《SQ销售利益表达》PPT课件
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《销售技巧总结PPT课件》
社交媒体
利用社交媒体平台与客户互动， 提供个性化的服务和支持。
解决问题
与客户协商解决问题，提供满意 的解决方案。
客户满意
确保客户感到满意，通过优质的 服务转化客户异议为满意。
销售后的服务
1 维持联系
继续与客户保持联系，关 心他们对产品的使用情况 和反馈。
2 售后支持
3 回头客
提供售后支持和维修服务， 让客户感到放心和满意。
通过优质的售后服务，争 取客户的再次购买和口碑 传播。
问卷调查
设计问卷调查，通过收集客户反 馈来了解他们的需求。
创造个性化的销售方案
1 定制化
根据客户需求和个性化要 求，量身打造符合其需求 的销售方案。
2 专业建议
3 灵活变通
根据产品特点和客户需求， 提供专业性的建议和方案。
根据市场和客户反馈，及 时调整销售方案以适应变 化。
如何让客户对产品感兴趣
1
建立信任关系
通过真诚、专业的沟通和服务，赢得客户的信任。
2
满足客户需求
通过提供满足客户需求的产品和服务，增加客户对您的信任。
3
维护良好关系
与客户保持密切联系，提供及时的售后服务，增加客户对您的信任度。
了解客户的需求
数据分析
面谈
通过分析客户的购买记录和行为， 了解他们的需求和偏好。
与客户进行面谈，直接询问他们 的需求和期望。
3 分类
销售技巧可分为口头表达 技巧、沟通技巧、信任建 立技巧等多种类型。
提高口才
准备工作
提前准备话题的相关知识和 案例，以增加自信和流利度。
反复练习
多加练习，尝试不同的表达 方式，提高语言表达能力和 说服力。
销售高手培训卖利益ppt26
题1：对于你推销的产品或服务每位顾客都想知道………
题3：商店采购出于主观因素来做生意，写出其中的三项： 1.
问：“如果我告诉你一个增快库存周转的好办法，难道你不感兴趣？”(开场吸引 )
问：“如果我能保证不断货并且增加送货频率，你同意下单吗”(回应问题)
卖利益小结
向商店强调其需求 卖利益而不是特点 选择商店最关心的卖点 描绘美好蓝图 测试进度 使用利益促进成交
知识小测验
完成本课程学习后，请你填写完成以下知识小测验。
商店： 好处：
我们的服务
商店： 好处：
课前预习表格
给商店带来的好处
商店： 好处：
商店： 好处：
卖利益
投影内容
卖利益
今日课题
1 注重客户需求 2 利益和证据 3 如何卖利益
五步销售法
通向成功的阶梯 …
5. 结束销售 4. 克服异议 3. 检查进度并发现异议 2. 呈示解决方案：特点、利益及证据 1. 通过提问来认识和明确需求
今天，我们探讨第二步
要点
• 向商店强调其需求 • 卖利益而不是特点 • 选择商店最关心的卖点 • 描绘美好蓝图 • 测试进度 • 使用利益促进成交
客户必问我们必答
WHAT’S IN IT
FOR ME? 我可以从中得到什么呢？
商店究竟要什么
销量
X
利润率
客流量
X
每顾客的购买量
• 增加客流量 • 有效促销 • 新顾客 • 增加顾客光顾频率
S.P.I.N.例子
情况 “自从你增加了好主人的货架空间以来，宠物食品的销量如何？”
问题 “不知道你看到没有？现在好主人的库存太高了、而且产品也不新鲜，同时很多顾客在
《SQ销售利益表达》PPT课件资料讲解
接近客戶的方式
顧客關係管理
1.直接拜訪：掃大樓/約訪 2.直接函件：信函/請柬 3.電話拜訪：電話 4.傳真拜訪：傳真機 5.網際網路：mail/internet
2-5
接近客戶的步驟
顧客關係管理
1.主動打招呼(適當讚美) 2.自我介紹(重點/語氣) 3.表達謝意(禮貌/尊重) 4.表明來意(與客戶利益有關) 5.開場白(客戶利益) 6.詢問需求(運用問話技巧)
2-6
調查的目的
顧客關係管理
•暸解客戶現狀 •暸解客戶問題 •解決客戶問題 •滿足客戶需求
2-7
顧客關係管理
暸解客戶需求方法
•目視法：（望） •傾聽法：（聞） •詢問法：（問） •接觸法 : （切）
2-8
決策模式
顧客關係管理
•決策制:老闆/老板娘/承辦
•委任制:副總/特助/工程師
•投票制:各部門主管
SPACED法則
安全
功能
美觀
Safety Performance Appearance
舒適
經濟
耐用
Comfortable Economy
2-11
Durability
簡報架構
顧客關係管理
