王老吉ppt
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王老吉公司ppt
据悉，借助着2006年成为国 家级首批非物质文化遗产， 广东凉茶市场以每年40％的 速度增长，并已销售到50多 个国家。预计到2010年，凉 茶产销量可达6000万吨。然 而，凉茶行业也显露出些许 隐忧。一方面，行业蛋糕膨 胀之后，品牌竞起，山头林 立，良莠不齐；另一方面， 行业标准的缺失，使得有关 部门对凉茶业的质量监测和 管理无从下手。
2005年，香港同兴药业强势 加盟王老吉。香港同兴药业拥有 雄厚的资本，具有超前的经营理 念，管理科学、先进，特别是在 中药海外销售方面积累了丰富的 经验，在香港和东南亚地区拥有 庞大的中药销售网络，将为王老 吉产品进入国际市场打通渠道。 展望未来，王老吉药业将继 续按照十六大提出的“走新型工 业化路子”的目标，以信息化推 动工业化，把公司建设成为科技 含量高、经济效益好、资源消耗 低、环境污染少、人力资源优势 得到充分发挥的具有中国特பைடு நூலகம்的 社会主义新型工业企业。
广州王老吉药业股份有限公司
王老吉药业拥有先进的厂房设备，管理规范、获得国家药检局 颁发的GMP证书。主要产品有王老吉系列、保济丸、保济口 服液、小儿七星茶、清热暗疮片、克感利咽口服液、痰咳净、 藿胆丸等，其中王老吉清凉茶、王老吉广东凉茶颗粒、保济丸、 痰咳净等都被评为“广东省、广州市名牌产品”和“中国中药 名牌产品” …… 王老吉药业一贯重视技术创新与技术进步， 公司内各类专业技术人员约占员工总数的 50％。公司承担的 “二氧化碳超临界萃取仪技术在中草药中的应用研究与开发” 项目获广东省科技进步二等奖、广州市科技进步一等奖；首家 建成全自动立体仓库；自行研制成功具国内外先进水平的全自 动保济丸包装机，生产效率为引进的日本包装机的4倍。
王老吉能取得巨大成功，总结起来， 以下几个方面是公司成功的关键所 在： 〃 为红罐王老吉品牌准确定位； 〃 广告对品牌定位传播到位， 这主要有两点： 广告表达准确； 投放量足够，确保品牌定位进 入消费者心智。 〃 企业决策人准确的判断力和 果敢的决策力； 〃 优秀的执行力，渠道控制力 强； 〃 量力而行，滚动发展，在区 域内确保市场推广力度处于相对优 势地位。
王老吉ppt
火热）
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②，加多宝找到成美营销顾问公司（以下 简称“成美”），初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助 奥运会为主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来 进行宣传，以期推动销售。 成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不 是通过简单的拍广告可以解决，要想发家首要解决——
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经典案例
4.举行”真心王老吉，悠悠学子情”活动,也就是爱心捐助活 动爱心助学捐助 。落实"人人公益、全民助学"倡议，在全 国开展了红罐王老吉凉茶爱心义卖、一堂课支教、网络爱 心捐赠等活动
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4.举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行” 刮卡促
品牌定位
一个多月后，成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，明确 红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮 料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于— —喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活： 吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球……
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销活动 ,有 “炎夏消暑王老吉”字样，可获当地避暑胜 地门票两张，并可在当地度假村免费住宿两天。既达到 促销目的，又巩固王老吉“预防上火的饮料”的品牌定 位。
8.春节是饮料销售的旺季，也是中国最重要的传统佳节， 王老吉在春节期间推出“福到吉到团圆到”促销活动 ,消费 者购买王老吉产品可参与抽奖，有机会获得价值1680元的 广告
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4、共关危机：王老吉事 件
2009年5月的“添加门”事件把王老吉再次推到了风口浪尖， 网络媒体调查显示，有很大一部分网民认为王老吉应该下架或 召回产品。王老吉品牌看似命悬一线。但是吉人自有天相，王 老吉的命运在第四天即峰回路转。5月14日，卫生部正式回应， 对这场食品安全风波做出了最权威的表态——王老吉凉茶是依 法备案和销售的产品，食用绝对安全。 究其深层原因，挽救王老吉最重要的原因，是其长期积极 承担社会责任而建立起来的良好企业形象
王老吉-PPT精选文档
一举成名天下知
• 在5月18日中央电视台 为四川地震举行的赈 灾晚会上，加多宝捐 款1亿元。 • 以巨款感动公众的社 会心理，赢得广泛的 社会尊重，迅速提升 品牌的知名度。
让王老吉从中国的货架上消失！封杀它!
