营销渠道风险管理分析与研究
营销渠道管理风险管理总结汇报
营销渠道管理风险管理总结汇报
随着市场竞争的日益激烈，企业在营销渠道管理中面临着诸多风险。
因此，有效的风险管理对于企业的发展至关重要。
在这篇文章中，我们将总结并汇报营销渠道管理风险管理的相关情况。
首先，我们需要认识到营销渠道管理中存在的风险。
这些风险包括但不限于市场风险、竞争风险、供应链风险、品牌声誉风险等。
这些风险可能会对企业的销售业绩、品牌形象和市场地位造成严重影响。
针对这些风险，我们制定了相应的风险管理策略。
首先，我们加强了对市场的调研和分析，以及对竞争对手的监测和评估，以及对供应链的管理和控制。
此外，我们还加强了产品质量和品牌形象的管理，以提高企业的市场竞争力。
在实施风险管理策略的过程中，我们也遇到了一些挑战。
例如，市场调研和分析的成本较高，竞争对手的监测和评估需要大量的人力和物力，供应链的管理和控制也需要较高的技术和管理水平。
因此，我们需要不断改进和完善我们的风险管理策略，以应对不断变化的市场环境和竞争压力。
总的来说，营销渠道管理风险管理对于企业的发展至关重要。
通过加强市场调研和分析、竞争对手监测和评估、供应链管理和控制，以及产品质量和品牌形象的管理，我们可以有效地降低风险，提高企业的市场竞争力。
同时，我们也需要不断改进和完善我们的风险管理策略，以适应不断变化的市场环境和竞争压力。
希望通过我们的努力，能够为企业的发展和壮大做出更大的贡献。
市场营销中的渠道管理研究
市场营销中的渠道管理研究市场营销中的渠道管理一直是企业成功的关键因素之一。
良好的渠道管理可以帮助企业实现商品的顺畅流通，提高销售额，并且对于构建品牌、满足客户需求也起到了重要作用。
本文将探讨市场营销中的渠道管理，从渠道选择、渠道布局到渠道激励等方面进行分析与研究。
一、渠道选择渠道选择是市场营销中的重要环节，它涉及到确定如何将产品或服务传递给最终消费者。
在进行渠道选择时，企业需要考虑到产品的性质、市场定位以及目标消费者的需求。
例如，对于高端奢侈品品牌而言，选择高端百货商场或专门店作为销售渠道更能体现其品牌形象和独特性；对于快速消费品而言，选择超市或便利店等传统销售渠道更能满足消费者的便捷需求。
二、渠道布局渠道布局是指企业在市场中建立销售网络的过程。
它涉及到销售点的选择、数量、位置等重要决策。
合理的渠道布局可以帮助企业更好地覆盖目标市场，提高产品的可见性和可及性。
企业在进行渠道布局时，需要考虑到市场规模、竞争对手布局、交通便捷程度等因素。
此外，随着电子商务的快速发展，线上销售渠道也成为企业不可忽视的一部分。
三、渠道管理渠道管理是指企业对销售渠道的日常管理和维护工作。
它包括与渠道成员的沟通合作、渠道库存管理、渠道绩效评估等方面。
渠道管理的目标是确保渠道成员与企业共同追求利益最大化，并保持长期合作关系。
为了实现良好的渠道管理，企业可以提供培训和激励机制，与渠道成员共同制定销售目标，并定期进行绩效考核。
四、渠道激励渠道激励是指企业通过奖励机制来激发渠道成员的积极性和销售动力。
有效的渠道激励可以帮助企业实现销售目标，提高渠道合作效果。
渠道激励的形式多种多样，可以是奖金、提成、折扣、促销活动等。
企业在制定渠道激励政策时，需要考虑到成本控制、激励效果以及与渠道成员的合作关系等因素。
结论市场营销中的渠道管理对于企业的发展非常重要。
良好的渠道管理可以帮助企业实现销售增长、提高客户满意度、构建品牌形象。
在渠道管理中，企业需要综合考虑渠道选择、渠道布局以及渠道激励等因素，并制定合适的管理策略和措施。
营销渠道风险管理分析与研究
营销渠道风险管理分析与研究摘要：营销渠道作为企业与市场和消费者联结的重要通道，对企业的经营和发展具有十分重要的意义。
而在今天复杂的经济环境下，营销渠道内部和外部环境的许多不确定因素给渠道带来了巨大的风险，这些风险的存在对企业本身以及企业营销渠道是一种严重的威胁。
研究营销渠道风险管理理论，为企业营销实践提供指导，更好地对风险进行控制和管理，最大限度地减少风险对营销渠道和企业的损害，构成了本文研究的重要目的和意义。
文章首先阐述了营销渠道风险的内涵和分类, 紧接着探讨了营销渠道风险产生的主要原因,然后提出了防范营销渠道风险的措施，最后借鉴格力营销渠道，分析格力渠道的问题以及改进措施。
关键词：营销渠道风险、防范、措施、风险管理1 营销渠道风险概念营销渠道风险指的是从渠道管理者 ( 一般为制造商 ) 角度出发, 企业的产品从生产出到转移至消费者手中全过程时,发生的某种不利事件或损失的各种可能情况的总和。
具体地说, 是指产品转移过程中, 企业损失发生的可能性、或然性、变动性、不确定性等。
这些损失主要是企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良果的总和。
的某种不利事件或损失的各种可能情况的总和。
营销渠道风险具有客观性和必然性、无意识性、复杂性、潜在性、相对性等特征。
2 营销渠道风险分析2.1营销渠道风险类型分析营销渠道风险的类型，是识别和管理营销渠道风险的前提以往的许多研究人员也给予了许多不同角度的渠道风险分类本文认为，营销渠道风险应从企业营销渠道内部风险和外部风险两个方面去分类，具体如下：内部营销渠道风险，是指营销渠道风险是由于企业自身的原因所产生的一般来说主要是企业的产品服务本身以及在对营销渠道进行设计管理以及运营时产生的风险具体分类如下（1）产品和服务风险。
每个企业的产品或服务在市场上都存在引入期成长期成熟期和衰退期的生命周期，因此营销渠道管理的重点也应该随着产品的不同阶段而有所不同在每一个不同的产品或服务的生命周期中，企业担负着不同的营销渠道风险，故应该对处于不同的生命周期的渠道战略和实施做出相应的调整，否则必然会引发渠道内部矛盾，给企业带来风险以及损失（2）渠道设计风险。
企业营销渠道风险管理研究
企业营销渠道风险管理研究摘要：本文从风险的角度来认识和揭示营销渠道可能会对企业造成的负面影响，并且把这种负面的影响进行量化，根据得出的风险大小为企业进行营销渠道决策提供依据，以便于让企业管理者和渠道管理者树立渠道风险意识，在实践中不仅能从定性的角度识别营销渠道风险，而且能够通过构建营销渠道风险评估指标体系，从定量的角度来计量营销渠道的整体风险和个体风险的大小，从而寻找出预防控制和规避营销渠道风险的方法和措施来，保证营销渠道的安全。