簡報者 •開場白 •帶出問題 •解決方案 •特性 •好處 •利益 •引證 •利益總結 •促成決定
2-12
客戶心理反應 •引起注意(嗯?) •引起共鳴 •產生興趣(哦?) •暸解特性 •知道好處 •喚起聯想 •加強購買信心 •心動 •決定購買
顧客關係管理
展示注意事項
展示前
•重要客戶邀請 展示中
•展示場地探查 •注意服裝儀容
•檢查產品品質 •檢查輔助設備
•收集客戶資料 •講述產品利益
如何销售业绩分析ppt
如何销售业绩分析ppt内容销售分析又称销售数据分析，主要用于衡量和评估经理人员所制定的计划销售目标与实际销售之间的关系，它可以采用销售差异分析和微观销售分析两种方法。
销售差异分析主要用于分析各个不同的因素对销售绩效的不同作用。
如：品牌、价格、售后服务、销售策略。
主要包括营运资金周转期分析、销售收入结构分析、销售收入对比分析、成本费用分析、利润分析、净资产收益率分析等。
销售分析是将销售目标和实际销售情况放在一起进行衡量、评价。
这一分析可以通过销售差异分析和微观销售分析两个层次来完成。
如何销售业绩分析ppt内容销售分析又称销售数据分析，主要用于衡量和评估经理人员所制定的计划销售目标与实际销售之间的关系，它可以采用销售差异分析和微观销售分析两种方法。
销售差异分析主要用于分析各个不同的因素对销售绩效的不同作用。
如：品牌、价格、售后服务、销售策略。
主要包括营运资金周转期分析、销售收入结构分析、销售收入对比分析、成本费用分析、利润分析、净资产收益率分析等。
销售分析是将销售目标和实际销售情况放在一起进行衡量、评价。
这一分析可以通过销售差异分析和微观销售分析两个层次来完成。
...个人业绩报告的幻灯片如何制作？首先找一台电脑确保电脑安装了微软office办公软件的powerpoint或者金山WPS办公软件powerpoint打开powerpoint，选择合适背景，制作PPT即可 PPT一级标题要大一些，一般采用32以上到44之间字体。
一级标题下紧接个人介绍。
二级标题依次减小28-24，标题依次减小即可。
正文最小设置为18，再小了放映时别人无法看清。
可以根据需要自己设置。
PPt要简明扼要，要段落分明，忌长篇大论和密密麻麻全是文字。
最好有图表和动画说明。
如果汇报有时间限制，应当自己演习能否在规定时间内完成。
要注意内容翔实，避免空洞无物。
最后答谢。
如果对PPT不熟悉，可以从网上下载浏览别人PPT做范本。
...业绩统计怎么做成PPtA、个人取得的成绩，业务领域主要工作业绩，有哪些突破，用数据说话；B、个人技能提升上有哪些进步，参加了什么学习？取得了那些证明；C、在提高工作效率和工作方法上有哪些经验，有哪些心得；D、在团队建设中和业务配合中有哪些表现，沟通协调能力是否得到提升？E、在2016年自己有哪些人生目标？...年终总结时怎么讲ppt更好2009年度销售经理工作总结范文一、销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。
《推销产品的利益》PPT幻灯片PPT
• 推销员应当考虑顾客的真正需要，提供对 方迫切需要的利益。为此推销员要注意以 下3点：
1、不同类型的顾客对利益的要求不同 2、顾客需求心理是不同的 3、强调推销要点
1、不同类型的顾客对利益的要求不同
• 顾客 利益
关心重点
应推销利益
工业用户
节约费用 增加收益
节约原料 降低消耗及制 造费用 提高质量
• 四、进展价格比照
•
所谓价格比照，就是将顾客打算购置的产品的价格与其它产品的价格进展比较，以
使顾客得出“价格不高〞的结论来。
• 例如，经常可以听到推销员这样说：“买了它无非是少抽几盒烟，况且吸烟还有害安 康，它却可以长时间地给您带来好处。〞“先生，你想得太严重了，一天只要花上20元，
就像你给孩子买糖果或玩具那样，或是像你抽抽烟、喝喝咖啡的心情来买这个商品就
二、推销的误区：特征推销
所谓特征推销，就是推销员告诉顾客 产品具有什么样的特征，产品是用什 么材料制成的，等等。推销员告诉顾 客，这是一个什么样的产品而没有告 诉顾客，这是一个能给你来什么好处 的产品
• 电褥子是自动控温的，有两个开关，宽1.5 米，长2米，重3斤，用50％的毛，25％的 棉，25％的化纤组成，可以水洗……
F：特征
A：优点
B：利益
E：证据
钢制材料
耐磨损
椅面和扶手铺 柔软 有丝绒内衬海 绵
烤漆颜色有多 颜色多种
种
任君选择
经济：长期使 用极为节省
