国际商务谈判-期末复习(知识点练习题)
国际商务谈判期末考题
一、单项选择题（本大题共 20小题，每小题 1分，共 20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》2.强调成文法作用的法律规范是（）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法3.一般不公开．．．调解或审理案件的机构是（）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会4.第三层次的谈判人员是（）A.速记员B.法律人员C.商务人员D.专业人员5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）A.商务人员B.法律人员C.金融人员D.翻译人员6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）A.消费方式变量B.消费结构变量C.供应方式变量D.供应结构变量7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）A.规模B.结构C.信誉D.质量8.谈判中的报价是指（）A.价格B.目标价格C.价格策略D.提出交易条件9.双方首次进行谈判时，首要任务是（）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式12.谈判中的关键阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段13.能够控制谈判方向的技巧是（）A.问B.答C.听D.看14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （）A.问B.辩C.叙D.答15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）A.准备期B.初期C.中期D.后期16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）A.风险控制B.风险转移C.风险回避D.风险减少17.国际信贷业务中不属于．．．长期贷款利率的是（）A.变动利率B.固定利率C.浮动利率D.期货利率18.下列风险中，不属于．．．谈判中技术风险的是（）A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（）A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）A.美国人B.日本人C.英国人D.法国人二、多项选择题（本大题共 5小题，每小题 2分，共 l0分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
《国际商务谈判》复习考试资料
⑵灵敏机动原则
⑶友好协商原则
在商务谈判中贯彻“有理，有利，有节〃的方针。
⑷依法办事原则
6、国际商务谈判的根本程序(单项选择、多项选择、名词解释、简答、论述、案例)★
★★
⑴打算阶段
①对谈判环境因素的分析
②信息的搜集
③目标和对象的选择
④谈判方案制定
逊皮案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先要做的安排，是指导谈判人员的行动纲领。
(3)如何建立谈判双方的信托关系
①要坚持使对方信任自己的信念；
②要表现整理己的诚意；
③通过行动最终使对方信托自己。
第二章影响商务谈判的因素
8、国际商务谈判中的环境因素(单项选择、多项选择、简答、论述、案例)★★★★★
英国谈判专家马什的(合约谈判手册)归类:
(1)政治状况因素
①国家对企业的治理制度
②经济的运行体制
(3)严明纪律和有效鼓励
(4)理顺信息交流
20、谈判必须防止的不良的心理状态(多项选择、
简答)★★
m信心缺乏⑵热情过度⑶不知所措
21、与不同类型对手谈判的禁忌(简答、案例)★
★★
(1)与权力型对手谈判的禁忌
①不让其插手谈判程序安排；
②不要听取他的建议让他轻易得手；
③不要屈服于他的压力。
(2)与进取型对手谈判的禁忌
③货物买卖谈判：商务谈判中数量最多的一种谈判。
④劳务买卖谈判
⑤技术贸易谈判
⑥损害及违约赔偿谈判
4、影响和制约谈判方法运用的因素(单项选择、简答、案例)★★
(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性
①长期往来：原则型或让步型
②一次性偶然的：立场型
国际商务谈判-期末复习（知识点练习题）
国际商务谈判-期末复习（知识点练习题）国际商务谈判复习提纲一：名词解释1.立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。
2.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同时对待，而不是作为敌人来对待。
原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。
3.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
4.让步型谈判法：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而妥协，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
5.国际补偿贸易：一方在信贷的基础上，从国外里另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定的期限内，用其生产的产品，其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。
6.模拟谈判:在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。
7.国际融资租赁贸易：出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。
8.谈判风格：谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
9.最低接收目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。
10.商务谈判策略：根据谈判战略目标的要求和判断情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。
11.日本式报价术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。
12.欧式报价术：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价。
商务谈判期末复习题及参考答案
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。
）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。
2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。
即视对方为解决问题者，而不是敌人。
5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。
6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。
这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。
商务谈判复习题精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。
C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。
C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。
D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。
D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。
D、假性分歧6、（D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。
B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。
