旅游市场营销实务培训教材
《旅游市场营销与策划――理论、实务、案例、实训》考核手册
高专教育旅游与饭店管理专业精品课程教材新系21世纪新概念教材：多元整合型一体化系列省级精品课程教材201＿年度第＿学期《旅游市场营销与策划――理论、实务、案例、实训》学生考核手册＿＿＿＿＿职业技术学院考核规范要求一、考核模式本课程教材采用“理论考核+实务考核+案例考核+实训考核”的“多元整合型”考核模式。
二、考核目的全面测试考生对本教材“理论目标”、“实务目标”、“案例目标”和“实训目标”等“学习目标”的达标程度，重点评估考生的“职业胜任力”在本教材的教学训练（包括“专业能力基本训练项”、“职业核心能力强化训练项”和“职业道德相关训练项”）活动中达到的效果与水平。
三、考核种类针对考生“职业学力结构”的不同层面，兼顾“理论考核”、“实务考核”、“案例考核”和“实训考核”，以期全面考核考生“职业学力发展”的整体水平。
四、考核方式、内容与成绩核定考核采用百分制。
兼顾“自测题考核”与“非自测题考核”；在“主观题考核”中，兼顾“结果考核”与“过程考核”。
1.理论考核考核方式：“单元考核”与“综合考核”相结合；“自测题考核”与“主观题考核”相结合。
试题范围：“自测题”从《学生手册》的“自测题库”中随机抽取；“主观题”即主教材“单元训练”和“综合训练”中的相关题型。
考核成绩核定：将“单元平均成绩”和“综合考核成绩”按权重相加得出总分；“单元平均成绩”取各章“单元考核成绩”的平均值。
2.实务考核考核方式：“单元考核”与“综合考核”相结合；“自测题考核”与“主观题考核”相结合。
试题范围：“自测题”从《学生手册》的“自测题库”中随机抽取；“主观题”即主教材“单元训练”和“综合训练”中的相关题型。
考核成绩核定：将“单元平均成绩”和“综合考核成绩”按权重相加得出总分；“单元平均成绩”取各章“单元考核成绩”的平均值。
3．案例考核考核方式：“单元考核”与“综合考核”相结合；“自测题考核”与“主观题考核”相结合；在“主观题考核”中，“形成性考核”与“成果性考核”相结合。
旅行社的市场细分和市场定位培训教材(PPT 46页)
第一节 旅行社的市场细分
一、旅行社市场细分的概念 旅行社市场细分：指旅行社通过辨明某一整体客源市场
的旅游者的不同需求，按一种或几种因素进行分类并形成不 同类别的子市场的活动。
旅行社市场细分的三个含义：
1. 不同细分市场具有不同的消费特征：不同消费群体在旅 游需求上的差异性是旅行社市场细分的核心与关键。
“人口的自然状态因素”的举例分析： a.年龄：儿童市场、青年市场、中年市场和老年市场。 b.家庭生命周期：
c.性别：都市女性（OL）旅游市场/“辫子旅游市场”的
开拓 （例如，瑞士琉森—最浪漫的欧洲小镇 ）
“人口的社会构成因素”的举例分析：
文化程度、职业和经济收入---一般来说，文化程度越高， 职业也越好，经济收入也越高，其旅游支付能力相对就越 强。旅行社应根据这三个要素的自身特点划分细分旅游市 场，并制定出相应的营销组合来分别应对。
4. 选择性专业化覆盖模式：选取多个细分市场作为目标市 场，依照每个细分市场客人的需求开发多种不同类型的产 品。 该模式的优缺点：P54。
5. 全面覆盖模式（暂不讨论）
四、目标旅游市场策略
1. 无差异目标旅游市场策略
无差异目标旅游市场策略：指旅行社把整个旅游市场看
成是一个具有类似需求的整体，制定统一的经营策略来 应对所有旅游者。
第二节 旅行社目标市场的选择
一、旅行社目标市场的含义
旅行社目标市场：指旅行社在市场细分的基础上，从满足现 实的或潜在目标顾客的需求出发，并根据企业自身经营条件 而选定的特定市场。
旅行社的市场细分与目标市场的选择既有联系，又有区别： 市场细分是旅行社选择目标市场的基础；目标市场的选择是 旅行社市场细分的结果。
旅游专业实践教学大纲(3篇)
第1篇一、课程背景与目标1. 课程背景随着我国旅游业的快速发展，旅游业已成为国民经济的重要组成部分。
为了培养适应旅游业发展需要的高素质应用型人才，旅游专业实践教学环节至关重要。
本实践教学大纲旨在通过一系列实践活动，提高学生的专业技能、实践能力和综合素质。
2. 课程目标（1）使学生掌握旅游业务的基本知识和技能，具备一定的旅游服务能力。
（2）培养学生实际操作能力，提高学生的职业素养。
（3）增强学生的团队协作能力和沟通能力。
（4）拓宽学生的视野，提高学生的综合素质。
二、实践教学内容与安排1. 实践教学模块（1）旅游业务模块：包括旅行社业务、酒店业务、景区业务等。
（2）旅游服务模块：包括导游服务、酒店客房服务、餐饮服务等。
（3）旅游管理模块：包括旅游企业运营管理、旅游市场营销、旅游政策法规等。
（4）旅游策划与开发模块：包括旅游产品策划、旅游线路设计、旅游项目开发等。
2. 实践教学安排（1）第一学期：主要进行旅游业务模块的实践教学，包括旅行社业务、酒店业务等。
