刘凡老师 双赢谈判 PPT课件
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商务双赢谈判培训教材(PPT 35张)
谈判没有 对错
2. 技巧篇
•谈判的法
上谈判桌前的庙算
知 彼 知 己 ， 百 战 不 殆 。
12
孙 子 ﹁ 谋 攻 篇 ﹂
2019/1/31
上谈判桌前的庙算
(最佳_________) (谈判_______) (谈判_______)
1.BATNA 2.ZOPA
3.CHIPS
谈判最佳替代方案
B
Best
卖家
17000
20000
• ZOPA:(Zone Of Possible Agreement)
谈判的筹码
2019/1/31
16
筹码的定义
利 能 之 使 也 敌 人 自 至 者
我们拥有什么
东西 想要
孙 子 是人家 ﹁ 虚 的？ 实 篇 ﹂
人家要想要 才叫「利」
筹码设计表
我方 MUST WANT GIVE
锱铢必较
3. 战术篇
•谈判的艺
谈判常用策略 黑白脸
白脸的出现时机
黑脸不要玩过头
2019/1/31
30
最后战术
替代方案
中：$95
大：$115
超大：$135 24 oz
12 oz
16 oz
2019/1/31
32
数字游戏
超过日常应用范围
眼见不为凭 数字为我说话
奔驰就在你身边
34
敬请指教
2019/1/31
我连C也给你！
21
重点注意
• 创造谈判的空间-
______要大
• 增加谈判的筹码-
______就多
2019/1/31 22
,揣摩对方_______,所选择的
双赢谈判策略讲座53页PPT
急修一样东西 我买车的故事
32
4、折中策略
• 折中非
平；
• 鼓励
折中；
• 他折中时，我方使用
策略；
• 再坚持下去，对方就会再 一次；
33
5、烫手山芋
• 这个棘手的问题你看怎么办？ • 这事我做不了主，你看咋办？ • 你经验比我丰富,有什么办法？
34
6、礼尚往来
•让步可以，但有代价：
–这样可以捍卫自己的
• 开价策略 • 还价策略 • 老虎钳法 • 分割策略 • 接受策略 • 故作惊讶 • 故不情愿 • 集中精力
20
1、开价策略
• 了解越少开价越
，预留 ；
• 越是有准备，有经验，就越是 报价；
夫妻房子被毁 爱迪生卖专利
龙永图的尴尬 警察的态度
21
2、还价策略
心中没数
心中有底
手链的价格
22
cnshu
• 商务人士的世界是
;
• 谈判动力是
;
4
cnshu
二、谈判的基本要素
谈判时间 谈判地点 主体客体 谈判目的 谈判策略 谈判结果
5
三、谈判的种类
■
谈判
“零和”谈判，对抗性谈判；
■
谈判
合作性谈判；
6
四、双赢谈判
——两个人都想要一个橘子，但是头疼的 是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿， 决定如此分下去……
29
1、请示领导
• 有权就
你，无权
；
• 让对方不能与决策者见面而沮丧；
• 迫使他与我
；
30
2、异议策略
• 先处理
,再处理
；
• 处理流程: ,
双赢的商务谈判策略讲义课件PPT课件( 114页)
是指反映在反复磋商后仍无结果时，一方通过宣布一项某时间内仍达不 成协议就终止谈判的声明来要挟对方，迫使其接受的一种手段。 (三) 最大权限
是指谈判一方对对方所提出的交易条件或者方案表示出感兴趣的同时， 又对对方诚恳说明自己受制于人，权力有限，通过推出一个假想的决策 人，迫使对方面对现实地考虑问题，在自己的“权限范围”以内进行磋 商的一种手段。
谈判对手所提供给你的资料，有些可能被夸张，有些可能被巧妙掩饰， 有些可能被故意遗漏。为此，谈判者应仔细审查验证，以了解其本来面目。
对手可能派遣不具有实权的人跟你谈判，当谈判到达即将达成协议的阶 段，谈判对手则表示还要向他的上司请示。待到他的上司出面时，会再要求 你以某些让步作为达成协议的条件。
有些买主会故意向卖方作不实的还价，以便排斥其他买主，等到竞争 对手被排斥之后，再找借口推翻原议，要求减价
(四) 先例
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
谈判的结束阶段
• 最后一次压价 • 最终报价 • 促成交易 • 争取合同起草权
谈判战术
•束缚对方运行的战术
(一) 谈判议程 一些谈判者常常在控制议程方面施展手段，而缺乏经验的谈判人员往往
