市场营销专业《商务谈判》课程期末考试试卷B
国际商务谈判B 期末考试试题及参考答案
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1.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（ ）
A.以价格谈判为中心 B.以经济利益为谈判目的 C.谈判涉及的内容广 D.影响谈判因素多
2.谈判人员应具备的基本观念有（ ）
A.市场观念 B.忠于职守 C.平等互利 D.团队精神
青岛理工大学成教学院试卷纸共4页第1页
试题要求：1、试题后标注本题得分；2、试卷应附有评卷用标准答案，并有每题每步得分标准；3、试卷必须装订，拆散无效；4、试卷必须打印或用碳素笔楷书，以便誉印；5、考试前到指定地点领取试卷；6、各题之间应适当给学生留下答题的空间。
题号
一
二
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六
七
八
九ห้องสมุดไป่ตู้
十
总成绩
得分
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在下面方框内。
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1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）
A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判
2.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值
3.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )
A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型
4.英国人的谈判风格一般表现为( )
A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感
《商务谈判》期末考试样题
《商务谈判》期末考试样题考试样题一、名词解释（每小题3分，共12分）1、认知结构论认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。
它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。
当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息。
2、以林遮木一方故意向另一方提供一大堆复杂、琐碎的资料或一方故意向另一方介绍较多的情况3、心理挫折心理挫折是指人们在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧或失意的情绪性心理状态。
4、角色角色是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。
这里，位置可以被理解为身分、地位。
二、单项选择题（每小题1分，共15分）1、谈判前应该如何进行准备( A )A、认真准备B、重要的谈判准备，不重要的谈判不准备C、从来不准备D、适当准备2、在信息模式要素中，必不可少的要素是（B ）A、人员、事物、媒体B、信源、信道、信宿C、网络、广告、机制D、认知、态度、行为3、在处理谈判中的问题时，应该（A ）A、对事不对人B、对人不对事C、既对事又对人D、既不对事又不对人4、谈判地点设在对方的好处（D ）A、可以处理谈判以外的其它事情B、便于谈判人员请示、汇报、沟通联系C、节省旅途的时间和费用D、可以排除干扰，全身心地投入谈判5、（A ）是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题A、中东B、美国C、日本D、德国6、（A ）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。
A、以退为进B、得寸进尺C、出其不意D、声东击西7、最后报价的主要目的是（A ）A、试探对方B、表明已方态度C、促进成交D、掩盖真实意图8、卖方经常采用的“人质”战略有（C ）A、先侵犯卖方的利益，再商谈补救措施B、先将材料使用，再谈改变付款条件C、收取较多货款，支付较少货物D、先将购进的设备安装妥当，然后要求退换9、（ C）是对付强硬措施的有效办法。
商务谈判期末考试试卷B卷答案
2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）班级学号姓名总分(考试形式：闭卷时间：90分钟)一、填空题（每空2分，共20分）1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。
2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。
3、谈判策略主要包括__边缘政策??、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻?___政策。
4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、5、索赔的主要依据是_______合同_______。
二、单项选择题（每题2分，共20分）1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
A、进取型??????????B、关系型??C、权力型??????? ???D、保守型2、下列哪种说法不正确_____B_________A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同??????? ??????????B、主合同????C、从合同?? ????????????????D、正式合同4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。
A、卖方????B、买方???C、承运方???D、保险公司5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。
A、协调式开局策略???? ??????????????????????????????????B、保留式开局策略???C、坦诚式开局策略? ?????????????????????????????????????D、进攻式开局策略6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷（2017－2018学年度第二学期）考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩：一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(?? )。
A.问??????B.听C.看??????D.说7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。
A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由（）承担。
