第三章 商务谈判的沟通技巧

用第一流产品的价格来买第二流的产品
数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时， 数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时，董事长就到 各地召集了各个代理商，向他们详细介绍这项刚刚问世的新 各地召集了各个代理商， 产品，他说： 经过多年来的苦心研究和创造， 产品，他说：“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于 完成了这项对人类有大用途的产品。 完成了这项对人类有大用途的产品。虽然它还称不上第一流 的产品，只能说是第二流的，但是， 的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各 以第一流的产品价格，来向本公司购买。 位，以第一流的产品价格，来向本公司购买。” 听完董事长的一席话，在场的代理商都不禁哗然： 听完董事长的一席话，在场的代理商都不禁哗然：“咦! 董事长有没有说错? 董事长有没有说错?有谁愿意以购买第一流产品的价格来买 第二流的产品呢?我们这些惯于经营的代销商又不是傻瓜， 第二流的产品呢?我们这些惯于经营的代销商又不是傻瓜， 怎么会做这种明摆着亏本的买卖呢? 怎么会做这种明摆着亏本的买卖呢?莫非是董事长说急了搞 糊涂了呢?董事长你本人都已承认它是第二流的产品了， 糊涂了呢?董事长你本人都已承认它是第二流的产品了，那 当然应该以第二流产品的价格求交易才对啊!奇怪， 当然应该以第二流产品的价格求交易才对啊!奇怪，董事长 你怎么会说出这样的话呢?难道……”大家都以怀疑、莫名其 大家都以怀疑、 你怎么会说出这样的话呢?难道 大家都以怀疑 妙的眼光看着董事长。 妙的眼光看着董事长。
开篇案例
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵 来吵去，最终达成了一致意见， 来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切 橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按 橙子，而另一个孩子选橙子。结果， 照商定的办法各自取得了一半橙子， 照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿 回家去了。 回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家， 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进 了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个 孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶， 孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留 下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
分析
按照常理说，一流产品的价格比较昂贵， 按照常理说，一流产品的价格比较昂贵，而 二流产品的价格当然应该便宜一些。 二流产品的价格当然应该便宜一些。而董事长 竟然能说服大家，这当然不是一般谈判方法所 竟然能说服大家， 能解决的。 能解决的。成功的秘诀首先就在于董事长的语 言表达艺术性与逻辑性， 言表达艺术性与逻辑性，它先引起了谈判对方 的注意和兴趣，而后娓娓道来，妙语解疑， 的注意和兴趣，而后娓娓道来，妙语解疑，豁 然开朗。 然开朗。
分析
从上面的情形，我们可以看出， 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子 各自拿到了看似公平的一半，然而， 各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到 的东西却未物尽其用。这说明， 的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做 好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。 好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。 没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立 场上的公平，结果， 场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中 达到最大化。 达到最大化。
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征 （四）论辩性---谈判的艺术在某种程度上就是 论辩性---谈判的艺术在某种程度上就是 --论辩的艺术。通过对谈判议题的论辩， 论辩的艺术。通过对谈判议题的论辩，才能拓 展问题的外延和内涵，使问题更加明晰， 展问题的外延和内涵，使问题更加明晰，进而 找到解决方法。 找到解决方法。
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
---是指谈判过程中 是指谈判过程中， （一）客观性---是指谈判过程中，谈判双方的语言表述要 尊重事实，反映事实。 尊重事实，反映事实。 从谈判卖方来看，谈判语言的客观性主要表现在：介绍己 谈判卖方来看，谈判语言的客观性主要表现在： 来看 方情况要真实；产品报价要切实可行，既要努力谋取己方利益， 方情况要真实；产品报价要切实可行，既要努力谋取己方利益， 又不要损害对方利益： 又不要损害对方利益：确定支付方式要充分考虑到双方既都能 接受，同时又都比较满意的结果。 接受，同时又都比较满意的结果。 谈判买方来说 谈判语言的客观性表现在： 来说， 从谈判买方来说，谈判语言的客观性表现在：介绍自己的 购买力不要夸大事实；评价对方产品的质量、性能要实事求是， 购买力不要夸大事实；评价对方产品的质量、性能要实事求是， 不可吹毛求疵，任意褒贬：讨价还价要充满诚意， 不可吹毛求疵，任意褒贬：讨价还价要充满诚意，如果提出压 低价格，其理由要有充分根据。 低价格，其理由要有充分根据。
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
---是指谈判者的语言表达要符合思维规律 是指谈判者的语言表达要符合思维规律， （三）逻辑性---是指谈判者的语言表达要符合思维规律， 表达概念要清晰，判断要准确，推理要严密， 表达概念要清晰，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客 观性、具体性和连贯性，论证要有说服力。 观性、具体性和连贯性，论证要有说服力。 所以，谈判者在谈判前要掌握大量相关资料， 所以，谈判者在谈判前要掌握大量相关资料，加以分析整 只有通过具有逻辑规律的语言表达出来， 理，只有通过具有逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手 所理解和认同。 所理解和认同。
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
