中国移动集团客户业务运营管理体系深度解读【精品】55页PPT
中国移动集团客户客户关系管理培训课件第1天
中国移动集团客户客户关系管理培训课件第1天教学内容：1. 客户关系管理的概念与重要性：介绍客户关系管理的定义、特点和作用，以及在中国移动集团中的应用情况。
2. 客户分类与客户价值分析：讲解客户的分类方法，以及如何通过客户价值分析来识别重要客户和潜在客户。
3. 客户关系管理的关键流程：介绍中国移动集团客户关系管理的关键流程，包括客户需求挖掘、客户满意度调查、客户投诉处理等。
教学目标：1. 让学生了解客户关系管理的概念和重要性，理解客户关系管理在中国移动集团中的应用。
2. 培养学生掌握客户分类和客户价值分析的方法，提高学生识别重要客户和潜在客户的能力。
3. 使学生熟悉中国移动集团客户关系管理的关键流程，培养学生掌握客户需求挖掘、客户满意度调查、客户投诉处理等技能。
教学难点与重点：重点：客户关系管理的概念与重要性，客户分类与客户价值分析，客户关系管理的关键流程，客户关系管理的技术支持。
教具与学具准备：教具：投影仪、电脑、投影幕、教材、PPT课件、黑板、粉笔。
学具：笔记本、笔、教材、PPT课件、作业纸。
教学过程：1. 实践情景引入：通过介绍中国移动集团的成功案例，引出客户关系管理的重要性。
2. 教材讲解：讲解客户关系管理的概念与重要性，客户分类与客户价值分析的方法，客户关系管理的关键流程，客户关系管理的技术支持。
3. 例题讲解：通过具体的案例分析，讲解客户分类和客户价值分析的方法，以及客户关系管理关键流程的具体操作。
4. 随堂练习：让学生根据所学内容，进行客户分类和客户价值分析的练习，以及模拟客户关系管理的关键流程操作。
5. 课堂讨论：让学生分组讨论，分享自己的练习心得和经验，互相学习和交流。
6. 板书设计：板书重点知识点，帮助学生梳理和记忆所学内容。
7. 作业布置：布置相关的作业题目，让学生巩固所学知识。
作业设计：1. 简述客户关系管理的概念和重要性。
2. 解释客户分类和客户价值分析的方法，并以一个具体的客户为例进行分类和分析。
中国移动公司客户服务管理理念(ppt 44页)
构筑集团客户工作统一界面
2005年7月，成立省公司集团客户部，各分公司也都相应成立集团客户工作机 构，构筑了面向集团客户的统一界面
集团公司集团客户部
指导、支撑 省公司集团客户部
指导、支撑
广州分公司集团 客户机构
深圳分公司集团
客户机构
与省邮政交流材料
中国移动广东公司 集团客户部
2006年04月6日
提纲
提纲
一
公司简介
二
客户服务理念
三
集团客户工作体系
四
信息化“八项工程”及邮政解决方案
提纲一一、广东移动简介
1.
广东经济社会特点
2.
广东移动公司治理结构
3.
广东移动组织体系
4.
广东移动历史沿革
5.
广东移动企业文化
6.
