00186国际商务谈判必考知识点资料讲解
自考国际商务谈判0186复习笔记
自考国际商务谈判0186复习笔记一、国际商务谈判概述国际商务谈判是指两个或多个来自不同国家的商业组织或个人为了达成某种商业协议而进行的一系列谈判活动。
国际商务谈判是国际商务活动中非常重要的组成部分，其目的是为了解决各种商业争端，促进国际商业合作，创造双赢的局面。
二、国际商务谈判中必备的基本素质1.良好的语言能力国际商务谈判需要使用流利、准确的语言进行交流，因此学习和提高自己的外语语言能力，特别是英语，是非常重要的。
2.文化意识和跨文化交际能力不同的国家拥有着不同的文化背景和价值观念，其谈判行为会因此受到影响。
了解和尊重对方的文化和习惯，掌握良好的跨文化交际能力，则是成功进行国际商务谈判的关键。
3.敏锐的观察力和分析能力国际商务谈判需要敏锐的观察力和分析能力，能够准确把握对方的意图和态度，体察对方的情感，掌握谈判的节奏和力度。
4.良好的心态和心理素质国际商务谈判是一种复杂的沟通过程，会经常出现各种难题和坎坷。
良好的心态、心理素质和适应能力是成功进行国际商务谈判的必要条件。
三、国际商务谈判中的策略与技巧1.谈判策略•攻防和谈：即在谈判中既要采取强硬的立场，又要采用委婉的技巧，找到双方协调的空间，达成谈判目的。
•合作共赢：谈判双方都希望达成互利互惠的共识，所以在合作共赢中，双方都能够获得自己想要的东西。
•坚持原则：无论是什么情况下，都应该坚持自己的原则，同时尊重对方的原则，使得谈判良性发展。
2.谈判技巧•主动表态：在谈判过程中，要掌握主动权，适时表达自己的观点和立场，以达到影响对方的效果。
•合理化诉求：在谈判中，如果对方提出了不合理要求，可以通过“对比法”、“相对论”等方法使其处于劣势地位。
•热情好客：国际商务谈判通常伴随着交流，热情地招待对方，展现自己的诚意和好客，也是进行国际商务谈判的一种重要技巧。
四、国际商务谈判中的注意事项1.注意面部表情和肢体动作在国际商务谈判中，谈判双方都需要关注自己的面部表情和肢体动作，因为这对潜移默化的影响谈判结果。
(完整版)国际商务谈判知识点
1关键词语What is a negotiation?A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。
Factors in a successful negotiation1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权What is a conflict ?A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。
Stakes are the value of benefits that may be gained or lost,and costs that may be incurred or avoided.利益是指（通过谈判）可以获得的利益或者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。
Four points1.The negotiations are pertinent to relevant parties’interests.谈判是对于各方具有利害关系的事件2.All parties have to pay for the gaining, but what they will get is determined by how well negotiators manage the situation.谈判各方必须有所付出才能获取利益，但所获取利益取决于谈判者如何应对谈判3.What they will get is also determined by the current situation.所获取利益也取决于谈判时的事态发展现状4.Negotiators have to balance the relation between the current interests and long-term interests.谈判者必须对眼前利益和长远利益之间作出权衡2谈判结构ⅡGeneral Structure of Negotiation1.Determine interests and issues确定利益与议题Negotiators should identify their own interests and the other side’sinterests (specially their underlying interests) and find out what issues are involved.2.Design and offer options设计和提出方案Set forth suggestions and optionsGenerate a number of options before making a final decision3.Introduce criteria to evaluate options引入评价方案的标准For their own interests, all parties will examine and evaluate all suggested options according totheir own criteria to find out the most favorable one .4.Estimate reservation points估计各自的保留点和底线5.Explore alternatives to agreement寻求达成协议的替代方案If the agreement is important, negotiators should come up with some alternative suggestions compromising all p arties’ interests.6.Reach an agreement达成最终协议BA TNA Best Alternative to a Negotiated Agreement谈判协议最佳替代方案[BA TNA是罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury）在他们所著的经典文章Getting to Yes中所提出来的。