关键词：营销渠道；风险管理中图分类号：f279.23 文献标识码：a 文章编号：1001-828x （2013）08-0-01一、风险管理对于企业的重大意义风险管理是管理领域内的一门新兴学科，其研究内容是风险发生的概率和控制风险能力等相关内容。
各个企业在生产经营活动之初，企业管理者对企业即将面临的各种困难进行风险识别，之后对可能存在的风险进行评估，由此评估结果来制定企业的经营战略和指导方针，施行有效的风险控制机制，降低风险来临后所造成的损失，最大可能地保障企业的安全。
企业管理者最应该关注的两个重要问题就是创造价值与风险控制。
但是国内绝大多数企业在盲目的追求价值最大化，往往忽略甚至是无视对企业风险的管理，下面的统计数据可以证明这一点：欧美国家企业的生存年限是40年，日本企业的生存年限是30年，国内企业的生存年限是7年，而国内民营企业的平均寿命只有3年。
专家研究证明国内企业通常“短命”的主要原因是不重视风险管理。
企业不重视风险管理就好比人不重视自身的健康，那么他生病的概率就要远大于他人，因此也很难长寿，两者道理是一样的。
二、营销渠道管理风险的重要性我国正式加入世界贸易组织之后，众多跨国企业进入国内市场，使得国内企业所面临的竞争压力加大，我国的企业迎来了机遇但也面临着很大的挑战。
在激烈的市场竞争环境下，营销渠道环节的价值越来越明显，它作为市场营销中的最为重要的环节，它不仅对企业的扩大再生产起着关键的作用，也是企业利润的重要保证，更是成为企业对外竞争力的核心因素之一。
企业营销渠道风险评估与管理
企业营销渠道风险评估与管理近年来，随着互联网的迅猛发展，企业营销渠道也日益多样化。
然而，多样化的渠道给企业带来了许多新的风险和挑战。
因此，对企业营销渠道的风险进行评估和管理显得尤为重要。
首先，企业应进行全面的风险评估。
营销渠道风险的评估需要考虑多个方面，包括供应商的可靠性、利润分配的公平性、市场环境的不确定性等。
例如，供应商的可靠性是一个重要的考量因素。
如果企业选择了不可靠的供应商，可能会导致产品质量不过关，影响客户体验，最终伤害品牌形象。
因此，企业需要对供应商的资质、工艺流程、质量管理等进行全面评估，确保选择的供应商能够满足企业的要求。
其次，企业应制定有效的风险管理策略。
根据风险评估的结果，企业应制定相应的风险管理策略，以降低潜在风险带来的损失。
一种常见的风险管理策略是多元化渠道。
多元化渠道指的是企业使用多个渠道进行销售，以减少对单一渠道的依赖。
这样一来，即使某个渠道出现问题，企业也能够通过其他渠道继续销售，减少风险。
此外，企业还可以选择与多个供应商合作，以降低对单一供应商的依赖，确保供应链的稳定性。
另外，企业还可以通过建立良好的合作关系来降低风险。
与供应商、分销商和合作伙伴建立长期稳定的合作关系有助于企业更好地控制风险。
通过与合作伙伴的密切合作，企业可以共同应对市场变化，共享资源和经验，共同发展。
而与此同时，企业也需要对合作伙伴进行定期的风险评估，确保合作关系的稳定和可靠性。
此外，企业应密切关注市场环境的变化，及时调整营销策略。
市场环境的变化可能会带来新的风险和机会。
企业应建立敏感的市场监测机制，及时发现市场的变化。
一旦发现变化，企业应及时调整营销策略，以适应新的市场环境。
例如，在互联网时代，企业可以积极拥抱电商渠道，通过线上线下的融合来扩大销售渠道。
这样一来，不仅可以拓展市场份额，还可以降低营销渠道的风险。
最后，企业应建立完善的风险管理机制。
风险管理不仅仅是一次性的工作，而是需要长期进行的。
外贸企业营销渠道的风险分析与管理
外贸企业营销渠道的风险分析与管理外贸企业营销渠道是指外贸企业在推销其产品或服务的过程中所采取的一系列渠道和手段。
有效的营销渠道不仅能够帮助外贸企业扩大市场份额，提高品牌知名度，还能帮助企业建立稳固的客户关系。
但是，外贸企业在营销渠道的选择和管理过程中面临着许多风险和挑战，比如市场风险、渠道风险、经营风险等。
本文将对外贸企业营销渠道的风险进行分析，并提出相关的风险管理策略，为外贸企业决策提供参考。
一、外贸企业营销渠道的风险分析1.市场风险市场风险是指外贸企业在市场推广、销售及售后服务等方面面临的风险。
市场风险主要包括市场萎缩，产品替代，竞争压力，法律法规等方面。
（1）市场萎缩市场萎缩是指市场需求量减少，消费者对产品需求降低，导致销售额和市场份额下降的风险。
市场萎缩可能由于多种因素引起，比如经济不景气，消费者购买力下降，市场饱和等。
外贸企业如果没有及时的对市场趋势和消费者需求进行分析和研判，很容易陷入市场萎缩的风险之中。
（2）产品替代产品替代是指消费者在市场上购买到更好、更合适、更具性价比的产品，而放弃原来的产品。
外贸企业如果不能及时推出符合市场需求的新产品或进行市场定位调整，将会失去市场竞争力。
（3）竞争压力竞争压力是指来自同行业、不同行业或跨国企业的竞争压力。
强有力的竞争对手不仅会威胁到外贸企业的市场份额和盈利能力，还会直接影响企业形象和品牌价值。
（4）法律法规在某些国家和地区，外贸企业还需要遵守当地的法律法规。
如果外贸企业在产品质量、包装标识等方面没有遵守相关法律法规，将会面临政治、经济等层面的风险。
2.渠道风险渠道风险是指由供应商、经销商、代理商、物流公司等渠道带来的风险。
渠道风险主要包括渠道缺失、渠道不稳定、渠道竞争等方面。
（1）渠道缺失渠道缺失是指外贸企业在某些国家或地区没有建立起有效的渠道体系，无法将产品有效的销售出去。
该风险将直接影响到销售能力和营利空间。
（2）渠道不稳定渠道不稳定是指经销商、代理商和供应商等渠道不可靠，存在合同或支付违约行为，将会导致外贸企业的业务受到严重的影响。
营销渠道研究与分析
营销渠道研究与分析营销渠道是指制造商和消费者之间的交流管道，是产品或服务在市场中的传播渠道和销售渠道。
营销渠道是企业的生命线，牵涉到销售、品牌宣传、售前、售后服务等多个环节。
如何选择和优化营销渠道，是每个企业都要面对的问题。
一、营销渠道分类1.直销渠道：即生产厂家直接销售给终端用户。
直销渠道直接面对顾客，可以有效降低渠道成本并且保持品牌形象的一致性，但需要大量的资源投入。
