零售商从品类管理到客类管理
简述品类管理流程的发展演变
简述品类管理流程的发展演变
品类管理流程的发展演变经历了几个阶段。
起初，品类管理流程主要基于传统的八步曲，包括市场研究、品类角色、品类评估、品类策略、品类战术、品类计划、品类执行和品类绩效。
然而，随着时间的推移，这个流程逐渐被一些零售商和生产商简化，形成了诸如五步曲或六步曲的品类管理流程。
此外，品类管理也开始从快速消费品行业向其他行业扩展，例如医药、书店、百货公司、服装店甚至网络销售等行业。
同时，品类管理也从单一品类的管理向跨品类的部门品类管理转变。
在演变过程中，品类管理与一些创新的零售管理理念和技术相结合，如大数据分析、人工智能、机器学习等，使得品类管理更加智能化和个性化。
通过利用这些先进的技术和方法，零售商可以更好地理解消费者需求，预测市场趋势，优化产品组合，提高库存周转率，从而提升整体销售业绩。
总之，品类管理流程的发展演变是一个不断适应市场变化和消费者需求的过程。
通过简化流程、扩展应用范围和结合创新技术，品类管理将更加高效和精准地满足消费者需求，提升零售业的竞争力。
《品类管理》教材正文
校本教材品类管理前言我国连锁行业快速发展，竞争日趋白热化，目前已经从规模竞争转向了内涵建设，品类管理作为解决目前连锁零售企业面临问题的手段之一逐渐浮出了水面。
品类管理自1997年由中国连锁经营协会引进中国已经经历了19年的传播和实践。
但是，品类管理人才的缺乏将持续更长时间，因此，通过适当的方式培养我国的品类管理人才将对行业的发展起到巨大的推动作用。
目前，职业学校作为连锁零售业的人才储备库，由职业学校来担当培养品类管理人才的责任是理所当然的。
其中，应用性强、实践可操作性强的教材，对培养品类管理人才显得至关重要。
本教材在内容设计上以连锁企业实施品类管理的八大步骤为主线，设计了六个章节十六个小节的学习内容。
在深度的把握上，本教材定位于职业学校技能型人才的培养，重点在于培养学生具有品类定义能力、品类角色定位能力、品类评估能力、制定品类目标和选择品类策略的能力，同时能够熟练掌握品类管理的战术，并能够对品类管理在连锁企业内部的具体实施有所推动。
由于品类管理在国内实践中尚处于发展阶段，特别是由于企业的大量实践经验还无法有效地收集和整理，加上编写人员对品类管理尤其是中职阶段的品类管理的认识也有待进一步提高，教材中难免有不妥之处，请读者谅解并突出宝贵意见。
编者2015年12月目录第一章品类管理概述 (1)第一节品类管理的定义 (1)第二节品类管理的要素 (6)第三节品类管理的流程 (9)第四节品类管理的兴起和发展 (13)第二章品类定义与品类角色 (19)第一节品类定义 (19)第二节品类角色 (30)第三章品类评估与品类评分表 (48)第一节品类评估 (49)第二节品类评分表制定 (66)第四章品类策略 (77)第一节品类策略的制定 (78)第二节策略向战术的转化 (87)第五章品类战术 (99)第一节高效的商品组合 (101)第二节高效的商品定价 (124)第三节高效的商品陈列 (144)第四节高效的商品促销 (159)第六章品类管理实施与回顾 (177)第一节品类管理实施 (178)第二节品类管理回顾 (194)参考文献 (205)第一章品类管理概述学习目标：✧知识目标：掌握品类管理的概念和流程；了解品类管理产生的历史背景；理解品类管理的发展意义。
品类管理对零售业的意义
品类管理对零售业的意义品类管理在零售业中具有重要的意义。
随着消费者需求的不断变化和竞争的加剧，零售商需要采取有效的策略来提高销售和利润。
品类管理就是一种有效的策略，通过对商品品类进行分析和管理，零售商可以更好地满足消费者的需求，提高销售额，促进业绩增长。
首先，品类管理可以帮助零售商更好地理解市场需求和消费者行为。
通过对市场趋势和竞争情况的研究，零售商可以了解消费者喜好和购买习惯，识别潜在的增长机会和风险。
同时，通过对历史销售数据和消费者反馈的分析，零售商可以了解各个品类的销售表现和趋势，从而更准确地预测需求，调整采购和销售策略，提高销售额和利润。
其次，品类管理可以帮助零售商优化商品组合和库存管理。
根据市场需求和消费者喜好，零售商可以根据不同品类的销售表现和盈利能力，合理调整商品的品类组合和定价策略。
通过对商品的热销程度和盈利能力进行评估，零售商可以决定是否继续销售一些品类，或者选择更适合市场需求的商品来替代。
此外，品类管理还可以帮助零售商进行库存管理，及时补充库存并避免过剩，从而减少库存积压和滞销风险，提高资金回收效率。
再次，品类管理可以帮助零售商提高供应链管理效率。
通过与供应商的紧密合作，零售商可以确保及时供应符合市场需求的商品，并降低采购成本。
品类管理可以帮助零售商进行供应商选择和管理，根据供应商的产品质量、价格和交货能力等指标，找到最佳的合作伙伴。
此外，品类管理还可以帮助零售商优化供应链的物流和仓储管理，提高商品的流通速度和管理效率。
最后，品类管理可以提高零售商的市场竞争力和品牌形象。
通过对各个品类的定位和管理，零售商可以实现差异化竞争，提供符合不同消费群体需求的产品选择和购物环境。
通过精细化的品类管理和定位，零售商可以建立起自己的专业形象和品牌声誉，增强顾客对品牌的认知和忠诚度。
同时，通过品类管理，零售商还可以提供更好的购物体验和增值服务，如商品搭配建议和资讯分享，吸引更多消费者的注意并提高消费者黏性。
零售产品销售中的品类管理与产品组合优化
零售产品销售中的品类管理与产品组合优化在零售业中，品类管理与产品组合优化是关键的战略要素。
品类管理指的是针对不同类别的产品进行分类和组织，以便更好地满足消费者需求并提升销售业绩。
产品组合优化则是指在特定的品类中，通过合理组合和搭配产品，达到最佳销售效果。
本文将探讨零售产品销售中的品类管理与产品组合优化的重要性，并提供一些实操建议。
一、品类管理的重要性品类管理在零售业中具有重要的价值和作用。
首先，品类管理可以帮助零售商更好地理解和满足消费者需求。
通过对各类产品进行分类和整理，零售商可以更系统地了解不同产品的特点、消费者偏好以及市场趋势，从而提供更精准的购物选择，提升顾客满意度。
其次，品类管理有助于优化库存和供应链管理。
对不同品类产品的分类管理可以减少库存积压和过度采购的风险，在确保产品供应充足的同时，降低了库存成本和资金占用量。