（2）第二学期：进行旅游服务模块的实践教学，包括导游服务、酒店客房服务、餐饮服务等。
（3）第三学期：进行旅游管理模块的实践教学，包括旅游企业运营管理、旅游市场营销、旅游政策法规等。
（4）第四学期：进行旅游策划与开发模块的实践教学，包括旅游产品策划、旅游线路设计、旅游项目开发等。
三、实践教学方法与手段1. 实践教学方法（1）案例分析法：通过分析典型案例，提高学生的实践能力。
（2）模拟训练法：模拟实际工作场景，让学生在实际操作中提高技能。
（3）现场教学法：组织学生参观旅游景点、酒店、旅行社等，了解实际工作环境。
（4）团队协作法：通过团队项目，培养学生的团队协作能力和沟通能力。
2. 实践教学手段（1）多媒体教学：利用PPT、视频、图片等资料，丰富教学内容。
（2）网络教学：利用网络资源，拓宽学生的学习渠道。
（3）实践教学基地：与企业合作，建立实践教学基地，为学生提供实习机会。
旅游市场营销学培训PPT课件
旅游市场营销学
[实例1-3] 有一位小饭店老板做生意，最先进来一位拉板车的力夫，要了一大碗烩 面，老板给他做了满满一大碗，中间面条多的鼓了起来，吃完饭力夫付钱 走人。过一会又来一位精瘦的生意人，精明干练，老板给他端上来不到一 碗烩面，量不大但料多味美，生意人满意地吃完走人了。老板笑眯眯的总 结成四字“看人下菜”，拉板车的力夫饭量大，量足吃饱最重要，生意人 精细则最关心的味道鲜美，量多也吃不完。 “看人下菜”是一种营销管理境界，不同人有不同的需求，同一个人也 许有多种需求，因此，因人、因事、因时、因地、因势而宜，使营销管理 效果最好。
3．旅游网络营销。旅游业网络营销是利用互联网这一载体，对旅游市场进 行更有效的细分和目标定位，对分销渠道、产品的定价、服务、产品理念进行 更为有效的规划和实施，创造满足旅游者与旅游产品销售者之间的交易。
4．旅游整合营销。旅游市场需求有其自身的特点与发展规律，旅游企业应 以品牌营销为核心，整合各种资源，努二)旅游市场营销研究的主要内容
1．国际旅游业市场营销研究的进展 第一阶段：旅游市场营销的兴起。20世纪50年代，第二次世界大战结束后，由 于科技的进步和发展，劳动生产率大幅提高，人民的收入和生活水平迅速提高， 对旅游的需求和欲望发生着变化，世界旅游业呈现迅猛发展的势头，旅游市场竞 争日趋激烈，许多旅游企业开始把市场营销的相关理论运用到旅游市场竞争当中 ，使得旅游市场营销学开始从市场营销理论中独立出来。
旅游市场营销学
3．旅游市场是旅游商品交换关系的总和。主要是指旅游商品的现实消 费者、潜在消费者与生产者、销售者之间的经济关系，还包括旅游商品 在交易过程中起辅助作用的一切机构、部门（如银行、保险公司、运输 部门等）与旅游商品的买卖双方之间的关系。这个概念是从旅游商品交 换过程中人与人之间经济关系的角度定义的。
旅游市场营销实务培训教材
2023-11-03
目 录
• 旅游市场营销概述 • 旅游市场营销策略 • 旅游市场营销手段 • 旅游市场营销案例分析 • 旅游市场营销的未来趋势 • 旅游市场营销实务培训总结与展望
01 旅游市场营销概 述
旅游市场的定义与特点
旅游市场的定义
旅游市场是旅游消费者和旅游产品或服务 的提供者之间的交易场所。它涵盖了从旅 游需求、旅游消费、旅游产品和服务以及 旅游市场运行和发展的全过程。
网络广告投放
在互联网上投放广告，吸引潜在游客点击 并了解旅游产品。
社交媒体营销手段
微信营销
微博营销
通过微信公众号发布旅游产品信息和活动， 提供在线咨询和预订服务。
在微博平台上发布旅游产品信息和活动，与 粉丝互动，提高品牌知名度。
抖音营销
知乎营销
在抖音平台上发布旅游产品视频和活动，吸 引潜在游客关注和参与。
旅游市场调研是旅游市场营销的关键环节，通过市场调研可以了解目标市场的需求和竞争状况。在培 训中，我学习了如何进行旅游市场调研、收集和分析数据以及如何根据调研结果制定相应的营销策略 。
总结培训内容与收获
旅游产品设计与定价
旅游促销与分销
旅游营销案例分析
旅游产品的设计与定价是旅游市场营 销中的重要环节，它直接影响到旅游 产品的吸引力和销售情况。在培训中 ，我学习了如何根据目标市场的需求 和竞争状况设计旅游产品，并掌握了 如何根据成本和市场接受度来制定合 理的价格。
VS
旅游市场的特点
旅游市场具有广泛的地域分布、多样的旅 游需求、高度的竞争性和动态的演变过程 等特点。
旅游市场营销的重要性
满足旅游需求
旅游市场营销通过提供满足旅 游者需求的产品和服务，实现 旅游市场的供需平衡，促进旅
营销培训8天课程教材(策划实战)
营销培训8天课程营销策划实战一、怎样可以成为一个策划人想成为一名真正的策划人，切不可急功近利。
因为成长为一位策划人，需要对市场营销进行系统的学习并进行消化吸收，将其变成自己的知识，然后需要多年的营销实战锻炼和策划实践，再加之个人较好悟性和学习能力，才能具备做策划人的资格。