A、最低目标10、价格解释是（C）。
C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求（C ）的过程。
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是（B ）B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是（C ）C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D ）D、环境分析，对手分析16、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。
D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在（C ）中进行的。
C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指（D ）。
D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是（A ）。
A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（C ）C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。
A、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C )承担。
国际商务谈判复习题
国际商务谈判复习题A1 谈判地点的不同，可将谈判分为（ d）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判2．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A．注重立场B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益3.商务谈判追求的主要目的是 ( d )。
A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、平等的谈判结果D、互惠的经济利益4.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作( b )A、要价B、还价C、讨价D、议价5．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ）A．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言6?PRAM谈判模式中的“A”指的是（C）??A、建立关系?B、制定谈判计划C、达成协议D、履行协议与关系维持7谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（?B??）1-17?A、发盘和还盘?B、发盘和接受C、询盘和接受D、询盘和还盘?8“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。
”这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212A．答非所问B．以问代答C．推卸责任D．避正答偏9以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（?D??）? A、大多数时候都穿礼服，且很守时 ?B、说话时把嘴凑到对方的耳边C、大部分交易活动在小酒馆里进行?D、吃饭时称赞厨师的手艺B10商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标1、11PRAM谈判模式中的“R”指的是（A）A．建立关系? B．制定谈判计划?C．达成协议?D．履行协议与关系维持12、在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A．3 B．4C．13 D．1413、PRAM谈判模式中的“M”指的是（D）??A．建立关系?B．制定谈判计划?C．达成协议?D．履行协议与关系维持14与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
国际商务谈判考试复习资料
国际商务谈判1. 谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是瑞士人。
2. 在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。
具有上述价值观的是美国人。
3. 如果要鼓励对方讲话，习惯上应采取认真倾听形式。
4. 既理性又富有人情味的谈判类型是原则型谈判。
5. 商务谈判中的最优期望目标也叫最高目标。
6. 如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是前3天。
7.属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是乐于交际。
8. 双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示充满信心。
9. 如果对方运用有限权力策略，你的反应是相信他说的是真实情况。
10. 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题。
11. 把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为硬式谈判。
12. 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是证明式发问。
13. “这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于强调式发问。
14. 良好融洽的谈判气氛有助于调节谈判人员情绪。
15. 谈判人员必须具备的首要条件是遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织。
16.紧皱眉毛，表示此人处于困窘状态。
17.说服对方最有效的方式是让对方感到诚实可信。
18. 澳大利亚人的谈判风格一般表现为重视办事效率。
19.假出价与抬价策略的主要区别是目的不同。
20. 在智猪博弈模型中，大猪按小猪等是纳什均衡。
21. 确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是合理性原则，合法性原则，实用性原则。
22. 迫使对方让步的策略有利用竞争、软硬兼施、最后通牒。
23. 谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结束谈判的愿望。
这一阶段的主要目标有三个方面力求尽快达成协议，尽量保证已取得的利益不丧失，争取最后的利益收获。
24. 国际商务谈判与一般谈判的共性是以经济利益为谈判的目的，以经济利益作为评判谈判的主要评级指标，以价格作为谈判的核心。
25. 国际商务谈判中，要坚持以下原则对事不对人，对事不对人，使用客观标准，破解利益冲突。
烟台大学国际商务谈判期末考试复习题及参考答案
国际商务谈判A 2022秋复习题提示：输入题目题干部分文字，按键盘快捷键CtrWF查找题目答案。
超越高度一、单选题（每题2分，共25道小题，总分值50分）L商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）（2分）A、问B、听C、看D、说正确答案:A2.为谈判过程确定基调是在（2分）A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、签约阶段正确答案:B3.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（2分）A N重视办事效率B、待人苛刻C、不愿接受款待D、不守信用正确答案:A4.既理性又富有人情味的谈判类型是（2分）A、让步型谈判B、软式谈判C、原则型谈判D、立场型谈判正确答案:C5.下列选项中,不属于非人员风险的是（2分）A、素质风险B、市场风险C、合同风险D、政治风险正确答案:A6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）（2分）A、礼物价值B、礼物包装C、礼物类型D、感情价值正确答案:D7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。