对此没有察觉。常见的情况是，在谈判中，双方为某些问题激烈争吵，而对 方一位实际被指定控制谈判议程的人，一直是一言不发，如果看到形势对己 方不利，便会突然提议改变谈判方向。 (二) 最后期限
是指谈判一方对对方所提出的交易条件或者方案表示出感兴趣的同时， 又对对方诚恳说明自己受制于人，权力有限，通过推出一个假想的决策 人，迫使对方面对现实地考虑问题，在自己的“权限范围”以内进行磋 商的一种手段。
谈判对手所提供给你的资料，有些可能被夸张，有些可能被巧妙掩饰， 有些可能被故意遗漏。为此，谈判者应仔细审查验证，以了解其本来面目。
对手可能派遣不具有实权的人跟你谈判，当谈判到达即将达成协议的阶 段，谈判对手则表示还要向他的上司请示。待到他的上司出面时，会再要求 你以某些让步作为达成协议的条件。
有些买主会故意向卖方作不实的还价，以便排斥其他买主，等到竞争 对手被排斥之后，再找借口推翻原议，要求减价
(四) 先例
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
谈判的结束阶段
• 最后一次压价 • 最终报价 • 促成交易 • 争取合同起草权
谈判战术
•束缚对方运行的战术
(一) 谈判议程 一些谈判者常常在控制议程方面施展手段，而缺乏经验的谈判人员往往
对此没有察觉。常见的情况是，在谈判中，双方为某些问题激烈争吵，而对 方一位实际被指定控制谈判议程的人，一直是一言不发，如果看到形势对己 方不利，便会突然提议改变谈判方向。 (二) 最后期限
商务双赢谈判培训教材(PPT 35页)
谈判的筹码
2020/10/16
16
筹码的定义
我东想们西要拥孙 子 ﹁ 虚 实是的有人？什家么 篇 ﹂
利能 之使 也敌
人 自 至 者
人家要想要 才叫「利」
MUST
筹码设计表
我方
对方(我方推算)
WANT
GIVE
2020/10/16
18
甲口袋 有A
甲
挂钩战术-谄媚
乙
乙口袋 里有BC
A
2020/10/16
A
Agreement
• BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement
谈判最佳替代方案 14
找出谈判协议区
卖方临界点 17000
卖方期望值 25000
买家
12000 买方期望值
ZOPA
20000 买方临界点
卖家
17000
20000
• ZOPA:(Zone Of Possible Agreement)
25
谈判的说服技巧
说=外在行为
服=内在认同
说服是用外在行为让他人产生认 同
2020/10/16
26
7/38/55定律
西方学者 雅伯特．马伯蓝比
说服三阶
谈心 利他思维 谈好 利弊得失 谈完 锱铢必较
3. 战术篇
•谈判的艺
谈判常用策略 黑白脸
白脸的出现时机 黑脸不要玩过头
2020/10/16
30
B
C
19
甲口袋 有A
甲
挂钩战术-勒索
乙
乙口袋 里有BC
A
2020/10/16
B
C
20
《双赢谈判技巧》PPT课件培训资料
• 由我方来拟订合约，再让对方通过，找出方 便对方的理由，为对方着想。
• 让对方觉得你很真诚单纯没有谈判经验，要 扮演弱者，不要太强势，大智若愚。
• 拟订合约时不要临时随意更改条件。 • 对方更改的反制：帮你记下来，不知道上级
怎么想，回去说说看，不行的话也没办法了 • 运用白纸黑字的力量，每次详细看每一条款。
9
做好谈判准备
• 谈判类型：企业内部谈判、商业商务谈判、 法律权利谈判、政治外交谈判
• 不要害怕谈判。肯尼迪：我们不要因为恐 惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判
• 可以委托代理人或专业人士 • 谈判5步骤：准备工作，多个提议，充分
讨论，讨价还价，达成协议。 • 用满足对方需求的目标感性引导对方
10
做好谈判准备
14
优势谈判内涵
• 设法让对方先开条件，先报价者容易输，亮靶 子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。
• 提出条件高于预期目标，创造对手赢的感觉。 • 运用中间法，我方目标应在双方的差价中间。 • 优势谈判：双方都觉得自己赢了、都关心对方