2.经销渠道：生产厂家将产品销售给分销商，由分销商再销售给终端用户。
经销渠道可以有效地代理产品，减少风险和成本；同时也可能引发代理商之间的价格战和服务不足问题。
3.零售渠道：即生产厂家将产品销售给零售商，由零售商销售给终端用户。
零售渠道可以有效地扩大销售渠道和提高销售效率，但需要考虑零售商的利润要求以及品牌形象的一致性。
4.网络渠道：即利用互联网等技术手段销售产品。
网络渠道可以极大地降低渠道成本并且实现24小时售卖，但需要考虑维护客户关系和技术水平的要求。
二、营销渠道选择考虑到各种营销渠道的优缺点，企业在选择营销渠道时应根据自身产品特点和市场状况综合考虑。
以下几点应注意：1. 与产品特性结合：不同产品适合的营销渠道不同，需要结合产品的特点进行选择。
如，高端品牌要尽量避免在超市等低价位的销售渠道出现，而应通过直销、门店等高端渠道销售。
2. 与目标用户匹配：营销渠道的选择应考虑目标用户的消费习惯和购买习惯。
如，年轻人更倾向于通过网络渠道购买，而老年人更倾向于通过实体店购买。
3. 考虑成本和效益：营销渠道的选择应考虑成本效益，及时进行成本核算、效益评估，选出最优的营销渠道。
三、营销渠道优化在选择好的营销渠道后，企业还需通过优化来提高营销效果。
以下几点可供参考：1. 完善售前服务：售前服务包括宣传、布局和展示等内容，通过展示有效吸引潜在顾客，布局合理则方便顾客购买，宣传达到则让顾客对产品有更深刻的印象，从而增加销售。
2. 成立优秀的卖场专柜：卖场专柜是一种优质的销售渠道，有能力的企业可以在卖场租用专柜并对照顾客的反馈反复调整。
营销渠道管理风险管理总结汇报
营销渠道管理风险管理总结汇报
在当今竞争激烈的市场环境中，营销渠道管理对于企业的成功至关重要。
然而，营销渠道管理也伴随着各种风险，需要企业进行有效的风险管理。
在过去的一段时间里，我们的团队积极探索营销渠道管理风险管理的方法和策略，取得了一些成果，现在我将对此进行总结汇报。
首先，我们意识到营销渠道管理风险管理的重要性。
在市场竞争日益激烈的情
况下，企业需要不断开拓新的营销渠道，以满足消费者的需求。
然而，开拓新渠道也伴随着各种风险，比如市场份额下降、竞争加剧、产品滞销等。
因此，我们将风险管理纳入到营销渠道管理的全过程中，以确保企业的长期发展。
其次，我们采取了一系列的风险管理措施。
首先，我们对市场进行了充分的调研，了解消费者的需求和竞争对手的情况，以便更好地制定营销策略。
其次，我们加强了与渠道合作伙伴的沟通和协调，建立了长期稳定的合作关系，以减少渠道管理风险。
此外，我们还加强了内部管理，建立了完善的风险管理制度和流程，确保在出现风险时能够及时应对和处理。
最后，我们取得了一些成果。
通过我们的努力，我们成功地开拓了新的营销渠道，提升了市场份额，增加了销售额。
同时，我们也成功地规避了一些潜在的风险，避免了损失的发生。
这些成果得益于我们对营销渠道管理风险管理的重视和努力，也为我们今后的工作提供了宝贵的经验和启示。
总的来说，营销渠道管理风险管理是一项复杂而又重要的工作，需要企业高度
重视。
我们将继续加强对营销渠道管理风险管理的研究和实践，不断提升我们的风险管理能力，以更好地应对市场的挑战，实现企业的长期发展。
感谢大家的支持和配合！。
外贸企业营销渠道的风险分析与管理
外贸企业营销渠道的风险分析与管理外贸企业作为国际贸易的主要参与者，在开拓海外市场的过程中，需要通过各种营销渠道来推广产品和服务，从而实现销售目标。
然而，在选择和运用营销渠道的过程中，外贸企业可能会面临各种风险。
因此，对外贸企业营销渠道的风险进行分析与管理显得尤为重要。
首先，外贸企业在选择营销渠道时需要考虑的风险之一是市场风险。
不同国家和地区的市场环境存在着巨大的差异，包括文化、经济、政治等方面的因素。
外贸企业需要根据目标市场的特点来选择最适合的营销渠道，以确保产品和服务能够被目标消费者接受。
如果外贸企业未能有效评估目标市场的需求和市场规模，选择错误的营销渠道，就可能导致产品无法打开销路，销售业绩下滑。
其次，外贸企业在运用营销渠道时需要考虑的风险之二是竞争风险。
随着全球化的深入发展，外贸市场上的竞争也变得越来越激烈。
如果外贸企业没有制定一套有效的竞争策略，无法针对竞争对手的优势和劣势加以应对，就可能在市场竞争中失利。
此外，外贸企业在选择营销渠道时还需要考虑竞争对手是否会模仿其营销策略，从而导致市场份额的减少。
第三，外贸企业在开拓海外市场时需要考虑的风险之三是合作伙伴风险。
外贸企业通常会通过代理商、经销商或直销等方式来推广产品和服务，与合作伙伴建立长期稳定的合作关系。
然而，合作伙伴的资信状况、经营能力、信誉度等方面的因素对外贸企业的经营活动会产生巨大影响。
如果外贸企业未能对合作伙伴进行充分的背景调查和风险评估，就可能在业务运作中遭受合作伙伴的欺诈或违约行为，造成不必要的损失。
第四，外贸企业在选择营销渠道时需要考虑的风险之四是风险。
不同国家和地区的法规、关税制度、外汇管理等方面存在着较大差异，这对外贸企业的经营活动也会产生一定影响。
外贸企业需要定期了解目标市场的相关，合理规避风险，确保自身的经营活动符合当地法律法规的规定。
为了有效管理外贸企业营销渠道的风险，外贸企业可以采取以下几种措施：第一，建立健全的风险管理体系。
营销渠道风险管理研究
销 渠 道系 统等 。在 进行 渠 道设 计 的过 程 中 ，会 因为 许 多 因素 如设 计方 法不 科 学未 能 进行 有效 的 市场 调 查 与研 究 ，不 便 于渠道 实 施管 理 等 ，而给 企业 带来
业 的经 营必须 顺应 所处 的大环 境变 化 ，任何 一个 方
面 的变化都会 给企 业带来 不小 的风 险 。 （ ２）市场 需求 风险 。市场 需求 总是在不 断 变化 着 ，消费者 的行为 习惯变 化 、市场 的流行趋 势 变化
的物流 管理 中所 遇 到 的风险 ，最 常见 的是 库存 和运 输 风险 。库 存风 险 ，是 指企 业库 存积 压或 库存 缺乏 给 企 业 带 来 的风 险 。运 输 风 险 是 指 企 业 自身 运 输 （ 包 括 买 家卖 家送 货 或 第 三 方 运输 ）过 程 中所 遭 不