舒适：坐着舒 适，久坐不倦
美观：可按家 具颜色自由配 色
• 如何消除顾客异议 • 〔一〕处理顾客异议的原那么 • 1、事前做好准备 • 编制标准应答语 • 具体程序是：
• “夫人，这是品种优良的土豆，是我们种的土豆当 中最好的一种。您瞧，首先，这种土豆的芽眼都 很小，削皮时不会造成什么浪费；第二，我们把 次一点的土豆都剔除出去了，这袋里装的全是又 圆又大的好土豆；第三，我们在装袋之前已将土 豆洗得干干净净，即使把土豆放在客厅里也不会 弄脏您的地毯——我知道您决不想花钱买一堆土。 我的土豆1.5美元一袋——我是给您搬到汽车里， 还是您自己提走呢?〞
销售业绩汇报PPT通用模板
01 输 入 标 题
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05 输 入 标 题
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19.9
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《销售课件-销售技巧全集PPT》
制定有效的人才招聘和选拔策略，吸引和留住优 秀人才。
培训与开发
设计培训和开发计划，提升员工的销售技能和专 业素养。
绩效管理
建立有效的绩效管理体系，促进员工的持续发展 和个人成长。
激励与奖励
制定激励和奖励政策，激发员工的工作热情和动 力。
销售经验分享
成功案例
分享成功的销售案例和经验， 总结成功的销售方法和策略。
2 客户保持策略
制定客户保持和维护策略， 保持客户的忠诚度和长期合 作关系。
3 客户反馈机制
建立快速反馈和问题解决机制，及时回应客户的需求和关切。
客户关系管理
1
客户分类与筛选
根据客户需求和潜在价值，制定客户分
个性化营销
2
类和优先级。
使用个性化营销策略，定制化产品和服
务，满足不同客户的需求。
3
客户反馈利用
销售课件——销售技巧全 集PPT
销售技巧全集PPT
销售基本概念介绍
1 了解销售的本质
探索销售的定义，明确其重 要性以及成功的关键因素。
2 销售流程分析
深入研究销售过程的各个阶 段，掌握每个阶段的关键技 巧和策略。
3 建立销售心态
学习调整心态，培养积极主动、自信和目标导向的销售心态。ຫໍສະໝຸດ 客户需求分析探索客户需求
积极利用客户反馈，改进产品和服务， 并提供更好的客户体验。
培养平和的态度，运用积极的语言和非 语言沟通技巧，维护客户关系。
理解购买心理
心理诱导
了解购买决策的心理原理， 运用心理诱导策略影响客户 的购买行为。
情感驱动
理解情感购买的动机和心理 需求，为客户创造情感共鸣。
决策焦虑缓解
应对客户的决策焦虑，提供 有效的解决方案和专业建议。
培训与开发
设计培训和开发计划，提升员工的销售技能和专 业素养。
绩效管理
建立有效的绩效管理体系，促进员工的持续发展 和个人成长。
激励与奖励
制定激励和奖励政策，激发员工的工作热情和动 力。
销售经验分享
成功案例
分享成功的销售案例和经验， 总结成功的销售方法和策略。
2 客户保持策略
制定客户保持和维护策略， 保持客户的忠诚度和长期合 作关系。
3 客户反馈机制
建立快速反馈和问题解决机制，及时回应客户的需求和关切。
客户关系管理
1
客户分类与筛选
根据客户需求和潜在价值，制定客户分
个性化营销
2
类和优先级。
使用个性化营销策略，定制化产品和服
务，满足不同客户的需求。
3
客户反馈利用
销售课件——销售技巧全 集PPT
销售技巧全集PPT
销售基本概念介绍
1 了解销售的本质
探索销售的定义，明确其重 要性以及成功的关键因素。
2 销售流程分析
深入研究销售过程的各个阶 段，掌握每个阶段的关键技 巧和策略。
3 建立销售心态
学习调整心态，培养积极主动、自信和目标导向的销售心态。ຫໍສະໝຸດ 客户需求分析探索客户需求
积极利用客户反馈，改进产品和服务， 并提供更好的客户体验。
培养平和的态度，运用积极的语言和非 语言沟通技巧，维护客户关系。
理解购买心理
心理诱导
了解购买决策的心理原理， 运用心理诱导策略影响客户 的购买行为。
情感驱动
理解情感购买的动机和心理 需求，为客户创造情感共鸣。
决策焦虑缓解
应对客户的决策焦虑，提供 有效的解决方案和专业建议。
《销售技巧大全PPT课件》
《销售技巧大全PPT课件》
在这个课件中，我们将探讨一系列销售技巧，帮助您了解客户需求、建立关 系、提供解决方案和维护良好的客户关系。让我们开始吧！