此外，通过品类管理，零售商可以更精确地预测需求，提前规划采购和供应链管理，提高供应链效率。
最后，品类管理可以提升品牌形象和竞争力。
通过合理分类和组织产品，零售商可以形成独特的品牌形象和定位，增加顾客忠诚度，并与竞争对手形成差异化竞争优势。
一个良好的品类管理体系也可以提高零售商的专业形象和信誉度，吸引更多供应商与其合作，创造更大的商业价值。
二、产品组合优化的实操建议1.了解目标消费者需求在进行产品组合优化时，了解目标消费者的需求是关键。
通过市场调研、顾客反馈和数据分析等手段，零售商可以获得消费者的喜好、偏好和购买习惯等信息。
在此基础上，可以选择适合不同消费者群体的产品组合，提供更加个性化和多样化的购物选择。
2.平衡产品的差异化和补充性产品组合优化需要在产品的差异化和补充性之间寻求平衡。
一方面，通过引入差异化的产品，零售商可以满足不同消费者对产品特性和功能的需求，提供个性化的购物体验。
另一方面，补充性产品的引入可以增加销售额，促进消费者购买欲望，提高客单价。
3.关注产品之间的搭配效果产品之间的搭配效果对于销售业绩具有重要影响。
品类管理的意义与流程
品类管理的意义与流程 Prepared on 22 November 2020品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。
依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。
品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。
它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。
目录展开品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。
品类管理是ECR品类是一个战略经营单元（高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。
品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。
它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。
从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。
在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售情况来决定商品组合及陈列摆设的调整。
供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。
品类管理则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动必须要求零售商和供应商密切合作，打破以往各自为政甚或互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面。
在品类管理的经营模式下，零售商通过POS系统掌握消费者的购物情况，而由供应商收集消费者对于商品的需求，并加以分析消费者对品类的需求后，再共同制定品类目标，如商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。
论零售药店品类管理现状与发展对策
重。品类管理 地 良好地发展 ，需要高素质 、
专业化 的品牌 经理的领导 。职责分明是真 正
贯彻品类规划 的基础 。
种合作方 式，是 以品类 为战略业务单 元，通 过消 费者研 究 ，以数据 为基础 ，对 一个品类 进行数据 化的、不 断的、以消 费者 为中心的 决策 思维过程 。品类管理的 中心 出发点是增 加 消费者 对优质 药品的选择权和选 择面 ，其 核心是顾客需求的管理 。
正从消 费者的角度出发 ，忽 视了从消费 者的 真实需求来定义品类 。
中间商大量增加 。国外管理模 式的引进 ，使
药店 开进 了社 区，并且开始着 手做着对终端
顾 客更为本质 的品类管理 。
１ ． ３ ２ ０ ０ ６年一２ ０ ０ ８年普及阶段
随 着 中 国经 济 的 持 续 上 升 发 展 ，各 连 锁
最典型 的就是 大量增加贴牌 产品等高毛利非 品牌商 品的强制性推销 ，甚 至单纯用药 品毛
管 理观 察
论零售人 民同泰医药连锁店 ． 黑龙江 哈尔滨 １ ５ ０ ０ ７ ６
摘要 ：回顾零售药店 品类管理发展 历程 ，从 品类认知、社会 因素、技术管理等层面对 品类管理现状进行剖析。在 当 前 医药市场 的大环境下 ， 零 售药 店对 于品类管理存在着认识偏差 ，技术和人才 的支持 尚显不足。从消 费者角度 出发 、 全面科 学的药店 品类管理会随着社会 的进 步，行业的发展和管 理水平 的进步 ，继续推动 药品零售业的发展。 关键词 ：零 售药店 品类管理 管理现状 发展对策 品类管理是 消费品生产 商、零售 商的一
零售业管理中的产品分类与品类管理
零售业管理中的产品分类与品类管理零售业作为经济的重要组成部分，扮演着连接生产者和消费者的桥梁角色。
在零售业中，产品分类与品类管理是至关重要的环节。
本文将探讨零售业管理中的产品分类与品类管理的重要性、策略以及实施方法。
一、产品分类的重要性产品分类是将零售业中的商品按照一定的标准和特征进行划分和归类的过程。
产品分类的重要性在于它能够帮助零售商更好地管理和营销商品。
首先，产品分类可以帮助零售商了解自己的产品组合，从而更好地进行库存管理和补货计划。
其次，产品分类可以帮助零售商了解市场需求和消费者行为，进而制定更精准的市场营销策略。
最后，产品分类可以帮助零售商提高销售效率和利润率，通过对不同产品的定位和定价，实现差异化竞争。
二、品类管理的策略品类管理是零售业中对不同产品品类进行管理和优化的过程。
品类管理的目标是提高销售额和利润率，同时满足消费者的需求。
在品类管理中，零售商需要制定合适的策略来实现这些目标。
1. 产品组合策略：零售商需要根据市场需求和消费者行为，确定适合自己的产品组合。
