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自考国际商务谈判0186复习笔记

自考国际商务谈判0186复习笔记一、国际商务谈判概述国际商务谈判是指两个或多个来自不同国家的商业组织或个人为了达成某种商业协议而进行的一系列谈判活动。

国际商务谈判是国际商务活动中非常重要的组成部分，其目的是为了解决各种商业争端，促进国际商业合作，创造双赢的局面。

二、国际商务谈判中必备的基本素质1.良好的语言能力国际商务谈判需要使用流利、准确的语言进行交流，因此学习和提高自己的外语语言能力，特别是英语，是非常重要的。

2.文化意识和跨文化交际能力不同的国家拥有着不同的文化背景和价值观念，其谈判行为会因此受到影响。

了解和尊重对方的文化和习惯，掌握良好的跨文化交际能力，则是成功进行国际商务谈判的关键。

3.敏锐的观察力和分析能力国际商务谈判需要敏锐的观察力和分析能力，能够准确把握对方的意图和态度，体察对方的情感，掌握谈判的节奏和力度。

4.良好的心态和心理素质国际商务谈判是一种复杂的沟通过程，会经常出现各种难题和坎坷。

良好的心态、心理素质和适应能力是成功进行国际商务谈判的必要条件。

三、国际商务谈判中的策略与技巧1.谈判策略•攻防和谈：即在谈判中既要采取强硬的立场，又要采用委婉的技巧，找到双方协调的空间，达成谈判目的。

•合作共赢：谈判双方都希望达成互利互惠的共识，所以在合作共赢中，双方都能够获得自己想要的东西。

•坚持原则：无论是什么情况下，都应该坚持自己的原则，同时尊重对方的原则，使得谈判良性发展。

2.谈判技巧•主动表态：在谈判过程中，要掌握主动权，适时表达自己的观点和立场，以达到影响对方的效果。

•合理化诉求：在谈判中，如果对方提出了不合理要求，可以通过“对比法”、“相对论”等方法使其处于劣势地位。

•热情好客：国际商务谈判通常伴随着交流，热情地招待对方，展现自己的诚意和好客，也是进行国际商务谈判的一种重要技巧。

四、国际商务谈判中的注意事项1.注意面部表情和肢体动作在国际商务谈判中，谈判双方都需要关注自己的面部表情和肢体动作，因为这对潜移默化的影响谈判结果。

国际商务谈判理论课件PPT课件( 46页)

但是，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都会认罪，结果是各监禁五年。
不坦
囚白徒
坦白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
1
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利地离开谈判桌。”

(完整版)国际商务谈判知识点

1关键词语What is a negotiation?A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。

Factors in a successful negotiation1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权What is a conflict ?A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。

Stakes are the value of benefits that may be gained or lost,and costs that may be incurred or avoided.利益是指（通过谈判）可以获得的利益或者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。

Four points1.The negotiations are pertinent to relevant parties’interests.谈判是对于各方具有利害关系的事件2.All parties have to pay for the gaining, but what they will get is determined by how well negotiators manage the situation.谈判各方必须有所付出才能获取利益，但所获取利益取决于谈判者如何应对谈判3.What they will get is also determined by the current situation.所获取利益也取决于谈判时的事态发展现状4.Negotiators have to balance the relation between the current interests and long-term interests.谈判者必须对眼前利益和长远利益之间作出权衡2谈判结构ⅡGeneral Structure of Negotiation1.Determine interests and issues确定利益与议题Negotiators should identify their own interests and the other side’sinterests (specially their underlying interests) and find out what issues are involved.2.Design and offer options设计和提出方案Set forth suggestions and optionsGenerate a number of options before making a final decision3.Introduce criteria to evaluate options引入评价方案的标准For their own interests, all parties will examine and evaluate all suggested options according totheir own criteria to find out the most favorable one .4.Estimate reservation points估计各自的保留点和底线5.Explore alternatives to agreement寻求达成协议的替代方案If the agreement is important, negotiators should come up with some alternative suggestions compromising all p arties’ interests.6.Reach an agreement达成最终协议BA TNA Best Alternative to a Negotiated Agreement谈判协议最佳替代方案[BA TNA是罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury）在他们所著的经典文章Getting to Yes中所提出来的。

