服务渠道控制力
渠道管理的渠道运营与渠道控制
渠道管理的渠道运营与渠道控制1.渠道管理是指企业通过合理的渠道配置和运作，达到有效地将产品或服务传递给最终消费者的目标。
渠道运营和渠道控制是渠道管理的两个重要方面。
渠道运营着重于渠道的日常管理和运作，包括渠道招募、培训、激励、协调和监督等；渠道控制则是通过制定合适的政策和流程，确保渠道成员按照企业的战略目标和要求进行运作。
2. 渠道运营2.1 渠道招募渠道招募是指企业寻找合适的渠道伙伴加入渠道网络，共同推广和销售产品或服务。
招募渠道伙伴需要考虑其地理位置、市场影响力、销售能力等因素。
招募渠道伙伴时，企业需要进行调查和评估，确保其符合企业的要求和标准。
2.2 渠道培训渠道培训是确保渠道成员具备足够的产品知识和销售技能的重要环节。
企业通过培训课程和材料，帮助渠道成员了解产品特点、销售技巧和市场趋势等。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场分析和竞争对手情报等。
2.3 渠道激励渠道激励是为了激发渠道成员的积极性和动力，通过提供奖励和回报机制，以推动其更好地执行销售任务和达成销售目标。
激励机制可以包括提供销售提成、奖金、销售竞赛和推广费用支持等。
2.4 渠道协调渠道协调是确保不同渠道成员之间的合作和协调，以实现整个渠道的顺畅运作。
渠道协调涉及到供应链管理、库存控制、订单处理和售后服务等方面。
通过建立有效的沟通机制和流程，促进不同渠道成员之间的信息共享和协作。
2.5 渠道监督渠道监督是对渠道成员进行监督和管理的过程。
企业需要建立一套有效的监测机制，确保渠道成员遵守合同约定、销售政策和公司规定。
监督手段可以包括渠道绩效评估、市场调研、巡店和店面审核等。
3. 渠道控制3.1 渠道政策制定渠道政策制定是企业制定合适的政策和流程，以确保渠道成员按照企业战略目标和要求进行运作。
渠道政策需要考虑产品定位、销售目标、定价策略、市场推广等因素。
企业需要定期评估和调整渠道政策，以适应市场变化和需求。
3.2 渠道流程管理渠道流程管理是企业管理渠道成员的流程和制度。
渠道管理与控制总结
渠道管理与控制总结内容总结简要作为一名渠道管理与控制工作人员，主要负责公司产品的市场推广和销售工作。
工作内容主要涉及渠道的开发、维护和管理，以及销售数据的分析和策略调整。
通过对市场的研究，找到适合产品销售的目标客户群体，与各大代理商、经销商建立良好的合作关系，确保产品销售的顺利进行。
在工作中，通过数据分析，了解各个渠道的销售情况，对业绩好的渠道进行奖励，对业绩差的渠道进行优化和调整。
还要关注市场动态，及时调整销售策略，以适应市场的变化。
在渠道管理方面，定期与代理商、经销商进行沟通，了解他们的需求和问题，售前、售中和售后服务，确保他们的权益得到保障。
还要对渠道进行培训和指导，提高他们的销售能力和服务质量。
通过以上工作，实现了公司产品的市场推广和销售目标，公司业绩得到了提升。
在这个过程中，积累了丰富的渠道管理和控制经验，提高了自己的沟通协调能力和数据分析能力。
以下是本次总结的详细内容一、工作基本情况在过去的一年中，我所负责的渠道管理与控制工作取得了显著的进展。
我的主要工作职责包括渠道开发、维护和管理，以及销售数据分析。
通过对市场的深入研究，我成功找到了适合公司产品销售的目标客户群体，并与超过20家代理商和经销商建立了稳固的合作关系。
为了提高渠道的销售能力，我定期为他们产品知识培训和销售技巧指导。
负责收集和分析销售数据，以监控渠道的业绩表现。
通过这些努力，我们的产品在市场上的知名度和销售额都有了显著提升。
二、工作成绩和做法我的工作成绩主要体现在销售额的增长和渠道管理能力的提升上。
通过与渠道合作伙伴的紧密合作，我们的产品销售额比去年增长了25%。
这一成绩的取得，离不开我对市场的深入分析和准确的销售策略。
在渠道管理方面，我采取了一种积极的沟通和激励策略。
我与渠道合作伙伴保持定期联系，及时解决他们在销售过程中遇到的问题。
制定了一套奖励机制，对于业绩优秀的渠道给予奖励，这极大地激发了他们的销售热情。
三、工作成果展示在过去的一年中，我们的产品市场份额增加了10%，销售额同比增长了25%。
渠 道 控 制 力
渠
道
促销流程
渠道功能
调研 促销 接洽 匹配 实体分配
谈判
财务 风险承担
渠道类型
直接渠道
直接渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，
没有中间商介入。
用户
生产者
直接渠道的具体方式
联营分销
自开门市部销售
联营分销
直接渠道的优点
有利于产、需双方沟通信息，可以按需
生产，更好地满足目标顾客的需要
可以降低产品在流通过程中的损耗