通过合理的产品组合，可以提高销售额和利润率。
例如，一家家居用品零售商可以根据市场需求，将家具、家电、装饰品等产品组合在一起销售，提供一站式购物体验。
2. 定位策略：零售商需要对不同的产品品类进行定位，以满足不同消费者群体的需求。
定位策略可以通过价格、品质、功能等方面来实现。
例如，一家运动用品零售商可以将高端品牌的运动装备定位为专业运动员，将中低端品牌的运动装备定位为普通消费者。
3. 促销策略：零售商可以通过促销活动来提高销售额和利润率。
促销策略可以包括打折、满减、赠品等形式。
例如，一家超市可以在季节性商品上进行促销，如夏季时推出冰淇淋打折活动，吸引消费者购买。
三、产品分类与品类管理的实施方法在实施产品分类与品类管理时，零售商可以采用以下方法来提高管理效果。
1. 数据分析：零售商可以利用销售数据、库存数据、消费者行为数据等进行分析，了解产品分类的销售情况和市场需求。
(试题二)2022年广东连锁经营技能赛理论考试题
（试题二）2022年广东连锁经营技能赛理论考试题您的姓名： [填空题] *_________________________________对明星描述正确的是（） [单选题] *明星不用维护或扩大市场占有率明星经营单位盈利性低明星所需投资极少明星现金流量几乎为零或微小负值(正确答案)哪个是存销比公式（） [单选题] *平均库存/实际销售(正确答案)平均库存/月末库存平均库存/进货数量实际销售/平均库存品类发展趋势着眼于（） [单选题] *品类的目标品类的未来(正确答案)品类的策略品类的定义进行品类评估需要3个步骤。
描述正确的是（） [单选题] *前期准备、理论分析、导出结论商品准备、商品分析、导出结论数据准备、数据分析、导出结论(正确答案)商品准备、商品分类、导出结论数据分析通常采取两种方法（） [单选题] *二方法与分析法理论法与分析法理解法与分析法综合法与分析法(正确答案)综合法涉及的数据比较全面，根据这些数据可以从（）找出问题，然后用战术方法来解决 [单选题] *战略高度(正确答案)战术高度定义高度分类高度通过（）的分配，我们设定了不同品类对商店的不同重要性 [单选题] *品类策略品类角色(正确答案)品类评估品类目标制定目标有一个黄金准则，即（） [单选题] *SMRTAPPEFRSMART(正确答案)SMRAT品类管理牵扯到的商品不单单是品类领队的商品，它包括该品类所有的商品，还需要零售商与品类领队以外的主要供应商沟通（），确保大家有共同的方向并提供所需支持 [单选题] *品类评估目的品类评估方法品类评估结果品类评估指标(正确答案)售罄率是用来监测（） [单选题] *商品销售速度(正确答案)商品库存情况商品利润高低新旧货品比例一般来说，可比门店是指开店时间大于多少的门店（） [单选题] *一个月三个月六个月十二个月(正确答案)同比是指什么进行比较（） [单选题] *本月实际和上个月进行比较本月实际和去年的同期进行比较(正确答案)本月实际和本月的目标进行比较本月实际和其他门店进行比较环比是指什么进行比较（） [单选题] *本月实际和上个月进行比较(正确答案)本月实际和去年的同期进行比较本月实际和本月的目标进行比较本月实际和其他门店进行比较目标达成率是指什么进行比较（） [单选题] *本月实际和上个月进行比较本月实际和去年的同期进行比较本月实际和本月的目标进行比较(正确答案)本月实际和其他门店进行比较以下哪一项无法评估供应商的配送能力（） [单选题] *最小订单量新品效率(正确答案)订单频率到货时间在波士顿矩阵中低市场增长率、高市场占有率是指（）。
零售连锁企业品类管理研究
三 、品类管理 实施 中存在 的问题
品类管理这一先进 的管理方式 已被大多数供应商与零 售商认 同并接受 ， 由于零供双方 自身管理水平 、人员素质等方 面的局 但
２ 现 代商业 ＭＯＤＥＲ ＳＩ ＳＳ ６ Ｎ ＢＵ ＮＥ
商 业 流 通 ｝ Ｈ Ｕ ＩＥ ＳＥＲ Ｕ Ｒ Ｅ Ｔ ＥＢ ＳＮ Ｓ ＩＥ Ｌ Ｔ
引 言 随着零售业在 中国的发展 ， 一方面行业竞争 日趋激烈 ， 零售连 锁企业正积极探索如何降低运营成本， 提高顾客满意度 ， 增强竞争 力。另一方面市场 日渐成熟 ， 随着消费者可支配收入 的增加 ， 在商 品选择方 面他们 已不仅仅 只是关注 品牌 、价格 、功能等基本信 息， 而更关注便利性及购物体验。零售商应更好地理解顾客需求， 更有效率地满足顾客需求 ， 通过开展品类管理策 略优化 品类结构 和空间效率 ， 实现库存合理化和 陈列高效化来大大提 高零售商 的
的销 售 和 顾 客 消 费 倾 向等 信 息 。 双 方 通 过 信 息 的 相 互 补 充 ， 同 共 通 过 品类 管 理 ， 合 资 源 ， 据 共 享 ， 利 于 零供 双方 在 新 品 整 数 有 制定 品类 目标和生意策略 ， 如新 品开 发、商品组合、定价策略 、 引进 、商 品布局 与陈列 、库存管理等方面的共同合作 ， 提高决策 促销策 略和库存管理 以提高销售额 ， 降低成本 ， 增加 利润 ， 增加顾
限性 ， 品类管理在实际操作 中还存在很多 问题 。 （ ） 一 缺乏专业 的 品类 经理 传统组织架构下零售商采购和供应 商销售人员是连结双方业 务 的纽带 ， 负责所有业务往 来。品类管理只是其附带工作之一 ， 不 直 接进入绩效考核 指标 ， 导致零售 商采购和供应商销售人 员主要 关注销售、利润 、周转等营业指标 ， 缺乏推进品类管理的动力。 同时 ， 品类管理对双方业务 人员的专业水平 、数 据分析能力 等有 较高的要求 。零售业从 业人员大多从基层业务员做 起 ， 丰 有 富的实践经验但缺乏理论 知识 ， 专业度较低 ， 采购 和销售人员难 以 达到 品类经理 的要求。零售双方都缺 乏专业的品类经理 ， 品类合 作的基 础本身就存在 问题 。 （ ） 二 零售 商 品类管理水 平有待提 高 在 实 际品类 管理 操作 中是 由零售 商主导的 ， 品类管理 的实施 主体是零售商 。零售商的经营管理 理念 和管理水平直接影响品类 管 理 能 否顺 利开 展 。 目前大多数 内资 零售商品类管理水平 不高 ， 现在以下几方 表
品类供应链管理分析品类管理的概念品类管理又称需求管理，它是...