技巧一：了解客户需求
提问技巧
通过仔细提问客户，了解 他们的需求和问题，为他 们提供更好的解决方案。
分析数据
通过分析市场数据和客户 行为，了解客户的偏好和 需求。
通过积极的沟通，建立互信， 加强协商能力。
技巧七：维护良好的客户关系
1
定期跟进
与客户保持定期联系，关注他们的需
提供增值服务
2
求和反馈。
为客户提供额外的价值，例如培训、
咨询和售后支持。
3
寻求反馈
主动寻求客户的意见和建议，
引用其他满意客户的案 例和反馈，增加客户对 你的信任。
3 建立网络
与客户建立长期的关系， 通过交流和合作来增强 彼此的信任。
技巧四：提供解决方案
1
定制化产品
根据客户的需求，提供定制化的产品解决方案。
2
演示和试用
通过现场演示和试用，向客户展示产品的优势和价值。
3
提供技术支持
为客户提供全面的技术支持，确保他们能够顺利使用产品。
技巧五：处理客户异议
倾听并理解
认真倾听客户的异议，展 示对他们的关心和理解。
解决问题
针对客户的异议，提供解 决方案并说明产品的优势。
转化观点
通过适当的沟通技巧，逐 步转变客户对产品的观点。
技巧六：谈判与协商能力
目标设定
明确自己的目标，并找出双方 可接受的协商空间。
合作与妥协
良好沟通
与客户合作，寻求共同的利益， 达成双赢的结果。
调研竞争对手
研究竞争对手的产品和销 售策略，以了解市场动态。
在这个课件中，我们将探讨一系列销售技巧，帮助您了解客户需求、建立关 系、提供解决方案和维护良好的客户关系。让我们开始吧！
技巧一：了解客户需求
提问技巧
通过仔细提问客户，了解 他们的需求和问题，为他 们提供更好的解决方案。
分析数据
通过分析市场数据和客户 行为，了解客户的偏好和 需求。
通过积极的沟通，建立互信， 加强协商能力。
技巧七：维护良好的客户关系
1
定期跟进
与客户保持定期联系，关注他们的需
提供增值服务
2
求和反馈。
为客户提供额外的价值，例如培训、
咨询和售后支持。
3
寻求反馈
主动寻求客户的意见和建议，
引用其他满意客户的案 例和反馈，增加客户对 你的信任。
3 建立网络
与客户建立长期的关系， 通过交流和合作来增强 彼此的信任。
技巧四：提供解决方案
1
定制化产品
根据客户的需求，提供定制化的产品解决方案。
2
演示和试用
通过现场演示和试用，向客户展示产品的优势和价值。
3
提供技术支持
为客户提供全面的技术支持，确保他们能够顺利使用产品。
技巧五：处理客户异议
倾听并理解
认真倾听客户的异议，展 示对他们的关心和理解。
解决问题
针对客户的异议，提供解 决方案并说明产品的优势。
转化观点
通过适当的沟通技巧，逐 步转变客户对产品的观点。
技巧六：谈判与协商能力
目标设定
明确自己的目标，并找出双方 可接受的协商空间。
合作与妥协
良好沟通
与客户合作，寻求共同的利益， 达成双赢的结果。
调研竞争对手
研究竞争对手的产品和销 售策略，以了解市场动态。
销售业务、利润业务培训课件(PPT 41页)
6、“销售费用”：核算企业销售商品和材料、提供 劳务的过程中发生的各种费用，包括保险费、包 装费、展览费和广告费、商品维修费、预计产品 质量保证损失、运输费、装卸费等以及为销售本 企业商品而专设的销售机构(含销售网点、售后服 务网点等)的职工薪酬、业务费、折旧费等经营费 用。
刘孝民 基础会计
“主营业务收入”核算
借：主营业务成本－－A产品48000 －－B产品16000
贷：库存商品 64000
刘孝民 基础会计
例5：企业对外出售不需用的丁材料500公斤，单价 20元，增值税发票上注明的价款10000元，增值税 1700元，款项尚未收到；材料单位成本为15元。
借：应收账款 11700 贷：其他业务收入10000 应交税费－－应交增值税（销项税额）1700
例８：开出银行支票上交本月应交的各项税 费共计25600元。
借：应交税费 25600 贷：银行存款 25600
例９：某公司为宣传新产品发生广告费8200 元，均用银行存款支付。
借：销售费用 8200 贷：银行存款 8200
财务成果的形成与分配业务
利润的构成 利润实现的核算 利润分配的核算
刘孝民 基础会计
借：预收账款 23400 贷：主营业务收入－－A产品20000 应交税费－－应交增值税（销项税额）3400
刘孝民 基础会计
例4：月末计算并结转本月已销商品的销售成本。A 产品单位生产成本240元、B产品单位生产成本160 元.
