旅游市场营销实务培训教材

弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。08:39:5408:39:5408:3911/25/2020 8:39:54 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2508:39:5408:39Nov-2025-Nov-20
重于泰山，轻于鸿毛。08:39:5408:39:5408:39Wednesday, November 25, 2020
现代旅游市场营销观念
绿色营销观念：酒店“六小件”可取消 生态营销观念：古村落成“摇钱树” 网络营销观念：信息搜寻、网上预订 文化营销观念：《印象·丽江》 低碳营销观念：酒店低碳计划
宋城千古情
一台立体全景式大型歌舞，该剧以杭州的 历史典故、神话传说为基点，融合世界歌 舞、杂技于一体，运用现代高科技手段营 造如梦似幻的意境，给人以强烈的视觉震 撼。
特征：
营销导向；管理导向；信息导向；战略导向。
邮轮市场营销策略（4P）
1 邮轮旅游产品 支柱和基础，影响邮轮旅游企业经营全局；
策略
包括邮轮旅游产品的概念、特点、生命周期，市场
（Product） 定位，新产品开发策略，产品组合策略。
2 邮轮旅游产品 最敏感，直接受市场供求变化的影响。 价格策略 根据定价目标，恰当的定价方法，有竞争力的定价 （Price） 策略。
感情投资是在所有投资中，花费最少 ，回报 率最高 的投资 。
壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年 老魔作 战，为 百代新 风斗争 。慷慨 掷此身 。2020年11月25日星 期三8时 39分54秒08:3920.11.25
谢谢各位！
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2520.11.25Wednesday, November 25, 2020
投机取巧的人。上午8时39分54秒08:39:54
质量是维护顾客忠诚的最好保证。
最好的CEO是构建他们的团队来达成 梦想， 即便是 迈克尔·乔丹也 需要队 友来一 起打比 赛。2020年11月25日 8时39分20.11.25
在这个世界上，没有人能使你倒下。 如果你 自己的 信念还 站立的 话。
一个人要发现卓有成效的真理，需要 千百万 个人在 失败的 探索和 悲惨的 错误中 毁掉自 己的生 命。20.11.2508:39:54
3
渠道策略 尽量缩短产品传递的过程，节省产品的销售成本，
（Place）
尤其是国际旅游。 流通策略包括销售渠道的选择，产品营销中介的建
立和产品营销渠道计划的制定。
4
促销策略 刺激需求，挖掘潜在市场，销售旅游产品，扩大市
（Promotion） 场占有率。
包括邮轮旅游产品营销计划的制定，促销人员的培
训，广告促销以及公关销售。
交换、交易和关系
市场营销的含义
识别营销与推销（促销） A.含义不同：市场营销含义更广，涉及产品
的生产、销售、交换、消费等环节，而推销 或促销只涉及流通领域。
B.职能不同：市场营销包括市场调研、预测、 制定营销计划，计划的执行等，推销或促销 只是通过宣传手段将产品卖出去。
C.出发点和落脚点不同：推销或促销的出发点 是产品，市场营销的出发点是市场需求，前者 以扩大销售增加利润营业额为落脚点，后者则 以实现企业目标、满足需求为落脚点。
然而，这可让被参观的名校遭了殃。大量游客 的涌入不仅不可避免地严重影响了大学师生的 正常教学、学习与生活，而且致使名校陷入放 开与限制旅游的两难境地。
提出问题： “清华北大游”为何受追捧？ 如何合理开发“清华北大游”？
任务一
以小组为单位，搜集中国市场上各大邮轮公司 的相关信息，了解这些邮轮公司开展的营销活 动有哪些，并分析这些营销活动的特点。
目前世界上年演出场次最多和观众接待量 最大的剧场演出，被海外媒体誉为与拉斯 维加斯"O"秀、法国"红磨坊"并肩的"世界 三大名秀"之一。
旅游市场营销的发展
由“产品导向”向“顾客导向”转变； 细分市场与市场定位理论； 多元化的营销理念。
