最新商务谈判考试重点(精)

合集下载

商务谈判技巧期末考试复习资料

商务谈判技巧期末考试复习资料商务谈判技巧期末考试复习资料篇一：商务谈判期末复习内容4—商务谈判第一章商务沟通理论1、你是如何理解沟通与商务沟通？沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。

商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。

2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。

一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。

要素：发信者接收者信息渠道反馈噪音环境3、有效沟通的六项原则①明确沟通目标（充分准备，调整心态）②思维清晰科学③信息真实适量④语言简练准确⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）⑥注重及时反馈第二章商务沟通综合技巧1、提高听的效果常用的技巧有哪些？①专心致志集中精力的倾听②通过记笔记来达到集中精力③有鉴别的听④克服先入为主的倾听做法⑤创造良好的谈判环境⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听2、如何获得良好的提问效果？①应该预先准备好提问的问题②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答⑥提出的问题句式应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好3、提问时应注意哪些问题？①不要总是算计别人②不要用问题逼迫别人③应避免提问有敌意的问题④所提每个问题应有明确的目的⑤提问本身应言简意赅⑥提问时切不可自己问个不停⑦最好不提个人生活方面的问题⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4、商务谈判中回答问题的技巧总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。

除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开⑤对于不知道的问题不要随便回答⑥以问代答又是一招第三章商务谈判导论1、商务谈判的含义与特点。

商务谈判考试复习重点

商务谈判考试复习重点一、单项选择题项目一（ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（）。

A.主体B.议题C.方式D.环境（ D ）2、商务谈判以（）作为谈判的核心。

A.谈判主体B.经济利益C.谈判客体D.商品价格（ C ）3、下列（）不是按照谈判地点分类的。

A.主场谈判B.客场谈判C.电话谈判D.中立地点谈判项目二（ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。

A.知识型人员B.预见型人员C.创新型人员D.求实型人员（ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（）。

A.模拟谈判是商务谈判的必备环节B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人（ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（）。

A.法律约束B.道德约束C.责任约束D.行政约束（ A ）4、最优期望目标是指（）。

A.谈判者的理想目标B.谈判者必须要达成的目标C.谈判者能接受的目标D.谈判双方都满意的目标（ C ）5、关于客场谈判，下列说法错误的是（）。

A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位（ D ）6、下列有关主场谈判的说法错误的是（）。

A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所D.在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性（ B ）7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况（）。

商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]

第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。

（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。

）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。

2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。

商务谈判期末考试复习重点

一、商务谈判基本概念含义: 法人为实现各自的交易目标, 相互协商交易条件的行为和过程。

表现了交易双方的市场交换关系。

动因: 追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1.谈判主体: 交易双方或其合法代理人2.谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题, 是谈判中心。

3.谈判背景: 谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。

与信息时间权力结合为有机整体）特征:1.谈判主体是相互独立的利益主体2. 谈判是一种对立——让步过程, 谈判是既合作又冲突的过程3.商务谈判是互利互惠的, 但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下, 才能构成谈判关系）4.商务谈判以经济利益为目的, 以价格谈判为中心现实意义:1、增强谈判双方了解, 平衡双方利益, 提高双方企业管理水平2.约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质: 利益的创造和分配分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容:货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）模式: 快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序: 战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。

二、谈判的客观存在性：产权的所有制性质, 信息不完全性、人类有限理性商务谈判区间:含义: 指谈判者期望的谈判目标之间的区域。

分为单方谈判区和共认谈判区。

买（卖）方谈判区间: 买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间共认谈判区间（点）:谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。

商务谈判考试必考内容

商务谈判考试必考内容一、名词解释（5个每个4个分）1、双赢谈判：谈判者之间的利益大小取决于谈判者之间的合作方式，不同的合作方式会产生不同的利益，谈判首先是创造更大的谈判利益，其次才是分配谈判利益。

2、零和谈判：谈判者之间的利益总和是确定的，谈判就是争取更多的利益分配3、双输谈判：谈判者之间的利益是相互排斥的，因此谈判的目标就是使对方的利益最小化，以获得最有利的比较优势。