品类供应链管理分析一．品类管理的概念品类管理又称需求管理，它是高效消费者回应（ECR）的重要策略之一，是扩大需求、最大化店内资源的主要手段[1]。
它是零售商在了解和把握消费者需求的基础上，以商品品类为战略业务单位,通过消费者研究,以数据为基础,对一个品类进行数据化的、不断以消费者为中心的决策思维过程。
品类管理的主要战术有高效的商品组合、高效的货架管理、高效的新品引进、高效定价和促销、高效的补货，这同时也是品类策略在零售终端的最直接体现[2]。
二．品类管理的研究现状1．品类管理在国外的研究现状20世纪80年代特别是90年代以后,美国零售业竞争加剧使得零售商与供应商都意识到,只有双方联合起来才能在激烈的竞争中获得“双赢”。
美国食品市场营销协会(Food Marketing Institute)联合COCA——COLA、P&G、Kurt Salmon Associations通过对供应链的详细调查、总结、分析,提出了ECR 的概念体系,从而也提出了品类管理的概念。
在超市领域, 美国的沃尔玛公司在1992年最早提出了品类管理。
沃尔玛公司在90年代初创立了品类管理理论,到了90年代中期,品类管理在美国的零售业得到了大规模地推广应用。
欧洲在推广品类管理方面虽然稍晚一些,但发展速度非常快。
1994年,欧洲的一些国家成立了“欧洲ECR协会”(ECREurope),大力推广应用品类管理。
品类管理在欧洲的实施过程中, 为欧洲企业创造了非常高的效益。
2. 品类管理在国内的研究现状早在1997年初,中国连锁经营协会在连锁企业中推广品类管理,在中国连锁经营协会及行业专家等的共同推动下,制造商、供应商和零售商都已经认识到了品类管理的重要性,开始把品类管理作为市场经营的重要策略之一。
在大陆地区,零售商们对品类管理尚处于摸索阶段，品类管理最初是由一些合资或外资超市带入的。
但中国大多数处于领先地位的零售商都实施过或者正在实施品类管理,例如华润万家、上海联华、北京华联、华普超市等,但是由于各方面的限制,它们只是在一定品类、一定程度上开展了品类管理。
简述品类管理对零售业的意义
简述品类管理对零售业的意义
品类管理对零售业的意义主要体现在以下几个方面：
1. 提高销售效率：品类管理能够帮助零售商更好地了解消费者需求和市场趋势，从而根据市场需求调整产品种类和数量，提高销售效率。
通过合理的品类管理，零售商可以避免库存积压和断货现象，提供更准确的商品选择和更好的购物体验，从而增加销售额。
2. 降低成本：品类管理可以帮助零售商优化供应链和采购流程，降低采购成本。
通过集中采购和合理规划库存，零售商可以获得更好的采购价格和折扣，并减少过期和滞销商品的风险。
此外，品类管理还可以帮助零售商更好地进行价格管理和促销活动，提高价格弹性和利润率。
3. 提升品牌形象：品类管理可以帮助零售商建立独特的产品组合和品牌形象，提升竞争力。
通过深入了解消费者需求和市场趋势，零售商可以精确定位自己的目标市场，并提供符合消费者期望的产品和服务。
通过品类管理，零售商能够塑造自己的品牌形象，增强消费者对品牌的忠诚度和认可度。
4. 优化空间利用：品类管理可以帮助零售商合理规划店内空间，提高空间利用率。
通过对产品销售数据和消费者行为的分析，零售商可以确定热销商品和需求高的品类，合理调整货架陈列和空间配置，最大限度地利用店内空间，提高销售效果。
品类管理对零售业意义重大，可以提高销售效率、降低成本、提升品牌形象和优化空间利用，帮助零售商在竞争激烈的市场中取得竞争优势。
(试题一)2022年广东连锁经营技能赛理论考试题
（试题一）2022年广东连锁经营技能赛理论考试题您的姓名： [填空题] *_________________________________品类管理的概念是由（）正式提出的。
[单选题] *美国食品营销协会(正确答案)沃尔玛宝洁TPG咨询公司中国连锁协会在品类管理的推广中发挥的作用是（）。
[单选题] *举行品类管理研讨峰会出版品类管理专业书籍举办品类管理专门培训以上都对(正确答案)跨品类管理和品类管理之间的区别主要是（） [单选题] *制定品类策略制定品类战术分析品类之间的相关性(正确答案)从部门角度出发界定品类角色（）是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品，是零售企业商品经营管理的最基本单位。
[单选题] *单品(正确答案)品类品项商品（）及相应的业务流程是实施品类管理的必要条件，是完成品类管理的必需过程。
[单选题] *合作伙伴关系品类策略(正确答案)品类评分表信息技术组织能力品类管理是ECR的（）组成部分。
[单选题] *供应管理需求管理(正确答案)集成因素促成因素品类角色的设定要充分考虑哪些诸多因素，下面哪一项不在考虑范围（）。
[单选题] *消费者的需要对竞争对手的重要性品类对零售商的重要性商品的价值(正确答案)以下哪一项品类策略提法不准确？（） [单选题] *提高客单价提升利润强化商店形象增强竞争力(正确答案)ECR是（）。
[单选题] *包括品类管理，供应链管理，信息技术管理重要部分由生产商或零售商单独进行的管理行为流通供应链上的各个企业以业务伙伴方式合作，建立一个以消费者需求为基础和具有快速反应能力的系统(正确答案)常用的品类策略有（）。
[单选题] *提高单价增加客流量提升利润以上均是(正确答案)以下哪一项不是品类管理的成功要素。
