(家具行业)家具销售
家具销售工资提成方案
一、方案背景随着我国经济的快速发展,家具行业竞争日益激烈。
为了提高销售人员的工作积极性,激发销售潜力,提升公司整体销售业绩,特制定本家具销售工资提成方案。
二、方案目的1. 激励销售人员努力工作,提高销售业绩;2. 建立公平、合理的薪酬体系,体现多劳多得的原则;3. 提升公司整体销售业绩,扩大市场份额。
三、提成比例及计算方法1. 基本工资:根据销售人员的岗位、工作经验等因素,设定基本工资,每月发放。
2. 提成比例:(1)销售提成:根据销售额的完成情况进行提成,具体如下:销售额区间提成比例0-5万元 5%5万(含)-10万元 8%10万(含)-20万元 10%20万(含)-50万元 12%50万(含)-100万元 15%100万(含)以上 18%(2)奖励提成:根据销售人员的年度销售业绩,给予额外奖励,具体如下:年度销售业绩区间奖励提成0-10万元 1%10万(含)-20万元 2%20万(含)-50万元 3%50万(含)-100万元 4%100万(含)以上 5%3. 提成计算方法:(1)销售提成计算公式:销售提成=销售额×提成比例(2)奖励提成计算公式:奖励提成=年度销售业绩×奖励提成比例四、方案实施及考核1. 实施时间:本方案自发布之日起实施,有效期一年。
2. 考核标准:(1)销售业绩:以销售额为主要考核指标,年度销售额达到或超过公司设定目标,可获得相应的提成和奖励。
(2)客户满意度:销售人员在销售过程中,需注重客户满意度,对客户进行跟踪服务,确保客户满意度达到90%以上。
(3)团队协作:销售人员需积极参与团队活动,与同事保持良好的沟通与协作,共同完成销售任务。
五、方案调整1. 在实施过程中,如遇市场变化、政策调整等情况,可根据实际情况对方案进行适当调整。
2. 本方案解释权归公司所有。
六、总结本家具销售工资提成方案旨在激励销售人员积极进取,提高销售业绩,为公司创造更多价值。
希望全体销售人员认真执行,共同努力,实现公司销售目标。
家具销售十大步骤
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顾客:那可能不是我,我以前没有来过!(顾客的思想第一次与小刘进行了交流,这为后面的沟通建立了基础) 导购员:我看她和您一样有气质,不好意思,我记错了,请问怎么称呼您?您可以叫我小刘!(现在你知道了“您好象上次来过我们这里是吗?”这个问句的另一个好处了,就是在顾客回答“没有”之后,你可以马上赞美对方。小刘知道自己的赞美产生了作用,马上询问对方的称呼,并且主动告诉了这位女士自己的称呼,她知道这是让对方告诉自己称呼的最好方式。另外需要说明的是,知道顾客的称呼非常重要,不但有助于进行后面的沟通,而且也可以拉近双方的距离) 顾客:我姓冯。 导购员:姓冯!从您的气质和打扮来看,您可能是从事管理工作的,我没说错吧?(对女性的称呼要很注意,有些人不喜欢别人称呼她小姐、太太、女士或大姐,因此你要通过了解对方的职业再选择合适的称呼。这时通过再次赞美对方,了解对方的职业) 顾客:我是做老师的。 导购员:哦,冯老师啊,难怪您给人的感觉这么好!您之前有没有到其他地方看过家具呢?(导购员这时要注意两个重点:一是继续建立信赖感,二是了解顾客的真实需求和渴望,因此要问对自己最有利的问题。“您之前有没有到其他地方看过家具呢?”就是这样一个问题,先不说自己的家具,而说其他的家具,这样顾客心里会很放松,容易告诉你真实的需求。如果这位顾客回答说没有,就证明这是第一次来家具店,对家具品牌或产品还不是很了解,导购员就要把握这个机会让顾客对自己店的产品产生深刻的印象;如果顾客去过其他的地方,就要了解对方对其他品牌或产品的看法,这样也可以更多地了解顾客)
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第二步骤——建立信赖感,并了解顾客的问题、需求和渴望(秘诀从这里诞生)
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第二步骤——建立信赖感,并了解顾客的问题、需求和渴望(秘诀从这里诞生)
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观察判断法 观察顾客走路的速度、眼神、表情和语言。 提问探寻法 暗自设定一个基本目标 设定基本目标一般遵循以下标准: 对闲逛好奇的顾客:告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象; 对第一次来的顾客:建立信赖感,告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象,明确他的需求,取得联系方式; 对来过几次的顾客:进一步建立信赖感,取得联系方式,再次强调产品的优势,进一步了解他的需求并打消疑虑,争取成交。 是否达成基本目标,是考核你销售能力有没有及格的最低分数线。
家具行业做销售的技巧与话术
家具行业做销售的技巧与话术在家具行业中,销售技巧和话术是非常重要的,它们可以帮助销售人员与顾客建立良好的沟通和关系,提高销售效果。
以下是一些家具行业销售技巧和话术的建议。
1.了解产品:在向客户推销家具之前,确保您了解您的产品。
详细了解每个产品的特点、功能和材料,以便在与客户交谈时提供准确的信息和专业的建议。
话术建议:我可以告诉您这款沙发的独特特点是它采用优质的皮革材料,可以提供舒适的坐姿和长时间的使用寿命。
2.培养信任:与客户建立信任关系非常重要。
询问客户他们的需求和偏好,并提供专业的建议,以帮助他们做出明智的购买决策。
话术建议:根据您的需求,我推荐您选择这款扶手椅,它的设计符合人体工程学原理,可以让您更好地放松身体。