• 买光超市的王老吉，上一 罐买一罐。 • 今年夏天不喝水，要喝就 喝王老吉。 • 加多宝捐1亿，王门要买 光它的产品，让它赚十亿。 • “正话反说"激起了被加多 宝的义举感动的社会公众， 引起了网民的激烈讨论， 由此产生了无数的转载和 点击量。并引起了传统媒 体的关注和跟进报道，成 为一个备受关注的社会新 闻。
论坛效应
• 借助互联网的传播 力量，迅速提升消 费者对王老吉品牌 的忠诚度。 • 迅速提升品牌的价 值，树立良好的品 牌价值。 • 2019年度全国罐装 饮料市场销售额第 一名，销售额达到 了80亿元。
网络营销经典案例 王老吉
网络营销经典案例 王老吉
网络营销已经 开始成为企业打开 门路的新的营销方 式，许多企业都通 过运用网络营销得 到了飞跃。例如， 在汶川地震中迅光年间，被称为凉茶始祖有 “药茶王”之称。主要在广东、浙南等地方销 售，有比较稳定的消费群，盈利状况良好，销 售额连续几年维持在1亿多元。
市场营销案例分析王老吉 ppt课件
模糊定位使其一直没有明确的 市场操作模式，品牌外延没有 得到有效扩张和提升，王老吉 凉 茶 85 ％ 的 市 场 在 两 广 地 区 ， 市场份额有限。 ❖ 企业无法回答红色王老吉是什 么，消费者也无法回答。但是 一年一个多亿的销售额，就说 明了市场是存在的，它一定能 满足消费者的某种需要，而这 种需要并没有明确地凸显出来。
市场营销案例分析王老吉
结语
数百年的品牌 声誉沉淀，是一笔 巨大资本。善于运 用数百年的品牌沉 淀来进行品牌推广， 无疑是条事半功倍 的捷径。
市场营销案例分析王老吉
渠道
❖ 产品线单一，导致其终 端谈判能力偏弱，同时 渠道成本也很高
❖ 随着销售规模的扩大， 对经销商各方面的要求 市场营销案例分析王老吉 也在水涨船高
2.机会分析
王老吉遇到的中国国内凉茶市场不 纯熟，当时市场上多凉茶饮料也多 一些，但主要是绿茶，所以还有许 多市场空白。 在中国，上火是一个全国性的中医 概念，中国人民都有降火的意识。 而王老吉的中药作用恰好迎合了这 一点。这有利于走出广东，浙南， 走向全国。
❖ 将王老吉带出了地域品牌的局限，有利于 开拓全国市场
❖ 开创功能性饮料新品类
市场营销案例分析王老吉
1.6宣传推广
广告投放：大量地在 央视招标段进行广告 投放
2003年底，王老吉的广告投 放追加到4000万人民币。 2004年的广告更是达到了1 个亿，而2004年销售总额 是10个亿
市场营销案例分析王老吉
市场营销案例分析王老吉
4.王老吉的长期困扰
困扰一：当“凉茶”卖，还是当“饮料” 卖（认知混乱 ）
❖ 广东：药用功能突出，非经常饮用，销量受 限
❖ 浙南：可代替性强 ❖ 全国推广：是饮料还是药？无明确定位
市场营销案例分析王老吉
结语
数百年的品牌 声誉沉淀，是一笔 巨大资本。善于运 用数百年的品牌沉 淀来进行品牌推广， 无疑是条事半功倍 的捷径。
市场营销案例分析王老吉
渠道
❖ 产品线单一，导致其终 端谈判能力偏弱，同时 渠道成本也很高
❖ 随着销售规模的扩大， 对经销商各方面的要求 市场营销案例分析王老吉 也在水涨船高
2.机会分析
王老吉遇到的中国国内凉茶市场不 纯熟，当时市场上多凉茶饮料也多 一些，但主要是绿茶，所以还有许 多市场空白。 在中国，上火是一个全国性的中医 概念，中国人民都有降火的意识。 而王老吉的中药作用恰好迎合了这 一点。这有利于走出广东，浙南， 走向全国。
❖ 将王老吉带出了地域品牌的局限，有利于 开拓全国市场
❖ 开创功能性饮料新品类
市场营销案例分析王老吉
1.6宣传推广
广告投放：大量地在 央视招标段进行广告 投放
2003年底，王老吉的广告投 放追加到4000万人民币。 2004年的广告更是达到了1 个亿，而2004年销售总额 是10个亿
市场营销案例分析王老吉
市场营销案例分析王老吉
4.王老吉的长期困扰
困扰一：当“凉茶”卖，还是当“饮料” 卖（认知混乱 ）
❖ 广东：药用功能突出，非经常饮用，销量受 限
❖ 浙南：可代替性强 ❖ 全国推广：是饮料还是药？无明确定位
市场营销案例分析王老吉 ppt课件
王老吉饮料历年销量 2002年 1.8亿元 2003年 6亿元 2004年 14.3亿元 2005年 25亿元（含盒装） 2006年 近40亿元（含盒
装） ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ007年 近90亿元（含盒
装） 2008年 近120亿元（含
盒装）
市场营销案例分析王老吉
❖ 发现了红色王老吉自身产 品的特性，从而成功地完 成了王老吉的品牌定位
渠道
❖ 产品线单一，导致其终 端谈判能力偏弱，同时 渠道成本也很高
❖ 随着销售规模的扩大， 对经销商各方面的要求 也在水涨船高
市场营销案例分析王老吉
王老吉遇到的中国国内凉茶市场不 纯熟，当时市场上多凉茶饮料也多 一些，但主要是绿茶，所以还有许 多市场空白。 在中国，上火是一个全国性的中医 概念，中国人民都有降火的意识。 而王老吉的中药作用恰好迎合了这 一点。这有利于走出广东，浙南， 走向全国。
市场营销案例分析王老吉
1.消费者的总体消 费态势
2.现有消费者分析 3.潜在消费者 4.消费者分析的总
结
市场营销案例分析王老吉
1.产品特征分析 2.产品生命周期分析 3.产品的品牌形象分析 4.产品定位分析 5.产品分析的总结
市场营销案例分析王老吉
1.企业在竞争中的地位 2.企业的竞争对手 3.企业与竞争对手的比较
市场营销案例分析王老吉
1.企业和竞争对手以往的广告活动的概 况