（） [单选题] *品类评分表合作伙伴关系品类回顾(正确答案)品类管理对零售业的意义包括（） [单选题] *以下均是(正确答案)品类管理是零售商从关注产品转向关注消费者品类管理是企业提高每一寸营业面积的营业效率，获取更高利润品类管理助零售企业全面改革供应链不包括（） [单选题] *生产商分销商物流(正确答案)消费者以下不属于品类管理概念的是（） [单选题] *单品和品类的概念和定义品类管理的流程(正确答案)品类管理的成功要素品类战术的制定品类管理的最终目的是更好地服务消费者，提升消费者的（）。
从品类管理列客类管理
会 员 的 时候 ，怎 么办 ？
如 果 把 这 个 问题 放 到普 通 零 售 行 业 ， 理 商 的 渠 道 分 类 ， 行 选择 性 的 合 作 ， 客 ” “ 些 是最 有价 值 的 顾 客 ” “ 何 知 进 同 、哪 、如 那 就 是 一 个 奇 货 可 居 的 资源 ，甚 至 成 为 时 也 对 终 端 消 费 者 进 行 分 类 ，有 针 对 性 道 最 有 价 值 的 顾 客 买 了 哪些 产 品 ” “ 、 如 与供应商谈判的加重砝码 。 地 推 广 （ 众 传媒 由 此 兴 起 ） 分 ，以 降 低 成 何 把 资 源 投 入 到 最 有 价 值 的顾 客 ” 。 等 这
客类管理对零 售企业营销思 想提 出
的转 变 是 ， 业 需 要 从 “ 何 吸 引 更 多 的 企 如
一
家连 锁 药 店 ， 它 手 里 拥 有 １０ 当 ０ 万 １ ９ 代 初 ，快 消 品供 应 商 面 对 供 给 逐 顾 客 ” 进 一 步 阐 述 为： 不 同 的 顾 客 对 商 ９ ０年 ， “ 渐 过 剩 的 市 场 ，开 始 从 大 流 通 转 向 对 代 品 有 哪 些 偏 爱 ” “ 该 保 留住 哪 些 顾 、 应
会员日 等营销活动， 这是目 前国内 药店
“０ ２年前， 一ｌ便利 ７ １ 店通过商品大 客类管理 与品类管理
与 客 类 管 理 相 同 ， 品 类 管 理 的 出现
行 业 最 主 要 的会 员管 理 方 式 。 是 ， 但 当会 物 流 的 分 流 ， 进行 终 端 细 分 ， 管 理 延伸 将
客 类管理要求树立将顾客视 为资产管理 的观念 ， 同时 ， 要超越只重视最有 顾客进行分类 ，找到有价值的顾客作为 还
价 值资产的观念 ， 设置更为详细的顾客分类标准 ， 而 借鉴 普通商业零售业 已 服务对象 ， 为药店带来持续性收益。 这是 成熟的分类营销模式 ，向管理 要效益。 我们实行客类管理的起因。 ”刘丰盛说。
零售学名词解释
1 、零售：零售是向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产消费品及相尖服务，满足其最终消费需要，从而实现商品和服务价值的一种商业活动。
2 、零售商：是指以零售活动为基本职能的独立中间商，是介于制造商、批发商和消费者之间的以营利为目的从实零售活动的经济组织。
3、零售业：是指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品和附带服务为主的行业。
4、零售业态：是指为满足某一特定目标顾客需求，对全部零售营销组合要素进行组合而形成的店铺经营形态。
5、零售轮转理论：P216・零售生命周期理论：零售业态从产生到衰退的过程，与产品生命周期一样，也经历了产生、发展、成熟和衰退四个阶段，具有循环性的规律，成周期相交叉循环。
7、商品攀升理论：他是从产品线角度解释零售业态的发展变化。
不过，商品攀升理论说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不尖联的或与公司原业务范围无矢的商品和服务时，即发生了商品攀升o8、手风琴理论：在零售业态的发展过程中，存在着商品种类由综合化到专业化，再到综合化的循环往复的过程，每一次循环不是过去的重复，而是呗赋予了新的内涵，从而出现了不同的零售业态。
9、零售战略：是零售商根据外部环境和自身条件确定的进行经营活动的总体计划和行动纲领。
是对全局发展的筹划和谋略，它实际上反映的是对重大问题的决策结果，遗迹组织将要采取的重要行动方案。
10、零售战略管理：是指零售商确定企业使命，根据组织外部环境和内部条件设定组织的占率目标和实施进度，并依靠组织内部能力将这种谋划和决策付诸实施，并在实施过程中进行控制的动态管理过程。
11、零售竞争优势：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，该能力使零售商在某一零售市场上处于领先地位，能过超越竞争对手的某些方面而赢得消费者O12、成本领先战略：是指零售商通过采取一系列具体措施，以最低的成本生产或提供为顾客所接受的商品或服务。
13、差异化战略：是指零售商通过设计一整套行动，生产或提供顾客认为很重要的或与众不同的商品或服务，建立起独特的竞争优势。
零售业中的品类管理和商品策略
零售业中的品类管理和商品策略零售业是一个竞争激烈的行业，无论是实体店还是电子商务平台，都需要有效的品类管理和商品策略来吸引顾客、提高销售额。
本文将探讨零售业中的品类管理和商品策略，并分析其对企业发展的重要性。
一、品类管理的重要性品类管理是零售业中的一项重要工作，它涉及到对商品进行分类、定价、采购等方面的决策。
