投标报价的决策、策略与技巧
浅谈投标报价的合理性分析决策及报价技巧
浅谈投标报价的合理性分析决策及报价技巧摘要：投标报价策略和决策是企业经营管理能力的重要体现，是建筑企业赢得业务、生存和发展的关键环节。
以各类指标分析和风险性分析为基础，对投标报价进行合理性分析，对投标报价的决策和采用的报价技巧进行论述，对提高中标率具有一定的参考价值。
关键词：投标报价合理性分析决策报价技巧1．投标报价的合理性分析1.1指标分析指标分析是依据企业长期工程实践中积累的大量经验数据，对根据招标图纸、现场调查资料、施工组织设计、选用合适定额计算的各类指标进行比较，审核初步报价的合理性。
1.1.1造价指标分析投标报价人员按照不同地区、不同行业、不同项目不断积累各章节、工程细目的造价指标和工程量指标。
编制投标报价时，利用造价指标宏观审核初步报价的合理性，对在报价编制工作中发现的偏差，扣除不可比因素后，及时进行调整，从宏观上控制初步的投标报价，避免最终报价出现大的错误。
1.1.2费用指标分析工程费用由人工费、材料费、机械使用费、其他直接费、间接费、利润、税金等费用组成，费用之间存在相对固定的比例区间。
将投标报价的各项费用进行分解，分析各费用占总报价的比例关系及直接费与管理费、人机费和材料费、临时设施与直接费用的比例关系，判断报价的构成是否合理。
1.1.3工、料用量指标分析单位工程的用工量和用料量有一个合理的参数，有时业主把主要材料的单位用料量作为评标投标报价合理性的评标指标。
参照同类工程的经验搜集当地类似工程的资料，扣除不可比因素后进行分析，比较分析报价的合理性。
1.1.4企业资源指标分析（1）周转材料的投入使用和残值回收：预算定额所列周转性材料数量除确因施工安排达不到规定的周转次数可根据具体情况进行换算并按规定进行回收外，均已考虑了材料的正常周转次数并计入定额内。
根据施工组织设计，投标项目投入的模板、支架、脚手架等周转性材料费用，企业是否具有有效利用资源，对投标报价产生较大影响。
（2）大型机械投入情况：大型机械费主要包括运输费、使用费及其安装、拆除、基础制作费等，根据施工组织设计中要求配备的数量，结合工程结构特点和工期要求，按自有或租赁综合分析确定，与定额统计的大型机械使用费对比，若费用不足，分析原因，不能盲目调整，以免报价过高。
几种实用的投标报价策略小技巧
⼏种实⽤的投标报价策略⼩技巧投标策略是投标⼈经营决策的组成部分，指导投标全过程。
影响投标策略的因素⼗分复杂，加之投标策略与投标⼈的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。
投标时，根据经营状况和经营⽬标，既要考虑⾃⾝的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项⽬的整体特点，按照⼯程的类别、施⼯条件等确定投标策略。
投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个⽅⾯。
⼀、⽣存型策略投标报价以克服⽣存危机为⽬标⽽争取中标，可以不考虑各种影响因素。
但由于社会、政治、经济环境的变化和投标⼈⾃⾝经营管理不善，都可能造成投标⼈的⽣存危机。
这种危机⾸先表现在企业经济状况，投标项⽬的减少。
其次，政府调整基建投资⽅向，使某些投标⼈擅长的⼯程项⽬减少，这种危机常常是危害到营业范围单⼀的专业⼯程投标⼈。
第三，如果投标⼈经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。
这时投标⼈应以⽣存为重，采取不盈利甚⾄赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持⽣存渡过难关，就会有东⼭再起的希望。
⼆、竞争型策略投标报价以竞争为⼿段，以开拓市场，低盈利为⽬标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对⼿的报价⽬标，以有竞争⼒的报价达到中标的⽬的。
投标⼈处在以下⼏种情况下，应采取竞争型报价策略。
经营状况不景⽓，近期接受到的投标邀请较少；竞争对⼿有威胁*；试图打⼊新的地区；开拓新的⼯程施⼯类型；投标项⽬风险⼩，施⼯⼯艺简单、⼯程量⼤、社会效益好的项⽬；附近有本企业其他正在施⼯的项⽬。
这种策略是⼤多数企业采⽤的，也叫保本低利策略。
三、盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥⾃⾝优势，以实现最佳盈利为⽬标，对效益较⼩的项⽬热情不⾼，对盈利⼤的项⽬充满⾃信。
下⾯⼏种情况可以采⽤盈利型报价策略，如投标⼈在该地区已经打开局⾯、施⼯能⼒饱和、信誉度⾼、竞争对⼿少、具有技术优势并对招标⼈有较强的名牌效应、投标⼈⽬标主要是扩⼤影响，或者施⼯条件差、难度⾼、资⾦⽀付条件不好、⼯期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项⽬等。
投标报价的决策、策略与技巧
投标报价的决策、策略与技巧1、投标报价决策（1）报价决策的依据。
决策的主要资料依据应当是自己的算标人员的计算书和分析指标。
至于其它途径获得的所谓"标底价格"或竞争对手的"标价情报"等，只能作为参考。
（2）在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内作出决策。
报价时决策人应与算标人员一起，对各种影响报价的因素进行分析，作出决策。
