经销商管理电子版-魏庆
魏庆-新经销商选择及新市场开发
深度考察
对初步筛选出来的潜在经销商进行 深度考察，包括其经营状况、市场 覆盖、销售能力等。
对比分析
对考察结果进行对比分析，评估各 潜在经销商的优势和劣势。
最终决策
根据对比分析结果ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ结合公司需求 和市场情况，做出最终决策，选择 合适的经销商。
经销商选择的注意事项
文化价值观匹配
实力与资质
选择的经销商要与公司的文化价值观相匹配 ，以便形成良好的合作关系。
传统方法的局限性
传统的经销商选择和市场开发方法存在一定的局限性，需要寻求 新的方法和策略。
目的和意义
目的
本书旨在探讨如何有效地选择新经销商并开发新市场，帮助企业提高市场占 有率和竞争力。
意义
通过学习和掌握新经销商选择及新市场开发的策略和方法，企业可以更好地 应对市场竞争，拓展新的销售渠道，提高销售额和利润率。
02
新经销商选择
经销商选择的原则和方法
原则
不轻易选择新经销商，要经过严格的考察和筛选，以确保其符合公司的要求和价 值观。
方法
通过市场调研、行业展会、网络搜索等途径，寻找并了解潜在的经销商，评估其 资质和实力，判断其是否具备合作潜质。
经销商选择的流程和步骤
初步筛选
收集潜在经销商的信息，进行初步 筛选，缩小选择范围。
水平、文化特点等多个方面因素。
感谢您的观看
THANKS
对市场进行细分， 明确企业要进入的 市场范围和客户群 体。
竞品分析
了解竞争对手的产 品、价格、渠道、 促销等方面的信息 ，以便制定有针对 性的市场策略。
产品定位
根据目标市场的需 求和竞品分析的结 果，确定产品的特 点、优势和市场定 位。
时代光华——魏庆个人简介
中文名: 消费品企业经销商管理动作分解培训别名: 新经商选择和新市场开发版本: 时代光华教材发行时间: 2005年地区: 大陆对白语言: 普通话简介:书名：《经销商管理动作分解培训（一）——新经销商选择和新市场开发》出版社：广州音像出版社作者：魏庆授权：众行管理顾问有限公司丛书名：经销商管理培训系列出版日期：2005年基本内容：用什么动作选择合格的经销商？选择经销商出现“你爱他，他不爱你”的情况怎么办？如何激励经销商的合作意愿共同开发新市场？本课程用情景模拟的形式给大家解决这些问题的具体步骤和动作。
本课程帮助您和您的企业：——理解厂商关系的实质和通路管理；——掌握商超选择与进店方法；——理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区；——掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。
讲师简介魏庆理念到动作营销培训创始人。
独创“理念到动作”培训风格,先后为嘉里饮料、可口可乐公司、统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、创维集团、东鹏陶瓷、海天味业、广东梅山酵母、弗兰卡中国有限公司等等国内近百家企业提供实战营销培训服务。
明确提出客户不满意，不收任何费用的培训质量承诺。
十二年营销实战经验，曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。
先后在《销售与市场》、《中国经营报》等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专着70余万字，专着《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。
独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。
书籍目录第一讲厂商关系的实质1 本课程的整体思路2 轻松一下：小故事3 正确认识厂商关系的实质和通路管理①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为②代理/经销商期望厂家能做到的事情③厂家期望代理/经销商能做到的事情④代理/经销商的负面作用4 为何选择代理/经销商①业务队伍②环境③预赔④资金物流⑤部分市场5 代理/经销商与厂家的关系①入场券②区域销售经理③商业合作伙伴6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量7 厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法）第二讲商超选择与评估动作分解1 商超销量的评估①商超进店销量评估的十个动作2 样板代理/经销商（市场）选择3 超市运作的正循环和逆循环第三讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）1 代理/经销商选择的思路①把代理/经销商看成是员工——严进宽出②选择标准要有全局眼光——三大标准③要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求④如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实2 代理/经销商选择标准之认证实力①门店②库房库存量③运输力④代理/经销商的知名度与网络覆盖力⑤了解财务状况第四讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）1 