3.回答客户关于产品的问题:客户可能会有关于产品的各种问题,回答这些问题并提供有用的信息是非常重要的。
显示您对产品的专业知识,并帮助客户克服任何疑虑。
话术建议:这款餐桌是由实木制成的,非常耐用和稳定。
它还配有一个可扩展的功能,可以满足您的家庭需要。
4.强调产品的优势:不仅要了解产品,还要能够清楚地向客户解释产品的优势。
客户需要知道它们为什么应该选择您的产品,而不是竞争对手的产品。
话术建议:相比其他品牌,我们的家具设计独特,质量更加可靠。
它们的外观和风格也更符合时尚潮流。
5.提供个性化建议:每个客户都有不同的需求和偏好。
尝试根据客户的个人喜好和风格提供定制的建议,并提供产品的多样化选择。
话术建议:这款床可以与不同的床头板和床垫搭配使用,您可以根据自己的喜好选择不同的组合。
6.解决客户异议:在向客户推销产品时,他们可能会有一些异议或疑虑。
了解并解决这些问题是非常重要的。
听取客户的意见并试图解决问题,以便达到共识。
话术建议:我完全理解您的担忧。
这款餐桌有5年质保期,如果在使用过程中出现任何质量问题,我们将提供免费的维修服务。
7.知道如何与客户交谈:与客户建立积极和友好的交谈是一个重要的销售技巧。
家具销售招聘方案
一、招聘背景随着我国经济的快速发展,家具行业逐渐成为消费者生活的重要组成部分。
为满足市场需求,扩大企业规模,提高市场占有率,现面向社会公开招聘家具销售精英,共同为企业发展贡献力量。
二、招聘岗位及人数1. 招聘岗位:家具销售员2. 招聘人数:10人三、招聘条件1. 学历要求:大专及以上学历,市场营销、商务管理、家具设计等相关专业优先。
2. 经验要求:有1年以上家具销售或相关行业销售经验者优先。
3. 能力要求:(1)具备较强的沟通能力、谈判能力和团队协作精神;(2)熟悉家具行业市场动态,了解各类家具产品特点及销售技巧;(3)具有较强的市场拓展能力,善于挖掘客户需求,提高客户满意度;(4)具备良好的抗压能力和应变能力,能适应快节奏的工作环境。
4. 其他要求:(1)年龄:20-35岁,男女不限;(2)身体健康,形象气质佳;(3)具备较强的责任心和敬业精神。
四、招聘流程1. 报名:应聘者将个人简历发送至公司指定邮箱,邮件主题格式为“应聘岗位+姓名”。
2. 初选:公司对报名者进行初步筛选,筛选合格者将收到面试通知。
3. 面试:面试分为初试和复试,主要考察应聘者的综合素质、沟通能力、销售技巧等。
4. 体检:通过复试的应聘者需参加公司安排的体检。
5. 录用:根据面试和体检结果,公司确定最终录用人员。
五、薪酬福利1. 薪酬:底薪+提成,具体面议。
2. 福利:五险一金、带薪年假、节日福利、员工旅游等。
六、招聘时间及地点1. 招聘时间:即日起至招满为止。
2. 招聘地点:公司总部(具体地址:XX市XX区XX路XX号)七、联系方式1. 联系人:XXX2. 联系电话:XXX-XXXXXXX3. 邮箱:*************敬请广大有意者踊跃报名,我们期待您的加入,共同携手共创美好未来!。
高端家具行业的家具市场营销与销售策略
高端家具行业的家具市场营销与销售策略随着人们经济水平的提高和生活品质的追求,高端家具市场逐渐崛起并吸引了越来越多的关注。
在这个竞争激烈的市场中,家具企业不仅需要具备高品质的产品,还需要合理的市场营销策略和销售渠道来推广和销售产品。
本文将探讨高端家具行业的市场营销与销售策略,提供一些思路和建议。
一、市场调研和目标客户群体分析在制定市场营销策略之前,高端家具企业需要进行市场调研,了解目标客户群体的需求和偏好。
通过实地调研、在线问卷调查等方式,企业可以获得消费者对于高端家具的态度、购买习惯、价格敏感度等信息。
同时,分析竞争对手的产品定价、销售渠道、品牌宣传等策略,有助于企业更好地制定自己的市场营销策略。
二、品牌定位和宣传推广高端家具企业需要通过品牌定位来塑造独特的品牌形象,并将其传递给目标客户群体。
品牌定位应与产品质量、设计风格和定价相匹配,以确保消费者对品牌的认同感和忠诚度。
在宣传推广方面,企业可以运用多种媒体渠道,如电视广告、杂志广告、网络推广、社交媒体等,提升品牌知名度和美誉度。
三、线上线下多渠道销售针对高端家具市场,企业应该建立多渠道的销售网络,包括线上和线下。
线上渠道可以通过建设官方网站、开设电商平台、合作电商平台等方式,提供方便快捷的购物体验,吸引更多网购消费者。
线下渠道可以通过建设专卖店、家具卖场合作、与设计师合作等方式,提供个性化的购物体验,满足消费者对于高端家具的需求。
四、产品质量和售后服务保证在高端家具市场,产品质量是企业的核心竞争力。
企业需要注重材料选择、工艺流程、设计理念等方面的优化,确保产品具备高品质和独特的设计风格。
同时,售后服务也是影响消费者购买决策的重要因素。
企业需要建立完善的售后服务体系,包括产品保修、退换货政策、专业的维修团队等,为消费者提供放心的购买保障。
五、品牌合作和活动策划高端家具企业可以通过与其他高端品牌的合作,如知名设计师、奢侈品牌等,提升品牌形象和产品价值。
家具销售人员薪资方案
一、方案背景随着家具市场的不断发展,市场竞争日益激烈,家具销售行业对销售人员的综合素质要求越来越高。
为了激发销售人员的积极性和创造力,提高销售业绩,特制定本薪资方案。
二、薪资构成1. 基本工资基本工资为销售人员每月固定收入,根据公司实际情况和市场水平确定。
基本工资分为以下几个等级:(1)初级销售人员:3000元/月(2)中级销售人员:4000元/月(3)高级销售人员:5000元/月2. 销售提成销售提成是销售人员根据销售额获得的部分收入,具体计算方式如下:(1)销售额提成比例:根据不同产品线设定不同提成比例,一般在5%-10%之间。
