中央空调营销实务讲义
工程营销实战技能之中央空调经销商培训
工程营销实战技能之中央空调经销商培训中央空调经销商培训是为了帮助经销商掌握工程营销实战技能，提高其在市场竞争中的竞争力和销售业绩。
以下是一些关键的实战技能，可以帮助中央空调经销商在市场中取得成功。
1. 产品知识与技术培训：掌握中央空调产品的特点、性能和应用场景。
了解空调行业的最新技术和发展趋势，以及竞争对手的产品信息。
这些知识将帮助经销商更好地理解和满足客户的需求，提供专业的技术支持和解决方案。
2. 销售和沟通技巧培训：提高销售技巧，包括客户需求分析、产品推荐和解决方案设计。
培养良好的沟通能力，与客户进行有效的沟通和交流，建立良好的客户关系。
学习销售技巧和方法，例如如何进行销售演示、销售谈判和销售跟进。
3. 市场营销策略与品牌建设：了解市场和竞争状况，制定有效的市场营销策略。
建立和提升自己的品牌形象，提高在市场中的知名度和认可度。
学习如何进行有效的市场推广和品牌传播，例如通过广告、展览、媒体报道等方式。
4. 售后服务与维修技能培训：学习如何提供优质的售后服务，包括安装、调试、维修和保养。
了解售后服务流程和标准，提高服务质量和效率。
掌握中央空调的常见故障排除和维修方法，快速解决客户的问题。
5. 团队合作与管理能力培训：培养良好的团队合作和协作能力，与内部团队和外部合作伙伴共同完成工程项目。
提高管理能力，包括项目计划和组织、资源调配和风险控制。
学习如何与供应商、建筑商和设计师等其他相关方合作，共同实现项目的成功。
中央空调经销商培训应该根据市场需求和参训人员的具体情况进行定制和实施。
通过培训能够提高经销商的工程营销实战技能，帮助他们在市场中取得竞争优势，提高销售业绩。
中央空调经销商培训是为了帮助经销商掌握工程营销实战技能，提高其在市场竞争中的竞争力和销售业绩。
以下是一些关键的实战技能，可以帮助中央空调经销商在市场中取得成功。
6. 了解客户需求：首先，中央空调经销商需要具备敏锐的市场洞察力和客户需求分析能力。
中央空调知识讲座.ppt
2020/2/23
B:冷／热水机组
冷／热水机组的输送介质通常为水。它通过室 外主机产生出空调冷／热水，由管路系统输送 至室内的各末端装置，在末端装置的冷／热水 与室内空气进行热量交换，产生出冷／热风， 从而为房间提供冷热量。它是一种集中产生冷 ／热量，但分散处理各房间负荷的空调系统。
中央空调
2020/2/23
B:冷／热水机组
该系统的室内末端装置通常为风机盘管。目前 风机盘管一般均可以调节其风机转速（或通过 旁通阀调节经过盘管的水量），从而调节送入 室内的冷／热量，因此该系统可以对每个空调 房间进行单独调节，满足各个房间不同的空调 需求，其节能性也较好。此外，由于冷／热水 机组的输配系统所占空间很小，因此一般不受 住宅层高的限制。
三、中央空调的定义
空调即空气调节器，是一种用于给空间区域 （一般为密闭）进行空气处理的机组。
空调的功能是对某空间（封闭空间、区域）内 空气的：A.温度、B.湿度、C.洁净度、D.空气 流速等参数进行调节，以满足人体舒适或生产 工艺流程的要求。
中央空调
2020/2/23
三、中央空调的定义
中央空调根据实际使用情况基本上可以分为：
2020/2/23
一、制冷原理
人们为了制冷，千方百计地寻找容易蒸发的物 质。现在空调系统采用的蒸发工作物质（制冷 工质）一般都是氟里昂(氟里昂是总称,分很多 种)。 我们知道，在一般情况下，水要烧到 100度才沸腾，才大量蒸发。而氟里昂—22， 在- 40.8度时就沸腾了，就大量蒸发了。而且 它的化学性质稳定，在一般情况下又无毒性， 因此，它是一种比较理想的制冷剂。
一、制冷原理
灌进去的氟里昂--22蒸发了，跑掉了，再灌进 去的氟里昂--22又蒸发了，又跑掉了，就算以 400克的小瓶装氟里昂--22，每瓶最低价六元 计算，那要用上一小时这样的空调，光买氟里 昂--22就得花掉一万多元。看来这种空调没有 使用价值。不过我们可以利用它来进一步理解 空调的基本原理。
《中央空调管理讲义》ppt课件
三、螺杆式冷水机组开机后的检查
1)检查电源电压的电压范围及不平衡率。 2)察看紧缩机、冷水泵、冷却水泵、冷却塔风机运转时的声音和振动情
况。 3)检查冷水温度及水流量，根据蒸发温度、冷凝温度及冷水进、出口温
度差、流量， 计算核实机组制冷量。 4) 对吸气过热度及液体过冷度进展检查。方法:经过低压表读出低压温度，
