怎样为产品找卖点

怎样为产品找卖点

卖点不一定等于买点。卖点是从企业的、产品的角度说的。只有卖点对准了消费者尚未满足的需求时，这个卖点才会有价值，才会在市场上产生促销实效。

卖点，是经常挂在营销人员嘴边上的一个词儿。找卖点、说卖点、卖卖点成了营销者常用的套路。但怎样找准“卖点”找的卖点能不能卖东西，卖点是否等于卖点，还很让营销人员费一番脑筋。

卖点一定是从产品找出来的吗？不一定，不同的情况有不同的办法。

从产品中找卖点有两种情况，一种情况是，创新性的产品和含有新技术的产品，它的卖点一般来说是现成的，很好找。比如随身听，当初它是索尼公司创造的全新类别的产品，刚面市时，只有展示出随身听的随身和方便就足以吸引人：当年诺基来亚采取新技术首推内置天线的3210手机，直接贩卖的就是“无天线”这种明显的卖点。另一种情况是，与竞争对手从来没有提及过的点中筛选出一个卖点。稀世宝矿泉水就是一个典型。矿泉水的卖店是怎么找？解渴吗？肯定不行。谁的矿泉水不解渴？说含“××矿物质”？在稀世宝之前还没哪个矿泉水用过这种卖点。营销界一般认为，矿泉水是高感性、低关注的产品，理性地贩卖含有“××矿物质”根本没有。为稀世宝矿泉水策划的匹夫公司没有按常理出牌，他们根据水市竞争对手均是巨头企业，不宜与之正面交锋的特点，将突破的目标人群定位中小学生，确定稀世宝矿泉水的卖点是：富含硒，保护视力。既避开了强势品牌的锋芒，又击其软肋（这些大品牌矿泉水没有做过产品功能性的承诺），且对准了目标人群——学生保护视力的特定需求，在市场上一举取得了成功，使稀世宝当年跻身武汉市三强。

有的产品的卖点必须从产品之外寻找，这种方法适合常规的大众化的产品。如今，每一种品类里都拥挤着无数品牌，产品同质化非常严重，技术和特点是“你有我有全都有”，谁都无法凸显出来。怎么办？这时就要考虑在产品之外找卖点。国外有一个产品——卡尔戈尼洗碗剂，它的神奇作用是什么呢？不是干净（注意：肯定得干净），而是用卡尔戈尼洗碗剂洗得光亮亮的杯子，帮助一位年轻的妇女接近风度翩翩的邻居。它的广告语是：“让你的邻居没话说”。洗碗剂增强了年轻妇女的自信，扩大了社交。一年之内，销售额增长了19.25%，超过所有的同类产品，尽管后者的广告开支是卡尔戈尼的4倍。德国夹心巧克力糖梦丝丽的销售一度停滞不前，后来他们把广告口号改为“用我们的巧克力糖招待客人，定会赢得客人的芳心。”于是，7年中它的销售增长了83%。

有人可能会说，这叫胡说八道！大家一定有明白一个道理，广告原理不是纯自然科学，它有许多社会的、心理、情感的价值在发生作用。这种价值绝不是虚的，被消费者重视的价值怎么是虚的呢？尤其是物质需求被大大满足的今天，那些物质以外的东要东西就变得非常重要了。这符合著名的心理学家马期洛关于需求层次的分析。这样找出的卖点还有一个好处就是，不用担心竞争者模仿，国为谁也不愿让别人说自己在鹦鹉学舌。

在寻找和确定产品卖点时，有一点要特别注意：卖点不一定等于买点。卖点是从企业的、产品的角度说的。只有卖点对准了消费者尚未满足的需求时，这个卖点才会有价值，才会在市场上产生促销实效。否则，你说出个天来消费者也不会买账。有实例为证：

摩托罗拉公司在中国市场推广车载电话已经两年了，市场一直没有启动起来。怎么回事？先看企业这头，车载电话是为有车族开车找电话时的安全着想的，这安全不仅是宝贵的座骑的安全，更包括人的宝贵生命的安全！这么好的产品想消费者不心动都难！我们再想消费者这头，第一，消费者认为开车打手机并没有“有些人”说的那样危险（注意：这是消费者的认识，别人代替不了！）；第二，也是决定性的一点，消费者已经先于摩托罗拉用了各种办法来“保障”了自己的安全，更确切地说是解决了开车打手机不方便的问题。比如，上车后把手机放在从小商贩那里就可以买到的、可固定在车内的手机座架上，开车时有手机的耳机接听电话，就这么简单！摩托罗拉的美意谁会领？由此可见，找卖点不能一厢情愿，否则，浪费了钱财和精力不说，减缓了企业的发展速度是大事。

所以说卖点是首先建立在消费的需求之上的，在不同的阶段，我们的市场会反映出消费者对同一产品不同的感觉，同时也代表了他们对同类产品需求的变化，这就是市场买点的发展，因此即使是同一个产品也需要不断的发展和挖掘新的卖点以求适应市场需求的发展。第二点，卖点必须建立在产品的基础上，一个产品的面世就有自己的卖点，相比较其他的行业来说，一个系列的家具面世会饮食了企业的文化及发展方向，还有企业对市场和潮流的了解及理解，以及企业对自己的定位。

那么如何在我们的皇朝家具上找卖点呢？首先一个，家具属于大众性的商品，在很多地方只要做好一个广告就可以收到很好的效果，从皇朝企业的定位来说，我们的产品是领导消费发展的潮流，将这一点体现在广告中就可以起到一个引导消费者的目的，国为现阶段的家具行业还处于一个群雄混战的局面，因此在消费者面前会有很多的选择，面对琳琅满目的家具，消费者会迷惑，到底哪个家具才是潮流呢？才是适合自己的家，自己的地位和身份呢？哪个家具才是最好的呢？才能得到朋友的承认和赞赏呢？所以他们需要帮助，在这个时候，我们的广告正好解决了他们心中的疑虑，在他们迷茫的时候给他们心中的疑虑，在他们迷茫的时候给他指引，让他们在广告中寻到自己所想了解的信息，从而可以明智地做出决定。第二点，在营业员的过程中也需要给消费者很好的建议。现在的家具同质化程度已经很高，单从表面和功能性上来说很多品牌之间已经没有很大的差别，这也让消费者无从比较，所以我们在介绍过程中应该突出强调皇朝产品的附加价值，包括我们的行业中的地位，对家具行业所做的贡献及对整个家具消费和发展的影响和售后服务等等，从各种角度说明皇朝产品的优势，记住，营业员的工作是像朋友一样给消费者推荐产品而不是卖给他东西赚他的钱。

出奇才能制胜，我们要从多方位考虑卖点这个问题，才可能很好的找到消费者的需要，让他们买到称心如意的产品，让你的商场走平稳的发展之路。