广东移动业务品牌
广东经济社会特点
经济总量大
2005年GDP突破2万亿元,占全国1/9强
收入水平高
全省人均GDP2.37万元,居全国第五
流动人口多
全省人口1.2亿人，流动人口占1/3强
信息产业强
2005年，全省电信业务收入930亿元，全省移动电话 普及率66%。2006年2月全省电话用户超1亿。
广东移动公司治理结构
中国移动通信集团公司
企业核心 价值观
客户是企业生命所在
对客 的户
永 远 是
客户是企业存在的前 提，站在客户的角度 看问题。
盈服 利务 第第 二一
，
创满 造足 需需 求求 是是 本本 事能
，
价不 值断
为 客 户 创 造
百让 二客 十户 满百 意分
中国移动集团客户业务运营管理体系深度解读【精品】PPT文档55页
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
中国移动集团客户业务运营管理体系 深度解读【精品】
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
北京移动集团客户业务运营管理体系建议书-PPT精选文档
执行
支撑系统
考评体系
目标评测
考核
Leading Technology Advisor in the Asia-pacific Rim
11
这一项目所涉及的咨询范畴和内容
这一项目，我们需要清晰刻画项目的视角， …… 1. 是集团客户部视角，还是运营管理部视角，这牵扯到管理的幅度与范畴。 2. 同样也需要明确这一项目所涉及的业务范畴，是否涉及集团客户部所属的完整 的组织、岗位、职能、流程，以及管理规章与制度。 3. 或者，仅涉及业务运营流程和制度、而不涉及管理流程和制度 4. 最终确定范畴、内容、咨询周期
1制定部门 考核计划
人力资源部
3表现记录 和评价
网络部 业务支撑中心 网管中心 应多中心
Leading Technology Advisor in the Asia-pacific Rim
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举例来说，某省公司影响集团客户业务上台阶的两大障碍
1、虽对集团客户业务有重要性认知，但 由于集团客户业务规模处于发展初期，短 期发展和长期发展的矛盾观念依然存在
集团客户服务领域不断扩大
- 客户群体范围不断扩大
• 主要包括集团成员、单个企业和集 团客户以及行业客户
- 业务服务种类不断丰富
• 语音及其增值服务、针对特定需求 的信息化服务以及整体性综合性信息 化服务
- 收入规模不断扩大
• 研究数据显示，中国集团客户电信 市场业务收入规模将从2019年的6248亿 元，增长到2019年的8512亿元
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售前、售中、售后环节对业务环节标准化均有 较高的要求
售前服务 售中服务 售后服务
目前的情况
客户传达的需求散落在运营 商的各种渠道中，未能有效 汇总、统一提炼，反馈给产 品开发部门； 营销渠道单一，大部分依靠 客户经理和业务推广人员进 行宣传，业务信息传递不够 有效、准确和统一。
中国移动深度营销与客户管理培训
中国移动深度营销与客户管理培训
1.行业竞争激烈，对手低价挖抢，该怎么办！？
• 分析：除了价格，我们为客户做了些什么？ • 自问：卖价格还是传递价值？ • 观念：反求诸己，增长功力 • 反思：员工传承问题还是公司管理问题？ • 心态：相信办法总比困难多 • 方法：强调优势+转移注意力——价值+附加价值 • 策略：研究需求、制定整体方案，植入你的产品
• 本人，家人 • 精神，情感 • 生活、生命 • 程序面，个人面 • 眼前的，长远的 • 有形的，无形的
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中国移动深度营销与客户管理培训
6.从“销售”上升到“营销”的高度
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营销：制造 销售：满足
•价 ≤ 价值+附加价值 格
推销：忽略
销售：锦上添花 营销：欲取先予
✓销售侧重技巧，营销则是策略 ✓销售是跟在客户需求后面，营销是走在前面 ✓销售卖的是产品，营销是提供整体解决方案 ✓销售是蚂蚁搬家积累，营销是大块垛颐切肉 ✓营销的价值在于使销售变得多余
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中国移动深度营销与客户管理培训
13. 想找你时可以很快找到并使问题得到解决 14. 关心我，必要的节日，送礼不必贵，意外惊喜 15. 关心我的家人，其实比关心我本人对你更重要 16. 必要时帮着我做面子 17. 你和我走得近一些，成为我的好朋友 18. 希望你很乐于接受我的帮助 19. 希望你可以不断给我传递我所未知的信息 20. 你能有助于丰富我的业余生活 21. 每次见面你都能给我带来愉悦、收获和新鲜感 22. 为我提供的服务专业化、人性化、个性化 23. 让我有机会就你公司产品政策等发表观点 24. 你能安排高层适当跟我见见聊聊