国际商务谈判(识记)
第一章考核知识点：（识记）1谈判、商务谈判和国际商务谈判的定义2国际商务谈判的主要类型3国际商务谈判的基本程序4 PRAM个字母代表的含义考核知识点：（领会）1国际商务谈判的主要特点2 国际商务谈判的划分角度3 国际商务谈判各程序之间的递进关系逻辑4 PRAM各步骤之间的相互关系考核知识点：（简单应用）1能够在实践中运行谈判程序控制谈判进程2国际商务谈判PRAM模式的运转流程第二章考核知识点：（识记）1政治状况因素、法律制度因素的主要内涵。
2 谈判者心里因素的构成内容考核知识点：（领会）1商业习惯因素、社会习俗因素和宗教信仰因素的影响2 谈判团队群体因素的主要内容考核知识点：（简单应用1能够根据一国财务状况对谈判进程带来的影响进行分析2灵活运用适合的解决争端方式影响谈判结果考核知识点：（综合运用1能够根据影响商务谈判的主客观因素控制谈判方向和进程 2 采取必要措施充分发挥谈判群体效能第三章考核知识点：（识记）1谈判群体的构成原则2 市场信息的概念与内容3 最高目标、最低目标的概念4制订谈判方案的基本要求考核知识点：（领会）1确定谈判群体组织结构的依据2 政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性3 实际需求目标与可接受目标的区别4 谈判方案包含的主要内容考核知识点：（简单应用1如何做好谈判人员间的分工配合2学会根据谈判对手的相关信息进行判断的方法3 掌握确定实际需求目标的方法4 如何拟定谈判议程考核知识点：（综合运用1学会寻求谈判群体构成成本最低而谈判效果取得最佳的平衡点2 熟悉努力实现谈判最高目标的途径与方法3 学会制定完整的谈判方案第四章考核知识点：（识记）1谈判关键问题和具体目标的确定要求2 开局阶段对整个谈判过程的作用3 报价先后的利弊比较与国际惯例4导致僵局出现的因素考核知识点：（领会）1深度分析和假设性方法的具体内容2 开局策略的基本内容3 如何进行报价的原则4 防止僵局出现的原则考核知识点：（简单应用1形成具体谈判策略2开局阶段各种策略的灵活运用3 如何对待对方报价4 迫使对方让步的策略5 选择最佳让步时间和幅度6正确选择处理谈判僵局的时机考核知识点：（综合运用1熟练掌握解释报价的诸原则2 阻止对方进攻的主要策略3 妥善处理谈判僵局的方法第五章考核知识点：（识记）1封闭式发问的概念2 澄清式发问的概念3 强调式发问的概念考核知识点：（领会）1证明式发问方法2 多层次发问方法考核知识点：（简单应用1正确选择恰当的提问时机2针对对方心理进行答复的技巧3 谈判入题的技巧4 熟练运用说服技巧要诀考核知识点：（综合运用1灵活运用提问的要诀2 以问代答、避实就虚的答复技巧3 谈判阐述的技巧4灵活运用说服顽固者的技巧第六章考核知识点：（识记）1美国、加拿大商人的谈判禁忌2 英国、德国、法国、意大利、西班牙、葡萄牙、希腊商人的谈判礼仪3 日本、韩国、南亚、阿拉伯商人的谈判礼仪与禁忌考核知识点：（领会）1美国、加拿大商人的谈判风格的主要特点2 荷、比、卢三国商人的谈判风格的主要特点3 日本、韩国、南亚、阿拉伯商人的谈判风格考核知识点：（简单应用1从美国商人的思维方式和价值观正确判断其谈判意图2从俄罗斯商人的思维方式和价值观正确判断其谈判意图3 从犹太商人的思维方式和价值观正确判断其谈判意图考核知识点：（综合运用1对比分析奥地利商人、瑞士商人、北欧商人以及东欧商人谈判风格的异同点第七章考核知识点：（识记）1汇率风险2 利率风险3 价格风险4风险规避的内涵5信贷担保的类型考核知识点：（领会）1交易结算风险2 会计风险3 完全回避风险、风险损失的控制、转移风险和自留风险的区别考核知识点：（简单应用1如何采取有效措施避免技术风险2学会采用非固定价格法应对价格风险考核知识点：（综合运用1能够对外汇风险买卖风险的实际案例进行分析2 学会采取非固定价格法应对价格风险。
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
00186国际商务谈判必考知识点.pptx
⑷争端的解决方式. 10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提 交一定仲裁机构裁决 解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为， 要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。 12.仲裁与诉讼的区别： 1 受理案件的依据不同 2 审理案件的组织人员不同 3 审理案件的方式不同 4 受理案件的性质不同 5 处理结果不同 6 处理结果境外执行的性质不同。 13.仲裁协议（2017.4）：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他 方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 14. 涉外仲裁协议的内容： 1 仲裁意愿 2 仲裁事项 3 仲裁地点 4 仲裁机构 5 仲裁程序规则 6 裁决的效率。 15. 个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。 16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、 性格、教养。 17. 性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度 意志和情绪。 态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为 方式表现出来的态度。 18. 映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.