（）（2分）B、等额C、风险性D、不平衡正确答案:B8.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）（2分）A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判正确答案:A9.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（2分）A、纯风险B、投机风险C、政治风险D、市场风险正确答案:B10.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）（2分）A、合作型模式B、对立型式C、温和型模式D、中立型模式正确答案:D11.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（2分）A、集体谈判B、双边谈判C、多边谈判D、个体谈判正确答案:D12.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（2分）A、由懂行的专家或专业人员担任B、由商务人员担任C、由谈判领导人员担任D、由法律人员担任正确答案:D13.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）（2分）A、初期B、中期C、协议期D、后期正确答案:C14.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（2分）A、行政复议C、仲裁D、谈判正确答案:C15.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）（2分）A、技术风险B、市场风险C、经济风险D、素质风险正确答案:B16.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）（2分）A、中国式报价B、日本式报价C、东欧式报价D、中东式报价正确答案:B17.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到（2分）A、买方国家B、卖方国家C、不同国家之间D、第三方国家正确答案:C18.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（2分）A、反问劝导法B、场外沟通C、站在对方立场上说服对方D、先重复对方的意见,然后再削弱对方正确答案:D19.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和—结构。
国际商务谈判期末复习资料
国际商务谈判期末复习资料一、名词解释(4分*5个）1、广义的谈判:包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。
2、国际商务谈判:指在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要,彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程.3、最高期望目标：也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标，它是指在满足某方的实际利益之外,还有一个“额外的增加值”。
4、可接受目标：也称立意目标,是谈判人员根据各种主客观因素,考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标.5、商务谈判探测：是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。
6、宠将法:在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方,以合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。
7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手,使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。
8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系,亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利。
9、整合型谈判：建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益,即所谓的双赢。
二、简答题（5分＊10个）1、国际商务谈判的特征（1）一般性特征：①商务谈判以获得经济利益为目的,追求谈判的经济利益；②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一；④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小,取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性.（2)特殊性特征：①跨国性；②政策约束性;③文化差异性；④谈判人员的高素质。
2、国际商务谈判的类型：①个体谈判和集体谈判；②双边谈判和多边谈判；③主场谈判、客场谈判和中立地谈判；④民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；⑤让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
国际商务谈判复习资料
国际商务谈判复习资料一、单项选择题1、价值型谈判也叫（）A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、让步型谈判答案：C2、商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A、货物贸易谈判B、劳务贸易谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判答案：A3、在西方国家,送礼忌讳用的数字是（）A、3B、4C、13D、14答案：C4、以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（）A、经济性信息B、自然环境信息C、社会环境信息D、消费心理信息答案：A5、商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A、力求尽快达成协议B、争取最后的利益收获C、力争获得更多的让步D、保证已取得的利益不丧失答案：C6、以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（）A、注重立场B、对事不对人C、尽可能让步D、不让对方获益答案：B7、喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、巴西人答案：B8、下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A、政治风险B、市场风险C、自然风险D、沟通风险答案：D9、以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A、平等互利B、灵活机动C、友好协商D、依法办事答案：A10、对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A、马什所著的《谈判的艺术》B、马什所著的《合同谈判手册》C、尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D、尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》答案：B11、谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式、这种谈判风格属于（）A、软弱型模式B、进取型模式C、合作型模式D、强有力型模式答案：C12、以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（）A、不问不答B、有问必答C、能言不书D、能书不言答案：D13、一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（）A、3、3％以下B、3、3％～8、3％C、8、3％～13、3％D、13、3％以上答案：C14、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（）A、豪放热心B、浪漫随意C、求成心切D、效率较高答案：C15、商务谈判的四种目标之间的关系是（）A、最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B、最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C、最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D、最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标答案：B16、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A、准备阶段B、开局阶段C、签约阶段D、正式谈判阶段答案：A17、与大陆法相比,英美法的特点是强调（）A、成文法B、法典化C、逻辑性D、判例性答案：D18、以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（）A、根据谈判对象确定组织规模B、组成谈判队伍时要贯彻节约原则C、谈判人员应层次分明、分工明确D、谈判人员不应赋予法人代表资格答案：D19、"你看给我方的折扣定为3％是否妥当?"