的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望 下次合作。我方满足了对方的需求，得到了想 要的东西，双方协调互助、达到共同目标。
36
3、查明底细需求
• 问清对方到底要做什么、让对方一吐为快 • 相互交换资讯，利用开放式询问，收集敌
情，摸清对方的底细和来路
• 寻求妥协和让步，要如何做才能兼顾我方 的核心利益，放弃一些次要的条件或利益。 让对方先表态会比较有利。
• 注意对方的体态语言、表情和信号变化。 • 留心警惕数字游戏陷阱和专业术语，
果断
关心人
关心事
不果断
29
不同谈判风格
• 力量型： • 活泼型： • 和平型： • 分析型：
• 让对方觉得你很真诚单纯没有谈判经验，要 扮演弱者，不要太强势，大智若愚。
• 拟订合约时不要临时随意更改条件。 • 对方更改的反制：帮你记下来，不知道上级
怎么想，回去说说看，不行的话也没办法了 • 运用白纸黑字的力量，每次详细看每一条款。
9
做好谈判准备
• 谈判类型：企业内部谈判、商业商务谈判、 法律权利谈判、政治外交谈判
• 不要害怕谈判。肯尼迪：我们不要因为恐 惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判
• 可以委托代理人或专业人士 • 谈判5步骤：准备工作，多个提议，充分
讨论，讨价还价，达成协议。 • 用满足对方需求的目标感性引导对方
10
做好谈判准备
14
优势谈判内涵
• 设法让对方先开条件，先报价者容易输，亮靶 子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。
• 提出条件高于预期目标，创造对手赢的感觉。 • 运用中间法，我方目标应在双方的差价中间。 • 优势谈判：双方都觉得自己赢了、都关心对方
的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望 下次合作。我方满足了对方的需求，得到了想 要的东西，双方协调互助、达到共同目标。
36
3、查明底细需求
• 问清对方到底要做什么、让对方一吐为快 • 相互交换资讯，利用开放式询问，收集敌
情，摸清对方的底细和来路
• 寻求妥协和让步，要如何做才能兼顾我方 的核心利益，放弃一些次要的条件或利益。 让对方先表态会比较有利。
• 注意对方的体态语言、表情和信号变化。 • 留心警惕数字游戏陷阱和专业术语，
果断
关心人
关心事
不果断
29
不同谈判风格
• 力量型： • 活泼型： • 和平型： • 分析型：
双赢谈判的理念、过程与技巧(ppt 107页)
Ⅱ、制订战略
C. 合作型风格适用情景 问题非常重要，不允许妥协； 需要集中不同的观点； 你需要承诺，以使方案能够运转； 你希望建立或维持一个重要的相互关系。
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
谈判结果
我
赢
输
赢 你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
第一部分 双赢谈判基本原则
谈判的必要条件
– 谈判是一种自愿的活动，双方均可退出或拒绝； – 谈判开始前，至少有一方希望改变现状，并认为
谈判综合症
– 一条道（ONE-TRACK）综合症； – 非赢即输（WIN-LOSE）综合症； – 漫游（RANDOM-WALK）综合症； – 避免冲突（CONFLICT-AVOIDANCE）综合症；
一条道（ONE-TRACK）综合症
说明：
在谈判前先想好解决方法，带着对方会接受这种解决方法的心理进入 谈判，且难以转变思维。
B. 如何确定目标范围
我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？ 在这场谈判中最可能失掉什么？ 如果我停止讨价还价会发生什么？ 对方需要我吗？
Ⅰ、准备谈判
二． 摸清对方的底牌
弄清对方的主张和他们要追求的目标； 研究一下，在对方询问和主张背后是否有他们特
别关心的问题； 谈判前互相交流信息； 考虑一下，对方为支持他们的主张可能会提出哪
• 利用“投入”的权力
– 你是先卖掉升值的股票还是贬值的股票？ – 最后再谈难谈的事情——如价格
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双赢谈判
选择战略之角色分配
在谈判中都有哪些角色？
双赢谈判