00186_国际商务谈判_最全考前复习资料精编版
第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
国际商务谈判知识点
第六章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素所谓谈判风格，指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。
(由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
）一、语言及非语言行为1、日本商人的交流风格是最为礼貌的，他们较多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论；不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；2、巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，谈判风格显得较为豪放，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时凝视对方并触碰对方；3、法国商人的谈判风格显得更为随意，使用威胁和警告的频率挺高；很频繁的进行插话、面部凝视以及使用“不”和“你”字。
二、风俗习惯1、阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。
按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。
2、德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但不论穿什么都不会把手放在口袋里，这样做会被认为是粗鲁的；很守时；不习惯与人连连握手。
3、芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴。
洗蒸气浴是芬兰人的一项重要礼节。
4、在澳大利亚，大部分交易活动都是在小酒馆里进行的。
在澳大利亚进行谈判时，谈判者要清楚哪一顿饭该由谁付钱，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极。
5、在南北洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜；南美商人与人谈判时相距很近，表现的亲热，说话时把嘴凑到对方的耳边；有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。
6、中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。
7、在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此友谊大有裨益，但千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意，因为这样会影响他们的食欲，让他们觉得扫兴；法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。
《国际商务谈判》各章节知识点汇总
《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
国际商务谈判经典复习资料0186_名词解释_电子版
国际商务谈判2008版课程代码0186名词解释汇总：（红色：历年试卷与书后关键词出现；蓝色：仅历年试卷出现；黑色：书后关键词出现与必要添加）国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
P4货物买卖谈判：即一般商品的买卖谈判。
P12主场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行的谈判。
P8客场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。
P8中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
P8让步型谈判法：指希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，把对方当做朋友而不是敌人的一种谈判方法。
P8 立场型谈判法：指把任何情况都看做是一场意志的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也越多的一种谈判方法。
P9原则型谈判法：指要求双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。
P10立场式谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。
P177原则式谈判：是一种软硬结合的谈判方式，主张对事实强硬，对人软。
P178 合作式谈判：指信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性的一种谈判方式。
P178国际贸易惯例：指在国际贸易实践中逐渐自发形成的某一地区或某一行业中普遍接受和经常遵守的任意性行为规范。
P？百度询盘：指国际贸易中一方询问对方买卖有关货物的交易条件。
P？百度发盘：指交易卖方向潜在买方提出买卖某种商品的有关交易条件。
P？百度还盘：受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或添加条件的表示。
P？老师PRAM谈判模式：即把制定谈判计划，建立关系，达成双方都能接受的协议，协议的履行与关系维持看成一个连续不断的过程，从而使今后的交易不断成功的谈判模式。
国际商务谈判知识点
第4章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略概述一、国际商务谈判策略的概念：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
二、制定国际商务谈判策略的步骤1、了解影响谈判的因素；2、寻找关键问题；3、确定具体目标；4、形成假设性方法；5、深度分析和比较假设方法；6、形成具体的谈判策略；7、拟定行动计划草案第二节开局阶段的策略一、开局阶段的概念：指双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行谈判的那段时间。
（谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势）二、开局阶段的主要任务（一）创造良好的谈判气氛。
为了创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员应当注意以下几点：谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。
谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。
谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自已身份的形象。
在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。
行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。
注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。
（二）交换意见。
在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于四个方面：1）谈判目标；2）谈判计划；3）谈判进度；4）谈判人员。
（最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题）（三）开场陈述。
所谓开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。
1、具体内容：1）己方对问题的理解；2）己方的利益；3）哪些方面对己方来说是至关重要的；4）己方可向对方做出的让步和商谈事项；5）己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；6）己方的原则2、开场陈述注意事项：1）时间上应平分秋色；2）发言内容应言简意赅；3）用词和态度上应尽量轻松愉快；4）结束语需斟酌（四）开局阶段应考虑的因素1、考虑谈判双方之间的关系1）双方过去有过业务往来,且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础；2）双方过去有过业务往来,但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛；3）双方过去有过业务往来,但己方对对方印象不佳，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的；4）如果双方过去没有过业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛。
00186国际商务谈判必考知识点
第一章?国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
?2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域?3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
??4.（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的??②以经济利益作为谈判的主要评价指标??③以价格作为谈判的核心??（2）国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事??②谈判内容广泛??③影响谈判的因素复杂多样。