什么是行销意识2 代理/经销商选择标准之行销意识①自己经营情况的熟悉度②对当地市场情况，消费特点的熟悉度③终端促销资源的态度④对下线客户的服务程度3 企业对业务代表的管理方法第五讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）1 代理/经销商选择标准之市场能力①批发阶次②覆盖力③现经营品牌④ KA2 代理/经销商选择标准之管理能力①人流、物流、资金流、先经营好品牌3 代理/经销商选择标准之口碑①合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手4 代理/经销商选择标准之合作意愿①合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿第六讲代理商/经销商选择的注意事项与评估工具1 代理/经销商选择的注意事项①代理/经销商选择质量②筛选效果不利③市场不等人④注意用二线客户⑤用杂牌王⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表第七讲代理商/经销商选择的误区与动作分解流程1 代理/经销商选择的四大误区①代理/经销商一定是知名客户②代理/经销商一定是在批发市场③贸然拜访④简单作政策宣讲2 代理/经销商选择的五大动作流程①知己知彼知环境②准代理商候选人③降低失望率④确定准代理商⑤促成合作第八讲解决经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧1 心中有数2 营造环境3 厚而不憨4 突出安全5 双向沟通。
经销商管理培训讲义(魏庆)_图文
经销商管理 的执行
通过对以上资讯的掌握， 业代可以对市场有深入的了解， 及时提案打击竞品，促进市场成长!
经销商管理 的执行
销量达成20%或200%并不重要，要 紧的是你自己知道为什么，知道如何弥 补。盲目的超越或达不到目标是最可怕 的，因为一切都在一线人员的掌握中！
回顾：经销商日常管理
正确态度 八件事 良好习惯 尊重的来源 对企业的归属感 企划头脑 市场自查 经销商管理自检
专 题培训
卖 场 的 专 业 经 销/分 销 通 路 构 建
不定期主动服务
审核：
60 40
一 有初 般 步理
念， 无动 作
被 被动 动 只送 送 大户 货
核准：
20 打 分
满足 现状
无服 务意 识
OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化
让我们再进一步—— 将动作流程化，给业务代表更多的感性认识
谈判技巧
谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握 。
部队军营渠道； 大专院校渠道； 中小学校渠道； 在职教育渠道； 餐馆酒楼渠道； 快餐渠道渠道； 街道摊贩渠道
运动健 身渠道； 娱乐场所渠道； 交通窗口渠道； 宾馆饭店渠道； 旅游景点渠道； 第三方消费渠道： 其它渠道
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
二、市场开发的基本程
夫未战而妙算胜者，得算多也。未战庙算不胜者， 得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？
代理商评估表
得分 项目 权数
100
80
60
发展意识
服务意识
对自身经营状况及市场 环境的熟悉情况
物流资金管理
人员管理
法人合作意愿
合伙人合作意愿
销售分公司管理-精品教育文档
销售与市场培训部
作者：魏庆
销售分公司管理培训手册
销售经理的角色转变
被管理、执行者
策略思考：决策者、计划者； 团队率领：组织、领导、控制者 教授指导：领队教练 完成各项指标：团队代表人 协调各种关系：团队代言人
销售与市场培训部
作者：魏庆
销售分公司管理培训手册
工作内容的转变
管理工作的不同之处
销售分公司管理培训手册
时间管理—如何做好时间管理
确立目标：一个良好的目标应符合几点原则：
• 目标必须是自己的 • 目标必须切合实际 • 目标必须用书面列明 • 目标必须有时限 • 目标必须相互协调
销售与市场培训部
作者：魏庆
销售分公司管理培训手册
时间管理—如何做好时间管理
列出达成目标的各种途径，须先列出各种可 行途径并从中找出最佳途径。
作者：魏庆
销售分公司管理培训手册
销售分公司的类型
销售中心
销售办事处
销售与市场培训部
作者：魏庆
销售分公司管理培训手册
建立销售分公司的原因——
增加厂方的市场直控力量
市场的发展； 增加销售机会； 保证销量的稳定性； 增加厂方对市场的开发监控力度； 更好的服务于客户、管理客户；
借助最佳途径，排出每周工作行程表。
销售与市场培训部
作者：魏庆
销售分公司管理培训手册
时间管理—结论
时间管理：并不是如字面上所说的去管理时间， 因为时间是不可控制的，不论你怎样 努力，他总是按一定速率消耗，所以
“时间管理”的正确含义是能正确的 了解时间的特性，而做“自我管理”。
销售与市场培训部
作者：魏庆
销售与市场培训部
经销商管理 魏庆
经销商管理一、为什么要选择“经销商管理”这个话题1、给营销界“商超过热”现象降降温如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。
尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。
毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。
但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。
从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。
2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性?经销商管理的重要性一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。
为什么中国的经销通路如此强大？受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内日用品营销的铁律就是，一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
中国地域广阔，公路运输成本又高，真正有消费能力的消费群并不集中，人均购买量小、超市量贩等大型卖场还远远没有普及，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。
国内的零售店通路独具特色：退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开，挂个招牌，就是一个售点。
一个四五百万人口的城市、零售店可以达到两万多家。
靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。
G23-魏庆-区域市场管理难题破解方法讲义
区域市场管理难题破解方法魏庆第1讲面对区域市场的理性思考（上）【本讲重点】销售人员销量考核的困惑销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招本课程分为三个模块：第一个模块：面对区域市场的理性思考。
在这一模块中，主要介绍在企业销售活动中常见的错误和误区。
当销售经理面临销量压力时，思考问题时常常很难保持冷静，也很难发现销售活动中的一些低级错误。
这里我们将结合多年来的实践经验，指出这些常见也常犯的错误。
并且证明这样的错误确实存在于企业的销售系统之中。
第二个模块：影响销量的九个问题。
在明确常犯的错误之后，需要摆脱传统的、错误的营销管理理念对我们的桎梏，并重新思考提高销售的核心点。
结合实战案例，来剖析影响销量的九个问题。
第三个模块：解决问题。
我们会明确地提出解决上述九个营销难题的方法、对策和实施步骤。
销售人员销量考核的困惑1．辛苦业务员的工作场地是“马路”，他们经常辗转各地出差，与他们打交道的是素质参差不齐的经销商，为了节约经费，他们经常不得不使用公共交通工具，他们的工作时间不确定，往往在别人家人团聚的时候，他们还要拖着疲惫的双腿，在陌生的城市里找一个适合出差标准的招待所。
这就是销售人员的辛苦所在，这就是销售工作的辛苦所在。
2．心苦劳心是销售工作的另一个特点，在这个行业中，不安全和不公平感处处皆是。
没有安全感的行业在这个行业中没有常胜将军，你可能今天在华北呼风唤雨，明天到了华南就一败涂地，你可能在销售行业做了20年，但仍然会碰到从来没碰到的问题。
销售这个行业是以成败论英雄的，哪天你没能继续保持令人满意的业绩，就会被淘汰，所以在这个行业中是没有安全感的。
不公平的行业在这个行业中“付出就有回报”并不是真理。
经常碰到的情况是付出没有回报，往往是前人栽树，后人乘凉；前人挖坑，后人倒霉。
付出不一定有回报体现了行业的不公平性，不公平的原因在于在这个行业中，你自己能够完全把握的实在太少。
销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招【自检】你认为是否有轻松完成销量的方法？你采取过下面的哪些手段来实现销售量的提高？□培训业务员□寻找大的经销商□出卖其他人和组织的利益□窜货□广告支持，以提升品牌知名度□做好整合推广□利用比较好的公共关系在现代企业的销售管理中，为什么销售量这一指标变得那么不可相信呢？因为这样的指标很容易被销售人员操纵，如果以此指标来考核销售业绩和制定销售奖励办法，销售人员总能够找到各种各样的方法来为自己谋私利。
经销商管理动作分解培训教材九
经销商管理动作分解培训教材〔九〕稿件提供：魏庆理念到动作营销培训机构上篇主要内容回忆1.上节我们学习了销售人员在面对经销商进展合作前谈判、鼓励其合作意愿时具体套路路的第一步：——让经销商感到“不会赔钱〞的方法1)通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力2)降低首批进货门槛，消除经销商的担忧、畏难心理。
3)有关独家经销权的合理解释4)强调厂家的市场管理制度严格5)强调厂家重视程度6)强调厂家的售后效劳和经销商义务：7)如何向经销商证明我们的产品有优势：8)如何让经销商感觉到这个产品销量有保障本节将进一步学习，与经销商沟通谈判的具体方法三、谈判“套路〞具体“招数〞——让经销商感到一定会赚钱的方法运用上节讲到的方法去沟通：经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事宜、厂家有实力、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比拟关注的市场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势，又确实有“看得见、摸得着〞的良好销量前景………这样的产品简直肯定不会赔钱。