2.企业和竞争对手以往广告的目标市场 策略
3.企业和竞争对手的产品定位策略 4.企业和竞争对手以往的广告诉求策略 5.企业和竞争对手以往的广告表现策略 6.企业和竞争对手以往的广告媒介策略 7.广告效果
4.王老吉的长期困扰
市场营销案例分析王老吉
1.2企业背景
装） ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ007年 近90亿元（含盒
装） 2008年 近120亿元（含
盒装）
市场营销案例分析王老吉
❖ 发现了红色王老吉自身产 品的特性，从而成功地完 成了王老吉的品牌定位
渠道
❖ 产品线单一，导致其终 端谈判能力偏弱，同时 渠道成本也很高
❖ 随着销售规模的扩大， 对经销商各方面的要求 也在水涨船高
市场营销案例分析王老吉
王老吉遇到的中国国内凉茶市场不 纯熟，当时市场上多凉茶饮料也多 一些，但主要是绿茶，所以还有许 多市场空白。 在中国，上火是一个全国性的中医 概念，中国人民都有降火的意识。 而王老吉的中药作用恰好迎合了这 一点。这有利于走出广东，浙南， 走向全国。
市场营销案例分析王老吉
1.消费者的总体消 费态势
2.现有消费者分析 3.潜在消费者 4.消费者分析的总
结
市场营销案例分析王老吉
1.产品特征分析 2.产品生命周期分析 3.产品的品牌形象分析 4.产品定位分析 5.产品分析的总结
市场营销案例分析王老吉
1.企业在竞争中的地位 2.企业的竞争对手 3.企业与竞争对手的比较
市场营销案例分析王老吉
1.企业和竞争对手以往的广告活动的概 况
2.企业和竞争对手以往广告的目标市场 策略
3.企业和竞争对手的产品定位策略 4.企业和竞争对手以往的广告诉求策略 5.企业和竞争对手以往的广告表现策略 6.企业和竞争对手以往的广告媒介策略 7.广告效果
4.王老吉的长期困扰
市场营销案例分析王老吉
1.2企业背景
《王老吉品牌定位》PPT课件
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调研结论
• 研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的 认知进行了研究。结果表明，红色王老吉的 “ 凉茶始祖 ” 身份、神秘中草药配方、 175 年的 历史等，显然是有能力占据 “ 预防上火的饮料 ”。
• 由于 “ 预防上火 ” 是消费者购买红色王老吉 的真实动机，显然有利于巩固加强原有市场。
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广告推广
• 红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定 覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域 （广东、浙南）的强势地方媒体。
• 在 2003 年短短几个月，一举投入 4 千多万，销 量立竿见影，得到迅速提升。同年 11 月，企业 乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台 2004 年 黄金广告时段。
• 正是这种 急风暴雨式的投放方式保证了红色王老 吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深 刻的印象，并迅速红遍全国大江南北。
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广告推广
• 2003 年初，企业用于红色王老吉推广的总预算仅 1000 万元，这是根据 2002 年的实际销量来划拨的。王老吉当 时的销售主要集中在深圳，广州和浙南这三个区域，因此 投放量相对充足。
• 红色王老吉其品牌却从未经过系统定位，连企业 也无法回答红色王老吉究竟是什么，消费者更不 用说了，这个根本问题不解决，拍什么样 “ 有 创意 ” 的广告片都无济于事。
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品牌定位
• 通过了解消费者的认知（而非需求），提出与竞争者不同 的主张。
• 符合消费者的需求并不能让红色王老吉形成差异。 • 品牌定位的制定是将消费者的心智进行全面地研究，研究
• 消费者为什么买我的产品？
王老吉案例分析精品PPT课件
100.0
调查结果分析
你喜欢喝王老吉吗？
相关性
Pearson 相关性 显著性（双侧）
你喜欢喝王老吉吗？ 1
您觉得王老吉和其他品 牌相比优势在哪 里？
-.312*
.027
N 您觉得王老吉和其他品牌相比优势在哪里？ Pearson 相关性
显著性（双侧）
50
50
-.312*
1
.027
N *. 在 0.05 水平（双侧）上显著相关。
王老吉药业股份 有限公司，生产王老 吉凉茶颗粒（国药准 字）。
由加多宝公司在中国大 陆地区独家生产、经营王 老吉牌罐装凉茶（食字 号）。
公司简介——加多宝集团
❖ 加多宝集团，是一家大型专业饮料生产 及销售企业。于一九九五年创立，同年 推出首批红色罐装『王老吉 』。
❖ 加多宝旗下产品包括红色罐装『王老 吉』、茶饮料系列，销售网络遍及中国 大陆30多个省、市、自治区，并销往东 南亚、欧美等地。
的消费者的需求
1.凉茶推广限于局 部地区（广东、浙 南地区）
W 2.消费者分不清凉 茶与饮料以及一般 茶的区别，不愿尝 试新品种
1.何其正等凉茶
T 的迅速入侵 2.各种各样的饮 料占据市场