案例分析
据媒体报道，暑假来临，北大清华等著名大学 的门口挤满了前来观光的大中小学生及其家长 等游客。旅行社早就看准了国人强烈的名校情 结，顺势推出了各种各样诱人的“名校游”， 生意自然十分火爆。
课程考核
4、课程安排（32学时）
序号 1
模块 理念篇
项目 认识邮轮旅游市场营销
学时 2
分析邮轮旅游市场环境
2
市场篇
调研邮轮旅游市场需求
10
选择邮轮旅游目标市场
认识邮轮旅游产品
3
产品篇
开发邮轮旅游新产品
8
制定邮轮旅游产品价格
拓展邮轮旅游销售渠道
4
销售篇
促进邮轮旅游产品销售
12
策划邮轮旅游市场推广
5、课堂学习流程
1.1旅游市场
1.1.1什么是市场？
l市场是指某种商品的现实购买 者与潜在购买者需求的总和。 l市场=人口+购买力+购买欲望
什么是市场营销？
指与市场有关的人类活动，即以满足人类各种 需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现 实交换的活动。
核心概念
效用、价值和满足 产品
需要、欲望和需求
市场营销者 市场
三大邮轮港2013年接待邮轮游客的结构
中国邮轮产业发展特点
（二）母港开发火热
中国邮轮产业发展特点
（三）非完整产业链
中国邮轮产业发展特点
（四）配套制度待完善
1.2旅游市场营销
概念：
指旅游经济个体对思想、产品和服务的构思、 定价、促销及分销的计划与执行过程，以达到旅 游经济个体目标的交换。
计了一个二维码在简历上。当招聘者用手
机拍二维码的时候，手机就会链接到一段 视频，是求职者的自我介绍。想必招聘公
司看到这种前卫创意的形式，想不聘用他 都难了。
（2）韩国第二大连锁超市HOMEPLUS，由于其 现有的超市数量不能与韩国第一连锁超市Emart所比拟，就在地铁通道的屏蔽门上设置了 “虚拟货架”。人们只需用手机扫描“虚拟货架” 上的产品二维码，就能够实现商品的购买，然后 送货到家，快捷方便。
神圣的工作在每个人的日常事务里， 理想的 前途在 于一点 一滴做 起。
创造性模仿不是人云亦云，而是超越 和再创 造。
逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得 起环境 考验的 人，才 能算是 真正的 强者。08:3908:3908:39:5408:39:54
所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的 功夫都 用在工 作上了 。
——特德·莱维特（美国哈佛商学院教授）
二维码时代的到来
1、二维条形码是用某种特定的几何图形按一定规律在平 面分布的黑白？相间的图形记录数据符号信息的。
2、二维条形码能够在横向和纵向两个方位同时表达信息， 因此能在很小的面积内表达大量的信息。
案例分享
（1）几年前，在美国，一个求职者为了在
面试的时候加深招聘者对他的印象，就设
D.活动过程不同：市场营销涉及产前、产中、 产后、售后的全过程，推销或促销只在产后。
1.1.2旅游市场
狭义： 旅游市场是旅游产品交换的场所。
广义： 一定时间、地点、条件下旅游产品交换关系
的总和。（旅游消费者、购买力、出游愿 望、出游机会）
邮轮旅游的特点：
（一）全球性
遍布全球的经营场所（整个海洋） 遍布全球的码头（港口为重要节点） 来自全球的人员（船员与游客）
（1）完成上次课课后任务，并进行课前预习； （2）上课前5-10分钟复习并提出本堂课学习目标； （3）上课集中精神，小组配合，完成项目任务； （4）课程内容小结并布置下次课预习内容。
6、课堂纪律要求
将手机关机或调到静音状态； 不能旷课、迟到和早退； 按时完成课程作业； 积极参与实训任务。
没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商 品，而是解决问题的办法。
不放过任何细节。20.11.2520.11.2520. 11.2520 .11.25
惟一持久的竞争优势，就是比你的竞 争对手 学习得 更快的 能力。
把你的竞争对手视为对手而非敌人， 将会更 有益。
一旦做出决定就不要拖延。任何事情 想到就 去做!立即行动!
