商务谈判教学复习提要
商务谈判复习资料
商务谈判复习资料第一章：商务谈判概述一、谈判：1.谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
2.产生谈判的条件：产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足；知道并愿意为需求的满足付出代价。
3.谈判的特点：目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性（体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上）。
4.谈判的本质：人际关系的一种特殊表现。
（特殊类型的人际关系）5.谈判的核心任务：说服另一方理解或接受自己所提出的观点。
6.谈判产生的条件：双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。
7.谈判的工具：思维——语言链二．商务谈判：1.商务谈判的概念：人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。
2.商务谈判的特征：是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性。
3.商务谈判的分类：①按参与方的数量分为：双方谈判、多方谈判。
②按规模及人员数量分为：大型中型小型谈判或小组谈判、一对一谈判。
③按谈判地点分为：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
④按谈判内容性质分为：经济谈判、非经济谈判。
⑤按态度与方法分为：软式谈判（也称关系型谈判，适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间，或合作高于局部近期利益的情况）、硬式谈判（也称立场型谈判，适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合）、原则式谈判（也称价值性谈判，既理性又富有人情味，其要点为：区分、利益、选择、标准）⑥按沟通方式分为：口头谈判、书面谈判。
⑦按国界分为：国内商务谈判、国际商务谈判。
4.商务谈判的基本形态：“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判。
5.谈判的基本形态的取决因素：谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判教学复习提要
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第一单元商务谈判概论
一、重点掌握的内容
(一)概念部分
1．国际商务谈判的定义，即三个层次
2．国际商务谈判的构成,即三要素。
3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。
(二）操作部分
1．鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则
2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别,主要学习本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表。
3．标的分类(横面的)及三类标的谈判特征(普遍的——
共性的特征和各类特有的特征）。
二．一般掌握的内容
（一）概念部分
1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。
即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。
2．经济背景中,国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。
3．各类谈判(14种谈判)的不同谈判特征。
（二）操作部分
1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时,对谈判手的要求？
2．对单兵谈判的谈判手如何要求?
3．对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题?
4．索赔谈判时,应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。
5．代理谈判时最关键的一点是什么？
三．需了解的内容。
商务谈判期末复习要点
第1章商务谈判概述商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
商务谈判三要素：1.谈判主体：主体就是行为的执行者，谈判的主体可以是具体的个人，也可以是抽象的组织；可以是单一的个人，也可以是多人；可以是当事的双方，也可以是相关的多方。
参与谈判的人员可以分为前台和后台两类。
前台人员就是出现在谈判桌上的，按照权利和责任轻重划分，前台人员有负责人、主谈人、谈判助手。
后台人员就是没有出现在谈判桌上的，后台人员可以是总指挥，可以是辅助人员。
2.谈判客体：客体就是主体行为的对象，谈判客体是谈判的议题。
谈判议题的性质决定了谈判的性质，不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。
3.谈判目的与结果：谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。
谈判结果就是谈判的最终状态。
客观的结果反映了主观的目的，主观的目的影响着客观的结果。
第2章商务谈判理论博弈理论运用于商务谈判，博弈论是指局中各方不仅应考虑自己的利益最大化，同时也需要考虑局中其他各方利益最大化问题。
在国际商务谈判中，谈判中的各方都有独立选择谈判策略的能力，但各方的方案不同，可以得出不同的结果。
而在最终的方案设计中，应以整个谈判策略的利益评估最大化，而不应以优势获胜为最终合作条件，这样才能达到长期共赢的目的。
公平理论的基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。