客户经理与他所在的分销商沟通
ROI进行渠道沟通
改进分销商的ROI
投资回报率诊断
投资回报率改进
投资回报率诊断
纵向诊断
横向诊断
投资回报率改进
改进标准 日常分销商管理项目核查 合理的存货 动态管理产品 动态管理信用额度
渠道促销方法
进货奖励 价差 返利
谢谢大家！
▲要尊重渠道中介
▲开发渠道要争取主动
第三讲 如何防止渠道政策变形
渠道政策变形成因
渠道利益的不平衡
渠道组织缺陷
公司对经销商还没有达到锁定的 程度 渠道协调和分销人员的能力问题
渠道政策变形防治
渠道沟通
渠道监控与激励
渠道增值服务
渠道组织变革
渠道沟通协调
渠道分销队伍强化
渠道沟通
公司高层和分销商高层沟通
当生产者仅以直接渠道销售商品，致使目标顾客 的需求得不到及时满足时，同行生产者就可能趁势而 进入目标市场，夺走目标顾客和商品协作伙伴
间接渠道
间接渠道是指生产者利用中间商将 商品供应给消费者或用户，中间商介入 交换活动。
生产者——批发商——零售商——个人消费者(少数为团体用户)
渠道控制的有效性
渠道控制的有效性渠道控制是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。
渠道控制的本质是对渠道成员(组织)的行为进行控制，同时它也是一种跨组织控制、相互控制(或交叉控制)和结果导向的行为过程。
下面小编给大家讲下渠道控制的有效性。
渠道控制的有效性：渠道控制力的大小渠道控制力就是企业运行和管理渠道的能力。
它在很大程度上，取决于企业对渠道的运行有多大的话语权和自由支配的能力。
如果企业能对渠道进行随心所欲的各个环节和力量，那么，它就具有很强的控制力，反之，则控制力呈递减趋势。
从某种意义上来说，企业对渠道的控制力如何，取决于渠道对他们的忠诚程度。
忠诚度越高，控制力也就越高。
因此。
企业渠道的竞争力关键在于控制力如何，更进一步的说是在于如何提高渠道的忠诚度。
同时，渠道控制力有包括渠道链条的整体控制能力和渠道客户忠诚度的控制能力两个方面。
研究表明，渠道的忠诚度主要来自渠道链中各个客户通过合作获得的利益的多少和对未来合作前景的期望。
而在现代市场条件下，渠道利益的分配及保障体系始终存在着巨大的不确定性，因此，不同层次渠道的客户的忠诚度越低。
控制力也越为低下，从而不仅影响到企业市场占有率和扩张速度，而且常常不可避免地导致核心渠道以及层次渠道之间发生业务和利益上的冲突于内耗，进而消弱和影响渠道控制有效性。
渠道控制的有效性：渠道控制的效果渠道控制的效果主要是指在既定的渠道控制成本和控制模式下，企业通过渠道销售产品和服务的出货能力。
它可以从数量和质量上反映渠道的投入产出效果，并通过渠道的市场覆盖率、渠道服务能力、维护成本和影响力等指标来描绘和分析。
从而对渠道的效果进行优势和劣势的系统评估。
渠道控制的效果与产品的细分市场高度相关。
不同企业的渠道建设、控制模式只有与其产品的细分市场的特点相对应匹配，才能从结构上保证所构建渠道链的有效性，奠定最终有效出货的基础，实现对区域市场的有效覆盖。
一般而言，其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖所有的细分市场。
渠道控制五力
渠道控制五力■刘新华《销售与市场》2006年第18期市场营销-封面专题物理学中所指的“力”是物体间的相互作用。
同理，渠道控制“力”，是指制造商与渠道商之间的相互作用。
具体地讲，是指制造商控制或影响某一渠道商行为的能力。
比如，渠道商货架空间有限，势必对多如过江之鲫的制造商进行过滤，同时对制造商旗下琳琅满日的品项做选择性进货；而制造商不同，一般情况下，希望所有的渠道商都采购其产品，并采购其所有的品项。
双方均想对对方的行为施加影响，各方能否达到期望的目标，就要看准具备更大的控制力和影响力。
制造商渠道控制五力渠道控制力的来源有五朴(通称“五力模型”)，参看图2。
这五力可被视为渠道中个人与个人间的相互作用，也可被视为组织与组织之间的相互作用。
但不论哪种，具体实施时，都要通过个人实现。
1．报酬力：即图1所示“实际的奖赏力”。
报酬力是指某渠道成显服从制造商的控制时，制造商回报渠道成员的能力。
同报自然是以很实际的经济收益形式出现，说白了，就是制造商必须要让渠道成员赚钱，并且赚一个满意的价钱。
想控制渠道成员，又不让他赚钱，让人家白白当“义工”，这纯粹是制造商的“单相思”，现实生活：㈠L乎不存在。
2．强制力：强制力也可说是惩罚的权力，与报酬力相反，是指制造商可以在渠道不服从自己时对其进行制裁的能力。
制造商的强制力在渠道关系中相当普遍，譬如，畅销产品必须搭配非畅销产品不准销售竞争品牌产品只能把40％以下的资金用于其他产品；不能把制造商提供的软硬件支持用于其他品牌……3．合法权力：很多渠道由独立的公司组成，他们与制造商之间不存在上下级关系，没有明显的权力界限和命令等级，制造商实际扑不存在合法权力。
