应价【对卖方报价所做出的反应】策略：1.穷追不舍①买家：提出一系列假设交易，目的是摸底②卖家：以假当真，兵临城下2.吹毛求疵（买房诸多挑剔，目的是压价）①鸡蛋里挑骨头②骨头里挑鸡蛋四、交锋（一）向对方施加压力的策略1.最后通牒（最硬策略）①时机要恰当（谈判的中后期）；②根据要强硬；③言辞要温和；④内容有弹性。
商务谈判笔记
商务谈判——虞蓉一、商务谈判的概述（一）谈判的定义：1、谈判：是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成一项协议，解决一个问题或做出某种安排。
是从对方获取自身利益的基本方式。
是在双方拥有共同利益和冲突利益的情况下，达成一项协议进行的相互间的交谈。
（1）谈判是愿望的满足……交换观点，互动的过程：“给与取”（2）谈判是利益的均衡——谋求妥协，相互依赖的关系，既有各自不同的利益，也有相同的利益。
“冲突与合作”（3）谈判是协调的手段——广泛应用。
“谈判双方的权利与地位平等”（二）商务谈判的定义：2、商务谈判：是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈：为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商；为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等，这一切活动都可以叫做谈判。
（三）商务谈判的原则与作用：原则：平等自愿、协商一致原则有偿交换、互惠互利的原则合法、时效原则最低目标原则（四）商务谈判的特征（一）商务谈判是以获得经济利益为目的——指向鲜明（二）商务谈判是以价值谈判为核心的以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本），以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等）（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性（五）商务谈判步骤申明价值——初级阶段，了解各自需求创造价值——中级阶段，利益最大化克服障碍——攻坚阶段，解决利益冲突，决策程序障碍二、冲突与谈判（一）冲突的定义：冲突是导致谈判发生的直接诱因，解决冲突是谈判的主要目的。
冲突：又被称为对抗、争执；其发生在两个或更多的既有不同利益又有共通利益的相互依赖的当事人之间；冲突会削弱双方获取利益的能力冲突有三个要点：1、冲突的当事人是相互依赖的（利益的原因存在某种关系）2、冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着相同的利益3、冲突的各方为获取自身的利益而做的努力，会降低双方获利能力，减少双方实际获取的利益。
谈判知识点总结
谈判知识点总结一、谈判的基本原则1. 寻求共同利益：在进行谈判时，双方应该明确谈判的目标和利益分配，寻求共同利益，达成双赢的局面。
双方应该在交涉中平等对待，尊重彼此的需要和利益，避免利益冲突，共同寻求合作机会。
2. 诚实守信：在谈判过程中，双方应该保持诚实守信的原则，不得言而无信，不得违背承诺，要严格遵守协议和合同，保持商业信誉。
3. 沟通和理解：在谈判中，双方应该积极沟通，理解对方的需求和利益，在交涉中要保持友好的态度，尊重对方的意见和建议，增进彼此的理解和信任。
4. 灵活变通：在谈判中，双方应该灵活变通，根据实际情况调整策略和立场，寻求最有利的解决方案，避免僵持不下，导致交易失败。
5. 求同存异：在谈判中，双方应该抓住共同点，用共同利益来桥接分歧，避免陷入争执，寻求双方都能接受的结果。
二、谈判的准备1. 了解对方：在准备谈判之前，首先要了解对方的情况，包括对方的背景、需求、利益诉求等方面的信息，对对方进行分析和研究，明确对方的诉求和底线。
2. 制定谈判策略：在准备谈判之前，要制定具体的谈判策略，包括确定自己的底线和可接受的程度，了解对方的底线和可接受程度，明确自己的议价空间和打击点。
3. 收集信息和证据：在准备谈判之前，要收集充分的信息和证据，包括市场行情、竞争对手、产品质量、服务水平等方面的信息，以及相关的统计数据、案例分析等证据，为自己的立场和观点找到充分的依据。
4. 熟悉谈判条款：在准备谈判之前，要熟悉相关的谈判条款和合同条款，明确自己的权利和义务，避免因为对合同条款不了解而导致交易失败。
5. 制定应对方案：在准备谈判之前，要针对可能出现的情况和对方可能的反应，制定应对方案，包括针对对方可能的策略和战术，以及针对可能的突发情况和变数。
