国际商务谈判知识点

第1章国际商务谈判概述

第一节国际商务谈判的概念及特点

一、国际商务谈判的定义

（一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

美国谈判协会会长、著名律师杰德勒•I•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。

（二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

（三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种（冲突），才使谈判成为必要。

二、国际商务谈判的特点

（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性

1、以经济利益为谈判的目的；

2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；

3、以价格作为谈判的核心；

（二）国际商务谈判的特殊性

1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；

2、应按国际惯例办事；

3、国际商务谈判内容广泛；

4、影响谈判的因素复杂多样；

第二节国际商务谈判的种类

一、按参加谈判的人数规模进行划分

1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判.在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。

2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判,一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判）

二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分

1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判；

2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判；

三、按谈判双方接触的方式进行划分

1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。好处：便于双方谈判人员交流思想感情。

2、书面谈判：是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。

适用于：交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。

四、按谈判进行的地点进行划分

1、主场谈判：是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主

2、客场谈判：是指对谈判的某一方来讲，是以宾客的身份前往谈判的

3、中立地谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判

五、按谈判中双方所采取的态度与方针进行划分

（一）分类：

1、让步型谈判（软式谈判）：让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

2、立场型谈判（硬式谈判）：立场型谈判者把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。（立场型谈判没有真正的胜利者）

3、原则型谈判（价值型谈判）：原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。

原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。

（二）影响和制约谈判三种方法（让步型、原则型、立场型）运用的因素有四个方面：

1、今后与对方继续保持业务关系的可能性

2、对方的谈判实力与已方的谈判实力的对比

3、该笔交易的重要性

4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。

六、按谈判的内容进行划分

1、投资谈判；

2、租赁及三来一补谈判；

3、货物买卖谈判；

4、劳务买卖谈判；

5、技术贸易谈判；

6、损害及违约赔偿谈判

第三节我国国际商务谈判的基本原则

1、平等互利的原则

在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中处于（平等）的地位；

平等互利原则是我国对外经贸关系中的一项基本准则；

在外贸交往中，必须“重合同，守信用”。

2、灵活机动的原则

3、友好协商的原则

在国际商务谈判中，既要坚持原则，又要留有余地，应自始至终贯彻“有理、有利、有节”的方针

4、依法办事的原则

第四节国际商务谈判的基本程序

一、国际商务谈判的基本程序

1、准备阶段：谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分：

1）对谈判环境因素的分析；2）信息的收集；3）目标和对象的选择；4）谈判方案的制定；5）模拟谈判；

2、开局阶段：主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。（开局阶段占用时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段很重要，为整个谈判过程确定了基调。）

3、正式谈判阶段：又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。（正式谈判阶段是整个谈判过程的主体。）

正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序，询盘和还盘则不是必须经过的程序。

4、签约阶段

二、国际商务谈判的PRAM模式

1、PRAM谈判模式的构成：

1）制定谈判计划（plan）：制定谈判计划时，首先要明确已方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。2）建立关系（relationship）：在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。

3）达成使双方都能接受的协议（agreement）：首先，应该核实对方的谈判目标；其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益和双方都能接受的方案来解决。4）协议的履行与关系维持（maintenance）：履行职责的不是协议书而是人。协议书不管规定得多么严格，它本身并不能保证得到实施。因此，签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要。

2、如何建立谈判双方的信任关系，增强彼此的信赖感？

1、要坚持使对方相信自己的信念；

2、要表现出自己的诚意；

3、通过行动最终使对方信任自己