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中国移动深度营销与客户管理培训
中国移动集团客户服务体系深度分析
线与客户经理等实体渠道之 间的业务协作流程
正式推广（6-8月）
– 专门的集团业务IVR自助服 务功能（集团业务介绍）
– 广州、深圳、东莞、佛山 、江门、汕头由客户服务 区域中心负责话务处理
– 其它15个地市由市公司安 排人员负责话务处理
– 统一集团热线接入方式（ 10086－8）
– 建立月度运营分析机制 – 建立月度投诉分析机制
– 集团业务IVR内容上载流程 及规范
优化提升（9-12月）
– 丰富IVR自助服务内容（增加业务 查询，业务（预）办理功能）
– 针对集团关键人的”绿色通道服 务“
– MAS业务故障预处理等专业服务
– 全省21地市集团热线话务由客户 服务中心分区域集中处理
中国移动集团客户服务体系深度分析
集团客户服务体系简介
完善集团客户分类标准，加强服务细分 强化集团客户服务规范，提升服务水平
– 增加“A+集团”，确保对关键、战略 集团客户资源的有效把握；完善原有的 A类、B类、C类集团客户分类标准，提
– 发布《集团客户分层服务规范》作为全省开 展集团客户服务工作、实施服务质量监控管理 等的基本依据
丰富服 务功能
扩大覆 盖范围
加强运 营管理
完善业 务支撑
试点建设（3-5月）
– 业务咨询，简单业务办理 ，投诉、故障处理（受理 ）等基础服务
– 在线业务推荐等主动营销 服务
– 广州、深圳、东莞、佛山 分公司
– 由客服区域中心负责处理客 户来话
– 市公司提供集团业务信息/ 知识支撑，跟进处理区域中 心传递的集团业务工单
– 制定人员配置标准，补充专职人员 – 设计运营指标体系 – 建立质量监控机制
中国移动MAS业务管理及管理知识介绍(PPT40张)
MAS服务器： 部署在企业内部，通过广域网与行业网关、MAS管 理平台进行通讯。
MAS管理平台：部署在移动机房，通过中国移动内部网络与BOSS 及省综合网管通讯，通过广域网对各MAS服务 器进 行管理。 MAS终端： MAS终端通过移动网络使用MAS系统所提供的业 务。。
业务流程(3)
彩信业务MT流程
1 EC向MAS服务器提交发送彩信的请 求
2 MAS服务器将彩信转发给IAGW-A模
块 3 IAGW-A向IAGW-M发送鉴权请求， 包括用户鉴权、业务鉴权和订购关系鉴权 4 IAGW-M返回鉴权结果 5 如果鉴权成功，IAGW-A将彩信转发 给MMSC 6 MMSC将彩信发送给目标用户 7 用户向MMSC返回状态报告 8 MMSC向IAGW-A返回状态报告 9 IAGW-A向MAS服务器下发状态报告 10 MAS服务器记录消息状态 11 EC向MAS服务器查询彩信的发送状 态 12 MAS服务器向EC其返回相关状态报 告
MAS认证与鉴权(1)
MAS服务器注册流程
1 企业MAS服务器以BOSS分配 的账户、密码向MAS管理平台发起 注册请求 2 MAS管理平台对用户名密码进 行匹配并返回结果 3 MAS服务器将其硬件信息发给 MAS管理平台，该硬件信息会被记 录下来以唯一确定一台MAS服务器。 4 MAS管理平台向MAS服务器返 回注册成功的消息。
提纲 ▪ ▪ ▪ ▪ 第一部分：总述 第二部分：网管与认证鉴权 第三部分：网络安全与设备要求 第四部分：接口要求
第二部分：网管与认证鉴权 ▪ 网管 ▪ 认证与鉴权
MAS网管功能(1)
配置管理
MAS服务器管理：
中国移动客户服务课件(PPT 80页)
服务的两个特性
程序特性
提供产品和服务 的方法和程序。
个人特性
与顾客打交道 时采用怎样的 态度、行为和 语言技巧。
服务的四种表现形式
程序 个人
程序 个人
冷淡型 程序 个人
友好型 程序 个人
生产型
9
优质型
优质的客户服务
优质的客户服务要求全程护垒
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课程目录
1 客户服务基本概念 2 中国移动客户服务理念 3 服务规范与技巧 4 中国移动客户服务渠道
课程目录
1 客户服务基本概念 2 中国移动客户服务理念 3 服务规范与技巧 4 中国移动客户服务渠道
1
动动脑筋
你认为服务是什么? 服务与客户服务是一个概念吗?
2
什么是“服务”
服务 服务是指为他人做事，并使他人从中受益的
一种有偿或无偿的活动；不以实物形式而以提供 活劳动的形式满足他人某种特殊需要。
为方便客户查询、办理移动业务，专为不同客 户提供的互联网（web、wap）、短信、电话、 自助设备等业务办理渠道。
通过人工、自动语音、短信等方式为客户提供7*24小 时的免费服务。为客户提供优质、专业的业务咨询、 业务办理服务。设立集团服务专线，为集团客户提供 快捷响应服务。
为VIP客户、AB类集团单位提供一对一顾问式服 务。
所在。
35
客户为什么要投诉?