三、谈判的技巧1. 言辞的艺术：在谈判中，言辞的艺术非常重要，要用词准确，表达清晰，措辞得体，避免使用过于激烈的措辞，以免引起对方的反感。
2. 谈判的技巧：在谈判中，要善于运用一些关键的谈判技巧，例如提出开放性问题、主动沟通、善于谈判、控制整个谈判节奏等。
商务谈判笔记
商务谈判笔记是在商务谈判过程中记录关键信息和要点的文件或记录。
以下是一些商务谈判笔记的常见内容：
1. 会议信息：
-日期、时间和地点：记录谈判会议的具体日期、时间和地点，以便日后回顾。
-参与人员：列出参与谈判的人员姓名和职位，包括自己和对方代表。
2. 要点概述：
-目标和议题：简要概述本次谈判的目标和主要议题，确保所有参与者对谈判的重点有共识。
-谈判策略：记录自己的谈判策略和对方可能采取的策略，以帮助制定应对措施。
3. 关键要点：
-重要观点和问题：记录各方提出的重要观点、问题和意见，以便理解双方立场和争议焦点。
-同意事项：记录双方就某些问题达成的共识和协议。
4. 提议和反馈：
-提议和条件：记录自己和对方提出的建议、条件和要求，并注明是否接受或拒绝。
-反馈和讨论：记录双方对每个提议的反馈、讨论和解释，以便跟踪和评估进展。
5. 行动计划：
-下一步行动：记录双方商定的下一步行动和待办事项，包括谈判后的跟进措施和所需时间表。
6. 总结和评估：
-会议总结：对谈判的主要结果和共识进行总结，并确认是否需要进一步协商或复议。
-评估反思：记录自己对谈判过程的评估、反思和改进意见。
在记录商务谈判笔记时，应尽量准确、客观地记录核心信息，并遵守相关机密性约定。
笔记是为了帮助回顾和理解谈判内容，并支持日后的决策和行动。
商务谈判笔记
第一章1、商务谈判的构成商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景一、谈判当事人（一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。
1、两职分离即主谈人和组长由两人承担。
（1）责任界定。
主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。
谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。
（2）两者的配合（二）后台的当事人是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。
1、领导人员（1）布阵.（2）跟踪谈判进程。
其直接表现形式是听汇报。
（3）适当参与。
是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。
2、辅助人员（1）自身要求（2）对台前人员要求。
是台前人员力量的补充。
第二章谈判目标分类法一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。
（一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。
1、谈判特点一是两不限。
交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。
一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。
2.谈判组织要求（1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。
（2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。
（二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。
1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。
2、谈判组织要求（1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。
（2）把握好技术信息深度。
技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。
（3）把握好谈判气氛。
卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。
3、交易地位分类法含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。