营销关键点
品牌名称
独特性，好写， 好念
口感 现在的王口老感吉口感 像山楂水一样，更
接近饮料的味道
市场定位 作为“清热解毒 去暑湿”的中草 药饮料
背景分析
❖ 2002年以前，从表面看，王老吉是一个很不错的品牌， 在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定 的消费群，销售业绩连续几年维持在1亿多元。
❖ 王老吉为中国老字号民族品牌，拥有超过170年历史， 发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大， 要走向全国，就必须克服一连串的问题。
王老吉品牌推广策划书ppt课件
4 、品牌内涵：
产品宣传与树的结合。
树，象征生命健康与活力，绿色构
成了生命的美丽，整个宣传过程贯 穿绿色基调，引发消费者的无限联 想与共鸣。
悬念,把王老吉的宣传单零碎地拼成 问号,并会做一些提示,引发消费者的 思考.而现场促销时,我们会把展板放 在现场,解开问号之迷，更强化消费 者对王老吉的记忆与认识。
王老吉产品都是属于中药制保健品，能方便快捷
去暑湿，功效好，无副作用，与其他西药制的同类产品 相比，有其本身的优势。因为中药制的保健品长期服用 无副作用而西药制的则有一定的副作用。好药自有好感 觉为主题。此次活动要推广的产品有五种：
保剂口服液——轻调理肠胃，增强消化功能。
王老吉清凉茶——清热消暑。
优势分析
劣势分析
传统的品牌，在其具有明显的优势时，其劣势也是 伴随而生的。因为消费者受习惯思维的影响，对品 牌认知可能会形成一定的差距。如，
1、青年人认为王老吉更多的是老人与小孩消费，而
与青年人的形象不符而拒绝或减少购买。
2、王老吉以前只有一个品牌即王老吉清凉茶，而现
在已发展了许多新的产品，而消费者对其新产品的 认知可以说是很少的。
在“两广”及东南亚地区享 有盛誉。今天，“王老吉” 产品已深深融入到老百姓的 生活中，成为岭南人民生活 中不可或缺的一部分。
历史背景：
但由于历史原因，1828年始创的“王老
吉药厂”就曾被多次更名，先后是“王 老吉联合制药厂”（1956年）、“广州 中药九厂”（1968年）、“广州羊城药 厂”（1982年）、“广州羊城股份有限 公司”（1992年）。多年来，“王老吉” 企业名称与商标不统一的现象，给以营 和发展带来了极大的不便和制约。在改 名换姓看好之后，“王老吉”恢复了本 来面目，重新扬眉吐气。
王老吉的广告知识(PPT19张)
营销环境分析
• 饮料市场概况 • 营销环境分析的总结
一、SWOT分析 二、消费者分析 三、市场产品分析 四、 竞争者分析
饮料市场概况
1、市场规模 饮料市场规模大，虽然瓶装水和碳酸水饮料
近两年来销量呈负增长，但消费者对新功能饮料 和茶饮料需求量增加 2、市场构成
碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料、果汁饮料 四大品类 3、市场热点
回答问 题
获取礼 品
王老吉的宣传广告 口号是？ A：怕上火,喝王老 吉 B：王老吉，祝你万 事如意！
广告预算
• 中央一套：6次／天联播，10秒，三个月，预计 2650万
• 根据网易、新浪等门户网的广告，在首页的主 要位置 3页大面积广告是--近百万/天；优酷等视 频网的广告价格应该低于这个区间， 加上前面 提供的依据是官方公布的，企业间的合作洽谈 项目的话，应该会低很多；视频广告的整个制 作大概在百万之上，牵扯企业形象 企业内部工 艺展示
共 性 太 强
品 牌 杂 乱
营 养 成ห้องสมุดไป่ตู้分
碳 酸 饮 料 太 多
充 体 力 的 饮 料 很
功 能 单 一
坏
少
竞争者分析
竞争对手 品牌
对应推广策略
凉茶类 黄振龙、 区分王老吉和竞争对手的市场定位: 邓老凉茶 淡化“凉茶”的概念，把王老吉和中药、
保健品区分开来，消除国人心目中“是
药三分毒”的顾虑 ，使顾客可以放心
间
劣势与威胁 （1）、跨国饮料品牌和本土饮料品牌之间的竞争 （2）、品牌竞争的白热化、品牌经营理念的滞后等因素 （3）、品牌度：混合型果汁最高水/茶饮料最低； （4）、我国本土饮料企业大都分散经营规模小；真正在全
国饮料市场上有的名牌产品屈指可数
王老吉与加多宝PPT课件
2004年11月18日，王老吉再次参加央视黄金时段广告招标，尽显沙场上的霸 气，成功夺得多个黄金标的。2005年4月开始，王老吉广告开始出现在CCTV-1 《天气预报》中间。
2005年，基本占领全国战场，王老吉的渠道已经铺遍了全国的大街小巷。 2006年世界杯，王老吉猛攻体育营销，在全国100多个大中城市推出“王老吉 不怕上火的世界杯”促销活动。 2007年9月，取得了品牌价值方面的制空权。人民大会堂管理局颁发了《王老 吉荣获“人民大会堂宴会用凉茶饮品”称号》的证书，王老吉正式成为中国首个且 是唯一进入国宴饮品行列的凉茶。 同年，在罐装饮料市场销售额指标上名列全国第一，荣获“2007年度全国罐 装饮料市场销售额第一名”，以无可争议之势力压两乐成就“中国饮料第一罐”。 2008年四川地震，举国同悲。加多宝向灾区捐款一个亿，创下了企业捐款的 单笔记录。 2009年2月，赞助第16届广州亚运会，成为高级合作伙伴。加多宝集团将在亚 运会筹备和赛事期间为组委会提供除运动饮料外的非酒精饮料，包括红罐王老吉凉 茶和昆仑山矿泉水等产品。
9
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LOGO