这种发问方式属于（）A、澄清式B、探索式C、协商式D、诱导式答案：D20、出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（）A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险答案：B21、谈判报价的基本原则是（）A、报价水平最高B、报价水平最低C、对方接受D、对方接受与自身利益相结合22、最能体现谈判特征的技巧是（）A、听B、辩C、看D、问答案：B23、气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A、履约中谈判B、实质性谈判C、定向谈判D、签约谈判答案：B1、谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A、技术专家B、商务专家C、全能型专家D、法律专家答案：C2、先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
国际商务谈判复习题（含答案）
国际商务谈判复习题（含答案）一、单项选择题（每小题2分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判成为必要是由于交易中存在（D）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）A．让步型谈判 B．软式谈判C．立场型谈判 D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A）A．询盘 B．发盘C．还盘 D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）A．4人左右 B．8人左右C．12人左右 D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A．技术条款谈判 B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（C）A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向 D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B）A．发盘和还盘 B．发盘与接受C．发盘与询盘 D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（B）A．具体明确 B．充分讨论C．形象生动 D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（C）A．寻找关键问题 B．确定目标C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）A．买方或卖方 B．买方或发起人C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（A）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（A）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（D）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（C）A．验收标准 B．违约责任C．合同价格 D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险二、多项选择题（每小题2分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
国际商务谈判期末复习重点
国际商务谈判（考试的70%）第一章1.国际商务谈判的特点P3简答（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂2.我国国际商务谈判的基本原则P9①平等互利的原则——互通有无，实现双赢；②灵活机动的原则——具体问题，具体分析；③友好协商的原则——谈判不可轻易开始，亦忌草率终止；④依法办事的原则——签署的各种文件都具有法律效力；⑤原则和策略相结合的原则第二章1.还盘（Counter Offer）P20选择还盘是指收盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。
还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等。
还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原来的发盘即行失效，原来的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。
还盘是针对原来的一项要约发出的新要约。
第三章1.谈判人员应具备的基本观念P50①忠于职守；②平等互惠的观念（不应存在妄自菲薄、妄自尊大倾向）；③团队精神（减少暴露己方弱点的机会、增强己方谈判的整体力量、一致对外，积极主动）。
2.谈判人员的基本知识P52（1）横向方面的基本知识：A. 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；B. 某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；C. 价格水平及其变化趋势的信息；D. 产品的技术要求和质量标准；E. 有关国际贸易和国际惯例知识；F. 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。
（2）纵向方面的基本知识A. 丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途；B. 了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性；C. 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；D. 最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方谈判；E. 了解国外企业、公司的类型和不同情况；F. 懂得谈判心理学和行为科学；G. 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
国际商务谈判复习题完整版
国际商务谈判复习题标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]国际商务谈判复习题A1 谈判地点的不同，可将谈判分为（ d）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判2．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A．注重立场 B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益3.商务谈判追求的主要目的是 ( d )。
