大客户销售六步法
营销“六步法”到底是什么
为什么很多公司员工没有动力，老板说什么就做什么，从来不会自动自发，公司氛围老板在感觉还好，老板不在一塌糊涂？为什么谈了已久的客户迟迟不肯下单？如何让我们的员工和客户持续不断地跟随和购买我们的产品？了解员工和客户的需求成为了每一位老板的必修课。
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她来菜市场，遇到第一个小贩卖水果的，问：“你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍这个李子,又红又甜又大,特好吃。
老太太仔细一看,果然如此。
但老太太却摇摇头,没有买,走了。
老太太继续在菜市场转。
遇到第二个小贩。
这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。
小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。
遇到第三个小顺，同样，问太太买什么?老太太说买李子。
小贩接着问你买什么李子，老太太要买酸李子。
但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说:我儿媳妇怀孕了，想吃酸的，小贩马上说：“老太太，你对儿娘妇真好！小贩又问，那你知道这个孕妇最需要什么营养？老太太说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。
所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，确保给你儿媳生出一个漂亮健康的宝宝老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆推，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买,还能给你优惠。
从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
从这个故事里，我们来看看第一个小贩他售卖的方式，他一直急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自已认为自己的产品又多又好又全,结果什么也没卖出。
顶级大客户销售技巧就这八步
顶级大客户销售技巧就这八步在进行顶级大客户销售时，掌握一些关键的销售技巧十分重要。
这些技巧能够帮助销售人员更加有效地与客户互动，建立良好的合作关系，并最终实现销售目标。
本文将介绍顶级大客户销售的八个关键步骤，帮助您提升销售技巧。
第一步：了解顶级大客户在进行销售之前，了解顶级大客户的需求、优势和特点是非常重要的。
通过市场调研和个人交流，了解客户的行业背景、公司规模、经营模式以及竞争对手等信息。
这样可以更好地洞察客户的需求和目标，为销售准备做好铺垫。
第二步：建立信任关系与顶级大客户建立稳固的信任关系是销售的关键之一。
通过积极互动、精心策划的沟通活动和定期跟进，建立起良好的人际关系。
同时，坦诚地对待问题和挑战，展现诚信和专业素质，这样能够为与客户之间建立真实和可靠的合作关系奠定基础。
第三步：定位关键需求了解顶级大客户的需求是成功销售的重要一环。
通过详细的需求分析和深入的对话，确定客户的关键需求和痛点。
这样可以为客户提供切实的解决方案，并提供有针对性的产品或服务，满足客户的期望。
第四步：展示价值在销售过程中，展现产品或服务的价值是至关重要的。
通过演示、案例分析和实际操作等方式，清晰地向客户展示产品或服务的独特价值和优势。
同时要注重与客户沟通，确保客户能够充分理解产品或服务的价值，并将其与自身需求进行匹配。
第五步：提供个性化解决方案针对顶级大客户的特殊需求，提供个性化的解决方案是必要的。
销售人员应根据客户的需求，量身定制解决方案，并强调其独特性和针对性。
通过体现解决方案的个性化，增强客户的认同感和满意度，提高销售成功的概率。
第六步：进行有效沟通销售人员应具备良好的沟通能力，与客户进行有效的交流和互动。
通过倾听客户的意见和需求，理解客户的期望，并积极与客户协商，达成双方满意的合作关系。
同时要在沟通过程中保持耐心和积极的态度，以及及时回应客户的问题和要求。
第七步：处理反馈和异议在销售过程中，客户可能会提出一些反馈意见或者异议。
业务培训——顶尖销售六步曲
业务培训——顶尖销售六步曲
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
v ２、产品知识：产品特点、优点、利益
v ３、客户知识：客户类型二种（一种称为 叫贡献市场份额的就是不挣钱的，帮你跑 销量的；二种是销量不很大，但是帮你挣 钱）、客户需求、决策流程
v ４、行业知识：
v 5、竞争对手的知识：对手服务水平、近期 动作、客户评价