头紧固不松动。 留意:振动能够引起螺栓松脱。以上检查终了后，
可以送电到机组。此时机组己带电，但机组为停 机形状;
〔2〕 辅助设备检查。检查一切的辅助设备与末端安装，其 中包括冷却水泵及循环系统、冷冻水泵及循环系统、空气 处置设备 (变风量空调机、盘管等)。辅助设备的要求参 看有关制 造厂的运用阐明书。
5)定期检查机组电气柜申的紧固件能否松动。特别是机组电 气柜运转一段时间后，电线和电缆的冷热不同最容易引起 紧固件的松动，从而影响机组的电气性能，损坏元件。紧 固电气接头紧固件时必需切断电源。
6)坚持机组的热交换器、低压管道的保温隔热设备的完好性， 假设发现保温层损坏、零落，应及时修补，减少机组的不 用要的能量耗费。
中央空调销售专业知识培训教案中央系统篇
销售专业知识中央系统篇培训教案（2010版）2010年8月20日目录目录 (2)第一章：基本规定 (4)设计参考资料 (4)设计参数 (4)第二章：中央系统设计标准 (5)一、中央空调系统设计 (5)系统介绍 (5)负荷计算 (5)空调系统设计 (6)空调系统配管 (6)地源热泵系统 (7)二、中央新风系统设计 (9)系统介绍 (9)单向流系统 (9)双向流系统 (9)系统设计 (10)三、中央除尘系统设计 (11)系统介绍 (11)系统设计 (11)四、中央采暖系统设计 (12)常用采暖系统形式 (12)地面辐射供暖系统的一般规定 (13)低温热水地面辐射供暖系统设计 (14)发热电缆地面辐射供暖系统设计 (15)散热器采暖系统设计 (15)五、中央热水系统设计 (17)六、中央水处理系统设计 (19)七、资料、数据 (21)暖通常用单位换算 (21)常用燃气数据、计算公式 (21)常用电力数据、计算公式 (22)第三章：设计报价检查标准 (23)第四章：制图标准 (25)第五章：放线定位标准 (28)一、定位交底内容 (28)二、中央空调系统设备安装定位标准 (29)空调外机定位 (29)空调内机定位 (30)风口 (32)装潢配合事项 (32)三、新风系统设备安装定位标准 (33)四、除尘设备安装定位标准 (34)五、采暖系统设备安装定位标准 (35)锅炉安装 (35)分水器安装 (35)散热器布置 (36)装潢配合事项 (36)六、热水系统设备安装定位标准 (37)七、水处理设备安装定位标准 (38)第六章：各系统施工、维护注意事项 (39)一、地热系统 (39)低温热水地板辐射供暖 (39)发热电缆系统的安装 (40)填充层施工 (40)质量验收调试： (41)PPR管安装操作规程 (41)二、空调系统 (43)冷媒铜管配管工程 (43)冷媒配管的吊装 (43)冷媒管道系统清洁 (43)冷媒管道气密试验、添加冷媒 (43)冷凝水管施工 (44)三、除尘系统 (45)管道安装 (45)阀口 (45)清洗 (45)四、中央新风系统 (46)PVC风管 (46)五、外墙、梁体打孔标准 (47)第七章：其他资料 (48)一、各系统购买价格估算 (48)二、各系统使用成本估算 (48)三、各系统品牌介绍 (49)四、地暖盘管介绍 (52)第一章：基本规定设计参考资料1.采暖通风与空气调节设计规范（GB50019—2003）2.地面辐射供暖技术规程（JGJ142—2004）3.民用建筑热工设计规范（GB50176—93）4.住宅设计规范（GB50096—1999）5.采暖通风与空气调节术语标准（GB50155—92）6.《民用建筑节能设计标准（采暖居住建筑部分）》（JGJ26-95）7.城镇燃气设计规范（GB50028）8.给水排水设计手册9.上海地区家用中央空调设计规范设计参数室内计算参数：室外气象参数：注：干球温度是温度计在普通空气中所测出的温度，即我们一般天气预报里常说的气温。
中央空调业务基础知识培训资料演示文稿
小型中央空调的优点
❖ 维护简单方便，小型中央空调的日常维护管理 对人员的专业要求不高，日常的维护管理一般人
员稍加培训即可胜任。
❖ 健康环保 ，多数大型中央空调采取集中处理送 回风的形式在整个系统内进行循环；小型中央空 调是一个独立系统，其送回风是通过每个末端设 备（如风机盘管）进行循环交换，避免空气中传 播病菌的交叉传染。
第五页，共87页。
中央空调基本概念
模块式中央空调
❖多个中央空调模块的组合可供更大空调面积使用，如