而以上几项修炼需要至少三年以上时间。
那些没有学并做过营销策划的朋友，要想必须从事这个职业必须从头开始。
第一、先了解营销策划这个行业就像我给网友说的一样，必须对这个行业进行深入的了解。
了解他并喜欢他。
知道它的过去，发展历程和它的现在。
营销策划是智慧服务性工作，是知识密集型行业。
在该行业发展需要的是知识和更多实操技能、超强的学习能力、应变能力、适应能力、很好的创新能力。
所以做营销策划需要不停的学习，需要不断的去关注国内外营销策划行业的新思想、新理论新模式新方法。
第二、开始系统学习吧网友问我学营销策划要从何处着手，前面说过需先从营销的系统学习开始。
但无论如何都不要单纯去学大学里的高教课程，那些教授们编出来的教材只会告诉你营销的诸多知识，但不会叫你如何做策划。
因为大学里教授们大部分只是在研究学问，是没有做过营销策划的。
所以除了看看高教课程更多要去看营销策划专家写的更注重实践的书籍。
在策划专家身上你能更多的学到他们的感悟和经验和他们独有的营销思想。
而这些东西在高教教材里是几乎没有的。
第三、抓住一切机会进行实践1、考察小组由项目运营总监、项目总监1名、项目经理1名、资询师1名组成（一般为3-4人）项目总监为考察小组负责人。
2、行政部将客户回执的《爱德菲客户考察确认函》发给考察小组负责人，由考察小组负责人安排人员搜集客户详细信息，召集小组成员开会研讨并分析客户情况。
（三）小组考察前文件准备1、由项目经理制定《客户考察沟通计划》，确定沟通和了解内容，由项目总监进行审核。
2、由项目总监准备公司简介PPT文件，由运营总监进行审核。
3、考察小组成员带好名片、笔记本、笔、手提电脑。
旅游市场营销学课件
（二）旅游绿色营销
1．旅游绿色营销的概念 旅游绿色营销即在旅游企业生产经营活
动的各个阶段减少或避免环境污染，在市场 营销过程中注重生态环境保护以建立自己的 竞争优势，利用各种营销方式赢得社会的认 可，制造和发现市场机遇，通过长期满足现
旅游市场营销环境是指是指影响旅游企业 营销活动能力的各种力量和因素的集合，是旅 游企业生存和发展的前提条件。
（二）旅游市场营销环境的分类： 一般意义上，可概括为宏观环境和微观环境两部分： 1、微观环境：又称直接环境、作业环境，是指与旅
游企业的营销活动直接发生关系，影响旅游企业营销能 力的各种参与者的力量和因素。包括旅游企业本身（内 部环境）、购买者、供应商、旅游中间商、竞争对手以 及社会公众。
值往往都有一定的时间限制，不能像物质产品 那样储存起来。旅游企业无法把没有销售的 “存货”留给将来。
旅游服务产品的不可储存性使得供需平衡 问题成为旅游企业营销管理的关键。
（五）服务的不可转移性 旅游活动表现为人的流动，即通过旅游者
的空间移动来进行旅游服务消费，这使旅游服 务也呈现出不可转移性。另外，旅游服务的不 可转移性还表现在所有权不发生变更。
品牌：旅游企业通过 符号象征和品牌标识
来使自己区别于同品行牌，
这是一种普遍认可的 方式。
差 异 化
程序
环境：旅游企业可在 旅游服务场所的环境
环布境置以及旅游服务设
施的水平方面，表现 程序：通过自采己用的标特准色。 化方法和严格的流程 管理来稳定旅游服务 质量，减少因操作者 差异而造成的游客不 满意。
⑵旅游关系营销基本特征有：
旅游培训方案
3.提高旅游从业人员的服务技能，为客户提供优质、专业的旅游服务。
4.增强旅游从业人员的法律法规意识，确保旅游活动的合规开展。 Nhomakorabea三、培训对象
1.旅游企业中高层管理人员。
2.旅游企业一线从业人员，如导游、计调、销售、客服等。
3.旅游相关专业在校大学生及毕业生。
第2篇
旅游培训方案
一、背景分析
当前，我国旅游业正处于快速发展阶段，旅游市场的不断扩大对从业人员的专业素质和服务水平提出了更高要求。为满足旅游业的人才需求，提升旅游服务质量，特制定本培训方案，旨在系统提升旅游从业人员的业务能力、职业素养及法律意识。
二、培训目标
1.提高旅游从业人员的专业知识水平和业务操作能力。
5.交流互动：组织学员间的交流讨论，分享经验，提升团队协作能力。
六、培训安排
1.培训时间：共计60课时，分为10个模块，每个模块6课时。
2.培训频率：每周一次，每次2个模块，共5周。
3.培训地点：根据实际情况，选择合适的培训场地。
七、培训评估
1.过程评估：对学员的出勤、课堂表现、作业完成情况进行评估。
2.强化服务意识，提升旅游服务质量。
3.增强团队协作能力，提高应对突发事件的处理能力。
4.加强法律法规教育，提高旅游从业人员的合规意识。
三、培训对象
1.旅游企业中高层管理人员。
2.旅游企业一线从业人员，包括导游、计调、销售、客服等。
3.旅游专业院校学生及教师。
4.拟从事旅游业的其他相关人员。
四、培训内容