4、谈判理念：对谈判者之间的关系和谈判利益来源的基本看法或者定位5、谈判理论：最有利于达成谈判协议的谈判条件和谈判利益分配规律性6、谈判事项：是谈判中用以交换或者合作的条件（补充说明：有些利益是直接与谈判事项关联的：征地价格、商品买卖价格、质量等；有些利益是间接与谈判事项关联的（商品买卖中的服务）；有些利益是谈判者没有意识到的。

）7、谈判利益：谈判者通过谈判所产生的利益。

8、谈判目标：是对有关谈判条件所确定的预设结果9、谈判实力：是在谈判中获得有利谈判地位，从而有利于实现谈判利益的能力10、共享利益：通过谈判各方的合作，彼此交换所拥有的利益、风险或者资源，就可以创造出对各方有利的结果，这种通过交换合作产生的利益，叫做共享利益（谈判各方因为合作而产生的利益）11、联合利益：谈判各方通过合作，在不影响对方利益的前提下给自己带来利益12、一致式开局：指以“协商”、“肯定”的方式，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

13、进攻式开局：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。

二、简答(5个每个6分)1、何谓谈判理论？不同谈判理念下应该如何应用？谈判伴随着人类社会发展的过程，人们在谈判活动的实践中逐步总结出某些成功谈判（成功合作）的经验，把这些经验总结成具有普遍指导意义的规则或者规律，就是谈判理论。

商务谈判重点整理最终版介绍

商务谈判重点整理最终版介绍第一篇：商务谈判重点整理最终版介绍文化差异对商务谈判的影响1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响；2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响；3、价值观差异对商务谈判行为的影响；4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。

为什么需要谈判？1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。

市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。

3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。

4、理念的差别性谈判的动因是什么?1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。

商务谈判的主要特征1、商务谈判是一种协调过程2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一3、商务谈判是互惠的，但不是平等的4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判）索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。

该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。

直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。

间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。

让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。

为什么不要在立场上讨价还价1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率3、在立场上讨价还价会损害双方的关系商务谈判的基本原则：1、利益第一、立场第二2、以人为本、人事两分3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则）商务谈判的基础理论包括：博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础；公平理论；控制论（黑箱理论）；信息论等。

国际商务谈判复习重点-打印版

国际商务谈判复习重点概念性问题：谈判最高目标：最高目标也叫最优期望目标。

它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

鸽式谈判风格：此谈判风格显示出规劝利导，以迂回温和的方式说服对方改变自己的立场、条件或目标，以使己方的谈判目的得以实现，所以这类谈判风格又被称为合作性的温和风格。

此类谈判以谦和的语调、友善的态度和婉转的陈词来打动对手，从而达到谈判的目的。

日式报价：做法是将最低价格李在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

这种价格一般以卖方最有利的结算条件为前提，且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。

因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。

横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

有限权利：上司的授权、国家的法律和公司的政策及交易的惯例限制了谈判人员所拥有的权利。

要点：谈判形成僵局的原因：立场观点的争执；一方过于强势；过分沉默与反应迟钝；人员素质的低下；信息沟通的障碍；软磨硬抗式的拖延；外部环境发生变化。

赠送礼物需要注意哪些问题互换礼物往往发生在会面结束或访问某地过程中，礼物在商业交往中有多重意义，如建立与维持双方关系、表示尊重与谢意、改善企业形象与声誉等。

如果选得好，礼物将在实现上述商业目的上非常有效，但如果挑不好，可能会让送礼人显得不诚恳。

以下是赠送礼物中需要注意的基本事项。

1，选礼要恰当。

与私人礼物不同，商业礼物是双方关系的象征，它应该反映你对对方文化的理解，以及你对双方关系的重视程度。

花些时间调查对方国家的传统与习俗，有助于避免尴尬或冒犯对方。

譬如，向中国客人送“中国制造”的礼物就属欠妥做法。

另外，注意送礼不要过于昂贵。

2，礼物方便携带。

注意所送礼物可轻易通过机场安检，也就是说利器、武器等均不宜用做礼物。

商务谈判考试重点

商务谈判第一章谈判的概念：谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。

谈判的含义：谈判是建立在人们需要的基础上的；谈判是两方以上的交际活动；谈判是寻求建立和改善人们的社会关系；谈判是一种协调行为的过程；应选择恰当的谈判时间、地点。

第二章商务谈判的概念：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

商务谈判的特征：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的排斥性和合作性；谈判的多变性和随机性；谈判的公平性和不平等性。

