沉阳办09年上半年工作总结暨下半年工作计划word参考模板

第一部分09年上半年工作总结

1、09年上半年度沈阳办事处销售任务指标达成情况

3、区域市场布局及渠道构建情况

08年上半年，东北分公司有2个办事处，一个分销组，其中哈尔滨办事处主要依靠海伦工厂进行鲜品运作，并且集中在一级批发渠道，哈尔滨办事处的冻品销售集中在餐饮渠道，而传统的冻品批发渠道反而处于弱势。沈阳办事处的冻品销售分布在批发和加工厂渠道，而这两个渠道都尚没有建立起牢固的合作关系，受外界影响太大，销量及不稳定。长春办分销组在08年上半年也完成了对吉林省市场的一级、二级批发渠道和加工厂渠道调研和部分区域启动工作。

4、销售产品结构分析（销售量排在前10位的产品）

一、东北分公司绩效未达成的原因分析

1、市场环境情况分析

一是08年上半年国家加大了对行业市场的调控力度，关税降低，直接导致进口猪肉的成本降低，增强了进口产品在市场上的竞争力；其次、区域内地方性品牌多，地域性强，服务成本低，使得市场竞争更趋激烈；再次、行业的资源整合，使得强势品牌迅速占领市场的较大份额。

2、渠道网络建设分析

首先是区域分公司的关系客户多数还处于较浅层面的合作上，没有建立起深层次的经销合作关系，使分公司的销售工作受外部影响很大。其次是渠道没有充分向深度挖掘，特别是餐饮和深加工企业的开发和关系处理上尚有很多不足。使得区域渠道布局不够成熟。

3、产品结构调整不到位

区域分公司的产品销售结构没有建立起来，拳头产品的优势没有充分发挥出来，而副产品类如猪头等产品的就近消化还不够彻底，4、组织管理方面

上半年分公司的基础管理工作已到位，一直处于规范、改进，再规范、再改进的状态。如整体业务人员的工作积极性不高，日例会贯彻不够彻底。当地化的人员管理困难，绩效导向的可量化性不强，使绩效导向的积极性发挥不出来。

第二部分东北分公司08年下半年工作计划

一、下半年东北分公司经营目标

1、东北分公司销售及利润指标

2、东北分公司办事处销售指标分配

3、人均劳效指标

（1）第一季度末目标：哈尔滨办事处人均劳效达到180吨/月。沈阳办事处达到人均劳效70吨/月。

（2）第二季度末目标：哈尔滨办事处人均劳效达到200吨/月。沈阳办事处达到人均劳效110吨/月。

4、东北分公司的利润控制关键点

（1）分公司与分公司、及分公司内部办事处之间的竞价机制。（2）分公司各办事处协调配货，形成合理的物流配送线路。

（3）销售费用的高效利用和有效控制。

（4）产品的差异化运作，寻求客户对产品的高忠诚度，籍此提高销

售利润。

二、东北分公司的区域市场定位及布局安排

1、东北分公司的08年下半年市场定位

根据公司在东北的战略布局，把公司的战略布局向北延伸，在北方逐步形成天津、内蒙、东北三角形的多个工厂联动，同时，市场的拉动进而推动工厂良性运转，这就要结合东北分公司的实际情况，即当前的主要依靠黑龙江众品的黑龙江鲜品销售；长春市场刚刚以办事处的模式启动，距离海伦400KM；沈阳目前属于完全的冻品销售办事处，但辽西距天津和内蒙赤峰都在400KM左右。基于此，东北分公司市场定位为鲜冻品同时发展。08年下半年鲜品的重心在黑龙江，辅助长春、和辽西。冻品的重心在辽宁、吉林辅助于黑龙江。

2、东北分公司市场布局安排

东北分公司以沈阳、长春、哈尔滨三个办事处为单位，布局区域市场。目标是形成多个工厂联动，分公司区域一盘棋。

3、东北分公司渠道计划

（1）批发渠道：批发渠道也是目前分公司的主要依赖渠道，但是，在08年下半年，我们针对东北分公司的实际情况，从两大

块重新布局分公司的渠道。首先是

鲜品的批发渠道，我们的目标是在08年8月30以前在哈尔滨市区启动白条市场批发的二级市场，即二批渠道客户。其次是冻品，充分利用现有的渠道客户的物流配送线路，在哈尔滨、长春、沈阳三个省会级城市启动中小型客户，在大庆、齐齐哈尔、黑河、吉林市、辽源、通化、白山延边白山、大连、鞍山、丹东、本溪、锦州、朝阳、葫芦岛等地启动二线市场的一级批发渠道冻品客户。

籍此来提升分公司的销售量和利润率。

（2）深加工企业等工业渠道：这一渠道对分公司的整体渠道建设起着至关重要的作用，就目前状况，该渠道做的成功与否，直接影响到分公司的目标达成水平，特别是冻品销售。所以在下半年，分公司安排专职也去能力强的人员开拓与管理该渠道。

（3）高校餐饮渠道：高校渠道，我们的计划是主要通过借助经销商的力量运作。应为这一块渠道门槛高，不规范操作多。而餐饮渠道却是东北区域的优势，连锁餐饮多，如学府餐饮、王记骨头馆、沈老头包子等渠道客户，对骨头、碎肉需求量大、出价高、同时服务要求也相对较高，如质量、时间等，所以我们也专门安排了业务能力强的人员开拓该渠道。

4、东北分公司产品推广规划

（1）培育东北分公司的拳头类产品。东北分公司的鲜品带皮白条为主，是分公司当然的拳头产品。计划占整个区域分公司销售量的40%。冻品方面，脊骨、后腿骨是东北的习惯性消费产品，也是东北分公司需要快速培养起来的拳头类产品。这些产品在08

年下半年，通过分公司努力将会成为分公司的上量产品和盈利产品。

计划占整个分公司销售量的25%。

（2）发掘大类（如号肉类、碎肉、膘类、五花类产品）加工厂渠道的号肉、碎肉、高校的餐饮的五花等产品需求都很大，分公司一定会在特殊渠道推进这些产品的销售，使之成为分公司的第二增长点。计划占整个分公司销售量的15%。

（3）就近消化附近工厂的猪副产品。猪副产品一般情况下附加值相对较低，不适合长距离运输，再则，东北的酱卤、烧烤发达，分公司通过对该类加工厂、餐饮、批发渠道的开发，就地消化，将成为分公司第三大销售增长点和利润来源点。计划占整个分公司销售量的15%。

三、东北分公司推进工作计划的措施

工作计划的有效推进和确保圆满完成，关键是有四个方面：

1、制定计划的可执行性。目标是一定的，我们从以上的市场定位、目标分解、市场布局规划、渠道设计、产品组合调整等方面入手，我们有信心一环扣一环的推进计划、完成目标。

2、计划指标推进结果的可量化考核性和公平公正性。根据绩效导向原则，严格按照计划分解的关键点即销售量和客户开发计划考核到每个人。

3、执行计划的团队的对计划有力执行性。目标是恒定的，计划是团队执行的，所以最关键的是要打造强有力的执行力团队，区域分公司