5.交流分享：定期举办经验交流会，邀请行业专家和优秀从业人员分享心得，促进学员间的互动与成长。
《旅游概论》课程教学设计方案
《旅游概论》课程教学设计方案课程名称：《旅游概论》课程编号：课程类型：理论含实践课程学时：60学时，其中理论教学30学时，实践教学30学时适用专业：市场营销一、课程教学设计的背景（一）专业认知市场营销专业培养适应社会主义市场经济需要的德、智、体全面发展，懂得市场经济，基础扎实，知识面广，既懂得市场营销实务和管理，又熟悉国家经贸政策和法令，能熟练运用计算机，懂得进出口业务，通晓外贸知识，掌握企业管理知识和市场营销技术，实践能力较强的应用型人才。
毕业生应具备能力：掌握本专业必需的基础理论、基本知识和基本技能；熟悉相关经济法规、政策；具有一定的市场调查研究、市场开发和促销等市场营销工作必备的能力。
能力与职业资格证书市场营销毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理、推销服务和教学科研等工作。
市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才。
根据我国有关资料统计，从20世纪80年代中期至今，我国企业界自办或协办的人才交流会约两千多场次，而每一次的人才交流会上，市场营销人员都是最受欢迎、最供不应求的人才，随着市场竞争的日趋激烈，这种势头在未来将越来越猛烈。
相近专业工商管理、基础会计、财务管理、管理学基础，市场营销学、市场调查与预测、市场营销策划、商务谈判、人力资源管理、经济学基础、商品学、统计学、电子商务、物流管理、国际商务、客户关系管理等。
（二）课程的性质、地位和作用旅游业的发展与旅游企业经营必须以满足旅游者的消费需求为中心，而《旅游概论》的研究体系正是围绕这一中心命题展开的。
旅游产品的不可转移性和生产与消费的同一性，决定了旅游市场的特殊重要性。
因此，该课程在营销学科体系中占有重要地位。
在市场营销专业培养目标中，本课程的定位是，市场营销专业选修课程之一，培养旅游市场营销管理和旅游市场开发的专业人才。
帮助市场营销专业学生形成对旅游的总体认识，为本专业其他课程的学习奠定基础。
要求学生掌握三大模块知识：旅游活动基础知识、现代旅游三要素、现代旅游关联问题，了认识旅游、认识旅游业。
旅游市场营销学培训教案
旅游市场营销学培训教案教学目标：1.了解旅游市场营销学的基本概念和核心要素。
2.掌握旅游市场营销的策划和执行方法。
3.培养学员对旅游市场营销的分析能力和解决问题的能力。
教学内容：一、旅游市场营销的基本概念1.旅游市场的特点和规模2.旅游市场营销学的定义和内涵3.旅游市场营销的目标和意义二、旅游市场营销的核心要素1.市场细分和目标市场选择2.市场定位和差异化策略3.产品和服务设计4.价格和价值定位5.渠道和分销策略6.促销和沟通策略三、旅游市场营销的策划方法1.市场调研和竞争分析2.目标市场的确定3.精准定位和差异化策略的制定4.产品和服务的设计和开发5.价格和价值的确定6.渠道和分销策略的规划7.促销和沟通策略的制定四、旅游市场营销的执行方法1.销售与服务管理2.客户关系管理3.市场营销活动的执行4.市场营销绩效的评估教学方法：1.理论讲解：通过课堂讲解，介绍旅游市场营销学的基本概念和核心要素。
2.案例分析：结合真实的旅游市场案例，分析实际问题，让学员运用所学知识进行解决。
3.小组讨论：组织学员进行小组讨论，探讨旅游市场营销策划和执行的方法和步骤。
4.实践操作：组织学员进行市场调研、产品设计等实践操作，锻炼实际操作能力。
教学评估：1.课堂问答：针对理论知识进行问答，检验学员对旅游市场营销学的理解程度。
2.案例分析报告：要求学员根据给定的旅游市场案例，撰写分析报告，评估其策划和执行方法是否合理。
3.实践操作成果展示：要求学员在学习过程中完成的实践操作，并进行成果展示和分享。
教学资源：1.教材：提供旅游市场营销学相关的教材和资料。
2.案例：准备一些旅游市场营销的真实案例，供学员分析和讨论。
3.电子设备：提供电脑、投影仪等设备，用于展示课件和案例分析。
附加要求：为了提高学员的学习效果，推荐组织一次实地考察活动，让学员亲身体验和感受旅游市场营销实践。
五、旅游市场营销的策略规划方法1. 市场调研和竞争分析通过市场调研和竞争分析，学员将学习如何了解旅游市场的需求和竞争情况。
旅游市场营销三本书_
第七章： 旅游营销渠道策略 7.1 旅游营销渠道概述 7.2 旅游中间商 7.3 旅游营销渠道的选择 7.4 旅游网路营销渠道 7.5 旅游营销渠道的管理
第八章： 旅游产品定价策略 8.1 旅游产品定价目标与步骤 8.2 旅游产品定价方法 8.3 旅游产品定价策略 8.4 旅游产品价格调整
第九章： 旅游促销策略 9.1 旅游促销概述 9.2 旅游广告 9.3 旅游营业推广 9.4 旅游人员推销 9.5 旅游公共关系