(2)提成年限:销售提成在销售合同签订后的一年内有效。
(3)提成年限内销售额计算:以提成年限内实际销售额为计算依据。
3. 奖金(1)季度奖金:根据季度销售业绩,设立季度奖金,具体金额根据公司实际情况和业绩排名确定。
(2)年终奖金:根据年度销售业绩,设立年终奖金,具体金额根据公司实际情况和业绩排名确定。
4. 其他福利(1)五险一金:按照国家规定,为销售人员缴纳五险一金。
(2)带薪年假:根据公司规定,为销售人员提供带薪年假。
(3)节日福利:在传统节日为销售人员发放节日礼品或现金补贴。
三、薪资调整1. 薪资调整周期:每半年进行一次薪资调整,根据公司经营状况、市场变化和员工绩效进行评估。
2. 薪资调整方式:(1)根据市场水平调整:如市场水平上涨,根据涨幅调整销售人员薪资。
(2)根据员工绩效调整:如员工绩效突出,可给予一定的薪资晋升。
(3)根据公司经营状况调整:如公司经营状况良好,可适当提高销售人员薪资。
四、方案实施1. 公司人力资源部门负责制定和实施本薪资方案。
2. 各部门负责人协助人力资源部门,确保方案的有效执行。
3. 定期对方案进行评估和调整,以适应市场变化和公司发展。
五、总结本薪资方案旨在激励销售人员提高销售业绩,为公司创造更多价值。
通过合理的薪资结构和福利待遇,吸引和留住优秀人才,提升公司整体竞争力。
家具销售工作计划(10篇)
家具销售工作方案(10篇)
家具导购员是家具销售一线人员,在不考虑家具品牌、质量与款式的情况下,导购员对于家具销售起着至关重要的催化因素。
第一,热忱效劳。
要以饱满的热情面对每位顾客。
注意与客户的沟通技巧,抓住客户的购置心理,全心全意为顾客效劳。
第二,熟悉家具。
理解我们商店每款服饰的特点,对于衣服的款型,模型,颜色,价格,面料,合适穿着场合,合适人群做充分理解。
第三,树立严谨工作作风。
不断完善商店家具导购员工作纪律,标准家具导购员工作行为,严防工作组织松散、凝聚力不强、各顾各工作的情况发生。
第四,扩大销售网络。
逐步建立商店的品牌声誉,定期安排兼职人员发放商店家具促销传单。
进一步拓展商店电子商务环境,建立起商店的网络营销阵地。
第五,加强销售才能。
定期对于全店20名家具导购员进展销售培训,锻炼培养大家的销售才能。
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家具销售员的工作职责
家具销售员的工作职责作为一名家具销售员,你将成为客户与公司之间的重要桥梁。
你的工作职责除了销售家具产品,还包括与客户建立良好的关系,提供专业的建议和服务。
以下是家具销售员的具体工作职责。
1. 产品了解与推销家具销售员需要全面了解公司的产品线,包括不同款式、材料和价格范围。
你需要根据客户的需求和预算,向他们介绍合适的家具产品,并推销附加服务(如送货、安装等)。
2. 客户沟通与建立关系家具销售员需要积极主动地与潜在客户进行沟通,了解他们的家具需求和偏好。
你可以通过电话、电子邮件或面谈等方式与客户交流,帮助他们选择最适合的家具产品并建立长期的合作关系。
3. 提供专业建议作为家具销售员,你需要深入了解家具的特点、功能和优势,以便能够给予客户专业的建议。
你可以根据客户的家居风格、空间大小和其他需求,推荐适合的家具款式和设计。
此外,你还可以解答客户关于家具保养和使用的问题。
4. 销售目标达成家具销售员需要为自己设定销售目标,并努力实现这些目标。
你需要通过积极的销售技巧和有效的谈判能力,促成客户下单购买。
同时,你还可以通过参加展览会、扩大客户网络等方式,积累更多的潜在客户并提高销售量。
5. 完善的售后服务一旦客户下单购买了家具产品,你需要确保他们享受到优质的售后服务。
你可以与物流团队合作,安排家具的送货和安装,并协助客户解决在使用过程中可能出现的问题。
此外,你还可以跟踪客户的满意度,及时处理投诉和意见反馈。
6. 市场调研和竞争分析家具销售员还需要密切关注市场动态和竞争对手的情况,了解他们的产品特点和价格优势。
你可以通过市场调研和竞争分析,及时调整自己的销售策略,提高市场竞争力。
7. 个人能力提升家具销售员需要不断提升自己的专业知识和销售技巧。
你可以参加家具行业的培训课程或研讨会,了解最新的家具设计趋势和市场需求。
此外,你还可以通过学习销售技巧和与其他销售员的交流互动,不断提高自己的销售能力。
综上所述,作为一名家具销售员,在销售家具产品的同时,你还需要与客户建立良好的关系,提供专业的建议和服务。
最全家具销售技巧与话术
六、成交的语言信号:
a.注意力集中在一件商品上时, 顾客放弃其他产品,只对某件商品仔 细询问,说明顾客已经开始对他产生 信心,或对已经弄清楚的问题再三询 问时,是即将达成的信号。
b.询问有无配套产品或赠品时, 顾客了解产品后,不会马上表态,而 是询问有无配套产品或赠品,注意善 用赠品,促成交易。
c.征求同伴意见时,如果顾客征 求同伴意见,都是有意购买的信号。
1.2 有效聆听十大技巧:
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他 所说的,可以增强他的成就感,同时 促成他心理认同,加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清 楚的地方,及时追问)
⑧停顿3~5秒(在开始说话时,略停顿 3~5秒,一来可以使顾客喘口气,二 来为自己整理一下思路。)
⑨点头微笑(在谈话过程中,不停地点 头微笑)
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原 先的需求, 又能填补原先家具的不足, 又在您的预算范围之内, 您想不想拥 有它?