A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、平等的谈判结果D、互惠的经济利益4.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作 ( b )A 、要价B 、还价C 、讨价D 、议价5．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ）A ．不问不答B ．有问必答C ．能言不书D ．能书不言6PRAM 谈判模式中的“A ”指的是（C ） A 、建立关系 B 、制定谈判计划C 、达成协议D 、履行协议与关系维持7谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（B ）1-17A 、发盘和还盘B 、发盘和接受C 、询盘和接受D 、询盘和还盘8“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。
”这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212A ．答非所问B ．以问代答C ．推卸责任D ．避正答偏9以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（D）A、大多数时候都穿礼服，且很守时B、说话时把嘴凑到对方的耳边C、大部分交易活动在小酒馆里进行D、吃饭时称赞厨师的手艺B10商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标11PRAM谈判模式中的“R”指的是（A）A．建立关系B．制定谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持12、在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A．3 B．4C．13 D．1413、PRAM谈判模式中的“M”指的是（D）A ．建立关系B ．制定谈判计划C ．达成协议D ．履行协议与关系维持14与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
国际商务谈判复习资料
一、单项选择题1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和软式谈判。
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在法律上的平等。
3.价格条款的谈判应由商务人员承提。
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和数据式结构。
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和合作型模式。
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取等额的让步方式。
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是问。
9.谈判中的讨价还价主要体现在辩上。
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判中期。
、11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和市场风险。
、12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和感情价值。
13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是关系型。
14.英国人的谈判风格一般表现为按部就班。
15.日本人的谈判风格一般表现为集团意识强。
1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种。
2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该对等。
3.由买方主动作出的发盘，国际上称为递盘。
4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用升调。
5.预见风险和控制风险两者关系是成正比。
6. 意会最有可能成为无效的信息传递方式。
7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是美国人。
8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入固定利率的长期借款。
9.“打持久战”时情绪型的人最不适用。
10. 说明是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
11.在进行商务条款的谈判时，商务人员是主谈人。
12. 让步型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
13.对重要的问题应争取在主场进行。
14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择先报价。
15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于协商式发问。
暨南大学-国际商务谈判-期末复习
8. A公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B公司，对B公司的无人机项目看好，欲进行股权投资。
而B公司也想通过获得风险投资以实现发展壮大。
于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对投资及股权转让问题展开磋商。
请模拟A公司或B公司之一，设计一段开场陈述（200~300字）。
答：无标准答案，涵盖开场陈述的常见要素即可。
（1）己方的立场•己方希望通过谈判应取得的利益，其中哪些又是至关重要的；•己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；•双方合作中可能会出现的成效或障碍；•己方希望当次谈判应遵循的方针等等。
•2）己方对问题的理解•即己方认为当次会谈应涉及的主要问题,以及对这些问题的看法或建议或想法等等。
•（3）对对方各项建议的反映•如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议,那么己方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。
（４）了解对方意图A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。
于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。
A公司的开场陈述我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。
近年来在房地产开发领域业绩显著。
在你们市去年开发的花园收益就很不错。
听说你们的周总也是我们的买主啊。
你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。
你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。
前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。
时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。
不知你们的想法如何？”我们公司的情况你们可能有所了解，我们投资公司总部在美国，经济实力雄厚。
近年来我们投资的好几个项目都在市场上运作得非常好，去年我们就投资了你们市的一家新技术公司，他们现在的市场价值可是去年的两倍啊。
国际商务谈判 复习题
商务谈判试卷（B）一、单选题1、客座谈判是在( )组织的一种谈判。
A 己方所在地B中立方所在地C 谈判对手所在地D 主客所在地轮流2、下列哪种说法不正确（）。
A 原则谈判理论主张谈判重点应放在立场上而不是利益上B 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出C 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、( )是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标4、实质性谈判的核心部分是（）。
A 开局B 交锋阶段C 引导与让步D成交与签约5、良好的（）能力就是谈判者能够根据谈判情势的变化，随时随地调整自己的情绪，做到冷静思考、从容应对。