遇 的风 险 。 ２ 外 部 营销 渠道 风 险 ，是 指 由企 业外 部 的因素 ．
的建 立往 往 需 要较 长 的时 间 和较 大 的成本 。 因此 ， 在 调整 渠 道模式 时 ，如 不能 调整 得 当 ，会 给企 业 带 来 巨大 的成 本 和经 营风 险 。
（ ）产 品 和服务 风 险 。每个 企 业 的产 品或 服 务 １ 在市场上都存在引入期 、成长期 、成熟期和衰退期 的生 命周 期 ，因此 营销 渠道 管理 的重点 也应 该 随着 产 品 的不 同阶段 而有 所 不 同 。在 每 一个 不 同 的产 品 或服 务 的生命 周 期 中 ，企业 担负 着 不 同的 营销渠 道 风 险 ，故 应该 对 处 于不 同 的生命 周期 的渠道 战 略和 实施 做 出相应 的调整 ，否则必 然 会 引发渠 道 内部 矛
【 键 词 】渠道风 险；营销 渠道 ；风 险管理 关
电信运营商营销渠道风险管理研究的开题报告
电信运营商营销渠道风险管理研究的开题报告一、选题背景随着我国通信市场的不断发展和电信业务的普及，电信运营商已经成为了信息传递的基础设施和国家信息化建设的重要支撑。
然而，营销渠道是电信运营商获取利润和用户的重要途径，但同时也给电信运营商带来了一定的风险。
因此，对营销渠道风险的管理成为了电信运营商面临的重要问题。
本研究选取了电信运营商营销渠道风险管理为研究对象，旨在分析电信运营商营销渠道风险的类型、影响因素、预防措施等问题，提出相关建议，为电信运营商营销渠道风险管理提供参考。
二、研究意义本研究的意义在于：1.为电信运营商管理营销渠道风险提供理论依据：本研究将分析电信运营商营销渠道风险的类型、影响因素、预防措施等问题，探究电信运营商如何有效地管理营销渠道风险。
2.为电信运营商提供营销渠道风险管理的实践指导：本研究将通过对电信运营商进行问卷调查和实地访谈，了解电信运营商在实际营销中的操作和管理方法，从而为其提供实践指导。
3.为相关机构、企业提供参考：本研究将对电信运营商营销渠道风险进行深入探究，为其他类似机构和企业提供借鉴和参考。
三、研究内容1.电信运营商营销渠道风险分析（1）营销渠道风险的类型（2）营销渠道风险的影响因素（3）营销渠道风险的评估方法2.电信运营商营销渠道风险防范措施（1）风险防范思路和原则（2）风险防范策略和措施3.电信运营商营销渠道风险管理实践探讨（1）问卷调查（2）实地访谈四、研究方法1.文献查阅法：通过查阅相关文献和资料，收集关于营销渠道风险管理的理论知识和实践经验。
2.问卷调查法：通过设计调查问卷，在电信运营商中进行调查，了解其营销渠道风险管理的现状和问题。
3.实地访谈法：通过对电信运营商营销渠道风险管理相关人员进行实地访谈，了解其对营销渠道风险管理的认识、方法和体验。
五、预期成果1.对电信运营商营销渠道风险类型和评估方法进行分析和研究。
2.提出营销渠道风险防范的策略和措施，为电信运营商营销渠道风险管理提供参考。
企业营销渠道风险评估与控制研究
方法相结合 的综 合运用 ， 以顺利实 现定性指标 向定量 指标 的 可 转化 ， 实现 了科 学决 策 的数 量支撑 体系建立 ， 使决 策的过程 透 明化 、 可评估 、 可度量 。 ４构 建数 量模 型进 行统计分析。 ． 通过对 中间商经营状况 、 经 营行 为 、 作愿望 、 合 客户黏性 、 司发展前 景和承受能力 等的分 公 析 ， 计 出双方 合作 的理论模 型 ， 设 并建 立渠 道风险评估 数量模 型。然后选择合适 的统计软件 ， 通过对渠 道相关的所有重要 因 素进行 统计分析 ， 中提 取关键因子 ， 从 组成若干子 系统 ， 从构 成 渠道风险的各个维度对渠道风 险的强弱程度进行综合评估 。 多元 化渠道也面临着来 自不 同类 型渠道之间 的冲突风 险。 ５ ． 分析统 计结论 ， 索未来可能的合 作模 式。 据数 量模 型 探 根 ６网络 渠道 引发的风险 。由于 电子商方通 过电子商务渠 道来购买产 品 ， 通 用统 计软件进行运算 后给 出相应 的评估 意见和分 析结 论 ， 合 常电子商务渠 道上产 品的价格 会低 于传 统渠道上产 品的价格 ， 中间商与厂商合 作的历史及其 现实状况深入分析 ， 出影 响双 找 或者 是电子商务 渠道上 的产 品会给予客户较 多的折扣 ， 而这样 方合 作的关键 因素 ， 索未来合作 的可 能模 式 。渠道风 险评 估 探 的定价 往往会 引起 传统渠道商 的不满 ，还会 出现搭便 车现象 ， 的实施 ， 将使厂 商 固有 的渠 道信息 资源得 到整合 ， 在统 一 的平 形成有 机 的整 体 ， 为厂 商 引发传统 渠道不满 ， 忠诚度 下降 的风 险 ； 同时 ， 由于对网络渠道 台上将原来 分散 的信 息汇 总在一起 ， 中的产 品与服务监 控难度较大 ， 品质量差 、 冒伪 劣 、 产 假 服务 意 的渠道风险管理提供重要参考依据 。 识谈 薄等 现象时 常曝光 ， 响厂 商的信誉 与 品牌 ， 影 引发顾 客对 四、 渠道 风 险控 制 的基本 措 施 产 品或服 务的不信任 ， 导致顾 客流失 的风 险。 １在确保 渠道与厂 商共 同利益 的基础上 培育 渠道 忠诚度 。 ． 由于中间商 总是在 不断寻找能让 自己挣钱 的供应方 ，因此 ， 保 证 渠道与厂商 的共同利益既是 双方 合作 的基础 ， 也是培 育渠 道 忠诚 度的有效手段。一是建立利益共享机 制。如以双方 协议 约 定 的方式 给予渠道 以合理 的让利 ， 证渠道 正常盈 利 ； 保 二是 建 立风险共担机制 。特殊时期 给予渠道特殊补偿 与支持 ， 如遇有 价格调整 时 ， 给予渠道 一定 的价格 保护期 限和补偿 ， 建立渠 道 以厂商 发展 。通过渠道 风险评估 ， 以为渠道风险管理人 员决策提供 建设 基金保证渠 道竞争力 的持续 提升 。三是共 同发展 ， 可 有价值 的标 准化参考 。 通过对渠 道风险采取有针对性 的控制对 长期 稳定 的发展 带动渠道 的发展 ，保证渠道足够 的成长空间 ； 通过 成立渠 道顾 问委员会 、 评选并 奖励优 秀渠 策 ， 以提高渠道 风险管 理绩效 与管理质量 。［渠 道风险评估 四是策 略关 怀 ， 可 １ ２ １ 的要 主要 步骤如下 。 