《国际商务谈判》各章节知识点

《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。

国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。

本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。

二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。

在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。

三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。

识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。

领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。

简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。

综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。

四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。

2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。

3．试题要合理安排难度结构。

试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。

每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。

必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。

00186_国际商务谈判_最全考前复习资料精编版

第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。

内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。

国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。

国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。

（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。

（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。

第十二章国际商务谈判《商务谈判》PPT课件

3）学习谈判风格的作用
（1）营造良好的谈判气氛（2）为谈判策略提供依据（3）有助于提高谈判水平
4）考察商务谈判风格的方法
一是从谈判者的性格特征来总结或描述。但由于个人的性格特点千差万别,很难取舍。
二是从地理分布及不同国家的商人表现的大体特点来总结。
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.2 部分国家商人的谈判风格
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.2 国际商务谈判的特征
• 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征主要有：
• 1）国际性 • 2）跨文化性 • 3）复杂性 • 4）政策性 • 5）困难性
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.3 国际商务谈判工作的基本要求
• 1）树立正确的国际商务谈判意识 • 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 • 3）正确认识并对待文化差异 • 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 • 5）善于运用国际商务谈判的基本原则 • 6）具备良好的外语技能
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.1 商务谈判风格的特点与作用
1）什么是谈判风格
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
2）谈判风格的特点
（1）对内的共同性（2）对外的独特性（3）成因的一致性
1）美国商人的谈判风格 2）加拿大商人的谈判风格 3）英国商人的谈判风格 4）法国商人的谈判风格 5）德国商人的谈判风格 6）俄罗斯商人的谈判风格 7）日本商人的谈判风格 8）我国商人的谈判风格
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.3 中西方商务谈判风格比较

国际商务谈判培训课件(PPT 50张)

六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而屈服于对方。（2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判强调公正原则和公平价值。原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节国际商务谈判的种类一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是指谈判各方只派一名代表出席的谈判活动。（2）集体谈判。集体谈判是指谈判各方由两个以上的人员参加协商的谈判形式。它适用于正式的，较大规模的谈判场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation）谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation）是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

国际商务谈判策略讲义课件.pptx

案例分析
1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但有一、两个问题始终僵持不下需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。请分析下列问题： ▪ 甲方提议是一种什么样的谈判策略？ ▪ 使用这一策略会带来哪些好处？
人们满意时，就会付出高价 --- 莎士比亚
！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加强己方谈判力度。
一、攻心战
（二）头碰头在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等）
心理效果： ▪ 突出问题的敏感性 ▪ 突出人物的重要性和责任感 ▪ 易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方
第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。”
那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办?”
三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?”
你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持续两个半小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。
案例2.三位日本人与一家美国公司
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。
桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手

国际商务谈判MicrosoftOfficePowerPoint演示文稿PPT课件

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O’Hara-Deveraux and Johnson 1994
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You LOSE
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双赢谈判 Win Win Negotiation
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沟通的四要素 4 Factor of Communication
说 Say
听 Listen
沟通的“中医”体系
看 See
问 Ask
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第二节国际商务谈判如何“听”
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倾听的规则
倾听 “五要”
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僵局的特征
特征一谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、特征二
意图、目标，提出问题，回答问题。
特征三交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多节次，
对立是谈判的命脉
目
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录
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第一节国际商务谈判技巧概述
精品课件
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利用“垫子” Use “Pillow”
倡导型
Advocating
详细，明确地论述事实，逻辑，合理性，并注重细节，使其感到有把握，合乎逻辑，是正确的选择
分析型 Analyzing
注重情感的交流，使其感觉良好，有远见，独特，不一般，创新求异
平易型 Facilitating
突出安全性，利用从重心理，合乎一般理俗
精品课件
7
=_
价值利益成本
背景问题难点问题
隐含需求
暗示问题需求效益问题
明确需求
利益
优点
特征
精品课件
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第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件