不仅对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和进行必要的修正，更要从全面考虑期望的利润和承担风险的能力，尽可能避免较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定利润。
（3）低报价不是得标的唯一因素。
招标文件中一般明确声明"本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者"。
所以决策者可以在其它方面战胜对手。
例如，可以提出某些合理的建议，使业主能够降低成本、缩短工期。
低报价是得标的重要因素，但不是唯一因素。
2、投标策略（1）以信取胜。
就是依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。
（2）以快取胜。
在保证进度的前提下有效缩短施工工期，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。
（3）以廉取胜。
其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。
从投标单位的角度出发，采取这一策略也有可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
（4）以改进设计取胜。
通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。
（5）用以退为进的策略。
当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。
采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
（6）用长远发展的策略。
其目的不在于当前的招标工程上获利，而着眼于发展，争取将来的优势，开辟新市场。
浅谈投标报价策略及报价技巧
加强投标报价的针对性
研究招标文件
仔细研究招标文件，了解业主的需求和期望，以及项目的具 体要求。
合理定价
根据企业成本、市场需求和竞争情况等因素，合理定价，确 保报价既具有竞争力又能够盈利。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
05
投标报价的风险控制
风险识别
01
02
03
识别项目潜在风险
对项目进行全面分析，了 解潜在风险因素，如技术 难度、工期延误、成本超 支等。
风险应对
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制定风险应对计划
针对不同等级的风险，制定相 应的应对措施和计划。
风险规避
采取措施避免风险的发生，如 选择有经验的承包商、加强技
术方案论证等。
风险转移
通过合同条款将部分风险转移 给其他方，如工程保险、分包
合同等。
风险减轻
采取措施降低风险的影响程度 ，如加强项目管理、提前准备
应急预案等。
无利润报价法
总结词
无利润报价法是一种特殊的投标报价技巧，适用于市场开拓或长期没有项目的情况，目的是为了获得 项目并赢得市场份额。
详细描述
无利润报价法是指投标人以低于成本的价格进行报价，以吸引招标人的注意并获得中标机会。虽然无 利润报价法可能会导致短期内亏损，但长期来看，如果能够成功获得项目并占领市场份额，投标人可 以通过后续的项目实现盈利。
投标企业自身因素
企业资质和能力
企业的资质和过往业绩决定了其 在市场中的竞争地位，资质高、 业绩丰富的企业可以适当提高报
价。
成本控制能力
企业的成本控制能力决定了其报 价的利润空间，成本控制能力强 的企业可以提供更有竞争力的报
价。
现金流状况
浅谈投标报价策略及报价技巧
浅谈投标报价策略及报价技巧standalone； self-contained； independent； self-governed；autocephalous； indie； absolute； unattached； substantive浅谈投标报价策略及报价技巧投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己商品的交易行为。
在建筑行业，也就是承包商在同意招标人在招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标项目估算自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的活动。
1. 投标报价策略和作价技巧的意义投标是建筑业主要的竞争方式。
承包商通过投标竞争，确定为什么样的用户、在什么样的生产条件下、生产什么样的建筑产品，并得到最有利可图的代价。
在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下，投标获胜的关键因素是报价。
精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力，又要使承包商能得到足够多的利润。
没有对招标单位的吸引力这个前提条件，获得足够多的利润的目的对于承包商来说就是一句空话。
在投标过程中，投标策略就是其指导方针。
决策过程通常分作两个阶段:首先决定是否参加某一招标工程的投标竞争;如若决定参加，则就要进一步决定如何取胜。