?5.国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）?6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
?立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）?7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判复习资料1
国际商务谈判复习资料1第一篇：国际商务谈判复习资料1第一章国际商务谈判概述①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。
中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。
立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。
原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。
投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。
②思考题一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
三、基本原则1、平等互利原则2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则四、基本程序1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段五、PRAM P：制定谈判计划 R：建立关系 A：达成协议M：协议的履行与关系维护第二章影响国际商务谈判的因素①名词解释公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。
2023年10月自考00186国际商务谈判试题及答案
2023年10月自考00186国际商务谈判试题及答案题目一：国际商务谈判定义及特点（5分）定义：国际商务谈判是指在国际商务活动中，双方或多方就商业合作事项进行讨论、协商和达成一致的过程。
它是国际商务中最重要的环节之一，涉及到国际贸易、合作伙伴关系、政治和文化之间的差异等多个方面。
特点：1.多方参与：国际商务谈判通常涉及多个国家或地区的参与者，包括政府代表、企业代表、专业机构代表等。
2.复杂性高：国际商务谈判面对的问题通常比较复杂，涉及到不同国家的法律、文化、贸易政策等因素。
3.时间和地点灵活：国际商务谈判的时间和地点通常需要灵活调整，以适应各方的需求和利益。
4.跨文化交流：国际商务谈判涉及到不同文化之间的交流和理解，需要注意跨文化沟通的技巧和策略。
题目二：国际商务谈判的基本原则（5分）国际商务谈判的成功与否，往往取决于是否遵循以下基本原则：1.互惠原则：双方都要有所得，达成互利共赢的协议。
2.公平原则：谈判应该在公正、公平和透明的基础上进行，任何一方不得强加于另一方。
3.诚实信用原则：各方应该本着诚实守信的原则进行谈判，不得故意隐瞒或扭曲事实。
4.灵活性原则：根据不同的情况和利益，双方应该保持灵活性，并愿意作出一定的让步。
5.敬业精神原则：谈判人员应该具备专业素质和职业操守，以确保谈判的顺利进行和达成。
题目三：国际商务谈判中的谈判策略（10分）在国际商务谈判中，为了达成理想的协议，谈判人员可以采取以下策略：1.突出自身优势：谈判人员应该充分了解自身优势，并突出强项，以增强自身谈判地位。
2.创造合作氛围：通过友好、诚恳和平等的谈判方式，创造积极的合作氛围，增加谈判成功的可能性。
3.理性分析：对谈判的利弊进行理性分析，寻找双方的共同利益和解决方案。
4.提出多种选择：在谈判中，可以提出多种选择，以增加谈判空间，并找到更好的解决方案。
5.控制情绪：在谈判过程中，要控制好情绪，保持冷静和理智，避免情绪化决策。
国际商务谈判重点名词与简答
名词解释指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物商务交易条件，通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
是指技术拥有方按商业交易的条件和方式，通过贸易谈判对技术需求方进行有偿技术和有关权利的转让，从而达到交易目的的行为过程。
沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。
其模式是由高到低，事先提出一个有较大回旋余地的价格，而后根据谈判双方实力对比情况与该笔交易的国际市场竞争等因素，通过不同程度的优惠政策，如价格折扣、数量折扣、支付条款上的优惠 (延长其支付期限或提供信贷等) 等，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目的。
其一般模式是由低到高，报价时先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣。
是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，或有意泄密等手段，借此琢磨和探测对方的态度和反应。
指通过疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议。
是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。
或称伴随语言，指一些超出语言特征的附加现象，如声调、音量、音质等。
指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。
简答开局阶段、报价阶段、磋商阶段、妥协阶段、成交阶段。
①开局阶段是进入正式谈判的节奏，谈判双方通过相互了解熟悉，为以后的正式谈判做好准备。
②报价阶段是谈判的正式开始阶段，报价应该坚定、明确，且不加任何解释和说明。
③磋商阶段是谈判的主旋律，基本摸清双方谈判的临界点和争取点，也就搞清楚了协议区所在。
④妥协阶段是经过磋商之后，谈判开始进入柳暗花明、水落石出的阶段。
各方已经把握了可能妥协的范围，开始寻求一一妥协的途径。
⑤成交阶段是谈判的最后阶段。
经过妥协，各方对一致同意的妥协方案表示认可，并以文字形成协议书，由各方代表签字使其具有法律效力，必要时还须进行公证。
国际商务谈判 的实用知识
1 红白脸(1) “Good cop, bad cop”A negotiation team is divided into two groups --- the good cop and bad cop. In this approach, taken from the police interrogation, the bad cop players take a very hard-line approach and try to wear you down. After hammering at you, a break is taken where the “good cop” talk to you, try to flatter your ego and suggest a slightly moderated position, but one that you would not normally accept if you had not been so badly battered（击打）by the “bad cop”. The “good cops” seem friendly, considerate, and reasonable in comparison to the “bad cops” and they get you to go along with the unfavorable compromise. The best way to avoid this is simply not to allow yourself to judge the situation relative to the “bad cops”, but to maintai n your original goals.2开局发言九要点The most important parts of your presentation are the opening and closing statements. The beginning is important because your listeners are fresh and easy to impress. The end is important because people remember what they hear last. It is therefore advisable to give much thought to your introduction and conclusion. There are a number of approaches you can use to attract immediate attention.（1）Arouse curiosity by asking a question related to your talk.（2）Say something humorous（3）Start off with an interesting news item.（4）Begin with specific illustration, which tends to lend增加an air of seriousness and reality to your talk.（5）Open with the impact of a profound quotation.