公平理论的影响因素：⑴与个人的主观判断有关；⑵与个人所持的公平标准有关；⑶与利益的评估方法有关；⑷与参与谈判的人有关。
谈判结构理论认为谈判是一个过程，有六个阶段：计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段。
第3章商务谈判的类型谈判的形式有哪几种？其特点？谈判的形式主要分为两种：口头谈判和书面谈判。
1.口头谈判：是指面对面的以交谈式谈判为主，洽谈协商口头提出的交易条件。
商务谈判复习纲要绝密版终极版.doc
需要记忆加理解，未加黑部分只需理解一下即可 □□2012商务谈判复习纲要终极版为了防止被抽到B 卷，还是发个终极版给你们吧！下面加黑部分1.对谈判过程的理解：谈判是各方观点互换的活动过程;谈判是各方感情互动的活动过程; 谈判是各方结果互利的活动过程。
2. 商务谈判：买主和卖主之间为了促成买卖成交，或是为了解决买卖双方的争议或争端, 并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。
3・商务谈判的特征：商务谈判以获取经济利益为基本目的；商务谈判以价格谈判为核心; 商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性；商务谈判特别强调时效性。
4. 原则谈判法有四个基本要点：把人与问题分开；重点放在利益上，而不是立场上在决 定如何做之前，先构思各种可能的选择；坚持最后结果要根据某些客观标准。
5. 商务谈判是否成功的价值标准：商务谈判目的的实现程度；商务谈判的效率；商务谈 判后的人际关系。
6・谈判人员的素质：坚强的思想素质；健全的心理素质；合理的学识结构；综合的能力 素养；健康的身体素质；良好的仪态素质；丰富的谈判经验。
7. 商务谈判班子的组成与管理：第一，要充分地发挥各自的优势，互相配合，以团队的 力量征服谈判对手。
第二，知识组合：①有关技术方面的知识；②有关价格、交货、 支付条件等商务方面的知识；③有关合同法律方面的知识；④语言翻译方面的知识。
第三，确定主谈人与辅谈人：主谈人指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的 议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点。
其他人处于辅助的位置，称为辅 谈人。
8. 了解对方组织情况的主要途径：通过对方组织经营相关的资料；通过与对方有过 交往的组织和人；通过咨询机构。
9. 商务谈判四阶段：开局、报价、磋商、成交。
10・两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。
西欧式报价的一般模式：首 先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状 况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件等，逐步软化和接 近买方的条件，最终达成成交的目的。
商务谈判复习提纲
商务谈判复习提纲题型：名词解释5道、判断10道、简答4道、实训2道、案例分析2道1.商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
2.商务谈判的作用：1.有利于促进市场经济的发展2.有利于实现企业的经济目标3.有利于企业获取市场信息4.有利于促进国际贸易发展。
3.谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（4～12人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。
4.奥尔德弗ERG理论的核心观点：奥尔德弗认为，人同时存在三种需求，即存在的需求、关系的需求和成长的需求。
他同时提出了三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。
5开局阶段：开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。
6为什么要重利益、轻立场？商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归根到底是由于双方的商业利益不同所造成的。
如果没有商业利益的纠缠，双方就没有谈判的必要。
如果在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。
所以，谈判一定要紧紧围绕商业利益这个中心，要致力于解决双方在商业利益上的分歧，而不要仅仅纠缠于立场。
利益第一，立场第二，这是谈判桌面恒古不变的原则。
7谈判班子组成原则：1.规模要适当2.知识、能力要互补3.性格要互补8模拟谈判：就是将谈判小组成员一分为二，或在谈判小组外，再建一个实力相当的谈判小组；由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。
9.商务谈判开局阶段具体是指哪一段时间，在这一段时间要做什么。
商务谈判开局阶段，就是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就具体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判者在开局阶段的主要任务就是为谈判营造一个适宜的气氛，谋求有利的开局地位，为后续的谈判打下良好的基础。
商务谈判教学复习提要
商务谈判教学复习提要 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022商务谈判教学复习提要第一单元商务谈判概论一、重点掌握的内容（一）概念部分1．国际商务谈判的定义，即三个层次2．国际商务谈判的构成，即三要素。
3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。
（二）操作部分1．鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表。
3．标的分类（横面的）及三类标的谈判特征（普遍的——共性的特征和各类特有的特征）。
二．一般掌握的内容（一）概念部分1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。