4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座，此时谈判开始。
第二次第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
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1
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一）戴高帽、磨时间策略（二）“意大利香肠”策略（三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略（二）激将策略（三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价，获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。

国际商务谈判概述(PPT96页).pptx

西方人称谈判为——“谈判” 东方人称谈判为——“商量”
Hale Waihona Puke 有商有量有得有失有进有退有舍才有得
谈判与谈话有何区别？
谈判概念有三个基本点：
1. 行为的目的性。
即谈判作为一种行为必然追求一定的目标，没有目的无从谈判。
2．对象的相互性。
即谈判必然是一种双边或多边的活动，谈判的各自目标要通过互补来实现，没有对象无法谈判。
❖ 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以 240元把钟卖给了他们。
案例分析：
❖ 假设那个售货员懂得基本的价格磋商，第一次还价 600元，那个丈夫认为没有达到他可以接受的400元底线，仍坚持240元，售货员再降价至400元。这时可能的情况是那个丈夫看到已经达到自己的预期，可能就成交了。即使那个丈夫非常具有谈判力，发现对方仍然有降价空间，一直坚持240元，最后也以240元成交，那对夫妻也会很高兴，不至于出现后面的事情。商务谈判中价格磋商非常重要，是谈判中不可缺少的部分。一样的产品，有时买者乐于以高一些的价钱成交，这就是谈判。一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。
❖ 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以400元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——240 元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”
3．手段的协商性。
即谈判各方只能通过商量办事和争取达成共识来最终实现各自的谈判目标，强制命令不是谈判。
谈判的定义：

国际商务谈判的基础知识和技巧课件

2、仲裁与诉讼的区别：
3）审理案件的方式不同；
法院审理一般公开；仲裁庭审理一般不公开进行，裁决也不公开。
4）处理结果不同
当事人不服法院判决可以上诉；仲裁裁决是终局的，不能上诉或提出变更裁决。胜诉方可以向法院申请强制执行。
5) 审理案件机构的性质不同
受理诉讼机构—法院；受理仲裁机构—民间性质的社会团体。
政策法规谈判内容的法律规定关税政策进出口许可证
涉及谈判内容的其它行业通则
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谈判方案的主要内容
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五、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度
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国际商务谈判的基本程序
正式谈判流程
询
发
还
接
签
盘
盘
盘
受
约
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四、货物买卖合同的基本内容
第一部分：首部
合同名称编号签订时间签订地点* 买卖双方名称
世界各国对合同的定义不完全相同。
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国际商务谈判的常见法律问题
（二）合同的效力问题
各国对合同有效成立的要求主要包括：
当事人之间必须达成协议，且是通过要约与承诺达成的；
当事人必须具有订立合同的能力；合同必须有合法约因；合同的标的和内容必须合法；合同必须符合法律规定的形式要求；当事人的意思表示必须真实。
1）仲裁的概念是发生争议的各方当事人自愿地达成协议，
将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。
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国际商务谈判的常见法律问题
1、仲裁与诉讼的概念
2）诉讼的概念经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另
一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。

国际商务谈判各章节知识点

国际商务谈判各章节知识点《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济治理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。

国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。

在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时刻安排和分配。

三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分不是：识记、领会、简单应用和综合应用。

识记：要求考生能明白本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识不。

领会：要求在识记的基础上能把握本课程的差不多概念、差不多原理、差不多方法，掌握有关概念、原理、方法的区不与联系。

简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的差不多概念、差不多原理、差不多方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。

综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。

四、命题考试1．本课程的考试命题范围依照考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的重量。

2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。

3．试题要合理安排难度结构。

试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级不。

每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。

必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。

00186国际商务谈判必考知识点

第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。

2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。

4.（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。

5.国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。

（没有真正的胜利者）7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）（4）依法办事原则9.国际商务谈判的基本程序（2016.10）（1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。