商务谈判的原则：自愿原则；平等原则；互利原则；求同原则；合作原则；合法原则。

商务谈判的作用：有利于促进商品经济的发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进我国对外贸易的发展。

第三章谈判人员的配备：首席代表、业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员、记录人员。

第四章需要的含义：需要是人对客观事物的某种欲望，它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。

特点：对象性、选择性、连续性、相对满足性、发展性。

马斯洛需要层次理论：生理的需要；安全的需要；社交的需要；尊重的需要；自我实现的需要。

心理挫折对行为的影响，1、心理挫折的行为反应：攻击、倒退、畏缩、固执。

2、摆脱挫折困扰的心理防卫机制：理喻作用、替代作用、转移作用、压抑作用。

商务谈判活动中所产生的心理挫折：1、成就需要与成功可能性的冲突。

2、创造性与习惯定向认识的冲突。

3、角色多样化与角色期待的冲突。

成功谈判者的心理素质：意志力、自制力、应变力、感受力、信念、诚意。

第五章商务谈判过程：开局阶段——磋商阶段——成交阶段。

开局的基本任务：谈判通则的协商、营造适应的谈判气氛、开场陈述。

确定报价标准，1、影响价格的因素：市场行情；谈判者的需求情况；交货期的要求；产品的技术含量和复杂程度；货物的新旧程度；附带条件与服务；产品和企业的声誉；交易量的大小；销售时机；支付方式。

商务礼仪与谈判考试题和考试重点

商务礼仪与谈判考试题和考试重点一、选择题1. 商务礼仪是指在商务活动中，为了表达尊重、建立良好关系和增进合作，而需遵守的一系列行为准则。

以下哪项不属于商务礼仪的基本要素？A. 礼仪B. 尊重C. 建立良好关系D. 增进合作2. 下列哪种行为不符合商务谈判的基本原则？A. 不同意对方提出的要求B. 尊重对方意见C. 充分沟通交流D. 追求双方共赢3. 谈判中的沟通技巧是实现双方共赢的关键。

以下哪种沟通技巧是不推荐使用的？A. 善用开放性问题B. 倾听并理解对方观点C. 使用明确、直接的语言表达D. 对对方提出的要求表示充分理解4. 在商务场合中，以下哪种行为会被看作是不尊重对方的表现？A. 提前准时到达会议地点B. 着装得体及整洁C. 不注意打断他人发言D. 用恰当的称谓称呼对方5. 商务礼仪中，以下哪项不属于商务名片的使用规范？A. 名片交换时要用两手传递B. 接收到名片后应立即放入钱包或口袋C. 建议使用自己的名片，而不是领导的名片D. 在会谈结束后，将对方的名片整理妥善二、问答题1. 商务礼仪在国际商务中的重要性是什么？请举例说明。

