第九章 进出口合同的商订和履行

3. 机会与问题分析。 4. 目标。 5. 市场销售策略 6. 预计盈亏核算。 7. 行动方案。 8. 控制措施。
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第二节 交易磋商的一般程序
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一、交易磋商的形式
交易磋商从形式上可以分为口头磋商和书面磋商两种。 （一）口头磋商——商务谈判 口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈 判，如参加各种交易会洽谈，贸易小组出访 及邀请客户来洽谈等。 （二）书面磋商 书面磋商是指洽谈交易是通过信件、电话、 电传或电子邮件等通讯方式来进行，双方不 见面的间接谈判。书面磋商一般是在有潜在交易意 向、已经有过贸易往来或是需要寻求新的可交易对 象 时采用。
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二、国际货物买卖合同有效成立的条件
国际货物买卖合同必须符合有关法律规范，才能 构成有效的合同，不具有法律效力的合同不受法 律保护。但国际货物买卖合同有效成立的条件， 各国民法典、商法的规定不尽相同。综合起来看， 国际货物买卖合同有效成立的条件主要有以下几 下方面。 1. 合同当事人必须具有签订合同的行为能力。 2. 合同当事人必须在自愿和真实的基础上达成一 致协议。 3. 合同必须有对价或约因。 4. 合同的标的内容必须合法。 5. 合同必须符合法律规定的形式。 33
34Βιβλιοθήκη 四、国际货物买卖合同的结构
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1. 构成有效接受的条件是： ☆ 接受必须由受盘人做出。 ☆ 接受的内容必须与发盘的内容相一致。 ☆ 接受必须采取明示的方式。 ☆ 接受必须在发盘的有效期内做出并 送达 发盘人。 2. 接受的生效和撤回。 3. 逾期接受（Late Acceptance）。 4. 对综合盘和复合盘的接受。
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第三节 买卖合同的订立
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实盘与虚盘： 实盘：（Firm offer）是表示发盘人有肯定订立合同 的意图，受盘人一旦承诺，合同即告成立。 实盘的特征是：（1）内容明确Clear（2）内容完整 Complete（3）终局Final 实盘就是法律中的“要约”，发实盘必然要承 担相应的法律责任。 注意的问题： （1）实盘的含义不在于是否注明“实盘”字样，而 在 于是否具备上述必要条件； （2）应根据磋商交易的全部过程来判定实盘； 23 （3）实盘的内容在有效期内，发盘人不得任意撤销
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（三） 网络洽商方式 即通过电子数据交换，在计算机互联网 络中磋商。随着现代通讯技术的发展，尤 其是计算机网络技术的发展和普及，这种 方式正逐渐被广泛采用。 （四）行为表示方式 如在拍卖场进行拍卖或购进等。
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二、交易磋商的内容
交易磋商的内容是围绕合同条款进行的。这些条款 包括： 1、带有变动性的主要交易条件 商品的品质、数量、包装、价格、装运期、支付 2、相对固定的一般交易条件 保险、商检、索赔与争议、仲裁与不可抗力等。 只有双方对所磋商的条款都无异议，销售合同 才能签订。在实际操作中，书面磋商方式使用得最 为广泛。 18
7月6日，A公司收到G公司开来的信用证， 并请求用尽可能早的航班出运。此时因原 料价格上涨，公司已将价格调整至每打110 美元，故于7月8日回复称：我公司与你方 此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发 盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃 逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信 用证已请银行退回。如你方有意成交，我 方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份 交货，其他条件不变。
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（三）还盘 还盘（Counter-offer），又称还价，是受 盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或 变更的表示。 还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受 盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。一 方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除 非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘 后反悔，再接受原发盘。
