第1章营销渠道概述PPT课件

1-7
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•广义营销渠道：是指配合或参与生产、分销和消费某 一生产者所生产的产品或服务的所有企业和个人。
供应商
生产者
中间商
辅助商 广义渠道的成员构成
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用户
1-8
营销渠道特点
1-14
营销渠道的基本业务流程
实物流
实物流
实物流
所有权流 促销流 制 谈判流
造 融资流 风险流
商 订货流
所有权流 促销流 批 谈判流
发 融资流 风险流
商 订货流
所有权流
促销流
零
最
谈判流
终
售 融资流
消
风险流
费
商 订货流
者
付款流
付款流
付款流
信息流
信息流
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1-13
营销渠道功能与流程的关系
• 分销渠道的功能通过渠道流程来完成； • 流程效率决定功能产出效率。
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1-9
二、营销渠道的基本功能
渠道的根本目标——完成将商品或服务从生产者向消费 者的转移； 克服产销之间的空间差异矛盾和时间差异矛盾； 实现产品的形式效用、所有权效用和时间地点效用。
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1-3
第一章 营销渠道概述
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前或向后转移，交由其他成员来承担。
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1-12
三、营销渠道中的业务流
• 渠道业务流程：是指渠道成员所执行的一系列渠道功 能，是对渠道成员的活动或业务的概念性描述。
• 渠道业务流程主要包括九各方面：实物流、所有权流、 谈判流、促销流、融资流、风险流、订货流、支付流 和信息流。
營銷渠道管理
理論與實務
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1-1
学习意义
“渠道”是市场营销组合的组成部分， 是企业营销管理的重要方面。 在市场竞争异常激励的环境条件下， “渠道”甚至可能决定企业的成败。 作为企业进入市场，接触消费者，实现 价值的渠道决策和管理，是市场营销行業 人員必须掌握的。
信息流
1-15
营销渠道的主要流程及其参与机构
所有权流程
供应商
制造商
经销商
购买者
物流流程
供应商
承运人
制造商
经销商
购
买者
洽谈流程 供应商
制造商代表
经销商
购买者
促销流程
广告代理商和媒体
制造商
者
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1-2
学习目的
• 理论目标：掌握营销渠道含义、功能、渠道成员构成、渠 道结构及渠道决策与管理流程；
• 技能目标：学会渠道设计与规划、渠道管理、渠道控制的 技能与方法；了解特定产品的分销渠道。
1. 起点是生产者，终点是消费者； 2. 核心工作是购销活动； 3. 是由一系列相互依存的组织或个人所构成的组织网络。 4. 营销渠道目标的实现需要多种渠道功能共同发挥作用。 5. 营销渠道成员间的协调和合作需要发挥渠道管理的作用
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1-4
引导案例：娃哈哈的“联销体”渠道模式
省级分公司
终端零 售商
娃 哈
直销部
省级分公司
二
终端零
哈
级
售商
总 部
省级分公司
特约一级 批 三
经销商
发级
商 批 终端零
省级分公司
发
售商
商
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1-10
营销渠道的八大基本功能
风险承担
市场调研
财务
物流
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接洽
编配
促销
谈判
1-11
渠道功能的执行和分配需要遵循的原则：
• （1）分销渠道的所有功能不能增加或减少； • （2）分销渠道的成员可以增减或被替代； • （3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向
经销商
购买
1-16
营销渠道业务流程运作要求
渠道各种业务流程之间是相互依存、相互影响的。
1-5
第一节 营销渠道内涵及其功能 一、营销渠道的含义及特点
什么是营销渠道？
•营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或 服务从生产者流向消费者所经过的通路。
•营销渠道通路上分布着各种类型的渠道成员，包括生产者、各 种类型的中间商和消费者。
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1-6
区别狭义渠道与广义渠道
•狭义营销渠道：是指某种产品和服务从生产者向消费 者转移的过程中，取得产品或服务的所有权或帮助实 现所有权转移的所有企业和个人。
生产者
中间商
用户
狭义渠道的成员构成
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