渠道经理工作手册

渠道经理工作手册附件4：社会渠道经理工作指导手册社会渠道经理包括普通社会渠道经理（针对除卖场之外的普通社会渠道网点）和卖场驻店渠道经理（针对手机卖场重点渠道）两类人员。

普通社会渠道经理主要通过渠道现场走访、督导等方式，卖场驻店渠道经理主要以进驻卖场提供支持、帮扶等方式，向社会渠道传达公司下发的各类营销政策，协助社会渠道开展市场营销工作并及时解决日常经营中遇到的问题，同时将在市场中搜集到的信息及时反馈给公司，以实现电信政策和产品有效到达最终客户，提高社会渠道的稳定性和忠诚度，提升社会渠道的营销能力和竞争力。

第一部分：普通社会渠道经理工作指引J-JU ［亠［亠一、岗位定位社会渠道经理作为业务前端与代理商直接接触的电信工作人员，负责所辖范围内社会渠道的日常服务管理、业务发展等工作，同时对自营厅“引商入店”终端代理商进行管理、负责所辖区域内社会渠道（包括驻店代理商）渗透、缴费站等渠道的建设和拓展，承担所辖区域内社会渠道收入、用户发展任务。

二、主要职责普通社会渠道经理的职责主要包括渠道网点拓展、信息收集与反馈、基础管理、服务与维系、督导与考核几个方面，具体如下：1三、工作要求（一）日常工作要求普通社会渠道经理每天、每周、每月需开展的主要工作包括：1.每天工作要求走访记录的及时性和真实性满足公司要求。

2.每周工作要求3.每月工作要求执行指引准备工作：选择促销主题，促销主题是促销活动的灵魂，是顾客心理上接受促销的取好借口，可以根据节假日的特点、促销当地的人群特点等进仃确疋。

场地准备。

选择商业区、小区路口、客户聚集区等，并结合客户人流高峰时间、天气、进行设点。

在现场促销前与所属物业、商家等就场地问题达成一致意见，如场地租金、时间等。

在设摊的前一天，在周边张贴“明日有活动”的POP海报，明确告知活动时间和内容，单页分发至周边工厂、沿街店铺、居民楼的信箱。

可根据目标用户提前做好外呼通知，并同时告知10000做好用户咨询的准备，避免现场用户对设摊人员身份的疑虑。

准备现场促销活动的单页、海报、设备、宣传横幅等。

提前做好现场促销人员的培训，确保口径统一。

现场促销：到达现场营销目的地后，人员分工合作： A.放音乐、B.摆桌子、C.派宣传单页、D.打开蓬布、E.摆好物品。

摆摊设备：帐篷：较大区域以帐篷为主，较小区域以遮阳伞为主。

桌子：方便轻巧，可以拼接或折叠，方便运输。

台布：以紫红色丝绒布为佳，如条件不允许可在桌前张贴海报。

音响：长期的可用VCD及功放，流动性较大的建议采用充电的手提式音响，一次充电可连续播放10多小时，播放内容预先录制好（方言讲一次，普通话讲一次），可编制琅琅上口的顺口溜作为广告语，部分现场营销也可使用喇叭。

灯：流动性较强的，建议用应急灯，考虑安全与方便。

凳子：轻便为主。

礼物：赠送的或抽奖用的促销礼物尽量摆出来，吸引路人，以实物为佳，如油、米、洗涤用品；其他促销小礼品。

终端及卡号、选号单/架：（手机+卡）套包、号卡等。

宣传相关物料：海报、单页、门店宣传小卡片、海报架、KT板3块以上、手绘海报（针对每次促销的宣传），红纸若干（号码可抄在大字报上，再贴在KT 板上）。

塑料收纳箱：放海报、单页等容易整理和运输。

腰包：供业务受理人员使用。

其他物品：剪刀、绳子、笔、双面胶、夹子（现场布置用）；零钱（找（二）问题处理时限要求（三）客户资料保密要求由于普通社会渠道经理工作性质较为敏感，掌握着公司社会渠道发展规模和重要的渠道商业信息，为保障公司合法利益，要求普通社会渠道经理只允许掌握所管辖区域内社会渠道信息，不得向其它分公司、外部门、外单位提供区域内的渠道发展资料，不得向社会渠道透露渠道工作等机密性内容，必须严格遵守资料保密制度，保障信息安全。