有效的品类管理可以帮助企业更好地满足顾客需求，提高销售额。
首先，品类管理可以帮助企业了解市场需求。
通过对市场进行调研和分析，企业可以确定哪些品类的商品受到顾客欢迎，从而有针对性地进行采购和销售。
例如，某家零售商通过调研发现，年轻人对健康食品的需求越来越高，于是他们增加了有机食品、健康饮品等品类的货架面积，从而吸引了更多的年轻顾客。
其次，品类管理可以帮助企业提高销售额。
通过合理的品类组合和定价策略，企业可以引导顾客购买更多的商品，从而提高销售额。
例如，一家超市将洗发水和护发素放在一起销售，顾客购买一个品类的商品时，可以享受折扣价，这样可以促使顾客购买两个商品，从而提高销售额。
最后，品类管理可以帮助企业降低库存风险。
通过对销售数据的分析，企业可以了解哪些品类的商品销售较好，哪些品类的商品销售较差，从而调整采购计划，避免库存积压。
例如，某家服装店通过分析销售数据发现，夏季款式的衣服销售较好，而冬季款式的衣服销售较差，于是他们减少了冬季款式的采购量，避免了库存积压。
二、商品策略的重要性商品策略是零售业中的另一个重要方面，它涉及到商品的定价、促销、包装等方面的决策。
有效的商品策略可以帮助企业增加竞争力，提高销售额。
首先，商品策略可以帮助企业树立品牌形象。
通过对商品的包装、设计等方面进行精心设计，企业可以塑造自己的品牌形象，提高品牌认知度和美誉度。
例如，某家化妆品公司通过对产品包装的精心设计，使其产品在市场上具有较高的辨识度，从而赢得了众多顾客的青睐。
其次，商品策略可以帮助企业提高产品附加值。
通过对商品的功能、品质等方面进行改进，企业可以提高产品的附加值，从而提高销售价格和利润率。
品类管理在我国连锁零售企业中的应用
１ ４
、
李非，海峡两岸农产品产业内贸易
５ 、褚鹏鹏，山东 省农产品产业内贸易的 实证研究，山东经济，２０ 年 第１期。 ０７ ６ 袁晓梅，中国一东盟农产品产业内贸
、
及其影响 因素的 实证研 究， 国际经贸探 索 ，２ １年 第 １ ００ 期 １、何立春 ，中日农产品产业内贸易实 ５ 证研 究， 黑龙 江对外经 贸，０９ 第６ 。 ２０年 期
资 ，加快企 业 改制 进程 ，吸引 人 才 ， 过展 通
【 参考文献】 １ 中华人 民共和 国海关统计商品 目录：
、
２０ 年 版 ０９
２
—
、
吴学君，中Ｅ农产品产业内贸易研究 ｌ
—
基 于 １９ ～２ ０ 年 的进 出口贸易数 ９７ ０８
据 ，现 代 Ｅ本 经济 ，２１ 年 第 ｌ ００ 期 。 高金田，中国与巴西农产品产业内贸 易实证 研 究， 当代经 济 ，２１ 第 ９ 。 ００ 期 ４ 、刘晴， 我国农产品产业内贸易发展的 路径研 究， 安徽农业科学，０７ ２０年第ｇ 期。
的 管理 方 式 ，是 零售 管理 领 域 的 一 项 重
中应 用 的制 约 因素
虽然品类管理顺应 国内流通领域的 发展 ， 但是在连锁零售企业的商品品类管理 中还存在着诸多问题 ， 这些问题 阻碍 了品类 管理在国内的开展 ， ： 如 （ 组织结构的约束。在连锁零售企业 一） 的实际运营 中， 表现出市场部是 以品类管理 的模式进行运作的， 而其他部门则没有建立 相应的组织结构 ， 也就形成了品类部门是以 品类专业化的形式运作 ， 其他部 门则是以职 能性的方式来运作 ，因此在人员、工作流程 上不能适应品类管理大量、专业、细致的工 作要求；另外 ， 虽然职能性的运作可以节省 资源 ， 但却与品类专业化有冲突，形成了一 种结构性的矛盾， 使得协调不能解决根本的 问题。 品类经理没有权力命令其他部 门的人 员，只能进行协调 ， 但这种没有权威性的协 调很多时候是无效的。 （ 缺乏品类管理的专业人才。没有一 二） 定的专业的品类管理人才谈战略只能是—句 空话。设计是一方面，但关键还是要有懂得 品类管理的人才付诸于实施才行。 品类管理 在 中国还处于摸索阶段，在很多方面还不成 熟， 整个品类管理模式仍处在一个磨合的过 程 中，在人员专业能力的培养、操作方式上 还有不少缺陷 ， 因此在某些方面表现得不专 业 ，这就造成 品类管理的效果不好 的感觉 ， 使一线销售部 门对品类管理部门制订的策略 缺乏信心 ，从而影响了实际执行的效果。 （ 不重视长期品类规划。品类规划虽 三） 说是一种市场技术 ，但是它通常需要 ３ ０ 一ｌ 年才能实现。 多品牌需要按顺序依次进入市 场 ，较长的时间， 品类规划从一种 战术演 使 变成一种战略 ｌ 生的工作方法 ， 进而发展成为 目前世界范围内最为量化的战略规划制定方 法 。而 当前企业采购人员 只注重商品的引 进， 不能进行长期品类规划 ， 使品类管理只停 留在表面形式上。 一些连锁零售企业更注重 与厂商的谈判及厂商资源的争取 ， 而缺乏对 开发品种事先 的战略分析与规划。 （ 缺乏激励机制。在品类管理的过程 四） 中，在品类部门与其他部门协调的过程 中， 缺乏一种制度的保障。 品类管理除了需要在 工作流程上的保 障外， 还需要奖惩激励机制 的保障， 但企业却不存在这种保障机制。如 果相关部门没能按时完成工作 ， 并不会承担 相应的责任 ，而由于没有一种压力机制 ， 就 造成工作上的效率很低 ， 从而也导致了品类 管理部门的一些工作无法顺利开展 ， 使得品 类部门的工作经常延误 ，错失市场 良机 。 （ 供 应商 与连锁零售企业的利益冲 五）
品类管理的八大流程