然而这些渠道对于大多数类别的产品，日前依然是主流渠道，制造商难免要处心积虑、大费周章地去施加影响，企图增强合法权力。
比如组建契约式的渠道结构，成立“批发商俱乐部”，或者干脆自己开连锁店，把渠道商变为加盟性或合营性的内部成员，从而享有绝对的合法权。
加强渠道控制实施的方式
加强渠道控制实施的方式
1.建立合理的流程和制度：明确渠道控制的目标和对渠道的要求，制定合理的流程和规范，建立相应的制度和标准。
2. 设立有效的监管机制：建立有效的监管机制和体系，对渠道的整个运营过程进行监管，及时发现问题和异常情况，并采取相应措施加以处理。
3. 建立渠道管理团队：建立专门的渠道管理团队，具有良好的业务素质、管理能力和沟通协调能力，对渠道进行全方位的管理，确保渠道运营的顺利和稳定。
4. 开展渠道培训：加强渠道合作方的培训，提高其专业素养，使其能够更好地理解产品和市场，更好地满足用户需求和消费者的期望。
5. 优化渠道结构：根据市场需求和产品特性，适时对渠道进行调整和优化，以确保渠道的有效性和稳定性。
6. 加强信息共享：建立渠道信息共享平台，及时共享市场信息、渠道数据和产品信息，以确保渠道运营的时效性和准确性。
如何提高渠道的掌控力
如何提高渠道的掌控力？在中国移动通信市场的发展历程中，渠道扮演了重要的角色。
在移动通信市场发展的初期，移动运营商的自有渠道和营销能力远远不能满足市场的发展速度。
这个时候渠道起到了连接移动运营商与广大客户沟通与联系的纽带作用。
虽然，未来市场的新增速度将逐渐放缓，渠道在“放卡”等销售方面的作用正在降低，但它仍将在客户维护、客户挖掘、品牌展示等诸多营销方面发挥不可低估的作用。
随着运营商的增多，市场空间的日趋饱和，竞争将进一步加剧。
运营商之间的竞争不仅表现在价格、广告、促销上，渠道作为发展与稳定市场的有利手段与途径，在渠道的竞争上也将表现得更加突出，目前各个运营商对渠道都加大了竞争的力度。
而渠道本身又面临着新增市场空间萎缩、利润点单一、同行间竞争激化等诸多问题。
这势必造成渠道的动荡，这种动荡的直接结果就是运营商对渠道的掌控力下降，渠道的忠诚度下降。
而渠道在相当长的一段时间里仍将是发展市场的主要手段，任何运营商都是不能忽视的。
所以，提高渠道的掌控力是移动运营商重要的具有战略意义的工作。
渠道商与移动运营商从根本上讲是不存在行政隶属关系的，这种关系实际上是合作关系，既然是合作就要互惠互利，这是合作的基础与前提，与其说提升掌控力不如说是如何更加紧密的合作，或是建立更加稳固的合作基础与平台，渠道能与移动公司紧密的合作，能够接受移动公司的管理与约束，全面配合移动公司的各项营销举措，很大程度上是建立在“获利”的需求上，也就是说渠道之所以能够听移动公司的话，是因为他能赚到钱或者是有长期获利的可能。
渠道商是商人，他的的趋利性是不容回避的，在理论上用合同、押金等手段来控制渠道，在短期或特定的环境下能起到一定的作用，但在现阶段中国的法制状况下是解决不了根本问题手段一：优化渠道数量，保证渠道质量渠道商的首要需求是“赚钱”，在市场空前发展的时候，渠道也得到了空前发展，这种高速发展的结果是渠道数量激增，尤其是大批规模小、素质差的中小渠道涌入业内，他们虽然弥补了一些渠道的空白，发展了大量的客户，但其副作用也渐渐显现出来，市场空间是有限的，大量“小渠道商”的存在大大摊薄了本来就在下降的市场空间，使渠道的利润降低，渠道间的竞争加剧。
试论渠道控制的有效性及控制模式的选择
对 于 现 代 企 业 来 说 ， 渠 道 控 制 的 有 效 性 主 要 是 指 企 业 在 渠 道 规 划 、 设 、 护 和 调 整 的 过 程 中 ， 据 控 制 力 大 小 进 行 建 维 根 运 作 后 取 得 的效 果 。 它 主 要 包 括 三个 方 面 ：
１ ．渠道 控 制 力 的 大 小 渠 道 控 制 力 就 是 企 业 运 行 和 管 理 渠 道 的 能 力 。 在 很 大 程 度 上 ， 决 于 企业 对 渠 道 的 运 行 有 多 它 取
业 市 场 拓 展 中最 核 心 的 环 节 。
一
商 的养殖服 务功能 的同时 ， 进行 渠道创新 ， 发展兽 医和猪贩等
成 为 饲 料 渠 道 客 户 。 业 将 市 场 促 销 调 整 为 服 务 营 销 ， 大 服 企 加
、
渠 道 控 制 的 有 效 性 及 其 构 成
务资源 的投 入 ， 分利用渠 道的服务功能 ， 充 为广大养 殖户提供 防疫 、 购 、 喂 、 收 饲 品改等 养殖综合 服务 ， 善其养殖 效益 。 改 从 而 提 升 了产 品 市 场 份 额 和 用 户 的 忠诚 度 。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