A. 法律人员B. 商务人员C. 财务人员D. 技术人员9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）A.开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C."润滑策略"D.为了理解15．让步的实质是（）A. 损失B. 妥协C. 逃避D. 策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。
商务谈判期末考试考卷及答案
商务谈判期末考试试卷（2017－2018学年度第二学期）考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩：一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。
A.问B.听C.看 D.说7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。
A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由（）承担。
A. 法律人员B. 商务人员C. 财务人员D. 技术人员9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）A.开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C."润滑策略"D.为了理解15．让步的实质是（）A. 损失B. 妥协C. 逃避D. 策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷A. 自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征学年度第二学期）2017－2018（11、让步的基本规则是（）成绩：: 商务谈判考试年级： 2016级考试科A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大选择题（30分）一、12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（））、商务谈判的最佳结果是（1A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢、你赢我赢 C、我赢你输 B、你赢我输、你输我输 DA 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )线）2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（： A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判名DA、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段、签约阶段姓14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（3 ）A.贿赂B.求助????尮润滑策略 D.为了理解D、无所谓 CA、高价 B、低价、不高不低15．让步的实质是（）4）、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（A. 损失B. 妥协C. 逃避D. 策略订： A、比照还价法、都不是 D C B、反攻还价法、求疵还价法号二、填空题（30分）座5）、谈判从某种程度上说就是一种（1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、D、诱导、让步 C BA、辩论、沟通______________阶段、______________阶段、______________阶段。
商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是6. ( )。
2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、C.B. 问听看说D. A.__________________、__________________、___________________。
装都是谈判的核心内容。
几乎所有的商务谈判中，7.( )：级3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。
商务谈判期末测试题及参考答案
商务谈判期末测试题及参考答案商务谈判期末测试题及参考答案（满分100分）姓名班级学号专业分数⼀、选择题（1*15=15分）1、下列对商务谈判认识最优选项是（）A是两⼈以上的谈话 B 是解决难题的⼀种⽅式C是⼀种交际⼿段 D就⼀种沟通⽅式2、⼈们因为吃亏⽽产⽣不公平感时，其消除的办法是（）A 扩⼤⾃⼰的所获B 增⼤对⽅所获C 减少对⽅所获D 减少⾃⼰贡献3、“⿊箱”“⽩箱”“灰箱”划分的标准是（）A 外界事物的觉察与控制程度B 未知世界的了解程度C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度4、你认为谈判双⽅是⼀种什么样的关系（）A 平等合作 B以竞争为主的合作C ⾼度竞争 D敌对的较量5、在交易中，⽐较实⽤和⽅便的信息获取⽅式是（）A 案头调查B 直接调查C 购买调查 D有专门机构提供的付费调查6、俄罗斯⼈告诉你，他同时与你和你的竞争对⼿谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）A 同意 B想法挤⾛竞争对⼿C 拒绝在价格上让步 D在其他⽅⾯做出让步7、在商务谈判中“⼈⾝攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）A 超出了道德界限 B利⽤⼈们情绪变化来影响谈判结果C 是对⽅处于窘境⽽妥协 D利⽤对⽅⽣理缺陷限制造成⼰⽅优势8、在谈判中遇到棘⼿的问题你是怎么处理的（）A 采取灵活的变通⽅法 B给对⽅施加压⼒C 坚持⽴场原则 D向上级汇报9、你认为冒险型谈判者的⼼理特征是（）A 寻求挑战，与众不同 B过于看重利益C 追求惊⼈、辉煌的业绩 D盲⽬、狂妄10、润滑策略的本质是（）A加深相互理解 B改进交易关系C保持经常联系 D增进双⽅友情11、在异国⽂化背景的谈判中，谈判双⽅关系融洽主要取决于（）A对不同⽂化和习俗的理解与尊重 B 学会并效仿对⽅的习俗C 持有相同的信仰和宗教D 私⼈关系的建⽴12、疲劳战术适⽤于哪些谈判者（）A 脾⽓急躁，性格外向 B性格内向，反应迟钝C 怀疑论者 D富有忍耐⼒，不易发⽕13、如果在谈判中，对⽅使⽤了有限权⼒策略，你的反应是（）A指出他为⾃⼰找借⼝ B相信他说的是真的C认真调查，研究其权利范围 D不管它14、合同调解与仲裁的特点是（）A调解失效，进⾏仲裁 B先⾏仲裁，然后调解C调解是上⽅⽭盾私下解决 D仲裁时通过法律程序解决15、合同双⽅当事⼈的签约资格是指（）A签约⼈是企业的法⼈代表 B具有法⼈出具的授权书C具备上述两点 D企业部门的负责⼈⼆、填空题（2*10=20分），每空2分。
商务谈判期末考试复习题及参考答案-专升本