承包商经营决策的参与者必须经常研究并能随主观条件的变化而善于灵活运用。
投标策略和报价是投标过程的关键性环节，对招标投标双方都有重要的意义。
对招标单位而言，通过选择合适的中标方案，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的。
对承包商而言，通过投标活动，可以促使企业抓管理、上水平，提高社会信誉和竞争力。
2. 投标策略的原则制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。
投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西，从大量的投标实践中，我们归纳出投标策略的四大原则。
知己知彼也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。
当没有了解竞争对手的历史资料，或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目，但不知道他们目前的投标策略，承包商可用自己的投标资料进行判断。
工程项目投标报价策略及技巧分析
工程项目投标报价策略及技巧分析发布时间：2023-03-03T05:17:04.627Z 来源：《建筑实践》2022年10月20期作者：刘义[导读] 在工程项目招标中，投标方的主要工作是对工程造价进行测算，并对其进行合理的造价估算，刘义中铁十局集团第四工程有限公司，江苏南京 210039摘要：在工程项目招标中，投标方的主要工作是对工程造价进行测算，并对其进行合理的造价估算，以度量项目的经济价值，为投标决策提供依据；科学地编制投标文件，有利于施工企业在招标过程中的迅速过关；合理的投标价格对获取最终项目合同和获取合理的收益具有重要意义。
本文从造价计算和投标报价两个关键环节出发，对投标技术和投标策略进行了论述。
关键词：投标报价；工程项目；策略技巧一、实施投标报价策略及技巧的意义投标是一项具有高度复杂性和高风险性的企业经营活动。
施工单位要充分认识项目的特点，掌握自己的具体情况，制定出合理的投标报价战略决策，增加中标几率，为公司的健康发展创造有利条件，从而在市场竞争中避免风险，抢占先机，取得有利的地位，从而取得较好的经济效益和社会效益。
二、制定投标策略技巧的原则（一）知己知彼在招标过程中，一般情况下，投标单位都会搜集其它投标单位的资料，以保证中标的顺利进行。
若不知道有关竞争者的资料，不知道其竞争对手的真实状况，就无法判断竞争者的数量,这样也就无法确定竞争者的战略,或仅在已有的招标资料中做出决定,如此做法既具有危险性也面临着盲目性问题。
在招标阶段,必须全面搜集竞争对手的资料,重点是通过分析竞争者近年来的相关业务、施工方法、招标工程项目概预算、招投标限定价格以及最后中标报价,从而估计出其它竞争者的投标价格，提高中标几率。
（二）充分发挥自身优势充分发挥自身优势，克服劣势，以自身优势为主导竞争。
充分了解竞争对手，全面分析自己和对手。
以高铁箱梁架设为例，企业有着技术水平高、施工队伍素质高的特点，有着较低的劳动强度，具有良好的组织纪律性、设备资源、性能，能够满足招标项目的要求，并具有雄厚的资本和抵御风险的能力。
投标报价技巧及策略
具体拟定。包括投标的时间、程序和要求； • (2)投标书格式。它是证明投标公司(企业)的性质和技术水平、管理水
平的综合文件，是审标、定标的主依据； • (3)协议书； • (4)投标保证金和投标保函。由银行或保险公司出具的书面证明，一般
越大。最佳期望利润额取决于中标概率和利润相 互制约后的中界值。
第二章 投标报价的策略与技巧
第二章 投标报价的策略与技巧
第一节 目标选择的策略
• 一、投标报价的选择目标 • (一)生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以
不考虑种种利益原则。 • (二)补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目
第一节 目标选择的策略
• 三、决定投标目标因素的量化分析
• 把不可比较的诸现象因素，经过分析转化为可以比较的量化因 素，用计算投标机会总分值的方法，具体确定投标目标的选择 。其程序是：
• (一)根据投标单位情况，具体确定参与量化分析的基本因素。 如反映生产、经营、技术、质量各个侧面，并抓住主要环节。
三、选择投标的项目
• 一般来讲， 在选择投标项目中要慎重研究和充分 估计投标的可能性，要对以下几个问题做出正确 判断：
• 1 招标单位的时间约束条件：包括投标的时间、 制定标价所需时间、以及开标日期限制等。
• 2 企业本身的生产约束条件：交工进度限制；资 金，是否已经有了着落；技术质量和成本水平的 信誉如何
负责人，投标书报送日期。 • ②投标书部分的填制。一般包括： • a 承包工程方式。 • b 投标项目标价。 • c 项目的开工、竣工日期及总工期 • d 达到的质量等级标准及施工技术措施 • e 要求招标单位提供的配合条件 • f 招标单位、公证部门意见
简述工程投标报价技巧
简述工程投标报价技巧
以下是一些常见的工程投标报价技巧：
1. 充分了解项目：在投标之前，充分了解项目的详细信息，包括项目范围、技术要求、工期要求等。
这有助于准确评估项目成本和风险，从而制定合理的报价策略。
2. 分析竞争对手：了解竞争对手的实力、经验、报价水平等。
通过分析竞争对手的情况，可以调整自己的报价策略，以提高中标概率。