选择战略之设定你的谈判底线
➢ 哈佛谈判学院的BATNA课程
• 设定不同级别的限度 • 为对方拟定相似的清单 • 选出个人的“否则” • 加固自己的限度
➢ 限度自动确定底线 ➢ 达到底线前必须让对方知道
双赢谈判
2.5 拟订议程
➢ 给需要讨论的条款分配固定的时间 ➢ 事先将议程草案送达参与谈判各方
双赢谈判
客户的心理？
➢ 人—— ➢ 公司—— ➢ 产品—— ➢ 价格——
双赢谈判
从客户角度看
➢ 最喜欢的谈判人员
➢ 最讨厌的谈判人员
双赢谈判
2.2 确定目标
➢ 写下所有目标，然后按优先级排序？ ➢ 优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标 ➢ 明确可以让步的问题和不能让步的问题 ➢ 用一句话来描述目标 ➢ 区别“想要”和“需要” 谈判中都有哪些常见问题？
达成双赢的制胜武器 ——商务谈判
2011.3.11
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
双赢谈判
课程内容
➢ 谈判概述 ➢ 准备阶段 ➢ 开始阶段 ➢ 展开阶段 ➢ 调查调整阶段 ➢ 达成协议阶段
双赢谈判
双赢谈判
第一部分：谈判概述
4.70 4.56 4.52 4.34 4.31 4.18 4.11 3.93 3.79 3.70 3.03 2.70 2.40
双赢谈判
第二部分：准备阶段
➢ 成功谈判者的核心技能 ➢ 确定目标 ➢ 精心准备，评估对手 ➢ 选择战略 ➢ 拟订议程 ➢ 营造良好氛围
双赢谈判
2.1 成功谈判者的核心技能
双赢谈判
2.3 精心准备，评估对手
➢ 给予准备充分的时间 ➢ 公司情况？ ➢ 谈判者的个人情况及谈判风格？
• 对手曾经参加过谈判吗？ • 对手之间有什么分歧？ • 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ • 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ • 对手在压力下是否会速战速决？
➢ 评估对方实力—资料/人/余地 ➢ 猜测对手目标，分析对手弱点
你的经历？
➢ 最好的第一印象？ ➢ 最不好的第一印象？
➢ 究竟在哪方面吸引你 ➢ 究竟在哪方面不好
1. ？
1. ？
2. ？
2. ？
3. ？
3. ？
4. ？
4. ？
5. ？
5. ？
双赢谈判
专业的行为表现包括
➢外表 ➢身体语言及面部表情 ➢礼仪
• 握手 • 对话 • 会议礼仪 • 电梯礼仪 • 等等
双赢谈判
双赢谈判
对手信息的来源
客户本身
• 网站 • 公司年报 • 企业/产品介绍 • 现在及过去员工
客户全貌信息
双赢谈判
个人需要的分类？
➢权利：个人控制力和影响力到 他人身上 ➢成就：成绩，推动转变 ➢被承认：被器重，被尊敬 ➢被接纳：归属感，团队 ➢有条理：明确定义和清晰结构 ➢安全感：获得肯定，避免冒险
双赢谈判
2.6 营造良好氛围
➢ 所需设备及辅助工具？ ➢ 确定谈判地点—主场/客场？ ➢ 留意细节—时钟/休息/温度/点心？ ➢ 安排座位？
双赢谈判
双赢谈判
第三部分：开始阶段
➢ 专业的行为表现 ➢ 目的和应注意的问题 ➢ 困难和解决方法 ➢ 判别气氛 ➢ 提出建议 ➢ 回应提议
双赢谈判
3.1 专业的行为表现
双赢谈判
理性谈判的特点？
➢ 人：把人与事分开 ➢ 利益：集中精力于利益，而不是阵地 ➢ 选择：在决定以前分析所有可能性 ➢ 标准：坚持运用客观标准
双赢谈判
1.5 双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
双赢谈判
2.对方需求
谈判中的给予和得到
在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”
双赢谈判
1.6 如何建立信任？
要做的和不能做的*
要做的：
不能做的：
双赢谈判
3.6 回应提议
➢ 避免马上给出意见 ➢ 澄清提议 ➢ 作出答复 ➢ 缓兵之计—不想马上作出答复时 ➢ 提供选择
双赢谈判
双赢谈判
第四部分：展开阶段
➢ 目的 ➢ 障碍和对策 ➢ 破解典型战术 ➢ 对付计谋 ➢ 建立优势
解决方法： ➢ 开放的态度 ➢ 介绍自己和自己的目的 ➢ 注意语言和身体语言 ➢ 注意观察
双赢谈判
判别气氛
