经纪业务转型中的机遇和挑战

经纪业务转型中的机遇和挑战

证券经纪业务转型春潮涌动，各家券商保持着清醒的认识，对行业、对公司未来进行着严肃的思考，并从战略发展、管理机制、实践操作等多方面积极进行着转型探索，力图找到“后通道制时代”证券经纪业务的发展路径。从境外或周边成熟市场观察推断，中国证券公司的经纪业务最终会进入多元化发展模式并存的时代。

2009年证券经纪业务佣金下降，已经让市场感到了寒意。大多数券商增量不增收，且排名靠前的大券商市场份额绝大多数均出现不同程度下降。这固然与营业部多在二三线城市的中等券商的崛起有关，但也反映出经纪业务竞争更加激烈。与行业中的阵阵寒意相反的是，对于中国证券经纪业务的前景，业内普遍认为机遇将大于挑战，机遇主要包括以下四点：

1、无论是沪深交易所流通市值还是托管在证券公司的客户交易性资产规模，相对中国居民可投资性38万亿资产，比例依然很小。

2、中国巨大的人口红利、以及中国人特有的喜好参与的习惯和社会财富观念的转变，也为经纪业务发展提供了巨大空间。

3、资本市场交易品种如股指期货、融资融券的不断丰富，交易制度的完善，交易技术和手段的发展如：数量化投资、ETF套利、手机证券、上网本、IQ机等，都为经纪业务发展提供了重要支持，深沪两市维持在2000亿左右的日交易量将成为常态。

4、证券公司其他业务（如资产管理业务，上市公司市值管理等）也将对经纪业务形成有利支撑。

证券经纪业务为客户资产保值增值的探索一直在继续，从兴业证券在理财服务经纪业务模式上的研究，到当下国泰君安的君弘财富俱乐部的推出，带动了证券公司对经纪业务管理结构、管理制度、资产整合、客户研究模式以及未来工作重心的变革。行业围绕营销创新的尝试也一直没有停止，包括对经纪人队伍的建设，最新的IT、电信和互联网技术普遍用于经纪业务营销中，数量化和ETF等交易技术创新，基于对存量客户交易行为和交易习惯的跟踪分析和精细化持续营销等。市场竞争已经使得证券经纪业务的销售管理更为科学化，同时更加注重实现销售的过程。行业中以“服务”撬动未来的发展支点，并且在实践中形成以下趋势：

1、首先是“服务产品化”特征明显，无论是国信证券的“金太阳”，

还是德邦证券的“财富玖宫”，几乎每一家券商都在为基于分级基础上的客户量身定制相关服务产品，这些产品不仅成为管理存量客户的重要工具，有的还同时兼具促进经纪业务销售的重要功能。

2、在服务产品的组织生产上，券商对全公司资源整合和社会资源

的利用力度和投入也越来越大，导致服务产品多元化。如：华泰证券让研究所和资产管理部为经纪业务服务产品提供后台支持；

德邦证券将研究所整合到“财富玖宫”后台支持中；国泰君安引进海外数量化交易专家。

3、IT、电信和互联网等行业的先进技术和经验，大量运用到经纪

业务服务中。比如：华泰证券开设网上虚拟营业部，客户可以根据自身需要定做资讯服务产品包；华泰证券和国泰君安还推出积分换服务的尝试。

4、服务产品更加科学化和人性化。券商经纪业务服务产品开发越

来越注意科学性：从过去交易量和佣金贡献大小等简单指标分类，到注意分析投资者信息、交易习惯、交易品种喜好、风险偏好、持仓习惯等；从投资者只能被动接受，到关注重视投资者感受，需求和体验的服务改善。

在券商不断尝试营销服务创新时，经纪业务转型过程中不可避免的也将面临各种挑战，其具体表现在以下几方面：

1、中国券商正面临一个发展转型的历史性机遇，有条件有资本为

未来发展作一些战略性规划和投入，以及为业务转型进行探索，但依然有不少券商管理层、股东短视于眼前的高收入，没有看到未来公司收入依赖度仍然很高的经纪业务将面临的激烈市场竞争，依然停留在简单市场份额的比较中，或者不愿为长远发展进行战略性投入，提升竞争内涵。

2、通道制的即将结束，不仅意味着券商经纪业务的转型，重要的

是，利润支柱的变化必将影响到证券公司的整体发展。经纪业务发展方向的制定不仅取决于公司战略，同时将带来一系列公司管理问题，从粗放式管理到精细化管理，从以营业部为中心圈地到以服务为中心的后台建设，从简单资讯服务到全公司资源整合服

务，以及营销与服务过程中公司业务重心平衡度的把握，这些都对转型期券商经纪业务管理提出更高的要求。如何在认清证券行业发展趋势和证券公司自身条件基础上，找到一条适合自身发展道路，并能认真执行下去，将很大程度上决定该公司未来市场地位。

3、证券行业正从由监管层引导向证券公司完全自主化、市场化转

变。今天券商整体良好的生存状态，是各项监管措施和行业基础性制度实施后的综合结果，但随着制度化建设的逐步完成，券商的未来将更多依赖于自我发展和创新的能力。目前，券商间的发展程度参差不齐，今后，在合规前提下，如何更充分了解市场的需要，主动进行创新，更有力促进行业多元化发展，如何更有力提高经纪业务整体服务水平，都是券商行业所面临的一场大考。

4、随着资本市场的开放加速和国内金融业综合化服务趋势加快，

客户对于财富管理的需求不断升级，这将对券商经纪业务提出更高要求。目前，券商经纪业务整体尚处于探索阶段，在财富管理解决能力、效果上好于银行和保险，但在渠道、管理上仍处于劣势，这将制约券商相关业务的进一步发展。

从国外券商的发展历程中，可以看出，券商的业务发展和经营管理水平是随着市场的发展，客户的需求的转变而逐渐转变的，虽然中国的证券行业发展时间只有短短的二十年，但是可以预期，在不久的将来，中国也将诞生出类似于高盛、摩根大通这类的顶级券商，同时券商间

的兼并收购，重新洗牌也将不断发生，适者生存这一不变的定律必将在中国证券行业的发展过程中得到验证。

伴随着中国证券市场的快速发展，我国证券公司赖以生存的经纪业务盈利模式随着浮动佣金制的实施发生了质的转变，凭经营牌照单纯提供交易通道服务的经纪模式，已无法适应证券市场的健康发展。探索和研究新形势下证券经纪业务的战略转型，研究经纪业务的创新模式，已成为证券公司的当务之急。

一、我国证券行业经纪业务现状

截至2010年6月，我国共有106家证券公司，除少数合资券商由于政策限制没有经纪业务资格外，其余百余家证券公司均从事证券经纪业务。自2002年4月4日，国家相关部门联合发布了《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》后，我国证券行业进入了市场化的浮动佣金时代，证券经纪业务呈现出以下特点：

1、同质化的服务水平和降佣竞争，营业部利润日趋下降。

随着资本市场的成熟和经纪业务竞争的惨烈，经纪业务通道价值的贬值已日益显现。根据Wind数据及上市公司的半年报，13家上市券商中剔除没有2009年可比数据的广发证券

(30.85,-0.43,-1.37%)，12家上市券商的半年报证券经纪净收