即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。
2．经济背景中，国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。
3．各类谈判（14种谈判）的不同谈判特征。
（二）操作部分1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合当两者合一时，对谈判手的要求2．对单兵谈判的谈判手如何要求3．对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题4．索赔谈判时，应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。
5．代理谈判时最关键的一点是什么三．需了解的内容（一）概念部分1．国内商务谈判、外交谈判和人际交往的定义。
2．谈判中的主谈人、谈判组长和定义。
3．各种合同的一般概念。
4．谈判背景中涉及的各种背景的定义。
（二）操作部分1．友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求2．人际关系存在三种情况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握第二单元商务谈判的基本程序一．重点掌握的内容（一）概念部分1．谈判的基本程序：先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判的定义。
2．在谈判阶段中有纵向的六个纵向步骤：解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协的定义。
商务谈判复习提纲
名词解释题1、商务谈判：为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。
2、主观价格：谈判者期望的成交价格客观价格：能够客观反映商品价值的价格。
3、价格评论：买方对卖方所报价格及其即时的评析和论述。
4、价格解释：卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。
5、交锋：交锋指谈判各方在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益而进行讨价还价的这样一个沟通交流的过程。
6、通则议程：是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般经过双方协商同意方能正式生效。
7、细则议程：是对已方参加谈判的策略的具体安排，只供已方人员使用，具有保密性。
8、谈判开局策略：谈判者谋求开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
9、商务谈判僵局：在商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。
10、积极价格和消极价格：是指人们对产品的效用的感受不同从而对商品价格的反应不同简答题1、拒绝的实质是什么？谈判中的拒绝绝不是宣布谈判的破裂和彻底失败，拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴含着对以前的报价或己承诺的让步的肯定。
而且谈判中的拒绝往往不是全面的、立体的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。
所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其他方面讨价还价的可能性。
拒绝并非关上了所有的大门。
2、实质利益谈判法要求谈判者在谈判中自始至终要贯彻哪四个基本原则？为便于记忆和时刻提醒谈判者在谈判中应用此谈判原则，我们将其概括为人、利益、方案和标准四个方面。
人：指的是将人与问题分开，即在谈判中，谈判者要将人的因素与谈判具体问题分开。
利益：指的是注重利益，而非立场，即在谈判中，谈判者应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是表面的立场。
方案：指的是创造各种选择方案，即在谈判中，谈判这应该为了共同的利益去能力创造各种可供选择的解决方案，以便双方从中选择对双方最有利的方案。
标准：指的是坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者如果遇到相互彼此冲突的利益，应用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围。
03874《商务谈判》复习大纲
03874《商务谈判》复习大纲第一章商务谈判导论 1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的次谈判双方的利益关系应该是互相合作关系；再次在谈判中双方除了利益关系外还有人际关系；最后谈判者不仅要着眼于本次的交易协商，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。
9、商务谈判的PRAM模式：制定谈判的计划（Plan），建立信任关系（Relationship），达成使双方都能接受的协议（Agreement），协议的履行和关系的维持（Maintenance）。
10、商务谈判的模式矩阵：商务谈判涉及谈判方追求的目标、议题、背景条件等千差万别，很难条件的准备及谈判过程的管理等。
4）影响商务谈判活动的其他环境因素——如市场、法律背景等知识；谈判者文化的差异性；谈判人员的思维语言与心理行为分析等。
5）商务谈判的技巧和策略——商务谈判活动的实践性非常强，复杂而又多变，有许多技巧和策略有待进一步的挖掘和整理。
13、学习商务谈判的重要性：首先，商务谈判是人的理性行为，要想取得谈判的成功，掌握与认识谈判的理论知识，精通与谈判最典型和最有意义的是——对抗理论、需要理论、系统理论、平衡理论和弹性理论。
4、对抗理论：1）竞技对抗及其形式——直接对抗和间接对抗；节奏性对抗和拖延性对抗；高约束型对抗和低约束型对抗。
2）经济对抗的一般特征——经济对抗着眼利益而非立场；追求给予和获取的平衡；行动导致反行动；经济对抗充满欺诈。