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（四）接受 接受（Acceptance）是指交易的一方无条 件地同意对方在发盘（或还盘）中提出的 各项交易条件，并愿意按这些交易条件达 成交易订立合同的表示。法律上称之为承 诺。接受如同发盘一样，既属商业行为， 也属法律行为。发盘一经接受，合同即告 成立，对买卖双方都有法律上的约束力。
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发盘的生效、撤回、撤销和失效： 1、生效：按照《公约》的解释：“发盘于送达 （Reaches）受盘人时生效。”可见，发盘在到达受 盘人之前并不产生对发盘人的约束力。 2、撤回（Withdrawal）：《公约》规定：“一项发盘， 即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在 发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。” 3、撤销（Revocation）：发盘的撤销是指发盘送达受 盘人，即已生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效 力的行为。 《公约》规定：（1）在未订立合同之前，如果撤销 的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，发盘可 予撤销；（2）但在下列情况下，发盘不得撤销：发 盘是以规定有效期或其它方式表明为不可撤销的；如 26 受盘人有理由依赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘 人已本着对该发盘的信赖采取行事。
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第一节 交易前的准备工作
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一、市场调研
对国际市场的调研，主要包括以下几个方面。 （一）国别（地区）调研 1. 政治情况。包括政治制度、对外政策、政党活 动、对我国的态度等。 2. 经济情况。包括财政政策、货币政策、失业情 况、自然资源等。 3. 文化情况。包括风俗习惯、商业习惯、消费习 惯等。 4. 对外贸易情况。包括进出口商品结构、数量、金额、 贸易对象、外汇管制、关税和商检情况以及与我国的贸 7 易关系等。
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（四）掌握竞争者的情况 1. 知道谁是竞争对手。 2. 掌握竞争者的产品特性（包括优势 和劣势） 3. 掌握竞争者的经营策略、经营方法、 促销手段、销售渠道及是否有不正当竞 争行为。 4. 掌握竞争者对自己产品的评价。
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（五）对销售渠道的调研 销售渠道是产品由生产者到消费者所必须 经历的通道。销售渠道具体表现为销售机 构和个人，它是架在生产者和消费者之间 的一座桥梁，统称为中间商（包括批发商 和零售商两类）。是否需要中间商，取决 于商品价格高低、商品消费面是否广泛、 商品自身特性以及生产者是否具有销售经 验等。
第九章 进出口合同的 商订和履行
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［开篇导读］
在国际贸易中，买卖合同的订立只表达了 当事人的经济目的，只有双方当事人严格 按照合同规定履行各自的义务，双方期望 达到的经济目的才能得以实现。履行合同 既是经济行为又是法律行为，如违约，违 约方应承担相应的经济责任和法律责任。 在进出口合同履行的具体过程中，究竟需 要经历哪些基本环节，各个环节需要注意 哪些问题，这是本章介绍的主要内容。
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［引导案例］
3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童 装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡 100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复 到有效。3月22日收到G公司答复如下：你方15日 发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可 接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价， 降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一 份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函 告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回 函表示接受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。 经办人员视其为逾期接受，未作任何表示。 3
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一、国际货物买卖合同的特点