A产品销售成本＝200×240＝48000 B产品销售成本＝100×160＝16000
“营业税金及附加”核算
应交税费
营业税金及附加
①
按规定 应缴纳的
月末结转
②
各种税费
刘孝民 基础会计
“主营业务收入”核算
借：主营业务成本－－A产品48000 －－B产品16000
贷：库存商品 64000
刘孝民 基础会计
例5：企业对外出售不需用的丁材料500公斤，单价 20元，增值税发票上注明的价款10000元，增值税 1700元，款项尚未收到；材料单位成本为15元。
借：应收账款 11700 贷：其他业务收入10000 应交税费－－应交增值税（销项税额）1700
例８：开出银行支票上交本月应交的各项税 费共计25600元。
借：应交税费 25600 贷：银行存款 25600
例９：某公司为宣传新产品发生广告费8200 元，均用银行存款支付。
借：销售费用 8200 贷：银行存款 8200
财务成果的形成与分配业务
利润的构成 利润实现的核算 利润分配的核算
刘孝民 基础会计
借：预收账款 23400 贷：主营业务收入－－A产品20000 应交税费－－应交增值税（销项税额）3400
刘孝民 基础会计
例4：月末计算并结转本月已销商品的销售成本。A 产品单位生产成本240元、B产品单位生产成本160 元.
A产品销售成本＝200×240＝48000 B产品销售成本＝100×160＝16000
“营业税金及附加”核算
应交税费
营业税金及附加
①
按规定 应缴纳的
月末结转
②
各种税费
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3
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没事学点设计玩
1
CONTENTS
1 2
点击输入文字 点击输入文字
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输入文本 7
THANKS!
8
销售之价值体现PPT资料25页
驾照 经 学历 验
能上
喝 酒
游 资 源
客户 资源
勤快 做陈列
我 幽 默 做培训
……
价值体现
自己+平台=财富
从以下几
个方面探
讨：
平台
1.卖什么 2.卖给谁 3.怎么卖
卖什么
产品 自己 服务 资源
卖什么——产品
①功能主治②厂家情况③价格体 系④《产品知识》
⑤项目规划⑥活动方案
⑦竞品《市场调研》⑧《目录》
……
卖什么——自己
①时间②精力③经历④资源 ⑤情商⑥能力⑦快乐⑧信誉
……
卖什么——服务
①钱②礼品③水④打扫卫生 ⑤专业——《项目策划》 ⑥培训——《培训课件》 ⑦客单⑧客流⑨回头客
……
卖什么——资源
①部门内②部门外 ③厂家 ④同行⑤朋友⑥客户
……
卖给谁
客户
采购
运营
店长
店员
消费者
……
卖给谁——客户、采购、运 营
努力
平台
1.卖什么 2.卖给谁 3.怎么卖
产品
产品知识 市场调研 项目掌握 项目开展 活动策划 内外资源
客户信息
客户档案 关键人物档案
门店档案 店长店员档案
会员信息
客户管理
进销存 拜访记录
致知于行！
补货
怎么卖——上货
拜访
客
访前
访中
访后
情
一次
二次
三次
专
业 《客户管理》
怎么卖——巡店 客
巡店（广告——陈列、店教） 情
专
业
怎么卖——动销（活动）
活动
客
一、调研、计划、沟通、修改、确定 情
销售：管理有利润的客户关系9(PPT 25页)
• Branding
• Packaging
• Labeling
• Product support services
9 - 12
Product and Service Decisions
Key Decisions
• Individual Product • Product Line • Product Mix
• Brands with strong equity have many competitive advantages:
▪ High consumer awareness ▪ Strong brand loyalty ▪ Helps when introducing new products ▪ Less susceptible to price competition
• High price
• Exclusive distribution
• Carefully targeted promotion by producers and resellers
9-8
What is a Product?