A 临场应变B 心理控制C 情绪调节D 心理调适6、商务谈判中的以退为进策略，表现为先让一步，（），然后争取主动、反守为攻。
A 礼让对方B 转为守势C 顺从对方D 抬高对方7、为避免入题时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，经常采用（）的方法。
A 迂回入题B 从具体议题入手C 先谈一般原则，后谈细节问题D 先谈细节，后谈原则性问题8、在商务谈判中，将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为( )。
A 转换式回答B 针对式回答C 局限式回答D 反问式回答9、在商务谈判过程中，双方应着眼于( )而不是立场。
A 偏好B 态度C 习惯D 利益10、谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时一般应用（）谈判技巧。
A 货比三家B 激将C 投石问路D 休会技巧11、下列不属于语意一致原则中必须遵守的规则是（）。
A 宗教规则B 共识规则C 简明规则D 用词一致规则12、在双方交谈中应避免的词句是（）。
A “据法律规定……”B “综上所述……”C “你需要明白的是……”D “您的看法是？”13、判断是谈判者对谈判情形作出的一种确定性的（）。
A 把握和理解B 识别和认定C 归纳和总结D 识别和把握14、不属于合同必须具备的条款（）。
《国际商务谈判》复习资料
《国际商务谈判》复习资料一、名词解释1、文化2、谈判方案3、谈判开局策略二、填空题1.根据谈判的规模，可将谈判分为和。
2．一个谈判小组由、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和组成。
3.处理和避免僵局的原则有、、、、正确认识谈判僵局和语言适度。
4.常见的让步策略有、丝毫无损的让步策略、和声东击西的策略。
三、单项选择题1.欧洲和美洲的一些国家的人民把圣诞节看得很重，而长年都没有下雪的地区（如赤道附近的非洲一些国家）的人民可能没有圣诞节这个概念，这是因为（）。
A、地域差异B、民族差异C、政治差异D、宗教差异2.在面对面的沟通中，以下说法正确的是（）。
A、来自语言文字的信息是最重要的B、较少的信息是通过非语言形式传送的C、有时非语言信息比语言信息更具有说服力D、只能进行语言文字的信息沟通3.谈判人员应具备（）。
A、横向型知识结构B、纵向型知识结构C、“T”型知识结构D、“H”型知识结构4.有关生产或经营同类产品的其他企业的信息属于（）。
A、社会环境信息B、竞争对手信息C、产品信息D、本企业信息5.（）是竞争最根本的因素。
A、质量B、价格C、数量D、支付方式6.你去家具市场，准备买一套组合家具，在所展示的各种家具中，你看中了一套，标价是8500元，此时，你会怎么办？（）A.询问有关交货条件及售后服务内容B.还价到7800元C.告诉出售者，回去考虑一阵后再说7.在谈判中，可以提出的问题包括（）。
A.带有善意的问题B.直接指责对方品质和信誉方面的问题C.对方的个人生活和工作问题D.为了表现自己而故意提问8.谈判在辩论时，应该做到（）。
A.观点可以不明确但立场要坚定B.态度要客观公正C.逻辑性要强，辩路不一定要敏捷D.措辞要准确犀利，不用掌握大的原则9.正式场合谈判人员的仪表要给人（）的感觉。
A.随意、整齐、干净B.漂亮、美观、时髦C.端正、大方、美观D.端正、严谨、整齐10.谈判中，日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）。
国际商务谈判复习期末考题及答案
国际商务谈判一、单项选择题1 .在技术条款谈判中,起“润滑剂”作用的人员是( B )A.商务人员B. 翻译人员C.金融人员D. 法律人员2. 双方首次进行谈判时,首要任务是( C )A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。
A.反复磋商B.合理的报价C.良好的谈判气氛D.确定谈判目标4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判,宜采取( B )A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式5. 谈判中的关键阶段是( A )A. 磋商阶段B.报价阶段C. 开局阶段D.成交阶段6. 能够控制谈判方向的技巧是( C )A. 听B.答C.问D.看7. 谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值8. 谈判中,作为卖方,报价起点__ B ____。
A. 要低B. 既要高又要接近理想报价C.既要低又要接近理想报价D. 要高9. 从总体上讲,商务谈判的信息在谈判中___D _____。
A. 直接决定谈判的成败B. 间接作用C. 无作用D. 成为控制谈判过程的手段10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? ( C )A.问B. 叙C.辩D.答11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是( C )A.准备期B.初期C.中期D.后期12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是( C )A.酒会B.茶会C.宴会D. 冷餐招待会13. 同外商初次交往时,喜欢先进行个人直接面谈,而不喜欢通过书信结交的是( A )A. 日本人B. 美国人C.英国人D.法国人14. 在商务谈判中,要想做到说服对方,应当___C____。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、寻找双方利益的一致性D、使对方明白其从谈判中获利很大15.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( D )A.买方国家B.卖方国家C.第三方国家D.不同国家之间16.符合谈判让步原则的做法是( C )A.作同等让步B.让步幅度要大C.在重要问题上不要轻易让步D.让步节奏要快17.在待客时,如果自己抽烟而不向客人敬烟,有此种习俗的谈判者是(B )A.泰国人B.日本人C.马来西亚人D.韩国人18. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是___ C____。
2021年最新中央电大商务谈判实务期末考试重点精选复习题
-第一学期《商务谈判实务》期末复习题11月一、填空题1、国际商务谈鉴定义包括了三个某些，即国际、商务和谈判。
2、谈判若按照谈判地点可以分为三类客座谈判、主座谈判和客主座轮流谈判。
3、综观国际商务谈判业务，无论规模如何，其基本程序应涉及：打听、准备、谈判、小结、再谈判、终结和重接谈判等七个阶段。
4、从谈判意义上讲，主持人职责有四条纽带作用、指挥作用、和接口作用、寻找妥协点。
5、单一方略启动时分为三部，即选取针对目的、编制相应理由和端给对方。
6、无论何种形式谈判普通都分为三个重要某些，即谈判当事人、谈判标和谈判背景。
7、谈判者谈判信息重要是以环境信息、谈判各方公司信息和谈判对手信息等为基本。
8、合同正文谈判涉及哪三项正文框架构造、框架条件和谈判组织。
9、谈判打听四个原则是严谨性、回旋性、亲和性和方略性。
10、谈判当享人有两类：____________________和________________。
11、谈判引导是主持业务核心，也是主持人工作核心。
主持人引导体当前三个环节__ 对内（内部引导 __ 对外（外部引导） __ 以及__掌握谈判节奏_______________。
12、社会道德观与职业道德对谈判手影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：__自上而下________、__自下而上_________、___ 从里向外_______和______从外向里_____。
13、纵观各种交易合同条款，分析各种条款功能，可以归纳出商类四种条款。
它们分别_通用性或基本性条款____和_____特殊性或补充性条款___两类，这两类条款可分为 _法律或利益性条款___和___程序性条款_____条款。
14、国际商务谈判分类办法有：_谈判目的分类法、_交易地位分类法__、__交易所属部门分类法_和_交易地点分类法__。
15、对每场谈判收尾主持技巧来看，主持人重要根据是谈判___时间、内容、氛围 __。
16、战术决策程序较之战略决策程序短，可分为：___采集信息_____、___评价信息_____、___选取方案___三个环节。