5、需要理论：1）马斯洛的需要层次理论——生理需要、安全需要、社交需要、时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
《商务谈判》复习提纲
《商务谈判》复习提纲《商务谈判》复习提纲第一章商务谈判概论商务谈判的概念、特征、原则及内容。
第二章商务谈判的主要理论谈判理论的历史发展。
谈判理论的不同学派。
谈判需要理论：包括人的需要的七个层次，需要理论在谈判中的运用及谈判需要的发现等内容。
“三方针”谈判理论的主要内容：谋求一致的方针；皆大欢喜的方针；以战取胜的方针；原则谈判理论的主要内容。
第三章商务谈判的相关因素谈判者心理的概念。
谈判者的心理活动内容。
谈判者的动机类型。
谈判成功的心理素质包括哪几个方面。
国际商务谈判中的跨文化三层次：双方母国（或民族）文化背景差异、双方所属的经济组织的公司文化差异、双方当事人个体文化素养的差异。
第四章商务谈判战略的制订制订商务谈判战略的原则。
商务谈判战略的制订程序（环境分析、制订战略目标）制订战略目标的程序第五章商务谈判的策略商务谈判策略的概念、种类及运用策略的基本原则。
选择和确定谈判策略的基本因素包括哪些。
制定商务谈判策略的步骤。
按谈判地位制定策略：按谈判主动地位制定的策略；按被动地位而采取的谈判策略；处于平等地位的谈判策略。
按对方主谈人的性格制定策略：针对强硬性格主谈人的谈判策略；针对主谈人懦弱性格的策略；针对主谈人理想性格的策略；针对主谈人无主见性格的策略；针对主谈人刚愎自用性格的策略：离间策略、激将法策略。
针对不同谈判作风制定的策略：针对直率、实际型作风的策略；针对“阴谋型”谈判作风的策略；针对缺乏灵活性型谈判作风的策略；针对自负型谈判作风的策略；针对“虚荣型”作风的策略；针对散漫型作风的策略；针对装扮可怜相谈判作风的策略。
第六章商务谈判的语言艺术商务谈判的语言特征（包括内在和外在特征）。
商务谈判的倾听技巧。
如何做到有效的倾听。
商务谈判的提问技巧：包括提问的时机及要决。
运用商务谈判说服技巧的基本原则和具体方式。
商务谈判的非语言沟通的作用和表达形式。
第七章商务谈判前的准备商务谈判信息准备的含义及谈判信息的种类。
商务谈判复习提纲
《商务谈判》复习提纲1.商务谈判的基本要素包括谈判的主体（人）、谈判的客体（环境）、谈判的目标（内容）。
2.商务谈判的主体由关系主体和行为主体构成。
3.商务谈判的谈判对象有广泛性和不确定性。
4.对事不对人原则（人事分开原则）是商务谈判的重要原则之一。
5.商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
6.根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。
7.商务谈判的形式，是指为交换谈判内容所采取的方式。
谈判的形式一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
8.商品贸易谈判的内容：⑴商品的品质。
常用的表示方法有样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法和牌名或商标表示法。
⑵商品的数量。
首先根据商品的性质，明确所采用的计量单位。
表示重量单位的有吨、公斤、磅等；表示个数单位的有件、双、套、打等；表示面积单位的有平方米、平方英尺等；表示体积的单位有立方米、立方英尺等。
常用的重量计算方法有按毛重计算和按净重计算。
⑶商品的包装。
包括包装材料、包装形式、装潢设计和运装标志等。
⑷商品的运输。
包括运输方式、运输费用、装运时间、地点和交货时间、地点。
⑸保险。
对同类商品，在保险的类别、投保方式、投保金额的通用做法，或对商品保险方面的特殊要求和规定，必须加以明确。
对世界各国主要保险公司在投保手续与方式、承保范围。
保险单证的种类、保险费用的支付方式、保险的责任期和范围、保险赔偿的原则与手续等方面的有关规定加以考虑筛选，最后加以确定。
⑹商品检验。
商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。
主要包括：商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法和检验标准等。
⑺商品价格。
商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的变动情况。
《商务谈判》复习重点
商务谈判复习重点1．商务谈判：指买卖双方为了促成交易而进行的活动。
或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。
2．商务谈判的要素：谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标 3．商务谈判的特点：（一）谈判对象的广泛性和不确定性（二）谈判双方的排斥性和合作性（双赢）（三）谈判的多变性和随机性：商务谈判比一般经济活动变化更快，更丰富，而且也难以预料。
因势而变、因时而变和因机而变。
（四）谈判的公平性和不平等性 4．商务谈判的基本原则：商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。
它决定了谈判策略和谈判技巧的选择和运用。
（一）合作原则坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运用。
前者是解决问题的态度，而后者则是解决问题的方法和手段，二者不矛盾。
姐妹分桔子的案例（二）互利互惠原则（三）立场服从利益原则人们习惯在立场上讨价还价，这严重阻碍了谈判协议的达成，导致不明智的协议，违背了谈判的基本原则。
（四）对事不对人原则在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
（五）坚持使用客观标准原则坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊端，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。
