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启示:
(1两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。
(2商务谈判是谈判各方为实现一定的经济利益,以沟通为工具,通过协调彼此的利益关系,寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要的过程
三、谈判的定义
谈判是指参与各方在一定的时空条件下,为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协调而争取达到意见一致的行为过程。
七、商务谈判的构成要素
商务谈判的基本要素主要由:谈判主体、谈判客体和谈判环境三个要素构成。
(1.商务谈判主体:指主持商务谈判、参与商务谈判以及与交易利益相关的人员。
(2.商务谈判客体:是指商务谈判涉及的交易或买卖的内容,是谈判的起因。
(3 .商务谈判的环境:是指商务谈判当事人与谈判标的所处的某个特定的客观环境。主要包括:政治环境、经济环境、人际关系环境等。
商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。
六、商务谈判的主要特征
(1、商务谈判是一种协调过程
(2.商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一
(3.商务谈判是“互惠的”,但又不是“平等的”
(4.商务谈判是以经济利益为目的,以价格谈判为中心的
(5.商务谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体
续集分析:
从上面的情形我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。
e平等协商原则:即平等一致,相互尊重。不允许仗势欺人,以大欺小。
f求同存异原则:是指谈判双方对于一致之处,达成共同协议;对于一时不能弥合的分歧,不强求一致,允许保留意见,以后再谈。
g讲求效益原则:就是指人们在谈判过程中,应当讲求效益,提高谈判效率,降低谈判成本。
h信雅原则:信,就是要诚实守信、注重信用,要以诚相待、取信于人,要言必行、行必果,要讲信用、重信誉。信,是商业活动最基本的规则,也是企业最宝贵的资产,任何一个企业都不可把“信”字当儿戏。雅,就是要高雅文明、尊重对方、遵守礼节、形象大方、言行有度、举止得体、有理有节、推崇真善美。
八、商务谈判的基本原则
案例:格林先生向银行贷款
分析:
格林先生忘记了谈判里的一条重要原则,就是下面要讲的双赢。当一方感觉到自己是输的一方时,自认为失败的一方会千方百计寻找各种理由、机会,可能会采取意想不到的措施,延缓合同的履行,挽回自己的损失,其结果可能是两败俱伤,致使谈判彻底失败。
主要原则有三:
双赢原则
商务谈判专题
第一节
一、为什么要学习商务谈判?
谈判是人类的一种极其普遍的沟通行为,人的学习、工作、生活,以及企业之间、政府之间都离不开谈判。社会主义市场经济离不开商务谈判
二、“你切我挑”案例分析:
在商务谈判中经常会用到“你切我挑”的方法,这种方法看似公平,但存在着致命的双方利益损失陷阱。主要的原因是没有事先了解清楚双方的需求。
九、商务谈判的评价标准
1、谈判目标的实现程度:谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标的要求,这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。
2.谈判的效率高低:谈判效率是指谈判者通过谈判所取得的收益与所付出的成本之间的对比关系。
3、互惠合作关系的维护程度:谈判的结果不只是体现在利益的分配,以及与此相关的各项交换条件上,它还应体现在人们之间的相互关系上,也即谈判是促进和加强了双方的互惠合作关系,还是削弱甚而瓦解了双方的互惠合作关系。
1、建立良好的谈判气氛
所谓谈判气氛,是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。
所谓良好的谈判气氛,应该有以下几个特点:一是礼貌、尊重的气氛;二是自然、轻松的气氛;三是友好、合作的气氛;四是积极进取的气氛。
~~如何建立良好的开局气氛?
1营造轻松的谈判环境
案例—中美破冰之旅
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。
客观标准原则
人事分开的原则
其它原则:
合法原则
平等协商原则
求同存异原则
求效益原则
信雅原则
a双赢原则,也就是互利互惠的原则,是达成交易的前提,是商务谈判必须遵循的原则。
案例:舞厅装修互利谈判
分析:我们在谈判中是可以提出高的要求的,但必须要让对方还有利可图。自己的要求和对方要求之间差距越大,自己就必须发出更多的积极有力的信号,必须做更多的事使他们靠近自己的要求,直到彼此能够互相满足。
四、对谈判定义的理解
对于任何谈判,一般来说都选择在参与者认为合适的地点和时间进行。
谈判的直接原因是谈判当事方某种利益的需求,这是人们进行谈判的动机和根本。
谈判是谈判者双方相互作用、协商和协调的过程。
谈判是寻求和改善人们社会关系的行为。
谈判作为人们的一种行为和活动,要涉及相关的许多方面和领域。
五、商务谈百度文库的定义
b客观标准,是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。它既可能是一些惯例、通则,也可能是职业标准、道德标准、科学工作者鉴定等。
c人事分开的原则,就是在谈判中区分人与问题,把对谈判对手的态度与对讨论的问题区分开来,就事论事,不要因人误事。
d合法原则:是指谈判及其合同的签订必须遵守相关的法律法规。主要体现在4个方面:谈判主体必须合法;交易标的必须合法;谈判各方在谈判过程中的行为必须合法;签订的合同必须合法。
第二节
商务谈判各阶段的沟通及策略
一、谈判的开局阶段
是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论,并尽量取得一致意见,以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段,也称非实质性谈判阶段,或前期事物性磋商阶段。