品类管理的八大流程品类管理是零售行业中非常重要的流程之一，它涉及到产品的选择、采购、定价、上架、推广、销售等一系列的活动。
品类管理的八大流程包括：品类规划、供应链管理、采购管理、供应商管理、价格管理、库存管理、上架管理和销售管理。
品类规划是品类管理的起点，它确定了各个品类的定位、发展方向和市场需求。
品类规划需要通过市场分析、竞争分析和消费者洞察等手段来确定。
在品类规划中，需要明确每个品类的目标市场、目标消费者和产品定位，以便后续的采购和销售工作。
供应链管理是品类管理中的一个核心流程，它负责产品从供应商到零售商的整个流程管理。
供应链管理包括供应商选择、供应商评估、供应商合作等工作。
供应链管理需要定期与供应商沟通，确保供应商能够按时提供所需产品，并保持良好的合作关系。
采购管理是品类管理中的关键流程之一，它负责采购所需产品，并保证采购的成本和质量。
采购管理需要根据品类规划中确定的需求，与供应商进行洽谈，并确保所采购的产品符合要求。
采购管理还需要注意产品的库存管理和商品流转的效率。
供应商管理是品类管理中的一个重要流程，它包括供应商的选择、供应商的绩效评估和供应商的合作关系管理。
供应商管理需要根据供应商的绩效和合作情况进行评估，并及时与供应商沟通，解决问题和促进合作。
良好的供应商管理可以保证产品的质量和供货的可靠性。
价格管理是品类管理中的一个重要流程，它涉及到产品的定价和促销活动。
价格管理需要根据市场需求和竞争情况，制定合理的售价策略，并进行定价和促销活动的推行。
价格管理还需要与供应商和销售团队进行配合，以确保产品的价格和市场需求相匹配。
库存管理是品类管理中的一个关键流程，它负责对产品的库存进行管理和控制。
库存管理需要根据销售情况和市场需求进行库存的调配和补货，以保证产品的供应和销售。
库存管理还需要与供应链管理相配合，以确保库存的准确和及时。
上架管理是品类管理中的一个重要流程，它负责将产品上架到店面或在线销售平台。
零售业的品类管理
因此，百货商店实行综合经营也是其适应大 量生产和 三
• 组织管理上的根本性变革
特点
1、百货商店由于同时经营若干系列的商品，企业规模 庞大，因而其经营活动分化成相对独立的专业性部门 ，实行分工和合作； 2、管理工作则是分层进行的，企业订有统一的计划和 组织管理原则，由若干职能管理部门分头执行。
变革的背景
生 活 方 式 的 变 化
• 第二次世界大战后，越来越多的妇女 参加了工作，人们生活、工作节奏加 快 • 城市交通拥挤，原有零售商店停车设 施落后 • 超级市场正是适应消费者的这种要求 而产生的
变革的背景
技 术 进 步 创 造 条 件
• 制冷设备的发展为超级市场储备各种生鲜 食品提供了必要条件 • 包装技术的完善为超级市场中的顾客自选 提供了极大的方便； • 电子技术在商业领域的推广运用，更是促 进了超级市场利用电子设备，提高售货机 械化程度。 • 冰箱和汽车在西方家庭中的普及使消费者 的大量采购和远距离采购成为可能。
购 物 宜 佳 旺 ，人 旺 财 旺 事 事 旺！
宜佳旺商贸公司
培训手册
——零售行业的品类管理
目录
零售的定义 零售业的变革
品类管理定义
品类管理起源
品类管理内容
零售的定义
• 最终向消费者个人或社会集团出售 生活消费品及相关服务，以供其最 终消费之用的全部活动
目录
零售的定义 零售业变革
品类管理定义
第 二 次 变 革
零售业的三次重大变革
第 三 次 变 革
• 超级市场
1、它是为了适应大量生产、需要推销大量产品的形势 ，出现的一种零售变革。 2、它兼蓄了前二次零售商业变革的优势；即百货商店 规模大、品种多的优势和连锁商店毛利低、周转快 的长处，再加上自已的创新，采取开架顾客自选， 商品一次结算的售货方式，是最适合现代化大生产 的零售店。
零售管理——精选推荐
零售管理武汉商贸职业学院备课专⽤纸⾸页教学过程注：教学过程应包括复习提问、导⼊新课、主要教学内容（含板书设计）、布置装订线任务⼀品类管理认知⼀、品类管理的发展趋势●品类管理开始从快速消费品⾏业向其他⾏业甚⾄⽹络销售等⾏业发展；●品类管理开始从单⼀品类的管理向跨品类的部门品类管理转变；●品类管理与⼀些创新的零售管理理念和技术结合；●逐渐由供应商主导向零售商的常规技术转化。
⼀、国内商品管理⾯临的主要挑战缺乏有效的商品规划与控制，导致商品结构不合理，规模的增长并末带来效益的同步增长《8000>15000的启⽰》启⽰⼀：商品数量的多少并不与销售业绩和顾客满意度成正⽐；启⽰⼆：了解⽬标顾客需求，合理规划门店应有的商品品类与数量，才能使门店的商品结构趋于合理，达到⽬标购物者选择⾃⼰所需的商品⽅便、对路，从⽽提升销售和顾客满意度。
启⽰三：门店⼤量增加的冗余商品也并没有带来供应商销售规模的增长，⽽是被⼤量的重复和同质化的商品供应商稀释了销售规模，出现了企业总体销售规模的增长并没有带来供应商销售规模的同步增长，导致规模扩⼤并未带来企业效益的同步增加，随着门店数量和规模的增长，商品和供应商的数量也随之⼤幅增长，商品管理的能⼒和效率却呈下降趋势，管理成本不断攀⾼。
●（⼆）：缺乏系统的商品策略与战术，商品⽑利⽔平低⽽价格形象差●零售市场的竞争集中表现在价格竞争和店铺营销两个层⾯，不少企业在激烈的竞争中价格战越战越勇，⽑利越战越低。
低价的促销有时并没有让消费者感到企业低价形象，从数年⾏业协会和咨询公司提供的市场调查数据分析看到外资零售企业整体上在价格形象和商品⽑利⽔平上优于国内零售企业。