Types of Consumer Products
• Convenience • Shopping • Specialty • Unsought
• Manufacturer brands
• Private (store) brands
▪ Costly to establish and promote
▪ Higher profit margins
• Licensed brands
▪ Name and character licensing has grown
• Frequent purchases bought with minimal buying effort and little comparison shopping
• Packaging
• Labeling
• Product support services
9 - 12
Product and Service Decisions
Key Decisions
• Individual Product • Product Line • Product Mix
• Brands with strong equity have many competitive advantages:
▪ High consumer awareness ▪ Strong brand loyalty ▪ Helps when introducing new products ▪ Less susceptible to price competition
• High price
• Exclusive distribution
• Carefully targeted promotion by producers and resellers
9-8
What is a Product?
Types of Consumer Products
• Convenience • Shopping • Specialty • Unsought
• Manufacturer brands
• Private (store) brands
▪ Costly to establish and promote
▪ Higher profit margins
• Licensed brands
▪ Name and character licensing has grown
• Frequent purchases bought with minimal buying effort and little comparison shopping
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2-23
不要和客戶爭辯(不要贏了辯論輸了銷售)
顧客關係管理
客戶售後服務
1.檢查交貨後品質(總工程師) 2.電話關切使用滿意度(愛的醫生) 3.親自了解使用狀況(親民愛民) 4.請客戶寫感謝函(好市長) 5.請其介紹客戶(好東西和好朋友分享) 6.定期聯絡客戶表達關心(好里長)
2-24
顧客關係管理
2-20
顧客關係管理
議價冰山理論
報價
冰頂
海面
成交價
客戶開價
2-21
冰底
顧客關係管理
拒絕真正的原因
沒（NO） 錢 找錯客戶 有(YES)
不想花 想比價 認為價格太貴 拿不定主意 心有所屬 現在沒空 不喜歡你或公司 不信任你或公司
權
找錯人
需
2-22
瞭解時機
顧客關係管理
如何處理拒絕？
1.ＹＥＳ．ＢＵＴ．：是的，但..以後 2.反問法：順勢反問(貴多少?) 3.預防針法：現在，以後可能如何 4.比較法：真實比較(服務，品質，價格) 5.忽略法：忽略價格，先爭取其他事項 6.以進為退法：增加數量，合約，現金 7.請教法 :如何才能成為合作夥伴?
專業銷售職能研究
第一節 第二節 第三節 第四節 第五節 第六節 準備 接近 調查 說明 展示 建議 第七節 締結 第八節 服務 第九節 銷售職能認證
顧客關係管理
專業銷售職能步驟
服務service 拒 締結closing 絕 處 成交 理 建議proposal 展示demonstration 簡報presentation 調查survey 接近approach 準備preparation
2.分析利益：購買可得利益缺失
3.舉證實例：舉客戶使用實例 4.以退為進：不一定跟我買
2-15
提供建議的目的是為提升客戶的競爭力
顧客關係管理
解決方案
客戶需求
客戶現狀
理想狀況
整體解決方案
2-16
顧客關係管理
UB價格分析
•UB •2，500元/張 •他牌 •1，500元/張
•用10年=250元/年 •用2年=750元/年
objection handing
2-2
顧客關係管理
銷售前準備範圍
•訓練準備: •職前訓練: •工作中訓練: •讀書會: •參加集訓: •赴外訓練:
2-3
•準備事項: •服裝儀容: •銷售工具: •時間管理: •客戶管理: •競爭分析:
顧客關係管理
營業區域分析
高
市 場 成 長 率 低
2-4
C
A
D 市場佔有率
顧客關係管理
展示注意事項
展示前
•重要客戶邀請 •展示場地探查 •檢查產品品質 •檢查輔助設備 •演練產品介紹
展示中
•注意服裝儀容 •收集客戶資料 •講述產品利益 展示後 •不攻擊競爭者 •客戶後續聯絡 •不與客戶爭辯 •締結 •安排主管接待 •締結促成
2-14
顧客關係管理
如何給客戶建議？
1.二選一法：提供兩方案選一
3.共識法:(將優點一一舉例，求認同)
4.比較法:(明白比較購買前後之利益差異)
5.以退為進:(表明客戶不一定跟我買，但..)