纷争的开端
▪ 1997年，广药集团将王老吉商标租借给香 港鸿道集团，之后，双方又多次展约，王老 吉商标租期被延长到2020年。
▪ 但由于广州医药集团有限公司原副董事长李 益民多次收受了香港鸿道集团董事长陈鸿道 的贿赂，商标使用许可的效力受到广药质疑。
10
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LOGO
矛盾爆发
2000年签署主商标合同(时限至2010年)； 2002年11月签署第一份补充协议(时限延长至2013年)，此前广药集团原 老总李益民收受香港鸿道集团董事长陈鸿道港币200万元； 2003年6月签署第二份补充协议(时限再延长至2020年)，李益民收受陈 鸿道港币100万元，随后李益民落马； 2010年11月广药在北京发布王老吉品牌价值过千亿一事，随后加多宝发 声明澄清与广药之间没有隶属关系，让矛盾公开化； 2011年4月广药递交“王老吉商标”仲裁申请； 2011年12月“王老吉商标”案进入仲裁程序； 2012年5月11日，广药集团收到中国国际经济贸易仲裁委员会日期为 2012年5月9日的裁决书，广药胜诉。 2012年5月15日，广药集团赢得王老吉商标。 2012年7月16日，王老吉商标争夺战终审判决公布，这场持续达445天的 纠纷终于画上了句号。集团在昨天举行的新闻发布会上宣布了北京市第一 中级人民法院7月13日判决书：驳回鸿道集团关于撤销王老吉仲裁结果的 申请
2005年，基本占领全国战场，王老吉的渠道已经铺遍了全国的大街小巷。 2006年世界杯，王老吉猛攻体育营销，在全国100多个大中城市推出“王老吉 不怕上火的世界杯”促销活动。 2007年9月，取得了品牌价值方面的制空权。人民大会堂管理局颁发了《王老 吉荣获“人民大会堂宴会用凉茶饮品”称号》的证书，王老吉正式成为中国首个且 是唯一进入国宴饮品行列的凉茶。 同年，在罐装饮料市场销售额指标上名列全国第一，荣获“2007年度全国罐 装饮料市场销售额第一名”，以无可争议之势力压两乐成就“中国饮料第一罐”。 2008年四川地震，举国同悲。加多宝向灾区捐款一个亿，创下了企业捐款的 单笔记录。 2009年2月，赞助第16届广州亚运会，成为高级合作伙伴。加多宝集团将在亚 运会筹备和赛事期间为组委会提供除运动饮料外的非酒精饮料，包括红罐王老吉凉 茶和昆仑山矿泉水等产品。
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纷争的开端
▪ 1997年，广药集团将王老吉商标租借给香 港鸿道集团，之后，双方又多次展约，王老 吉商标租期被延长到2020年。
▪ 但由于广州医药集团有限公司原副董事长李 益民多次收受了香港鸿道集团董事长陈鸿道 的贿赂，商标使用许可的效力受到广药质疑。
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矛盾爆发
2000年签署主商标合同(时限至2010年)； 2002年11月签署第一份补充协议(时限延长至2013年)，此前广药集团原 老总李益民收受香港鸿道集团董事长陈鸿道港币200万元； 2003年6月签署第二份补充协议(时限再延长至2020年)，李益民收受陈 鸿道港币100万元，随后李益民落马； 2010年11月广药在北京发布王老吉品牌价值过千亿一事，随后加多宝发 声明澄清与广药之间没有隶属关系，让矛盾公开化； 2011年4月广药递交“王老吉商标”仲裁申请； 2011年12月“王老吉商标”案进入仲裁程序； 2012年5月11日，广药集团收到中国国际经济贸易仲裁委员会日期为 2012年5月9日的裁决书，广药胜诉。 2012年5月15日，广药集团赢得王老吉商标。 2012年7月16日，王老吉商标争夺战终审判决公布，这场持续达445天的 纠纷终于画上了句号。集团在昨天举行的新闻发布会上宣布了北京市第一 中级人民法院7月13日判决书：驳回鸿道集团关于撤销王老吉仲裁结果的 申请
设计概论之王老吉包装分析ppt课件
2002年 1.8亿元 2003年 6亿元 2004年 14.3亿元 2005年 25亿元（含盒装） 2006年 近40亿元（含盒装） 2007年 近90亿元（含盒装） 2008年 近120亿元（含盒装）
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加多宝公司历年建厂的投资
1995年，加多宝公司成立，在广东东莞长安镇投资建 厂，一期投资金额2000万美元。
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这张海报，非常有意义，将产 品的功能彰显的淋漓尽致：火 红的罐装王老吉产品，投入一 片蓝色的冰海中。将火投入冰 水中，是什么结果，只要有分 辨能力的人都能明白是什么道 理——“灭火”！产品的核心 价值在消费者面前一览无余。 我们在这样的宣传面前，自然 明白了王老吉产品的销售主张 就是要帮助人们灭火，而我们 明白这是所有的人都需要的。
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王老吉包装之启示录一
新包装带来高增长
俗话说，“人要衣装，佛要金装”，而 商品更需要有一身“好包装”。因为商品的 包装已经不仅仅是一件“外套”，而是商品 本身的一个有机组成部分。商品的包装已经 成为提升商品附加值和企业品牌形象的一种 有效手段。
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王老吉包装之启示录二