分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。
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第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识4.商务谈判①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商”②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商”③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务5.商务谈判的共性①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心6.商务谈判的特殊性①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大）第二节商务谈判的职能、原则及成败标准一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则）1.平等互利2.灵活机动3.友好协商4.依法办事5.原则和策略相结合第三节国际商务谈判的种类一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判 4人以下三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判按谈判的态度与方法分软式谈判（关系型谈判）a硬式谈判（立场型谈判）b原则式谈判（价值型谈判）ca．一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低）b．坚守阵地，很难达成协议c．对人温和，对事强硬七．按谈判内容划分1. 投资谈判，资金谈判合资股权合作2. 租赁及“三来一补”谈判租赁谈判出租方特点：融资融物为一体承租方a融资性租赁（中长期租赁形式）与经营性租赁（短期租赁形式，负责维修）租赁类型 b 干式租赁和湿式租赁（净租赁）c固定租金租赁(双方根据资产成本和周期来确定租金的租赁形式)和特定条件租赁（抽成方式）租赁谈判内容：机器设备的选定、交货、维修保养等“三来”：来料加工、来样加工、来件装配。
“一补”：补偿贸易3.货物买卖谈判（商品交易谈判）国内和国际特点：语言、文化差异、生活习惯、消费习惯、价值观特点：难度相对较小货物部分谈判标的明确条款比较全面品质数量，计价单位包装检验支付方式商务部分谈判：价格、保险等法律部分谈判：不可抗力1.技术服务贸易谈判：技术使用权的许可贸易2.工程承包谈判（招投标）第四节国际商务谈判的程序和模式（一）国际商务谈判的程序1．准备阶段：（1）选择对象（2）背景调查（3）组织班子（4）制订计划（5）模拟谈判2．谈判阶段三个环节（1）开局开局陈述协调通则（4P ：目的purpose计划plan进攻pace成员personalities）（2）磋商明示（报价、还价、交锋、妥协）（3）协议(二)国际商务谈判的模式第二章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素1.环境因素分为以下几类：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应状况、气候状况等第二节国际商务谈判中的法律因素宏观法律因素国际法：指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境国内法：指一国国内的商务法律环境法律因素常见的法律问题谈判对象的主体资格问题合同的效力问题合同的条款问题争议的解决方式问题第三节国际商务谈判中的心理因素一、谈判----攻心为上（一）谈判的心理动力1.谈判需要。