商务礼仪在国际商务中的重要性体现在以下几个方面：首先，商务礼仪有助于建立良好的业务关系。

在国际商务中，通过遵循国际商务礼仪规则，可以表达对对方的尊重和关注，从而促进双方之间的信任和合作。

例如，在西方国家，握手是一种常见的商务礼仪，通过握手可以表达诚意和友好，为后续的商务合作打下基础。

其次，商务礼仪有助于消除文化差异带来的障碍。

在国际商务中，不同国家和地区的商务礼仪习惯存在差异。

了解并尊重对方的文化礼仪可以避免误解和冲突，提高双方的沟通效果。

例如，中国人在商务场合中通常会互相敬酒，而在穆斯林国家，酒精饮品是禁忌，因此应事先了解对方文化背景，以免造成尴尬和误解。

最后，商务礼仪能够提升个人形象和企业形象，增加商务合作的成功机会。

通过合适的礼仪行为，展示自己的专业素养和品德修养，能够为个人和企业树立良好的形象，赢得他人的认可和尊重。

商务谈判考试试题

商务谈判考试试题一、选择题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判的核心目标是（）A 达成协议B 获得最大利益C 建立良好关系D 解决问题2、在谈判中，以下哪种策略属于强硬型策略（）A 妥协让步B 针锋相对C 迂回周旋D 以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是（）A 确定谈判目标B 收集信息C 组建谈判团队D 制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时，以下应对方式中最恰当的是（）A 直接拒绝B 沉默不语C 委婉解释D 转移话题5、商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效（）A 书面沟通B 口头沟通C 肢体语言沟通D 多种方式结合6、谈判中，为了打破僵局，以下方法不可取的是（）A 更换谈判人员B 暂停谈判C 继续坚持原有立场D 提出新的解决方案7、在报价阶段，以下原则错误的是（）A 合理定价B 高开低走C 一次报出底价D 留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素（）A 谈判场所的布置B 对方的表情C 双方的座位安排D 合同的条款9、成功的商务谈判应该是（）A 一方获胜B 双方共赢C 多方受益D 零和博弈10、在谈判结束阶段，以下工作最重要的是（）A 签订合同B 总结经验C 维护关系D 庆祝成功二、判断题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判中，双方的实力差距越大，越容易达成协议。

（）2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。

（）3、客场谈判对谈判者更有利。

（）4、谈判中，倾听比表达更重要。

（）5、只要准备充分，谈判就一定能成功。

（）6、谈判僵局是无法避免的。

（）7、让步是一种软弱的表现。

（）8、商务谈判只涉及经济利益，不涉及人际关系。

（）9、谈判团队成员越多越好。

（）10、谈判结束后，不需要再与对方保持联系。

（）三、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务谈判的原则。

答：商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。

平等原则要求谈判双方地位平等，尊重对方的权利和利益；互利原则强调双方通过谈判实现共赢，而不是一方获利另一方受损；合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规；诚信原则要求谈判者诚实守信，不欺诈、不隐瞒；求同存异原则则是在保留分歧的同时，寻找双方的共同利益和共同点，以推动谈判的进展。

商务谈判技巧考试试题

商务谈判技巧考试试题一、选择题（每题 3 分，共 30 分）1、在商务谈判中，以下哪种开场白方式不太恰当？（）A 以轻松友好的话题开场，营造和谐氛围B 直接切入谈判主题，表明自己的立场和要求C 先询问对方的近况，拉近彼此距离D 夸赞对方的成就或优点，赢得好感2、当对方提出不合理的要求时，以下哪种应对方式较为明智？（）A 立即拒绝，表明态度坚决B 沉默不语，让对方自行意识到问题C 先表示理解，然后提出合理的替代方案D 与对方争论，试图说服对方放弃3、商务谈判中，倾听对方发言时，以下哪种做法不正确？（）A 保持专注，不打断对方B 边听边思考如何反驳C 适当点头或用简短的语言回应，表示在听D 记录关键信息4、在价格谈判中，以下哪种策略通常更有效？（）A 一开始就给出最低价格，以吸引对方B 逐步降低价格，显示诚意C 坚守价格底线，不轻易让步D 先报出高价，预留谈判空间5、当谈判陷入僵局时，以下哪种方法有助于打破僵局？（）A 暂停谈判，休息一段时间B 更换谈判人员C 提出新的解决方案D 以上方法均可6、谈判中，要想有效地传达自己的观点，以下哪种方式效果更好？（）A 用大量的数据和事实说话B 运用生动形象的比喻C 从对方的利益角度出发阐述D 大声强调自己观点的正确性7、了解对方的谈判底线，以下哪种途径最可靠？（）A 直接询问对方B 观察对方的肢体语言和表情C 分析对方之前的谈判案例D 向第三方打听8、在谈判结束阶段，以下哪个环节最为关键？（）A 总结谈判成果B 确认后续的执行细节C 表示感谢和友好D 以上环节都很重要9、对于谈判中的模糊信息，应该采取的态度是？（）A 忽略不管，等待对方解释B 及时追问，明确含义C 按照自己的理解去解读D 与对方争论，确定正确的解释10、以下哪项不是商务谈判中应具备的心理素质？（）A 自信B 耐心C 冲动D 冷静二、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、请简述商务谈判中提问的技巧及作用。

《商务谈判》的理论知识(考试重点)

1.商务谈判的构成要素有哪些？P6答：谈判主体、谈判议题、谈判方式、谈判环境（政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗等）2.商务谈判主要特征是什么？P4答：（1）谈判是双方给予与接受兼而有之的一种互动过程；（2）谈判同时具有冲突与合作的成分；（3）谈判是互惠的，是不均等的公平；（4）谈判是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。