道等方式 ， 给予渠道 精神层面的激励 。 ２细分客 户 ， ． 谨慎 选择 中间商 ， 进行差异化 管理 。 良好 的合 １ 出渠道 风险影响 因素 。 ． 找 一般而言 ， 厂商 的渠道资产很难 传统 的渠道 风险管 理 主要 依靠 各级管 理人 员 的经 验和 能 力 ，由于人员 能力 差异往往造 成管理方式 和效果 的巨大差异 ， 特别是对 同样 事件理解 的不 同造 成管理上的误区 。 通过有效 的 渠道 监测 可 以发 现实 时渠道 中存在 的 问题 ，并 预测其 发展 趋 势， 实现渠 道终端 的发展速度 与公 司发展 目标 和发展阶段协 调 用经 济指标来具体 衡量 ， 但对渠道 的有效监控 可以大大提升 厂 商对 渠道 资源 的掌控能力 ， 有效 规避 风险 ， 保证 厂商 的市场 发 展与 客户维系 工作 的正常运行 ， 高厂商 的整体竞 争力 。研 究 提 表明， 厂商 的渠 道风 险受 到太多 方面 因素影 响 ， 与之相 关 的每 个维 度都不能 被忽略 ， 否则很难 实现对风险 的有效监控 。厂商 必 须从渠 道的现 实状况 出发 ， 着眼渠 道发展 的未来 ， 采用 Ｄ ｌ ｅ— ｐ ｉ 、ＷＯ ｈ 法 Ｓ Ｔ法 ，流程 图法 、 脑风暴 法 、 头 环境 分析 法 、 损失 统 计记 录分析法 等 ， 方面展开对 渠道信息 的收 集整理和深入 分 全 析 。通过合作 商 、 商内部 、 厂 客户 、 竞争对手 和客观环境 多渠 道 的收集影 响渠 道风险 的数据 资料 。通过 对厂商用户 、 厂商经 销 商 、 商领导 的调研 和访谈 ， 厂 确立 未来渠 道体 系建立 的基本 原 则、 内容 和管理 目标 。但是 网络 营销管理人员需 要注意每一 种
渠道管理中存在的潜在运营风险分析与防范策略研究
渠道管理中存在的潜在运营风险分析与防范策略研究渠道管理在企业运营中扮演着至关重要的角色，它直接影响着产品的销售和市场份额。
然而，在渠道管理的过程中，难免会面临各种潜在的运营风险。
本文旨在分析渠道管理中存在的潜在风险，并提出相应的防范策略，以帮助企业更好地应对挑战。
1.渠道选择风险在渠道管理中，最基本的问题之一就是如何选择合适的销售渠道。
渠道选择不当可能会导致销售困难，甚至造成产品滞销的现象。
为了降低渠道选择风险，企业在选择渠道时需要考虑以下几点：- 渠道的覆盖范围和目标客户群体是否与产品需求匹配；- 渠道的合作伙伴是否具有良好的信誉和实力；- 渠道的管理制度和是否与企业的经营理念相符。
2.渠道合作风险一旦确定了销售渠道，企业就需要与渠道合作伙伴建立起良好的合作关系。
然而，渠道合作中也存在着各种风险，比如合作伙伴的信用风险、合作协议的不确定性等。
为了降低渠道合作风险，企业需要制定严格的合作协议，并在合作过程中加强监督和管理。
3.渠道管理风险渠道管理是一个动态的过程，需要不断地调整和优化。
在渠道管理中，企业可能面临着各种管理风险，比如信息传递不畅、激励机制不合理等。
为了降低管理风险，企业需要建立健全的渠道管理制度，加强与渠道合作伙伴的沟通，及时反馈市场信息，保持灵活应变的能力。
4.渠道冲突风险在多渠道销售的情况下，渠道之间可能存在着竞争和冲突。
渠道冲突不仅会影响企业形象，还会影响销售效益。
为了降低渠道冲突风险，企业需要建立完善的渠道管理体系，明确各渠道之间的分工和职责，加强沟通和协调，避免出现内部竞争的现象。
5.渠道市场风险渠道市场的变化是一个不可预测的因素，它可能会对渠道管理产生重大影响。
企业需要根据市场的变化及时调整渠道策略，为渠道管理提供有效的支持。
同时，企业还需要加强与渠道合作伙伴的合作，共同应对市场的挑战。
综上所述，渠道管理中存在着各种潜在的运营风险，企业需要充分认识这些风险，并采取相应的防范策略，以确保渠道管理的顺利进行。
营销渠道拓展的风险管理研究
营销渠道拓展的风险管理研究随着经济的快速发展，企业的发展也面临着各种各样的挑战。
营销渠道作为企业与客户之间的桥梁之一，承担着重要的市场营销任务。
营销渠道的拓展是企业走向成功的关键步骤之一。
然而，营销渠道的拓展过程中存在着许多的风险，而如何对其进行有效管理是企业不断发展的关键之一。
一、营销渠道拓展的意义和目的营销渠道是指企业与客户之间的桥梁，是企业获得收益的一个重要途径。
随着市场竞争的日趋激烈，企业需要将目光放到更广阔的市场上，通过拓展营销渠道来达到营销目标。
营销渠道的拓展有着以下的意义和目的。
1. 拓宽销售范围营销渠道的拓展可以帮助企业将产品或服务推向更广泛的客户群体，从而拓宽了销售范围。
随着销售范围的扩大，企业的市场份额也会得到提升，企业的业务规模也将逐渐扩大。
2. 增加销售额拓展营销渠道除了能够拓宽销售范围外，还可以增加销售额。
随着销售额的增加，企业的收入也会得到同步提升。
3. 提高品牌知名度通过引入新的渠道，企业可以将更多的资源和能力投入到品牌建设中。
新渠道的加入既可以推高品牌的知名度，也可以增加相应的消费者信任度。
二、营销渠道拓展存在的风险营销渠道的拓展虽然有着诸多的好处，但同时也存在着一些风险。
1. 渠道代理商的信用风险在营销渠道拓展的过程中，企业往往依赖着渠道代理商来承担部分市场营销的职责。
然而，渠道代理商的信用风险不可避免地存在着。
如果渠道代理商出现了信用问题，将会直接影响企业的品牌知名度以及销售业绩。
2. 渠道代理商的合规风险营销渠道的拓展会涉及很多的法律法规问题，有时候渠道代理商会因为未能遵守相应的法律法规，而导致企业遭受罚款或者其他法律风险。
同时，不合规的渠道代理商也会影响企业的品牌形象和市场信誉。
3. 渠道市场的风险在营销渠道的拓展过程中，企业可能会面临市场上的激烈竞争。
未来市场的变化，可能会导致某些渠道的失效，使企业陷入困难。
4. 渠道管理风险渠道管理风险是指在管理渠道代理商时出现的纵容，管理不力，监管缺失等风险。
企业营销渠道风险规避问题研究
摘要营销渠道是企业市场营销的重要因素。
一方面，中国加入WTO后，众多的大型跨国公司和实力雄厚的企业集团将到中国来占领市场，他们的到来将会使国内某些行业现有企业营销渠道发生重大变革。
另一方面，由于国内产品的同质化趋势，国外产品的技术、质量、成本优势，对大多数中国企业而言，渠道这个与本土有着密切联系的营销要素更显价值。