客户通 过合作获得 的利 益的 多少和对 未来合 作前 景的期 望 。 而在现代市场条 件下 ，渠道利益 的分 配及保障体 系始终存 在
着 巨大 的不 确定 性 ．因 此 ，不 同层 次 渠 道 的客 户 的 忠 诚 度 越
构建思路 。但 在集 中地专业 市场 内 ， 由特约 经销 商设立库存 ，
也 就越 高 。因此 。 企业渠道 的竞 争力关键在 于控制力 如何 ， 更
进 一 步 的说 是 在 于如 何 提 高 渠 道 的忠 诚 度 。 时 ， 道 控 制 力 同 渠 有 包 括 渠 道 链 条 的整 体 控 制 能 力 和 渠 道 客 户 忠 诚 度 的 控 制 能
渠道控制方法和策略
渠道控制方法和策略渠道控制方法和策略渠道控制是企业营销中非常重要的一环，它涉及到企业如何管理和控制自己的产品或服务在市场上流通的过程。
因此，渠道控制方法和策略对于企业的发展至关重要。
本文将从以下几个方面详细介绍渠道控制方法和策略。
一、渠道选择1.了解市场情况在选择渠道之前，首先要了解市场情况，包括消费者需求、竞争对手情况、行业发展趋势等。
只有全面了解市场情况，才能选择最适合自己产品或服务的渠道。
2.确定目标客户群体不同的客户群体有不同的购买行为和购买偏好，因此在选择渠道时需要确定目标客户群体。
例如，如果目标客户群体是年轻人，则可以选择线上渠道；如果目标客户群体是老年人，则可以选择线下渠道。
3.分析竞争对手竞争对手也是选择渠道时需要考虑的因素之一。
需要分析竞争对手采用了哪些渠道，并且这些渠道是否适合自己的产品或服务。
如果竞争对手采用了线上渠道，自己也可以选择线上渠道，但需要有更好的营销策略来吸引客户。
二、渠道管理1.建立渠道合作关系建立良好的渠道合作关系是渠道管理中非常重要的一环。
需要与渠道商进行沟通和协商，共同制定营销计划和销售目标，并且及时跟进销售情况。
2.培训和支持为了让渠道商更好地推广自己的产品或服务，需要对他们进行培训和支持。
例如，可以提供产品知识、销售技巧等方面的培训，并且提供市场营销支持。
3.监控和评估在渠道管理过程中，需要及时监控和评估各个渠道商的表现，并且根据实际情况进行调整。
例如，如果某个渠道商表现不佳，则可以考虑终止合作关系或者重新分配资源。
三、渠道优化1.调整产品定位如果发现产品在某些渠道上销售不佳，则可以考虑调整产品定位。
例如，将原本针对年轻人的产品重新定位为针对中年人的产品，这样就可以在线下渠道上获得更好的销售表现。
2.开拓新渠道如果现有的渠道已经无法满足市场需求，则需要开拓新的渠道。
例如，可以选择开设自己的线下门店或者与其他企业合作推广。
3.整合多个渠道在整合多个渠道时，需要考虑如何协调各个渠道之间的关系，并且制定相应的营销策略。
论述加强渠道控制实施的方法
论述加强渠道控制实施的方法随着经济的不断发展、社会进步和信息技术的不断更新，渠道控制在企业战略中的地位越来越重要。
渠道控制是企业在实施市场规划、产品销售及服务过程中，通过市场对渠道的控制来实现销售目标的过程，是企业在市场竞争中最为重要的一环。
本篇论文将探讨加强渠道控制实施的方法。
一、加强对渠道质量的综合评估渠道质量评估是企业进行渠道控制的基础和前提，通过综合评估渠道质量，企业可以更好地了解代理商、经销商的能力和市场对代理商、经销商的反馈，找出控制质量还存在的问题，加强客户维护和信任度的提升。
企业应该定期对渠道质量进行评估，根据评估结果进行调整，保证渠道的质量，为渠道控制提供有力支撑。
二、建立渠道控制机制渠道控制机制是企业实现对渠道的有效掌控的关键。
企业应该建立科学的渠道管理制度，明确渠道分工、服务范围和相应的权责，明确相关渠道管理人员的职责及工作内容。
企业可以建立渠道评估、奖惩制度等，对优秀的渠道进行奖励，对不达标的渠道进行处罚，从而对渠道进行有效的管理和控制。
三、坚持渠道培训渠道培训是有效控制渠道质量的重要环节。
通过渠道培训，可以提高代理商、经销商的服务水平和销售能力，增强其对企业产品的了解和信任度。
企业应该设计合适的培训计划，包括基础知识、销售技能、市场观察、产品知识和服务技能等方面，实现代理商、经销商的长期发展。
四、优化服务流程渠道控制实施的另一个重要环节是服务流程的优化。
企业应该根据代理商、经销商的反馈，不断改进服务流程，提高服务水平，为代理商、经销商提供全方位的支持和帮助。
企业还需要建立客户投诉处理机制，及时解决客户投诉，提高客户满意度，为企业赢得更多的市场份额和口碑。
五、加强对市场的分析和研究渠道控制实施的最后一个环节是对市场的分析和研究。