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国际商务谈判复习提纲一：名词解释1.立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。
2.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同时对待，而不是作为敌人来对待。
原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。
3.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
4.让步型谈判法：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而妥协，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
5.国际补偿贸易：一方在信贷的基础上，从国外里另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定的期限内，用其生产的产品，其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。
6.模拟谈判:在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。
7.国际融资租赁贸易：出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。
8.谈判风格：谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
9.最低接收目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。
10.商务谈判策略：根据谈判战略目标的要求和判断情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。
11.日本式报价术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。
12.欧式报价术：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价。
13.迂回法：是说服顽固者的一种方法，指在谈判中暂时避开主题，通过谈论一些观点赢得对方的信任，然后再转入主题。
14.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决，解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。
二：简答题1. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达和传递的能力（3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心（4）敏锐的洞察力、高度的预见能力和应变能力2.谈判目标的层次（1）最高目标（2）实际需求目标（3）可接受目标（4）最低目标3.国际商务谈判的特殊性（1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
（2）应按国际惯例办事（3）国际商务谈判涉及面很广（4）影响商务谈判的因素复杂多样（5）谈判的内容多样复杂4.倾听的障碍主要有哪些（1）判断性障碍（2）由于精力分散、思路较对方慢及观点不一致而造成少听或漏听（3）带有偏见的听（4）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容（5）环境的干扰形成了听力障碍5.简述国际商务谈判的基本原则（1）平等互利的原则（重合同，守信用）（2）灵活机动的原则（3）友好协商的原则（4）依法办事的原则（5）原则和策略相结合的原则（有礼、有利、有节）6.简述形成谈判僵局的主要原因（1）谈判中形成一言堂（2）过分沉默与反应迟钝（3）观点的争执（4）偏激的感情色彩（5）人员素质的低下（6）信息沟通的障碍（7）软磨硬抗式的拖延（8）外部环境发生变化7.商务谈判中“辩”的技巧主要有哪些（1）观点明确，立场坚定（2）辩路敏捷、严密，逻辑性强（3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节（4）辩论时掌握好进攻的尺度（5）善于处理辩论中的优势和劣势（6）注意辩论中个人的举止和气度（7）态度客观公正，措辞准确严密8.简述英国商人的谈判风格（1）一般比较冷静和持重（2）十分注重礼仪，崇尚绅士风度（3）行动按部就班（4）不能按时交货9.国际商务谈判与一般贸易的共性（1）以经济利益为谈判的目的（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标（3）以价格作为谈判的核心10.进行报价解释时必须遵循的原则（1）不问不答（2）有问必答（3）避虚就实（4）能言不书11.简述制定国际商务谈判策略的主要步骤（1）了解影响谈判的因素（2）寻找关键问题（3）确定具体目标（4）形成假设性方法（5）深度分析和比较假设方法（6）形成具体的谈判策略（7）拟定行动计划草案三：论述题1.论述打破商务谈判僵局的方法第一，应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源，判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。
若是属于真正的分歧，则应当分析分歧的原因，然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。
第二，避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局，是因为双方僵持在某个问题上。
第三，运用休会策略。
谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈时也难以继续进行这时，提出休会是一个较好的缓和办法。
第四,改变谈判环境。
第五，利用调节人。
即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾，达成谅解。
第六，调整谈判人员。
当谈判僵持的双方已产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。
另外，在解决僵局的过程中，一定要时刻注意顾全对方的“面子”2.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理（一）人事管理1）谈判人员的挑选2）谈判人员的培训（1）社会的培养（2）企业的培养。
包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担（3）自我培养。
要做到博览，勤思，实践，总结。
3）调动谈判人员的积极性(二)组织管理1）健全谈判班子。
挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。
2）调整好领导干部与谈判人员的关系。
最重要的是明确各自的职责范围，各自权利的划分，建立共同的奋斗目标。
3）调整好谈判人员之间的关系3.联系实际谈判中形成僵局的原因和处理方法以及处理僵局时应注意的问题四：多选题1.谈判人员素质的培养（BCD）A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我的培养2.进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD）A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书3.下列属于德国谈判对手的性格特征的是（ABCD）A.性格倔强B.灵活性差C.原则性强D.谈判不易妥协4.说服顽固者的技巧包括（ABCE）A.等待法B.迂回法C.沉默法D.激将法E.下台阶法5.下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理是（ABCD）A.笑脸讨价还价B.吃小亏占大便宜C.放长线钓大鱼D.抓关键人物6.打破谈判中僵局的做法有（ABDE）A.改期在谈B.采取横向式的谈判C.采取纵向式的谈判D.改变谈判环境与气氛E.更换谈判人员或者由领导出面调解7.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（AB）A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒8.