美的中央空调LSQWRF65M型冷水机组就是根据这种 设计思路推出的，这种机型最多可以并联16台组成一 个中央空调子系统。 ❖多个中央空调子系统组合就可以满足大型公共建筑的 空调需求。模块组合这种方式非常灵活，且各子系 统的使用互不影响。
➢冷热水系统 ：
❖属于二次换热设备，在冷水机组内的工作原理 与家用空调类似，只是在制冷剂蒸发侧不同。
❖家用空调是直接将冷量交换给了需要处理的空
气，而冷水机组是将冷量交换给循环水。 ❖循环水泵将被冷却了的水送到需要进行空气
调节的房间内的风机盘管，通过风机盘管将冷 量传送给空气。
第二十三页，共87页。
冷水机的工作原理
第三十七页，共87页。
中央空调基本知识
中央空调工程知识
第三十八页，共87页。
家用中央空调－－系统工程！！！！
安装
设计
If not, ……
使用效果 产品声誉
使用保养
第三十九页，共87页。
中央空调系统的描述
第四十页，共87页。
中央空调工程知识
中央空调与家用空调在产品选型、工程设计、安装及验收方面 有非常大的不同 产品选型必须根据用户的具体条件（价格，用途，地理位置 等）进行。一般说，相同负荷的空调系统，明装式产品的造 价最低，其次是风管系统，最贵的是冷水系统。因此在对用 户报价时必须了解用户的具体要求及具体情况，不能简单说 多少钱一套或多少钱每平方米。 其次对于相同的面积，相同的地理环境，不同用途的中央空 调，其负荷差别比较大，比如餐厅的空调系统比相同面积的 家庭住宅的空调系统造价高；
中央空调业务基础知识培训资料PPT课件
❖室内机是一个简单的空气处理箱，采用高效低噪声 离心风机，提供一定的机外余压（20～250Pa）以 供连接风管并在房间内合理组织气流。
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风管机的工作原理
➢在送风管道上，可方便引入新风。 ➢风管系统由于采用送风管道，风管
断面有一定尺寸，故对建筑物有一定 的要求。
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中央空调基本知识
中央空调工程知识
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家用中央空调－－系统工程！！！！
安装
设计
If not, ……
使用效果 产品声誉
使用保养
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中央空调系统的描述
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中央空调工程知识
中央空调与家用空调在产品选型、工程设计、安装及验收 方面有非常大的不同
产品选型必须根据用户的具体条件（价格，用途，地理位 置等）进行。一般说，相同负荷的空调系统，明装式产品 的造价最低，其次是风管系统，最贵的是冷水系统。因此 在对用户报价时必须了解用户的具体要求及具体情况，不 能简单说多少钱一套或多少钱每平方米。
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中央空调基本概念
户式中央空调
❖其核心是一种“小型的中央空调”，是由一台 主机通过风道送风或冷热源带动空调末端的方 式来控制各房间以达到调节室内空气品质之目 的的空调。它在制冷原理上、构造上类似于普 通空调，但又结合了中央空调的众多功能。其 制冷量范围大致在7~120KW之间，相应的可供 单元住房面积80~1500M2。
➢通过上述循环，空调器将封闭环境的空 气进行冷却降温。
➢冷媒机的工作原理跟家用空调器一样。
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2019/10/10
一、制冷原理
大家知道，这是锅里的水蒸汽遇到锅盖外较冷 的空气凝结而成的。这又为我们解决这个问题 得到一个启发，只要将气体冷却，就能把气体 凝结成液体。而且温度越低，越容易变成液体， 要重复利用氟里昂，还要使氟里昂不要漏掉了， 这就需要一个密闭的循环系统。人们都叫它做 空调系统（制冷系统）。
中央空调
2019/10/10
一、制冷原理
将灌满液化气的钢瓶，稍微摇晃几下，就可体 察到，里面大都是液体。这就是液化气被压缩 而成的液体。从而为我们解决这个问题得到一 个启发。只要将气体加压，就可以把气体变成 液体。而且压力越高，越容易变成液体。还有 一种情况是，锅里烧水，锅盖上会有水珠。