3.商务谈判应遵循的主要原则是什么？P9答：平等自愿；互惠互利；诚实守信；合理合法；重利益不重立场；把人与问题分开；坚持客观标准。

4.哈佛的原则谈判的四个要点是什么？P36答：（1）把人与问题分开；（2）着眼于利益而非立场；（3）提出互相得益的选择方案；（4）坚持使用客观标准。

5.商务谈判的评价标准是什么？它们之间有什么关系？P40答：（1）谈判目标的实现是衡量商务谈判成功的首要标准，则评价标准是商务谈判的经济效益、商务谈判的成本、商务谈判的社会效益。

（2）它们之间的关系：成功的谈判应是双赢的、高效率的和增进双方关系的谈判，是需求、效率、关系三者的协调统一。

6.灵活应用谈判中的听、问、答等技巧。

P78-84（很多，选其一回答）答：倾听的技巧——有效倾听技巧：眼耳并用；先寻求理解他人，再被人理解；鼓励对方先表达；聆听全部信息；表现出兴趣。

7.商务谈判前怎样进行谈判信息的收集与处理？P102、106答：（1）信息的收集——收集的渠道：印刷媒体；电脑网络；电波媒介；统计资料；各种会议；各种专门机构；知情人士。

收集的方法：访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法、实验法。

收集的内容：有关商务谈判环境方面的信息；掌握市场行情；有关谈判对手的情报；己方的情况。

（2）信息的处理——信息的评价；信息的筛选（查重法、时序法、类比法、评估法）；信息分类；信息的保存；信息的传递。

8.怎样制订科学合理的谈判方案？P109-113答：（1）谈判目标的确定；（2）明确谈判的地点和时间；（3）确定谈判的议程和进度；（4）制定谈判对策。

商务礼仪与谈判考试题和考试重点

商务礼仪与谈判考试题和考试重点商务礼仪与谈判的内容大家都掌握了吗？接下来的考试题足以应付吗？下面是店铺为大家整理几篇商务礼仪与谈判考试题，希望对你有帮助。

商务礼仪与谈判考试题篇一一、单选题(共 20 道试题，共 80 分。

)1. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。

A. 软式谈判B. 集体谈判C. 横向谈判D. 投资谈判2. 在谈判中，人为的制造的分歧是指()。

A. 核心内容的分歧B. 主要分歧C. 实质性分歧D. 假性分歧3. 谈判是追求()的过程。

A. 自身利益要求B. 双方利益要求C. 双方不断调整自身需要，最终达成一致D. 双方为维护自身利益而进行的智力较量4. 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于()。

A. 中立地谈判B. 主场谈判C. 让步型谈判D. 客场谈判5. 判定谈判成功与否的价值谈判标准是()。

A. 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B. 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D. 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准6. 模拟谈判是在()中进行的。

A. 国际商务谈判过程B. 经济谈判蹉商阶段C. 重大谈判准备阶段D. 合同条款谈判阶段7. 模拟谈判是在()中进行的。

A. 国际商务谈判过程B. 经济谈判蹉商阶段C. 重大谈判准备阶段D. 合同条款谈判阶段8. 价格解释是()。

A. 买方还价B. 卖方报价C. 卖方对报价所进行的解释D. 买方对报价所进行的解释9. 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出()。

A. 重大让步，以利于协议达成的决定B. 明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C. 拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D. 进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定10. 商务谈判必须实现的目标是谈判的()。

A. 最低目标B. 可接受的目标C. 最高目标D. 实际需求目标11. 商务谈判中所谓合理价格，是指能()的价格。

商务礼仪与谈判考试要点_职场礼仪_

商务礼仪与谈判考试要点谈判成功的关键要素不仅是把握时机、谈判资本、谈判技巧，更要注重谈判过程中的接触细节。

商务礼仪与谈判考试要点有哪些?下面是小编搜集整理的一些内容，希望对你有帮助。

商务礼仪与谈判考试要点:谈判的基本原理1. 谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。

2. 谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。

3. 谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或存在差别。

4. 谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。

5. 谈判的工具是思维---- 语言链。

商务礼仪与谈判考试要点:商务谈判的基本特征1. 商务谈判具有利益性2. 商务谈判具有平等性3. 商务谈判具有多样性4. 商务谈判具有组织性5. 商务谈判具有约束性商务礼仪与谈判考试要点: 谈判期望的利用1. 谈判期望强度的利用2. 谈判期望水平的利用3. 谈判期望目标效价的利用商务礼仪与谈判考试要点: 均衡条件的基础均衡条件主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益。