3. 灵活的报价策略：可以采用多种报价策略，如低价竞标、高价竞标、附加服务竞标等。
根据项目特点和市场情况，选择合适的报价策略。
4. 成本估算与利润控制：准确估算项目成本，包括直接成本和间接成本。
同时，合理控制利润水平，确保报价具有竞争力的同时，保证项目的盈利能力。
5. 风险评估与预留：充分评估项目可能存在的风险，并在报价中预留一定的风险费用。
这有助于应对可能出现的意外情况，降低项目风险。
6. 优化报价结构：合理调整报价的各项构成部分，如工程造价、设备材料费用、人工费用等。
通过优化报价结构，可以提高报价的竞争力。
7. 联合投标：在适当的情况下，可以考虑与其他企业组成联合体进行投标。
联合投标可以整合各方优势，提高中标概率。
8. 注意报价细节：在编制报价文件时，要注意报价的准确性、完整性和清晰度。
避免出现计算错误、遗漏项或模糊不清的表述。
9. 灵活谈判：在投标过程中，要保持与业主或招标方的良好沟通，灵活应对谈判过程中的各种情况，争取更有利的合同条件。
投标报价的策略与技巧
第二章投标报价的策略与技巧投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。
通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。
但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。
因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。
所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。
即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。
对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。
这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。
第一节目标选择的策略投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。
这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。
研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。
一、投标报价的选择目标由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。
（一）生存型。
投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。
（二）补偿型。
投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。
对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。
但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项目考虑。
（三）开发型。
投标报价的技巧和策略
投标报价的技巧和策略随着建筑市场发展的日益规范，越来越多的施工任务需要施工单位通过参加工程投标承接工程，这是施工单位业务来源的主要渠道。
参加投标过程中，投标报价的得分，成为中标与否的关键。
因此，投标报价的确定，成为施工单位中标与否的重中之重。
如今的建筑市场规范化程度越来越高，恶意竞标情也相对得到了遏止，在工程投标中必须掌握基本的技巧和策略，才能更好地获取较好的经济效益。
标签：投标报价；技巧；策略引言：随着我国建设项目投资的不断扩大，建设工程招标制度使用的范围越来越广，招标已成为我国和国际上建设工程施工发包的主要形式。
除法律规定的特殊工程外，绝大多数建设工程都要通过招标选择施工单位。
建设工程施工投标对施工企业的经营起着重要的作用，企业是否能够投标成功已经成为企业生存和发展的重要条件。
在激烈的竞争中，有的单位以较低造价报价，中标后为了能够获利，而降低工程质量，使得运用最低价法评标失去其本质目标。
为了改善因评标采用最低价法而带来的弊端，次低价中标法被招标单位所采纳，并且在实际评标过程中运用的越来越多。
评标采用次低价中标法，不仅能防止施工单位过度压低报价，而且它也具有透明性强、不易被人操纵、能够降低招标成本等优点。
一、投标报价的简要概述在投标报价中，合理低价评标法就是通过招标，项目业主选择相应的承包人，在所有的投标人中选择报价的合理低价者。
在这里，合理低价通常情况下是指能够满足招标文件的需要，并且投标价格经评审后最低，但是，与企业自身的成本相比，投标价格比较低。
评标价是一个定量指标，通常情况下，通过货币形式衡量投标竞争力的大小，一方面考虑价格因素，另一方面还要考虑施工组织设计、质量、工期、承包人的以往施工经验及施工新技术的采用等因素。
一般来说，评标价即投标人的投标报价。
因此，分析确定投标报价在今后的投标工作中显得尤为重要。
合理低价法重点在于“合理”“低价”两个词，首先是“合理”，就是不盲目降价；其次才是“低价”。
浅谈投标报价策略及投标技巧
浅谈投标报价策略及投标技巧投标是企业获取项目或业务的一种重要方式，而投标报价策略及投标技巧对于企业是否能够成功中标至关重要。