• 思考：哪 些因素能 引起客户 投诉？
如果是您，您会投诉吗？
客户希望得到：
1、发泄情绪 3、获得补偿
2、解决问题 4、过高的期望值
36
投诉途径及处理好投诉的必要性
一、客户投诉途径
营业厅现场 10086客户热线 集团公司网站 315电子网站 市长信箱 工信部
中国移动集团客户服务体系概述共72页
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 Байду номын сангаас我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
中国移动全业务运营集团客户市场策略及措施63页PPT
移动侧
MAS管理平台
OA系统
CMNet
行业网关/行业监控 DCN
ERP系统
大中型企业
ADC GSM
业务部件 短信中心 USSD中心 MMS中心
…
小型企业
OTA 方式 定制终端
特殊行业终端
其它业 务中心
8
目录
1 重组后集团客户市场竞情分析 2 应对集团客户市场竞争策略及措施 3 近阶段工作思路及工作重点
9
竞情分析内容
成本(Payment) 促销(Promotion)
产品(Product) 优劣势比较
价格(Price) 渠道(Place)
集团客户业务及产品 Product
集团客户营销及服务支撑 Place
竞争对手可能策略及措施 5P
10
竞情分析提纲
• 集团业务及产品对比
安徽电信现有集团业务及产品体系 安徽移动现有集团业务及产品体系 比较
支撑平台
接入层
控制层
IAGW-A
协议转换 接入鉴权 业务路由 流量控制 优先级传递 终端适配 开放API
短信 彩信 WAP USSD LBS
IAGW-M
业务鉴权 黑白名单鉴权
实时业务流控制
企业签名
优先级管理
ADC 运营 管理 平台
业务配置 登录鉴权 数据存储 单点认证 统计分析
MAS 服务 平台
配置管理 故障管理 安全监控 远程升级 统计分析
……
EC
Billing/Charging
OMS
SIMIS
BBOSS
1、支持B2B、B2C、
业务审批、数据配置、 准入审批、项目分配、
SI
B2B2C；2、包月计次； 跨省客服、应用告警 商机报备、培训考试、
中国移动客户细分PPT课件
4
客户细分方法论
客户细分：
指将全体客户按照客户消费行为、客户 人口变量信息、客户消费心理、市场营销决策信息 等，划分为多个不相交的易于管理的用户群的过程。
客户细分是市场营销、产品定位、客户关系管理等
关键市场活动的基础。
5
宏观方面
主要指地域分布。总的来说形成了东、中、 西三大区域经济带，处于这三个地区不同省份的移动用 户，他们对移动网络有不同的需要和偏好。
中国移动客户细分
2007年12月
1
目录
1 移动通讯的简介 2 客户细分的含义、方法论
3 移动通讯的客户细分
4 全球通品牌的具体客户细分
5 移动通信客户细分模型
6 总结
2
移动通信行业背景
当前，移动通信行业的竞争日趋激烈，中国移动、中国电信、
中国联通、中国网通作为四大电信基础运营商，业务相互渗
透，产品同质化竞争倾向更加明显。运营商提高最大化盈利 能力，需要依赖两个关键的战略:确定客户正在购买什么，把
这些产品和服务以最有效的方式传递给这些客户。实现两大
市场战略都需要通过客户细分来识别和量化销售机会，选取 科学精确的细分方法，为设计、生产产品或销售产品寻找到
准确的目标市场，从而为设计生产产品或者销售产品提供依
据，市场细分对移动通信企业意义不言而喻。
3
为什么要进行客户细分
有利于选择目标市场和制定市场营销策略 有利于发掘市场机会，开拓新市场 有利于集中人力、物力投入目标市场 有利于企业提高经济效益
户的通信欲望和需要，决定了不同用户对不
同移动业务的不同需求。因此，语音业务的 高端用户也可能是数据业务的低端用户，而 语音业务的低端用户也完全有可能成为数据 业务的高端用户。
(客户管理)中国移动集团客户管理体系优化分析
（客户管理）中国移动集团客户管理体系优化分析中国移动集团客户管理体系优化分析文章作者：张岩发布时间：2006-07-13前言中国移动集团客户特点是“俩高壹低”，即ARPU值高、收入占比高和离网率低。