中央空调
中央空调
2019/10/10
二、什么是制冷？
用人工的方法，借助一种专门的系统设备，应 用一种工质，消耗一定的能耗，使某一空间 （或物体）的温度降低到低于周围环境温度， 并保持这一温度，叫制冷。
中央空调
2019/10/10
1、蒸汽压缩式制冷原理？
蒸汽压缩式制冷系统，是由制冷压缩机、冷凝 器、节流阀、蒸发器四个基本部件组成。它们 之间用管道依次连接，形成一个密闭的循环系 统，制冷剂在系统中不断地循环流动，发生状 态变化，与外界进行热量交换。
2019/10/10
一、制冷原理
影响蒸发快慢的因素还有温度，温度越高，蒸 发越快。洗晒的衣服，夏天比冬天容易干，就 是因为夏天温度高，蒸发快的结果。影响蒸发 快慢的因素还有压力，压力越低，蒸发越快。 在青藏高原烧开水，90度就沸腾了，就大量 蒸发了，就是因为青藏高原地势高，压力低的 缘故。
中央空调
中央空调
2019/10/10
一、制冷原理
中央空调营销实务讲义(ppt36张)
秉承“为顾客节约每一分能源”的企业使命，中宇将一如继往地关注顾客的需求与利益，2015年成为顾客节能综合解决方案的领导者。
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广州中宇冷气科技发展有限公司（1997年） 项目案例数3500多个 广州科宇能源科技有限公司 （2004年） 项目案例数5000多个 广州风宇专用设备制造有限公司（2012年） 两器及配套制冷部件 广州中宇冷气工程有限公司 （2002年） 总包施工项目数326个 三分产品－七分安装
§2-2 信息过滤的重要性
选择和集中就是战略 果断放弃是一种能力 最大限度释放自己的优势 它是衡量营销人员优秀和平庸的重要标准!
§2-3 项目登录立项
项目登录（办事处）: 登记 项目立项（公司项目信息库）：审批 业务员工作指标：立项2个、经销商1个、设计师3个 项目保护及<<项目管理制度>>, 区域特约经销条件（三级制）：
中央空调设备营销特征
周期较长：强调项目策划『信心、毅力、智慧』
技术性强：销售工程师『制冷、给排水、机电、暖通』
涉及面广：综合平衡能力『公关、协调、分配』 挑战性强：竞争激烈、挑战自我！
坐标式销售流程图
暖身动作 探访需求
情境性问题
探究性问题 暗示性问题 解决性问题
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明确性需求 效益 特点
5、政府：规划、基建主管部门、行业协会
6、采购中心、招标代理机构 7、其他途径：同事、校友、朋友、亲戚
§1-2 项目信息的意义：
大量和持续的项目信息是空调系统营销的基础 详细有效的项目信息是成单的必要条件 信息流带动了资源的充分利用
项目信息是设备供应商支持的依据
格力家用中央空调营销PPT
2、空调的基本类别 总体上可分为舒适性空调和工艺性空调两大类 小资料：实践证明，人们感到舒适的环境条件 为：空气温度18～28℃，相对湿度30%～ 65%，空气流动速度0.25m/s左右。
格力家用中央空调营销PPT
什么是家用中央空调？
家用中央空调又称为户式中央空调，它是一种 小型的集中处理空调负荷的系统形式，其冷量通过 一定的介质输送空调房间，以满足居住的舒适性要 求。它是介于传统中央空调和家用空调之间的一种 形式，是随着人们住房条件的改善和生活质量的提 高而逐渐发展起来的一种空调新潮流、新方式。
格力家用中央空调营销PPT
A2系列风管送风式空调机组
珠海格力电器股份有限公司
格力家用中央空调营销PPT
产品概述–产品图片
格力家用中央空调营销PPT
产品概述–产品规格
型号
FG(R)2.6H/A2 FG(R)3.5H/A2 FG(R)5H/A2 FG(R)6.5/A2 FG(R)7.5/A2-N3 FG(R)7.5/A2-N2 FG(R)S7.5/A2-N2 FG(R)10/A2-N4 FG(R)D10/A2-N2 FG(R)12/A2-N4 FG(R)12H/A2-N4 FG(R)12/A2-N2 FG(R)14/A2-N4 FG(R)14H/A2-N4
外机尺寸(长×宽×高)