企业应该加强对市场的研究和分析，了解市场动态和需求变化，针对市场的需要，及时调整市场策略和产品方案。
企业也需要了解竞争对手的市场策略和渠道布局，进行及时的竞争对策，增强企业在市场的竞争优势。
渠道控制力
娃哈哈“联销体 ”优点
1.有效保证了企业的资金健康流动，规避了坏 账、死账等的出现。 2.由公司控制全部的销售策略，避免了各地区 各自混战局面的出现，最大程度上保证了 公司和各级销售商的利益。 3.严格的利益分配机制保证了销售商们的基本 利益，也保证了整个销售网络的稳定性。 4.独具特色的防窜货制度有效地保证了各地经 销商的利益，同时从信用层面建立了公司 的威信，加强了销售商们对公司的信赖。 5.扁平化的管理方式保证了信息通路的顺畅， 从而使企业能够对市场变化迅速做出反应， 抢占市场先机。 6.公司对整个销售网络的完全监管，以及网络 的封闭性保证了销售网络运行的有效性。
终端用户仅与经销商发生关系
转变
经销商负责开发及维系客户关系 终端用户 仍是直接面对经销商，但 其所享受的及时送货、售 后服务等增值服务是由厂 家在后台所提供的
厂家为经销商的经营提供支持
厂家负责生产、供货、物流及对经销商提供 一切有利于其销售和业务拓展的支持
在目前的经销渠道尚有待依赖的情况下，提高经销商的忠诚度远比绕过经销 商直接与终端客户接触更加实际且有效！
诚度来维系
3.缺乏相应的合作，对经 销商的支持也仅限于价差
转 变
3.立足于经销商的利益角度为 其拓展及服务客户提供全力支 持，使其在成本节约和客户满 意度方面获益；
与返点；
措施1:选择与客户消费群体相符合的渠道 第一步,列出经销商的名单,以终端客户为中心,这是企业选择经 销商的宗旨,是不可改变,不可动摇的 第二步,调查的了解,对经销商的概况做一个大致的了解,包括背 景,口碑,信誉,人员构成等. 第三步,初步接触,了解经销商的内部状况,包括客户资源怎么样? 销售状况,盈利状况如何?能在多大程度上满足产品的细分群体的 价值定位 第四步,优劣势对比,把名单上的经销商做SWOT(优势,劣势,机会, 威胁)分析. 第五步,净化,
渠道控制
渠道控制的有效性
渠道控制力的大小 渠道控制的效果 渠道控制的效率
渠道பைடு நூலகம்制的方式
利用品牌控制渠道客户 利用长期战略和愿景控制渠道客户 利用利益对渠道客户进行控制 利用厂家服务控制渠道客户 利用终端控制渠道客户 利用激励淘汰机制控制渠道客户 利用价格控制渠道客户 利用产品线控制渠道客户 利用所有权控制渠道客户
渠道控制的分类
绝对控制 低度控制
低度控制的方式有
向中间商派驻商务代表。 与中间商进行多方位的合作 对中间商进行培训、激励。
分类方法（ 分类方法（二）
利润控制 目标控制 实施过程控制
分类方法（ 分类方法（三）
正向控制 负向控制
渠道控制的重要性
能使企业的产品或服务更顺利地实现其价值和 进入消费领域。 能更好地发挥渠道的功能，提高企业的经济效 益。 对分销渠道的适度控制，是确立企业竞争优势 的重要武器。
这表现在法人资格利益文化企业战略和行为方式等方渠道成员之间的控制介于市场控制与组织之间是二者的混合
渠道控制
学习目的
了解渠道控制的特点及分类 理解影响渠道控制的因数 掌握渠道控制的方式
渠道控制的内涵
渠道控制是一个渠道成员对另一个渠道成员的 行为与决策变量成功施加影响的过程。 渠道控制的本质是对渠道成员的行为进行控制， 同时它也是一种跨组织控制、相互控制和结果 导向的行为过程。
渠道控制与渠道权利及其运用密切相关。渠道权 力是渠道影响力，渠道权力的运用是影响力的 使用，而渠道控制则是影响力的成功使用。 当然，渠道控制也可以通过其他方式达到，如合 作、参与等等。
渠道控制的特点
施控者与被控者之间各自独立。这表现在法人 资格、利益、文化、企业战略和行为方式等方 面。 相互依赖、互惠互利。是渠道控制的前提。 渠道成员往往互为施控者与被控者。 渠道成员之间的控制，介于市场控制与组织之 间，是二者的混合。 平等原则。
服务业渠道管理战略：构建高效的服务渠道体系
服务业渠道管理战略：构建高效的服务渠道体系在当今竞争激烈的服务业市场中，服务渠道管理战略是企业成功的关键之一。
构建高效的服务渠道体系对于企业来说至关重要，能够帮助企业更好地吸引顾客、提高服务质量、增加盈利并保持竞争优势。
本文将讨论服务业渠道管理的重要性、构建高效服务渠道体系的策略以及实施过程中的挑战与应对措施。
重要性服务业渠道管理战略是服务企业取得成功的关键因素之一。
一个高效的服务渠道体系可以帮助企业实现以下目标：1.提升顾客体验：通过构建高效的服务渠道体系，企业可以更好地满足顾客的需求，提供更加便捷、个性化的服务体验，从而提高顾客满意度和忠诚度。
2.降低成本：有效管理服务渠道可以降低企业运营成本，并提高效率。