（六）遵守法律原则（七）讲究诚信原则5．商务谈判的分类标准和类型：（一）按商务谈判的地区范围划分为国内商务谈判与国际商务谈判国内商务谈判中，由于语言、观念一致，谈判的主要问题在于怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。
国际商务谈判中，由于谈判人员语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，比国内商务谈判复杂得多。
（二）按商务谈判的内容划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判商品贸易谈判包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判；非商务贸易谈判指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判和资金谈判。
钦州学院 商务谈判复习提纲
商务谈判复习提纲钦州学院商学院版权所有甘成峰1、商务谈判以价格作为谈判的核心。
2、商务谈判的原则。
①自愿原则；②平等原则；③互利原则；④求同原则；⑤效益原则；⑥合法原则；⑦客观标准原则；⑧对事不对人原则。
3、商务谈判的要素。
①谈判主体；②谈判议题；③谈判方式；④谈判约束条件。
4、商务谈判人员应具备的基本心理素质。
自信心、耐心、诚心。
5、成功谈判者应具备的心理素质。
①崇高的事业心、责任感；②坚韧不拔的意志；③以礼待人的谈判诚意和态度；④良好的心理调控能力。
6、商务谈判的3个目标层次。
①必须达成的目标（最低限度目标）；②立意达成的目标（可接受目标）；③乐于达成的目标（最优期望目标）。
7、商务谈判信息收集的内容。
Ⅰ、收集政策导向；国家、地方的各种政策、法律、法规、习俗。
Ⅱ、与谈判标的有关的情报。
①商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息；②对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况；③对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。
Ⅲ、与谈判对手有关的情报。
⑴对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）；⑵对手的目标；⑶对手的声誉；⑷对手的谈判风格；⑸对方的对象转换点；⑹对方人员组成情况：职位高低、性别差异；⑺对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历。
1）资信情况；2）对手的合作欲望情况；3）对手的谈判人员情报：①你在哪里问？②谁会告诉你？③客户不愿意回答，如何问？⑻对方人员的权限和策略；⑼对方对谈判的重视程度。
Ⅳ、对竞争者的分析。
一般包括以下五项内容和步骤：1)识别企业的竞争者。
识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析；2)识别竞争者对手的策略；3)判断竞争者目标；4)评估竞争者的优势和劣势；5)判断竞争者的反应模式。
Ⅴ、了解自己的公司。
8、商务谈判信息收集的原则。
①时效性；②准确性；③目的性；④系统性；⑤经济性；⑥现场性；⑦全员性。
商务谈判复习纲要.doc
2013商务谈判复习纲要1.谈判的概念：谈判是谈判各方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往过程，是人们为了各自的目的进行相互磋商，达成一致意见的行为。
2.对谈判过程的理解：谈判是各方观点互换的活动过程；谈判是各方感情互动的活动过程；谈判是各方结果互利的活动过程。
3.商务谈判：买主和卖主之间为了促成买卖成交，或是为了解决买卖双方的争议或争端，并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。
4.商务谈判的特征：商务谈判以获取经济利益为基本目的；商务谈判以价格谈判为核心；商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性；商务谈判特别强调时效性。
5.主场谈判、客场谈判与中立地谈判：所谓主场谈判是指对谈判的某一方来说, 谈判是在其所在地进行，包括在本地办公场所进行的谈判。
客场谈判是以宾客的身份前往进行谈判的，包括到外地办公场所进行的谈判。
中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判的协议。
6.软式谈判、硬式谈判和原则式谈判：软式谈判是指谈判者设法避免冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意，以为将来进一步扩大合作打好基础为目的的商务谈判。
硬式谈判是谈判者把谈判看做是一场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立场越强硬的人，最后获得的利益越多。
原则式谈判是指谈判双方将对方作为合作伙伴而不是作为对手，谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得各方均感到满意的谈判结果的商务谈判。
7.原则谈判法有四个基本要点：把人与问题分开；重点放在利益上，而不是立场上在决定如何做之前，先构思各种可能的选择；坚持最后结果要根据某些客观标准。
&商务谈判是否成功的价值标准：商务谈判目的的实现程度；商务谈判的效率; 冏务谈判后的人际关系。
9.谈判人员的素质：坚强的思想素质；健全的心理素质；合理的学识结构；综合的能力素养；健康的身体素质；良好的仪态素质；丰富的谈判经验。
10.商务谈判班子的组成与管理：第一，要充分地发挥各自的优势，互相配合，以团队的力量征服谈判对手。
商务谈判教学复习提要
商务谈判教学复习提要第一单元商务谈判概论一、重点把握的内容（一）概念部分1．国际商务谈判的定义，即三个层次2．国际商务谈判的构成，即三要素。
3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。
（二）操作部分1．鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别，要紧学习本单元小结中第二段关于差异中的特点对比表。
3．标的分类（横面的）及三类标的谈判特点（普遍的——共性的特点和各类特有的特点）。