《商务谈判》复习题一、填空题1、商务谈判的基本要素包括：__________、__________、__________2、权变思维中，策略思维变换的三大原则为假设性原则、__________、__________3、商务谈判礼仪的作用显而易见，主要表现为：规范行为、___________、_____________、__________4、判定谈判成功与否的价值谈判标准为:目标实现的程度、________________、_________________5、根据参加人数规模，商务谈判可分为个体谈判和__________；根据谈判利益主体的数量，商务谈判可分为双边谈判和_________。
6、模拟谈判把假设条件分为：对客观环境的假设、___ 和 ____ 。
7、商务合同一般有首部、正文、_______和___________四部分组成。
8、商务谈判的市场信息是指与谈判有关的市场行情方面的信息，主要内容有市场分布、、和。
二、选择题1、被称为谈判“破冰”期的是商务谈判的哪一阶段？（）。
A.开局B.磋商C.妥协D.签约2、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。
A.初期B.中期C.协议期D.后期3、提出留有较大余地的价格，再通过给予各种优惠，逐步接近买方的条件，达到成交的目的的报价方式属于（）。
A.中国式报价B.日本式报价C.西欧式报价D.中东式报价4、报价的解释原则不包括（）。
A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.书面形式5、“违约就要受到惩罚，你说是不是？”这种提问的方式属于（）。
A.闭合式提问B.引导式提问C.开放式提问D.探索式提问6、以下关于顾客异议的认识哪一项欠妥（）。
A.顾客异议是成交的前奏与信号B.顾客异议是推销过程中的必然现象C.顾客异议不恰当时应据理力争D.科学预测顾客异议十分必要7、“产品质量我们实行三包，请您填一下订货单吧”这种成交方法属于（）。
A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.从众成交法8、关于报价先后顺序，以下哪项表述不正确？（）。
商务谈判期末复习题及参考答案
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。
）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。
2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。
即视对方为解决问题者，而不是敌人。
5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。
6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。
这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。
商务谈判期末试题及答案
商务谈判期末试题及答案第一部分：试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商、议定等方式达成共识的一种交流方式。
以下哪个选项最准确地描述了商务谈判的特点？A. 商务谈判是一种单向交流方式，一方主导对话并做出决策。
B. 商务谈判是一种多向交流方式，所有参与方都能做出决策。
C. 商务谈判是一种双向交流方式，各方通过协商和讨论达成共识。
D. 商务谈判是一种无需交流和讨论的方式，双方直接签订合同。
2. 在商务谈判中，以下哪个因素对于谈判的成功起到最关键的作用？A. 谈判双方的文化背景B. 谈判双方的权力和地位C. 谈判双方的交流技巧D. 谈判双方的谈判目标和利益3. 商务谈判中的时间管理非常重要，以下哪个策略是有效控制谈判时间的方法？A. 提前制定详细的谈判议程B. 在谈判过程中频繁打断对方发言C. 不关注谈判进展的时间D. 延长每个议题的讨论时间4. 在商务谈判中，以下哪个角色负责主持和引导谈判过程？A. 首席执行官（CEO）B. 律师C. 谈判代表D. 顾问5. 在商务谈判中，以下哪个因素可能会导致谈判破裂？A. 双方谈判态度友好B. 双方谈判代表个人利益冲突C. 双方谈判目标一致D. 双方谈判代表具备谈判技巧6. 商务谈判的最终目标是达成合作协议或协议书。
以下哪个选项描述了商务谈判协议的特点？A. 商务谈判协议是双方的最终决策结果，具有法律约束力。
B. 商务谈判协议是双方合作的开端，不具有法律约束力。
C. 商务谈判协议是商业活动中的一种形式，不受法律保护。
D. 商务谈判协议是双方意向的表达，具有法律约束力。
7. 在商务谈判中，以下哪个策略可能有助于提高谈判的效果？A. 通过威胁和恐吓来实现自己的谈判目标B. 采用开放性的问题提问方式C. 不主动提出对方的利益和需求D. 拒绝与对方妥协和让步8. 在商务谈判中，以下哪个选项描述了培养良好谈判氛围的最佳做法？A. 不理会对方的观点和意见B. 对对方提出的问题进行反驳和批评C. 善于倾听和尊重对方的意见D. 只关注自己的权益和利益9. 在商务谈判中，以下哪个策略是重要的谈判技巧？A. 直接指出对方错误的观点B. 依靠权力和地位来影响对方C. 寻求共同利益和解决方案D. 只关注自己的利益和需求10. 商务谈判中，以下哪个选项描述了在谈判过程中建立信任的重要性？A. 建立信任有助于提高谈判效果和达成协议B. 信任在商务谈判中并不重要C. 信任对于商务谈判没有实际作用D. 信任只是一种情感上的需求，与谈判无关。
商英-《国际商务谈判理论与实践》期末试卷B「精编推荐].doc
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A. 廿标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B. 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D. 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准；3、所谓合理价格，是指能（）的价格。
I A.价廉物美B.货真价实1C.市场通行D.体现双方共同利益I| 4.谈判思维过程的第一个环节是（） 1 A.概念B.推理C.判断D.论证验羊 5、谈判中，一方首先报价Z 后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（） 特1 A.要价 B.还价 C.讨价 D.议价I 6、在下列让步模式中，对卖方来说，最适宜的让步模式是（）IA. [ 0-0-0-50 ]B. [ 15-15-15-15] IC. [ 45-30-0-5 ] D ・[22-17-13-8 ]I 7、谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理屈于（）铜陵学院2007-2008学年第一学期《国际商务谈判理论与实践》期末考试试卷（B 卷） 题号二 三 四 五 总分得分得分一、单项选择题（本大题共13小题，每小题1分，共13 分）在每小题列出的四个选项屮只有一个选项是符合题目要求的，请将止确选项前的字母填在题后的括号内。
1、商务谈判追求的主要口的是（）A.让对方接受口己的观点B.让对方接受自己的行为C ・平等的谈判结果 D.互惠的经济利益2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）（适用班级：06商务英语专科1、2）8、以下几种性格中，哪一种是谈判人员最为重要的性格条件？（）A.坚强B.开朗C.严肃D.自信E.热情F.沉稳9、价格条款的谈判应由（）承担。