这三个特点说明了集团客户之于中国移动的价值重要性。
作为更高级网络运营阶段电信运营商争夺的主要阵地，集团客户对于中国移动来讲，具有举足轻重的地位。
如何对集团客户进行有效管理，如何提升前端集团客户经理（其中，大部分是社会化用工）的营销能力是中国移动集团客户管理体系亟待解决的问题。
理清集团客户管理关系脉络，建立有效的客户经理激励体系是目前中国移动集团客户管理体系优化的重要课题。
本文将从组织管理、客户经理激励和必要的流程控制角度对集团客户管理体系进行全方位的探讨。
希望能对中国移动集团客户发展“除近忧，解远虑”。
壹、集团客户管理体系三要素中研博峰经过研究认为，集团客户管理体系主要围绕三个要素展开。
即，管理、流程和人员能力。
•管理模式顾名思义，建立符合中国移动集团客户特点的管控模式，完善相应的组织机构和职能设置是集团客户管理模式的核心。
•流程管理流程、业务流程、支撑流程是集团客户流程管理的全部内容，科学合理、随需而变的流程能够大大提高组织效率，上述三个流程的建立和完善是集团客户管理体系优化的方向。
•人员能力客户经理是集团产品主要营销渠道，根据我们对中国移动集团客户的了解，目前中国移动集团客户经理队伍中大部分是社会化用工，职责界定不清，人员配备不合理导致客户经理工作压力大，人员流失率高，再加上考核激励措施乏力，于很多省份已经成为集团客户发展的制约因素。
集团客户管理体系主要架构如图1所示。
图1集团客户管理体系主要架构集团客户管理体系优化能够从很多方面入手，中研博峰为何将集团客户管理体系优化的重点聚焦于管理模式、流程和人员能力这三方面呢？为此我们来见见移动公司集团客户管理于这三方面的表现。
1．现有管理模式影响集团业务深入开展中国移动有很多省和地市移动公司自发成立了集团客户管理组织，但大多没有形成体系。
(客户管理)中国移动集团客户营销体系
（客户管理）中国移动集团客户营销体系中国移动集团客户营销体系从移动通信市场运营经验探索的意义上解析小灵通，它对中国电信的意义就绝不仅仅限于于“3G’之前找到壹个新增点，解决中国电信收入增长率的问题。
中国电信的运营者，也提前意识到小灵通的战略意义，因此，于壹些小灵通发展较早的电信公司，于完成“用户规模积累”阶段后，开始于小灵通客户群的服务体系等方面进行尝试：例如成均电信，于小灵通用户规模达到130万户后，成立了专门的小灵通客户部，负责用户尤其是高端用户的服务和保有；浙江电信则全省统壹于10000号建立专门的小灵通班组。
从这些刚刚开始进行的探索中，中国电信已经感受到对移动客户尤其是高值移动客户关注的重要性。
以成均电信为例，2005年，实行客户经理负责的近8万小灵通高端客户，全年流失率仅为2％，大大低于小灵通客户平均30％的流失率水平。
中国电信和其从头开始探索移动客户群的服务之路，不如“站于领先者的肩上”，研究壹下中国移动于客户服务尤其是高值客户服务方面的发展历程，作为中国电信思考的参照。
基于这壹初衷，我们于收集大量关联资料的基础上，对中国移动集团客户体系近年来的发展历程及思路进行了梳理，且提出了结合中国电信调整和改善市场营销体系的建议。
中国移动集团客户体系的发展沿革及简介2000年，中国移动从中国电信剥离后，这壹批当初的电信人很快意识到移动客户群的运营和服务和固定客户群有着迥然不同的特征，其中最明显的区别于于移动客户强烈的个人性。
我们能够见到，中国移动早期正是针对移动客户个人性的特点，对不同客户群进行分级服务，且大力打造俩大服务品牌：针对普通客户服务的1860品牌和针对高端客户的全球通VIP服务品牌。
可是，值得重视的是，从2002年以后，中国移动开始低调但快速地把客户服务体系的重心转向另壹方面：集团客户。
和中国电信的大客户体系相比，移动的集团客户体系能够说是后来者，而且由于移动客户的个人性，集团体系的建设面临许多的困难。
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21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