包装造成幻想，幻想左右销售 当消费者在面对各式各样同类商品时，产
经典包装案例 之
王老吉
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王老吉凉茶
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药 熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众 多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王 老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175 年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。 到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍 及世界各地。
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王老吉饮料历年销量
1999年，在广东东莞长安镇投资扩建二期，投资金额 3000万美元。
2003年，在北京经济技术开发区投资建厂，投资金额 3000万美元。
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加多宝公司历年建厂的投资
1995年，加多宝公司成立，在广东东莞长安镇投资建 厂，一期投资金额2000万美元。
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这张海报，非常有意义，将产 品的功能彰显的淋漓尽致：火 红的罐装王老吉产品，投入一 片蓝色的冰海中。将火投入冰 水中，是什么结果，只要有分 辨能力的人都能明白是什么道 理——“灭火”！产品的核心 价值在消费者面前一览无余。 我们在这样的宣传面前，自然 明白了王老吉产品的销售主张 就是要帮助人们灭火，而我们 明白这是所有的人都需要的。
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王老吉包装之启示录一
新包装带来高增长
俗话说，“人要衣装，佛要金装”，而 商品更需要有一身“好包装”。因为商品的 包装已经不仅仅是一件“外套”，而是商品 本身的一个有机组成部分。商品的包装已经 成为提升商品附加值和企业品牌形象的一种 有效手段。
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王老吉包装之启示录二
包装造成幻想，幻想左右销售 当消费者在面对各式各样同类商品时，产
经典包装案例 之
王老吉
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王老吉凉茶
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药 熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众 多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王 老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175 年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。 到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍 及世界各地。
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王老吉饮料历年销量
1999年，在广东东莞长安镇投资扩建二期，投资金额 3000万美元。
2003年，在北京经济技术开发区投资建厂，投资金额 3000万美元。
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指导老师：王洋平 制作人: 陈新宇
目录
一、公司简介 二、推销品 三、推销员 四、推销方案设计 五、售后服务
王老吉简介
王老吉的创始人王泽邦被称为“药侠”,广东鹤山桃源镇钱塘人，又名 王阿吉。 1840年，王泽邦便开始生产王老吉凉茶包。 1925年，王老吉茶包参加英国伦敦温庇展览会。 1938年，广州在抗日战争中被日军攻占，王老吉凉茶货栈全部焚毁。 1982年，中药九厂改名「广州羊城药厂」。 1992年转制成为以国家股为主体 的股份制企业，改名「广州羊城药业股份有限公司」。羊城药业的母公司广州 医药集团有限公司在1997年重组资产，成立广州药业股份有限公司，在香港 发行H股（0874）上市，更于2001年增发A股（上交所：600332）在上海上市。 2004年3月4日羊城药业更名为广州王老吉药业股份有限公司，现任董事长李 祖泽先生。
市场分析
按购买行为因素细分市场利益细分市场年龄使用数量心理口味 18―25岁重度消费者追求流行、时尚、环保对饮食非常讲究健康 ,26－40岁中度消费者追求时尚、健康、休闲，承受压力较大，渴 望得到放松 保健养生40岁以上轻度消费者保守，追求安稳、平静，希望延 年益寿 通过市场细分，我们决定18－40岁的消费者群体作为我们的目标市 场.