mm 760×320×530 760×320×530 760×320×530 950×412×700 950×412×700 950×412×840 950×412×700 950×412×1250 950×412×1250 950×412×1250 950×412×1250 950×412×1250 950×412×1250 950×412×1250
中央空调绝对销售培训课程
根据营销策略，制定具体的营销计划，包括销售目标、渠道建设、 促销活动等。
市场趋势分析与预测
收集市场信息
通过市场调研、竞争对手分析等方式，收集中央空调市场的相 关信息。
分析市场趋势
对收集到的信息进行深入分析，掌握市场趋势和发展方向。
预测市场变化
根据历史数据和市场趋势，对未来的市场变化进行预测，为企业 的战略决策提供参考。
03
中央空调和新风系统都是改善室内空气质量的重要设备，但新
风系统的价格较高。
03
销售技巧与策略
发掘潜在客户
01
02
03
确定目标客户群体
通过市场调研，了解潜在 客户的需求和特点，为后 续的营销活动提供指导。
建立客户关系网络
通过参加行业展会、举办 交流会等活动，与潜在客 户建立联系，为后续的销 售活动打下基础。
1 2 3
成功案例1
某品牌中央空调在夏季销售旺季，通过制定吸 引人的促销活动，成功吸引消费者购买，实现 了销售额的快速增长。
成功案例2
某经销商在中央空调市场上，通过提供专业的 售前咨询和售后服务，成功地获得了消费者的 信任和复购。
成功案例3
某公司通过在社交媒体上开展线上直播销售活 动，成功地将中央空调产品推广给了年轻消费 者群体。
06
个人成长与团队建设
个人销售技能提升路径
掌握产品知识
提升沟通技巧
深入了解中央空调的产品特点、性能、优势 及市场竞品对比，以便能更好地向客户介绍 和推荐产品。
通过学习如何与客户建立良好的沟通，以及 如何了解客户的需求和偏好，提升销售人员 的沟通水平。
增强谈判能力
增强市场敏感度
学习谈判技巧，包括如何引导客户、如何处 理客户异议、如何达成共识等，以提高销售 人员的谈判能力。
中央空调FABE销售法第一章
风管机机型介绍流程F代表特征(Features)A代表优点(Advantages)B代表利益(Benefits)E代表证据(Evidence)要求：手到，口到引导客户第一章一、内机部分：我们的产品：F:我们的中央空调是现代装修最重要的组成部分A：我们超薄风管机，天扬系列专为家庭装修设计B：安装在您的天花板上，体积小巧，使您的家居空间更时尚美观。
E: 案例展示厚度F:我们中央空调内机是行业领先的超薄机型A：内机的厚度仅仅只有210mmB:隐藏式的设计，完美匹配您的天花板装饰，完全不占用您的空间，能够使您的家居空间更宽阔1E：实例图片展示深度F：我们中央空调内机的的深度一直在领导行业的发展A：我们内机的深度仅仅只有450mm远远窄于行业平均水平600MB：超窄的深度能够使您家的吊顶更加的美观，能完美配合您家卧房吊顶的设计，并且在节约吊顶空间的同时还大大降低了空调因安装距离不够所产生的噪音。
E：实例图片展示面板F：我们天扬家用中央空调系列，是国内唯一采用3D送风设计的中央空调A：天扬系列配备3D倒流自动面板B：该面板能够使您家的家居环境更加舒适，空调气流分布更加均匀，并且在不使用空调是空调的出风面板会自动闭合不用担心您家的空气质量被灰尘污染。
E：参观，体验实体机型二、外机部分尺寸F：美的中央空调室外机，是根据湖南家装标准设计A：我们湖南的新建住宅，都是住房空调很大，但摆放空调外机的位置小的可怜。
美的的外机通过压塑机技术的提升，进一步做到减少外机尺寸B：美的中央空调的外机能放进您家里所有的空调摆放位置，您不必要为了外机放不进着急。
E：其他品牌参数对比2压缩机F：压缩机是整个空调系统的心脏。
A：我们美的中央空调采用的是行业一流的双极变频压缩机。
B：这款压缩机在原来的压缩能能力上进一步提升压缩效率，是您的电费更低，使用寿命更长。
E：资料证明外机风扇F：我们的采用的是超静音的风叶A我们的风叶采用CFD优化结构设计。
《中央空调管理讲义》课件
维修完成后进行验收和测试，确保故障已被排除。
故障处理的注意事项与预防措施
01
02
03
安全第一
在处理故障时，务必注意 安全，避免因操作不当导 致意外事故。
定期维护
定期对空调进行维护保养 ，预防故障的发生。
建立档案
对每次维修进行记录，建 立维修档案，方便后续管 理。
05
中央空调系统的设计与选 型
设计选型的原则与依据
原则
安全可靠、经济合理、技术先进 、操作方便、节能环保。
依据