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员10、提出“传统策略和情景策略”分类标准的是（）A.荷伯•科恩B.罗杰•费希尔，威廉•尤瑞C. P.D. V.马什 D.拉塞尔• B •萨闪11、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别12、日本人的谈判风格一般表现为（）。
商务谈判期末考试试题
商务谈判期末考试试题### 商务谈判期末考试试题#### 一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 直接提出需求B. 建立信任关系C. 展示产品优势D. 强调共同利益2. 在商务谈判中，以下哪个因素通常不是决定谈判结果的关键？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判者的专业能力C. 谈判地点的选择D. 谈判时间的安排3. 以下哪项不是商务谈判中的风险管理策略？A. 风险规避B. 风险转移C. 风险接受D. 风险创造4. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最可能引起对方的反感？A. 积极倾听B. 尊重对方意见C. 打断对方发言D. 适时提问5. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 条件性让步D. 互惠性让步#### 二、多选题（每题4分，共20分）6. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的文化差异B. 谈判双方的沟通技巧C. 谈判双方的个人偏好D. 谈判双方的谈判经验7. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 通过公开渠道获取信息B. 通过竞争对手了解信息C. 通过内部员工获取信息D. 通过第三方机构获取信息8. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 明确谈判目标B. 灵活运用谈判策略C. 保持情绪稳定D. 适时展示权威9. 以下哪些是商务谈判中的风险评估方法？A. SWOT分析B. 风险矩阵分析C. 敏感性分析D. 决策树分析10. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判结束策略？A. 总结谈判要点B. 确认谈判结果C. 表达感谢D. 立即离开谈判现场#### 三、简答题（每题10分，共20分）11. 简述商务谈判中建立信任的重要性及其方法。
12. 描述在商务谈判中如何处理文化差异。
#### 四、案例分析题（每题15分，共30分）13. 假设你是一家公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行价格谈判。
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷及答案线：名姓订：号座：装级班11、让步的基本规则是（）（2022－2022学年度第二学期）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大考试年级：2022级考试科目:商务谈判成绩：12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）一、选择题（30分）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢1、商务谈判的最佳结果是（）13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做()A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是()A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段A.贿赂B.求助C.\润滑策略\为了理解3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）15．让步的实质是（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓A.损失B.妥协C.逃避D.策略4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）二、填空题（30分）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、5、谈判从某种程度上说就是一种（）______________阶段、______________阶段、______________阶段。
A、辩论B、沟通C、诱导D、让步2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。
__________________、__________________、___________________。
A.问B.听C.看D.说3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。
7.几乎所有的商务谈判中，()都是谈判的核心内容。
4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。
商务谈判期末考试试卷及答案.pdf
姓
3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（
）
A、高价 B 、低价 C 、不高不低 D 、无所谓
4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（
）
订
：
A、比照还价法 B 、反攻还价法 C 、求疵还价法 D 、都不是
号
座
5、谈判从某种程度上说就是一种（
）
A、辩论 B 、沟通 C 、诱导 D 、让步
9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（
）
A. 开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D.
成交阶段
10. 应赋予谈判人员的资料是（
）
A. 自然人 B. 个体 C. 法人或法人代表
D. 集体象征
11、让步的基本规则是（ ）
A、以诚换利 B 、以此换彼 C 、予近谋远 D 、以小换大
12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（
6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 (
)。
A. 问
B. 听 C. 看
D. 说
： 装 7. 几乎所有的商务谈判中， ( ) 都是谈判的核心内容。
级
班
A. 价格 B. 质量 C. 数量 D. 索赔
法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员
D.
