目标与计划制定

核
优先级最高的目标；
心 目
核心目标的达成会覆盖其他小目标的达成，或
标
对一些目标的达成有所推进。
优先
健身减肥
学位进修 陪伴家人
年薪20万
覆盖 推动
出国旅行 买辆新车 购置房产
有效目标的鉴别
买一辆汽车 成为有钱人 学习更多专业知识 尽自己最大努力做好这件事 每天健身半小时
目标
在3个月内开发30个有效客户， 总投资额在500万以上；
从明天起开始节食减肥
争取下月在新客户开发上有改善；
增加会议营销的成交率 提升交叉销售的技巧
以时间为轴
核心目标被分解为不同层级的小目标。 不同层级的小目标，仍然遵循目标制定的SMART原则。
举例说明（一）
理财师李明亮2015年的收入目标是年薪20万，需要达成年度业绩600万。
100万
180万
170万
面谈
感谢聆听！
那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送他的 船。时间一点点过去，人们在电视上看着她。有几次，鲨鱼靠近她了， 被人开枪吓跑了。
15小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫 人拉她上船。她的母亲和教练都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但 她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也没看不到……
一艘没有航行目标的船, 任何方向的风都是逆风 ；
方向不对，以最快的速 度，也无法到达目的地。
在专业化行销流程中的位置
目标与计划制定 1
准客户开拓 2
转介绍 递送合同 6 异议处理
接触前准备 3
5 促成
4 面谈
CHAPTE
TWO
第二章
目标管理
一则故事
1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西 21 英里的卡塔林纳岛上，一个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。 她叫费罗伦丝·查德威克。
会议营销
转介绍
售后服务
检视现状与确定前提
检视现状
知识
技巧
客户资源
时间雷区
约访 面谈 促成 转介绍 缘故 陌生 转介绍 巢 & 网
通过对各项目的检视，确定现状与目标之间的距离； 确定哪些项目是可以提升的； 发现优势项目； 明确自己的局限性。
举例说明（一）
检视现状
知识
技巧
客户资源
时间雷区
目标与计划制定
CHAPTER
ONE
第一章
目标与计划的重要性
目标与计划的定义
目标 在一定时期内，根
据自身需求提出的，经 过努力达到的预期成果。
计划
在未来一定时期内， 实现目标的方案途径。
与你相关
当下的目标源自你的梦想； 行动的计划始于你的优势。
哈佛大学的一项研究
对一群智力、学历、环境等条件差不多的年轻人，进行跟 踪调查，25年后：
150万
第一季度 第二季度 第三季度 第四季度
201 5
李明亮
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 50万 20万 30万 65万 60万 60万 55万 50万 60万 50万 60万 40万
春节是假期，也 是开拓缘故市场 的机会；
跟进春节期间 开拓的客户；
代
表
展业行动：转介绍、巢&网；
制定计划 – 新人计划
新
人
结合时间管理，制定每天、每周的行动计划。
代
表
周计划
周一
周二
周三
周四
周五
上午
电话确定上周 五已确定的本周面 谈名单；
电话邀约，补充爽约的名单； 每个客户面谈前RP训练；
邀约下周的面谈客户
下午
每周10个面谈； 每周取得15个转介绍名单；
RP电话邀约训练；
行销技能学习; RP训练；
周六 面谈
制定计划 – 资深理财师计划
资
深
代
表
周计划
周一
上午
确定上周五已确 定的本周面谈名单；
周二
周三
周四
补充爽约的名单； 每个客户面谈前RP训练；
RP训练连锁转介绍；
下午
每周15个面谈； 每周取得25个转介绍名单；
RP电话邀约训练；
周五
周六
邀约下周的面谈客户
RP训练； 客户售后服务；
选择方法
知识 技能
评价方法 专业书籍 行业期刊 内部培训 R/P训练 公众号订阅 外部充电
知识：行业期刊、内部培训、公众号订阅；
新
人
技能：内部培训、RP训练、专业书籍；
代
表
展业行动：缘故、陌生、转介绍；
知识：行业期刊、专业书籍、内部培训、公众号订阅；
资
深
技能：内部培训、RP训练、专业书籍；
约访 面谈 促成 转介绍 缘故 陌生 转介绍 巢 & 网
职场新人 韩美美 目标年薪10万
金融专业毕业。金融知识丰富，行业知识有待丰富； 从事过兼职销售，热忱，但行销技巧不足； 非京籍，有同城的同学和以前的同事；有陌生开拓和要
求转介绍的勇气，但欠缺技巧；没有“巢&网”的认知； 每周日有语言进修安排和敬老院志愿者活动。
社会各界的顶尖成功人士 中上层，各行各业的专业人士；
3% 3% 有清晰且长期的目标
10%
10% 有清晰但比较短期的目标
中下层，没有什么特别的成绩；
60%
最底层，依靠社会救济；
27%
60% 目标模糊 27% 没有目标
五大成功模式
设定目标 相信计划 大量而快速的行动 纠正偏差 坚持到底
目标与计划的重要性
是否考虑天气状况 的影响，调整学习 与展业的比例；
十一假期的影响 提前达成年度目标 为次年开门红做准备
CHAPTE
THREE
第三章
计划制定
目标是制定计划的依据
现状
行动计划
目标
选择方法
绩效提升的两个必要条件
01wenku.baidu.com
知识学习 & 技能训练
专业知识
02
技能训练
行业动态
展业行动
时事新闻
面谈
人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半 途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。
查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。 两个月之后，她成功地游过同一个海峡。
你的目标是什么？
年薪20万
出国旅行
健身减肥
购置房产 学位进修
陪伴家人 买辆新车
发现你的核心目标