然而营销渠道受市场环境影响较大，易发生变化。
企业如若不能随时跟踪渠道进行风险防范，将在竞争中处于不利的地位。
关键词:营销渠道、营销渠道风险、目录1 前言 (4)1.1 研究目的和意义 (4)1.2 文献综述 (5)1.2.1营销渠道的演变趋势及理论研究状况 (5)1.2.2风险管理的研究状况 (6)1.2.3营销渠道风险研究状况 (7)1.3 研究内容和方法 (7)2营销渠道风险概述 (8)2.1营销渠道风险的定义 (8)2.2营销渠道风险的特征 (8)2.3营销渠道风险的类型 (9)2.3.1内部营销渠道风险 (9)2.3.2外部营销渠道风险 (10)3营销渠道风险产生的根源 (12)3.1渠道运作中主体不同，导致风险的产生 (12)3.2“囚徒困境”和渠道的横向冲突 (12)3.3营销渠道管理过程孤立，使得整个营销目标受损从而给渠道带来风险 (13)3.4目前中国市场特征导致营销渠道系统风险必然产生 (14)4营销渠道风险规避研究 (15)4.1风险规避的含义 (15)4.2 风险规避注意事项 (15)4.2.1营销渠道风险的识别 (15)4.2.2营销渠道风险测量 (16)4.3风险规避策略 (17)4.3.1 建立和完善营销渠道系统 (17)4.3.2 建立有效的渠道监察体系 (18)4.2.3 加强渠道成员关系的建设 (19)5 结论 (21)参考文献 (22)致谢 ..................................................................................................................... 错误！未定义书签。
营销渠道存在的问题与对策研究
word国家职业资格全国统一鉴定营养师论文〔国家职业资格×级〕论文题目：销渠道存在的问题与对策研究某某：某某号：某某号：所在省市：所在单位：营销渠道存在的问题与对策研究某某〔四号仿宋体，居中〕单位〔四号仿宋体，居中〕摘要：随着我国市场经济体制的建立和完善，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要，越来越多的企业正逐渐意识到营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争—战略的层面。
虽然营销渠道日益被企业所重视，但由于长期以来我国实行计划经济，商品流通体系开展缓慢，相关体制、制度不健全，企业营销渠道的建立与管理都存在着诸多的问题。
对于中国企业而言，在营销渠道方面所缺少的并不是实践的机会与经验，更多的失败是出现在由于缺乏对于营销渠道的全面深刻的、系统的认识，而对建立起来的渠道的管理不善，最后为渠道所颠覆，三株企业的迅速崛起与瞬间的倒下就是一个明显的例证。
本文在重新认识了营销渠道理论开展状况与研究意义的根底上，分析了营销渠道管理中普遍存在的问题，并深入探讨问题的解决方法。
希望通过本文的研究，能为国内企业的营销渠道管理工作起到借鉴的作用。
关键词：营销渠道；引言营销渠道，是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的媒介。
企业生产出来的产品，通过这个桥梁，才能走进市场与顾客见面，才能走进消费领域。
没有这个渠道，也就没有销售。
优秀企业把建立营销渠道视为企业开拓和占领市场的关键。
作为战略营销工具，许多年以来，营销渠道都是其他三个营销组合(产品、价格、促销)战略的“垫底〞因素，许多企业是在考虑产品价格以与促销这些更重要战略之后才关注到营销渠道战略，将其作为“遗留问题〞。
但是即使是像可口可乐这样的大型跨国企业，没有建立健全、兴旺的营销渠道，他们数以百万计的产品和服务也是没有可能到达消费者手中，不管企业的知名度如何，也不管产品的功用能够带给消费者多少的益处。
因此，营销渠道并不是企业营销战略成功的次要因素，相反，由于它是产品的展示地，是价格、促销战略的实施地，它应该是企业营销组合中其他三方面战略成功的坚强后盾，是企业的重要无形财产。
营销渠道风险
经营有经营的风险，营销有营销的风险，那末，我们在进行渠道策略时，也存在渠道的风险。
营销渠道从主体来说，它是由多个独立的个体组成，因此它的控制性和使用性就存在极大的灵便性。
对它的利用往往会使得企业面临着更多的风险。
在“整合营销”、“战略联盟”、“双赢”思想风靡的今天，如何正确面对渠道的风险，如何对渠道风险进行识别和管理，便成为各企业关注的焦点。
一、营销渠道风险的概念营销渠道风险指的是从渠道管理者(普通为创造商)角度出发，企业的产品从生产出到转移至消费者手中全过程时，发生的某种不利事件或者损失的各种可能情况的总和。
具体地说，是指产品转移过程中，企业损失发生的可能性、或者然性、变动性、不确定性等。
这些损失主要是企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良后果的总和。
营销渠道风险管理是整个企业营销体系的一个有机组成部份，也是一个关键部份。
渠道是企业产销的中间环节，也是企业再生产得以实现的关键环节，如果管理不当，将会对企业产生很大的影响。
因此，必须对渠道的风险进行管理。
进行营销渠道风险管理，首先可以有利于企业营销目标的实现，用最小的渠道成本获得最大的利益；其次，通过对风险的估计、判断最易受损失的或者损失价值最大的营销元素，预先采取保险措施，转移风险；最后，正确估计渠道风险，对照风险与收益，可以选择最优渠道行动方案。
二、营销渠道风险的分类营销渠道风险多种多样，从不同的角度可以化分出不同的风险类别。
根据渠道风险引起的主体我们可以把渠道风险分为内在型渠道风险和外在型渠道风险。
(一)内在型渠道风险内在型渠道风险是指渠道的风险是由于创造商或者是渠道的管理者自身的原因所产生的。
内在型渠道风险源于企业内部在进行渠道设计、 4PS 组合、管理等方面的问题。
内在型渠道风险有下列几种情况：1、渠道设计风险(1)渠道级数风险对于企业来讲，在进行渠道设计时，首先就要考虑是自建销售渠道还是通过传统的批零销售渠道。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
