商务谈判考试资料-Final

1.沟通只是一系列的提议和反提议。×

2.优秀的业务人员既不挑起冲突也不回避冲突。×

3.除非业务人员所代表的仅仅是自己，否则最后决定最低限度协议条款的是委托人。√

4.始终由业务人员来决定应采用的战略和战术。×

5.双方已经确认了一个共同问题，但却没有真正的共同利益，这种情况可以有效的使用解决问题战略吗？否×

6.对方几乎总是以拒绝作出相应的让步来低制让步在先战略。×

7.每个目标与问题都必须考虑采用不同的战略。√

8.一个好的业务人员披露的信息，应越少越好吗？×

9.信息战术可用于任何业务过程？√

10.只要你提供的信息是正确的，你的表示和声调都是无所谓的吗？×

11.一个好的倾听者，比一个好的说话者更重要。√

12.在运用HERSSC战略于竞争性目标时，赢—赢战术是正确的吗？√

13.一项提议将是令人信服的，若其所陈述的理由包括他将如何满足对方的需求，这句话对吗？√

14.你应该在每一次磋商中都尝试使用赢—赢提议？√

15.带有较大让步并较可能为对方所接受的尝试性提议，要比带有较小的让步，但不大会被对方接受的尝试性提议，要较为好些？×

16.造成僵局的一方就负有责任，以走出僵局吗？×

17.若休会战术可以使对方有时间重新考虑的话，应该使用休会战术吗？√

18.威胁或终止磋商是对付僵持战术的最后一招吗？√

19.你应该让对方确定谈判的争议点。×

20.市场由价值、商业惯例和谈判习惯组成。√

21.在谈判的计划中，不可能增加双方共同获益的机会，因此不会有双方都获胜的结果。×

22.买主和卖主在过去已经谈判过几次，所有的协议都大大地对卖方有利。就这次谈判而言，买方可能想寻求对过去结果的补偿。√

23.你能驾驭最困难的讨价还价这总是可取的。×

24.根据对方反应的推测，你应采用创造性的思维方法来考虑可能采取的对策和让步。√

25.甲公司和乙公司卷入一场激烈的争论。在这场争论了解后，两家公司将不再来往。你是甲公司的谈判代表，没有卷入争论。在谈判会议上，你应该和一些直接卷入争执的雇员组成谈判集体。×

26.上题中，甲和乙想通过解决问题的方式来解决争端并重新开始他们的关系，而且甲的两个雇员和乙的一个雇员能够真正抛开其敌意。这种新情况有利于让甲的两个雇员加入谈判会议。√

27.甲公司和乙公司打算进行一项合资，这必然会使两家公司的雇员有紧密的工作关系。作为甲公司的谈判人，仅仅这些情况就足以让你同意甲公司的某些雇员作为集体谈判的成员√

