商务谈判学期末考试重点教学文稿

商务谈判的基本原则1、合作原则2、互利互惠原则3、事人有别原则4、使用客观标准原则5、诚信原则6、合法原则7、倾听原则签约过程中应注意的问题1、双方当事人是否具有签约资格。

2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。

3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。

4、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。

5、合同中的违约责任条款必须明确具体。

6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。

7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。

8、要注意中外文本的一致性。

•说服的原则•1、理由充分•2、要冷静地回答对方•3、不要直截了当地反驳对方•4、要重视并尊重对方的观点•5、要设身处地第体谅和理解对方•6、不要随心所欲地提出个人的看法•7、不纠缠某一问题•8、回答问题要精练切题•9、有效的说服就是没有疑问•论证的原则•1、观点明确、立场坚定•2、论证思维敏捷、严密，逻辑性强•3、掌握大的原则，不纠缠细节•4、态度客观公正，措辞准确犀利•5、论证时应掌握好进攻的尺度•6、胜不能骄，败不能馁•7、注意论证中个人的举止和气度•赞美的原则•1、赞美要独到•2、赞美要真心•3、赞美要依据事实•4、赞美要具体•5、赞美要明确•国际商务谈判的基本要求•1、树立正确的国际商务谈判意识•2、做好国际商务谈判的准备工作•3、正确认识和对待文化差异•4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例•5、具备良好的外语技能•简述谈判人员应如何配备•1、首席代表：又可称为谈判领导人。

他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。

•2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。

•3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。

•4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。

•5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。

•6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。

•简述谈判人员应如何配备•1、首席代表：又可称为谈判领导人。

他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。

•2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。

•3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。

•4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。

•5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。

•6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。

•心理定价策略包括哪些？•声望定价策略•尾数定价策略•习惯定价策略•小计量单位定价策略•招徕定价策略•错觉定价策略•简述商务谈判中介绍的顺序•(1) 先把年轻的介绍给年长的。

•(2) 先把职位、身份低的介绍给职位、身份高的。

•(3) 先把男性介绍给女性。

即使女性只有十八九岁或刚涉足谈判工作不久的也应如此。

•(4) 先把未婚的介绍给已婚的。

•(5) 先把客人介绍给主人。

•(6) 先把个人介绍给团体。

•简述国际商务谈判的特征•1、较强的政策性•2、国际性•3、风险性•4、影响谈判的因素复杂多样•5、谈判的内容广泛复杂•试论商务谈判中提问应遵循的原则•1、要考虑问句的倾向性。