第一章：旅游市场营销导论 1.1 市场营销学概论 1.2 旅游市场营销学概述 第二章：旅游市场营销调研 2.1 旅游市场营销调研概述 2.2 旅游市场营销调研方法 2.3 旅游市场营销信息系统 2.4 旅游市场预测
第三章：旅游市场营销环境 3.1 旅游市场营销环境概述 3.2 旅游市场营销的宏观环境 3.3 旅游市场营销的微观环境 3.4. 旅游市场营销环境的 SWOT分析 3.5 旅游市场营销环境的可持续发展
《21实际高等学校旅游管理本科生
专业教材》
教材使用对象：高等院校管理专业的
本科生和大专生、以及旅游业相关从 业人员
教材结构：共分11章
旅游市场营销是一般市场营销在旅游市 场的深入和发展。本教材立足于现代旅游市 场运行的特点和发展趋势，广泛吸收了国内 外旅游市场营销探索的理论和实践成果，力 求体系规范、内容严谨、学术性与普及性兼 顾、理论与实践并重。本书共分十一章，其 内容覆盖r旅游营销的基本知识、基本理论 和荩本技能。每章均配有相关案例，行文简 练明了，适宜课堂教学的展开和学生自学。 本书不仅可以作为旅游管理专业本科、高职 专科的教科书，也可以供广人旅游工作者学 习和参考。
第九章：旅游销售渠道 8.1 旅游销售渠道概述 8.2 旅游分销渠道策略 8.3 旅游中间商
《旅游市场营销实务》课程标准
力，组织有调 查，对象为全体
理的小组调 城院学生
研
能运用基本 计算机教室以 完成调研 2
的计算机软 5-6 人小组为单 结果分析
件，进行调研 位，组织调研结
结果分析
果分析
能编写逻辑 明确旅游市场 完成旅游 4
性较强的旅 调研报告的各 市场调研
游市场营销 式，小组分工完 报告
报告
成撰写
能灵活运用 发挥学生综合 完成评比 5
号 程内容 务
和要求
要求
学设计
业、报告 时
等）
1 旅游市场 树立营 旅游市场 能具备社会 课堂讨论，多媒 课外知识 2
营销理念 销理念 营销关注 营销导向理 体赏析
延伸阅读
点与核心 念
概念
2 Байду номын сангаас析旅游 2.1 宏 宏观旅游 能分析指定 由小组案例分 分析宁波 2
市场机会 观旅游 环境的组 旅游产品的 析引出书本内 酒店业市
促销与沟通 水平，完成各类
手段，实现旅 营销沟通（例如
游市场调研 拉赞助、评比造
结果评比
势等），完成全
校范围的旅游
市场调研结果
评比
4．课程实施建议 4.1 教材编写
教材编写要体现项目化课程的原则导向、尽量做到由任务驱动教学，与传统的学科教材 区别开来。教材内容由若干个大项目构成，每个项目包含一定的具体任务。内容展开以项目 完成为主线，理论知识的取舍以完成工作任务为依据。教材编写尽可能与企业合作，教学项 目的设计一方面要符合企业实际，另一方面要符合教学特点，使项目源自企业又高于企业。 教材编写中涉及的理论知识采用典型案例等形式导出，以便于实施启发引导的教学方法。教 材中每个项目的编写体例采用教学目标、工作任务、能力训练、操作知识、理论知识、知识 拓展和思考训练等形式。 4.2 教学建议
旅游市场营销课程标准
《旅游市场营销》课 程 标 准课程名称： 《旅游市场营销》课程代码：课程性质： 专业必修课学时学分： 4先修课程：《大学生职业发展与就业指导》、《旅游学》、《旅行社管理》、《酒店管理》适用专业： 旅游管理、酒店管理一、课程的目的、任务学生通过对本课程的学习，使学生树立正确的旅游营销理念、掌握实用的旅游营销手段与方法，具备旅游市场营销方案制订能力，为旅游类相关行业的产品服务开发与调整、旅游市场调研以及促销、沟通工作打下必要的任职基础。
1、要求能够加强职业道德、培养艰苦奋斗的精神和立业创业的本领，牢固树立以顾客为中心的旅游市场营销理念。
2、熟悉旅游市场营销活动的基本过程，掌握旅游市场营销各环节的基本操作方法,能制订旅游市场营销计划,并能把旅游市场调研和分析方法与行业应用相结合3、具有旅游信息收集能力、旅游市场机会识别能力、以及团队合作精神。
二、课程内容及要求1、课程内容结构及学时安排序号 课程内容（模块或项目） 任 务 或 单 元 课 时 备 注1 项目一：认知市场营销 1、调研市场营销（资料法）2、撰写营销调研报告 4 主要解决：1、 什么是市场营销？2、 市场营销是干什么的？3、 市场营销在企业中的地位？与专业及就业有什么关系？2 项目二：分析旅游市场 1、 分析企业生存市场环境，树立市场意识2、 分析消费者购买行为，树立顾客服4 主要解决：1、 适应环境的意识2、 市场的意识3、 顾客服务的意识务意识3 项目三：完成××旅游市场调查 1、 制订《××旅游市场调查方案》2、 实施调查3、 调查资料整理统计，分析研究4、 撰写调查报告8 主要解决：1、 会拟订方案，设计问卷2、 会运用市场调查方法进行调查3、 会整理分析调查资料4、 会写调查报告4 项目四：研究旅游市场 1、 细分市场，寻找商机2、 选择目标市场，进行市场定位 6 主要解决：1、 什么是市场细分？