●这⼏年零售企业⾯临着店铺租⾦成本、员⼯⼈⼒资源成本、⽤电成本、店铺装饰与营业设备投资折旧成本的逐年上升，导致不少零售企业的盈利能⼒呈下降趋势，提升商品进销差价与采购收⼊，改善零售企业盈利⽔平成为⾏业的共识。
不同的企业商品管理能⼒不同，结果也⼤不⼀样。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
零售商：从品类管理到客类管理
忽然听说一位做酒水的供应商在四处询问：到哪里能弄到以前普尔斯马特的会员顾客档案呢？
尽管普尔斯马特（中国）不算是一家好的零售商，但不能说它开发的十几万会员不是好的顾客。
在某些地区，其会员卡曾被视为“有身份”的象征。
拥有顾客档案，不只能团结一批忠诚客户，它还可以帮零售商省钱，甚至赚钱。
分类，是一种趋势
整个商品的分销渠道都处于越来越有针对性的优化选择当中。
从上个世纪90年代开始，供给过剩的家电和快速消费品领域，制造商开始抛弃以前的大流通模式，转而对代理/经销商进行初步分类（比如分国有还是民营），并选择其中最优秀者进行合作。
随着零售门店日渐增多，制造商也开始分类选择零售商（终端）。
最初它们把零售商分为ABC三类，今后，他们还会进一步细分，把A 类零售商分为A－A、A－B、A－C……
同时，优秀的制造商也在对最终消费者进行分类，并采用地方电视台、分众媒体以及网络（尤其是志同道合者建立的网站、论坛）来进行有针对性的推广，一心提高对零售商的谈判地位。
如果零售商仍然不仔细分析并牢牢抓住顾客，就会失去供应链上的优势。
当你没有制造商那么贴近顾客时，你只有屈从于供应商的摆
布：不进我的货，你的销量就上不去。
平均用力不合理
当然，针对细分需求的销量，它增长势头并非想象的那么快，但目前制造商对渠道分类依然能降低成本。
他们不用什么样的终端都去插一脚。
这样覆盖率虽然稍微低些，但利润反而可能更高，因为通道费、谈判投入等成本降低了。
那么零售商在顾客分类下，能获得成本方面的好处吗？答案是肯定的。
我们举个很简单的例子：以往零售商做促销，其潜在的促销对象是本店所有顾客，于是促销设计、折让、促销信息推广、销售分成等方面的投入，是平均分配到所有顾客身上的。
这合理吗？显然不合理。
上表给我们展示了如下信息：
1.这个零售商一周内发行一次插页DM，每次分发50000份（0.08美元一份），总耗资4000美元。
2.由于只来了10000名顾客，假设他们都收到了DM，那该零售商也浪费了40000份DM，即浪费3200美元，一年是166400美元。
3.低消费顾客（锡类顾客）的利润率更低，零售商花费了销售额的2%去告知或取悦这些顾客（568/26000），而对金类顾客发广告，仅仅花费了销售额的0.1%（25.60/20000）。
比较结果非常明显：金类顾客所贡献的销售额仅仅比锡类顾客低了23.1%，但他们贡献的毛利率却提升了63.8%，实际毛利额也提升了25.2%。
如果你是这个零售商，下次还会把DM毫无目的地撒向所有顾客吗？
你可能会说：现在的金类顾客下次可能就变成锡类顾客。
但几个星期监测下来，你会发现金类顾客的群体数量变化幅度并不大—如果数量趋增，那说明你的定位准确，找到了利基;如果数量趋降，那么说明你的营销策略大有问题，把投入都花到了不该花的人身上，比如那些专挑低价品的顾客上。
找到金类顾客
最好的办法是让顾客填写资料，并给他们一张带磁条的卡。
他们付账刷卡时自然就留下了其购物信息和个人信息。
在2005年下半年，家乐福的门店开始请顾客填写资料档案，但并不发卡，只是用于投放DM（最近家乐福中国网站开始招收会员了）。
如果没有系统支持，先做到这一步也可以，至少可以提高DM 的投放精度，甚至可以针对不同远近、不同收入的顾客投放不同的DM。
以往，零售商在不该投放的人群中浪费了大量的DM。
有些顾客，你不告诉他有特价，他也会天天来看看有没有什么促销品可以抢；有些消费能力很强的顾客，希望看到促销活动再来购买，但他却没有等到DM。
挣脱品类管理的束缚
顾客分类管理后，你就能准确地判断：某一类顾客更喜欢什么样的商品？他们是不是该商品的目标顾客？他们对该商品做何评价？
例如，A品牌和B品牌，各有一堆规格不等的产品，各有自己认定的目标顾客，如果二者销量不一样，到底是哪一类顾客更看重A？哪一种组合带给该品牌的利润更高？这些信息零售商都可以知道。
供应商需要的正是这个。
因为大部分制造商的所谓产品（品牌）管理以及品质（质量）管理，都与顾客需求是割裂的。
但为了掩盖这种对顾客需求的无知，制造商不得不想尽一切办法来夺取终端零售商的陈列空间。
我是射不准，但架不住靶子大啊！
制造商（经销商）驱动的品类管理就是这些办法中的一个。
他们依靠大量的促销和价格运作，可能还兼有商品品质的降低，给零售商带来大量的锡类顾客，并以此要求更多货架和堆头—销量涨了嘛！
他们的销量是涨了，可为了这点增量，他们占用了多大的排面？
当零售商开始驱动自己的品类管理，其实是在夺回控制售卖空间的权力，并补回利润。
但只有那些进行顾客分类，并采取细分策略的零售商，才能继续给收取通道费用一个光明正大的理由。
这就像分众传媒因为针对高收入人群做广告而发展迅速一样。
假设你手上有一个名录，上面有所有高收入、常消费顾客的信息，并号称要专门针对他们做DM—你完全可以收取更高的费用，而且还有人抢着出。
我们把这称为“客类管理”及其时代。