商务谈判学期末考试重点教学文稿

商务谈判的基本原则

1、合作原则

2、互利互惠原则

3、事人有别原则

4、使用客观标准原则

5、诚信原则

6、合法原则

7、倾听原则

签约过程中应注意的问题

1、双方当事人是否具有签约资格。

2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。

3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。

4、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。

5、合同中的违约责任条款必须明确具体。

6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。

7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。

8、要注意中外文本的一致性。

•说服的原则

•1、理由充分

•2、要冷静地回答对方

•3、不要直截了当地反驳对方

•4、要重视并尊重对方的观点

•5、要设身处地第体谅和理解对方•6、不要随心所欲地提出个人的看法•7、不纠缠某一问题

•8、回答问题要精练切题

•9、有效的说服就是没有疑问

•论证的原则

•1、观点明确、立场坚定

•2、论证思维敏捷、严密，逻辑性强•3、掌握大的原则，不纠缠细节

•4、态度客观公正，措辞准确犀利•5、论证时应掌握好进攻的尺度

•6、胜不能骄，败不能馁

•7、注意论证中个人的举止和气度

•赞美的原则

•1、赞美要独到

•2、赞美要真心

•3、赞美要依据事实

•4、赞美要具体•5、赞美要明确

•国际商务谈判的基本要求

•1、树立正确的国际商务谈判意识

•2、做好国际商务谈判的准备工作

•3、正确认识和对待文化差异

•4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例•5、具备良好的外语技能

•简述谈判人员应如何配备

•1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般

由单位的副职领导人担任。

•2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。•3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担

任。

•4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。

•5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，

增进谈判双方的了解、合作和友谊。•6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。

•简述谈判人员应如何配备

•1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般

由单位的副职领导人担任。

•2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。•3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担

任。

•4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。

•5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，

增进谈判双方的了解、合作和友谊。•6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。

•心理定价策略包括哪些？

•声望定价策略

•尾数定价策略

•习惯定价策略

•小计量单位定价策略

•招徕定价策略

•错觉定价策略

•简述商务谈判中介绍的顺序

•(1) 先把年轻的介绍给年长的。

•(2) 先把职位、身份低的介绍给职位、身份高的。

•(3) 先把男性介绍给女性。即使女性只有十八九岁或刚涉足谈判工作不久的也

应如此。

•(4) 先把未婚的介绍给已婚的。

•(5) 先把客人介绍给主人。

•(6) 先把个人介绍给团体。

•简述国际商务谈判的特征

•1、较强的政策性

•2、国际性

•3、风险性

•4、影响谈判的因素复杂多样

•5、谈判的内容广泛复杂

•试论商务谈判中提问应遵循的原则•1、要考虑问句的倾向性。如希望赞成：“你反对这个提案吧？”希望反对：“这

个提案没有什么可取之处，是不是？”

不偏不倚：“你对这个提案的印象如

何？”

•2、要预先准备好问题。要预先准备好问题，最好是一些对方意想不到、不能够

迅速想出答案的问题，以收到出其不意

的效果。发问时，调整好提问的顺序，

案先易后难，由表及里，由泛到专，由

此及彼的原则提问。

•试论商务谈判中提问应遵循的原则•3、尽量避免对方回答“不”。比如想问：“你同意吗？”如果估计对方会回答“不

同意”，就改为反疑问句说：“你不同意

吗？”这样，对方就会回答：“是的。”

自然就避免了“不”字的出现，不至于

让双方的情绪受到影响。

•4、不直接指责对方的品质和信誉。指责对方不够诚实的问题，这不但不会使他

变得诚实起来，反而会激起他的怨恨。

事实上，在谈判中双方都在讲求谋略，

真真假假，虚虚实实，很难用是否诚实

的标准来评价谈判者的行为。如果真的

需要审查对方是否诚实，可以通过其他

途径来进行。

•试论商务谈判中提问应遵循的原则•5、不提明知对方不愿或不能回答的问题。如果不是刻意要激怒对方，就不要

提出哪些对方肯定不愿或不能回答的问

题，以免对方做出对抗性的反应。如提

出此类问题不可避免，应先说明这样问

的理由，或在问话前有所铺垫，让对方

有心理准备，同时也表示了对对方的尊

重。“如果您不介意的话，我想冒昧的问

一下”“…我这么问是不是太唐突了？”•6、问题要恰当。如所提问题的隐含的案能使对方同意，那么这个问题就是恰当

的，否则不恰当。需方：“如果你们再不

把另一半货按照时间交来，我们就向其

他地方订货了。”供方：“你们为什么要

撤销合同？如果你们果真撤销合同，重

新订货，后果是不堪设想的，你们明白

吗？”供方激怒需方，需方立即撤销了

合同。

•试论商务谈判中提问应遵循的原则•7、问题要有针对性。一个问题的而提出要把问题的解决引到某个方向上去。如，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时，买主应文一些引导性的问题，如“不想

买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”

“你对于我们的消费调查报告有什么意

见？”

•8、注意沟通中的提问技巧。不要以法官的的态度来提问题。要注意采用谦虚的

态度、和蔼的口气提问，要求对方帮助

或坦白地说明你对某些问题不懂。有些

问题可能会影响都对方的让步条件。提

出这些问题时，不仅要考虑好自己的退

路，同时也要为对方考虑好退路，要把

握好时机和火候。

•试论谈判风格的类型

谈判风格的类型共分四种，即合作型、妥协型、顺从型、控制型。它们的特点如下。1、合作型：

•合作型风格的人，对待冲突的方法是：维持人际关系，确保双方都能够达到个

人目标。他们对待冲突的态度是：一个

人的行为不仅代表自身利益，而且代表