（6） Show a visual illustration of your mainpoints, which can be either a chart, picture or item related to your talk.（7） Open with a simple explanation of how your topic affects the common interests of the listeners.（8）Start with a shocking statement.（9） Casually comment on sth. that has just happened or been said at the meeting if it ties into your presentation.3 谈判一What is NegotiationHere is a story presented by Dr. Gerard Nierenberg, a universally acknowledged professor in the field of negotiation.“Recently two of my sons were squabbling over some apple pie, each insisting that he should have the larger slice. Neither would agree to an even split. So I suggested that one boy cut the pie any way he liked, and the other boy could choose the piece he wanted. This sounded fair to both of them, and they accepted. Each felt that he hadgotten the square deal.”This, according to Dr. Nierenberg, was an example of “perfect” negotiation, which vividly manifests the following “fundamental principles” of negotiation:4 谈判二First. “negotiation” is an element of human behavior. It depends on communication, that is, it occurs between individuals. A man doesn’t have to negotiate to himself. Whenever people exchange ideas with the intention of changing relationships, and whenever they consider for agreement, they are negotiating. Secondly, “negotiation” takes place only over issues that are “negotiable”. Thirdly, “negotiation” takes place only between people who have the same interest. Fourthly, “negotiation” takes place on ly when negotiators are interested not only in taking but also in giving; and finally, “negotiation” takes place only when negotiating partiestrust each other to some extent.•In short, negotiation is to talk with another person or group in order to try to come to an agreement or settle an argument.•5 需要层次论The need theory:One of the key theories about “people at work” is Maslow’s “hierarchy of human needs”. Maslow suggests that human beings take actions in order to satisfy essential needs. He classifies human needs under five main headings:1. Physical or survival needs (PHYSIOLOGICAL NEEDS: FOOD & DRINK) 生理需要Our most important need is to survive. To remain alive, a man must have food, water, shelter and rest. His thoughts and energies will be directed toward satisfying the survival needs and shows little interest in the other four types of needs.2. Security and safety needs ( NEED FOR SHELTER)住所需要Once the human being’s most important physical needs are satisfied to at least a minimum and continuing degree, the next need that becomes dominant is the security or safety need. His efforts are now aimed at being comfortable, safe and secure. Security includes not only the physical safety of this person (locked doors and barred windows), but also includes economic safety, a steady job, life insurance, a saving account, etc. …6 需要层次论3. Social needs 社会需要When the individual is no longer continually hungry and has sufficient security he needs to belong to and be accepted by a small intimate group, his family and a few close friends and colleagues. He feels the need to be wanted and accepted not only by his family but by the social groups.4. Ego and esteem needs ( ESTEEM NEEDS ) 尊重需要The individual whose physical needs, security and belonging needs are satisfied becomes concerned with esteem. That is the need for self-respect and respect from the others.5. Self-realization needs ( NEED FOR SELF - ACTUALIZATION ) 实现自我价值需要If the physical, security, belongingness and esteem needs are satisfied, the individual’s most important need becomes self-realization. This need is named at self-fulfillment, his desire to become his best self, to realize his capabilities to the fullest. This need is sometimes called the “creative” need. …7 需要理论与谈判The need theory and negotiationIn negotiation, how to use the need theory to find, analyze and satisfy eachother’s needs is very crucial 至关重要for any negotiator to gain over the most possible benefits.1. Survival needs and negotiationNegotiation is very physical and mental consuming work with great psychological pressure. If the negotiator’s survival needs can not be ensured, his spirit and mood will be affected and consequently fail to achieve the expected negotiation objectives. The survival needs are embodied in the negotiation as the negotiato r’s needs for