(完整word版)怎样把蓝月亮洗衣液销售出去

怎样做好“蓝月亮”洗衣液的销售

前言

蓝月亮品牌诞生于1992年，是国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌。十多年来，蓝月亮秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，致力提升国人的生活品质。蓝月亮以“自动清洁、解放劳力”为宗旨，塑造了品牌独具的“高效、轻松、保护”的鲜明个性。凭着领先的技术和优秀的品质，产品广泛进入了中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖.

虽然大家习惯用洗衣粉，但是洗衣粉通常是阴离子型，泡沫多，不容易清洗，而非阴离子泡沫少，效果强，通常制成洗衣液,但因为成本高所以比洗衣粉贵。

我用过蓝月亮的洗衣液，只要浸泡一会就能很容易的洗干净，而且泡沫少，清洗一遍就可以了,最适合我这种懒人，最让人惊喜的是衣服干了还会有香味，很好闻.

洗衣液虽然更贵，但是都是浓缩型，只要一点点就可以把衣服洗很干净，而且有很多洗衣粉所不具备的优点，所以我觉得洗衣液会越来越普遍的被人们使用,前景很好，市场很大。

概要

要想很好的把“蓝月亮洗衣液"销售出去，我给自己列了一张计划表

步骤事项原因

背景(因内容较多，所以放在附录）

一、广州蓝月亮公司简介（见附录）

二、广州蓝月亮的宏观环境分析（见附录）

1、洗衣剂的发展历史和特点对比

2、中国洗衣液市场概述

3、蓝月亮宏观环境具体分析

三、蓝月亮的竞争对手分析(见附录）

四、蓝月亮的市场细分及目标市场定位（见附录）

五、蓝月亮携手跳水女皇郭晶晶洗牌400亿洗涤市场（见附录）

1、洗衣液“兵临城下”，加速洗衣剂更新换代

2、蓝月亮打破洗涤技术局限,推劢行业升级

六、杨澜携手蓝月亮助推液体洗衣低碳生活新观念

构想

一、客户的选择与开发

1、分析客观条件：蓝月亮现在处于维持阶段，网络已经建立，无显著的空间,所以蓝月亮现在主要要做的就是：占有率的提高。

2、选择合理的客户开发方式：选择大中型终端销售,主要选择家乐福和沃尔玛

3、计划性拜访：销售人员按预先计划的顺序、周期、频率、方式等对目标顾客开展拜访工作，对销售人员和客户都是有很大的好处的。

对销售人员，利于全面掌握线路客户的基本情况,避免随意性拜访造成的客户遗漏；合理利用时间，提高工作效率；做好工作前准备确保优质服务；通过提高销售服务质量使销售人员和客户建立良好的关系。

对客户：可以帮助客户避免随意性拜访的打扰；有利于客户做好准备；帮助客户资金和库存的合理安排,提高效率和利润。

4、时间管理:尽量增加客户时间，缩减在途时间；尽量增加有效时间，尤其是直接时间。

二、拜访前的准备

1、个人及销售工具的准备：个人形象和个人及时的状态

蓝月亮1992年就成立了，和个客户建立长久的关系后，对客户的喜好特点是非常了解的。所以资深的

业务员对穿什么样的衣衫、裤子、鞋子，带什么牌子的笔记本电脑、钢笔都很有讲究。

个人形象准备

（1）精良的业务装备：笔记本电脑、不小于A4纸大小的笔记本、名牌钢笔（千万不要拿一元一支的圆珠笔）、合适的文件包（要体现专业,不要太花哨，同时要使用）、计算器、相关的分析报表（表

示是有备而来）

（2）齐全的专业资料：产品资料、各类齐全的证照资料、蓝月亮样品

（3）能够体现个人良好素质的物品:整洁的纸巾、矿泉水（给采购也准备一瓶）润喉糖（不要口香糖，在采购面前大嚼口香糖很不雅）

个人及时状态准备：使自己达到巅峰状态

与大卖场合作应该树立的观念1：理解不对称的主要原因

1)思维模式的差异——-工具论:供应商都是卖场生存发展的工具,

能用、好用：不会考虑工具的感受，不会对工具有感情，不要用道德的标准衡量生意

2)背景环境的差异:组织结构的差异，游戏规则的制定方，资讯的掌握和传递，故意把事情复杂化

与大卖场合作应该树立的观念2：谈判的本质：尽一切可能让对方相信自己的话,哪怕是谎言

(1）卖场假定供应商永远没有拿出底线

（2）卖场不会对你讲全部真话

（3）卖场讲的都是对它自己有利的话

（4）根据供应商的接受程度来调节真假话的比例

（5)运用技巧，把假话说的象真话：不管真话假话，只要对方相信就是有用的话。不要忽略和其他部门和人员的跟进

2、客户资料卡，资料归类

3、库存管理

4、货龄管理

5、销售统计

6、了解市场信息及竞争对手相关资料

途径：与其他公司的销售代表交流；对客户进行访问;从其他品牌销售代表了解信息;注意观察周围，根据市场来判断

了解的内容：销售区域内的售点结构;消费人群的特点、消费习惯、构成情况;竞争对手的销售策略、拜访路线、拜访周期、手电、服务上的优缺点。市场供需、行情；历史销售/商品资料；竞争者的正常及促销售价；供应商自身状况；突破口与不足；公司底线、目标及需求

7、建立有效的沟通机制

建立有效的沟通机制很重要

•建立有效的沟通机制—1：

•了解卖场的经营体制：营采合一，营采分离

•了解卖场的采购体系：分区采购，全国采购

•了解哪些是与你有关联的人：门店, 采购，后勤部门

建立有效的沟通机制-2

几个细节：

•不要忽视小鬼的作用

•老板该在什么时候出面

•正确的拜访安排（注意高阶礼节性的拜访)

8、做好与采购两性沟通的准备

（1)了解采购的主要权利，知己知彼才能百战不殆

•采购的主要权利：

1）影响商品在卖场的进出

2）决定供应商投入卖场的费用额

3）合同谈判的条件

4) 促销安排