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业务培训——顶尖销售六步曲
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
如何在第一时间让你的潜在客户浮出水面
v 1、客户引荐法 v 2、行业排位法 v 3、收养孤儿法 v 4、会议营销法 v 5、
学习改变命运,知 识创造未来Βιβλιοθήκη 业务培训——顶尖销售六步曲
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
学习改变命运,知 识创造未来
❖ １、增值服务 把１块７的可乐卖到１７块 ❖ ２、专门做大客户 ❖ ３、做零售
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业务培训——顶尖销售六步曲
二、销售的真谛
v １、以客户为中心的销售案例 v ２、销售的概念 v ３、销售三要事 v ４、不以客户为中心的销售
学习改变命运,知 识创造未来
业务培训——顶尖销售六步曲
业务培训——顶尖销售 六步曲
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月28日星期日
本课我们会学到
v １、做好销售前的准备工作有哪些？ v ２、谈判的策略和成交技巧是什么？ v ３、如何用SPIN技巧让客户发现需求
学习改变命运,知 识创造未来
大客户营销六步法.ppt
所处行业：
考虑提供的产品/服
项目贡献度
预期合同决策日期： 程度
0(中) 0(中) 0(中) 0(中) 0(一般) 0(一般) 0(一般) 好) 0(一般) 0(一般) 1（低) 1（低) 1（低) 1（低) 1(良好) 1(良好) 1(良 1(良好) 1(良好)
1.1.3 客户经理可通过四种渠道搜寻潜在目标客户
寻找目标客户或项目 建立客户档案
挖掘现 有客户
中介 推介
客户 自荐
分析 价值链
•本行自有客户 对已有客户进行二次 开发，实现交叉销售 •他行客户 力争使其成为本行客 户，或在本行办理其 他业务
•老客户推荐新客户 •金融同业机构推介 包括担保公司、保险公 司、证券公司、基金公 司网站等 •政府部门 包括发改委、统计局、 招商局、工商局、税务 局、海关、外管局等 •社会团体 •大众媒介 包括行业及协会网站、 门户网站、相关名录、 证券财经报刊等
4
精选客户原则
安全、效益原则
•客户风险状况要符合本行及银监
2
•把区域及行业领先客户作为优先 发展重点 •重点扶持具有发展潜力、管理完 善的客户 3
原 则
会的风险政策 •客户能为本行带来可观的经济效
益或社会效益
适时调整原则
•根据国家宏观调控政策的变化及时调整行业政策及资金投放 •根据本行的发展重点、风险指引及时调整目标客户定位
项目价值
•风险政策相关规定 •优势业务/产品服务 •银行资源状况
-1(良好) 0(一般) 1(差) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(缺乏) 0 (一般) 1(丰富)
大客户销售技术篇
大客户销售技术篇在大客户销售中，销售技术起着至关重要的作用。
如何运用有效的销售技术，提升销售业绩，成为每个销售员共同面临的问题。
本文将从建立关系、了解需求、提供解决方案等方面介绍大客户销售的技巧与方法。
一、建立关系建立有效的关系是大客户销售的第一步。
销售员需要通过亲近客户、主动交流以及持续沟通来建立信任和友好的关系。
在建立关系的过程中，要展示自己的专业知识和能力，以赢得客户的认可。
同时，了解客户的背景、兴趣爱好等个人信息，可以在沟通中找到共同点，进一步加深对客户的理解。
二、了解需求了解客户的需求是进行大客户销售的关键。
销售员需要通过细致入微的调查与了解，全面了解客户的需求和问题。
可以通过面对面的交流、电话访谈或者发送问卷等方式获取信息。
销售员应该善于倾听客户的意见和建议，关注客户的痛点和需求，及时提供解决方案。
三、提供解决方案与大客户销售相关的产品或服务的解决方案是取得成功的关键。
销售员需要根据客户的需求，提供量身定制的解决方案。
解决方案应该具备核心竞争力，能够满足客户的需求，并具备创新性。
此外，销售员还要能够清晰地向客户阐述解决方案的优势和价值，引起客户的兴趣和认同。
四、展示价值为了促成销售，销售员需要向客户展示自己的价值。
通过展示自己过去成功的案例和客户反馈，向客户证明自己具备专业的能力和经验。
此外，还可以引用一些权威机构、专家的认可或证书，增强客户对销售员的信任感。
透过展示个人价值，销售员能够与客户建立起长期的合作伙伴关系。
五、关注售后服务售后服务是大客户销售中不可忽视的一环。
销售员需要向客户提供贴心周到的售后服务，关注客户的满意度和反馈。
及时解决客户的问题，给予客户支持和帮助，提升客户的整体体验和信任感。