通过自动化和优化渠道流程，企业可以节约人力资源和时间成本，实现更高的盈利能力。
3.提高市场竞争力：良好的服务渠道管理战略可以帮助企业在市场上树立品牌形象，提高市场份额，并在激烈的竞争中脱颖而出。
构建高效服务渠道体系的策略要构建高效的服务渠道体系，企业可以采取以下策略：1.多渠道布局：结合线上和线下渠道，为顾客提供多样化的接触点和购买方式。
例如，线上平台结合实体门店，提供线上预约和线下体验的服务，满足不同顾客群体的需求。
2.技术支持：利用现代技术如云计算、大数据分析等工具，优化服务流程，提高工作效率。
例如，通过客户关系管理系统(CRM)收集和分析顾客信息，实现精准营销和个性化服务。
3.人才培养：重视服务团队的培训和发展，提高员工的服务意识和技能水平。
培训员工了解产品知识、沟通技巧和解决问题的能力，使其能够更好地为顾客提供服务。
实施过程中的挑战与应对措施在构建高效服务渠道体系的过程中，企业可能面临各种挑战，如渠道不畅、信息断档、服务标准不一等。
为应对这些挑战，企业可以采取以下措施：1.建立监测机制：通过建立数据监测系统，实时跟踪渠道运营情况，及时发现问题并采取解决措施。
持续改进渠道管理策略，提高服务效率。
构建渠道运营精细化管理体系,助力提升渠道掌控力[精品]
![构建渠道运营精细化管理体系,助力提升渠道掌控力[精品]](https://img.taocdn.com/s3/m/327d31c985254b35eefdc8d376eeaeaad1f316da.png)
2 2 目录项目的主要创新点应用案例实现方案项目背景效益分析3 渠道管理者的困惑区域的渠道竞争格局如何如何针对竞争激烈的区域重点投放营销资源我们的业务和终端主要是那些渠道或代理商在销售渠道发展的健康度如何运营效益究竟如何投入产出如何有效管控渠道的业务发展质量如何监管社会渠道的发展质量如何发现治理重点如何评估渠道的布局是否合理哪些需要加强渠道布局哪些又过于饱和4 渠道管理面临新形势新要求对渠道监控分析提出了更为深刻的要求无法及时捕捉社会渠道运营异常信息和违规行为无法全面透彻分析区域渠道的健康度和竞争态势无法及时跟踪区域渠道的客户发展质量市场竞争更加激烈渠道效益需求突出渠道监管需要强化渠道管理面临新形势新要求目前的渠道信息系统缺少深度的监管治理和决策支持功能亟需建立一套渠道深度监控系统实现一系列的渠道运营精细化管理5 建立渠道精细化管理体系符合管理与竞争的需求面对复杂的区域竞争局面以渠道信息支撑系统为评估基础建立区域性渠道布局规划建立渠道评估体系形成差异化的竞争策略减少渠道资源浪费尤其适合于市场竞争激烈的城镇中心区域不新兴区域的前瞻性渠道布局。
渠道经营分析的需要渠道经营分析的需要应对区域竞争的需要应对区域竞争的需要面对广东全省覆盖城乡的一体化渠道网络的庞大信息管理需求社会渠道和电子渠道发展质量及效益等综合管理工作越来越重要对系统支撑渠道精细管理提出了更高的要求急需一个强大的信息统计和经营分析平台提供支撑促进渠道管理能力提升。
面对性质复杂数量庞大的社会渠道亟需加强快捷有效的监控及时捕捉社会渠道运营异常信息有效防范社会渠道的流失针对部分社会渠道存在的违规不套利行为实现对社会渠道运营情况的分析、监控和预警。
渠道监管治理的需要以信息化的渠道管理系统实现精细化的流程改造不考核保障确保我司对服务协同、营销协同、流程协同、标准协同的全面管控实现渠道的一体化协同打造一个在强大IT支撑保障下的智能化渠道协同模式。
渠道协同的需要6 效果跟踪渠道监控决策支持渠道深度监控系统分析核实整体思路构建渠道运营精细化管理体系助力提升渠道掌控力构建基于渠道深度监控系统的渠道运营精细化管理体系建立“渠道监控-分析核实-决策支持-效果跟踪”的闭环管理流程实现对社会渠道运营情况的监控、预警、分析与治理助力社会渠道监管提升社会渠道掌控力和运营效益。
如何提升渠道控制力？
[摘要]营销渠道是营销4P中的要素之一，也是企业重要的资产之一，同时还是企业获得持久竞争优势的来源之一。
因此，深入了解渠道的作用及影响渠道控制的诸力因素，有效提升企业的渠道控制力，是实现企业营销目标，获得持久竞争优势及长远发展的重要保证。
[关键词]营销渠道渠道控制提升渠道控制力渠道是营销4P（产品，价格，渠道，促销）中的一部分，是商品流通的载体，也是企业连接市场的桥梁。
通过渠道，产品才可以变成商品，消费者的需求才能得到满足，从而生产者才能获得资金，进行生产和扩大再生产，扩大企业规模，降低生产成本，获得持久竞争优势。
随着市场竞争日趋激烈，各生产厂商之间的竞争实质上就是营销渠道的竞争。
因此，有效提升企业的渠道控制力，是实现企业营销目标，长远发展的重要保证。
一、营销渠道的概念（一）营销渠道的定义。