建筑物的用途和功能、气候条件 、投资预算、运行费用等。
设计选型的步骤与方法
步骤
确定空调系统形式、确定主机类型及 台数、确定冷热源及附属设备、确定 空调水系统及末端设备、绘制空调系 统图纸。
方法
采用计算和比较的方法，根据实际需 求和条件进行选择和计算，确保选型 合理、经济、可行。
设计选型的案例分析与实践
案例分析
通过对实际工程案例的分析，了解不同类型中央空调系统的 优缺点和应用范围。
实践经验
总结实际工程中中央空调系统设计选型的经验教训，提高设 计选型的准确性和可靠性。
设计选型的优化与改进建议
优化方向
提高系统能效、降低投资成本、简化 系统操作和维护、提高系统可靠性和 稳定性。
常见故障的类型与原因分析
制冷效果不佳
制冷剂不足、冷凝器散热不良、过滤器堵塞 等。
噪音过大
风扇故障、压缩机故障、管道振动等。
空调不启动
电源故障、控制电路故障、电机故障等。
高压报警
冷凝器散热不良、制冷剂过多等。
故障诊断的方法与技巧
01
观察法
观察空调的工作状态，检查是否有 异常现象。
中央空调销售专业知识培训教案中央系统篇
中央空调销售专业知识培训教案中央系统篇第一章：中央空调概述1.1 课程目标：了解中央空调的定义、分类和特点。
掌握中央空调系统的组成和基本工作原理。
1.2 教学内容：中央空调的定义和分类中央空调的特点中央空调系统的组成中央空调的基本工作原理1.3 教学方法：讲解：讲解中央空调的定义、分类和特点。
演示：通过图片或视频演示中央空调系统的组成和基本工作原理。
1.4 教学活动：导入：通过提问方式引导学生思考什么是中央空调。
讲解：详细讲解中央空调的定义、分类和特点。
演示：展示中央空调系统的组成和基本工作原理的图片或视频。
互动：学生提问，教师解答。
第二章：中央空调系统的组成2.1 课程目标：了解中央空调系统的组成部件及其功能。
掌握各种组成部件的工作原理和相互之间的关系。
中央空调系统的组成部件各个组成部件的功能各个组成部件的工作原理和相互之间的关系2.3 教学方法：讲解：讲解中央空调系统的组成部件及其功能。
演示：通过图片或视频演示各个组成部件的工作原理和相互之间的关系。
2.4 教学活动：复习：回顾上一章的内容，引导学生思考中央空调系统的组成。
讲解：详细讲解中央空调系统的组成部件及其功能。
演示：展示各个组成部件的工作原理和相互之间的关系的图片或视频。
互动：学生提问，教师解答。
第三章：中央空调的选型与设计3.1 课程目标：了解中央空调选型和设计的基本原则。
掌握中央空调的选型和设计的步骤和方法。
3.2 教学内容：中央空调选型和设计的基本原则中央空调选型和设计的步骤和方法3.3 教学方法：讲解：讲解中央空调选型和设计的基本原则。
演示：通过案例演示中央空调选型和设计的步骤和方法。
复习：回顾前两章的内容，引导学生思考中央空调选型和设计的重要性。
讲解：详细讲解中央空调选型和设计的基本原则。
演示：展示中央空调选型和设计的步骤和方法的案例。
互动：学生提问，教师解答。
第四章：中央空调的安装与调试4.1 课程目标：了解中央空调安装和调试的基本要求。
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上海交大硕士、中大EMBA 湖南大学MBA 湖南大学MBA 华工硕士、制冷工程师 全国冷冻标准委员会委员
集团荣誉资质
广东省高新技术企业 广州市优秀民营企业 通过全国工业产品生产许可证（25-160kw) 通过ISO9001-2000国际质量认证 通过3C安全认证（2-25kw） 获国家教育部科学技术进步奖 通过中国节能产品认证 获得52项国家专利 获科技部企业创新基金项目立项 国家标准商用空气源热泵热水机第一主笔单位 获评中国三大热泵热水器著名品牌（中国科协） 连续十年获广州市“重合同，守信用”单位 苏宇贵荣获“从化市科技杰出专业技术人才”奖励
要思考你的突 破口在那里？ 影响采购决策 的最强相关方
是谁？
安装方
业务链 工程项目
需求
使用方
中介机构
设备提供商
政府采购中心 政府 招标公司 专家库
§3-2 主要工作内容：
销售工具： 演示光盘、样本、价格表、合同范本、公司证明文件、认证资料、 获奖证明、培训资料、记录本、笔、计算器、U盘、手机等
空调、热水项目方案书：技术经济分析、品牌优势分析 设计信息表、工程设计部编制、销售人员现场解读和答疑
4. 无论客户怎么拒绝我,我都只说一句话:我一定要帮到你!