2-19
顧客關係管理
殺價心理分析
1.習慣?(習慣殺價/文化) 2.怕被騙?(聽過或經歷被騙的情事) 3.不信任?(數字/態度/質量) 4.測試堅持度?(怕買貴了) 5.認為還有利潤?(報價=成本+利潤) 6.想買到最佳價位?(整數/吉數) 7.營業說詞導致?(我的權限只能..) 8.職責及表現?(採購職責/老闆關注)
經濟
Economy
耐用
Durability
顧客關係管理
簡報架構
簡報者 •開場白 •帶出問題 •解決方案 •特性 •好處 •利益 •引證 •利益總結 •促成決定
2-13
客戶心理反應 •引起注意(嗯?) •引起共鳴 •產生興趣(哦?) •暸解特性 •知道好處 •喚起聯想 •加強購買信心 •心動 •決定購買
客戶購買心路歷程
S A M D I A
2-25
Satisfaction滿意 Action購買行動
Memory喚起聯想 Desire激起意願
Interest產生興趣 Attention引起注意
服務 締結 建議 展示 簡報 接近
顧客關係管理
銷售職能結語
1.準備:自己 2.接近:對人 3.調查:需求 4.說明:利益 5.展示:價值 6.建議:方案 7.締結:行動 8.服務:滿意
B 高
顧客關係管理
客戶分級接近管理
400 350 300 250 200 150 100 50
潛在客戶 有望客戶 熱門客戶
2-5
天數
0
HOT
WARM
COLD
顧客關係管理
接近客戶的方式
1.直接拜訪：掃大樓/約訪
2.直接函件：信函/請柬
3.電話拜訪：電話
4.傳真拜訪：傳真機
5.網際網路：mail/internet
顧客關係管理
說明SOP
E-引證Example
N-需求Needs
B-利益Benefits A-功能Advantages
F-特性Features
2-11
顧客關係管理
客戶購買考慮六大要件
SPACED法則
安全
Safety
功能
Performance
美觀
Appearance
舒適
Comfortable
2-12
2-26
真正高明的銷售就是沒有銷售 真正高明的SALES就是不像SALES
•績效提升價值
•健康維護價值
2-17
•4次選購時間成本
•產品不佳績效成本
顧客關係管理
加減乘除
1.加(+):把所有好處利益加起來 2.減(-):把所有缺點顧慮減掉
3.乘(x):把所有效益相乘
4.除(/):把總價除以使用年限
2-18
顧客關係管理
締結技巧
1.假設法:(假設客戶欲購買，引導締結)
2.二選一法:(由不重要之事項求認同)
暸解客戶需求方法
•目視法：（望）
•傾聽法：（聞）
•詢問法：（問） •接觸法 : （切）
2-9
顧客關係管理
決策模式
•決策制:老闆/老板娘/承辦
•委任制:副總/特助/工程師 •投票制:各部門主管
•投標制:公開招標開標
•評比制:評審(內部代表/學者)
•流程制:使用者呈送
2-10
KEY LINE & RIGHT LINE
2-6
顧客關係管理
接近客戶的步驟
1.主動打招呼(適當讚美) 2.自我介紹(重點/語氣) 3.表達謝意(禮貌/尊重) 4.表明來意(與客戶利益有關) 5.開場白(客戶利益) 6.詢問需求(運用問話技巧)
2-7
顧客關係管理
調查的目的
•暸解客戶現狀
•暸解客戶問題 •解決客戶問題
•滿
不要和客戶爭辯(不要贏了辯論輸了銷售)
顧客關係管理
客戶售後服務
1.檢查交貨後品質(總工程師) 2.電話關切使用滿意度(愛的醫生) 3.親自了解使用狀況(親民愛民) 4.請客戶寫感謝函(好市長) 5.請其介紹客戶(好東西和好朋友分享) 6.定期聯絡客戶表達關心(好里長)
2-24
顧客關係管理
2-20
顧客關係管理
議價冰山理論
報價
冰頂
海面
成交價
客戶開價
2-21
冰底
顧客關係管理
拒絕真正的原因
沒（NO） 錢 找錯客戶 有(YES)
不想花 想比價 認為價格太貴 拿不定主意 心有所屬 現在沒空 不喜歡你或公司 不信任你或公司
權
找錯人
需
2-22
瞭解時機
顧客關係管理
如何處理拒絕？
1.ＹＥＳ．ＢＵＴ．：是的，但..以後 2.反問法：順勢反問(貴多少?) 3.預防針法：現在，以後可能如何 4.比較法：真實比較(服務，品質，價格) 5.忽略法：忽略價格，先爭取其他事項 6.以進為退法：增加數量，合約，現金 7.請教法 :如何才能成為合作夥伴?
