常用的几种投标策略

常用的几种投标策略

投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方

式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。常用的投标策略主要有：

1.根据招标项目的不同特点采用不同报价

投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按

照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。

2.不平衡报价法

这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的

报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

3.计日工单价的报价

如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主

额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则

需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使

用的计日工数量，再来确定报价方针。

4.可供选择的项目的报价

有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几

种可供选择方案的比较报价。例如，某住房工程的地面水磨石砖，工程量表中

要求按25cm×25cm×2cm的规格报价；另外，还要求投标人用更小规格砖20cm

×20cm×2cm和更大规格砖30cm×30cm×3cm作为可供选择项目报价。投标时，除对几种水磨石地面砖调查询价外，还应对当地习惯用砖情况进行调查。对于

将来有可能被选择使用的地面砖铺砌应适当提高其报价；对于当地难以供货的

某些规格地面砖，可将价格有意抬高得更多一些，以阻挠业主选用。但是，所谓"可供选择项目"并非由承包商任意选择，而是业主才有权进行选择。因此，

我们虽然适当提高了可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，一旦业主今后选用，承包商即可得到额外加价的

利益。

5.暂定工程量的报价

暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程

量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。另一种是

业主列出了暂定工程量的项目的数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时

可按实际完成的工程量和所报单价支付。第三种是只有暂定工程的一笔固定总

金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。第一种情况，由于暂定总价款是

固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此，投标时应当对

暂定工程量的单价适当提高。这样做，既不会因今后工程量变更而吃亏，也不

会削弱投标报价的竞争力。第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定得

高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如

果单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程

量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当

提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况对投标竞争没有实际意义，按

招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。

6.多方案报价法

对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报

价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。

7.增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，

提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工

程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引

业主，促进自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，

或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要

写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同

时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

8.分包商报价的采用

由于现代工程的综合性和复杂性，总承包商不可能将全部工程内容完全独

家包揽，特别是有些专业性较强的工程内容，需分包给其他专业工程公司施工，还有些招标项目，业主规定某些工程内容必须由他指定的几家分包商承担。因此，总承包商通常应在投标前先取得分包商的报价，并增加总承包商摊入的一

定的管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。应当

注意，分包商在投标前可能同意接受总承包商压低其报价的要求，但等到总承

包商得标后，他们常以种种理由要求提高分包价格，这将使总承包商处于十分

被动的地位。解决的办法是，总承包商在投标前找2~3家分包商分别报价，而

后选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议，同意该分

包商作为本分包工程的唯一合作者，并将分包商的姓名列到投标文件中，但要

求该分包商相应地提交投标保函。如果该分包商认为这家总承包商确实有可能

得标，他也许愿意接受这一条件。这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包时报出较合理的价格，以便共同争取得标。

9.无利润算标

缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在投标报价中根本不考

虑利润。这种办法一般是处于以下条件时采用：

(1)有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；

(2)对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；