商务谈判与沟通技巧ppt课件

前提：换位思考 第一步：分析对方所有可能的需求 第二步：站在双方角度上，找出满足其需求的所有
可能方式 第三步：根据这些方式为双方设计一种或者多种解
决方案 工具：T型表＋图谱树
案例训练：当对方要求降价的时候
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3.2 CO——逐步达成共识
情景案例： 保险展业代表的营销方式
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3.2 CO——逐步达成共识
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3.4 ZOPA ——可能达成协议的空间
ZOPA——双方保留价格之间的距离 保留价格（底线）指的是不能再让步的交易条件 影响ZOPA大小的因素：
双方的真实底线 双方的心理承受能力 共同利益的大小 选择余地的多少（ BATNA ） 相互需求强度
鼓励签约
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3.3 BATNA——最佳替代方案
BATNA——其他备选方案中最好的一个 无论谈判者是否意识得到，但所有谈
判者在做选择的时候，其脑海中都会自代方案
练习：步步推进的BATNA 用图谱树列出客户在从开始接触到最
终购买公司产品的过程中的每个环节可能 面临的选择。
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1 工作必修课、生活必需品
不是只有西装革履正襟危坐时才叫谈判，谈 判在我们的生活工作中无处不在！ 例：升职加薪的烦恼
当你爱人突然质问你的时候
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1 工作必修课、生活必需品
最快的价值流 失方式就是不会谈 判！
——Jeanne Brett
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2 培训目标
了解谈判策略性要素，不再试错！ 交流谈判经验和方法，创造价值！
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3 谈判的关键要素
解决方案1：
拿黑牌的所有人串谋起来，成为一体，商量好得 到钱后大家平分；
再与拿红牌的人串谋，双方互相摊牌，最大限度 找出能对上的牌；每对中200元钱双方各拿100元
可能的结果：双方从兑奖处拿到最多的钱然后平分
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3 谈判的关键要素
解决方案2：
拿黑牌的所有人串谋起来，成为一体，商量好得到钱后大家平分 红牌方告诉黑牌方，如果对上了，领取的200元奖金中，不能对半分，
1 工作必修课、生活必需品
新闻一：哈佛大学MBA学生投标选修谈判课程
新闻二：2004年4月《Business Week》调查显示：最受 欢迎的管理培训有：突破战略、市场导向组织、组织变革 与创新、谈判。其中沃顿商学院5天谈判课程报价8950美 元/人，平均每小时的课程价格折合RMB 2446元
新闻三： 2004-06-29《青年报》讯：谈判被列入国家人事 部和上海市人事局的”紧缺人才培训”项目，2004年8月上 海诞生了70位“谈判专家”，负责与外商做买卖
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3.1 CI ——双方利益的交叉点
更多时候，我们面对的只是立场而不是利益
利益——对方的真实需要 立场——对方根据自己利益所持的观点、态度 立场往会扭曲的反映利益
价格太高： 预算不够，我认为你的产品不值这么多钱，还有
比你更低的，我在试探你，我根本就不需要
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3.1 CI ——双方利益的交叉点
案例：MBA学员初次谈判遭冷遇 过多让步反而丢掉美国投资客户
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3.1 CI ——双方利益的交叉点
为什么我们无法抓住对方的利益诉求点？ 我们没有真正站到对方角度上思考 我们被立场所迷惑
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3.1 CI ——双方利益的交叉点
练习： 对下列问题做详细列举： 客户最关心的东西是什么？ 客户常见的表现有哪些？说法是什么？
CI（Common Interest，共同利益） CO（Common Opinion，共识） BATNA（Best Alternative to
Negotiated Agreement，最佳替代方案) ZOPA (Zone of Possible Agreement，
可能达成协议的空间）
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3.1 CI ——双方利益的交叉点
逐步达成共识的秘诀：
提前准备议题并拟定谈判目标 从容易达成共识的议题开始，先易后难 已经达成的共识的问题就不要再反复 会谈后传递备忘录或谈话纪要，逐步推进
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3.2 CO——逐步达成共识
案例：
您是否为谈判沟通划分过阶段并形成阶段性目标？ 初期接触——第一印象独特良好 探询需求——利益诉求重点、顾虑 逐步深入——从易到难达成共识，锁定条款 最终促成——造成急迫感，价格让步吸引，
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3.3 BATNA——最佳替代方案
归纳： 买不买、买谁的、买什么、怎么买
习惯： 随时随地想到：客户此时此刻的
BATNA是什么？ 主动帮助客户做比较，主动设计方案
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3.4 ZOPA ——可能达成协议的空间
练习： 回想归纳一下，你和哪些客户最容易
达成协议？哪些客户最难达成协议？然后 说明理由。
红牌方要拿更多，否则就撕掉一张红牌，降低兑奖几率，然后再次提 高红牌方需要得到的比例，对方不同意就再撕。 可能的结果：撕了几张以后黑牌方被迫接受
撕到最后黑牌方也不接受 只剩最后1－2张的时候红牌方发现威胁无效就不想再撕了 黑牌方也开始撕，互相威胁，看谁先就范。
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游戏启示
谈判首先需要扩大双方的共同利益，在此基础 上扩大单方利益
我不需要 我暂时不需要，我需要但没有真正发现，我真的不需要，
别人已经满足了我的需要
我不能让步 我现在不想让步，我没有让步权限，我让步就会违背原则，
我不信任你！
付款肯定没问题 真的没问题，我主观判断没问题，天知道有没有问题！有
问题你也没办法！
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3.1 CI ——双方利益的交叉点
如何寻找共同利益？
在分配单方利益的过程中，可能会由于单方的 不理性而损害双方共同利益，造成冲突
有很多方案可以扩大共同利益和分配单方利益 最优秀的谈判者总是在不断寻求最佳的解决方
案，而不是只关注利益或冲突 只要存在共同利益，必然存在一个可能达成协
议的空间 难以预测谈判的具体结果时，需要预测谈判的
可能结果
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3 谈判的关键要素
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3 谈判的关键要素
情景游戏1：如何赢得更多钱？
在座的听众中选出6位，每位手中握有随机 抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的6张 红牌。规则是，你可以拿手中的黑牌，从我这里 随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃3 对黑桃3，那么我们就可以共同到领奖处领取200 元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。现 在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？