会议营销现场促销实战技巧传授(ppt 17页)

临门一脚—成交方法
1．假设（选择）成交法 “阿姨，你是要大全套还是小全套或是。。。。。呢？选择大全套的话，可以赠送。。。或是。。。，您 是要哪一种呢？”
2．紧迫感成交法 对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处
3．从众成交法 突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况
A、怀疑产品质量、效果。 B、对价格有疑惑。 C、对售后服务有疑虑（万一出现问题怎么解决？），
然后依他的心理分析，说透，要大胆地把问题点出来 （笑着说），然后做感情文章，始终记住一句话：人 心总是肉长的，重感情，不要在客户疑虑时放弃，一 定不要有放弃的想法，临门一脚重点在此。话语柔和， 不让客户有插口说话的机会，活动专员要自问自答 （替客户回答），暗示客户下决定。
现场气氛的营造
1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看 到已有人购买，此时主持人可适时煽情
2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着 员工将产品放在购买者的身旁，此时如条件允许，最好能有掌声 等激励的行为
3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，如有可能， 将购买者分散在大厅的各个方位，最好能从每个角度都能看到
4．失落感成交法 对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落 感，（“这段时间，我们的…存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？……哇，阿姨，你太辛运 了…”
5．富兰克林成交法 把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。
6．反败为胜法
决定销量，尽量做到掌声不断，笑声连连。
我们很容易遭遇逆境，也很容易被一次次的失败打垮。但是人生不容许我们停留在失败的瞬间，如果不前进，不会自我激励的话，就注定只能被这个世界抛弃。自我激 组成部分，主要表现在对于在压力或者困境中，个体自我安慰、自我积极暗示、自我调节的能力，在个体克服困难、顶住压力、勇对挑战等情况下，都发挥着关键性的 有弹性，经常表现出反败为胜、后来居上、东山再起的倾向，而缺乏这种能力的人，在逆境中的表现就大打折扣，表现为过分依赖外界的鼓励和支持。一个小男孩在自 对自己大喊：“我是世界上最棒的棒球手！”然后扔出棒球，挥动……但是没有击中。接着，他又对自己喊：“我是世界上最棒的棒球手！”扔出棒球，挥动依旧没有 和球，然后用更大的力气对自己喊：“我是世界上最棒的棒球手！”可是接下来的结果，并未如愿。男孩子似乎有些气馁，可是转念一想：我抛球这么刁，一定是个很 喊：“我是世界上最棒的挥球手！”其实，大多数情况下，很多人做不到这看似荒谬的自我鼓励，可是，这故事却深深反映了这个男孩子自我鼓励下的执著，而这执著
过程，切忌强行硬销。 4.在活动过程中，体现“亲情服务”、“情感投资”，以“创造顾客、服务顾客”
为宗旨，务必要求每个员工全心全意地为消费者竭诚服务。 5.促销员之间必须互补，团队观念强，避免“非自己的顾客则淡漠之”的错误思
想。 务必记住他(她)是我们的消费者，是我们共同的上帝。 6.注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合，控制好会场气氛，会场氛围
问客户为什么不买，看有无挽回的余地。 无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍。
自身修炼
1、首先自已要对产品非常有信心，不能仅仅把自己定位在做销售上， 要看到在完成销产品知识及医学保健知识，介绍产品时要强调产品给对 方带来的好处（利益），不要罗列产品自身特点。
会议营销现场促销 实战技巧
联谊活动现场的工作重点
1． 深度沟通，建立信赖 2． 加深痛苦，追求快乐 3． 激发欲望，采取行动
现场提高购买率技巧
（一）、现场如何确定重点顾客 （二）、现场顾客分类 （三）、现场气氛的营造 （四）、借势 （五）、现场最佳促销时机 （六）、现场如何把握顾客 （七）、顾客有购买意向的几种表现 （八）、临门一脚—成交方法 （九）、自身修炼
4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等（可自言自语）
借势
1、与主持人、专家、检测人员密切配合 （1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承
诺 （2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信
任 （3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理 （4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等） 2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传 3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小 赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。
3、讲课结束后要推荐专家进行病情咨询，（事 先和专家沟通一下，客户简略情况及希望销售 品种要讲清），也可先测试微循环，一定要将 客户的情况详细填在表格上，跟随测试，测试 后将表格带到咨询处，依照表格测试结果请专 家针对性解说。
4、作为活动专员最重要的一点是，要认真分析该客户 的心理，即引起他疑虑的地方，一定要找准。一般主 要有以下几种情况：
现场如何确定重点顾客
听——听专家讲课是否认真 看——看资料是否仔细 摸——是否有兴趣摸产品 问——是否关心产品功效、针对病症及促销政策
现场顾客分类
1、几率很大——只须稍做动员即可产生销售 2、几率较大——须做一定努力 3、几率一般——现场购买可能性较小
注：现场的重点是是第二类，应将现场的重点放 在这类顾客身上，如果第二类顾客购买，则第 一类顾客购买的几率就会更大，如果前两类顾 客都购买了，则对第三类顾客有一定的触动作 用。
顾客有购买意向的几种表现
1、讨价还价 2、关心赠品 3、主动询问有相同症状使用者的情况 4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早 5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围 6、现场非常关注产品宣传资料及价格单 7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我。。。，这真的。。。。吗？”） 8、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的 9、身体语言放松下来 10、现场有听、看、摸、问等行为
现场最佳促销时机
1、专家讲座后 2、消费者反馈后 3、娱乐节目后 4、本桌有人购买后 5、已有意向的在会前促销 在这些时机之后在此促销,效果较好
现场如何把握顾客
1、在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那 些顾客是重点顾客，哪些是次重点顾客
2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁，以相互介 绍的形式，请老顾客协助解说
3、分析顾客犹豫的原因，对症下药（如价格贵、做不了主、不相信 疗效等）
4、付定金：100元为宜
5、信任——同情——帮助
活动注意事项
1.工作人员必须着装统一，佩带工作证，医生穿白大褂。 2.顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩绶带，举止端庄，亲切自然，微笑致意，
彬彬有礼。 3.促销员在引导各自顾客时，选择性进行检测、咨询、沟通(促销)贯穿于整个活动