28.集体谈判不需要明显的领导人。×

29.组成联盟的战术可应用于任何战略及目标。√

30.持续地依赖联盟者不是严重的问题。×

31.企图绕过对方谈判者可能无意中加强那个谈判者在对方中的地位。√

32.许多谈判常常按照下列步骤进行：通过为自己的观点辩护而显示实力或说服力；寻求解决方案；一起商谈以找到满意的协议条件。√

33.通常谈判者应当准备作一些让步。√

34.当某方只有一人参加谈判时，大量作记录很关键，记录有助于会后分析整个会谈过程。×

35.律师应当总是业务小组的领导吗？×

36.一般由律师来确定风险—利益分析的范围，但他当事人应该对律师确定的范围作补充√

37.自行解决争端可以是约束性的或非约束性的。√

38.在仲裁或调解之前表明的观点，可能影响仲裁或调解的结果。√

1.磋商的目的是（明确的、不明确的、主观的）。

2.挑衅性目标可以（A、对价格起作用 B、基于情绪的基础 C、符合逻辑的 D、有变化的E、以上都是）

3．你对所提出的问题不愿回答，但又想避免因此而产生的不信任。你可采用

（A、拒绝回答 B、兜圈子回避 C、天花乱坠的自吹自擂D、所有以上方式）

4.对于拒绝披露一些你所需要的信息，使你无法继续磋商，然后又声称是你在控制信息，你应该采用（B、公开内情 C、讨价还价）

5.对方给你一个让步，对方说：“你还未作出认何让步，现在你应该做一个同等价格的让步，才算公平”。这种情况你该怎么办（ A、拒绝 B、争辩）

6.对方提出的主张导致了僵局，而对方若让步又将失去面子，这时你转而运用保全面子战术，以打破僵局，此时可运用（A、提供新信息 B、象征性让步 C、不同解释方法）

7.条件交换可能在（a.争议点内 b.争议点之间 c. a和b）。

8.你估计对方的底线肯定包括（a.对你最有利的方面 b.对方感觉上的变化 c.每一个争议点 d.每一个目标

e.以上各项）。

9.多样选择必须根据（a.各种风险 b.各种利益 c.各种可能性 d.以上全部）来分析

10.你正参加一个谈判，内容是A公司和B公司组成一个合资企业生产一种新产品。A公司总想分享更大份额的利润，而B公司则希望分得相同的利润。你和C公司曾经有过重要的业务往来，而它的总经理是一个能影响A公司的潜在伙伴。你应计划与

（a. A b. B c. C d. A和B e. A、B和C）谈判。

11.你的委托人总是逼迫你在谈判中提出那种毫无道理的立场，她常这样说：“小王，这就是我要的。”这种情况可能导致（b.有力量 c.终止谈判 d. b和c）。

12.对方已放慢了让步，使得让步越来越小，这可能意味着

（a.正在接近底线 b.正在引出错误的思路d. a和b）。

13.当遇到对方使用莫塔－杰夫战术时，你可以：

（1）回击那个硬汉（2）不理那个硬汉（3）公开揭露这个战术（4）所有以上

14.对方告诉你，她(1)拥有三家厂；(2)是生产扣件的；(3)销售额看涨；(4)预计会翻一番，因此利润很大；(5)按计划还要扩大。这样看来，下列选择应是假设而非可能的事实。 c.（3）（4）（5）

1.磋商目标有（6 ）。

2.磋商中的“竞争性”和“合作性”是形容（目标）。

3.业务人员试图阻止客户利用供应商。这个目标是（挑衅性）

4.卖方要价每单位100美元，但买方只肯出每单位70美元。买卖各方的磋商目标（竞争性）。

5.合作任何一方都没有对一项工程报价，除非他们将各自的财力结合起来，这个目标是（合作性目标）

6.在潜在合伙人之间可分配利润的有限空间是每年800万。这种目标是（竞争性）

7.将计划中的交易条件，重新安排而并不改变各方已经同意接受的价值，结果将会省下相当数量的税金。这个目标是（合作性）

8.磋商期间，磋商目标（有时改变）

9.W先生为了获得低息贷款，正在与几家银行磋商，这个目标是（竞争性）

10.L公司想要阻止他的主要竞争者P公司在市场上投放新产品。L公司和P公司都试图与M试验室磋商以寻求合作，L公司的目标是（挑衅性和合作性）

11.个人信誉的增进有赖于（C、了解对方的利益）

12.无论目标是防御性的还是合作性的，正常情况下不该使用的战略是（不让步）

13.一项打破僵局的好对策是（提出建议）那么最常用的有效战略是（HRESSC）

14.双方以诚意确认了一个共同问题，并同意按互利的原则解决它，以便使双方都能够取胜。其最佳战略是（解决问题）

15.一方担心另一方认为自己软弱可欺，因此该方不能运用的战略是（让步在先）

16．在磋商期间，你意识到对方尚不了解你们公司的资金周转问题。尽管公司完全有偿付能力，但至少需要45天才能支付，而不是通常的30天，你应采用（有选择的披露信息）