通过良好的售后服务，不仅能提升现有客户的忠诚度，还能为销售员带来更多的推荐和引荐。
六、持续学习与提升大客户销售是一个不断学习和提升的过程。
销售员需要积极参加专业培训和学习，关注市场动态和行业变化。
大客户销售六步法(共9张PPT)
第三步：需求分析
发现客户的真正需求，让客户了解公司
从所销以售 在流这程个来阶讲段，，下首从一先步拿销应到售该客进户流入的程需标求书来分，讲析销阶售，段厂。家下会一提出步解应决方该案进，再入把需方案求交上分去析，给阶客段户很。好销的承售诺，人然员后取要得分跟客析户潜手拉在手的的机客会。 在这个步骤中户最重到要底的就有是什客户么分析样和的客户需群求分析，。需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样 所即以便， 以老后客做户得的愿再意努产多力品花，一也，些不项钱一买定目到比更得的好上主的第服一要务印的，象这重需就要求是。采是购什的最么后一，个对阶段厂：家跟进有。什么样的考虑，等等。 第当 这四然样步 ，，：除 销销了 售售销 人助定售 员位人 跟客，员 客销户有介 户效绍之售取推自 间荐己 的人得外 合员成， 作也 关真功要 系了 才正，解 可了这对 以方 一解也， 步到让 步是双 发客销方 展有 下户售相 去的互 。人的需员了解求对，之客这才后户可能，的建才价立双能值方互给。信客换的关户句系提，话为出说下一建，步议的销合，售作打才人下能基员础够要。 帮成 如销销果售售为 活 是了动一急要种于经重为所签过结定与果客 以单客的户 在，户行前及为的 需期客。的户顾 求需群问 分求的分多， 析析次没接就 阶有触必 段做，好才须 ，，能就找了 销会到解 售给了供目客 人需标双客户 员方户需 最带。来要 重麻什 要烦，么 的或者， 就要然 是另外后 了付一才 解笔可 客钱来以户补这给的个客需漏洞户求。正，确也的需建要议客。户 接下来的工作来应该了是解双方销再深售一人步的员相互。了解，特别是要让客户首先多了解销售人员。
客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定。 接触客户是销售流程的第二步。 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。
麦肯锡培训经典实用课件：大客户营销管理六步分析法
本演示文稿将介绍大客户营销管理的六步分析法，帮助您实现营销目标并有 效管理大客户关系。
大客户营销管理概述
了解大客户营销管理的重要性以及如何应用其策略和方法，以拓展业务并提 高销售收入。
步骤一：目标客户的定义与筛选
细分目标
将目标市场细分为不同的客户群体，确保精准定位和针对性营销。
理想客户
确定理想客户的特征和需求，以便更好地满足其期望和要求。
筛选标准
制定筛选标准，评估潜在客户与企业的匹配度，确保资源投入的有效性。
步骤二：客户需求的分析与洞察
市场调研
通过市场调研了解客户需求和行 业趋势，为制定营销策略提供依 据。
数据分析
利用数据分析工具和技术识别客 户需求、偏好和行为模式，以优 化产品和服务。
制定独特的价值主张，强调产品或服务的独特性和优势，满足客户需求并提供卓越的价值体验。
步骤五：销售策略的制定与执行
1 销售渠道
选择合适的销售渠道，确保产品或服务的广泛覆盖和销售机会的最大化。
2 销售团队
建立高效的销售团队，培养销售人员的技能和销售技巧，以提高销售业绩。
3 客户关系管理
建立有效的客户关系管理系统，提升客户满意度和客户忠诚度。
客户旅程
分析客户旅程，了解客户体验和 关键接触点，以提升客户满意度 和忠诚度。
步骤三：竞争环境的分析与对比
1
竞争对手分析
评估竞争对手的优势和劣势，以制定差异化竞争策略。
2
市场定位
确定自身在市场中的定位，以找到与竞争对手的差异化点。
3
竞争模式
分析竞争模式和趋势，为征服竞争对手制定战略计划。
步骤四：价值主张的确定与打造
大客户销售流程
大客户销售流程大客户销售流程是一种与大型企业进行合作的销售方式，它与其他销售流程有所不同。
以下是一种常见的大客户销售流程。
1. 了解目标客户：首先，销售团队需要了解目标客户的企业情况，包括公司规模、行业领域、市场地位等。
这可以通过在线搜索、行业报告、第三方数据或与其他业务伙伴的交流来获得。
2. 发现需求：通过与目标客户的沟通，了解他们的需求和问题。
这可以通过电话、邮件、面对面会议等方式进行。
销售团队需要深入了解客户的业务运作方式、挑战和需求，以确定如何定制产品或服务以满足客户需求。
3. 提供解决方案：根据客户的需求，销售团队需要提供定制化的解决方案。
这可能涉及到产品开发、定制服务或市场战略等方面的不同，以满足客户的要求。
4. 编制报价：根据所提供的解决方案，销售团队需要编制详细的报价。
这包括产品价格、定制服务费用、所需的人力资源等方面的信息。
报价需要与客户进行确认，确保双方在价格和合作方式上达成一致。