2.1 问问题的顶尖话术举例:
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如 果问贵姓会不好)
②您是搬新家还是添补家具,或是 家里有人结婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦 了,喝杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
h.大数小算法。
③产品本身贵:
a.好贵,好才贵,你有听说过贱贵吗?
b.是的,价格确实不便宜,但是全国 成千上万的人在用,您想知道为什 么吗?
c.是的,贵贱是衡量产品价值的一种 方法是吧?为什么我们的产品贵呢, 因为他确实值。
d.以价钱贵为荣,奔驰原理。我们的 产品贵,因为他是家具中的奔驰。
④一般面对贵,常用的方法:
的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢? 这套沙发打几折啊? 反问: 您今天订货吗,您喜欢买打折的
家具行业家具销售困难
家具行业家具销售困难在家具行业中,即使是拥有优质产品和服务的家具企业,也会面临销售困难。
然而,这并不意味着没有解决办法。
本文将探讨家具行业销售困难的原因,并提供一些建议和解决方案来克服这些困难。
一、市场竞争激烈随着家具行业的发展,市场竞争变得异常激烈。
越来越多的家具企业涌入市场,给消费者提供更多选择的同时,也增加了销售的难度。
消费者常常会面临各种各样的选择,从价格、品牌到风格、功能等各个方面。
解决方案:在市场竞争激烈的环境下,家具企业需要通过提升产品的竞争力来打开销售局面。
可以从产品质量、设计创新、服务体验等方面下功夫,以区别于其他竞争对手并吸引顾客的关注。
二、消费心理变化随着社会经济的发展和人们生活水平的提高,消费心理也发生了变化。
消费者更加注重产品的品质和体验,而不仅仅是价格。
他们会对产品的功能性、舒适性、环保性等方面进行综合评价。
解决方案:了解消费者的需求和心理变化是关键。
家具企业可以通过市场研究,深入了解消费者的喜好和需求,从而调整产品的设计和定位,提供符合市场需求的产品。
三、线下门店面临挑战随着电商的兴起,越来越多的消费者习惯于在线购物,而不是去实体门店。
这给家具行业的线下门店造成了困扰,因为他们需要应对高额的租金和人员成本。
解决方案:线下门店可以通过与线上渠道的结合来应对挑战。
例如,家具企业可以建立自己的线上商城,提供线上购物的便利性和实体店的体验感。
此外,还可以通过线下门店的布局和展示,创造独特的购物环境,以吸引消费者的光顾。
四、缺乏专业销售人员在家具行业中,销售过程需要经过专业的销售人员进行引导和解答。
然而,由于行业特征和竞争压力,很多家具企业在销售团队建设上存在不足。
解决方案:家具企业可以加强销售人员的培训和专业素质的提升。
通过提供专业知识和技能的培训,销售团队可以更好地理解产品特性,与顾客进行有效的沟通和交流,提高销售效果。
五、缺乏有效的市场推广对于许多家具企业来说,他们并未充分利用市场推广的手段,难以提升品牌知名度和产品曝光度。
家具行业家具销售范本
家具行业家具销售范本尊敬的客户:首先,非常感谢您对我们家具公司的关注和支持。
为了更好地展示我们的产品和服务,我们制定了本销售范本。
在这份范本中,我们将详细介绍我们的家具产品、价格、售后服务以及相关条款等信息,以帮助您更好地了解我们并作出明智的购买决策。
1. 产品介绍我们公司提供多种类型的家具,包括:沙发、床架、餐桌椅、衣柜、书桌等。
我们的产品都经过精心设计和制作,以确保高品质和舒适度。
我们使用优质材料,注重细节和工艺,致力于给客户提供舒适和实用的家具。
2. 价格和优惠我们家具的价格都是合理且具有竞争力的,充分考虑了产品的品质、设计和材料。
我们提供不同价格范围的产品,以满足不同客户需求。
此外,我们会定期举办促销活动,为客户提供更多优惠和折扣。
3. 售后服务我们非常重视客户的售后体验,为此我们提供一系列的售后服务。
如果您购买的家具在运输或使用过程中出现质量问题,我们将提供免费维修或更换。
客户可以通过电话、电子邮件或在线平台与我们的客户服务团队联系,我们会尽快为您解决问题。
4. 购买条款- 购买流程:客户可以选择在线购买或到我们的实体店购买,我们会提供相应的购买指导。
- 付款方式:我们接受多种付款方式,包括现金、银行转账、信用卡等。
- 交付和安装:我们会尽快安排货物的交付,并提供安装指导或安装服务。
- 退换政策:如果客户对购买的产品不满意,可以在一定期限内申请退换货。
5. 其他服务为了给客户带来更好的购物体验,我们还提供以下附加服务:- 家具设计咨询:我们的专业设计团队会根据客户需求提供家具设计建议和方案。
- 定制家具:如果客户有特殊需求,我们可以提供定制家具服务。
以上为本销售范本的主要内容,如果您对我们的产品和服务有任何疑问或需要进一步了解,请随时与我们联系。
我们期待与您建立长期的合作关系,为您提供高品质的家具产品和满意的服务。
再次感谢您对我们的支持与关注!此致敬礼家具公司。
家具行业销售培训方案
一、培训目标1. 提高销售人员的专业素养,使销售人员具备家具行业的基本知识和技能。
2. 增强销售人员的沟通技巧,提高销售业绩。
3. 培养销售人员的团队协作精神,提升团队整体销售能力。
4. 优化销售流程,提高客户满意度。
二、培训对象家具行业销售人员、销售管理团队及有潜力的销售人才。
三、培训时间为期3个月,每周一次,共计12次培训。
四、培训内容1. 家具行业基础知识(1)家具行业的发展历程、现状及趋势(2)家具分类、材质、工艺及特点(3)家具设计理念及风格2. 销售技巧与沟通能力(1)客户心理分析及应对策略(2)沟通技巧:倾听、表达、说服、谈判(3)客户关系维护与客户满意度提升3. 产品知识及卖点提炼(1)公司产品线介绍(2)产品特点、优势及适用场景(3)卖点提炼与宣传4. 销售流程优化(1)销售机会识别与评估(2)销售谈判技巧(3)销售合同签订与跟进5. 团队协作与销售管理(1)团队协作的重要性及技巧(2)销售管理方法与技巧(3)销售团队建设与激励五、培训方法1. 理论讲解:由行业专家、销售管理团队进行授课,结合实际案例进行分析。
2. 角色扮演:模拟销售场景,让销售人员亲身体验,提高实际操作能力。
3. 小组讨论:分组进行讨论,分享经验,共同解决问题。
4. 案例分析:通过分析真实案例,提升销售人员的问题解决能力。
5. 实地考察:组织销售人员参观优秀企业,学习先进经验。
六、考核与评估1. 考核方式:理论知识考试、销售实战演练、团队协作评估。
2. 评估标准:根据考核成绩、销售业绩、客户满意度等方面进行综合评估。
七、培训效果跟踪1. 定期对培训效果进行跟踪,了解销售人员在实际工作中的表现。
2. 针对存在的问题,及时调整培训内容和方式,确保培训效果。
八、培训费用根据培训内容和师资力量,制定合理的培训费用预算。