满足需要2.需要的分类第一，在人类发展史起源分：生理需要、个体需要、社会性需要二，根据需要的对象分：物质需要和精神需要美的需要认识和理解需要自我实现需要尊重需要马斯洛需要层次理论社交需要安全需要生理需要（二）动机与谈判动机内在条件需要、满足外在条件诱因（诱因经唤醒才能产生驱动力）有效激发动机强化对行为定向控制的一种方法结合激发力量=效行*期望针对二、谈判的心理禁忌一）一般的谈判心理禁忌（六戒）1.戒急2.戒轻（轻易放弃谈判）忌：援人以柄、示人以弱、假人以疾、小战则败2.戒狭（心胸狭窄）4.戒俗 5.戒弱（表现弱势）6.戒贪二）专业谈判的心理禁忌三）三、谈判成功的心理基础1.信心：求胜心理强制性心理依附性心理2.诚心：心理准备战术与谋略四、谈判者的心理素质要求1.所谓心理素质要求，指人的情感（包括情绪、态度等）、动机（包括需求、欲望等）和行为2.对谈判者的心理要求谈判者的情感表现：喜怒忧惊悲惧心理状况对谈判的影响一是个人情感的真是流露，是一种自然性的发泄二是“劣质性格”的情感流露明智的情感策略一是以理智性的情感发泄影响对手二是以策略性的情感发泄影响对手3.对谈判者的动机要求第三章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判的组织准备一）谈判人员的素质结构三个层次：核心层----- 识学如弓弩中间层----- 学才如箭簇外围层----- 才识以领之方能中靶谈判人员的“识”“学”“才”二) 谈判队伍的构成及规模1. 构成的原则：知识互补、性格协调、分工明细2．谈判队伍的构成商务人员、技术人员、销售人员、财务人员、法律人员、翻译人员其他：例如记录员主谈（首席代表）、负责人（领导）3. 谈判队伍的规模（3-7人为益，8人以下）影响谈判队伍规模的因素三）谈判队伍分工与配合1.主谈和辅谈的分工与配合所谓主谈：在谈判某一阶段或针对某些方面的议题时的主要发言人所谓辅谈：是谈判的组织者，是预定方案的实施者，及时沟通信息，协调内部事务2. 台上和台下人员的配合第二节国际商务谈判的信息准备谈判信息：是指与谈判合同有密切联系的条件，情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息基辛格“谈判的秘诀就在于知道一切，回答一切”一、商务谈判调查的内容（二个方面）1.宏观方面政治（经济、科技、文化、自然）企业组织不可控制的环境因素2.微观方面谈判内容主体资格谈判对手 -----资信状况---竞争者履行能力市场行情企业自身二、搜集谈判信息原则和方法1.搜集谈判信息原则：时效性、可靠性、全面性、可比性、针对性、长期性2.搜集谈判信息方法①案头调研法（检索）②直接调整法(邮寄调查、电话访谈、人员调整)③实际观察法④付费调查法⑤使用商业间谍三、谈判信息的分析、整理利用第三节谈判目标的确立提出谈判目标——收集谈判信息——设计谈判方案——模拟谈判——信息反馈、修正方案1. 谈判目标的选择1）谈判目标的确立谈判目标的层次第四节谈判计划的拟定1.信息的准备2.目标的提出确立谈判主题和目标3.谈判方案的设计对不可控因素政治对可控因素的控制方案经济1）组建谈判小组2）选择谈判小组3）制定谈判议题通则议程（双方商议）细则议程（单方、保密）时间安排开局时间间隔时间截止时间地点选择主场客场中场4.谈判计划制定的要求1）合理性2）实用性3）灵活性第五节模拟谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略概述1.商务谈判策略2．构成要素（4个）1）策略内容——商务谈判本身要解决什么问题（核心）2）策略目标——完成特定任务特定数量（多收益少支出）3）策略方式——其表现形式与方法价格让步策略和挤牙膏策略4）策略要点——实现策略的关键点3. 特征①针对性（卖：筑高台，狮子大开口，漫天要价买：吹毛求疵）②预谋性③时效性---------（疲劳战术，最后通牒）④随机性⑤隐匿性⑥艺术性⑦综合性第二节国际商务谈判进程应对策略1．商务谈判开局阶段策略1）营造良好的谈判气氛谈判通则的协商非实质性通则议程细则议程营造适当谈判气氛2）破题寒暄——议题过程需要注意：①行为、语言不能太生硬②不要紧张③不急入正题④不与对方较劲⑤不举止轻狂3）常见应对策略①一改式开局策略②留有余地策略③开局陈述策略④察言观色策略⑤协商共识策略⑥开诚布公策略2. 磋商阶段策略1）报价策略（即谈判中的价格策略：指谈判者用于衡量需求和利益）A)报价遵循原则通过反复比较了解市场行情，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功概率之间的最佳结合点B）报价技巧1）报价制定策略：①高限定价（西欧式报价术）②基准定价（最低可接受价）③低价报价（日本式报价术）2）报价的具体策略①价值在先价格在后②切片报价（即分割报价策略）③比较报价（将该产品与另一同类商品相比将产品价格与消费者日常开销相比）3）报价时机（即报价顺序策略）①先报价先声夺人先入为主②后报价后发制人让步策略A）让步原则有效适度让步让不谨慎有序双方共同让步让步使对方深感来之不易（先苦后甜）让步要有耐心让步避免失误B）让步底线C）让步方式常见让步方式第一种坚定让步第二种均衡让步方式第三种递增让步方式第四种递减让步方式第五种有限让步方式第六种快速让步方式第七种开始快速让步后反弹第八种一次性让步特点：卖方坦率，对买方有较大的诱惑力，但由于让步操之过急3.