5. 我们的使命是：为顾客节约每一分能源!
外表强大是因为 内心强大!
6. 如果你疲惫了，你要想到后方的父老乡亲还在为你制造”飞机大炮 “!
7. 没有任何计划能在遇”敌”后继续执行,所以临场发挥是关键所在!
8. 我们所做的,必需大于客户期望的!
§3-1项目跟踪阶段
决策程序 跟踪路径甲方采沟流程 跟进计划
业务人员—影响感情 技术人员—影响理性 中高管理层---影响决策
执行层
工程部、采购部 合同部、审计部
影响层
§请注意 个体与群 体决策的 区别！
总监、副总
总经理 董事长
助理类
决策层 我的内线
项目影响因素
利益相关图
设计院
投资方
总包方
接待程序
§4-3 考察安排
要注意会谈人员 的对等与对口， 且内部领导之间 要有明确分工！
考察申请
考察策划
机场车站 总部2-3楼
会议室
样板工程
座谈
装配线
展览室
楼顶样机
结果反馈
对策
§5-1 项目深入阶段
别被表象所迷惑，越说没问题越是有问题 深入了解购买者真正的愿望和动机 快速修订空调、热水系统、精确个性设计 设置技术障碍、突出竞争优势 解答客户疑难 合理分配利益（安抚反对者） 客户资源再利用
中宇集团 于1997年在广州从化正式创建，是中国最 早研制及目前国内最大的分散式水源热泵中央空调制造 商。
经过十余年磨砺，中宇从无到有，飞速发展成为总 资产达1.5亿元，员工600多人，总占地面积130多亩， 拥有标准厂房8万平方米，专业生产中央空调、热泵热 水设备，并集中央空调、中央热水系统设计，工程安装 ，系统维护于一体的专业化制造企业。如今，集团已拥 有广州中宇冷气科技发展有限公司、广州科宇能源科技 有限公司、广州中宇冷气工程有限公司，3家全资公司 。拥有国内先进的焓差实验室、热泵生产线、检验设施 及一支经验丰富，人数达,100多人的技术研发队伍，其 销售及服务网点遍布全国，截止至2011年，在全国20多 个省市已拥有3500多个中央空调用户和5000多个商用热 泵热水机用户，其高效节能的中央空调及热泵热水机产 品在东南亚市场也得到快速推广。
{最强大的销售员}
80%以上的销售成功，是销售人员连续5次以上的拜
访，才得到的。
；
1、48%的销售员，在第1次拜访后，就放弃了； 2、15%的销售员，在第2次拜访后，也打退堂鼓了
3、12%的销售员，在拜访第3次后，也退却了；
4、5%的销售员，在拜访第4次后，最后放弃了。
只有一种人坚持到第5次，占总人数20%，他们成功
中央空调营销实务讲义
国内市场环境
市场总容量：（24亿） CRAA报告为：18
亿（由于CRAA统计的只是生产厂家，但水 地源热泵有很大一部分是工程商所做，所
以认为CRAA报告的容量偏小） . 国家政策导向: 2005年重庆市政府立项
,2006年沈阳政府带头推广50万平米…..
一．集团简介
GROUP PROFILE
集团也因此一直保持着健康、稳定、快速的增长， 销售额年均增长速度超过130%。2011年，中宇集团整 体实现销售收入突破2.5亿。
秉承“为顾客节约每一分能源”的企业使命，中宇将一如继往地关注顾客的需求与利益，2015年成为顾客节能综合解决方案的领导者。
广州中宇冷气科技发展有限公司（1997年） 项目案例数3500多个
集团技术优势
研发设施：与上海交通大学联合开发建成热泵焓差实验室 。
核心技术：
水冷变频控制技术 高效传热节能技术 噪声精确处理技术 水系统防垢、除垢技术 计算机中央集控技术
工程能力：工程设计、工程监理、项目维护、顾客管理 。
科技成果：52项国家专利。
中宇服务体系介绍：
• 1、专注水环； • 2、技术成熟； • 3、安全稳定； • 4、成本最低； • 5、服务便捷； • 6、品质保障；
价格、气候、水质条件、热回收等 6、竞争对手：跟进深度、技术障碍、竞价 7、自身境况：关系、投入、价值、服务能力
§2-2 信息过滤的重要性
选择和集中就是战略 果断放弃是一种能力 最大限度释放自己的优势 它是衡量营销人员优秀和平庸的重要标准!