在谈判中一般不应提出的问题包括（BCDE）A.条款方面的问题B.带有敌意的问题C.有关对方个人生活与工作的问题D.直接指责对方信誉方面的问题E.直接指责对方品质方面的问题9.沉默的谈判对手的性格特征是（ABD）A.不自信B.想逃避C.自信自满D.行为表情不一致E.非常固执10.商务谈判中，让步的基本原则有（ABCE）A.一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B.不要承诺做同等幅度的让步C.使我方较小的让步能给对方以较大的满足D.在我方认为重要的问题上自己先让步E.使对方觉得我方让步不是件容易的事11.谈判信息传递的基本方式有（ABD）A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式12.市场信息所用的自然语言包括（BC）A.数学上的专用语言B.书写语言C.口头语言D.计算机语言13.迫使对方让步的主要策略有（ABD）A.利用竞争B.最后通牒C.撇出谈判D.软磨硬泡14.谈判成本包括（ABD）A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本15.属于谈判队伍第二层次的有（ABC）A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员16.谈判中迂回如题的方法有（AB）A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题如题D.从询问对方交易条件入题17.按商务谈判信息的载体不同可划分为（ABCD）A.文字信息B.声像信息C.语言信息D.实物信息五：单选题1.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判氛围立场型谈判、原则型谈判和（A）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定3.模拟谈判是在（C）进行的。
A.国际商务谈判过程B.经济谈判蹉商阶段C.重大谈判准备阶段D.合同条款谈判阶段4.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（D）A.掌握谈判进程B.监督谈判程序C.汇报谈判工作D.阐明参加谈判的意愿和条件5.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（B）结构A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式6.一般情况下，商务谈判中可以公开的观点（B）A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标7.国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C）A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度8.谈判中讨价还价主要体现在（D）A.叙B.答C.问D.辩9.以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（A）A.经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消费心理信息10.下列选项中，属于谈判人员应具备的横向方面的基本知识的是（D）A.懂的谈判心理学B.熟练掌握某种外语C.了解外国公司的类型D.熟悉价格水平及其变化趋势11.美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）A.中立地谈判B.主场谈判C.让步型谈判D.客场谈判12.下列哪一项是商务谈判的原则（C）A.全盘让步B.坚守立场C.平等互利D.唯利是图13.日本人的谈判风格表现为（D）A.直截了当B.不讲面子C.等级挂念弱D.集团意识强14.喜欢在饭店、酒吧和艺妓馆里达成谈判交易的是（B）A.中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人15.在商务谈判中，贯彻有理有利有节的方针。
这体现的是商务谈判的（C）A.平等互利原则B.灵活机动原则C.原则与策略相结合的原则D.依法办事的原则16.在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的（A）A.身份低者先伸出手与身份高者握手B.年长者先伸出手与年轻者握手C.主人先伸出手与宾客握手D.女士先生出手与男士握手17.商务谈判的四种目标之间的关系（B）A.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C.最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D.最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标18.下列关于谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（D）A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明，分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19.最能体现谈判特征技巧的是（B）A.听B.辩C.看D.问20.价格条款的谈判应由谁承担（B）A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员21.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和（B）A.中国式报价B.西欧式报价C.美洲式报价D.中东式报价22.商务谈判的核心内容一般是（）A.质量B.运输C.价格D.包装23.相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式（C）A.让步型谈判B.软式谈判C.立场型谈判D.原则型谈判24.下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（C）A.谈判目标B.谈判计划C.谈判价格D.谈判人员25.商务谈判追求的主要目的是（D）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益26.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？” 这种商务谈判的发问类型属于（B）A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问27.以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（A）A.平等互利B.灵活机动C.友好协商D.依法办事28.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（C）上的平等A.资金实力B.经济利益C.法律D.行政级别29.个性是指人的心理特征和品质，下面不属于个性的是（C）A.性格B.能力C.态度D.素质30.在商务谈判中，买房主动开盘报价叫（C）A.询盘B.报盘C.递盘D.还盘31.下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（C）A.宗教信仰因素B.法律制度因素C.谈判人员素质D.商业习惯32.谈判必须避免的心理状态（C）A.对此次谈判自习B.对对方人员比较热情C.不知所措D.表现比较谨慎33.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（C）A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困语言D.注意折中迂回34.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（A）A.德国人B.美国人C.英国人D.南美人35.在商务谈判中，最困难，最紧张的阶段（C）A.开局B.报价C.磋商D.成交36.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（A）的让步方式A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡性六：案例分析谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。