九、培训时间安排1. 第一月:家具行业基础知识、销售技巧与沟通能力2. 第二月:产品知识及卖点提炼、销售流程优化3. 第三月:团队协作与销售管理、实地考察通过本培训方案的实施,旨在提高家具行业销售人员的综合素质,提升销售业绩,为公司创造更大的价值。
家具销售问题及解决方案
随着我国经济的快速发展,家具行业迎来了前所未有的繁荣。
然而,在激烈的市场竞争中,家具销售企业也面临着诸多问题。
本文将针对家具销售中常见的问题进行分析,并提出相应的解决方案。
一、问题分析1. 产品同质化严重家具市场产品同质化现象严重,消费者难以在众多品牌中找到自己心仪的产品。
这导致企业难以形成差异化竞争优势,市场份额难以扩大。
2. 销售渠道单一家具销售企业大多依赖线下实体店销售,而线上渠道拓展不足。
这使得企业难以覆盖更广泛的客户群体,限制了市场发展。
3. 售后服务不到位家具产品售后服务是消费者关注的焦点。
然而,部分企业售后服务不到位,导致消费者满意度不高,影响品牌口碑。
4. 市场竞争激烈家具行业市场竞争激烈,企业面临来自国内外品牌的挑战。
如何在竞争中脱颖而出,成为企业关注的焦点。
二、解决方案1. 提升产品差异化企业应加大研发投入,创新产品设计和功能,提高产品附加值。
同时,针对不同消费群体,推出个性化定制服务,满足消费者多样化需求。
2. 拓展销售渠道企业应积极拓展线上线下销售渠道,实现全渠道营销。
线上渠道可以借助电商平台、社交媒体等平台,拓宽销售范围;线下渠道则可增加体验店、专卖店等,提升消费者购物体验。
3. 加强售后服务企业应建立健全售后服务体系,提高售后服务质量。
设立专门的售后服务团队,及时解决消费者在使用过程中遇到的问题。
同时,定期开展售后服务培训,提升服务人员专业素养。
4. 提升品牌竞争力企业应加大品牌宣传力度,提高品牌知名度和美誉度。
通过参加行业展会、举办品牌活动等方式,提升品牌影响力。
此外,企业还可以通过并购、合作等方式,整合资源,提升竞争力。
5. 优化供应链管理企业应加强供应链管理,降低成本,提高效率。
通过优化采购、生产、销售等环节,提高企业整体竞争力。
6. 关注市场动态企业应密切关注市场动态,了解消费者需求变化,及时调整产品结构和营销策略。
同时,加强与行业专家、客户的沟通,掌握行业发展趋势。
家具销售培训方案
一、培训目标1. 提高家具销售人员的专业知识和技能,使其具备较强的销售能力。
2. 增强销售人员的服务意识,提高客户满意度。
3. 培养销售团队协作精神,提升团队整体业绩。
4. 使销售人员了解家具行业动态,把握市场趋势。
二、培训对象家具公司全体销售人员及销售管理人员。
三、培训时间为期两周,每天8小时。
四、培训内容1. 家具行业基础知识(1)家具行业概述(2)家具分类及特点(3)家具发展趋势2. 销售技能培训(1)客户沟通技巧(2)产品介绍及演示(3)销售谈判技巧(4)售后服务及客户关系维护3. 服务意识培训(1)客户需求分析(2)客户满意度提升(3)服务礼仪及规范4. 团队协作培训(1)团队建设(2)团队协作技巧(3)团队目标管理5. 家具行业市场分析(1)市场现状及趋势(2)竞争对手分析(3)市场拓展策略五、培训方式1. 理论讲解:邀请行业专家、资深销售人员进行授课。
2. 案例分析:通过实际案例分析,提高销售人员解决问题的能力。
3. 角色扮演:模拟销售场景,锻炼销售人员沟通、谈判技巧。
4. 分组讨论:针对培训内容,分组进行讨论,提高团队协作能力。
5. 实战演练:组织销售人员参与销售比赛,检验培训效果。
六、培训评估1. 课堂表现:考核销售人员参与度、互动性。
2. 案例分析:根据案例分析结果,评估销售人员解决问题的能力。
3. 角色扮演:根据角色扮演表现,评估销售人员沟通、谈判技巧。
4. 实战演练:根据销售比赛成绩,评估销售人员销售能力。
5. 考试:对培训内容进行笔试,检验销售人员对知识的掌握程度。
七、培训总结1. 对培训效果进行总结,分析培训过程中的优点和不足。
2. 针对不足之处,提出改进措施,为下一阶段培训做好准备。
3. 对表现优秀的销售人员给予表彰,激励团队士气。
4. 对培训成果进行跟踪,确保培训效果得到有效转化。
家具销售营销提成方案
一、方案背景随着我国经济的快速发展,家具行业市场规模不断扩大,竞争日益激烈。
为了提高销售业绩,激发销售团队的积极性,特制定本家具销售营销提成方案。
二、方案目的1. 提高销售团队的销售业绩,扩大市场份额;2. 激发销售团队的积极性,增强团队凝聚力;3. 优化销售流程,提高客户满意度;4. 提升公司整体竞争力。
三、提成方案内容1. 销售提成比例根据不同产品线,制定相应的销售提成比例,具体如下:(1)家具类产品:销售额的5%;(2)家具配件类产品:销售额的3%;(3)定制家具类产品:销售额的7%。
2. 提成计算方式(1)基本提成:根据销售业绩,按比例计算提成;(2)额外提成:根据以下条件,额外计算提成:1)完成销售目标:完成当月销售目标的,额外奖励销售额的1%;2)客户满意度:客户满意度达到90%以上的,额外奖励销售额的0.5%;3)推荐客户:推荐新客户成交的,额外奖励销售额的1%。
3. 提成发放(1)当月销售提成:次月发放;(2)额外提成:根据客户满意度、推荐客户等情况,于次月发放。
四、方案实施与监督1. 实施部门:销售部2. 监督部门:人力资源部、财务部3. 实施步骤:(1)销售部制定销售目标;(2)人力资源部、财务部根据销售目标制定提成方案;(3)销售部组织销售团队学习提成方案;(4)销售团队执行提成方案,完成销售目标;(5)人力资源部、财务部对销售团队的销售业绩进行审核;(6)发放提成。
五、方案调整与优化1. 根据市场变化和公司战略,定期对提成方案进行调整与优化;2. 收集销售团队的意见和建议,不断改进提成方案。
六、附则1. 本方案自发布之日起实施,如有未尽事宜,由公司另行规定;2. 本方案解释权归公司所有。
通过本家具销售营销提成方案,我们相信能够激发销售团队的积极性,提高销售业绩,为公司创造更大的价值。
家具售卖营销策划5篇
家具售卖营销策划5篇家具售卖营销策划5篇家具营销要牢牢抓住顾客购买家具难以一次买全或风格不统一这样的忧患心理,显现组合家具的购买方便、专业设计师统一风格设计、套装组合家具优于单品单买的价格优势;这里给大家分享一些关于家具售卖营销策划,希望对大家有所帮助。
家具售卖营销策划【篇1】一、活动目的:充分利用十一长假契机,整合资源,有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的促销活动,更好的传达合美嘉家具的经营理念,提升企业品牌形象,拉动产品销售,实现品牌形象与产品销量的同步提升,家具促销活动方案。
二、活动主题:活动主题:5600元套装组合家具一元秒杀活动口号:十一买家具就来合美嘉三、活动思路充分利用中秋节和国庆节两大契机,通过一元秒杀、特惠套装组合家具等促销手法,直接让利于消费者,从而提高产品销量及扩展合美嘉的品牌影响。