技术人员
）
A、我赢你输 B 、你赢我输 C 、你输我输 D 、你赢我赢
13. 在对方所在地进行的商务谈判，叫做 ( )
A. 主场谈判 B. 客场谈判 C. 中立场谈判 D. 非正式场合谈判
14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是 ( )
A. 贿赂 B. 求助 C." 润滑策略 " D. 为了理解
15．让步的实质是（
商务谈判学试卷B2答案
大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(B2)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。
)1．商务谈判商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。
2．谈判僵局谈判僵局是指商务谈判中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。
3．要约邀请要约邀请，又称要约引诱。
是希望他人向自己发出要约的意思表示，以订立合同为直接目的。
4．晕轮效应晕轮效应指人对某事、某人好与不好的知觉印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应，即观察者从某一点做出对这个人整个面貌的判断，而看不到他的其他品质和特征。
5．索赔索赔是指履约中受害方向违约方提出赔偿要求。
二、单项选择题(每小题2分，共20分。
)三、多项选择题（每小题2分，共10分。
）四、判断改错题(每小题2分，共20分。
)1．√。
2．×。
从结构上判断还盘是实盘还是虚盘，如果是实盘应认真对待，如果是虚盘可做一般参考3．×。
商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
即通俗意义上的“做生意”。
4．×，中性话题轻松而具有非专业性，容易引起共鸣，有利于创造和谐气氛。
5．√。
6．×。
竞争与合作战略似乎是水火不容的，但是往往在同一个谈判中同时采取这两种战略7．×。
谈判说服时，不可以与谈判对手讨论意见相左的问题，让对方提出看法再说服。
8．×。
男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带，配深色袜子和黑色系带皮鞋，不要穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋。
9．√。
10．×。
世界市场的绝大多数都是关系导向型。
五、简答题(每小题4分，共20分。
要点完整3分，简要发挥1分)1．简述双赢理念为什么是商务谈判的基本理念。
《商务谈判》期末考试样题
考试样题一、名词解释（每小题3分，共12分）1、认知结构论认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。
它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。
当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息。
2、以林遮木一方故意向另一方提供一大堆复杂、琐碎的资料或一方故意向另一方介绍较多的情况3、心理挫折心理挫折是指人们在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧或失意的情绪性心理状态。
4、角色角色是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。
这里，位置可以被理解为身分、地位。
二、单项选择题（每小题1分，共15分）1、谈判前应该如何进行准备( A )A、认真准备B、重要的谈判准备，不重要的谈判不准备C、从来不准备D、适当准备2、在信息模式要素中，必不可少的要素是（B ）A、人员、事物、媒体B、信源、信道、信宿C、网络、广告、机制D、认知、态度、行为3、在处理谈判中的问题时，应该（A ）A、对事不对人B、对人不对事C、既对事又对人D、既不对事又不对人4、谈判地点设在对方的好处（D ）A、可以处理谈判以外的其它事情B、便于谈判人员请示、汇报、沟通联系C、节省旅途的时间和费用D、可以排除干扰，全身心地投入谈判5、（A ）是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题A、中东B、美国C、日本D、德国6、（A ）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。
A、以退为进B、得寸进尺C、出其不意D、声东击西7、最后报价的主要目的是（A ）A、试探对方B、表明已方态度C、促进成交D、掩盖真实意图8、卖方经常采用的“人质”战略有（C ）A、先侵犯卖方的利益，再商谈补救措施B、先将材料使用，再谈改变付款条件C、收取较多货款，支付较少货物D、先将购进的设备安装妥当，然后要求退换9、（ C）是对付强硬措施的有效办法。
商务推销与谈判考试试题B卷复习资料
期末考试《商务推销与谈判》（B卷）参考答案与评分标准一、名词解释（每小题4分，共20分）1．商务谈判商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
（4分）2．顾客异议顾客异议：指推销过程中顾客对推销人员、推销活动、推销品交易条件等所提出的疑问或反对意见。
（4分）3．价格解释价格解释：是指开价方就其商品与其报价的价值基础、市场供求状况、附加因素等所作的说明。
（4分）4．双边谈判双边谈判：是指两个不同利益主体之间展开的商务谈判。
（4分）5．报价报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求。
（4分）二、简答（每小题5分，共25分）1．简述推销方格中五种典型的推销心态，划分依据是什么？推销方格中横坐标表示推销人员对完成销售业务的关心程度，纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度，数值越大表示关心程度越高。