1. 双方都要求格局稳定，保持均势。

2. 双方都希望达成两方大体满意的谈判协议。

3. 双方都期望维持良好的合作状态。

4. 双方都愿意维护良好的、长期的关系。

商务礼仪与谈判考试要点: 让步的基本原则1. 有效适度的让步2. 让步要谨慎有序3. 双方共同做出让步4. 每作出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的5. 对对方的让步，要期望得高些最后通牒最后通牒是指商务谈判在陷入僵局时，一方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付款方式，以及规定谈判的最后期限等，表示行则行，不行则罢，迫使对方作出让步，以打破僵局的策略。

条件：1. 己方处于强有力的地位，对方只有我方这个交易对象2. 使用其他方式均无效3. 对方所持立场是己方最低要求或达不到最低要求4. 我方的建议和建议条件在对方的接受范围之内名词解释1. 尼尔伦伯格对商务谈判的解释：谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。

商务谈判学期末考试重点

1、合作原则2、互利互惠原则3、事人有别原则4、使用客观标准原则5、诚信原则6、合法原则7、倾听原则签约过程中应注意的问题1、双方当事人是否具有签约资格。

2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。

3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。

4、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。

5、合同中的违约责任条款必须明确具体。

6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。

7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。

8、要注意中外文本的一致性。

•说服的原则•1、理由充分•2、要冷静地回答对方•3、不要直截了当地反驳对方•4、要重视并尊重对方的观点•5、要设身处地第体谅和理解对方•6、不要随心所欲地提出个人的看法•7、不纠缠某一问题•8、回答问题要精练切题•9、有效的说服就是没有疑问•论证的原则•1、观点明确、立场坚定•2、论证思维敏捷、严密，逻辑性强•3、掌握大的原则，不纠缠细节•4、态度客观公正，措辞准确犀利•5、论证时应掌握好进攻的尺度•6、胜不能骄，败不能馁•7、注意论证中个人的举止和气度•赞美的原则•1、赞美要独到•2、赞美要真心•3、赞美要依据事实•4、赞美要具体•5、赞美要明确•国际商务谈判的基本要求•1、树立正确的国际商务谈判意识•2、做好国际商务谈判的准备工作•3、正确认识和对待文化差异•4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例•5、具备良好的外语技能•简述谈判人员应如何配备•1、首席代表：又可称为谈判领导人。