结束阶段策略（即履行阶段）1）期限策略2）优惠策略3）行动策略第三节商务谈判地位应对策略一、平等地位谈判策略（抛砖引玉、声东击西、留有余地）二、被动地位让步策略：沉默；忍耐（韧性策略）三、主动地位谈判策略第四节商务谈判对方作风应对策略一、对付“强硬型”谈判作风的策略1.争取承诺、认可2.软硬兼施硬“鹰派”温和“鸽派”二、对付“不合作型”谈判作风的策略1.感化策略2.改良策略——让对方更多的接受我方观点3.制造僵局策略4.出其不意策略三、对付“阴谋型”谈判作风的策略1.反车轮战2.对付价格四、对付“合作型”1.谈判期限策略2.假设条件策略3.适度开放策略第六章国际交往中的礼仪与礼节第一节商务礼仪的概述一、礼仪与商务礼仪（一）礼仪起源古人祭神（二）商务礼仪1.概念：是指在商务谈判中对人的仪容仪表和言谈举止以及着装的要求2.商务礼仪使用目的：①可以提高个人素质②方便个人交往应酬③有助于维护企业形象3.商务谈判礼仪的基本理念①尊重为本：自尊和他尊②善于表达③形式规范文明礼貌三要素文明五句第二节一、商务着装（一）着装原则：1.整洁原则2.文明原则3.个性原则4.和谐原则（主要符合原则）二、化妆礼仪（仪容礼仪）（一）塑造仪容美：自然美、修饰美、内在美（二）仪容美的标准：自然、协调、美观化妆的种类：晨妆、晚妆、上班妆、社交妆、舞会妆三、会面礼仪（会面、会议、接见、礼节性、政治性）（一）称呼礼仪：1.正式称呼（三种）：1）行政职务2）技术职称3）泛尊称（二）介绍礼仪：1.自我介绍2.介绍他人（三）握手礼仪（四）名片礼仪：递交、接受、交换四、交谈礼仪（语言礼仪）（一）见面语：问候式；交谈式（二）交谈距离、手势、音调、用语五、馈赠礼仪：馈赠礼品的礼仪第七章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格文化因素所谓谈判风格，是指谈判中表现出来的言谈举止、处事方式、习惯爱好等的特点一、文化在商务谈判中的作用（一）文化概述广义文化人类在历史实践发展过程中创造的物质财富和精神财富的总和狭义文化社会意识形态以及与之相应的制度和组织文化、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯（二）文化差异对商务谈判的影响（文化差异：指不同国家、不同地区、不同民族在政治、经济、风俗习惯等方面表现出来的差异）1.思维方式的差异对商务谈判行为的影响2.语言及非语言行为差异对商务谈判的影响1）语言差异西方具有较强的对抗性和直接性; 中国讲和气2）非语言差异3.价值观差异对国际商务谈判的影响1）客观性2）平等观念3）时间观念西方：直线型时间观念中国循环往复的时间观念 4.风俗习惯对商务谈判的影响第二节亚洲商人的谈判风格一、日本商人的谈判风格（一）日本民族文化特征1.文化与人格的双重性爱美而又黩武尚礼而又好斗喜新而又顽固服从而又不驯2.社会制度等级森严，礼仪繁多3.群体意识极强，不提倡公开竞争（二）日本人谈判风格1.以礼求让（“圆桌武士”）敬语使用很重要2.讲究面子3.重视人际关系和信誉4.执着耐心，不易退让（三）与日本人谈判注意事项1.做好谈判前准备工作2.选择合适中间人牵线3.耐心等待，始终保持彬彬有礼之态，要尊重对方4.不要轻易让步，把握好讨价还价的技巧和时机5.努力了解日本商人行为方式，习俗，忌讳6.同时注意发展个人关系二、犹太商人谈判风格（一）犹太商人的文化特征1.历史悠久，文化遗产丰富2.商业文化浓重（二）犹太人谈判特征1.商业意识敏感，谈判手段灵活2.善于谈判的谋划，出奇制胜3.注意信息收集，为我所用4.严格遵守合约，精于讨价还价三、美国人的谈判风格（一）美国人的文化观念1.崇尚个人主义2.推崇自由与平等3.讲究实际，注重利益（二）美国人的谈判风格1.自信心强，自我感觉良好2.干脆利落，不兜圈子讲究效率，珍惜时间重视合同，法律观念强注重质量，重视包装（三）美日谈判风格的差异1.美：崇尚个人主义日：集体主义2.美：干脆利落，不兜圈子日：谨慎含蓄国际商务谈判的技巧（沟通）一、概述1.对事不对人2.注重利益而非主场3.客观标准4.双赢方案5.交锋中技巧：多听少说、巧提问题、使用条件问句二、语言技巧表达方式：有声语言（口头）无声语言（肢体）1.商务谈判的语言类型①礼节性的交际语言（礼貌性、温和性有较强的装饰性）②专业性的交易语言（商务谈判主体语言）特征：专业性、规范性、严谨性、通用性③留有余地弹性语言④威胁劝诱性语言。