角色扮演法在现代推销技术课堂教学中的应用

角色扮演法在现代推销技术课堂教学中的应用
【摘要】角色扮演法是现代职业教育的教学方法之一，也叫角色演练法，是由教师设计与教学内容相关的，尽量真实的情景，学生扮演角色（工人、教师、医生、顾客、销售员等），其他学生与教师进行观察并做适当讨论和点评的一种教学方法。

本文阐述了该教学法在现代推销技术课程中的运用方法和应注意的问题，便于教师在教学中灵活应用，以提高教学效果和教学质量。

【关键词】角色扮演推销技术教学方法
【中图分类号】g642 【文献标识码】a 【文章编号】1674-4810（2013）04-0061-02
现代推销技术是市场营销专业开设的一门专业核心课程，也是其他经济、管理类专业的基础课；是一门在特定行业里应用原有知识的课程，具有很强的应用性、实践性和综合性。

在该课程教学中运用角色扮演法，使学生在尽量真实的工作情境中进行推销技巧的训练，将理论学习与实践相结合，达到提高综合职业能力的目的。

一现代推销技术课程的特点
1.应用性强
随着市场经济的不断深化和买方市场的形成，企业要实现产品与货币交换，则要组建一支德才兼备的销售人员队伍。

销售人员要掌握系统的、科学的、实用的推销基本知识和推销原理；要遵循推销规律，将大量的推销技术、技巧和方法应用于具体的销售活动。

因此，学生要通过本课程了解销售工作的流程和销售人员的职责，使
推销的基本知识、基本原理和基本技巧应用于实际工作，培养、锻炼自身的推销技巧和能力。

2.实践性强
面对不断变化的市场营销环境和不确定的销售对象，学生通过不断演练推销技巧以积累丰富的经验，练就根据不同情况灵活运用、恰当调整推销策略和技巧的本领。

从而具备职业地开拓顾客、公关地接近顾客、准确地判断顾客、有效地解决顾客异议和适时地促成交易等推销技巧和职业能力。

3.课程综合性强
推销人员在企业与顾客之间起桥梁和纽带的作用，既要向顾客传递企业和产品知识，又要向企业反馈顾客和市场信息。

这要求销售人员掌握企业知识、产品知识、顾客心理知识、法律知识和礼仪知识等；并能将推销技术、消费者心理学、商务礼仪、经济合同法、产品相关知识等多门类学科知识综合运用，从而达到推动和控制销售过程的目的。

二传统教学方法的弊端
调查显示，学生在脱离具体职业情境中的理论学习，不利于培养其岗位技能和综合职业素养，难以实现知识迁移。

因此，传统教学方法应用于现代推销技术课程的教学主要表现出以下两方面的弊端：
1.不利于培养学生的实践能力
教学的本质是体现教与学的关系。

传统教学常采用“满堂灌”的
教学方法，以教师为教学的主角，教师教多少，学生就学多少。

在这样的课堂上，学生只是机械地复制教师的知识或者模仿，而很少学到学习的方法和知识在实际工作中的应用。

例如，销售人员打电话预约一位顾客面谈，传统教学方法重点讲授电话预约的优缺点、电话预约的步骤和注意事项。

在实际工作中，预约的成败不仅与预约技巧有关，还受到销售人员的语音、语气、语调、语言内容和预约对象的年龄、性别、职业、文化等因素的影响。

销售人员只有通过反复练习、不断积累经验，才能面对复杂多变的销售环境和处理各类销售事件，顺利完成销售。

2.不利于培养学生的综合职业能力
综合职业能力包括专业能力、方法能力和社会能力。

专业能力包括开拓顾客、接近顾客、解决顾客异议和促成交易等，可以概括为“显性能力”；方法能力和社会能力的主要组成部分包括逻辑思维能力、判断能力、创新能力、表达能力、组织能力等，可以概括为“隐性能力”。