其基本任务有二:建立良好的谈判气氛和开好预备会议。
二、开局阶段的基本任务
(1两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。
(2商务谈判是谈判各方为实现一定的经济利益,以沟通为工具,通过协调彼此的利益关系,寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要的过程
三、谈判的定义
谈判是指参与各方在一定的时空条件下,为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协调而争取达到意见一致的行为过程。
七、商务谈判的构成要素
商务谈判的基本要素主要由:谈判主体、谈判客体和谈判环境三个要素构成。
(1.商务谈判主体:指主持商务谈判、参与商务谈判以及与交易利益相关的人员。
(2.商务谈判客体:是指商务谈判涉及的交易或买卖的内容,是谈判的起因。
(3 .商务谈判的环境:是指商务谈判当事人与谈判标的所处的某个特定的客观环境。主要包括:政治环境、经济环境、人际关系环境等。
商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。
六、商务谈判的主要特征
(1、商务谈判是一种协调过程
(2.商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一
(3.商务谈判是“互惠的”,但又不是“平等的”
(4.商务谈判是以经济利益为目的,以价格谈判为中心的
(5.商务谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体
续集分析:
从上面的情形我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。
e平等协商原则:即平等一致,相互尊重。不允许仗势欺人,以大欺小。
f求同存异原则:是指谈判双方对于一致之处,达成共同协议;对于一时不能弥合的分歧,不强求一致,允许保留意见,以后再谈。
g讲求效益原则:就是指人们在谈判过程中,应当讲求效益,提高谈判效率,降低谈判成本。
h信雅原则:信,就是要诚实守信、注重信用,要以诚相待、取信于人,要言必行、行必果,要讲信用、重信誉。信,是商业活动最基本的规则,也是企业最宝贵的资产,任何一个企业都不可把“信”字当儿戏。雅,就是要高雅文明、尊重对方、遵守礼节、形象大方、言行有度、举止得体、有理有节、推崇真善美。
八、商务谈判的基本原则
案例:格林先生向银行贷款
分析:
格林先生忘记了谈判里的一条重要原则,就是下面要讲的双赢。当一方感觉到自己是输的一方时,自认为失败的一方会千方百计寻找各种理由、机会,可能会采取意想不到的措施,延缓合同的履行,挽回自己的损失,其结果可能是两败俱伤,致使谈判彻底失败。
主要原则有三:
双赢原则
商务谈判专题
第一节
一、为什么要学习商务谈判?
谈判是人类的一种极其普遍的沟通行为,人的学习、工作、生活,以及企业之间、政府之间都离不开谈判。社会主义市场经济离不开商务谈判
二、“你切我挑”案例分析:
在商务谈判中经常会用到“你切我挑”的方法,这种方法看似公平,但存在着致命的双方利益损失陷阱。主要的原因是没有事先了解清楚双方的需求。
九、商务谈判的评价标准
1、谈判目标的实现程度:谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标的要求,这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。
2.谈判的效率高低:谈判效率是指谈判者通过谈判所取得的收益与所付出的成本之间的对比关系。
3、互惠合作关系的维护程度:谈判的结果不只是体现在利益的分配,以及与此相关的各项交换条件上,它还应体现在人们之间的相互关系上,也即谈判是促进和加强了双方的互惠合作关系,还是削弱甚而瓦解了双方的互惠合作关系。
1、建立良好的谈判气氛
所谓谈判气氛,是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。
所谓良好的谈判气氛,应该有以下几个特点:一是礼貌、尊重的气氛;二是自然、轻松的气氛;三是友好、合作的气氛;四是积极进取的气氛。
~~如何建立良好的开局气氛?
1营造轻松的谈判环境
案例—中美破冰之旅
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。
客观标准原则
人事分开的原则
其它原则:
合法原则
平等协商原则
求同存异原则
求效益原则
信雅原则
a双赢原则,也就是互利互惠的原则,是达成交易的前提,是商务谈判必须遵循的原则。
案例:舞厅装修互利谈判
分析:我们在谈判中是可以提出高的要求的,但必须要让对方还有利可图。自己的要求和对方要求之间差距越大,自己就必须发出更多的积极有力的信号,必须做更多的事使他们靠近自己的要求,直到彼此能够互相满足。
四、对谈判定义的理解
对于任何谈判,一般来说都选择在参与者认为合适的地点和时间进行。
谈判的直接原因是谈判当事方某种利益的需求,这是人们进行谈判的动机和根本。
谈判是谈判者双方相互作用、协商和协调的过程。
谈判是寻求和改善人们社会关系的行为。
谈判作为人们的一种行为和活动,要涉及相关的许多方面和领域。
五、商务谈百度文库的定义
b客观标准,是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。它既可能是一些惯例、通则,也可能是职业标准、道德标准、科学工作者鉴定等。
c人事分开的原则,就是在谈判中区分人与问题,把对谈判对手的态度与对讨论的问题区分开来,就事论事,不要因人误事。
d合法原则:是指谈判及其合同的签订必须遵守相关的法律法规。主要体现在4个方面:谈判主体必须合法;交易标的必须合法;谈判各方在谈判过程中的行为必须合法;签订的合同必须合法。
第二节
商务谈判各阶段的沟通及策略
一、谈判的开局阶段
是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论,并尽量取得一致意见,以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段,也称非实质性谈判阶段,或前期事物性磋商阶段。
其基本任务有二:建立良好的谈判气氛和开好预备会议。
二、开局阶段的基本任务