二．一样把握的内容（一）概念部分1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。
即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。
2．经济背景中，国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平稳。
3．各类谈判（14种谈判）的不同谈判特点。
（二）操作部分1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时，对谈判手的要求？2．对单兵谈判的谈判手如何要求？3．对意向书与协议书谈判应把握的本质问题？4．索赔谈判时，应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。
5．代理谈判时最关键的一点是什么？三．需了解的内容（一）概念部分1．国内商务谈判、外交谈判和人际交往的定义。
2．谈判中的主谈人、谈判组长和定义。
3．各种合同的一样概念。
4．谈判背景中涉及的各种背景的定义。
（二）操作部分1．友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求？2．人际关系存在三种情形：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情形应如何把握？第二单元商务谈判的差不多程序一．重点把握的内容（一）概念部分1．谈判的差不多程序：先期咨询、预备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判的定义。
2．在谈判时期中有纵向的六个纵向步骤：说明、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协的定义。
（二）操作部分1．先期探询时，如何制造“冷与热”？2．预备时，要求做到哪12个字？3．小结时，应达到何种目的？4．再谈判时，应遵循什么定律？5．终结的判定标志有哪三个？6．重建谈判时应遵循哪四个具有代表性的谈判原则？7．在做价格谈判说明时应遵循哪五个规则？8．在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则？9．在做讨价时应遵循哪三个规则？10．在做还价时如何确定还价起点？11．讨价还价时应幸免哪两个可能导致疏忽的问题？二．一样应把握的内容（一）概念部分1．应把握各程序中可能显现的更细层次的谈判概念。
商务谈判复习资料
第一章绪论【教学目的和要求】通过本章的学习，使学生从整体上理解商务谈判的内涵和要求，了解商务谈判的特征，掌握商务谈判的原则，从而大体了解商务谈判。
【教学重点和难点】商务谈判的内涵、特点和基本原则【教学方法】【教学内容】第一节商务谈判的内涵一、谈判与商务谈判的概念谈判：人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
商务谈判：商务交往的各方，为了各自的经济利益，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。
二、商务谈判的要素它是指构成商务谈判活动的必要因素，是从静态结构揭示商务谈判的内在基础。
1.商务谈判的主体2.商务谈判的客体三、商务谈判的内涵1.商务谈判的前提2.商务谈判的条件3.商务谈判的成效第二节商务谈判的特点一、谈判对象的广泛性和不确定性二、谈判双方企图的排斥性与对策的互引、互含性三、谈判的多变性和随机性四、“合作”与“竞争”的统一性五、谈判的临界点六、“语言”与“文字”的一致性第三节商务谈判的原则一、三种不同的谈判原则（１）谋求一致原则。
（２）皆大欢喜原则。
（３）以战取胜原则。
二、平等互利原则平等互利原则是商务谈判特别是对外经济交往中的一条基本原则。
它的基本含义是，在经济活动中，供需双方力量不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要和可能，有来有往，互通有无，于双方有利。
三、把握谈判关系中根本点的原则在任何一项商务谈判中，双方都要考虑到国家计划。
对于指令性计划规定的项目，谈判双方不得擅自变更；对于指导性计划要求的项目，谈判双方不得超越国家的范围；对于自由交易的部分，谈判双方也要自觉地使交易有利于行业经济、部门经济、地区经济乃至整个国民经济的发展。
四、遵守法律原则遵守法律原则就是在商务谈判及其合同签订的过程中，遵守国家的法律、法规、政策。
对外贸易谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家有关法规、贸易惯例等。
【复习思考题】1.什么是商务谈判？2.商务谈判有何特点？应遵循什么原则？【参考书目】《经济谈判》李翔主编（中国经济出版社1991年6月第1版）。
商务谈判复习提纲
商务谈判复习提纲一、基本概念1、一场成功的谈判，每一方都是胜者。
2、谈判是一种合作，必须追求共同利益，才能使双方都得利。
3、谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
4、任何一次商务谈判都必须具备三个要素。
5、商务谈判的内容可划分为投资谈判、商品供求谈判、技术引进与转让谈判。
6、商务谈判按性质划分可分为意向谈判、实务谈判、决定性谈判。
7、主体资格审查的核心，是检查商务谈判对方是否具有法人资格。
8、一个组织或个人具备了法律意义上的主题资格，但并不一定具备很强的行为能力。
9、在商务谈判前一般是根据最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标四个层次来选择和确定洽谈目标。
10、在进行任何一次商务谈判时，都会感到时间的压力。
11、商务谈判的特点是利己和合作兼顾。
12、在商务谈判中希望进一步压制对方时可以使用制造竞争来达到目的。
13、商务谈判是指当事人各自为了自身的经济利益，就交易的各种进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。
14、商务谈判中的原则谈判法主张：坚持使用客观标准。
15、通常商务谈判者的心理活动受主观因素与客观因数的影响。
16、商务谈判中倾听可分为迎合式、引诱式、劝导式三种方式。