推销方案设计
•寻找顾客
首先要了解荆州市场，荆州有大约650万人口，但荆 州区和沙市区人口大约80万。随便在学校附近抽查 50人，有48人听说过王老吉，41人消费过王老吉。 若按照理想比例算，则荆州至少有60万人消费过王老 吉。 推销对象：大型超市（好邻居）， 酒店（傣妹），
王老吉促销活动
“开心假期，王老吉相伴”五一促销活动 1、活动时间：“五一”黄金周 2、活动地点：沙市便河广场 3 、活动主题：“开心假期，王老吉相伴” 4、活动对象：荆沙内消费者 5、活动方式：路演活动，商场买赠活动，婚庆促销活动 5月份，天气转热，是饮料市场的一个销售高峰，同时也是 “五一”黄金周，王老吉在“五一”黄金周期间进行“开心假期， 王老吉相伴”的促销活动，有动感十足的路演活动，每个销售区 域有10-20场路演活动；有奖品丰富的商场买赠活动，单支、6联、 12联的产品均有礼品赠送；还有专为假期办喜事的新人推出的婚 庆促销活动，例如每桌喜宴送2罐。该活动形式多样，紧扣“开心 假期，王老吉相伴”活动主题，通过内容丰富的宣传造势活动， 提高了产品知名度，特别是婚庆促销的亲情牌，更是提升了王老 吉的“健康家庭，永远相伴”品牌形象
售后服务
售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推 销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶 段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企 业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。 我曾看到过一句话“要想与那些优秀的销售员竞争，就应多关心你 的客户，让他感到到你这儿有宾至如归的感觉。
总之，推销洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发顾客的购买动机，刺 激顾客的购买欲望，催促顾客采取购买行为，最终目的还在于达成交易，推 销产品。
推销成交
推销成交是面谈的继续，也是整个推销工作 。 的最终目标。在成交时，推销人员不仅要继续 接近和说服顾客，而且要采取有效措施帮助顾 客做出最后的选择，促成交易并完成一定的成 交手续。 成交后也要继续告诉他王老吉的优点。 （王老吉入选首批国家级非物质文化遗产 ）
推销员
⑴ 尊重客户 ⑵ 保持耐心 ⑶ 专心致志
如果不是很重要的电话或事情，做到谈完客户再安排和 处理； 如果身边确实有必须马上处理的事情，要是时间不长，就应该 直接同客 户说：“对不起，我这边有点急事，处理下马上过来，请您稍 等。” 如果是很重要的电话，就应该直接同客户说：“对不起，我接 下电话， 给我10秒钟，请您稍等。” 你这样做了，相信客户一定会理解的。
竞争对手分析
•和其正 “和其正”是福建达利园集团生产的一个凉茶的名称，是 中国凉茶行业的一支劲旅，一匹“黑马”，正与“王老吉” 雄霸凉茶市场且并行天下，大有“带头大哥”之风。象征 着凉茶文化，具有丰富的品牌内涵。现发展成铁罐和PET 瓶装两种瓶型。 分析：和其正是后王老吉一段时间出来，在人们已经习惯 了喝王老吉了肯定是不容易接受新产品的。
1.经销商随时打入电话要货，我们会在第一时间提供 2.经销商如一次购买太多，一个月内退货，均按原价退还
谢谢大家 !!!
产品介绍
• 目前市场上的品种/特点/价格/包装: • （1）目前市场上的品种有：红罐王老吉凉茶、绿色盒装 王老吉、王老吉凉茶颗粒等。 • （2）产品的特点： • ①淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑； • ②3.5元的红罐零售价格和2元的绿色盒装价格，因为“预防 上火”的功能，不再“高不可攀”； • ③“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗” 的有力的支撑。
推销洽谈（上门料 场景：进门找到店长或者负责 人。（张xx） 我：张经理，您好 。我是王老 吉公司荆州区的负责人 ，我们 的产品您听说过吗？ 张：听过的。 我 ：我们的产品是一种能防上 火的饮料。……..
推销酒店
核心：防上火的凉茶 场景：进门找到经理或者负 责人（张xx） 我：张经理，您好 。我是 王老吉公司荆州区的负责 人 ，我们的产品您听说过 吗？ 张：听过的。 我 ：我们的产品是一种能 防上火的凉茶。……..