教师要通过科学地设计学习任务和学习过程，想办法在专业能力的培养过程中实现对学生“隐性能力”的养成。

传统教学是以教师为主体的单向互动，学生缺乏实践训练，导致学生的专业能力无法得到培养，进而影响学生方法能力和社会能力的提升。

三角色扮演法的应用方法及步骤
角色扮演法在现代推销技术课堂教学中应用时，教师既要营造尽量真实的销售环境，使学生感受到销售工作场所的氛围，也要激发
学生无论是扮演顾客还是扮演销售人员都要积极主动地完成角色。

角色扮演在课堂教学中的具体应用方法和步骤如下：
第一，教师设计情境脚本。

教师在设计脚本时要考虑两个方面的问题：一是要选择与教学内容相符的、典型的、真实的职业性问题设计脚本，使学生对职业岗位内涵体会更深刻，对顾客购买和使用产品的情感感悟更强烈，从而建立起一定的职业认同感。

二是要根据学生的能力发展阶段和水平选择案例和设计情境。

当学生能力处于职业入门初级阶段时，可以设计简单的、单一的情境，帮助学生了解本职业的基本概念、标准化要求和典型工作过程；当学生有经验积累时，可设计较复杂的、综合性的情景，帮助学生对工作系统、综合性任务有整体性的认识和能力的提升。

第二，学生要提前明确学习内容、解决问题的目标、角色扮演的内容和过程，教师组织学生对角色内涵进行分析。

第三，确定角色扮演者。

教师与学生共同讨论角色，了解学生的感受，打算做什么、怎么做等，让学生依据自己的意愿选择角色，或是由教师分配角色。

第四，布置情境。

情境布置包括两个方面：一方面通过摆放桌椅、准备产品资料、销售合同等营造销售环境；另一方面，学生的仪容、仪表也要符合所扮演角色的要求，从而营造尽量真实的情境，保证学生能尽快进入角色，更好地完成任务。

第五，教师对其他学生指定观察任务，说明观察内容和观察方法。

教师向进行观察的学生发放观察任务表，要求对扮演者如何应用产
品知识、推销技巧知识、市场知识、法律知识和商务礼仪等进行观察；对操作的合理性、规范性进行观察；对扮演者是否具备应变能力、沟通能力、创新能力和处理方案的可行性等职业能力进行观察。

第六，讨论和点评。

学生先讨论发言，教师最后进行全面点评。

教师点评要把握好尺度，既不可言词激烈打击学生的积极性，也不可泛泛而谈起不到纠正改进的作用。

通过点评和讨论，养成学生多角度思考问题、解决问题和换位思考问题的习惯。

在点评阶段，当出现争论、偏离主题的发言时，教师要及时控制。

第七，如果条件允许可选择让其他学生进行扮演，增加参与面和体验程度。

应用角色扮演法时应注意两个问题。

（1）教师要扮演好“导演”角色。

在角色扮演法中，教师要对角色进行设定，组织、协助、参与学生对角色的讨论，引导学生对角色内涵进行分析，在演练中要引导学生进入“角色”，帮助学生不脱离剧情扮演好“角色”。

（2）角色扮演法的准备工作多在课下进行，教师要充分调动学生的参与性和积极性。

四结论
1.角色扮演法是以学生为中心的教学方法
角色扮演法改变了传统教学中教师与学生的关系，实现了课堂教学中以教师为中心向以学生为中心的转变。

运用角色扮演法的课堂教学中，教师是组织者和引导者，学生是演员或观察者，教师要充分调动和发挥学生的学习主动性和创造性，在营造出和谐、积极并充满活力的课堂气氛的同时，激发学生的学习兴趣，提升教学效果。

2.角色扮演法能够提高学生的综合职业能力
通过角色扮演中典型职业案例的运用和真实情境的营造，教师与学生共同对角色进行分析，使学生综合运用多学科知识解决真实情境中的综合工作任务和问题的专业能力得到提升；与此同时，学生的逻辑思维能力、判断能力、创新能力、表达能力、组织能力等方法能力和社会能力也得到锻炼和提高。

参考文献
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〔责任编辑：陈晨〕。