➢ 仔细考虑开场白，营造积极基调 ➢ 预测气氛 ➢ 察言观色—身体语言/手势/表情/眼神
双赢谈判
3.5 提出建议
➢ 尽量客观 ➢ 给双方都留有余地 ➢ 选择时机 ➢ 注意措辞
双赢谈判
你的外表
➢ 适合你的工作场所的穿着文化 ➢ 你想成为什么样，就穿成什么样 ➢ 即便不想升职，也要穿得让人尊重
人们第一眼是根据封面 来判断书的好坏的
双赢谈判
3.2 目的和应注意的问题？
目的： ➢ 建议信心 ➢ 培养信任 ➢ 证明能力 ➢ 表达善意
应注意的问题：*
双赢谈判
3.3 困难和解决方法？
困难： ➢ 不信任 ➢ 没信心 ➢ 不相信我方能力 ➢ 缺乏诚意
➢ 什么是谈判？ ➢ 衡量谈判的三个标准 ➢ 谈判的三个层次 ➢ 谈判的两种类型 ➢ 谈判双赢金三角 ➢ 如何建立信任
双赢谈判
1.1 什么是谈判？
什么情况下需要谈判？
双赢谈判
1.2 衡量谈判的三个标准*
双赢谈判
1.3 谈判的三个层次
双赢 合作型 竞争型
双赢谈判
1.4 阵地式谈判的特点？*
➢ 结果不够理想
•你不必说出所有 的真相，但你要 保证你所说出来 的都是实话！ •如果你击碎自己 的诺言，你会发 现那再也无法补 救
双赢谈判
双赢谈判
与高层建立信任的要素
1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应 3.明了客户企业的目标,策略,和挑战 4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟悉客户行业的动态 11.明了高层领导个人有关事项 12.对自己竞争对手的了解 13.在岗位上的工作年资
双赢谈判
机构需要的分类？
➢财政：效益、成本 ➢绩效：生产力、工作流量 ➢形象：声誉、信用、士气
双赢谈判
购买者分析
前革
实
卫命
际
者者
者
保
顽
守
固
者
者
双赢谈判
前 卫 者
革 命 者
实 际 者
保 守 者
顽 固 者
双赢谈判
购买者分析
他们要什么 他们买什么 卖什么给他们
2.4 选择战略
➢ 战略是用来取得既定目标的全局方针 ➢ 战术是执行战略的具体方法 ➢ 角色分配 ➢ 设定你的谈判底线
选择战略之角色分配
在谈判中都有哪些角色？
双赢谈判
选择战略之设定你的谈判底线
➢ 哈佛谈判学院的BATNA课程
• 设定不同级别的限度 • 为对方拟定相似的清单 • 选出个人的“否则” • 加固自己的限度
➢ 限度自动确定底线 ➢ 达到底线前必须让对方知道
双赢谈判
2.5 拟订议程
➢ 给需要讨论的条款分配固定的时间 ➢ 事先将议程草案送达参与谈判各方
双赢谈判
客户的心理？
➢ 人—— ➢ 公司—— ➢ 产品—— ➢ 价格——
双赢谈判
从客户角度看
➢ 最喜欢的谈判人员
➢ 最讨厌的谈判人员
双赢谈判
2.2 确定目标
➢ 写下所有目标，然后按优先级排序？ ➢ 优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标 ➢ 明确可以让步的问题和不能让步的问题 ➢ 用一句话来描述目标 ➢ 区别“想要”和“需要” 谈判中都有哪些常见问题？
达成双赢的制胜武器 ——商务谈判
2011.3.11
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
双赢谈判
课程内容
➢ 谈判概述 ➢ 准备阶段 ➢ 开始阶段 ➢ 展开阶段 ➢ 调查调整阶段 ➢ 达成协议阶段
双赢谈判
双赢谈判
第一部分：谈判概述
4.70 4.56 4.52 4.34 4.31 4.18 4.11 3.93 3.79 3.70 3.03 2.70 2.40
双赢谈判
第二部分：准备阶段
➢ 成功谈判者的核心技能 ➢ 确定目标 ➢ 精心准备，评估对手 ➢ 选择战略 ➢ 拟订议程 ➢ 营造良好氛围
双赢谈判
2.1 成功谈判者的核心技能
双赢谈判
2.3 精心准备，评估对手
➢ 给予准备充分的时间 ➢ 公司情况？ ➢ 谈判者的个人情况及谈判风格？
• 对手曾经参加过谈判吗？ • 对手之间有什么分歧？ • 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ • 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ • 对手在压力下是否会速战速决？