四、活动时间:20__年9月10日—20__年10月5日五、活动地点:郑汴路凤凰城合美嘉家居自选商场六、活动内容:1、合美嘉一元“秒杀”更劲爆!2、合美嘉预订套装家具更惊喜!3、合美嘉套装组合家具更超值!家具售卖营销策划【篇2】一、前言:经过市场调查统计及多年的专卖店零售经验所得,目前我们绝大部分是刚购房或新装修的顾客。
但是现在平均每间志达终端零售店占有该市场份额不到10%,仍然有许多潜在消费者没有去过志达家居布艺专卖店。
因此,本次推广活动有的放矢地针对刚购房的消费群,利用精美礼品吸引他们过来专卖店,再用“超值大套餐“提升他们购买欲望,最终交易成功。
二、活动的时间:20__年x月x日-x日三、促销活动的目的:1、快速让消费者认识,接触__家居专卖店。
2、提升__家居专卖店的销售业绩。
3、提升__家居品牌的知名度及美誉度。
4、宣传“家居配套专家”的品牌核心价值。
四、活动主题:__五、促销活动的对象:1、活动针对的目标市场:新楼盘、婚纱影楼。
2、促销的主要目标:正在装修的房子、刚拿钥匙的新房、结婚新房、常介绍新客户消费的旧客户。
家具销售薪资标准方案
一、背景随着我国经济的快速发展,家具行业市场竞争日益激烈。
为了提高家具销售人员的积极性和业绩,吸引和留住优秀人才,结合家具行业的特点和市场需求,特制定本薪资标准方案。
二、薪资结构1. 底薪:根据地区、市场、岗位等因素,设定不同级别的底薪,具体如下:(1)初级家具销售员:底薪2000元/月;(2)中级家具销售员:底薪2500元/月;(3)高级家具销售员:底薪3000元/月;(4)资深家具销售员:底薪3500元/月。
2. 提成:根据销售业绩和产品类型设定提成比例,具体如下:(1)家具产品:千分之四至千分之十;(2)定制家具产品:千分之五至千分之十五;(3)家居饰品:千分之三至千分之八。
3. 奖金:根据公司年度销售目标达成情况,设立奖金制度,具体如下:(1)年度销售目标达成率100%:奖励员工月工资的50%;(2)年度销售目标达成率80%-99%:奖励员工月工资的30%;(3)年度销售目标达成率60%-79%:奖励员工月工资的20%。
4. 福利待遇:包括五险一金、带薪年假、节日福利、员工培训等。
三、薪资调整1. 试用期:试用期三个月,底薪按照对应级别降低20%发放。
2. 绩效考核:每月对销售人员进行绩效考核,根据考核结果调整底薪和提成。
3. 职级晋升:根据员工工作表现、业绩和公司发展需要,定期进行职级晋升,调整薪资水平。
四、实施与监督1. 本方案由人力资源部门负责制定和解释。
2. 各部门负责人负责对本部门员工的薪资进行监督和调整。
3. 员工对薪资有异议,可向人力资源部门提出申诉,人力资源部门进行调查核实后,给予答复。
五、总结本薪资标准方案旨在提高家具销售人员的积极性和业绩,吸引和留住优秀人才,促进公司持续发展。
各部门应严格执行本方案,确保公司薪资体系的公平、公正、合理。
家具行业家具销售范本
家具行业家具销售范本尊敬的客户:非常感谢您对我们公司的关注与支持!我们真诚地为您推荐以下家具销售范本,希望能够满足您的需求。
1. 引言家具是我们生活中必不可少的一部分,它不仅给予我们舒适的居住环境,还展示了我们对于美的追求。
作为家具销售公司,我们始终致力于为客户提供高品质的家具产品,以满足他们对于品质和风格的需求。
2. 公司简介我们公司是一家专业从事家具设计、生产和销售的企业。
成立多年以来,我们秉承"以人为本,追求卓越"的经营理念,不断创新和改进,为客户提供更好的产品和服务。
3. 产品特点我们的家具产品以以下特点著称:3.1 高品质材料:我们只采用优质的原材料,确保产品的质量和耐用性。
3.2 精湛工艺:我们拥有一支经验丰富的生产团队,他们具备精湛的工艺技术,能够制作出高质量的家具产品。
3.3 多样化选择:我们提供各种不同风格和款式的家具,以满足不同客户的个性化需求。
3.4 舒适与美观:我们注重产品的舒适性和美观性,为客户提供理想的居住体验。
4. 服务与售后4.1 专业咨询:我们的销售团队经过专业培训,能够为客户提供专业的家具选购建议。
4.2 定制服务:我们能够根据客户的个性化需求,提供定制化的家具产品。
4.3 快捷交付:我们以高效的生产流程和供应链管理,确保产品能够按时交付给客户。
4.4 售后服务:我们提供终身质量保证,如有任何质量问题,我们将积极为客户解决,并提供及时的售后服务。
5. 合作案例在过去的几年中,我们与许多个人客户和商业伙伴建立了长期的合作关系。
我们引以为豪的项目包括装饰酒店客房、办公室和公共场所的家具设计和供应。
6. 联系方式如果您对我们的产品感兴趣或者有任何疑问,请随时联系我们的销售团队。
以下是我们公司的联系方式:公司名称:XXX家具销售有限公司地址:XXXXXX电话:XXXXXXXX邮箱:XXXXXXXXXX7. 结语感谢您耐心阅读我们的家具销售范本。
我们希望能够与您建立起长期稳定的合作关系,为您提供卓越的家具产品和优质的服务。
家具销售发言稿
家具销售发言稿尊敬的各位领导、各位嘉宾,亲爱的朋友们:大家好!我是来自家具公司的销售经理,非常荣幸在这里为大家做一个家具销售的发言。
我想首先向大家介绍一下我们家具公司的背景和产品。
我们公司成立于2005年,专注于研发、生产和销售各类高品质家具。
经过多年的努力和发展,我们公司已经成为本地区的家具行业的知名品牌,拥有一支强大的研发团队和先进的生产设备,同时我们也与多家设计师合作,不断推出具有创新性和美观度的产品。
作为家具销售经理,我深知家具不仅仅是一种功能性的物品,更是一个家庭的象征,是人们表达自己生活态度和品味的重要元素。
因此,我们公司一直秉承“创造舒适、美观和健康的家居生活”的理念,致力于为客户提供最优质的家具产品和最满意的服务。
在家具市场竞争激烈的现代社会,我们公司始终以质量为核心竞争力,以顾客为中心,不断推陈出新,不断提升产品和服务的品质。
我们关注消费者的需求和偏好,不断研发出新颖时尚的家具设计,并采用环保材料和先进的生产工艺,保证产品的质量和持久耐用性。
我们公司的产品包括床、沙发、餐桌椅、书桌、衣柜等等,涵盖了客厅、卧室、餐厅等各个家居空间的家具,满足客户对不同风格、不同功能的需求。
并且,我们公司还提供个性化定制服务,根据客户的需要和空间限制提供量身定制的家具解决方案。
除了产品的品质之外,我们公司也非常注重售后服务。
我们设立了专门的售后服务部门,为客户提供全方位的服务支持。
无论是产品的维修、更换,还是家具的搬迁安装,我们都将竭诚为客户提供帮助。
我们公司还拥有完善的物流体系,保证产品的及时交付,并且我们与多家物流公司合作,提供上门安装服务,确保客户购买的家具可以即刻使用。
我们的销售顾问也会定期跟进客户的使用反馈,了解客户的满意度和需求,以便我们不断改进和完善自己的服务。
通过多年的努力和不懈追求,我们公司已经建立起了良好的口碑和信誉。
我们的产品不仅深受本地客户的喜爱,还出口到了国外的一些市场。