四、考核评估普通社会渠道经理的考核，需要综合考评其业务发展、网点拓展、对代理商服务支撑及综合管理情况，请各分公司根据本地具体情况设计具体指标和权重。

示例：五、常用表单（一）晨会记录表部门/ 班组：日期:工作月计划表县（市）分公司151．建设计划月渠道工作计划2．促销计划3 ．提升计划4．业务发展计划三）渠道走访周计划表县（市）分公司月第周渠道走访计划表（四）渠道走访记录表时间：年月日第周填报人：1、渠道类别驻店代理店□合作营业厅□专营店□指定代理店□普通代理店□2、整体环境是否有电信门头是□否□制作是否规范是□否口是否有电信背景墙是□否□制作是否规范是□否口是否有电信形象宣传有口无口环境整洁度优口良口中□差口是否有竞争对手宣传有□无口感观上竞争对手形象宣传效果是否优于电信是□否口竞争对手形象宣传是否侵占电信专区是□否口3、入店体验（演示手机、无线座机、上网卡）演示手机是否配备是口否口是否放在体验专区位置是□否口演示机是否能正常演示是口否口是否有放宣传片是□是否有无线宽带体验区是□否口是否已配备体验网卡是□否□体验网卡是否能正常使用是□否口是否已配备体验无线座机是□否口问题及建议：4、宣传物料配给和布置有电信宣传单页3种口4种口5种口5种以上□有无线座机业务（资费、销售政策）宣传有口无口有当前主流销售政策（资费、销售政策）宣传有□无口是否张贴电信选号单是□否口有电信产品海报3种口4种口5种口5种以上□有无POP或X展架是否有吊旗是□否□是否摆放辐射测试设备是□否口是否摆放辐射测试桌牌是□否口是否摆放测试礼品是□否□问题及建议：5、柜台设立电信产品专柜是口否口设立电信3G专柜是□否口_____设立促销专柜是□否口设立品牌专柜是□否□如果“是”品牌有1 : 2 :3 :电信专柜节数2 口04 H5及以上□终端摆放是否整齐是□否口电信专柜是否有非电信产品摆放是□否□类型：如摆放不整齐或有非电信产品上柜是否已当场纠正是□否□除电信专柜外其他展柜内是否有电信产品销售是□否□专营店内是否摆放竞争对手产品是□否□6、柜台内宣传物是否为电信专用价签是□否□不使用专用价签原因：促销终端是否布放爆炸价签是□否□标识是否规范是□否□是否有手机托是□否□是否有电信定制手机托是□否□问题及建议：7、政策执行18随机抽样2名一线销售人员对政策执行是否完全理解是□否口销售人员能否说出与竞争对手业务产品的差异是□否口销售政策执行有无违规有□无口问题及建议：8、手机终端10款以下□ 10-19款耳0-29款030-39款040-49款厘0款以上口80 款以上□其中，EVD0手机有款，智能手机有款主要供货商：问题及建议：9、EVD0 无线上网卡对无线宽带政策是否了解是0否0 有无在售无线网卡有0无0 网卡款式：3款以下03-5 款06款及以上0问题及建议：10、最畅销终端机型前三名依次是 1 、2、3、11、销售人员对3G 知识掌握情况是否了解电信3G业务是□否□ 是否了解电信3大运营商3G发展情况是□否□抽查3G业务名称1掌握情况较好0般0较差0抽查3G业务名称2掌握情况较好0一般0较差0抽查3G业务名称3掌握情况较好0一般0较差012、最畅销电信产品无线宽带0无线座机0机卡捆绑手机0单卡0其他13、对入厅代理及合作营业厅营业人员是否着工装是0否0服务态度较好0一般0较差0主动营销能力较好0一般0较差0 对本次店面整体情况评分: 分（共计10分）14、其他情况说明发现其他问题或竞争对手动态询问代理商对电信服务支撑人员意见询问代理商需要何种培训询问代理商其他意见或建议代理商反映其他问题（ 1 ）19代理商反映其他问题（ 2 ）代理商反映其他问题（ 3 ）代理商反映其他问题（ 4 ）截止到本日该店销量渠道经理现场签字代理商店长现场签字渠道经理对本次问题的处理措施市场主管意见（五）月度总结报告1、所辖渠道销售任务完成情况本月计划发展户，实际发展户，其中销售无线宽带户，机户，无线商话卡捆绑手机户，单卡户，其他户2、新发展用户质量监控本月新发展用户零次通话率是否异常是□否口如有异常，是哪家代理商，并说明异常原因上月入网用户ARPU值是否异常是□否口如有异常，是哪家代理商，并说明异常原因本月有代理包销量未完成□，是哪家代理商3、本月用户投诉情况本月产生投诉数量产生投诉主要原因下一步处理措施4 、本月代理商返单情况本月未返单数量主要是哪家代理商下一步处理措施5、渠道建设完成情况206、促销计划完成情况本月计划促销场次场，实际促销场7、业务发展提升完成情况本月所辖区域内社会渠道计划实现出账收入8、本月流失渠道驻店代理商家；合作厅家；专营店通代理店家；缴费站家；9、本月升降级渠道本月有家普通代理店升级为指定代理店本月有家指定代理店升级为专营店本月有专营店降级为指定代理店本月有家指定代理店降级为普通代理店10、本月培训情况培训次数1次口2次口3次口4次口5次□其他培训主要内容内容一内容二内容三培训效果良好□好□一般□差口11、本月重点解决了哪些问题问题一：问题二：问题三：12、本月遗留问题问题一：问题二：问题三：13、对渠道建设意见，实际出账收入家；指定代理店家；普212、3、14 、下月渠道工作思路1、2、3、（六）绩效沟通记录表第二部分：卖场驻店渠道经理工作指引J-JU ［亠［亠一、岗位定位卖场驻店渠道经理作为业务前端与卖场直接接触的电信工作人员，负责所进驻手机卖场的C网终端及业务的销售、门店的日常运营管理与支撑、各类竞争信息的收集与反馈等，承担所辖进驻卖场的收入、用户发展任务。

二、主要职责卖场驻店渠道经理的职责主要包括协助销售手机和套餐、信息收集与反馈、基础管理、服务与维系、督导与考核几个方面，具体如下：三、工作要求（一）日常工作要求卖场驻店渠道经理每天、每周、每月需开展的主要工作包括:。