(完整word版)怎样把蓝月亮洗衣液销售出去
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怎样做好“蓝月亮”洗衣液的销售
前言
蓝月亮品牌诞生于1992年,是国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌。十多年来,蓝月亮秉承“一心一意做洗涤”的理念,将国际尖端技术融入中国人的生活,致力提升国人的生活品质。蓝月亮以“自动清洁、解放劳力”为宗旨,塑造了品牌独具的“高效、轻松、保护”的鲜明个性。凭着领先的技术和优秀的品质,产品广泛进入了中国人的家庭,赢得了大众的真诚信赖.
虽然大家习惯用洗衣粉,但是洗衣粉通常是阴离子型,泡沫多,不容易清洗,而非阴离子泡沫少,效果强,通常制成洗衣液,但因为成本高所以比洗衣粉贵。
我用过蓝月亮的洗衣液,只要浸泡一会就能很容易的洗干净,而且泡沫少,清洗一遍就可以了,最适合我这种懒人,最让人惊喜的是衣服干了还会有香味,很好闻.
洗衣液虽然更贵,但是都是浓缩型,只要一点点就可以把衣服洗很干净,而且有很多洗衣粉所不具备的优点,所以我觉得洗衣液会越来越普遍的被人们使用,前景很好,市场很大。
概要
要想很好的把“蓝月亮洗衣液"销售出去,我给自己列了一张计划表
步骤事项原因
背景(因内容较多,所以放在附录)
一、广州蓝月亮公司简介(见附录)
二、广州蓝月亮的宏观环境分析(见附录)
1、洗衣剂的发展历史和特点对比
2、中国洗衣液市场概述
3、蓝月亮宏观环境具体分析
三、蓝月亮的竞争对手分析(见附录)
四、蓝月亮的市场细分及目标市场定位(见附录)
五、蓝月亮携手跳水女皇郭晶晶洗牌400亿洗涤市场(见附录)
1、洗衣液“兵临城下”,加速洗衣剂更新换代
2、蓝月亮打破洗涤技术局限,推劢行业升级
六、杨澜携手蓝月亮助推液体洗衣低碳生活新观念
构想
一、客户的选择与开发
1、分析客观条件:蓝月亮现在处于维持阶段,网络已经建立,无显著的空间,所以蓝月亮现在主要要做的就是:占有率的提高。
2、选择合理的客户开发方式:选择大中型终端销售,主要选择家乐福和沃尔玛
3、计划性拜访:销售人员按预先计划的顺序、周期、频率、方式等对目标顾客开展拜访工作,对销售人员和客户都是有很大的好处的。
对销售人员,利于全面掌握线路客户的基本情况,避免随意性拜访造成的客户遗漏;合理利用时间,提高工作效率;做好工作前准备确保优质服务;通过提高销售服务质量使销售人员和客户建立良好的关系。
对客户:可以帮助客户避免随意性拜访的打扰;有利于客户做好准备;帮助客户资金和库存的合理安排,提高效率和利润。
4、时间管理:尽量增加客户时间,缩减在途时间;尽量增加有效时间,尤其是直接时间。
二、拜访前的准备
1、个人及销售工具的准备:个人形象和个人及时的状态
蓝月亮1992年就成立了,和个客户建立长久的关系后,对客户的喜好特点是非常了解的。所以资深的
业务员对穿什么样的衣衫、裤子、鞋子,带什么牌子的笔记本电脑、钢笔都很有讲究。
个人形象准备
(1)精良的业务装备:笔记本电脑、不小于A4纸大小的笔记本、名牌钢笔(千万不要拿一元一支的圆珠笔)、合适的文件包(要体现专业,不要太花哨,同时要使用)、计算器、相关的分析报表(表
示是有备而来)
(2)齐全的专业资料:产品资料、各类齐全的证照资料、蓝月亮样品
(3)能够体现个人良好素质的物品:整洁的纸巾、矿泉水(给采购也准备一瓶)润喉糖(不要口香糖,在采购面前大嚼口香糖很不雅)
个人及时状态准备:使自己达到巅峰状态
与大卖场合作应该树立的观念1:理解不对称的主要原因
1)思维模式的差异——-工具论:供应商都是卖场生存发展的工具,
能用、好用:不会考虑工具的感受,不会对工具有感情,不要用道德的标准衡量生意
2)背景环境的差异:组织结构的差异,游戏规则的制定方,资讯的掌握和传递,故意把事情复杂化
与大卖场合作应该树立的观念2:谈判的本质:尽一切可能让对方相信自己的话,哪怕是谎言
(1)卖场假定供应商永远没有拿出底线
(2)卖场不会对你讲全部真话
(3)卖场讲的都是对它自己有利的话
(4)根据供应商的接受程度来调节真假话的比例
(5)运用技巧,把假话说的象真话:不管真话假话,只要对方相信就是有用的话。不要忽略和其他部门和人员的跟进
2、客户资料卡,资料归类
3、库存管理
4、货龄管理
5、销售统计
6、了解市场信息及竞争对手相关资料
途径:与其他公司的销售代表交流;对客户进行访问;从其他品牌销售代表了解信息;注意观察周围,根据市场来判断
了解的内容:销售区域内的售点结构;消费人群的特点、消费习惯、构成情况;竞争对手的销售策略、拜访路线、拜访周期、手电、服务上的优缺点。市场供需、行情;历史销售/商品资料;竞争者的正常及促销售价;供应商自身状况;突破口与不足;公司底线、目标及需求
7、建立有效的沟通机制
建立有效的沟通机制很重要
•建立有效的沟通机制—1:
•了解卖场的经营体制:营采合一,营采分离
•了解卖场的采购体系:分区采购,全国采购
•了解哪些是与你有关联的人:门店, 采购,后勤部门
建立有效的沟通机制-2
几个细节:
•不要忽视小鬼的作用
•老板该在什么时候出面
•正确的拜访安排(注意高阶礼节性的拜访)
8、做好与采购两性沟通的准备
(1)了解采购的主要权利,知己知彼才能百战不殆
•采购的主要权利:
1)影响商品在卖场的进出
2)决定供应商投入卖场的费用额
3)合同谈判的条件
4) 促销安排