目录
一、公司简介 二、推销品 三、推销员 四、推销方案设计 五、售后服务
王老吉简介
王老吉的创始人王泽邦被称为“药侠”,广东鹤山桃源镇钱塘人，又名 王阿吉。 1840年，王泽邦便开始生产王老吉凉茶包。 1925年，王老吉茶包参加英国伦敦温庇展览会。 1938年，广州在抗日战争中被日军攻占，王老吉凉茶货栈全部焚毁。 1982年，中药九厂改名「广州羊城药厂」。 1992年转制成为以国家股为主体 的股份制企业，改名「广州羊城药业股份有限公司」。羊城药业的母公司广州 医药集团有限公司在1997年重组资产，成立广州药业股份有限公司，在香港 发行H股（0874）上市，更于2001年增发A股（上交所：600332）在上海上市。 2004年3月4日羊城药业更名为广州王老吉药业股份有限公司，现任董事长李 祖泽先生。
市场分析
按购买行为因素细分市场利益细分市场年龄使用数量心理口味 18―25岁重度消费者追求流行、时尚、环保对饮食非常讲究健康 ,26－40岁中度消费者追求时尚、健康、休闲，承受压力较大，渴 望得到放松 保健养生40岁以上轻度消费者保守，追求安稳、平静，希望延 年益寿 通过市场细分，我们决定18－40岁的消费者群体作为我们的目标市 场.
推销方案设计
•寻找顾客
首先要了解荆州市场，荆州有大约650万人口，但荆 州区和沙市区人口大约80万。随便在学校附近抽查 50人，有48人听说过王老吉，41人消费过王老吉。 若按照理想比例算，则荆州至少有60万人消费过王老 吉。 推销对象：大型超市（好邻居）， 酒店（傣妹），
王老吉促销活动
“开心假期，王老吉相伴”五一促销活动 1、活动时间：“五一”黄金周 2、活动地点：沙市便河广场 3 、活动主题：“开心假期，王老吉相伴” 4、活动对象：荆沙内消费者 5、活动方式：路演活动，商场买赠活动，婚庆促销活动 5月份，天气转热，是饮料市场的一个销售高峰，同时也是 “五一”黄金周，王老吉在“五一”黄金周期间进行“开心假期， 王老吉相伴”的促销活动，有动感十足的路演活动，每个销售区 域有10-20场路演活动；有奖品丰富的商场买赠活动，单支、6联、 12联的产品均有礼品赠送；还有专为假期办喜事的新人推出的婚 庆促销活动，例如每桌喜宴送2罐。该活动形式多样，紧扣“开心 假期，王老吉相伴”活动主题，通过内容丰富的宣传造势活动， 提高了产品知名度，特别是婚庆促销的亲情牌，更是提升了王老 吉的“健康家庭，永远相伴”品牌形象
售后服务
售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推 销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶 段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企 业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。 我曾看到过一句话“要想与那些优秀的销售员竞争，就应多关心你 的客户，让他感到到你这儿有宾至如归的感觉。
总之，推销洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发顾客的购买动机，刺 激顾客的购买欲望，催促顾客采取购买行为，最终目的还在于达成交易，推 销产品。
推销成交
推销成交是面谈的继续，也是整个推销工作 。 的最终目标。在成交时，推销人员不仅要继续 接近和说服顾客，而且要采取有效措施帮助顾 客做出最后的选择，促成交易并完成一定的成 交手续。 成交后也要继续告诉他王老吉的优点。 （王老吉入选首批国家级非物质文化遗产 ）
推销员
⑴ 尊重客户 ⑵ 保持耐心 ⑶ 专心致志
如果不是很重要的电话或事情，做到谈完客户再安排和 处理； 如果身边确实有必须马上处理的事情，要是时间不长，就应该 直接同客 户说：“对不起，我这边有点急事，处理下马上过来，请您稍 等。” 如果是很重要的电话，就应该直接同客户说：“对不起，我接 下电话， 给我10秒钟，请您稍等。” 你这样做了，相信客户一定会理解的。
竞争对手分析
•和其正 “和其正”是福建达利园集团生产的一个凉茶的名称，是 中国凉茶行业的一支劲旅，一匹“黑马”，正与“王老吉” 雄霸凉茶市场且并行天下，大有“带头大哥”之风。象征 着凉茶文化，具有丰富的品牌内涵。现发展成铁罐和PET 瓶装两种瓶型。 分析：和其正是后王老吉一段时间出来，在人们已经习惯 了喝王老吉了肯定是不容易接受新产品的。
1.经销商随时打入电话要货，我们会在第一时间提供 2.经销商如一次购买太多，一个月内退货，均按原价退还
谢谢大家 !!!
产品介绍
• 目前市场上的品种/特点/价格/包装: • （1）目前市场上的品种有：红罐王老吉凉茶、绿色盒装 王老吉、王老吉凉茶颗粒等。 • （2）产品的特点： • ①淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑； • ②3.5元的红罐零售价格和2元的绿色盒装价格，因为“预防 上火”的功能，不再“高不可攀”； • ③“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗” 的有力的支撑。
推销洽谈（上门料 场景：进门找到店长或者负责 人。（张xx） 我：张经理，您好 。我是王老 吉公司荆州区的负责人 ，我们 的产品您听说过吗？ 张：听过的。 我 ：我们的产品是一种能防上 火的饮料。……..
推销酒店
核心：防上火的凉茶 场景：进门找到经理或者负 责人（张xx） 我：张经理，您好 。我是 王老吉公司荆州区的负责 人 ，我们的产品您听说过 吗？ 张：听过的。 我 ：我们的产品是一种能 防上火的凉茶。……..