5. 演示和展示：在与客户的会议上，销售团队需要进行产品演示和展示。
这可以通过展示软件功能、产品示例、案例研究或其他相关材料来实现。
演示和展示的目的是帮助客户了解产品或服务的潜力，并展示如何满足他们的需求。
6. 签订合同：如果客户对产品或服务满意，并且愿意与销售团队合作，双方可以开始商讨合同条款。
销售团队需要确保合同的条款和条件符合客户的要求，并确保合同中包含了双方的权益保护。
7. 实施和交付：一旦合同签订，销售团队需要与客户合作，开始产品或服务的实施和交付。
这可能涉及到培训客户员工、安装设备、配置软件、提供技术支持等方面的工作。
实施和交付的目标是确保产品或服务能够按照客户的要求正常运作。
8. 培养关系：大客户销售不仅仅是一次交易，而是一个长期的合作关系。
销售团队需要与客户保持密切联系，了解他们的变化需求并提供支持。
这可以通过定期的电话交流、会议、培训等方式来实现。
9. 客户满意度调查：销售团队应定期进行客户满意度调查，以了解客户对产品或服务的评价。
大客户营销策略六步曲
大客户营销策略六步曲大客户营销是指向大规模、高价值客户展开的一系列营销活动。
在制定大客户营销策略时，下面是一些常见的六个步骤：1. 定义目标客户群体：首先，需要明确定义所要重点关注的目标客户群体。
这些客户应该具有较高的市场份额、较高的收入、较高的利润率，并且对于你的产品或服务有强烈需求。
通过调研和数据分析，确定最具潜力的目标客户。
2. 理解客户需求：在制定大客户营销策略之前，必须深入了解目标客户的需求和痛点。
这可以通过与客户进行深入的交流和调研来实现。
通过理解客户的需求，我们可以根据客户的需求特点和优势来确定营销方向。
3. 制定差异化营销策略：根据客户的需求，制定差异化的营销策略，并通过强调产品或服务的特点来突出与竞争对手的区别。
这可以包括产品改进、定制化服务、交付时间和质量的保证等方面。
通过营销策略的差异化，可以吸引目标客户选择你的产品或服务。
4. 寻找关键决策者：大客户往往有较为复杂的决策链，因此找到关键决策者是非常重要的。
通过了解客户的组织结构和决策流程，找到影响购买决策的关键决策者，并与其建立良好的关系。
这样可以确保你的销售信息能够传达到正确的人，提高销售机会的成功率。
5. 提供增值服务：大客户通常对于增值服务有较高的要求。
通过提供增值服务，如售后服务、培训支持、技术咨询等，可以增强客户黏性，并提高客户对你的产品或服务的满意度。
在服务质量上加大投入，能够更好地满足客户的需求并保持长期合作关系。
6. 追踪和评估：制定大客户营销策略后，需要进行追踪和评估以确定其有效性。
通过监测销售数据、客户反馈和市场趋势，了解策略的成效，并在必要时进行调整和优化。
定期与客户沟通，获取他们的反馈，以便不断改善和适应客户的需求。
通过执行以上六个步骤，可以制定出一套有效的大客户营销策略，提高与目标客户的合作机会，并促进企业的增长和发展。
大客户营销是企业在市场竞争中获取优质客户资源的重要手段之一。
大客户一般指购买力强大、市场份额高、对产品或服务有长期需求的组织或个人，对企业来说具有较高的价值和影响力。
大客户销售6步
巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半， 利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。 消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。 因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、 处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。 索取推荐单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户 提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得 到的益处。 转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环， 逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。
因为三个商贩挖掘需求的层次不一样，越能深入挖掘需 求，越能找到销售机会，针对客户的需求进行介绍，更 好地进行销售.
呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。