为什么要进行市场细分？2、 怎样通过市场细分发现商机？3、 会选择目标市场和初步的市场定位5 项目五：初步拟订旅游市场营销策划方案 1、 制定旅游产品策略2、 制定旅游价格策略3、 设计分销渠道4、 策划促销方案10 主要解决：1、“4P”营销的相关理论2、会从营销角度进行初步的旅游产品开发与设计3、会进行较科学合理的定价4、会进行初步的分销渠道设计5、会较合理地制订简单的促销方案6 项目六：试做一名旅游推销业务员 1、 寻找目标客户2、 准备接触客户3、 业务洽谈4、 客户服务8 该项目为能力拓展内容，主要目的：1、 知道做一名旅游业务员应具备的知识、能力和素质2、 懂得推销业务流程3、 尝试一下推销业务员的实际工作 合计 402、课程教学要求（单元学时以2—4学时为单位）编号 单元教学内容教学任务 教学目标 教学方法与教学活动 课时知识目标 能力目标 素质目标1 项目一：认知市场营销 1.1、调研市场营销（资料法）1、掌握市场营销的概念、市场构成要素、现代营销的核心理念。
旅游市场营销实务-整体说课
课程内容
旅游市场营销基本概念
介绍旅游市场营销的基本概念、发 展历程和趋势，使学生对旅游市场 营销有全面的认识。
旅游市场分析
重点介绍如何进行旅游市场调研、 分析和定位，包括消费者行为、竞 争态势等方面的内容。
旅游产品策略
探讨如何设计、开发和推广旅游产 品，以满足市场需求和提升竞争力 。
旅游价格策略
研究旅游产品的定价方法和策略，包 括成本导向、竞争导向和价值导向等 不同定价策略的运用。
作用
分销渠道是连接供应商和消费者的桥梁，能够促进旅游产品的流通 和销售。
类型
直接分销渠道和间接分销渠道是旅游分销渠道的两种主要类型。
旅游中间商类型
旅游代理商
代理销售旅游产品，向供应商采购产品，并转售给消费者，从中获 利。
旅游批发商
专门从事旅游产品批发业务，将不同供应商的产品组合成完整的旅 游线路，再销售给零售商或直接销售给消费者。
旅游销售促进策略
旅游销售促进的方式
包括折扣、赠品、打包销售、会员优惠等。
旅游销售促进的目标
提高销售量、扩大市场份额、提升品牌知名度等。
旅游销售促进的策略
针对不同的市场环境和目标受众，制定个性化的销售促进策略， 如节假日促销、新客户优惠等。
06
旅游分销策略
旅游分销渠道概述
定义
旅游分销渠道是指旅游产品从供应商向消费者转移过程中所经过 的通道和路径。
旅游市场特点
旅游市场具有异地性、季节性、多样性等特点，同时受政治、经济、文化等多种因素影 响。
旅游市场分类
根据不同的分类标准，可以将旅游市场划分为不同的类型，如按地域可分为国际旅游市 场和国内旅游市场，按旅游目的可分为观光市场和度假市场等。
(培训课件)旅游市场营销学
市场调研
了解旅游者需求、竞争对手情 况和市场趋势。
产品设计
依据产品定位，设计旅游产品 的主题、行程、服务等内容。
产品推广
通过广告、促销等手段，将产 品推向市场，吸引旅游者购买。
旅游产品创新策略
主题创新
开发新的旅游主题，满足旅游者多样化的 需求。
合作创新
与相关产业进行跨界合作，开发复合型旅 游产品。
忠诚度。
客户反馈处理03来自建立有效的客户反馈渠道和处理机制，及时响应并改进服务质
量。
品牌塑造与传播途径
品牌定位与形象设计
明确旅游品牌的核心价值和目标受众，塑造独特且易于识别的品 牌形象。
多元化传播途径
运用社交媒体、线下活动、合作推广等多种手段，扩大品牌知名 度和影响力。
品牌维护与危机应对
持续关注市场动态和舆情变化，及时采取品牌保护措施和危机应 对策略。
心理定价
利用旅游者心理，采用吉利数字、声 望定价等技巧。
价格调整策略
折扣策略
通过数量折扣、季节折扣等方式吸引旅游者 购买。
差别定价
针对不同旅游者群体或不同时间制定不同的 价格。
价格组合策略
将旅游产品与其他产品或服务组合在一起销 售，以整体价格出售。
价格调整时机
根据市场变化、成本变动等因素，及时调整 价格以保持竞争优势。
发展历程
旅游市场营销学起源于20世纪60年代 ，随着旅游业的发展和市场竞争的加 剧，逐渐形成了独立的学科体系。
旅游市场现状及趋势分析
现状
当前，全球旅游业发展迅速，旅游市场呈现出多元化、个性化、智能化等趋势。 同时，旅游市场竞争激烈，旅游者需求多样化，对旅游产品和服务提出了更高 的要求。
趋势
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1、这是门什么课？
为高等职业教育旅游管理系学生开设的专业基 础课、必修课；
是酒店管理专业（国际邮轮乘务方向）学生的 专业核心课程。
2、通过这门课我可以学到什么？
我们的目标： 学完这门课，可以提升同学们的市场营销能 力、策划能力、实际操作能力及创新能力等