17、在商务谈判前一般是根据最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标四个层次来选择和确定洽谈目标。
18、当商务谈判一方迫切希望进行商务谈判时，对于对方就是最佳谈判时机。
19、商务合同是一种法律行为，它建立的是商务谈判双方之间的法律关系。
二、应知应会问题：1、统筹型谈判的基本概念是什么？2、在商务活动中对对方的资信状况分析至少应包括那些内容？3、在商务活动中，如果双方产生分歧通常用哪几种方法对待？4、在商务谈判前，通常要做好那些心理准备？5、在确定商务谈判程序时，要注意哪些问题？6、涉外商务谈判中，一般受到那些法规制约？7、在商务谈判中如何坚持使用客观标准？8、在对商务谈判环境的情报主要那些内容？9、在商务活动中什么是加法报价法？10、涉外商务谈判中，一般受到那些法规制约？11、在商务谈判中常用的技巧有哪几种？12、商务谈判“倾听”有那几种功能效应？三、理论论述1、简述在商务谈判中什么是原则谈判法？2、简述商务谈判中运用思维跳跃技巧的作用？3、简述在商务谈判中常用几种争取时间的技巧4、简述成功说服的三步做法5、简述“移置心理”的表现；6、简述商务谈判中出现的拒绝相对性；7、简述在商务谈判中如何利用“合法”技巧；四、思考判断课本：P300—P307 (所有思考题)五、案例分析1、课本：P-312（五）分析航空公司采用了什么手段获得及其优惠用电价格。
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商务谈判教学复习提要第一单元商务谈判概论重点掌握内容（一）概念部分国际商务谈判定义，即三个层次国际商务谈判构成，即三要素。
国际商务谈判分类，即四种分类方法，共计14类含义。
（二）操作部分鉴别“国际商务”五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中特征对比表。
标分类（横面）及三类标谈判特征（普遍——共性特征和各类特有特征）。
二．一般掌握内容（一）概念部分台上谈判人员和台下谈判人员构成及各自和职责。
即：主谈人、负责人、助手、台下领导及辅助人员地位和责任。
经济背景中，国际市场所占地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。
各类谈判（14种谈判）不同谈判特征。
（二）操作部分当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时，对谈判手要求？对单兵谈判谈判手如何要求？对意向书与协议书谈判应掌握本质问题？索赔谈判时，应注意“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。
代理谈判时最关键一点是什么？三．需了解内容（一）概念部分国内商务谈判、外交谈判和人际交往定义。
谈判中主谈人、谈判组长和定义。
各种合同一般概念。
谈判背景中涉及各种背景定义。
（二）操作部分友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求？人际关系存在三种情况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握？第二单元商务谈判基本程序一．重点掌握内容（一）概念部分谈判基本程序：先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判定义。
在谈判阶段中有纵向六个纵向步骤：解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协定义。
（二）操作部分先期探询时，如何制造“冷与热”？准备时，要求做到哪12个字？小结时，应达到何种目？再谈判时，应遵循什么定律？终结判定标志有哪三个？重建谈判时应遵循哪四个具有代表性谈判原则？在做价格谈判解释时应遵循哪五个规则？在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则？在做讨价时应遵循哪三个规则？在做还价时如何确定还价起点？讨价还价时应避免哪两个可能导致疏忽问题？二．一般应掌握内容（一）概念部分应掌握各程序中可能出现更细层次谈判概念。
如：直接和间接探询、知头知尾、预审、技术解释、价格解释、印象式评论、梳蓖式评论、笼统讨价、具体讨价、主动式还价、从动式还价、还价起点、总体（笼统）讨价还价、具体讨价还价、场内讨价还价、场外讨价还价、再谈判基础等。
应掌握在程序大阶段中带出具体概念。
如：各程序应遵循谈判规则本身就有概念问题。
此外，在各规则下还会引出更具体概念。
如谈判准则中条理规则就引出了“次序逻辑和言出有理”概念。
在再谈判中操作规则中又引出了进退灵活规则及在该规则下前进灵活和后退灵活规则。
（二）操作部分谈判准备阶段，如何运用“三步一统一法？”做价格条件解释时，解释应分成哪两大类？各类又可能含哪些具体内容在货物价解释时，可用哪三种方法？在技术费解释时，可用哪三种方式？备品备种费解释时，有哪几种方法？典型价格条件有哪些？报价条件评论有啊两式两法？讨价力度规则具体表现在哪三个方面？还价次序应遵守啊四个原则？如何掌握讨价还价出手条件？在谈判阶段处于妥协时可使用妥协方式有哪三种？三．应了解内容（一）概念部分何谓探询受托人能力？具体讲他应处理好哪几个关系？对受托人管理体制主要体现在啊两个方面？书面讨价还价时应在操作上注意什么？书面谈判妥协“火候”即条件是什么？在了出妥协函电中应包括什么内容？技术服务费包括什么内容？何谓价格性质？它有哪两种特性？讨价次数是个什么数？考虑还价次数时通常应兼顾“横向和纵向”设防效果，那么何谓“横向和纵向设防”？请简述之。