---是指语言表达要始终围绕主题 有的放矢。 是指语言表达要始终围绕主题， （二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。 针对不同的谈判对象、 针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合 采用不同的技巧； 采用不同的技巧； 针对不同的谈判者的文化程度、知识水平、接受能力、 针对不同的谈判者的文化程度、知识水平、接受能力、风 俗习惯的差异采用不同语言表达策略： 俗习惯的差异采用不同语言表达策略： 针对同一谈判者的不同需求， 针对同一谈判者的不同需求，恰当地使用有针对性的谈判 语言或着重介绍产品的质量、性能，侧重介绍己方的经营状况， 语言或着重介绍产品的质量、性能，侧重介绍己方的经营状况， 或反复说明产品的价格合理等。 或反复说明产品的价格合理等。
“董事长，你说得不错，可是，目前并没有另外一位拳王呀!”“我想， 董事长，你说得不错，可是，目前并没有另外一位拳王呀! 我想 我想， 董事长 另一位拳王就由我来充当好了。 另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电 灯泡呢?你们知道吗?这是因为本公司资金不足，所以， 灯泡呢?你们知道吗?这是因为本公司资金不足，所以，无法做技术上的 突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司第二流的产品， 突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司第二流的产品， 这样我就会得到许多利润，把这笔利润用于改良技术上， 这样我就会得到许多利润，把这笔利润用于改良技术上，相信不久的将 本公司一定可以制造出优良的产品了。这样一来， 来，本公司一定可以制造出优良的产品了。这样一来，灯泡制造业等于 出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高， 出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问价 格也就会降低。到了那个时候，我一定好好地谢谢各位。此刻， 格也就会降低。到了那个时候，我一定好好地谢谢各位。此刻，我只希 望你们能帮助我扮演‘拳王的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持， 望你们能帮助我扮演‘拳王的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持， 帮助本公司渡过难关，因此，我要求各位能以一流产品的价格， 帮助本公司渡过难关，因此，我要求各位能以一流产品的价格，来购买 这些二流产品! 这些二流产品!” 一阵热烈的鼓掌声淹没了嘈杂的声音， 一阵热烈的鼓掌声淹没了嘈杂的声音，董事长的说服产生了极大的 回响。经过大家的决议之后，他们推出一位代表说： 回响。经过大家的决议之后，他们推出一位代表说：“我们很了解你目 前的处境，所以，希望你能赶快成为‘另一个拳王’ 因为， 前的处境，所以，希望你能赶快成为‘另一个拳王’，因为，以一流产 品的价格来购买二流产品，这种心情总是不会太好的! 谢谢 谢谢! 谢谢! 品的价格来购买二流产品，这种心情总是不会太好的!” “谢谢!谢谢!我 真是太感动了!各位的好意我永远都不会忘记的， 真是太感动了!各位的好意我永远都不会忘记的，总有一天我会好好报 答各位。 答各位。 这天晚上，谈判就在这种愉快而感人的气氛中结束了。一年后， 这天晚上，谈判就在这种愉快而感人的气氛中结束了。一年后，这 家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质而推出， 家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质而推出，那些代理商也得到 了很令他们满意的报酬。 了很令他们满意的报酬。
第一节 商务谈判的语言特征
人类进行交流沟通的工具就是语言， 人类进行交流沟通的工具就是语言，商务谈 判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋 谋求一致的过程， 商、谋求一致的过程，而在谈判中如何让把思 维的结果用语言准确的再现出来， 维的结果用语言准确的再现出来，则反映了一 个谈判者的语言能力。 个谈判者的语言能力。成功的商务谈判都是谈 判双方出色运用语言艺术的结果。 判双方出色运用语言艺术的结果。
第一节 商务谈判的语言特征
二、外在特征
是委婉、 （一）外交语言性---是委婉、礼貌、否而不决、允 是委婉 礼貌、否而不决、 而不定的圆滑的表达方式及弹性用语。 而不定的圆滑的表达方式及弹性用语。 在谈判中使用外交语言既可满足对方自尊的需要， 在谈判中使用外交语言既可满足对方自尊的需要， 又可避免己方失礼；既可说明问题， 又可避免己方失礼；既可说明问题，又能为进退留有余 地。
பைடு நூலகம்
“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要 各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过， 各位 再三拜托各位。”“那么 那么， 再三拜托各位。”“那么，请你把理由说出来听一听 大家都知道， 吧!”“大家都知道，目前制造电灯泡的厂家可以称为全国只 大家都知道 有一家而已。因此，他们算是垄断了整个市场， 有一家而已。因此，他们算是垄断了整个市场，他们任意抬 高价格，大家也仍然要去购买，是不是?如果， 高价格，大家也仍然要去购买，是不是?如果，有同样优良 的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗? 的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗?否 则你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。 则你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”经过董事 长这么一说，大家似乎有了一点儿了解。 长这么一说，大家似乎有了一点儿了解。 就拿拳击赛来说吧!无可否认， “就拿拳击赛来说吧!无可否认，拳王的实力谁也不能忽 但是，如果没有人和他对抗的话， 视。但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没有办 法成立了。因此，必须有个实力相当、身手矫健的对手， 法成立了。因此，必须有个实力相当、身手矫健的对手，来 和拳王打擂，这样的拳击才精彩。不是吗?现在， 和拳王打擂，这样的拳击才精彩。不是吗?现在，灯泡制造 业中就好比只有拳王一个人。因此， 业中就好比只有拳王一个人。因此，你们对灯泡业是不会发 生任何兴趣的，同时，也赚不了多少钱。如果， 生任何兴趣的，同时，也赚不了多少钱。如果，这个时候能 出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说， 出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把 优良的新产品以低廉的价格提供给各位， 优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更 多的利润。 多的利润。”