斯特恩（Stern）和艾尔安塞利（El-Ansary）认为，营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
这告诉我们，营销渠道是一个组织，是一个相互关联的个体的集合。
因此，它要求各成员在同一方向上发挥自己的作用，这样才能以最小的成本获得最大的效果，实现双赢或多赢。
（二）营销渠道的流程。
产品在从生产者到消费者转移的过程中，渠道成员之间会发生各种各样的业务联系.这些业务联系构成了“渠道流程”。
正是这些流程，将渠道成员有机地联系在一起，渠道流程的关键环节主要有：（1）实物流是产品实体在营销渠道中的运动。
（2）所有权流指货物的所有权或持有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员手中的流转过程。
（3）付款流程指在从客户到供应商所发生的资金流动。
（4）信息流指市场信息的相互传递和共享。
（5）融资流指资金通过渠道汇总。
（6）谈判流指各个渠道成员间的谈判。
（7）促销流营销渠道成员的促销活动流程。
实物流，所有权流、促销流在渠道中的流向是由制造商向客户的顺向流动；融资流、谈判流，市场信息流及风险流是双向的，因为一旦不同成员之间达成交易，其谈判，风险承担及融资往来均是双向的；付款流则是逆向的。
全业务和3G条件下社会渠道掌控力（5篇范文）
全业务和3G条件下社会渠道掌控力（5篇范文）第一篇：全业务和3G条件下社会渠道掌控力全业务和3G条件下提升社会渠道掌控力电信企业社会渠道在全业务运营和3G发展之际面临很多新的变化，一是业务的复杂化，2G时代社会渠道主要承担放号、终端销售、增值业务销售等功能，业务相对简单，现在全业务和3G业务的要相对复杂。
二是市场环境的变化，以前市场尤其是移动业务市场是成长阶段，发展的空间大，现在市场相对饱和，社会渠道要面对如何服务存量客户的问题。
三是运营商对社会渠道的争夺日趋白热化，中国电信加强发展社会渠道。
对于转型时代的电信运营商而言，粗放的管理方式会导致忠诚度减弱、运作效率差等问题，渠道管理必须面对行业转型和业务变化不断升级，从产业链的角度加强对社会渠道的掌控，提升渠道忠诚度和运作效率。
首先，抓住重点，加强对大型连锁渠道的管理，强化合作的深度和广度，细化渠道分层分级管理的模式。
大型连锁卖场也面对互联网时代销售模式的冲击，不断调整以适应时代的变化，运营商需要找到与大型连锁渠道共同的利益点，从战略层面共同应对挑战，合作不仅仅停留在电信业务层面，更应该延伸到价值链上，从交易型关系发展到“联盟”性质的伙伴关系。
其次，抓住基础，在区域范围内各类渠道的协同作战。
自有营业厅、客户经理在区域范围内必须协调一致，按照一定的分工服务各类客户，降低渠道之间的冲突，发挥各类渠道的特点。
运营商必须探索微区域（网格）的管理模式，从服务管理、支撑管理和业务管理等层面精细化管理措施和方法。
第三，抓住关键，培育渠道竞争力渠道优势是企业核心竞争力的一个重要组成部分, 是企业整个业务流程和价值链的局部优化, 社会渠道建设要和市场生态、企业的战略、营销战略相匹配;另一方面, 企业核心竞争力的培育是一个系统工程, 不单是核心技术、核心产品, 在一个以客户、竞争者为导向的经济环境里, 企业的渠道优势不单是对付竞争的主要利器, 更是一种把技术产品优势转化为市场优势、竞争优势的平台。
如何进行服务业务的渠道管理
如何进行服务业务的渠道管理服务业务的渠道管理在今天的市场竞争中显得尤为重要。
有效地管理渠道是为了确保消费者能够方便地获取产品或服务，并提供良好的购物体验和售后支持。
本文将介绍如何进行服务业务的渠道管理，以提高业务的销售和客户满意度。
一、渠道的选择和评估1.市场调研：在选择渠道之前，需要进行市场调研，了解目标消费者的购买习惯、喜好和渠道使用偏好。
这有助于确定适合目标消费者的渠道类型，如实体店、电子商务平台等。
2.渠道评估：对于不同类型的渠道，需要进行评估，包括渠道的覆盖面、销售能力、服务质量等因素。
选择那些对服务业务具有竞争力和优势的渠道，以确保能够实现销售目标。
二、渠道合作伙伴的选择和培养1.合作伙伴选择：寻找合适的渠道合作伙伴是实现渠道管理成功的重要一步。
需考虑对方的实力、信誉度、市场渗透能力等，确保双方能够实现互利共赢。
2.培养合作伙伴：与合作伙伴建立良好的合作关系是渠道管理的关键。
提供培训、技术支持和市场推广等帮助，帮助合作伙伴提高销售技能和服务水平，共同提升业务表现。
三、渠道流程和体验的优化1.流程设计：优化渠道流程，确保从下单到交货的环节顺畅高效。
考虑到不同渠道的特点和需求，灵活地设计流程，以提高操作效率。
2.用户体验：重视用户体验对于服务业务的渠道管理至关重要。
通过提供优质的售前咨询、购物指导和售后支持等服务，提高用户满意度，增强用户黏性。