（二）操作部分当以物价和工资变化为调价元素时，调价表达式如何写？当以通货膨胀率为调价元素时，调价表达式如何写？当以货币汇率变化为调价元素时，表达调价公式是什么？当以调价意愿为调价元素时，表达式就变成了什么？当明确交易条件为净税价时，其表达式将如何写？谈判礼节规则主要要求做到什么？在进行口述小结时，原则上分为哪三个层次？如何实现再谈判目标，具体做法有哪些？再谈判中可运作形式有哪四种？各种形式运作时机？常见终结策略有哪四种？第三单元商务谈判组织一．重点掌握内容（一）概念部分何谓谈判适用人才？什么叫谈判人员本职分工？什么叫构成谈判班子实力原则？何谓特殊谈判组织？（二）操作部分适用于国际商务谈判人才，应掌握哪三条选择标准？在对谈判班子进行组织时，在岗位配合问题应强调哪六种必需配合情况？组成谈判班子决定因素主要是什么？主持人引导体现在哪三个环节上？各环节引导立足点或目是什么？秘密谈判主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？在主持统一对外联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持技术？三．应了解内容（一）概念部分何谓主持人恪守信誉责任和官方发言人责任？何谓最佳妥协点？（二）操作部分在谈判内部引导中，主持人有三种固定控制方式可供使用，它们是什么？在谈判怎么做引导中，主持人主要是引导乙方人员怎么说与怎么写，请试述这两个方面引导具体内容。
在对外引导中，有死引导手法主要有软纠和硬打两种，在运用硬打手法应该时，应该抓好哪四点问题？在进行统一对外联合谈判利弊转化时，具体主持手法，即转化措施有哪六点？第四单元商务谈判主体——谈判手一．重点掌握内容（一）概念部分何谓谈判手行为准则？何谓谈判手举止？何谓社会道德观、商业谈判道德观？谈判手心理是什么？（二）操作部分无论年龄和性别在服饰上应追求体现哪“五个字”？谈判手个性追求上，应要求实现什么双重个性？谈判中做戏应有正确做戏准则，具体讲有哪四方面准则方可假戏成真，有益于谈判？谈判伦理确立过程是个什么过程？如何判明自然感情与虚伪感情？二．一般掌握内容（一）概念部分谈判服饰在现代条件下季节特征多为几季？具体讲是什么季节？中老年男装着装色调多为什么？而中青年女装又力戒什么？何谓说话技巧？谈判中做戏目有是什么？（二）操作部分如何才使握手发挥积极效果，应掌握哪三个方面影响因素？可运用于谈判手站姿有哪五式？坐姿有哪六式？谈判手典型自然个性有哪几种？有否性格对策，试述一种性格对策。
影响谈判手伦理观方式有哪四种？三．应了解了内容（一）概念部分谈判手着装最高宗旨和最低标准是什么？谈判手谈话距离三种约束因素？英美法对于商业伦理和法律之间尚有四点谈判空间是什么？（二）操作部分谈判手伦理观念必须兼顾哪两个标准？还应充分认识这两个标准什么？谈判伦理作为谈判规则要求不在什么地方犯规？作为谈判进取精神具体表现在哪两个方面？这两个方面又各有什么要求？第五单元商务谈判思维一．重点掌握内容（一）概念部分何谓概念、判断、推理、伦理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维？（二）操作部分各种典型文化思维对策。
判断时应掌握哪四个对立统一方面？推理时可运用形式有几种？论理时应考虑哪三个原则？二．一般掌握内容（一）概念部分十个典型民族文化特征是什么？诡辩术五个典型表现形式是什么？（二）操作部分如何对付平行论证诡辩？如何对付以现象代替本质诡辩？如何对付泛用折中诡辩？三．应了解内容（一）概念部分十个典型民族文化给谈判手形成谈判风格是什么？（二）操作部分如何运用散射思维？运用快速思维时应遵循哪两个原则？可运用逆向思维形式有哪两种？第六单元商务谈判策略一．重点掌握内容（一）概念部分何谓国际商务谈判策略？典型商战策略可以为多少战与策？何谓策略动作过程？（二）操作部分根据什么因素选择策略？运作单项策略时，如何启动？运作多项策略时，又如何启动？二．一般掌握内容（一）概念部分各种战别概念、各种策略概念是什么？（二）操作部分选用各种策略时，应分别注意什么？单项策略和多项策略运行时，如何维持、如何结束？三．应了解内容（一）概念部分策略主要功用是什么？策略与计、谋、招、术提法有何不同？策略是可以通用吗？是完美无缺吗？为什么？（二）操作部分各种策略运用方法是什么？第七单元商务谈判用语一．重点掌握内容（一）概念部分何谓外文用语、军事用语、商业法律用语及文学用语。
（二）操作部分运用各种用语针对性，主要表现在哪四个方面？二．一般掌握内容（一）概念部分各种用语在谈判中表现出主要特征？（二）操作部分各种谈判用语典型表现方式或说法。
三．应了解内容在选用谈判用语四个方面各自具体内容是什么？第八单元合同文本谈判一．重点掌握内容（一）概念部分1．何谓合同正文结构、通用条款（基础条款）、特殊条款（补充条款）、合同附件。
（二）操作部分合同正文条款组合应遵循哪两个原则？合同附件选择又与什么相关？正文和附件在谈判时分别应遵循什么谈判原则？二．一般掌握内容（一）概念部分何谓有价条款、程序条款、技术附件、政策性附件、金融性附件？（二）操作部分为了实现语言一致原则应遵守哪三点规则？为了实现前后呼应原则应遵守哪三种规则？公正实用原则表现在哪三点？三．应了解内容应了解各操作过程中应遵循规则含义。
（二）操作部分应了解合同正文组合原则具体包含意义。
合同附件谈判时，其应该包括内容。
第九单元商务谈判决策一．重点掌握内容（一）概念部分何谓决策层次、战略决策、战术决策、决策程序、决策实施。
（二）操作部分战略决策过程应包含哪五个步骤？战术决策过程为哪三个步骤？可使用监督手段有哪三种？贯穿其中灵魂又是什么？二．一般掌握内容（一）概念部分何谓谈判总目标、谈判总体策略、具体分项目标、具体阶段策略、场外决策、场内决策、责任意识、责任范围、监督评价及反馈。
（二）操作部分场内决策主要应对哪四个方面问题？为了分析信息可以采取多方证实办法，具体讲哪四促？为了论证战略决策可以采取哪四个步骤，分别由谁来完成？选手决策方案原则有哪三种？在监督过程中，正确评价应有哪三个环节？三．应了解内容（一）概念部分应了解战略、战术决策各步骤定义，应了解监督评价三个环节各自含义。
（二）操作部分场外决策情况有哪两种？决策方式（战略决策）有哪两种？如何选用？战术决策时，采集活、适时信息要靠谈判手用什么手段去完成？在战术决策时，评价信息要害为哪两点？第十单元商务谈判信息一．重点掌握内容（一）概念部分何谓商务谈判信息、文字住处电子信息、语言信息、形体信息、谈判准备信息、实时住处环境信息。
（二）操作部分公开信息收集有哪四种方法？非公开信息收集有哪三种方法？处理住处有哪两项主要内容？利用信息应从哪两个方面来研究？其它内容作一般掌握。
综合练习题第一单元答题教材中第４１页，第２、４、６、题。
案例题教材中第４２——４３页第１例第二单元问答题教材中第１２２页第５、７、１０题。
案例题第１、４、６、案例第三单元问答题教材第１８３页第３、４、５题二．案例题第１、２案例第四单元问答题教材第２３３页中第４、９题案例题第１、３案例。