。 课程设置所针对的主要工作岗位是旅游企业
3
渠道策略 尽量缩短产品传递的过程，节省产品的销售成本，
（Place）
尤其是国际旅游。 流通策略包括销售渠道的选择，产品营销中介的建
立和产品营销渠道计划的制定。
4
促销策略 刺激需求，挖掘潜在市场，销售旅游产品，扩大市
（Promotion） 场占有率。
包括邮轮旅游产品营销计划的制定，促销人员的培
训，广告促销以及公关销售。
时间是一个伟大的作者，它会给每个 人写出 完美的 结局来 。
自始自终把人放在第一位，尊重员工 是成功 的关键 。
让流程说话，流程是将说转化为做的 惟一出 路。20.11.2520.11.2508:39:54
在一个崇高的目的支持下，不停地工 作，即 使慢， 也一定 会获得 成功。
微软离破产永远只有18个月。
神圣的工作在每个人的日常事务里， 理想的 前途在 于一点 一滴做 起。
创造性模仿不是人云亦云，而是超越 和再创 造。
逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得 起环境 考验的 人，才 能算是 真正的 强者。08:3908:3908:39:5408:39:54
所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的 功夫都 用在工 作上了 。
感情投资是在所有投资中，花费最少 ，回报 率最高 的投资 。
壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年 老魔作 战，为 百代新 风斗争 。慷慨 掷此身 。2020年11月25日星 期三8时 39分54秒08:3920.11.25
谢谢各位！
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2520.11.25Wednesday, November 25, 2020
目前世界上年演出场次最多和观众接待量 最大的剧场演出，被海外媒体誉为与拉斯 维加斯"O"秀、法国"红磨坊"并肩的"世界 三大名秀"之一。
旅游市场营销的发展
由“产品导向”向“顾客导向”转变； 细分市场与市场定位理论； 多元化的营销理念。
案例分析
据媒体报道，暑假来临，北大清华等著名大学 的门口挤满了前来观光的大中小学生及其家长 等游客。旅行社早就看准了国人强烈的名校情 结，顺势推出了各种各样诱人的“名校游”， 生意自然十分火爆。
（邮轮）的营销人员乃至所有职员。学生应 具备独立的进行市场调查、市场细分、市场 定位，并以此进行营销策划及产品销售的能
力。
3、这门课怎么考核？ 考试课
日常考核（20%） 出勤、学习态度、纪律等 小组表现（20%） 小组成员与老师共评 实训表现（20%） 任务完成度、技能水平 理论考试（40%） 理论知识掌握程度
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。08:39:5408:39:5408:3911/25/2020 8:39:54 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2508:39:5408:39Nov-2025-Nov-20
重于泰山，轻于鸿毛。08:39:5408:39:5408:39Wednesday, November 25, 2020
强烈的欲望也是非常重要的。人需要 有强大 的动力 才能在 好的职 业中获 得成功 。你必 须在心 中有非 分之想 ，你必 须尽力 抓住那 个机会 。
患难可以试验一个人的品格，非常的 境遇方 才可以 显出非 常的气 节;风平 浪静的 海面， 所有的 船只都 可以并 驱竞胜 。命运 的铁拳 击中要 害的时 候，只 有大勇 大智的 人才能 够处之 泰然。
课程考核
4、课程安排（32学时）
序号 1
模块 理念篇
项目 认识邮轮旅游市场营销
学时 2
分析邮轮旅游市场环境
2
市场篇
调研邮轮旅游市场需求
10
选择邮轮旅游目标市场
认识邮轮旅游产品
3
产品篇
开发邮轮旅游新产品
8
制定邮轮旅游产品价格
拓展邮轮旅游销售渠道
4
销售篇
促进邮轮旅游产品销售
12
策划邮轮旅游市场推广
5、课堂学习流程
然而，这可让被参观的名校遭了殃。大量游客 的涌入不仅不可避免地严重影响了大学师生的 正常教学、学习与生活，而且致使名校陷入放 开与限制旅游的两难境地。
提出问题： “清华北大游”为何受追捧？ 如何合理开发“清华北大游”？
任务一
以小组为单位，搜集中国市场上各大邮轮公司 的相关信息，了解这些邮轮公司开展的营销活 动有哪些，并分析这些营销活动的特点。
（1）完成上次课课后任务，并进行课前预习； （2）上课前5-10分钟复习并提出本堂课学习目标； （3）上课集中精神，小组配合，完成项目任务； （4）课程内容小结并布置下次课预习内容。
