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对硅铁市场营销策略创新的思考

硅铁营销，要创新营销，改变过去单纯的销售策略，做好市场调查，做好用户的目前需求调查，做好硅铁产品最新发展动向分析，做好企业产品结构分析、企业生产技术分析，研究硅铁生产企业和钢铁用户供需关系，将营销工作提升为用户与生产企业两者之间的双向服务工作。

硅铁是钢铁冶炼不可缺少的脱氧剂，铸铁工业生产中的孕育剂和球化剂。硅铁生产属于高污染、高能耗和低产能的产品，硅铁是以焦炭、钢屑、硅石为主要原料冶炼而成。甘肃、青海、内蒙古等省（区）都有大型硅铁生产企业，行业从业人员已达２８８多万人。截至２０１６年，全国硅铁总产量达９１８．５万吨／年，而我国的钢铁生产所需要的硅铁ｆｔ是４３０万吨，硅铁产品严重过剩。供过于求，产品库存大量积压，大多数硅铁企业资金周转困难，企业陷入停产或半停产的状态，企业开工率仅约４０％。“供需错位”，是所有的硅铁行业面临的困境。中低端硅铁产品过剩，髙端产品供给不足的结构性矛盾突出。硅铁生产企业要适应市场环境，从硅铁生产端入手，调整产品结构，改变营销策略，实现企业利润最大化。

一、改变原有营销模式，实行营销理念的创新

硅铁营销，要创新营销，改变过去单纯的销售策略，做好市场调査，做好用户的目前需求调查，做好硅铁产品最新发展动向分析，做好企业产品结构分析、企业生产技术分析，研究硅铁生产企业和钢铁用户供需关系，将营销工作提升为用户与生产企业两者之间的双向

服务工作，始终保证企业的生产围绕市场的刚性需求，满足当前社会生产需求。不断完善产品的品种，提局服务质量，向具有不同需求的用户提供“对口服务”，企业开发新产品，始终要围绕新的生产需要，新的技术需要，开发产品时不能盲目跟进市场。硅铁企业必须提供多样化产品，实行市场细分，确保钢铁生产的种种需要，以社会需求来确立企业的当前生产目标规划，保证企业的经营生产始终符合社会的需要，实行优质营销服务，确保硅铁产品信誉度，树立良好的社会形象。硅铁生产要以用户的需要为中心，建立稳固的高层次战略性的营销关系。细致做好产品的优势与劣势分析，创造优势产品，实现品牌营销，保持竞争优势。始终让产品拥有活力，能够适应钢铁生产的需要，始终保持产品的活力。营销是现代企业之间的交流和沟通，积极协调供需之间的和谐供需，多元化开展产品技术需求，产品服务需求调查，热心为用户服务，建立协作同伴数据库，加强新老客户关系管理，共同抵抗市场风险，促进桂铁生产企业走出困境’开拓新的前景。

二、把握全局，构建长远宏观战略

在市场经济条件下，企业产品的营销直接与企业的可持续发展存在着必然的关系。产品的营销决定７４发展｜２０１７．０９着企业的综合营利能力，决定了企业的生存和发展。在硅铁市场产能严重过剩的情况下，硅铁企业要立于不败之地，市场营销战略必须是一项长远发展的战略规划，把企业市场营销工作上升到长远发展的战略高度，从而进一步创新市场营销工作，在激烈的市场竞争中争得一席之地。因此，企业如果想要做强做大，必须掌握硅铁市场总体处

于供过于求的市场特点，采取灵活多样的营销手段，扬长避短，提高企业市场占有率。首先，企业要有明确的市场定位，制定科学、合理的发展目标，并且制定可执行的发展战略计划，促进企业的进一步发展。其次，综合进行国内硅铁市场竞争分析，随时了解国际、国内经济形势，按照经济运行规律，提高对市场的分析判断能力，尽可能少走弯路，确保能够顺利开展市场营销活动。最后，围绕企业发展战略，研发各类市场需求的高品质铁合金产品，使企业产品能够更好地满足客户的多样化需求，增强企业的影响力以及竞争力。

三、以科学合理的营销策略，保证企业营销目标的实现

要在市场定位的基础上，制定相应的营销策略。根据市场变化制定具体的营销方案，要建立科学合理的营销组织，把部门和员工紧密结合起来，要树立良好的企业形象。要以市场环境为根本出发点，从全局出发，站在战略的高度来策划。与此同时，借助《铁合金在线》和中国铁合金网等互联网平台，搜集汇总各类有用信息，及时地反馈到企业的生产经营决策中。以市场需求为导向，压缩无效和低效产品生产，加大营利产品和抗跌价产品生产力度，不断地开发市场需求的产品，不断地细分市场，増加效益。

四、注重服务质量，以服务质量提升营销质量

为顾客提供优质服务，就是要把顾客需求作为公司产品研发、促销以及售后服务等一系列工作的出发点和衡量标准，最大限度地使顾客感到满意。首先企业应该根据钢铁工业、铸铁工业对于硅铁的实际需求研发令消费者满意的产品，提高产品附加值。其次为消费者提

供售前、售中及售后的一条龙服务。再次，加强与用户交流、沟通，多征求消费者的建议和意见，不断完善对消费者的各项服务。

五、实施形象营销策略

随着硅铁市场的不断成熟，企业形象在消费者中的作用日渐突出，塑造个性化的企业形象，维护优良的企业形象，显得尤为重要。首先，以产品质量为硬件，树立企业良好形象；其次，要以服务质量为软件，提升企业层次；再次，要以企业文化建设为主线，为塑造企业形象奠定坚实的思想基础。总之，硅铁生产企业应根据市场变化，转变传统的营销观念，树立全新的营销理念，以技术优势、服务优势、品牌优势占领市场，确保企业的长远发展。

作者：毛伟单位：腾达西北铁合金有限责任公司供销公司