下一步就要进入上市方案的沟通阶段，让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。
1、纠正常见的观念误区——寻找促销“秘籍〞笔者到很多民营企业培训时，企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏教师，您以前在可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲〞！大家总以为知名企业有什么“促销宝典〞，其实这个问法本来就很幼稚。
没吃过猪肉，也该见过猪跑，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清楚了吗。
说到促销方法，各个企业都差不多。
促销的绩效差异并不表达在方式的创意上，最重要的是执行力，谁能真正的把促销执行到位：促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销过程中是否贯彻表达监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里………，在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：➢批发渠道压货：✓批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品，提前发传单告知，邀请批发商参加现场订货会〔注意：此方法容易造成批发恶性屯货、砸价，所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举行要“兵贵神速〞——传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否那么竞品收到小溪会抢先一步开订货会进展拦截，另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货〕✓批发商进货奖励：批发商单次进货到达一定坎级有奖〔注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠品，执行过程要对批发广泛告知，活动完毕要复查抽检赠品落实情况〕✓批发进货积分奖励：特定时间段批发商累计进货到达一定数量有奖〔注意此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，此方法的另外一个好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单〕➢零售店铺货：✓零售店铺货奖励：零店进货奖励〔注意提防业务人员“大单划小单〞——把零店铺货资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升，所以制定政策是要规定提货量的上限，活动完毕进展复查抽检〕✓零售店拆箱铺货降低零店进新品的坎级，降低新品铺市难度，必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品相多口味混合箱。
魏庆销售技巧全套培训资料
魏庆销售技巧全套培训资料1. 简介本文档是关于魏庆销售技巧的全套培训资料。
魏庆是一位销售行业的专家，在销售领域拥有多年的经验。
本文档将介绍魏庆销售技巧的核心内容，帮助销售人员提升销售能力，实现销售目标。
2. 销售技巧概述销售技巧是指在销售过程中所需的各种技巧和方法。
魏庆总结了以下几个关键点，可以帮助销售人员更好地开展销售工作：2.1. 建立良好的沟通在销售过程中，与客户建立良好的沟通是非常重要的。
魏庆指出，销售人员应该主动倾听客户需求，并且能够清晰地表达自己的产品或服务的价值。
2.2. 了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
魏庆建议销售人员通过提问来深入了解客户的需求，并根据客户的需求量身定制销售方案。
2.3. 建立信任关系在销售过程中，建立信任关系是非常重要的。
魏庆强调了以下几点：诚实守信、并始终对客户负责，以及履行承诺。
2.4. 销售技巧的应用魏庆提供了一系列实用的销售技巧，如：挖掘客户潜在需求、解决客户疑虑、提供超出期望的服务等。
3. 销售技巧详解本节将详细介绍魏庆销售技巧的核心内容。
3.1. 挖掘客户潜在需求魏庆认为，销售人员需要通过深入的交流和提问来了解客户的潜在需求。
销售人员可以通过以下几种方式来挖掘客户的潜在需求：•提问技巧：销售人员应该提出具体、有针对性的问题，引导客户表达需求。
•倾听技巧：销售人员应该积极倾听客户的回答，并且能够理解客户的真实需求。
3.2. 解决客户疑虑在销售过程中，客户可能会有各种疑虑。
魏庆提供了以下解决客户疑虑的技巧：•了解客户疑虑：销售人员应该仔细倾听客户的疑虑，并通过沟通了解他们的真实顾虑。
•提供解决方案：销售人员应该能够根据客户的疑虑，给出相关的解决方案，从而消除客户的疑虑。
3.3. 提供超出期望的服务为客户提供超出期望的服务可以帮助销售人员获得客户的信任和满意度。
魏庆建议销售人员从以下几个方面提供优质的服务：•客户关怀：了解客户的需求，并提供个性化的服务。