下面我们将从报价策略和投标技巧两个方面来进行探讨。
一、报价策略1. 竞争分析：在进行投标报价之前，首先需要对竞争对手进行分析，了解他们的报价水平以及过去的中标情况。
这有助于企业合理定价，并且可以避免盲目跟随竞争对手的报价。
2. 成本核算：在报价时，企业需要对项目的成本进行详细的核算，包括人力成本、材料成本、设备成本等各方面的成本，以确保报价不会亏本。
3. 价值定位：在报价的过程中，企业需要明确自己的价值定位，即企业在同行业中的优势和特点，这样可以根据自身的实际情况来确定报价水平，而不是盲目追求价格竞争。
4. 弹性报价：对于某些关键项目或者是潜在的大客户，可以适当的进行弹性报价，即在保证企业利润的情况下，根据客户的需求给予一定的优惠，以吸引客户选择自己。
5. 风险评估：在报价时，企业需要对项目的风险进行评估，尤其是一些技术含量高，周期长的项目，需要对项目的风险做出充分的评估，以确保在报价中考虑到风险因素。
二、投标技巧1. 信息收集：在投标之前，企业需要对项目需求、客户要求等进行充分的信息收集，包括对客户的需求、市场行情、竞争对手情况等，这有助于企业在投标过程中做出更合理的决策。
2. 竞争优势展示：在投标文件中，企业需要清晰准确地展示自己的竞争优势，包括技术实力、行业经验、客户口碑等，这有助于客户更好的了解企业的实力和能力。
3. 合作伙伴搭档：在投标过程中，企业可以考虑与一些有实力的合作伙伴搭档，这有助于提升企业的整体实力和竞争力，同时也可以扩大企业的资源范围。
4. 制定细致计划：在投标之前，企业需要制定详细的计划，包括投标文件的准备、投标报价的确定、投标文件的提交等各个环节都需要有明确的计划，以确保投标过程的顺利进行。
5. 团队协作：投标是一个团队的工作，需要各个部门之间的密切合作，无论是投标文件的准备还是报价的确定都需要各个部门的协作，只有团队的协作才能够确保投标的成功。
投标报价的决策、策略与技巧
投标报价的决策、策略与技巧一、投标报价决策投标报价决策是指投标人召集算标人和决策人、高级顾问人员共同研究，就标价计算结果的标价的静态、动态风险分析进行讨论，做出调整计算标价的最后决定。
在报价决策中应当注意以下问题：a.报价决策的依据。
决策的主要资料依据应当是自己的算标人员的计算书和分析指标。
至于其它途径获得的所谓"标底价格"或竞争对手的"标价情报"等，只能作为参考。
b.在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内作出决策。
报价时决策人应与算标人员一起，对各种影响报价的因素进行分析，作出决策。
不仅对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和进行必要的修正，更要从全面考虑期望的利润和承担风险的能力，尽可能避免较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定利润。
c.低报价不是得标的唯一因素。
招标文件中一般明确声明"本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者"。
所以决策者可以在其它方面战胜对手。
例如，可以提出某些合理的建议，使业主能够降低成本、缩短工期。
低报价是得标的重要因素，但不是唯一因素。
二、投标策略投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。
在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。
在多年的投标中采用以下策略，收到了良好的经济效益：a.以信取胜。
就是依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。
b.以快取胜。
在保证进度的前提下有效缩短施工工期，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。
c.以廉取胜。
其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。
从投标单位的角度出发，采取这一策略也有可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
投标报价策略与技巧
1 投标报价的策略投标报价策略，是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。
常用的投标报价策略：（1）根据投标性质可分为：风险标、保险标（2）根据投标效益可分为：赢利标、保本标1.1.1 高价赢利策略这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略，这种策略的使用通常基于以下情况：（1）施工条件差的工程；（2）专业要求高的技术密集型，而本公司在这方面有专长，声望较高；（3）总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；（4）特殊工程；（5）工期要求急的工程；（6）投标对手少的工程；（7）支付条件不理想的工程。
1.1.2 低价薄利策略是指报价过程中以薄利投标的策略。
