商务谈判—谈判开局

提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友
好气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊，我方为弱方，对方为强方，
对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面均处于优势， 我方处于劣势； 通常对方为主场谈判，我方为客场谈判； 双方需求不对等，我方需求愿望强烈，对方需求并不急迫； 在谈判的开局阶段，对方已表现出企图先发制人、以强凌 弱的态势。在这种情形下，作为弱者的我方只能把先追求 双方能平等对话，而后创造友好谈判气氛作为己方的开局 目标。
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确定谈判地位
开局目标设计
确定交谈方式
开局目标表达
确定语言基调， 营造气氛
开局目标实现
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1.1 开局目标的设计
开局目标：一种与谈判的终极目标紧密相连而又相 互区别的初级目标。
对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局目标
的设计内容。
优势定位法
设计方法
均势定位法 劣势定位法
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开局目标设计的策略方法
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务1 谈判开局
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【学习要点】 谈判开局阶段及开局目标 营造谈判开局气氛的重要性 开局目标的设计、表达与实现 高调气氛、低调气氛与自然气氛 营造不同谈判气氛的具体条件 营造高调气氛和低调气氛的方法
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开篇案例
当华纳传播公司（WARNER COMMUNICATION）[后来发展为时 代华纳（TIME WARNER）公司]富有传奇色彩的创始人史蒂 夫·罗斯（STEVE ROSS）打算创立该公司时，他还在从事殡 仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取 的第一组措施中，其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公司 与凯撒基梅尔（CASARR KIMEL）就一笔生意进行谈判，后者 在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家 汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免 费使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。
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1 谈判开局的目标
商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、 实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具 体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，
从而确定自己的行为方式。 谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握 谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。
不大，双方呈均势状态； 谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真 坦诚； 在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异 的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝 节问题而改变根本决策或破坏大局等。
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运用均势定位法应注意以下事项：
清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛
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运用劣势定位法应注意以下事项：
理智地规范己方开局阶段的行为 情、理、利“三管齐下”，追求双方平等对话 积极主动地调节对方的言行
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1.2谈判开局的表达
常见谈判开局目标表达方式一般可从两种角度划分：
按“直率”与“婉转”两种因素的组合，开局目标的表
达方式分为直率对直率、直率对婉转、婉转对直率、婉 转对婉转等方式。 按“刚”与“柔”两种因素的组合，开局目标的表达方 式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔克刚、以 刚制柔等方式。
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协商表达法
直陈表达法
冲击表达法
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谈判开局表达的策略方法
协商表达法
指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略
方法。
条件：商务谈判双方都有良好的谈判意愿，希望能 促成眼前的交易；谈判的一方明显地居于谈判劣势， 试图以协商表达方式联络双方的感情，争得己方大 致平等的谈判地位；谈判双方均为交易的老客户， 彼此间对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉。
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开局也成为“破冰期”
开局阶段的长短： 一般为全部谈判时间的2％一5％为宜
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谈判气氛：谈判双方参与人员之间相互影响、相 互作用所共同形成的人际氛围。
影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中，这些因
素会随着整个谈判形势的变化而变化 开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性 作用 虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开 局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。
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甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈： 甲方：“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商 品的情况，您看如何？” 乙方：“完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以 达成一笔交易，您会同意吧？” 甲方：“完全同意。我们谈半天如何？” 乙方：“估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈交易 条件，如果进展顺利，时间差不多，行。” 甲方：“那么，是贵方先谈，还是我先谈？” 乙方：“随便，就请您先谈吧。”
而不卑
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运用优势定位法注意事项：
主动地创造积极的谈判气氛 在行为举止上要尽量表现出豁达大度
引导对方按我方设定的目标思维并采取行动
密切注意对方的策略定位
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均势定位法
商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛
作为双方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的经济实力相当，主谈人的谈判能力差别
优势定位法
优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、
互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊 双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异 我方为强方，对方为弱方 双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求 在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱
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谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一 条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自 己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为 他的姻亲也养马，并且也参加赛马。 当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此 举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整 个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的 一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了 一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫 蒂·罗森塔尔（MORTY ROSENTHAL） （罗斯的亲戚）的！” 听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行 了依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展 成为罗斯的首家上市公司。