dress, food, accommodation, and traveling.The need for dress is to dress properly to match your identity and status. It can not only satisfy your need for dressing, to inspire 鼓励yourself and your peers 同辈人but also win your opponent’s admiration and approval so strengthen your own negotiating power. Contrarily if you lower your dressing standard, you’ll have some psychological pressure of inferiority complex 自卑感andbe despised 藐视，轻视by your opponent, which goes against effective negotiation. …8 需要理论与谈判The need for food is to eat well, which means nutritious and to your taste as well as up to the healthful requirement.The need for accommodation means to match your identity, status and living habit. It should be a place that is quiet, comfortable and with convenient living environment, which will help get rid of tiredness, resume energy and stimulate the negotiator’s way of thoughts and interests.The need for traveling indicates convenient traffic and communication with the outside world to improve negotiating efficiency and quality and fulfill all the negotiating tasks.As a host and negotiating organizer one should provide for the other party a better living condition to lighten the inconveniences,the psychological pressures and the doubtful feeling of the guest negotiators, which is helpful for creating a friendly negotiating atmosphere. …9 需要理论与谈判2. Security needs and negotiationThe negotiator’s security needs are mainly that of personal, positional and economical benefits.The guest negotiator is not familiar with the local social situation, customs and public order and traffic. They may feel a lack of security or safety. So the host should try to give more considerations to every detail of safety issues such as sending a special car to pick up and send off, keeping their company on visiting places, going shopping, sightseeing and tour guiding. …10 需要理论与谈判Status security represents that both parties will probably regard reaching an agreement as histask and prerequisite. Some negotiators even have the wrong idea that it’s better to reach an agreement that is not so ideal than non-agreement at all. To this question the negotiator and his superior should have a correct understanding of negotiation on the equal basis and for mutual benefit. A negotiator’s work should not be evaluated by the standard of reaching an agreement.Economical benefit safety has something to do with the negotiator’s superiors. They are likely to link the negotiation result with the negotiator’s income. They are exerting 施加an economical pressure on the negotiator by stressing the unilateral 单方面的effects of this link. Sometimes the negotiator may take the risk of seeking his personal benefit by reaching an agreement at the cost of the interests of the country or organization. …11 需要理论与谈判3. Social needs and negotiationEvery negotiator hopes to establish friendly relationship with the other party. In addition, they also hope to have a solidary 团结一致的team of their own to get a successful negotiation result.Since negotiation is a process of both competition and cooperation, negotiators all hope to have a comfortable and friendly but not a conflicting or suspicious negotiating environment. Therefore negotiators, especially the chief negotiator, should remain a psychologically friendly and cooperative attitude and seize every possible chance including the use of language, facial expression, dining, entertainment and gift to strengthen the friendship with the other party. Once the relationship is built, the two parties could do business better later on. Therefore negotiators should understand each other and self-surrender a bit to satisfy their own social needs. …12 需要理论与谈判 4. Ego needs and negotiationEgo satisfaction depends more on what a person values 重视than on what we can create within the negotiation.Even when the survival, security and social needs are met, there are many individuals whose ego needs has to be satisfied by material goods and by respect. The material goods are in the situation, in the package or product to be negotiated. They are looking for the best share they can get out of the deal.One’s need for respect is from three different sources: He needs the respect of his colleagues back home which is fundamental to his personal satisfaction from the negotiation. He will be influenced by the respect