制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书， 建议书应该以客户需求为核心。 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展 机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段 落以内。 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍 客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个 部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么 解决客户问题的。 报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总， 便于客户理解、计算和确认。 资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执 照、产品说明书，公司介绍等等。 呈现方案：在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要 的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。
恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打 赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前 的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可 以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以 请专业财务风险公司介入，规避风险。 由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收 故障等等）：应该立即与公司协商解决方法，尽量减少 客户损失，然后才可以取回账款。 客户不原意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项， 而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照 以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的 客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户， 升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销 售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售 人员应与公司协商采取特殊的收款方式。
大客户成功销售秘籍(六个步骤)
大客户成功销售的六个步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了大型客户成功销售的六个关键的步骤。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务第一客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会●l 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
●l 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。
资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：●● ● l 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必背景资料 ✧ ² 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ✧ ² 业务范围，经营和财务现状使用现状✧ ² 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况✧ ² 产品和服务的用途✧ ² 客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料✧ ² 与采购相关的部门的职能以及领导者✧ ² 部门之间的回报和制约关系个人资料✧ ² 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等✧ ² 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志✧ ² 行程：度假计划和行程✧ ² 关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料✧ ² 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度✧ ² 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点✧ ² 竞争对手销售代表与客户之间的关系级别定义和描述操作层客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。