➢ 评估对方实力—资料/人/余地 ➢ 猜测对手目标，分析对手弱点
你的经历？
➢ 最好的第一印象？ ➢ 最不好的第一印象？
➢ 究竟在哪方面吸引你 ➢ 究竟在哪方面不好
1. ？
1. ？
2. ？
2. ？
3. ？
3. ？
4. ？
4. ？
5. ？
5. ？
双赢谈判
专业的行为表现包括
➢外表 ➢身体语言及面部表情 ➢礼仪
• 握手 • 对话 • 会议礼仪 • 电梯礼仪 • 等等
双赢谈判
双赢谈判
对手信息的来源
客户本身
• 网站 • 公司年报 • 企业/产品介绍 • 现在及过去员工
客户全貌信息
双赢谈判
个人需要的分类？
➢权利：个人控制力和影响力到 他人身上 ➢成就：成绩，推动转变 ➢被承认：被器重，被尊敬 ➢被接纳：归属感，团队 ➢有条理：明确定义和清晰结构 ➢安全感：获得肯定，避免冒险
双赢谈判
2.6 营造良好氛围
➢ 所需设备及辅助工具？ ➢ 确定谈判地点—主场/客场？ ➢ 留意细节—时钟/休息/温度/点心？ ➢ 安排座位？
双赢谈判
双赢谈判
第三部分：开始阶段
➢ 专业的行为表现 ➢ 目的和应注意的问题 ➢ 困难和解决方法 ➢ 判别气氛 ➢ 提出建议 ➢ 回应提议
双赢谈判
3.1 专业的行为表现
双赢谈判
理性谈判的特点？
➢ 人：把人与事分开 ➢ 利益：集中精力于利益，而不是阵地 ➢ 选择：在决定以前分析所有可能性 ➢ 标准：坚持运用客观标准
双赢谈判
1.5 双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
双赢谈判
2.对方需求
谈判中的给予和得到
在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”
双赢谈判
1.6 如何建立信任？
要做的和不能做的*
要做的：
不能做的：
双赢谈判
3.6 回应提议
➢ 避免马上给出意见 ➢ 澄清提议 ➢ 作出答复 ➢ 缓兵之计—不想马上作出答复时 ➢ 提供选择
双赢谈判
双赢谈判
第四部分：展开阶段
➢ 目的 ➢ 障碍和对策 ➢ 破解典型战术 ➢ 对付计谋 ➢ 建立优势
解决方法： ➢ 开放的态度 ➢ 介绍自己和自己的目的 ➢ 注意语言和身体语言 ➢ 注意观察
双赢谈判
判别气氛
➢ 仔细考虑开场白，营造积极基调 ➢ 预测气氛 ➢ 察言观色—身体语言/手势/表情/眼神
双赢谈判
3.5 提出建议
➢ 尽量客观 ➢ 给双方都留有余地 ➢ 选择时机 ➢ 注意措辞
双赢谈判
你的外表
➢ 适合你的工作场所的穿着文化 ➢ 你想成为什么样，就穿成什么样 ➢ 即便不想升职，也要穿得让人尊重
人们第一眼是根据封面 来判断书的好坏的
双赢谈判
3.2 目的和应注意的问题？
目的： ➢ 建议信心 ➢ 培养信任 ➢ 证明能力 ➢ 表达善意
应注意的问题：*
双赢谈判
3.3 困难和解决方法？
困难： ➢ 不信任 ➢ 没信心 ➢ 不相信我方能力 ➢ 缺乏诚意
➢ 什么是谈判？ ➢ 衡量谈判的三个标准 ➢ 谈判的三个层次 ➢ 谈判的两种类型 ➢ 谈判双赢金三角 ➢ 如何建立信任
双赢谈判
1.1 什么是谈判？
什么情况下需要谈判？
双赢谈判
1.2 衡量谈判的三个标准*
双赢谈判
1.3 谈判的三个层次
双赢 合作型 竞争型
双赢谈判
1.4 阵地式谈判的特点？*
➢ 结果不够理想
•你不必说出所有 的真相，但你要 保证你所说出来 的都是实话！ •如果你击碎自己 的诺言，你会发 现那再也无法补 救
双赢谈判
双赢谈判
与高层建立信任的要素
1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应 3.明了客户企业的目标,策略,和挑战 4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟悉客户行业的动态 11.明了高层领导个人有关事项 12.对自己竞争对手的了解 13.在岗位上的工作年资
双赢谈判
机构需要的分类？
➢财政：效益、成本 ➢绩效：生产力、工作流量 ➢形象：声誉、信用、士气
双赢谈判
购买者分析
前革
实
卫命
际
者者
者
保
顽
守
固
者
者
双赢谈判
前 卫 者
革 命 者
实 际 者
保 守 者
顽 固 者
双赢谈判
购买者分析
他们要什么 他们买什么 卖什么给他们
2.4 选择战略
➢ 战略是用来取得既定目标的全局方针 ➢ 战术是执行战略的具体方法 ➢ 角色分配 ➢ 设定你的谈判底线