这种策略的使用通常基于以下情况：（1）施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程；（2）公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；（3）公司在附近有工程，而该项目又可利用此工程的设备、劳务等；（4）投标对手多，竞争激烈的工程；（5）非急需工程；（6）支付条件好的工程。
1.1.3 无利润算标的策略缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。
这种策略一般在以下情况采用：（1）可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的分包商；（2）对于分期建设的项目，先以低价获取首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；（3）长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果不得标，就难以维持生存。
2 投标报价方法投标目标确定以后，对投标单位来说，运用正确的策略和方法就是十分重要的工作。
从生产经营的基本目的出发，一般来说，投标单位贯于坚持的是盈利原则，即以盈利为主要目标的投标选择，而对其它目标选择只是暂时的，局部的，其长远目标也离不开以实现最大经济效益为最终目的。
投标报价的技巧和策略
投标报价的技巧和策略目录第一章投标报价的程序和作法第二章投标报价的策略与技巧第三章国际投标报价的方法与技巧第一章投标报价的程序和作法在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。
标本身就是标的、标份的意思。
投标单位在认真研究招标的公告或文件之后，确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就要对招标单位投标报价，力争获得中标。
熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧，以及开标时争取中标的对策、中标后的价格管理等，这是决定参加投标报价以后，作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。
第一节准备阶段的工作和方法投标的准备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标阶段所必须经过的一个阶段必须性工作。
投标单位不经过准备阶段或做好准备工作，不但无法进入投标阶段，即使盲目转向投标阶段也不可能取得投标预期成果。
因此，这是投标业务不可逾越的阶段性重要工作。
投标准备阶段的工作，包括明确投标的基本要求，收集投标信息，选择投标的项目，确定投标的对象等。
一、一般投标的基本要求投标程序十分复杂，竞争很激烈，如果对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成重大的经济损失。
一般来说，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其基本要求，投标的基本要求一般有以下几点：1目的性。
投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。
在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。
因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平。
通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足，维持企业的生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡的局面；为显示本企业技术管理的先进性或提高社会知名度，以开拓产品销售市场；为克服市场暂时出现的生存危机等。
工程投标策略及报价技巧
二、 工程投 标策略
（ 一） 投 标效 益 决策
１ ． 盈利 标 ： 投标 投 价充 分 发挥 自身优势 ， 以实现 最 佳盈 利 为 目标 。投标 企业 对无 效益 的项 目热 情不
高， 对盈利大的项 目热情 高涨 ， 也不太注重对竞争
一
、
工程 投标原则
对 手 的动机 分析 和对 策研 究 。 ２ ． 亏损标 ： 投标 企业 对 所投 项 目“ 志 在必 了解招标文件 ， 做
好万 全 之 策 ，以最 大 限度应 对 意想 不 到 的 状况 ， 提
投标策略概念 ：影 响投标成败全局的关键 ， 是 指导思想和系统工作布置的管理决策 。决策贯穿于
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ｌ ｈ
竞争 的全过程 ， 每个决策都有调查研究 、 拟定方案 和选定方案的三个步骤。对每个步骤都应作出正确 决策 ， 构成一个完整的决策过程 ， 才能提高竞争的
承包 任务 不 足的情 况下 ， 以低利 润承 包工 程 。另外 ， 此 做法 对 于在 当地立 足 稳 的投 标企 业 来说 ， 有 利 于
主对特殊设备以及材料的不熟悉 ， 又因为这些特殊 材料和设备市场询价的困难 ， 可以将主材 的单价报 价提高。而对那些常用和辅助的材料 报价适 当降 低。在实际的施工阶段 ， 为了保证工程的质量 ， 设备 以及材料往往要指定品牌 ， 那么承包商就可 以利用