大客户营销策略的六个步骤
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━开课时间：2010年1月22、23、24日（上 海--良 安 大 酒 店）━◆主办单位：时 代 培 训 网◆学员对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/ 区域经理、渠道经理、市场总监牌经理等中高层管理者。
◆费----用：3900元/人(含授课费、资料费、两天午餐费及茶点)◆资格证书：中级证书申请费500元/人，高级证书申请费1000元/人 （高级证书申请须同时进行理论和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交）（参证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳）。
◆认证说明：凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训专业领域相同之：“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心 《国际注册中（高）级营销管理职业资格证书”。
（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。
（课程结束１０日内快递给学员━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇课 程 背 景21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。
企业的销售业绩波动80%的原因是的大客户引发，大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的销售者加以足够的关注。
区域市场的开发同样也是企业扩展策略的第一要素，区域市场的开发是至关重要，我们通常在区场开发的过程中不知道如何做好市场推广及终端维护工作，有效进行铺货并促成终端销售，如何突破者认知努力提高产品认识度和品牌美誉度，营造消费者购买氛围；如何高效管控与激励我们的销售团提升销售技巧，掌握有效的销售技能，快速提升销售业绩。
《大客户营销策略、区域市场开发及销售管控实战特训》将为你带来新的思维方式与行为模式……━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇培 训 收 益※ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力※ 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤※ 了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用※ 掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格※ 建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇ 课 程 大 纲第一天：————————————————————————————————————————————■ 大客户营销策略——六步曲第一步 找准你的大客户一. 如何选择你的大客户1. 哪些是大客户或潜在大客户2. 潜在大客户的关注和培养方法3. 锁定你的大客户二. 大客户的类型划分及相应策略1. 如何定位大客户的角色2. 价值不同，营销策略亦不同3. 他们买什么？关注什么？第二步 攻心战——寻找大客户的突破点一. 如何构建客户信息渠道1. 客户信息系统的内容2. 如何获取客户信息——构建多渠道信息中心3. 客户企业的重视事项二. 如何挖掘客户需求1. 客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求2. 开发买方需求的策略——普通需求引导型问题3. 发现客户的问题、难点和不满——难点型问题三. 确定你的进攻方向1. 如何寻找属于你的市场机会2. 找准你的最大优势四. 客户的采购流程和管理1. 客户内部的角色和分工2. 客户内部的采购流程图3. 客户管理的程序五. 找出你的关键人——投其所好1. 他们是谁？ 他和他们很重要2.怎么找到关键人？3.可以合理运用的N种人六. 如何与大客户进行第一次亲密接触1. 如何进行你的市场定位2. 