如果通用公司不能在某一个领域坐到 第一或 者第二 把交椅 ，通用 公司就 会把它 在这个 领域的 生意买 掉或退 出这个 领域。
路是脚踏出来的，历史是人写出来的 。人的 每一步 行动都 在书写 自己的 历史。2020年11月25日星期 三上午8时39分 20.11.25
差错发生在细节，成ຫໍສະໝຸດ Baidu取决于系统。
速度就是一切，它是竞争不可或缺的 因素。
管得少，就是管得好。2020年11月25日星期 三
命运本来就不公平所以我要改变命运 。
第一章 绪论
学习目的：
了解市场与市场营销的概念、特点； 掌握旅游市场营销的含义、特征及现代旅游市
场营销观念； 能撰写简单的旅游市场营销策划书。
引例 迪士尼公司的成功营销
准确选择市场定位：主题公园、欢乐产业 追求服务制胜 注重整合产业要素发展 品牌化运营
上海迪士尼乐园
全球第6个，亚洲第三个，中国第二个。 2011年破土动工，2016年6月16日正式开门迎 客。
（邮轮）的营销人员乃至所有职员。学生应 具备独立的进行市场调查、市场细分、市场 定位，并以此进行营销策划及产品销售的能
力。
3、这门课怎么考核？ 考试课
日常考核（20%） 出勤、学习态度、纪律等 小组表现（20%） 小组成员与老师共评 实训表现（20%） 任务完成度、技能水平 理论考试（40%） 理论知识掌握程度
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2520.11.2508:39:5408:39:54November 25, 2020
（二）规模性
寡头垄断明显（嘉年华、皇家加勒比、云顶香港占80%） 邮轮规模增长迅速（30年间，吨位增长10倍以上，单船客位增长近8倍）
（三）聚集性
母港聚集（多在北美） 客源聚集（90%北美和欧洲） 航线聚集（70%北美和欧洲） 产业聚集（母港集聚效应）
中国邮轮产业发展特点
（一）一线三点，上海为主（50%）
强烈的欲望也是非常重要的。人需要 有强大 的动力 才能在 好的职 业中获 得成功 。你必 须在心 中有非 分之想 ，你必 须尽力 抓住那 个机会 。
患难可以试验一个人的品格，非常的 境遇方 才可以 显出非 常的气 节;风平 浪静的 海面， 所有的 船只都 可以并 驱竞胜 。命运 的铁拳 击中要 害的时 候，只 有大勇 大智的 人才能 够处之 泰然。
《旅游市场营销实务》
1、这是门什么课？
为高等职业教育旅游管理系学生开设的专业基 础课、必修课；
是酒店管理专业（国际邮轮乘务方向）学生的 专业核心课程。
2、通过这门课我可以学到什么？
我们的目标： 学完这门课，可以提升同学们的市场营销能 力、策划能力、实际操作能力及创新能力等
。 课程设置所针对的主要工作岗位是旅游企业
时间是一个伟大的作者，它会给每个 人写出 完美的 结局来 。
自始自终把人放在第一位，尊重员工 是成功 的关键 。
让流程说话，流程是将说转化为做的 惟一出 路。20.11.2520.11.2508:39:54
在一个崇高的目的支持下，不停地工 作，即 使慢， 也一定 会获得 成功。
微软离破产永远只有18个月。
等待。我将要在这三块基石上建立我 成功的 金字塔 。
千方百计请一个高招的专家医生，还 不如请 一个随 叫随到 且价格 便宜的 江湖郎 中。
是员工养活了公司。2020年11月25日8时39分
能用他人智慧去完成自己工作的人是 伟大的 。
不满足让客户满意，要追求让客户感 动，创 造客户 终身价 值。
新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是 快鱼吃 慢鱼。
坚持是一种智慧，固执是一种死板。20.11.2520.11.25
命运是一件很不可思议的东西。虽人 各有志 ，但往 往在实 现理想 时，会 遭遇到 许多困 难，反 而会使 自己走 向与志 趣相反 的路， 而一举 成功。
一个管理者如果不了解其下属的工作 ，那他 就无法 有效地 管理他 们。
人们所认识到的是成功者往往经历了 更多的 失败， 只是他 们从失 败中站 起来并 继续向 前。08:39:5408:3920.11.25
我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不 要靠耸 人听闻 的利润 ，也不 要在市 场不景 气时， 突然有 资金周 转不灵 的威胁 。2020/11/2508:39:54
在艰难时期，企业要想获得生存下去 的机会 ，唯一 的办法 就是保 持一种 始终面 向外界 的姿态 。若想 长期生 存，仅 有的途 径就是 要使人 人竭尽 全力， 千方百 计让下 一代产 品进入 用户家 中。