国际商务谈判

N1 The Mind and the Heart（谈判心智）

1.1.4 Negotiation

As a Core Management Competency

1.1.4 谈判是一种核心管理能力（谈判重要性）

原因有五：企业的动态性、相互依赖、竞争、信息时代、全球化

1.2 Negotiation Motives

1.2 谈判的动因(可以从三个方面理解)

1.2.1 Conflicts

1.2.1 冲突

谈判的直接原因。人们进行谈判是由于存在冲突。冲突导致谈判。更好地理解谈判，首先需要理解冲突

1.2.2 Stakes

1.2.2 利益得失

人们需要追求利益。由此产生了矛盾、冲突和对抗。冲突是由利益得失的对抗引致的,因此，对冲突和谈判的理解应当建立在对利益的理解之上。

1.2.3 Scarcity

1.2.3 资源的稀缺性

利益得失的对抗源自于资源的稀缺性。

1.3.1 Negotiation Sandtraps

1.3.1 谈判中的陷阱（失误）

在调查中，发现并记录了谈判中的四大失误：

1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”）

2）盈利太少（也称为“赢家的不幸”）

3）从谈判桌边走开

4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”）

1.3.2 Why People Are Ineffective Negotiators

1.3.2 人们为什么是低效的谈判者

其原因并不是谈判者缺乏动力或智商不足。

究其根结，这一结果是由四个根本问题造成的：

自我中心主义、缺乏反馈、容易满足、自我强化不足

1.4 Debunking Negotiation Myths

1.4 揭开谈判的误区（错误的想法）

1.4.1 误区一：谈判的总价值是固定的

1.4.2 误区二：你应该要么强硬，要么软弱

1.4.3 误区三：优秀的谈判者是天生的

1.4.4 误区四：经验是了不起的老师

1.4.5 误区五：优秀的谈判者会冒险

1.4.6 误区六：优秀的谈判者依赖直觉

N2 The Negotiation Flow (Procedure and Structure)

2.1 Negotiation Flow（Structure）

2.1 谈判流程（谈判结构）

理解谈判这一社会活动，最好从剖析谈判结构（流程）开始。

谈判结构（Negotiation Structure）：指谈判所遵循的程序与框架。即谈判所经历的所有环节与步骤。谈判结构（流程）可以划分为两种：外部结构、内部结构

2.2 Negotiation Procedure（Outside Structure）

2.2 谈判程序（谈判的外部结构）

尽管谈判的内容和形式多种多样，但是谈判的程序和框架却相对固定。

包括四大部分：

介绍谈判组成员、制定谈判日程、实质谈判、谈判总结

2.2.1 介绍谈判组成员

正式谈判一般都从介绍谈判组成员开始。介绍成员（Introduction of Team Members）

可自我介绍，可领导介绍。a.先介绍主队成员，后介绍客队成员。b.从介绍主谈者开始，直到介绍完毕。

2.2.2 制定谈判日程

1）确定日程（Setting Negotiation Agenda）

谈判双方需要讨论的第一个议题通常是日程安排对于复杂和重要的谈判就显得更为重要。2）日程安排（NegotiationAgenda arrangement）

2.2.3 实质谈判（磋商）

2.2.4 谈判总结

2.3 General Structure（Inside Structure）

2.3 谈判的一般结构(内部结构)

1）确定利益与议题2）设计和提出方案3）引入评价方案的标准4）估计各自的保留点和底线5）寻求达成协议的替代方6）达成最终协议

N3 Preparation: What to Do Before Negotiation

3.1.1 我想得到什么？

1）赢家的不幸（目标定位过低）

期望值过低的谈判者将自己的谈判目标或期望值设得过低。

2）立场谈判（目标定位过高）

期望值过高或定位过高的谈判者太过“强硬”。他们设定的目标过高，并且拒绝作出任何让步。

3）反向贬值

“这山望着那山高”类型的谈判者不知道他们真正想要得到什么

他们只是想得到那些对方不愿意给他们的东西，却不愿意接受那些对方愿意给予的东西。这类谈判行为被称为“反向贬值”

3.1.2 What Are My Alternatives to Reaching Agreement in This Situation?

3.1.2 我的替代方案是什么？

BATNA （“谈判的最佳替代方案”）（Best Alternative To a Negotiated Agreement）。

1）BATNA与现实

BA TNA并非由谈判者的主观愿望决定，而是取决于客观现实。

2）BATNA是动态的

BA TNA确定后，并非静态概念。相反，它是动态的。

3）不要让对方操纵你的BATNA

你应该根据客观现实不断改进自己的BATNA。

3.1.3 Determine Y our Reservation Point

3.1.3 确定你的保留点

谈判者一旦确定了BA TNA，就可以设定自己的保留点了。保留点不是由谈判者的意愿决定的，而是由他的BATNA决定的。

没能估计保留点可能导致以下两种令人遗憾的结果：

第一种情况，谈判者接受不如其BATNA的结果。