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怎样做好一个优秀的家具导购员?1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围世界上最好听的声音是充满关切的声音,家具业最为推崇的服务理念是:亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。
情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法,让顾客为你而感动。
微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法,用好心情去感染顾客。
因为心情好,一切都美好,用充满关切的声音了解客户需求,采用顾客见证(内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等)的力量,让顾客信服。
1.2 寻找和挖掘客户的需求点客户为什么购买我们的产品?或是为了解决问题,或是为了实现快乐!了解客户需求最简单的方法是“站在对方的立场想问题”即换位思考,剩下的销售环节,不过是给客户一个购买的理由而已。
人性化营销的公式:认同+赞美+转移+反问认同认同的意思是同情、理解和宽容,认同不代表完全的同意,认同语型是:“那很好啊!”、“你说得很有道理!”、“这个问题问得很好!”、“我能理解你的意思!”等等。
赞美赞美的最高境界是和声原则。
和声原则达到最高境界应该是:听的人很受用,旁边的人不反感。
转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。
常用的五种转移语型有:分解主题,你的意思是……还是……;偷换概念,这说明……只是……;说明举例,其实……实际上……例如……;顺势推理,所以说……;归谬引导,如果……当然……反问当我们跟客户面对面交谈的时候,最后用问号妙处更多。
常用的反问语型有:“您觉得怎么样?”、“如果……是不是呢?”、“您知道为什么吗?”等等。
1.3 具有说服力的产品介绍我们必须树立“我们卖的不是产品,而是产品带给客户的利益”这一观念,反复问自己:产品能够满足客户什么样的需求?我们能为客户带来什么好处?以营销水平导购员可分为4个层次:1. 低级的导购员讲产品特点,希望客户购买。
2. 中级的导购员讲产品优点,让客户知道。
3. 高级的导购员讲产品利益点,让客户动心。
4. 顶尖导购员卖产品的价值,证明产品能够满足客户的需求。
最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值,并采用“美好意念”的方法,让家具走进顾客心里。
家具导购员在销售过程中,应当巧妙地引导顾客,让顾客展开想象力,去体会家居的美学和艺术,去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受,从而形成一种美好的意念,可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。
优秀导购员都经常运用这种方法,让顾客对未来家居生活充满无限的期盼,让客户感受“选择品位家具,就是设计您未来的家”的心理体验。
1.4 促成销售促成销售最关键的诀窍是快速成交,并收取订金。
优秀导购员在时机成熟时,会果断做出成交行动,速战速决,避免因犹豫不决而让顾客流失。
应注意以下3个要点:1. 营造情感空间,让客户参与决策购买。
2. 不要再主动制造新的问题。
3. 尝试多次促成,迅速达成交易。
销售的过程中怎么样才能不被客户牵着鼻子走?销售对话要诀销售本质上是一种沟通,是销售者与客户的双向交流,通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程,最终双方达成一致。
在这其中,双方都在重复一个动作,那就是“对话”。
目前很多的销售培训关注的是销售员一个人的行为,诸如如何开场、如何产品说明、如何处理疑问等,他们的出发点都是从个人主观的角度出发,而忽视了沟通的本质是对话,其效果可想而知。
“销售不是一个人说话,而是两个人对话”,这是作好销售培训之前首先应该明确的观念。
和戏剧一样,销售本身也具有开端、发展、高潮、结局的进程,而正是对话在不断推动着销售的进程。
那么,对话是由那些部分所构成的呢?对话主体三部分:即说、听、问,这部分也是很多的销售类培训所重点强调的,但不论培训课程名称、形式如何,所要解决的问题无非归结为两个方面,即不但要know what与还要know how;1、听:听什么?怎么听?听是对话中所占比重最大的部分,根据Sellraise销售研究机构的对2000例销售谈话的调查,顶尖的销售人士通常花60%---70%的时间在倾听上。
上帝造人的时候,就是2只耳朵,一张嘴巴,所以要求我们用2:1的比例来使用听和说。
为什么倾听如此重要呢?因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。
你想要客户说出你想要知道的答案,只要做一个好的听众就可以了。
而从客户角度而言,客户说的越多,他越喜欢你。
因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌,更是一种尊重。
你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道,你所要做的就是让客户感到安全和舒适,没有压力地说出他的痛与乐,他的苦恼,他最关注的问题等等。
那么,在倾听的过程中,销售员到底应该听什么呢?1)问题点笔者曾经在培训中向业务人员提问:“销售人员是做什么的?”,有的人说是把产品卖给客户;有的说是为客户提供解决方案;还有的说是为顾客服务;不论什么答案,归根到底,销售之所以成功,是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。
在实际的销售对话中,问题会出现很多种,真假难辨,无法预料。
而你的任务是听出真正的问题所在,而且是最核心,最令客户头疼的问题,客户自己是不会向你坦白的,这一点你应该清楚,所以要配合提问来引导。
2)兴奋点顾客的购买都出于两个出发点:逃离痛苦和追求快乐。
问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”,兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。
记得有本书的书名叫《痛并快乐着》,其实做销售也是这个道理,也是既让客户感觉痛苦,同时让客户感觉快乐的过程。
典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性,然后再展望解决问题后的快乐感与满足感,而销售的产品正是解决难题,收获快乐的最佳载体与方案。