如希望赞成：“你反对这个提案吧？”希望反对：“这个提案没有什么可取之处，是不是？”不偏不倚：“你对这个提案的印象如何？”•2、要预先准备好问题。

要预先准备好问题，最好是一些对方意想不到、不能够迅速想出答案的问题，以收到出其不意的效果。

发问时，调整好提问的顺序，案先易后难，由表及里，由泛到专，由此及彼的原则提问。

•试论商务谈判中提问应遵循的原则•3、尽量避免对方回答“不”。

比如想问：“你同意吗？”如果估计对方会回答“不同意”，就改为反疑问句说：“你不同意吗？”这样，对方就会回答：“是的。

”自然就避免了“不”字的出现，不至于让双方的情绪受到影响。

•4、不直接指责对方的品质和信誉。

指责对方不够诚实的问题，这不但不会使他变得诚实起来，反而会激起他的怨恨。

事实上，在谈判中双方都在讲求谋略，真真假假，虚虚实实，很难用是否诚实的标准来评价谈判者的行为。

如果真的需要审查对方是否诚实，可以通过其他途径来进行。

•试论商务谈判中提问应遵循的原则•5、不提明知对方不愿或不能回答的问题。

如果不是刻意要激怒对方，就不要提出哪些对方肯定不愿或不能回答的问题，以免对方做出对抗性的反应。

如提出此类问题不可避免，应先说明这样问的理由，或在问话前有所铺垫，让对方有心理准备，同时也表示了对对方的尊重。

“如果您不介意的话，我想冒昧的问一下”“…我这么问是不是太唐突了？”•6、问题要恰当。

如所提问题的隐含的案能使对方同意，那么这个问题就是恰当的，否则不恰当。

需方：“如果你们再不把另一半货按照时间交来，我们就向其他地方订货了。

”供方：“你们为什么要撤销合同？如果你们果真撤销合同，重新订货，后果是不堪设想的，你们明白吗？”供方激怒需方，需方立即撤销了合同。

•试论商务谈判中提问应遵循的原则•7、问题要有针对性。

一个问题的而提出要把问题的解决引到某个方向上去。

如，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时，买主应文一些引导性的问题，如“不想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告有什么意见？”•8、注意沟通中的提问技巧。

不要以法官的的态度来提问题。

要注意采用谦虚的态度、和蔼的口气提问，要求对方帮助或坦白地说明你对某些问题不懂。

有些问题可能会影响都对方的让步条件。

提出这些问题时，不仅要考虑好自己的退路，同时也要为对方考虑好退路，要把握好时机和火候。

•试论谈判风格的类型谈判风格的类型共分四种，即合作型、妥协型、顺从型、控制型。

它们的特点如下。

1、合作型：•合作型风格的人，对待冲突的方法是：维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标。

他们对待冲突的态度是：一个人的行为不仅代表自身利益，而且代表对方的利益。

当遇到冲突时，他们尽可能地运用适当的方式来处理冲突、控制局面，力求实现“双赢”的目标。

•试论谈判风格的类型2、妥协型•妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或者输一点，采用妥协型风格的人，他们在处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系。

其特点是说服和运用技巧，目的是寻找某种权宜性的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到不同程度的满足，妥协型风格意味着双方都采取“微输微赢”的立场。

3、顺从型•采用顺从型风格的人，对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关系，很少或不关心双方的个人目标。

他们把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法。

这是一种退让或“非输即赢”的立场，其特点是，对冲突采取退让-输掉的风格，容忍对方获胜。

•试论谈判风格的类型4、控制型•采用控制型风格的人对待冲突的方法是，不考虑双方的关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现，他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现出地位和能力。

这是一种支配导向型的方式，既可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。

•试述打破商务谈判僵局的方法•谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。

一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：第一,应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。

若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。

第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。

•试述打破商务谈判僵局的方法第三,运用休会策略。

谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。

这时,提出休会是一个较好的缓和办法。

第四,改变谈判环境。

第五,利用调节人。

即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。

•试述打破商务谈判僵局的方法第六,调整谈判人员。

当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。

•另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。

•试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项（一）前提条件：•1、谈判者应知道自己处于一个强有力的地位，其他竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话．非他不可。

•2、谈判者已尝试过其他办法，但都没有取得什么效果。

这时采取最后通碟手法成了使对方改变想法的唯一方法。

•3、我方确实已把条件降到了最低限度。

•4、当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。

•试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项（二）应注意的事项：•1、在使用这个策略时，一定要尽可能地减少对方的敌意•2、要具体地表达“最后通牒”的要求和内容。

•3、用实际行动告诉对方，你的“最后通牒”不是虚张声势．例如收拾行装、同旅馆结帐、预订车票等等。

•4、由谈判代表团中的负责人发出“最后通牒”。

总之，要让对方相信是最后的、其实的。

•试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项（二）应注意的事项：•1、在使用这个策略时，一定要尽可能地减少对方的敌意•2、要具体地表达“最后通牒”的要求和内容。

•3、用实际行动告诉对方，你的“最后通牒”不是虚张声势．例如收拾行装、同旅馆结帐、预订车票等等。

•4、由谈判代表团中的负责人发出“最后通牒”。

总之，要让对方相信是最后的、其实的。

•案例分析一有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。

有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。

“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。

“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。

”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。

鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。

功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。

“就是它！”妻子兴奋极了。

“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。

“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。

”•案例分析一妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。