§2-3 项目登录立项
项目登录（办事处）: 登记 项目立项（公司项目信息库）：审批 业务员工作指标：立项2个、经销商1个、设计师3个 项目保护及<<项目管理制度>>, 区域特约经销条件（三级制）： ① 2年以上合作且能完成区域指标500万，为一级； ② 1年以上合作且能完成区域指标250万，为二级； ③ 1年以下合作且能完成区域指标100万，为三级。
9. 困难是用来淘汰弱者,挑选强者的!
10. 我们的理念是：诚信、创新、严谨、卓越！
11. 重要的事总是简单的,简单的事总是难念 ❖卖管理、卖思想 ❖会用资源(会组织：该用什么人、什么时点用,甚至外部资源) ❖会引导客户 ❖当参谋——真正的决策顾问，而且会灵活运用
§11-1销售的最高境界——成功的二次销售!
成果与他们的承诺不一样 ？
将客户期望的落实到具体内容
改变
控制和满足客户需求
§ 10-1成功销售模式 销售成功
人缘 关系
教练
50%
搞定客户
搞定方案
搞定关系
洗脑
居高
高层需求
守门员 影响者
排忧解难
布局
中层需求 技术需求
理解需求
信任、安心、价值
50%
建议书 讲标 答疑
项目成功规律部分列举:
1、行动迅速 2、一条龙的服务体系 3、私人项目（优质性价比） 4、技术支持多（设计师参与多，实践多） 5、公司自行安装（性价比高，质量高） 6、公司出图 7、总部领导直接指导、参战 8、作战半径，后勤补给能力 9、战役的高度 10、了解对手，知己知彼 11、采用低价，后续增项目（增加附加值）
YES 异议 处理
NO
拍板人，投标 重述价值
3
明确性需求
4
效益 特点 客户价值
5
成交或准成交
§1-1 信息搜集阶段
1、现场踩点：可靠、直接、但效率低 2、设计院：甲乙级院、大项目、但作用有限 3、经销商：信息量大、准确、但需得到信任 4、相关行业：空调、电梯、消防、卫浴、水电、建材、装饰等 5、政府：规划、基建主管部门、行业协会 6、采购中心、招标代理机构 7、其他途径：同事、校友、朋友、亲戚
中央空调设备营销特征
周期较长：强调项目策划『信心、毅力、智慧』 技术性强：销售工程师『制冷、给排水、机电、暖通』 涉及面广：综合平衡能力『公关、协调、分配』 挑战性强：竞争激烈、挑战自我！
坐标式销售流程图
提供满意方案 获取承诺
暖身动作 探访需求
情境性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题
了，业绩占到全部的80%。
§4-1考察阶段
项目运作节点控制系统
项目意向
项目立项
报送方案
需求诱导
入口
利益界定
方案论证
系统选定
合同签订
品牌确认
履行合同
考 察2 出口
方案修正 招标
方案对比
考 察1
§4-2考察目的
公司实力：幻灯演示、参观办公室、实验室、工厂车间、生 产能力、相关认证及质量管理
样板工程：用户意见、工程质量、现场感受（温度、噪音） 会晤领导：压低价格、其他商务条件 娱乐：温泉、卡拉OK、荔枝节、梅花节、其他活动
§1-2 项目信息的意义：
大量和持续的项目信息是空调系统营销的基础 详细有效的项目信息是成单的必要条件 信息流带动了资源的充分利用 项目信息是设备供应商支持的依据 项目信息资源管理产生直接经济效益
§2-1信息过滤阶段（客户识别）
1、建筑物用途：空调、热水真实需求 2、甲方资金状况：购买力、目前资金状态 3、资信评估：诚信度,有无不良记录 4、项目周期：项目平均周期1-3年 5、产品适用性：安装位置、需求冷热量、能源
项目实施——是兑现销售承诺的过程
给予的略大于期望的
经销商合作流程
签定年度 经销协议
培训
市场拓展
项目登录 方案设计
项目洽谈
项目签约 定货协议
保内维保
中宇大兵的22条作战条例—— 作战策略标语
1. 我们是中国水环的老大,我们还要做世界水环的老大!
2. 只要你想,一切皆有可能!
3. 2015年我们是顾客综合节能解决方案的全球领导者!
访问： 1、计划与准备： 谈话内容、时间(初次15-20min.再次30-60min，以后视情况定， 以短时适当为宜) 2、方式：拜访、来访、电访 3、频次：普通每月1-2次，一般每周1次，重点每周2-3次