听兴奋点,关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼,同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。
3)情绪性字眼当客户感觉到痛苦或兴奋时,通常在对话中要通过一些字、词表现出来,如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能,“非常”不满意等等,这些字眼都表现了客户的潜意识导向,表明了他们的深层看法,我们在倾听时要格外注意。
一般而言,在成交的那一刻,客户做决定总是感性的。
所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时,要抓住机会,及时促成。
4)敏感条件价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等;5)肢体语言在销售对话(特别是面谈)的影响中词语影响力7%----10%声音影响力20%----30%身体影响力60%-----80%从以上的比例可以明显看出,肢体语言是非常重要的交流方式。
而在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析,这也是非常致命的缺陷。
所以,sellraise在销售训练中特别注意教授有关如何辨析肢体语言的技巧和方法。
在销售对话进程中,常见的积极的身体语言有:歪头、手脸接触、吮吸眼镜、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后;消极的身体语言有:假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌;客户在销售中总是习惯“言不由衷”的,我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态。
如何倾听呢?首先需要说明的是,倾听不光光只是听的问题,是需要运用多重感官的综合行为。
不仅耳朵要听,同时眼睛要观察,手也要动笔记录。
并且要利用过渡语(如“是吗?还有呢?”等等)、点头、微笑、眼神控制、沉默与停顿等,表现出你对客户的关注。
倾听中往往要和引导性提问结合起来,才能发挥最大威力,下面就“问”进行相关阐述。
2、问:问什么?怎么问?提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。
提问到底应该问什么,或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢?第一、利用提问导出客户的说明;在销售对话中,为什么你总是感觉被动?原因通常是你总是在说,而你的客户总是在问。
有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求,而不是引导客户的需求,现象就是客户一个劲的在问,弄的销售员疲于应付,狼狈不堪。
销售员们虽然累,但内心却非常开心。
他们以为客户的问题都老实交代了,结果自然水到渠成。
这些销售员实在是太善良了,客户一直在提问,是在探你的底牌。
而你不知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里,只会被客户牵着鼻子走,你说的怎能切入客户的要害呢?而且,你一直在说,没有问,给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。
客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。
就像医生一样,对现状进行诊断,而诊断的最好方式就是有策略地提问。
笔者在做销售培训时,多次强调在对话中“以问结尾”的重要性,并通过重复练习让销售员养成“以问结尾”的习惯,效果显著。
第二、利用提问测试客户的回应;当你非常用心地向客户解释一番之后,你迫切希望了解客户听进去了多少,听懂了多少,他的反应如何?一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后,就用论述(句号)结尾,马上停止,没有下文。
这个时候客户的表现通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。
如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗”?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。
第三、利用提问掌控对话的进程;对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环,如下所示。
左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环,右列表明了每个客户心理决策阶段,销售人员应该作出的销售行为。
左右满意-------事前准备认识-------寒暄开场标准-------确认需求评价-------阐述观点购买-------谈判成交使用-------实施服务在每个阶段,提问都推动着销售对话的进程。
比如在开场阶段,通常需要以好奇性提问开头,如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息,如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等;在确认需求阶段,可利用诊断性提问建立信任,确立具体细节,如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?”,可利用聚焦性提问确认,如“在某某方面,您最担心的是什么呢?”;在阐述观点阶段,提问的作用在于确认反馈和增强说服力。
确认的提问如:“您觉得怎么样呢?”,增强说明力一般可利用三段式提问的方式,后有专门的论述;在谈判成交的阶段,提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下,成交阶段通常用假设性的提问方式在试探,例如“如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?”这是一个进可攻、退可守的问题。
提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。
切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。
第四、提问是处理异议的最好方式;异议的产生有二个原因。
一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位,客户没有完全听明白;从好奇心角度来说,人类的好奇心理是无止境的,如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户,那你可要注意应付了。