现象 ， 必须争取 中标。但招标 的工程项 目企业又没
法， 从而确定 自己的报价水平与相应 的策 略 ， 做出
与对手别具一格的投标策略。
４ ． 随机应 变 。 在 投标过 程 中 ， 会 出现很 多意 想不
什么优势 ， 竞争对手也 比较繁多 ， 为保本标 ， 只得投
投标决策及投标技巧
投标决策及投标技巧一、投标决策1.投标决策的含义投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。
但是，对于投标人来说，并不是每标必投，因为投标人要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中蠃利，就需要研究投标决策的问题。
所谓投标决策，包括三方面内容:其一，针对项目招标，是投标还是不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标;其三，投标中如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。
投标决策的正确与否关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。
因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义，把这一工作摆在企业的重要议事日程上。
2.投标决策阶段的划分投票决策可以分为两阶段进行，即投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。
投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料时完成。
决策的主要依据是招标广告、公司对招标工程和业主情况的调研及了解程度。
如果是国际工程，还包括对所在国和工程所在地的调研和了解程度。
前期阶段必须对投标与否做出论证。
通常情况下，下列招标项目应放弃投标：①本施工企业主管和兼营能力之外的项目；②工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目；③本施工企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目；④本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。
如果决定投标，即进入投标决策的后期，它是指从申报资格预审到投标报价(封送投标书)前完成的决策研究阶段。
主要研究投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。
按性质分，投标有风险标和保险标；按效益分，投标有盈利标和保本标。
风险标:明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。
投标后，如果问题解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼；解决得不好，企业的信誉就会受到损害，严重者可能导致企业亏损甚至破产。
投标报价策略及投标技巧的应用
投标报价策略及投标技巧的应用在商业竞争中，投标报价策略和投标技巧的重要性不言而喻。
正确的投标报价策略和技巧可以帮助企业提高中标率，同时也能最大限度地降低风险。
本文将详细阐述投标报价策略和投标技巧的定义、作用，以及在项目中的应用。
投标报价策略是在对投标项目进行全面分析的基础上，为确定最终投标价格而制定的策略。
以下是几种常见的投标报价策略：成本加成报价策略这种策略是将企业的成本加上一定的利润作为报价。
优点是简单易行，企业利润与成本直接关联，有利于企业控制成本。
缺点是忽视了市场竞争和客户需求，可能导致企业丧失竞争优势。
竞争报价策略竞争报价策略是根据竞争对手的报价来确定自己的报价。
优点是能够充分考虑市场竞争，提高中标率；缺点是如果竞争对手的报价过低，可能造成企业亏损。
需求差异报价策略需求差异报价策略是根据客户的需求和项目的特点来制定报价。
优点是能够满足客户的特殊需求，提高企业的竞争力；缺点是如果客户需求发生变化，企业可能面临损失。
在选择投标报价策略时，企业应综合考虑自身实力、市场需求、竞争对手情况等多个因素。
同时，企业应根据项目特点选择合适的策略，以提高中标率和盈利能力。
投标技巧是指在投标过程中采取的策略和手段，以增加企业的中标率。
以下是一些常见的投标技巧：提高企业竞争力在标书中展示企业的优势和特点，强调企业的实力和经验，从而提高企业的中标率。
回答问题要明确在投标过程中，应认真回答评委或招标方的问题，言简意赅，切中要害。
同时，应提前对可能遇到的问题进行预测和准备。
合理出价在投标报价中，应根据项目的实际情况和企业自身实力进行合理出价，避免报价过高或过低。
同时，应注意竞争对手的报价情况，及时调整报价。
呈现公司形象在投标过程中，应展示公司的形象和实力，包括企业文化、团队素质、技术实力等。
这有助于提高企业的中标率，同时也能为后续的合作打下良好的基础。
下面通过一个实际案例来阐述投标报价策略和投标技巧的应用效果。
某企业在参加一个道路工程建设项目的投标时，采用了以下策略和技巧：报价策略该企业根据道路工程项目的特点，采用了竞争报价策略。
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投标报价的决策、策略与技巧