（1分）推销方格把推销人员的心态划分为五种典型类型：1－1事不关己型。
推销人员既不关心销售任务，也不关心顾客，具体表现在没有工作热情，漠视顾客需求。
（1分）1－9顾客导向型。
只知道关心顾客，而不关心推销工作。
具体表现在处处迁就顾客，为了顾客可以牺牲企业的利益。
（1分）9－1强销导向型。
推销人员只关心销售任务，而不关心顾客的实际需要和购买心理。
（1分）5－5推销技巧型。
推销人员既关心推销结果，也关心与顾客的人际关系。
（0.5分）9－9满足需求型。
不仅关心顾客，也关心销售业绩。
在现实中，推销人员这种心态最佳。
（0.5分）2．简述商务谈判成功的评判标准。
评价商务谈判是否成功的价值标准可归纳为三个方面：一是实现目标。
谈判结果达到了预期目的，做好的结果是达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。
（2分）二是优化成本。
通常一场谈判有三种成本：基本成本，为达成协议所做的让步；直接成本，为谈判所耗费的各种资源；机会成本；减少这三种成本的付出。
（2分）三是建立人际关系。
商务谈判期末试题题库
商务谈判案例分析题案例一：背景材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
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*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1、在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。
A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是（）的表现。
A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时，何处是上座？（）A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。
A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中，开会点名时，尊重别人的方式是（）A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。
A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有（）。
A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。
A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时，几乎不看对方是（）的表现。
A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话（）A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具，每只标价165元。
你想买三只回去送人。
这时你会问售货员：A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了（）A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子，你的保留价格为1 500元/月，报价2 000元/月。
一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。
一会儿说你房子的家具不全，一会儿说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太高。
最后你的价格让到了1 500元的底线，他还在找理由压价。
你是：A. 继续与他讨价还价，但不再让价B. 这个人很有诚意租房，再让一点也无所谓C. 就这个价，要不要随便他D. 还有其他人等着谈，如果他嫌贵，可以去别处看看再说，但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜，想要那冰柜标价1000元。
你要求打点折扣，售货员说，标价已经是最低价，公司规定特价商品不能再打折扣。
你是（）A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。
对方总是以太忙为由而难以安排。
几经延迟后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。
这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。
这时你是：A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%。
那么你将：A.主动提出合理建议，提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同，但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。
此时你是：A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步，以推动谈判进展C.另换一个题目●装订线内请勿答题◎◐◎装订线内请勿答题●D.休会(第1 页)(第 2 页)● 装订线内请勿答题 ◎ ◐ ◎ 装订线内请勿答题 ●9.美国一家公司对你的产品感兴趣，其总裁约你面谈。
但开始五分钟，对方始终不切入正题。
你认为这说明了什么： A. 表示他和你很合得来 B. 示意你引入主题C. 要你不要性急，应等他来引入主题10.你有一辆旧的但还能用的拖车，由于与新买的小车不配套而决定出售，打算在当地小报上刊登广告。
你认为拖车状况良好，要是能遇到识货的人能值5 000元，你在广告上将如何标价： A. 5 100元 B. 5 250元C. 5 000元，后面加上“价格可商量”D. 请对方出价E. 先提5 000元比较保险11.有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。
