汽车销售-产品介绍

禁忌： •在这一过程步骤不要讨论价格。 •不要从负面谈论竞争对手
思考：面对客户时，是否提倡使用专业术语？
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产品介绍
改善要点
「服务不足」 「顾客感知」 「顾客期望」 • 销售顾问介绍 该款车型同时 也可以介绍一 下别的车型 • 可以讲讲这家 专营店有哪些 服务的特色， 如：售后服务 优势和特色
主动提供给客户辅助资料，如配备表和产品比 销售工具的准备，可强化介绍效果 较表等 清晰描述日产车区别于其他品牌车辆的独有配 了解产品和竞品，如产品优势； 备，竞争优势和日产的售后服务优势 相关领域知识，如售后、金融保险 介绍专营店的特色服务及因此能带给客户的好 如会员卡、俱乐部、免费洗车 处 注意商谈地点的选定 洽谈室、洽谈桌(实车介绍除外)
F-Features A-Advantages B-Benefits
配备(特点) 优势（优点） 好处
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产品介绍
确定客户的信息需求
环节 做什么 向客户概括其在咨询过程中所获得 对客户需求的了解 确定 客户 的信 息需 求 与客户交流态度热情诚恳，使其无 压迫感 招呼好与客户同行的人员 向客户确认你对其需求的理解是否 正确 提出满足客户需求的解决方案，推 荐适合的车型 如何做 感兴趣的信息。针对了解到的需 求有针对性地介绍。 增强客户的信任 全部要打招呼，必要时其他人员 的协助。（儿童） 在没有确认需求前，先不要介绍 车辆。 结合库存。颜色、型号，话术
产品介绍
关键词
解答疑惑给予信心
好处
如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话， 他就可能更快的进入“协商”阶段。 如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话， 他就很可能订购一辆。
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产品介绍
客户期望（客户心理）
我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销 售顾问打交道。 我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。 我希望能顺利达成交易。 我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今 天我将购车。 我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明 白、准确的回答我的问题。
思考：推荐的原则
禁忌：在没有向客户确证你的理解前，不要进行任何产品介绍
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产品介绍
介绍产品
环节 做什么 如何做 在客户最有兴趣的地方开始车辆介绍，并突出 介绍方向（针对需求）、 介绍直接应对客户购车动机的车辆特性 介绍顺序、介绍方法FAB 避免错误或不恰当的介绍，增加客 在车辆介绍期间，要不断地确认客户的需求， 户对产品的认同。使客户感受被尊 并寻求其认同并了解其理解程度 重 积极地让客户亲自参与这一产品介绍，让他和 增加客户的感受，并确认客户理解 她坐进车里，触摸并操控车的各种配备和部件 介绍 产品 向客户解释车的优点(突出该优点能带给客户 的好处）以及特性 FAB的运用
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产品介绍
关ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ行为
销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些 迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户 确信他的需求已被了解。 销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他 的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问 及其推荐建议的信任感。
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产品介绍
思考：我们采用的介绍方法是什么？
• 顾客说看什么 • “ 机械化，像 车，销售顾问就 完成作业” 只介绍这款车 • 销售顾问讲讲产 • 销售顾问的介 品本身，不讲售 绍平淡，和其 后服务或其他 他店大同小异
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产品介绍
场景点评
产品介绍-初步介绍
产品介绍-驾驶座
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禁忌：不要向客户介绍不具备符合其需求的必须配备的车辆
产品介绍
客户确认
环节 做什么 如何做
在邀请客户参加试车之前已确认客户的 有无其他问题 需求 客户 确认 经客户确认其介绍内容以及所展示的车 型确实已满足客户的要求与希望(确认 如没有满足，补充介绍。 满意程度) 只有在其令人满意地回答了所有问题之 邀请的时机 后才询问客户是否想试车