营销渠道风险管理分析与研究摘要：营销渠道作为企业与市场和消费者联结的重要通道，对企业的经营和发展具有十分重要的意义。
而在今天复杂的经济环境下，营销渠道内部和外部环境的许多不确定因素给渠道带来了巨大的风险，这些风险的存在对企业本身以及企业营销渠道是一种严重的威胁。
研究营销渠道风险管理理论，为企业营销实践提供指导，更好地对风险进行控制和管理，最大限度地减少风险对营销渠道和企业的损害，构成了本文研究的重要目的和意义。
文章首先阐述了营销渠道风险的内涵和分类, 紧接着探讨了营销渠道风险产生的主要原因,然后提出了防范营销渠道风险的措施，最后借鉴格力营销渠道，分析格力渠道的问题以及改进措施。
关键词：营销渠道风险、防范、措施、风险管理1 营销渠道风险概念营销渠道风险指的是从渠道管理者 ( 一般为制造商 ) 角度出发, 企业的产品从生产出到转移至消费者手中全过程时,发生的某种不利事件或损失的各种可能情况的总和。
具体地说, 是指产品转移过程中, 企业损失发生的可能性、或然性、变动性、不确定性等。
这些损失主要是企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良果的总和。
的某种不利事件或损失的各种可能情况的总和。
营销渠道风险具有客观性和必然性、无意识性、复杂性、潜在性、相对性等特征。
2 营销渠道风险分析2.1营销渠道风险类型分析营销渠道风险的类型，是识别和管理营销渠道风险的前提以往的许多研究人员也给予了许多不同角度的渠道风险分类本文认为，营销渠道风险应从企业营销渠道内部风险和外部风险两个方面去分类，具体如下：内部营销渠道风险，是指营销渠道风险是由于企业自身的原因所产生的一般来说主要是企业的产品服务本身以及在对营销渠道进行设计管理以及运营时产生的风险具体分类如下（1）产品和服务风险。
每个企业的产品或服务在市场上都存在引入期成长期成熟期和衰退期的生命周期，因此营销渠道管理的重点也应该随着产品的不同阶段而有所不同在每一个不同的产品或服务的生命周期中，企业担负着不同的营销渠道风险，故应该对处于不同的生命周期的渠道战略和实施做出相应的调整，否则必然会引发渠道内部矛盾，给企业带来风险以及损失（2）渠道设计风险。
营销渠道的设计和规划是企业进行渠道建设的第一步，营销渠道模式主要有垂直营销渠道系统水平营销渠道系统和多渠道营销渠道系统等在进行渠道设计的过程中，会因为许多因素如设计方法不科学未能进行有效的市场调查与研究，不便于渠道实施管理等，而给企业带来很多未知的风险（3）渠道调整风险。
随着企业的发展，会发现现有渠道模式不再完全适用，或现有渠道根本无法达到企业预期的效果时，企业往往会选择调整渠道模式在这个优化调整的过程中，对内会涉及渠道内部许多利益上的冲突；对外对中间商的优化也会引起中间商的反对甚至对抗；另外，在何时开始进行渠道变革也是很重要的，在不恰当的时机变革渠道体系会给企业带来成倍的风险同时，渠道模式的建立往往需要较长的时间和较大的成本因此，在调整渠道模式时，如不能调整得当，会给企业带来巨大的成本和经营风险（4）物流风险物流风险。
是指企业在进行自身的物流管理中所遇到的风险，最常见的是库存和运输风险库存风险，是指企业库存积压或库存缺乏给企业带来的风险运输风险是指企业自身运输（不包括买家卖家送货或第三方运输）过程中所遭遇的风险外部营销渠道风险，是指由企业外部的因素引发的渠道风险具体分类如下（1）环境风险。
是指政治经济社会技术等宏观环境给企业带来的风险企业是社会的企业，它不是单独存在，而是依附于一个地区一个国家甚至整个世界的一个单位因此，企业的经营必须顺应所处的大环境变化，任何一个方面的变化都会给企业带来不小的风险（2）市场需求风险。
市场需求总是在不断变化着，消费者的行为习惯变化市场的流行趋势变化等等都会影响企业的经营，从而带来一定的风险企业必须时刻保持灵敏的嗅觉，洞察市场的变化，有针对性地改变企业经营策略以及产品服务，才不会被市场淘汰（3）信息风险。
渠道中各企业间的信息不对称会给企业的经营带来不小的风险，进而给企业带来损失，如著名的长鞭效应正是由于信息不对称而造成的信息共享可以有效减少上述的长鞭效应，使得渠道间各成员能根据充分信息安排生产作业和库存配送计划，从而降低运作成本，提高用户满意度但信息共享容易导致成员企业信息资源损失核心技术及商业机密泄漏，增加经营风险（4）信用风险渠道信用风险。
是指渠道成员不按约定内容履行职责带来的风险，比较常见的有合同违约拖欠应付账款等企业在选择渠道合作的伙伴时就应对合作伙伴进行信用考评，选择那些信用度良好的企业，以降低企业的渠道风险同时，在与其他渠道成员的合作过程中，也应注意相互关系的提升，并采取有效的法律武器维护自己的利益，以降低已有合作伙伴间的信用风险（5）竞争者风险。
企业的竞争对手同样拥有一条营销渠道，它针对渠道所做的决策有意或无意都会给企业渠道来带风险例如，竞争对手物流效率提高，对中间商的物流支持加强，如果企业不能及时跟进，那么很有可能使自己的中间商偏向或者转向竞争对手（6）合作风险。
在一条完整的渠道上，每个企业都不是独立存在的，总是有一些相应的供应商中间商零售商以及辅助商对于一个企业来讲，与其中无论是哪一个合作，总是存在一定的合作风险供应商处于该系统的上游，供应商如果不能按时按量为企业提供原料及产品，则会延误下一步的商业流程，从而给企业带来一定的风险损失。
这给企业带来巨大的渠道风险辅助商是指那些在企业的渠道链中担任为企业服务的机构与企业，最常见的为物流公司如航运公司快递等等辅助商虽没有处于企业上下游的供应商和经销商重要，但它在一定程度上，也会影响企业的正常经营活动如物流公司在为企业送货途中发生意外，导致产品不能安全完整送达下家，就会给企业和下家企业同时带来损失。
2.2 营销渠道关键风险分析上述风险的分类虽然是从渠道内外部的角度去分析，但依旧脱离不了渠道系统的三个主要内容，即产品流信息流和资金流也正由于这三个关键内容，渠道风险中就有了一些关键风险所谓关键风险，就是指对企业来说发生风险损失的概率和可能性都比较大从而对企业造成的影响比较大对于关键风险，企业应更多关注，投入的时间和资金也应相对多一点。