留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人3. 如何与大客户开始接触第三步 守城策略——如何牢牢守住你的客户一.如何巩固自己在客户企业心目中的地位1. 如何激励你的大客户2. 协调采购小组成员的意见分歧二.如何回避客户的进攻和竞争对手的影响1. 竞争对手，我们有优势2. 如何处理大客户的权力干扰3. 对价格敏感型客户降价的策略4. 价值谈判：四种价值的合理变通第四步 防——怎样打好你最后的攻坚战一. 如何在信息孤岛中求生1. 信息孤岛的定义和判断标准2. 如何安全快速走出信息孤岛二. 防止客户叛离与流失1. 利用非价格因素提升客户忠诚度2. 客户情，一线牵3. 差异化营销，怎么做4. 我们，不可取代第五步 修身——完美做人做事一. 完美做事——销售人员该懂得什么1. 销售人员应具备的基本技能、素质2. 跨领域专业的知识扩充3. 度的把握与量的积累二. 完美做人——让你成为一种艺术1. 第一形象的塑造——做一个人见人爱的人2. 完美的销售者第六步 客户本位系统的构建一. 客户最在乎的购买成因分析1. 买产品等于卖功能和服务吗？2. 客户最在乎的是价值还是什么？3. 灯塔工程在大客户营销中的掌控位置4. 卖产品不如卖人品——客户关怀5. 如何做个“销售长青树”？二. 一图定乾坤1. 客户本位系统图2. 一图定乾坤第二天：————————————————————————————————————————————■ 没有完美的个人，只有完美的团队——超级销售团队管控六步曲第一步 销售经理的角色认知和转换一. 从“销售业务员”到“销售经理” 二. 从“经理销售”到“销售经理”三. 销售经理的角色类型——五大角色 四. 实现向销售管理者的转化五. 成为一名职业教练 六. 优化你的管理风格第二步 建立超级团队的六大法则一. 优化你的销售团队领导力 二. 灵活性的沟通三. 用激励提供能量 四. 培训技能的提升五. 创造积极进取的销售团队氛围 六. 提高销售人员的晋升机会第三步 如何选人和用人一. 聘用新的销售人员 二. 组织和计划你的聘用策略三. 有成效的面试 四. 销售计划的制定与执行五. 销售人员的个人业绩计划 六. 绩效与发展——量化的趋势性七. 末位淘汰的必要性与比率第四步 销售信息和文件管理：累积与持续发展一. 信息沟通方式 二. 过去导向的信息三. 现在导向的信息 四. 未来导向的信息五. 重新界定信息流 六. 有效的文件管理第五步 守城策略——如何牢牢守住你的客户一. 增加你的战略销售 二. 清楚你公司的市场定位和销售战略三. 让销售培训提升绩效，销售培训策略 四. 保持知识. 技能和态度的平衡五. 给你的销售人员做教练 六. 如何召开脑力激荡会议七. 让你的销售培训有效果，受训总结和改善行动方案第六步 驾驭人心的法宝——九型人格一. 不同性格下属的心理操纵术1. 完美型下属的表现与管理之道2. 付出型下属的表现与管理之道3. 表现型下属的表现与管理之道4. 忧郁型下属的表现与管理之道5. 理智型下属的表现与管理之道6. 谨慎型下属的表现与管理之道7. 活跃型下属的表现与管理之道 8. 强势型下属的表现与管理之道9. 随和型下属的表现与管理之道二. 不同性格下属的激励策略第三天：————————————————————————————————————————————■ 区域市场开发策略第一单元 区域市场开发特点一. 什么是区域市场营销 二. 区域市场营销的意义三. 区域市场的划分 四. 区域市场的选择五. 区域市场开发技巧第二单元 区域市场营销环境分析一. 区域市场外围环境 二. 企业的营销资源三. 区域市场竞争对手 四. 消费者的需求五. 营销渠道伙伴第三单元 有效进入区域市场一. 区域市场定位 二. 区域市场整体部署方略三. 区域市场进入方式 四. 区域市场进入策略第四单元 区域市场产品与价格策略一. 产品整体概念的运用 二. 产品生命周期的应用三. 区域营销品牌制胜 四. 影响产品定价的因素五. 产品定价的方法 六. 产品价格的策略第五单元 区域市场的必备绝杀策略一. 广告策略 二. 促销策略三. 中间商策略 四. 渠道设计与选择五. 渠道管理与提升 六. 资金流管理七. 物流管理 八. 终端制胜━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆导 师 简 介金洋导师（女士）金牌营销实战讲师━━她服务过IT、办公设备、电子、电器、化工、快速消费保健品、美容化妆品、医药器械、服装等多种行业。
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第三步：需求分析