of the other party and believe that the other party’s respect depends on his success in earning those material goods. He will also be concerned with his self-respect which will equally focus on his success in winningmaterial goods.In a negotiation if both parties can satisfy each other’s need’s for respect, then this respect will change into a power to restrict each other’s behavior and ensure a successful negotiation. …13 需要理论与谈判 5. Self-realization needs and negotiationThe satisfaction of the self-realization needs in negotiation depends on the achievement the negotiator has made. The more benefits you obtained, the higher degree of satisfaction you’ll have of self-realization needs. The self-realization needs are the highest needs level for the negotiator. It is also the most difficult needs to meet.People’s self-realization is to show their own value. To evaluate the negotiator, it is enough to observe the benefits he strives for. Under what condition and how he strives for the benefits should also be takeninto consideration. In general, to compare negotiating achievement obtained in difficult situation and that of favoring condition, the former will be regarded as more self-realization needs achieved.In order to reach the most advanced level, the creative level, the negotiators must first, as Maslow suggests, take care of the previous four levels. …14 需要理论与谈判The inexperienced negotiator will not pay sufficient attention to the ground work. He will dash into the negotiation and start quickly on the content. He will fail to provide the basic survival and security conditions, let alone 更谈不上to provide for the social needs. These will create the conditions for aggression, defensiveness and counter-aggression and the basic conditions for hard fights.15 美国1. In the U.S., the rituals involvedin exchanging business cards are sometimes not observed as closely as in other countries.2. Meetings will proceed after some brief, preliminary “small talk”. Usually, business is conducted at an extremely fast pace.3. Americans tend to dislike periods of silence during negotiations; they are used to making up their minds quickly and decisively果断地. Often, American business-people try to extract an oral agreement at the first meeting.4. Many Americans believe that their country is the most successful economic and democratic power, and assume that American ways are the “correct” ones. This attitude frequently leads to a lack of interest in or knowledge of other cultures.5. The concept “time is money” is taken seriously in U.S. business culture, so always get to the point. Americans often know little of concept such as “saving face” and the social niceties and formalities that arevitally important to other cultures. In general, people can be very blunt率直and will not hesitate to disagree with you.6. Consistency言行一致is another characteristic among American businesspeople: when they agree to a deal, they rarely change their minds.7. The American culture stresses individual initiative and achievement. Moreover, American can also be very competitive in both work and leisure.。
国际商务谈判串讲资料
《国际商务谈判》串讲资料〔课程代码：00186〕第一章国际商务谈判概述一、学习目的与要求作为国际经济活动的关键环节之一，国际商务谈判对企业的微观利益和国家的宏观利益都起着举足轻重的作用。
本章介绍了国际商务谈判的基本概念、特点、种类和基本流程，以及我国开展国际商务谈判的基本原则。
在此基础上，还深入探讨了国际商务谈判的主要模式。
应考者应牢记国际商务活动的特殊性，严格遵守国际管理和相关法律，切实领会国家利益高于一切的真正内涵。
二、考核内容〔一〕国际商务谈判的定义〔二〕国际商务谈判的特点〔三〕按参加谈判的人数规模来划分谈判的种类〔四〕按参加谈判的利益主体的数量的不同来划分谈判的种类〔五〕按谈判双方接触的方式来划分谈判的种类〔六〕按谈判进行的地点不同来划分谈判的种类〔七〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔八〕按谈判的内容不同来划分谈判的种类〔九〕我国国际商务谈判的基本原则〔十〕国际商务谈判的基本程序〔十一〕国际商务谈判的PRAM模式三、重点难点〔一〕国际商务谈判的内涵和特点〔二〕国际商务谈判的基本流程〔三〕国际商务谈判的主要类型四、知识点串讲第一节国际商务谈判的概念及特点〔一〕国际商务谈判的定义1. 谈判〔negotiation〕所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调器相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
2. 商务谈判〔business negotiation〕商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
3. 国际商务谈判〔international business negotiation〕国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
〔二〕国际商务谈判的特点1. 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性〔1〕以经济利益为谈判的目的〔2〕以经济利益作为谈判的主要评价指标〔3〕以价格作为谈判的核心2. 国际商务谈判的特殊性〔1〕国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性〔2〕应按国际惯例办事〔3〕国际商务谈判内容广泛〔4〕影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类〔一〕国际商务谈判的种类1. 按参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。
《国际商务谈判》各章节知识点word版本