你是： A. 对每一单项进行明细报价 B. 对每一单项只进行粗略报价 C. 只列总价，不列分项明细价12.你三周前刚刚在海口找到一份工作，并计划在8月15日结婚（这事儿在求职面试时没有说），未婚妻要求婚后至少要去三亚度一个星期的蜜月。
今天是8月13日，你去想老板请假。
老板显然大出意外，板起脸问你“打算请多少天假”。
这时你会： A. 只请婚礼那一天的假 B. 请两个星期的假 C. 请三天的假13.你打算处置一架在车库闲置很久的旧钢琴。
有人想买，问你想卖多少钱。
你是：A. 按期望值的上限向他报价B. 问他打算出多少钱C. 把你太太想要的报价告诉他D. 一见对方转身想走，便赶忙开个低价14.一家大公司的采购员看了你供应产品的开价之后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一些。
”你会：A. 为了取得大公司的订单，答应压价B. 问问对方，你的报价比别人的高多少C. 让他先去和别人谈谈D. 要求看看别人的报价E. 问他喜不喜欢你的报价15. 你上学期间在一家销售公司找到一份推销员的兼职工作，公司虽然总能按时发放工资，但总不提劳动合同的事。
这时你是：A. 有没有劳动合同无所谓，只要每月能按时发放工资就行B. 找公司负责人含蓄地谈谈合同的事，能签最好，不能签就算了C. 认为这个公司的老板不地道，辞职不干了D. 想找工作的学生多得是，能找到工作就不错了，还签什么合同 三、简答题（每题5分，共3小题，总分15分） 1.简述商务谈判的含义。
2.商务谈判的目标可分为哪几个层次？3结合自身情况，简单的分析下如何培养自身的商务谈判素质？ 四、案例分析题（每题10分，共3小题，总分30分）1、某外国公司与我国某公司合资建立一个大型超市，需要近郊的500亩土地。
这块土地的使用权属于胜利村。
合资公司出价50万元购买土地，而胜利村坚持要100万元，谈判双方开价相差甚远。
胜利村强调，土地是农民的生活之本，失去了这片土地的使用权之后，农民的生活没有出路，农民的收入减少，利益得不到保证，只得多要一些钱来维持生活或用这笔钱来另谋出路。
合资公司的想法是，购买地皮时少用一些资金，可以用剩下的钱扩大经营规模。
问：运用双赢原理，给出双赢方案。
2、某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问：（1）如此安排谈判人员说明中方的谈判带有何种色彩？ （2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？ （3）如何调整谈判人员？（4）作上述调整的主要理论依据是什么？ 3、“三·八”节这一天，小英跟母亲到商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，可以打八五折。
小英问服务员能否再优惠一点，服务生说：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英：“才便宜5元还不到。
” 问：（1）小英和售货组长进行的是什么谈判？ （2）在该案例中，谈判的构成要素是什么? (3)她们各自如何谈判售价？*************************************************************************************************** 班级2008年下学期市场营销（电力）专业0607-0608班期末考试试题《商务谈判》(B卷)参考答案及评分标准分值100 一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1~5.AABDA 6~10 ABCBD 二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1~5 BCCDC 6~10 CDDBB 11~15 ABBDB 三、简答题（每题5分，共3小题，总分15分）1.商务谈判是一种经济谈判。
是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务雪球关系而进行的谈判。
（可以适当的描述下）2. 商务谈判目标一般可以分为4个层次：最佳期望目标，实际需求目标，可接受目标和最低期望目标。
3.商务谈判人员素质的提高与谈判实践和自觉训练，培养有关。
要成为一个优秀的谈判人员，则必须勤奋学习，在实践中锻炼自己，这样才能真正成才。
要全方位的树立自己的品格，要善于控制自我和观察别人。
四、案例分析题（每题10分，共3小题，总分30分）1.根据双赢谈判中的三个标准，即：（1）谈判双方要达成一个明智的协议。
（2）谈判的方式必须有效。
（3）谈判应该改进或不会伤害谈判双方的关系。
经过双方协商，同意以75万元达成协议。
合资公司对胜利村农民的生活来源负一部分责任，即合资公司可以在超市中为胜利村的农民创造一部分工作机会，是农民获得一部分收入，以补偿农民失去土地使用权的损失，再加上合资公司多出的价格，农民就可以维持他们的生活或另谋生路。
而合资公司也可以用剩余的25万元扩大经营规模。
取得双赢的结果。
2.（1）说明中方的谈判带有严重的封建官僚色彩。
（2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
（3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的三名政府官员参与谈判。
（4）是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
3.（1）她们进行的是一种商务谈判，而且是一种国内的商务谈判。
（2）在本案例中，谈判的要素：谈判的当事人为小英及她母亲、服务员及售货组长；谈判目标为衣服、价格折扣等；谈判的背景为“三·八”节、商店。
（3）她们应该有一个分工，由谁来做主谈人。
●装订线内请勿答题◎◐◎装订线内请勿答题●(第3 页)。