商务谈判签约与合同
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模块五 商务谈判促成
1 单元1 商务谈判让步技巧 2 单元2 商务谈判促成策略 3 单元3 商务谈判签约与合同
单元3 商务谈判签约与合同
本单元学习内容：
1
商务合同签订程序
2 商务合同的签订与担保
3 商务谈判合同的履行与纠纷的处理
5.3.1 商务合同签订程序
问题导入 你能举出几个商务合同的例子吗？
5.3.1 商务合同签订程序
商务合同签订程序 案例导入：中国F公司的谈判签约程序(素材资源 案例——商务合同签订程序) 请同学们阅读案例，思考以下问题：
1、F公司是如何进行谈判做准备的？ 2、实务合同签订中应该做好哪些工作？
5.3.1 商务合同签订程序
1）确定双方已达成一致的谈判内容与结果
• 价格方面 • 合同履行方面 • 索赔方面
5.3.2 商务合同的签订与担保
争取在我方所在地进行合同的缔约签字仪式
5.3.2 商务合同的签订与担 保
商务谈判合同的担保
• 案例：信用证替代合同纠纷案(素材资源案例——谈判合同的担保) 思考：
• 被申请人的哪些行为造成了违约？ • 在以信用证为支付方式时，如果信用证与合同规定不符时如
何处理？
5.3.2 商务合同的签订与担保
合同管理的程序
5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的处理
合同纠纷的原因及处理 合同纠纷的原因 合同纠纷的处理
3）做好合同的签订工作
❖做好签字前的审核工作 ❖确定签字人 ❖举行一定的签字仪式
5.3.2 商务合同的签订与担保
商务合同的内容
合同正文条款构成 合同附件的构成
5.3.2 商务合同的签订与担保
5.3.2 商务合同的签订与担 保
5.3.2 商务合同的签订与担保
商
务
合同文本的起草
谈
明确合同双方当事人的签约资格
违约金 担保
保证担保
合同的担保
抵押担保
Байду номын сангаас
留置担保
定金担保
5.3.2 商务合同的签订与担保
抵押担保
5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的 处理
合同的履行原则
➢实际履行 ➢适当履行 ➢协作履行
5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的 处理
• 案例：不实际履行义务的烦恼（素材资源案例——实际履行） 思考：
• 什么是实际履行？ • 不实际履约会带来什么后果？
案例分析：
中日索赔谈判中的议价沟通与说服 （素材资源案例——合同索赔）
思考：1、在赔偿金多少的问题上出现谈判僵局时， 应如何处理？
2、本次特大索赔案成功的原因是什么？
5.3.1 商务合同签订程序
2）明确合同的书写要求
①深化和具体化交易内容 ②完善交易条件 ③形成法律效率 ④合同的书写要求
5.3.1 商务合同签订程序
5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的 处理
合同履行的注意事项
✓要建立项目管理小组来监督合同的执行 ✓执行合同过程中，要区分对方委派的专家、工程技术人员 与 外国公司的老板，将他们区别对待 ✓在外贸经济合同中，严格履行合同本身就是对国家利益的 最大维护 ✓合同纠纷的原因及处理
5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的 处理
判
签
起草合同要字斟句酌
约
合同要明确规定双方应承担的义务
应
违约责任
注
意
合同中的条款具体详细、协调一致
事
项
争取在我方所在地进行合同的缔约 签字仪式
5.3.2 商务合同的签订与担保
合同要明确规定双方应承担的义务违约责任
案例：不放弃最后的机会（素材资源案例——合同要明确规定双方
应承担的义务和责任）
思考：
1、你如何评价天津市政府此次谈判的态度以及相关安排？ 2、中方为何能够得到购买纯达普厂设备的机会？
1 单元1 商务谈判让步技巧 2 单元2 商务谈判促成策略 3 单元3 商务谈判签约与合同
单元3 商务谈判签约与合同
本单元学习内容：
1
商务合同签订程序
2 商务合同的签订与担保
3 商务谈判合同的履行与纠纷的处理
5.3.1 商务合同签订程序
问题导入 你能举出几个商务合同的例子吗？
5.3.1 商务合同签订程序
商务合同签订程序 案例导入：中国F公司的谈判签约程序(素材资源 案例——商务合同签订程序) 请同学们阅读案例，思考以下问题：
1、F公司是如何进行谈判做准备的？ 2、实务合同签订中应该做好哪些工作？
5.3.1 商务合同签订程序
1）确定双方已达成一致的谈判内容与结果
• 价格方面 • 合同履行方面 • 索赔方面
5.3.2 商务合同的签订与担保
争取在我方所在地进行合同的缔约签字仪式
5.3.2 商务合同的签订与担 保
商务谈判合同的担保
• 案例：信用证替代合同纠纷案(素材资源案例——谈判合同的担保) 思考：
• 被申请人的哪些行为造成了违约？ • 在以信用证为支付方式时，如果信用证与合同规定不符时如
何处理？
5.3.2 商务合同的签订与担保
合同管理的程序
5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的处理
合同纠纷的原因及处理 合同纠纷的原因 合同纠纷的处理
3）做好合同的签订工作
❖做好签字前的审核工作 ❖确定签字人 ❖举行一定的签字仪式
5.3.2 商务合同的签订与担保
商务合同的内容
合同正文条款构成 合同附件的构成
5.3.2 商务合同的签订与担保
5.3.2 商务合同的签订与担 保
5.3.2 商务合同的签订与担保
商
务
合同文本的起草
谈
明确合同双方当事人的签约资格
违约金 担保
保证担保
合同的担保
抵押担保
Байду номын сангаас
留置担保
定金担保
5.3.2 商务合同的签订与担保
抵押担保
5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的 处理
合同的履行原则
➢实际履行 ➢适当履行 ➢协作履行
5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的 处理
• 案例：不实际履行义务的烦恼（素材资源案例——实际履行） 思考：
• 什么是实际履行？ • 不实际履约会带来什么后果？
案例分析：
中日索赔谈判中的议价沟通与说服 （素材资源案例——合同索赔）
思考：1、在赔偿金多少的问题上出现谈判僵局时， 应如何处理？
2、本次特大索赔案成功的原因是什么？
5.3.1 商务合同签订程序
2）明确合同的书写要求
①深化和具体化交易内容 ②完善交易条件 ③形成法律效率 ④合同的书写要求
5.3.1 商务合同签订程序
5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的 处理
合同履行的注意事项
✓要建立项目管理小组来监督合同的执行 ✓执行合同过程中，要区分对方委派的专家、工程技术人员 与 外国公司的老板，将他们区别对待 ✓在外贸经济合同中，严格履行合同本身就是对国家利益的 最大维护 ✓合同纠纷的原因及处理
5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的 处理
判
签
起草合同要字斟句酌
约
合同要明确规定双方应承担的义务
应
违约责任
注
意
合同中的条款具体详细、协调一致
事
项
争取在我方所在地进行合同的缔约 签字仪式
5.3.2 商务合同的签订与担保
合同要明确规定双方应承担的义务违约责任
案例：不放弃最后的机会（素材资源案例——合同要明确规定双方
应承担的义务和责任）
思考：
1、你如何评价天津市政府此次谈判的态度以及相关安排？ 2、中方为何能够得到购买纯达普厂设备的机会？