《国际商务谈判》各章节知识点《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
4.（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）（4）依法办事原则9.国际商务谈判的基本程序（2016.10）（1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节）（4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。
10.PRAM谈判模式（2008.10）：计划关系协议维持。
制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持11.如何建立双方的信任关系：①要坚持使对方相信自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己第二章影响商务谈判的因素英国马什《合同谈判手册》1.国际商务谈判的环境因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施以及后勤供应状况因素（8）气候状况因素.2.政治状况因素：（1）国家对企业的管理因素（2）经济的运行体制（3）政治背景（4）政局稳定性（5）政府间的关系。
3. 宗教信仰因素：（1）宗教信仰的主导地位（2）宗教信仰的影响和作用。
宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间4.法律制度因素：（1）该国的法律基本概况（2）法律执行情况（3）司法部门的影响（4）法院受理案件的时间长短（5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序。
5.商业习惯因素（2015.4）：（1）企业的决策程序（2）文本的重要性（3）律师的作用（4）谈判成员的谈话次序（5）商业间谍的问题（6）是否存在贿赂的现象（7）竞争对手的情况（8）翻译及语言问题6.财政金融状况因素（2017.10）：（1）外债状况（2）外汇储备情况（3）货币的自由税换（4）支付信誉（5）税法方面的情况。
大陆法的特点是：强调成文法的作用。
7.谈判主体的资格问题（2017.10）：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力。
8.法人（2016.10）：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。
9. 国际商务谈判常见法律问题（2017.4）：（1）谈判主体的资格问题（2）合同的效力问题（3）合同条款问题⑷争端的解决方式.10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。
11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。
12.仲裁与诉讼的区别：（1）受理案件的依据不同（2）审理案件的组织人员不同（3）审理案件的方式不同（4）受理案件的性质不同（5）处理结果不同（6）处理结果境外执行的性质不同。
13.仲裁协议（2017.4）：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
14.涉外仲裁协议的内容：（1）仲裁意愿（2）仲裁事项（3）仲裁地点（4）仲裁机构（5）仲裁程序规则（6）裁决的效率。
15.个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。
16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、性格、教养。
17.性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度意志和情绪。
态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的态度。
18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。
20.群体（2015.10）：是指由两个以上的个体组成，为了实现共同目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。
21.人群的特征：①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束22.群体效能2016.4：是指群体的工作效率和工作效益。
23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素（2015.10）（2016.10）：(1)群体成员的素质(2) 群体成员的结构（2014.10）（3）群体规范（2015.4）(4) 群体的决策方式（5）群体内的人际关系。
24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：（1）合理分配群体成员（2）灵活选择决策程序（3）建立严明的纪律和有效的激励机制（4）理顺群体内部消息交流的渠道.25.谈判的心理禁忌（2016.4，2016.10）：（1）信心不足（2）热情过度（3）不知所措。
26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力。
27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他，控制他，压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的要求。
28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。
第三章国际商务谈判前的准备国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
2.谈判人员应具备的基本观念（2017.4）（2016.10）：忠于职守，平等互惠的观念，团队精神。
3.气质：人的生理和心理等素质4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达与传递的能力（3）坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力6. 谈判组织的构成原则（规模适度）：1、根据谈判对象确定组织规模（3~4人）。
2、赋予谈判人员法人或法人代表资格。
3、谈判人员应层次清晰、分工明确。
4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。
7.在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。
8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员9.谈判队伍的人员包括三个层次（2015.4）：（1）谈判小组的领导人或首席代表（主要任务是领导谈判班子的工作）（2）懂行的专家和专业人员（翻译是实际的核心人员）（3）谈判必须的工作人员10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。
11.商务谈判人员的管理（2017.4）：1.人事管理（主要环节是：①拔谈判人员②②培训谈判人员③③如何调动谈判人员的积极性）2.组织管理（①健全谈判班子②②调整好领导核谈判人员的关系③③谈判人员之间的关系）12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担13.谈判信息的分类：（1）按谈判信息的内容来分：1自然信息2社会环境信3、市场细分化信息4竞争对手信息5购买力及投向信息6产品信息7消费需求和消费心理信息等(2)按谈判信息载体划分：1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息(3)按谈判信息的活动范围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息14.谈判信息收集的主要内容（2017.10）：市场信息（2016.4）有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息和有关货单样品的准备15.谈判风格的划分模式：1）强有力型模式2）软弱型模式3）合作型模式16.皮包商（2015.4）：专门从事交易中介的中间商17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查【股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种】18.从哪几方面了解对方的商业信誉：①产品质量②技术标准③产品的技术服务④商标及品牌⑤广告的宣传作用19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和20.谈判实力的取决因素：①交易内容对双方的重要程度②看各方交易内容与交易条件的满意程度③看双方的竞争形式④看双方的商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉和影响力⑥看双方对谈判时间因素的反应⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递21.信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价2、对资料的筛选（方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法）3、对资料的分类4、对资料的保存22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式。