发现客户的真正需求，让客户了解公司 从销售流程来讲，下一步应该进入需求分析阶段。销售人员要分 析潜在的客户到底有什么样的需求，需求背后的要求是什么，有没有 采购计划，会买什么样的产品，项目的主要的需求是什么，对厂家有 什么样的考虑，等等。 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才 能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。换句话说， 销售人员要成为客户的顾问，就必须了解客户需要什么，然后才可以 给客户正确的建议。所以在需求分析阶段，销售人员最重要的就是了 解客户的需求，也需要客户来了解销售人员。
大客户销售六步法
业务部 2004年 2004年1月14日 14日
【本讲重点】 本讲重点】
第一步：计划和准备 第二步：掌握接触客户的原则 第三步：需求分析 第四步：销售定位，有效推荐 第五步：赢取定单 第六步：跟进
第一步：计划和准备
◆建立整个客户关系的基础 ◆针对“发现需求”要素 【举例】 举例】 如果销售人员是卖电脑的，就会找到政府机关，或者是银行作为 客户；如果是卖飞机的，肯定不会到铁道部去卖飞机。 所以分析产品并分析谁来购买产品，这就是销售流程的第一步： 计划和准备。在这个步骤中最重要的就是客户分析和客户群分析。
第六步：跟 进
超越客户期望，赢取新机会 在销售过程中，把产品卖出去之后，除了要兑现承诺之外，销售 人员还要无微不至地关心客户，让客户感觉到温暖，让客户觉得这个 生产厂家找得很值得。这样，销售人员跟客户之间的合作关系才可以 一步步发展下去。作为回报，销售人员可以不断拿到客户的定单。根 据统计，对于满意老客户的销售利润，平均比新客户要好15%，因为 据统计，对于满意老客户的销售利润，平均比新客户要好15%，因为 老客户往往会觉得：你给我带来这么大的价值，我多给你一些利润， 你还会给我提供更好的服务、更先进的产品。所以，老客户愿意多花 一些钱买到更好的服务，这就是采购的最后一个阶段：跟进。
【本讲总结】 本讲总结】
针对客户的采购流程，销售人员有六步销售法：计划 和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟 进。为保证后期的工作效果，在需求分析阶段工作一定要 做得全面而扎实。
第五步：赢取定单
给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的 合作机会。 客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人， 他也一时无法决定。在这个阶段，要利用已经做好工作的决策者来产 生影响。在购买承诺阶段，赢取定单就是要梳理客户之间的关系，使 他们内部达成一致。特别要让那个已经做通工作的人来影响其他人的 决定，在整个过程中顺着客户的采购流程进行，这就是赢取定单的过 程。 事情若出现意外，这时候有两条路选择，继续，或者选择放弃。 在销售过程中，尽量不要出现这样的问题，最好在需求分析的时候， 就全面地分析客户的需求，而不要到履行合同之后，才发现设计错了 方案，如果是这样，就等于出现责任而找不到承担者，对销售人员和 客户都不利。如果为了急于签定单，前期的需求分析没有做好，就会 给供需双方带来麻烦，或者要另外付一笔钱来补这个漏洞。这再次验 证了需求分析的重要。
第四步：销售定位，有效推荐
针对客户的需求重点进行介绍产品 销售是一种重结果的行为。在销售过程中，当通过需求分析，分 清对方的确是潜在客户，而且觉得有成功的希望的时候，就会进入下 一个阶段——销售定位，销售定位阶段其实就是一个拉手的过程，在 一个阶段——销售定位，销售定位阶段其实就是一个拉手的过程，在 这个过程中尤其注重要达到的结果。 所以在这个阶段，首先拿到客户的标书，销售厂家会提出解决方 案，再把方案交上去，给客户很好的承诺，然后取得跟客户手拉手的 机会。如果前期工作做的非常扎实，这个阶段就是收获的阶段，就会 非常痛快地把定单拿下来。
第二步：掌ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ接触客户的原则
树立良好形象，博取好感 销售活动要经过与客户及客户群的多次接触，才能找到了目标客 户。然后就要想办法和客户认识，才可能有进一步的了解。 接触客户是销售流程的第二步。要树立良好的形象，包括个人可 以信赖的形象、公司对客户的益处。接触客户很简单，但是要“一见 钟情”、能够打动客户就很难。所以，好的销售人员的功力就在这个 地方，他能够在见到客户的很短时间之内，就取得客户的好感，而且 让客户觉得他有价值。 调查报告告诉人们，虽然与人接触可能会有很长的时间，半年， 10年， 20年，但是有50%的印象来自于第一次接触。即便以后做得 10年， 20年，但是有50%的印象来自于第一次接触。即便以后做得 再努力，也不一定比得上第一印象重要。接下来的工作应该是双方再 深一步的相互了解，特别是要让客户首先多了解销售人员。当然，除 了销售人员介绍自己外，也要了解对方，让双方有相互的了解，这才 可能建立双方互信的关系，为下一步的合作打下基础。