6、课堂纪律要求
将手机关机或调到静音状态； 不能旷课、迟到和早退； 按时完成课程作业； 积极参与实训任务。
没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商 品，而是解决问题的办法。
D.活动过程不同：市场营销涉及产前、产中、 产后、售后的全过程，推销或促销只在产后。
1.1.2旅游市场
狭义： 旅游市场是旅游产品交换的场所。
广义： 一定时间、地点、条件下旅游产品交换关系
的总和。（旅游消费者、购买力、出游愿 望、出游机会）
邮轮旅游的特点：
（一）全球性
遍布全球的经营场所（整个海洋） 遍布全球的码头（港口为重要节点） 来自全球的人员（船员与游客）
现代旅游市场营销观念
绿色营销观念：酒店“六小件”可取消 生态营销观念：古村落成“摇钱树” 网络营销观念：信息搜寻、网上预订 文化营销观念：《印象·丽江》 低碳营销观念：酒店低碳计划
宋城千古情
一台立体全景式大型歌舞，该剧以杭州的 历史典故、神话传说为基点，融合世界歌 舞、杂技于一体，运用现代高科技手段营 造如梦似幻的意境，给人以强烈的视觉震 撼。
等待。我将要在这三块基石上建立我 成功的 金字塔 。
千方百计请一个高招的专家医生，还 不如请 一个随 叫随到 且价格 便宜的 江湖郎 中。
是员工养活了公司。2020年11月25日8时39分
能用他人智慧去完成自己工作的人是 伟大的 。
不满足让客户满意，要追求让客户感 动，创 造客户 终身价 值。
新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是 快鱼吃 慢鱼。
我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不 要靠耸 人听闻 的利润 ，也不 要在市 场不景 气时， 突然有 资金周 转不灵 的威胁 。2020/11/2508:39:54
在艰难时期，企业要想获得生存下去 的机会 ，唯一 的办法 就是保 持一种 始终面 向外界 的姿态 。若想 长期生 存，仅 有的途 径就是 要使人 人竭尽 全力， 千方百 计让下 一代产 品进入 用户家 中。
（二）规模性
寡头垄断明显（嘉年华、皇家加勒比、云顶香港占80%） 邮轮规模增长迅速（30年间，吨位增长10倍以上，单船客位增长近8倍）
（三）聚集性
母港聚集（多在北美） 客源聚集（90%北美和欧洲） 航线聚集（70%北美和欧洲） 产业聚集（母港集聚效应）
中国邮轮产业发展特点
（一）一线三点，上海为主（50%）
1.1旅游市场
1.1.1什么是市场？
l市场是指某种商品的现实购买 者与潜在购买者需求的总和。 l市场=人口+购买力+购买欲望
什么是市场营销？
指与市场有关的人类活动，即以满足人类各种 需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现 实交换的活动。
核心概念
效用、价值和满足 产品
需要、欲望和需求
市场营销者 市场
坚持是一种智慧，固执是一种死板。20.11.2520.11.25
命运是一件很不可思议的东西。虽人 各有志 ，但往 往在实 现理想 时，会 遭遇到 许多困 难，反 而会使 自己走 向与志 趣相反 的路， 而一举 成功。
一个管理者如果不了解其下属的工作 ，那他 就无法 有效地 管理他 们。
人们所认识到的是成功者往往经历了 更多的 失败， 只是他 们从失 败中站 起来并 继续向 前。08:39:5408:3920.11.25
投机取巧的人。上午8时39分54秒08:39:54
质量是维护顾客忠诚的最好保证。
最好的CEO是构建他们的团队来达成 梦想， 即便是 迈克尔·乔丹也 需要队 友来一 起打比 赛。2020年11月25日 8时39分20.11.25
在这个世界上，没有人能使你倒下。 如果你 千百万 个人在 失败的 探索和 悲惨的 错误中 毁掉自 己的生 命。20.11.2508:39:54
——特德·莱维特（美国哈佛商学院教授）
二维码时代的到来
1、二维条形码是用某种特定的几何图形按一定规律在平 面分布的黑白？相间的图形记录数据符号信息的。
2、二维条形码能够在横向和纵向两个方位同时表达信息， 因此能在很小的面积内表达大量的信息。
案例分享
（1）几年前，在美国，一个求职者为了在
面试的时候加深招聘者对他的印象，就设
三大邮轮港2013年接待邮轮游客的结构
中国邮轮产业发展特点
（二）母港开发火热
中国邮轮产业发展特点
（三）非完整产业链
中国邮轮产业发展特点
（四）配套制度待完善
1.2旅游市场营销
概念：
指旅游经济个体对思想、产品和服务的构思、 定价、促销及分销的计划与执行过程，以达到旅 游经济个体目标的交换。
第一章 绪论
学习目的：
了解市场与市场营销的概念、特点； 掌握旅游市场营销的含义、特征及现代旅游市