四、渠道绩效的评估和调整1.绩效评估：定期评估渠道的绩效表现，包括销售数据、市场份额、客户反馈等。
分析绩效评估结果，发现问题并提出改进措施。
2.渠道调整：根据绩效评估结果，有针对性地进行渠道调整。
可以是增加优势渠道的投入，减少不合理渠道的资源分配，以最大程度地实现销售目标。
五、渠道合作关系的维护1.沟通与协调：建立和维护与渠道合作伙伴的良好沟通与合作关系。
及时解决问题和纠纷，确保渠道运作的顺利进行。
2.激励和奖励：通过激励和奖励措施，激发渠道合作伙伴的积极性和主动性。
渠道控制的模式有哪些
渠道控制的模式有哪些培育具有全球市场渠道控制能力的零售商是构建国内价值链的核心,对我国企业从跨国零售商主导的全球价值体系中突破出来,掌握价值链的主导权至关重要。
那么渠道控制的模式有哪些?下面小编给大家讲解一下。
渠道控制能力的大小及有效性的高低显然与控制模式密切相关。
由于与渠道控制有效性相关的企业规模、产品类别、市场化程度、管理水平、品牌价值以及经营商素质等千差万别，因此，渠道有效控制的方式也就出现多样化。
渠道控制的模式：利用品牌控制渠道客户在产品进入同质化的时代里，竞争十分激烈。
区别产品的唯一特征就是品牌。
品牌从很多方面来说是最重要的资产。
从渠道管理的角度来看。
产品品牌通过对消费者的影响完成对整个渠道的影响。
作为渠道客户的中间商、终端商等分销商也要树立自己的品牌。
但是渠道客户的品牌只能是在渠道中起作用，对消费者的作用小。
渠道客户的品牌往往是附加在所代理主要产品的品牌上的。
没有厂家的支持，渠道客户的品牌价值就会大打折扣。
对于渠道客户来讲，一个优秀品牌的产品意味着利润、销量、形象，但是更意味着销售效率的提高。
一般而言，畅销的产品所需要渠道客户市场推广的力度比较小，所以渠道客户销售成本比较低，还会带动其他产品的销售。
这样同时因为销售速度比较快，提高渠道客户资金的周转速度，所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象。
就可以对渠道施加影响。
通过这个品牌给渠道客户带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而增加渠道控制的有效性。
渠道控制的模式：利用长期战略和愿景控制渠道客户每一个企业都必须有自己的战略目标和愿景规划，在行业中确立自己的优势与地位。
这是每个企业领导人所必须考虑的事。
企业若没有一个长远计划与，目标，就难以在竞争中保持优势，从而最终会影响到企业的发展。
一个长期没有战略的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。
虽然国内的渠道客户素质普遍低。
没有自己的长远规划是很正常的。
但是对于生产商来讲一定要有自己的长远规划。
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服务渠道控制力
供应商与渠道成员之间关系问题直接影响企业的竞争优势，它已成为营销学术界研究的焦点。
在对营销渠道关系的研究中，如何有效的运用权力所使用的沟通方法(即影响策略)将影响渠道成员的满意度，进而影响渠道关系的稳定和良性发展。
并且影响策略将很大程度上决定着渠道成员的态度、满意程度与整个渠道系统的绩效。
模块一：服务渠道管理的工作认知
一、服务渠道管理面临的问题和挑战深度分析
二、服务渠道的价值定位与价值最大化的策略
二、服务渠道的粗放管理到精细化管理的转变
三、服务渠道管理者角色如何进行定位和转化
四、服务渠道管理追求的三个目标和三个纬度
模块二：服务渠道的沟通能力提升
一、服务渠道的类型和经营特点分析
二、不同类别服务渠道的经验者心态
三、不同服务渠道沟通中的障碍分析
四、服务渠道沟通的目标和评估标准
五、服务渠道成功沟通的七个关键点
六、如何提高服务渠道老板的支持度
七、服务渠道管理者在沟通中的角色
八、服务渠道常见冲突的管理和沟通
九、服务渠道的层级针对性沟通技巧
十、电话：010—599002472 010--599004371
模块三：服务渠道的辅导能力提升
一、明确厂家对于服务渠道的期望
二、不同类型服务渠道的达标差距
三、服务渠道老板的经营需求分析
四、终端客户对于服务需求的分析
五、如何搭建服务渠道的前端平台
六、如何强化服务渠道的服务支撑
七、如何发现服务渠道的关键短板
八、服务渠道全方位辅导支撑策略模块四：服务渠道的管控能力提升
一、如何实现服务渠道精细化管控
二、服务渠道管控存在的短板分析
三、服务渠道运营管控的指标设计
四、服务渠道客户满意度指标管理
五、服务渠道产品和配件成本管理
六、服务渠道的营销指标设计管控
七、如何有效提升服务渠道忠诚度。