專業銷售職能研究
第一節 第二節 第三節 第四節 第五節 第六節 準備 接近 調查 說明 展示 建議 第七節 締結 第八節 服務 第九節 銷售職能認證
顧客關係管理
專業銷售職能步驟
服務service 拒 締結closing 絕 處 成交 理 建議proposal 展示demonstration 簡報presentation 調查survey 接近approach 準備preparation
2.分析利益：購買可得利益缺失
3.舉證實例：舉客戶使用實例 4.以退為進：不一定跟我買
2-15
提供建議的目的是為提升客戶的競爭力
顧客關係管理
解決方案
客戶需求
客戶現狀
理想狀況
整體解決方案
2-16
顧客關係管理
UB價格分析
•UB •2，500元/張 •他牌 •1，500元/張
•用10年=250元/年 •用2年=750元/年
objection handing
2-2
顧客關係管理
銷售前準備範圍
•訓練準備: •職前訓練: •工作中訓練: •讀書會: •參加集訓: •赴外訓練:
2-3
•準備事項: •服裝儀容: •銷售工具: •時間管理: •客戶管理: •競爭分析:
顧客關係管理
營業區域分析
高
市 場 成 長 率 低
2-4
C
A
D 市場佔有率
顧客關係管理
展示注意事項
展示前
•重要客戶邀請 •展示場地探查 •檢查產品品質 •檢查輔助設備 •演練產品介紹
展示中
•注意服裝儀容 •收集客戶資料 •講述產品利益 展示後 •不攻擊競爭者 •客戶後續聯絡 •不與客戶爭辯 •締結 •安排主管接待 •締結促成
2-14
顧客關係管理
如何給客戶建議？
1.二選一法：提供兩方案選一
3.共識法:(將優點一一舉例，求認同)
4.比較法:(明白比較購買前後之利益差異)
5.以退為進:(表明客戶不一定跟我買，但..)
2-19
顧客關係管理
殺價心理分析
1.習慣?(習慣殺價/文化) 2.怕被騙?(聽過或經歷被騙的情事) 3.不信任?(數字/態度/質量) 4.測試堅持度?(怕買貴了) 5.認為還有利潤?(報價=成本+利潤) 6.想買到最佳價位?(整數/吉數) 7.營業說詞導致?(我的權限只能..) 8.職責及表現?(採購職責/老闆關注)
經濟
Economy
耐用
Durability
顧客關係管理
簡報架構
簡報者 •開場白 •帶出問題 •解決方案 •特性 •好處 •利益 •引證 •利益總結 •促成決定
2-13
客戶心理反應 •引起注意(嗯?) •引起共鳴 •產生興趣(哦?) •暸解特性 •知道好處 •喚起聯想 •加強購買信心 •心動 •決定購買
客戶購買心路歷程
S A M D I A
2-25
Satisfaction滿意 Action購買行動
Memory喚起聯想 Desire激起意願
Interest產生興趣 Attention引起注意
服務 締結 建議 展示 簡報 接近
顧客關係管理
銷售職能結語
1.準備:自己 2.接近:對人 3.調查:需求 4.說明:利益 5.展示:價值 6.建議:方案 7.締結:行動 8.服務:滿意
B 高
顧客關係管理
客戶分級接近管理
400 350 300 250 200 150 100 50
潛在客戶 有望客戶 熱門客戶
2-5
天數
0
HOT
WARM
COLD
顧客關係管理
接近客戶的方式
1.直接拜訪：掃大樓/約訪
2.直接函件：信函/請柬
3.電話拜訪：電話
4.傳真拜訪：傳真機
5.網際網路：mail/internet
顧客關係管理
說明SOP
E-引證Example
N-需求Needs
B-利益Benefits A-功能Advantages
F-特性Features
2-11
顧客關係管理
客戶購買考慮六大要件
SPACED法則
安全
Safety
功能
Performance
美觀
Appearance
舒適
Comfortable
2-12
2-26
真正高明的銷售就是沒有銷售 真正高明的SALES就是不像SALES
•績效提升價值
•健康維護價值
2-17
•4次選購時間成本
•產品不佳績效成本
顧客關係管理
加減乘除
1.加(+):把所有好處利益加起來 2.減(-):把所有缺點顧慮減掉
3.乘(x):把所有效益相乘
4.除(/):把總價除以使用年限
2-18
顧客關係管理
締結技巧
1.假設法:(假設客戶欲購買，引導締結)
2.二選一法:(由不重要之事項求認同)
暸解客戶需求方法
•目視法：（望）
•傾聽法：（聞）
•詢問法：（問） •接觸法 : （切）
2-9
顧客關係管理
決策模式
•決策制:老闆/老板娘/承辦
•委任制:副總/特助/工程師 •投票制:各部門主管
•投標制:公開招標開標
•評比制:評審(內部代表/學者)
•流程制:使用者呈送
2-10
KEY LINE & RIGHT LINE
2-6
顧客關係管理
接近客戶的步驟
1.主動打招呼(適當讚美) 2.自我介紹(重點/語氣) 3.表達謝意(禮貌/尊重) 4.表明來意(與客戶利益有關) 5.開場白(客戶利益) 6.詢問需求(運用問話技巧)
2-7
顧客關係管理
調查的目的
•暸解客戶現狀
•暸解客戶問題 •解決客戶問題
•滿