在国际贸易中，国际货物买卖合同的当事人处于 不同的国家，因此国际货物买卖合同与国内货物 买卖合同相比，具有不同的特点。 1. 国际性。 2. 合同的标的物是货物。 3. 国际货物买卖合同的货物必须由一国境内运 往他国境内。 4. 国际货物买卖合同具有涉外因素，调整国际 货物买卖合同的法律涉及不同国家的法律制 度、适用的国际贸易公约或国际贸易惯例。
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二、制定出口经营方案
（一）出口经营方案的概念、作用及制定原 则 出口经营方案是在广泛、深入的市场调研 基础上，对市场信息进行筛选、分析、归 纳，结合本企业的经营战略目标、企业本 身的特点，综合内外可控制与不可控制因 素制定的行动方案。
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（二）出口经营方案的内容 出口经营方案的内容主要包括计划概要、市场现 状分析、机会与问题分析、目标、市场营销策略、 行动方案、预计盈亏核算和控制措施等。 1. 计划概要。计划概要是在经营方案中扼要阐明预 期的目标和建议，它可使管理部门能迅速了解计 划的主要内容。 2. 市场现状分析。主要包括五种情况。 一是市场情况 二是产品情况 三是竞争情况 四是分销情况 13 五是宏观环境情况
三、国际货物买卖合同的形式
• 在国际贸易中，买卖双方既可采用正式的合同 (Contract)、确认书（Confirmation）、协议 （Agreement），也可采用备忘录 （Memorandum）等多种形式。 • 在我国进出口业务中，书面合同主要采用“合同” 和“确认书”两种形式。从法律效力来看，这两 种形式的书面合同没有区别，所不同的只是格式 内容的繁简差异。合同或确认书通常都制作一式 两份，由双方合法代表分别签字后各执一份，作 为合同订立的证据和履行合同的依据。
• 磋商程序主要包括四个环节： 询盘、 发盘、还盘和接受。 ①询盘 回复询盘 还盘
②发盘 ③接受 ④销售合同
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（一）询盘（邀请发盘Invitation to offer ） • 询盘（Inquiry），又称询价，是指买方为 了购买或卖方为了销售货物而向对方提出 有关交易条件的询问。 • 询盘中应注意以下事项。 首先，询盘对于询盘人和被询盘人来说， 都无法律上的约束力。 • 另外，不要滥发询盘，若让对方知道，会 引起不良后果。
• 4、失效：也称终止（Termination），是 指发盘法律效力的消失。 它含有两方面的意义：一是发盘人不再受 发盘的约束；二是受盘人失去了接受该发 盘的权利。 发盘遇到以下情况之一便告失效：（1）发 盘被受盘人拒绝；（2）发盘中规定的有效 期届满；（3）发盘人依法撤销发盘；（4） 不可抗力造成发盘失效；（5）在发盘被接 受前当事人丧失行为能力；（6）受盘人作 出还盘。
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7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受 你方发盘，虽然如你方所言，4月10日才送 达你方，但因你我两地之邮程需两三天时 间，尽管我方接受在传递过程中出现了失 误，你我两国均为《联合国国际货物销售 合同公约》的缔约国，按《公约》第21条 第（2）款规定，你方在收到我方逾期接受 后未作任何表示，这就意味着合同已经成 立，请确认你方将履行合同，否则，一切 后果将由你方承担。
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（二）发盘（Offer） 发盘是指交易的一方（发盘人）向另一 方（受盘人）提出购买或出售某种商品的 各项交易条件，并愿意按此条件达成交易 订立合同的一种肯定性的表示。 发盘既是商业行为，又是法律行为，在 法律上称作“要约”。
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《公约》第十四条（1）款对发盘作了 如下定义：“向一个或一个以上特定的人 提出的订立合同的建议，如果十分确定并 且表明发价人在得到接受时承受约束的意 旨，即构成发价。” • 根据《公约》的规定，一项有效发盘的构 成必须具备以下四项条件。 1.发盘要有特定的受盘人。 2.发盘必须表明订立合同的意旨 。 3.发盘的内容必须十分确定 。 4.表明发盘人受其约束。
• 虚盘（Free offer）是发盘人有保留地按一 定条件达成交易的一种不肯定的表示，不 具有约束力。
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发盘的有效期 ：发盘的有效期是发盘人受约束和受 盘人接受的有效期限。 它有两层含义： 一是发盘人在发盘有效期内受约束，即如果发 盘人在有效期将接受通知送达发盘人，发盘人承 担按发盘条件与之订立合同的责任； 二是指超过有效期，发盘人将不再受约束。因 此，发盘的有效期，既是对发盘人的一种限制， 也是对发盘人的一种保障。
（二）对目标市场的调研 1. 调查目标市场对产品的质量要求。 2. 调查目标市场的供求关系。 3. 调查目标市场的销售价格。 4. 调查目标市场的法律规定及贸易壁垒。 5. 调查目标市场的文化背景、风俗习惯 6. 调查目标市场的外汇管制
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（三）对国外客户的调研 1. 了解客户的支付能力。 2. 了解客户的经营能力。 3. 了解客户的经营作风。 4. 了解客户的经营范围。