投标报价决策是指投标人召集算标人和决策人、高级顾问人员共同研究，就标价计算结果的标价的静态、动态风险分析进行讨论，做出调整计算标价的最后决定。
在报价决策中应当注意以下问题：
a.报价决策的依据。
决策的主要资料依据应当是自己的算标人员的计算书和分析指标。
至于其它途径获得的所谓标底价格或竞争对手的标价情报等，只能作为参考。
b.在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内作出决策。
报价时决策人应与算标人员一起，对各种影响报价的因素进行分析，作出决策。
不仅对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和进行必要的修正，更要从全面考虑期望的利润和承担风险的能力，尽可能避免较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定利润。
c.低报价不是得标的唯一因素。
招标文件中一般明确声明本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者。
所以决策者可以在其它方面战胜对手。
例如，可以提出某些合理的建议，使业主能够降低成本、缩短工期。
低报价是得标的重要因素，但不是唯一因素。
二、投标策略
投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。
在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。
在多年的投标中采用以下策略，收到了良好的经济效益：
a.以信取胜。
就是依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。
b.以快取胜。
在保证进度的前提下有效缩短施工工期，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。
c.以廉取胜。
其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。
从投标单位的角度出发，采取这一策略也有可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
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d.以改进设计取胜。
通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。
e.用以退为进的策略。
当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。
采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
f.用长远发展的策略。
其目的不在于当前的招标工程上获利，而着眼于发展，争取将来的优势，开辟新市场。
以上这些策略投标单位如能根据具体情况灵活地加以使用，一定能收到良好投标效果。
三、报价技巧
报价技巧是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。
我们常用的报价技巧主要有：
a.不同报价法。
投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。
按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。
b不平衡报价法。
这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
采用不平衡报价一定要建立在对工-考试大|程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价不能过多和过于明显，否则会导致废标。
c计日工单价的报价。
如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用施工机械时可多赢利。
但如果计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。
总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，用来确定报价方针。
d可供选择的项目的报价。
有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价，投标时，对于将来有可能被选择使用的方案适当提高其报价；对于当地难以选择的方案可将价格有意抬高得更多一些，以阻挠业主选用。
e暂定工程量的报价。
暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，投标时对暂定工程量的单价适当提高。
一种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，投标时可采用正常价
格。
另一种是只有暂定工程的一笔固定总金额，这种情况对投标没有实际意义。
f多方案报价法。
即按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。
此外还有增加建议方案、分包商报价的采用、无利润算标等几种报价，限于篇幅，本文不再一一叙述。