他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。

•2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。

•3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。

•4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。

•5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。

•6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

客观标准原则
人事分开的原则
其它原则:
合法原则
平等协商原则
求同存异原则
求效益原则
信雅原则
a双赢原则,也就是互利互惠的原则,是达成交易的前提,是商务谈判必须遵循的原则。
案例:舞厅装修互利谈判
分析:我们在谈判中是可以提出高的要求的,但必须要让对方还有利可图。自己的要求和对方要求之间差距越大,自己就必须发出更多的积极有力的信号,必须做更多的事使他们靠近自己的要求,直到彼此能够互相满足。
b客观标准,是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。它既可能是一些惯例、通则,也可能是职业标准、道德标准、科学工作者鉴定等。
c人事分开的原则,就是在谈判中区分人与问题,把对谈判对手的态度与对讨论的问题区分开来,就事论事,不要因人误事。
d合法原则:是指谈判及其合同的签订必须遵守相关的法律法规。主要体现在4个方面:谈判主体必须合法;交易标的必须合法;谈判各方在谈判过程中的行为必须合法;签订的合同必须合法。
七、商务谈判的构成要素
商务谈判的基本要素主要由:谈判主体、谈判客体和谈判环境三个要素构成。
(1.商务谈判主体:指主持商务谈判、参与商务谈判以及与交易利益相关的人员。
(2.商务谈判客体:是指商务谈判涉及的交易或买卖的内容,是谈判的起因。
(3 .商务谈判的环境:是指商务谈判当事人与谈判标的所处的某个特定的客观环境。主要包括:政治环境、经济环境、人际关系环境等。
1、建立良好的谈判气氛
所谓谈判气氛,是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。
所谓良好的谈判气氛,应该有以下几个特点:一是礼貌、尊重的气氛;二是自然、轻松的气氛;三是友好、合作的气氛;四是积极进取的气氛。
~~如何建立良好的开局气氛?
1营造轻松的谈判环境
案例—中美破冰之旅
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。
启示:
(1两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。
(2商务谈判是谈判各方为实现一定的经济利益,以沟通为工具,通过协调彼此的利益关系,寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要的过程
三、谈判的定义
谈判是指参与各方在一定的时空条件下,为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协调而争取达到意见一致的行为过程。
八、商务谈判的基本原则
案例:格林先生向银行贷款
分析:
格林先生忘记了谈ห้องสมุดไป่ตู้里的一条重要原则,就是下面要讲的双赢。当一方感觉到自己是输的一方时,自认为失败的一方会千方百计寻找各种理由、机会,可能会采取意想不到的措施,延缓合同的履行,挽回自己的损失,其结果可能是两败俱伤,致使谈判彻底失败。
主要原则有三:
双赢原则
续集分析:
从上面的情形我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。
e平等协商原则:即平等一致,相互尊重。不允许仗势欺人,以大欺小。
f求同存异原则:是指谈判双方对于一致之处,达成共同协议;对于一时不能弥合的分歧,不强求一致,允许保留意见,以后再谈。
g讲求效益原则:就是指人们在谈判过程中,应当讲求效益,提高谈判效率,降低谈判成本。
h信雅原则:信,就是要诚实守信、注重信用,要以诚相待、取信于人,要言必行、行必果,要讲信用、重信誉。信,是商业活动最基本的规则,也是企业最宝贵的资产,任何一个企业都不可把“信”字当儿戏。雅,就是要高雅文明、尊重对方、遵守礼节、形象大方、言行有度、举止得体、有理有节、推崇真善美。
第二节
商务谈判各阶段的沟通及策略
一、谈判的开局阶段
是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论,并尽量取得一致意见,以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段,也称非实质性谈判阶段,或前期事物性磋商阶段。
其基本任务有二:建立良好的谈判气氛和开好预备会议。
二、开局阶段的基本任务
商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。
六、商务谈判的主要特征
(1、商务谈判是一种协调过程
(2.商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一
(3.商务谈判是“互惠的”,但又不是“平等的”
(4.商务谈判是以经济利益为目的,以价格谈判为中心的
(5.商务谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体
商务谈判专题
第一节
一、为什么要学习商务谈判?
谈判是人类的一种极其普遍的沟通行为,人的学习、工作、生活,以及企业之间、政府之间都离不开谈判。社会主义市场经济离不开商务谈判
二、“你切我挑”案例分析:
在商务谈判中经常会用到“你切我挑”的方法,这种方法看似公平,但存在着致命的双方利益损失陷阱。主要的原因是没有事先了解清楚双方的需求。
九、商务谈判的评价标准
1、谈判目标的实现程度:谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标的要求,这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。
2.谈判的效率高低:谈判效率是指谈判者通过谈判所取得的收益与所付出的成本之间的对比关系。
3、互惠合作关系的维护程度:谈判的结果不只是体现在利益的分配,以及与此相关的各项交换条件上,它还应体现在人们之间的相互关系上,也即谈判是促进和加强了双方的互惠合作关系,还是削弱甚而瓦解了双方的互惠合作关系。
四、对谈判定义的理解
对于任何谈判,一般来说都选择在参与者认为合适的地点和时间进行。
谈判的直接原因是谈判当事方某种利益的需求,这是人们进行谈判的动机和根本。
谈判是谈判者双方相互作用、协商和协调的过程。
谈判是寻求和改善人们社会关系的行为。
谈判作为人们的一种行为和活动,要涉及相关的许多方面和领域。
五、商务谈判的定义

最新商务谈判考试重点(精)

商务谈判技巧期末考试复习资料

商务谈判考试复习重点

商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]

商务谈判期末考试复习重点

最新商务谈判期末考试重点

商务谈判考试必考内容

商务谈判重点整理最终版介绍

国际商务谈判复习重点-打印版

商务谈判考试重点

商务礼仪与谈判考试题和考试重点

商务谈判考试试题

商务谈判技巧考试试题

《商务谈判》的理论知识(考试重点)

最新国际商务谈判自考复习重点

商务礼仪与谈判考试题和考试重点

商务礼仪与谈判考试要点_职场礼仪_

商务谈判学期末考试重点