营销渠道的关键风险主要有三个：产品和服务风险渠道伙伴合作风险和信用风险,产品和服务是企业的心脏，没有了产品和服务，企业就将不复存在所以在产品和服务的设计制作销售售后服务的整个营销过程中，都要时刻警惕它可能给企业带来的风险如产品是否满足目标客户的需求，产品是否在不断创新和改进，服务是否令顾客满意等等渠道伙伴是企业的左右手，渠道伙伴包括供应商中间商零售商辅助商渠道伙伴帮助企业生产产品并把产品送达到消费者手中在这些伙伴中，有一些成为企业的关键客户，如主要供货商独家经销商主要零售商等等这些关键客户一旦流失，会对企业带来无法想象的灾难。
管理学史上经典的飞利浦厂家着火案就是前车之鉴当时飞利浦位于美国的芯片厂是爱立信和诺基亚两大移动通信公司的主要供应商，而一场分钟的大火造成一批重要的原料断货，从而直接导致爱立信公司退出移动通信市场，而诺基亚却因此登上移动通信市场老大的宝座可见关键供应商的风险管理对企业有着举足轻重的作用，风险发生前如何防范发生后如何处理，都应是企业关注的大问题渠道信用是企业的经脉，它其中一大部分即是渠道伙伴间的资金流，企业如何保证自己的信用额度和资产运用，对企业自身的发展和企业形象十分重要；同时，如何避免其他合作伙伴的信用危机给自己造成的威胁和损失也是企业信用管理的一大部分如果资金流断裂，企业就像断了经脉一般不能动弹。
所以，如何进行渠道信用风险管理是每一个渠道链内部企业都必须非常重视的问题通过对上述营销渠道风险的分类，我们对渠道风险有了比较具体的了解，而对渠道关键风险的分析，则在众多的风险因素中，为企业指明了一个方向，即哪些是企业渠道风险重点关注的对象，为渠道风险的管理奠定了基础。
3 营销渠道风险产生的原因3．1各利益相关者的目标差异根据博弈论理论, 结合当前市场营销专家的论点, 认为渠道风险产生的原因为企业与中间商都有自己的经营目标, 目标之间往往存在较大差异, 从而引起某一渠道成员所采取的经营决策和行为影响甚至阻碍其他渠道成员目标的实现。
在现代经济体系中, 大多数企业的通过中间商( 批发商、代理商或者零售商 ) 来实现的, 从而在企业与中间商之间形成了一个松散的利益团体。
从理论上说, 他们应该携手并进, 共同促进产品流通渠道的稳定和高效运转, 以实现整体渠道利润的最大化。
但是, 企业和经销商都是理性的经济人, 他们的行为,无论是竞争还是合作, 都是利益导向的结果。
企业承担巨大的产品研制风险成本和制造成本, 他所追求的目标是规模效益和长期效益, 因此必须把市场做大做久。
相对而言, 经销商只承担营销成本, 保本点低, 对货源的选择余地大, 所以往往倾向于追求眼前的短期利益, 当然经销商追求短期利益并不意味着拒绝长远利益, 但短期利益的导向行为却是引发渠道横向竞争和纵向冲突的基本因素。
3.2 需求预测的不准确性不确定性是企业面临的固有风险。
需求的难预测性、生产环节的增多、销售区域的扩大、公司雇员文化的差异等商业环境的变化, 都可能为企业的发展带来不确定的影响。
需求的不确定性, 很容易造成整个营销渠道的混乱。
在当前市场变化莫测, 物流业发展尚不成熟的环境下, 企业物流系统往往难以适应客户需求的变化。
或者由于外包物流延期而丢失客户, 或者由于外包物流系统采取了应急措施而成倍地提高了运行成本, 导致产品竞争力下降。
同时, 供应链复杂的协调运作, 使生产过程的不确定性增强。
由于设备的故障、关键材料的临时短缺, 以及受物流环节的影响造成的缺货停工等现象,会引起供应链上游多个企业生产系统的可靠性水平参差不齐, 有时还相差很大。
而外包物流系统缺乏快速反应能力, 会给企业物料供应的及时性造成困难。
同时, 销售区域的扩大,产品从一个区域转向另一个区域, 甚至从一个国家转向另一个国家, 不可避免地增加了物流过程中的不确定因素。
4 企业营销渠道风险的防范措施4.1建立营销渠道风险的动态预警系统中小企业的营销渠道风险动态预警系统主要由一系列预警指标构成其能够实现对中小企业分销安全的全面预警和预控营销渠道风险动态预警系统必须基于每一个具体的预警指标只有充分运用每一个具体的预警指标才能实现对分销安全的监控和预警才能保证中小企业的分销安全一般而言营销渠道风险动态预警系统包括局部风险预警系统和总体风险预警系统其中局部风险预警系统主要是分析不同部门的分销管理境况分销管理波动状态分销行为失误等现象的动向信息以期引起本部门和企业相关部门的重视从而避免分销活动发生更大的危险而总体风险预警系统主要是检验中小企业分销渠道安全的整体状况预测企业分销渠道的未来发展走势以便采取战略性安全管理措施4.2对营销渠道成员进行差异化管理分销渠道每一个流程的顺利完成都离不开各个渠道成员的合作与努力而每一个流程除了受外在环境的影响之外更主要的是受到渠道成员之间利益关系的左右因此要防范营销渠道风险的发生必须处理好渠道成员的关系尽最大的努力防范风险因素的发生对营销渠道成员进行差异化管理首先要建立渠道成员主要是中间商和营销人员选择的评价标准其中对中间商选择的评价标准主要包括销售业绩财务绩效竞争能力应变能力本产品份额和顾客满意度等理论界和企业界对中间商的评估比较流行的方法是衡量经营能力和市场信誉度两大指标对营销人员选择的评价标准主要包括销售效果工作态度产品知识顾客关系销售表达技能和仪表沟通能力创造性和进取心等4.3在企业内部建立营销渠道风险防范机制营销渠道风险防范机制包括管理机制运作机制监管机制以及决策机制管理机制主要是建立和完善一些制度和政策来预防和阻断渠道风险通过机构和制度传递的路径是整个风险防范机制的基础其包括企业内部人员定期培训加强中间商的培训和沟通建立分销跟踪系统建立客户信息资料数据库以及及时准确的信息反馈等运作机制是管理机制的具体化其主要解决操作问题也就是将主观设计转化为实际行为对各种管理政策进行细化落实到各个工作环节之中是整个风险防范机制的保障监管机制是对渠道运行日常监控活动的一种扩展其主要作用就是将渠道的各种管理政策在实际中进行检验发现存在的问题及时进行反馈视具体情况对政策方案进行补充和调整对方案实施的费用进行计算优化成本效益决策机制主要是在渠道发生危机时进行及时的程序化或非程序化的处理建立决策机制是为了做到有章可循当分销渠道风险发生时由决策机制及时有效地采取相关措施使风险造成的损失度最小5格力电器营销渠道风险分析5.1格力电器简介5.2格力电器渠道风险因素分析5.3格力电器渠道风险对策研究。