《商务谈判与推销》期末8卷

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20 —20 学年度第 学期期末 《商务谈判与推销》 课程8卷 考试时间： 90 分钟 适用于 级 一、单选题（本题共20小题，满分20分） 1.( )是指推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后,用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。（1分） A. 广告轰炸法 B. 交易寻找法 C. 网络搜寻法 D. 电话寻找法 2.谈判者必须分清局部利益和整体利益,整体利益不能因为局部利益的损失而造成损害,同

样,局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。这句话体现了商务谈判让步的( )基本原则。（1分）

A. 不轻易向对方让步

B. 让步要有条件

C. 整体利益不受损失

D. 把握好让步的时机和幅度

3.( )所代表的谈判人员的个性特征是:既关心谈判的目的,也关心与谈判对手建立良好的人

际关系,但是往往将与对方建立良好的人际关系作为取得谈判利益的手段。（1分）

A. 漠不关心型

B. 谈目标导向型

C. 谈判对手导向型

D. 谈判技术导向型

E. 谈判专家型

4.( )是指最有利的理想目标,即在实际利益之上还有一个增加值。（1分）

A. 最优期望目标

B. 实际需求目标

C. 可接受目标

D. 最低限度目标

5.推销洽谈的基本原则不包括以下哪个方面( )（1分）

A. 双赢原则

B. 合作原则

C. 互利原则

D. 公平原则

6.( )是商务谈判人员在心理上战胜谈判对手的战术和谋略,也是成功谈判的心理基础。（1分）

A. 自信心

B. 耐心

C. 诚意

D. 细心

7.( )即己方将让步作为进攻手段,在让步前向对方提出某些让步要求,在相关问题上要求对方作出让步,并以此作为己让步的条件,变被动为主动,从而达到以攻对攻的效果。（1分）

A. 于已无损让步类型

B. 以攻对攻让步类型

C. 强硬式让步类型

D. 坦率式让步类型

8.( )是指己方为达到某种目的和需要,有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故

作声势,转移对方的注意力,以求实现自己的谈判目标。（1分）

A. 抛砖引玉策略

B. 参与说服策略

C. 自我发难策略

D. 避实就虚策略

9.( )是以严谨和凝重的语言表达对谈判的高度重视和鲜明态度,目的是使对方放弃某些不恰当的意图,以把握谈判。（1分）

A. 协商式开局

B. 坦诚式开局

C. 慎重式开局

D. 进攻式开局

10.商务谈判心理的( )是指商务谈判心理藏于脑、存于心,不能被别人直接商务谈判的心观察到的。（1分）

A. 个体差异性

B. 相对稳定性

C. 内隐性

D. 孤独性

11.( )是指在洽谈中,一方主动地摆出各种问题,但不提解决的办法,让对方去解决。（1分）

A. 抛砖引玉策略

B. 参与说服策略

C. 步步为营策略

D. 寻找共同点策略

12.( )是指双方洽谈人员从见面入座到洽谈实质内容之前的这段时间,旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈述。（1分）

A. 摸底阶段

B. 报价阶段

C. 总结阶段

D. 实质磋商阶段

13.( )是合同履行的基本原则。合同的当事人应当依照诚实信用原则行使权利,履行义务。（1分）

A. 诚实信用原则

B. 全面履行原则

C. 对应履行原则

D. 实际履行原则

14.( )所代表的谈判人员的个性特征是:只关心与谈判对手建立良好的人际关系,而常常忽略了自己的谈判目的（1分）

A. 漠不关心型

B. 谈目标导向型

C. 谈判对手导向型

D. 谈判技术导向型

E. 谈判专家型

15.( )策略是以强硬的姿态,获得谈判对手必要的尊重,并借以制造心理优势,使谈判顺利进行下去。（1分）

A. 协商式开局

B. 坦诚式开局

C. 慎重式开局

D. 进攻式开局

16.商务谈判心理的( )是指人的某种商务判心理现象,产生后往往具有一定的稳定性。（1分）

A. 个体差异性

B. 相对稳定性

C. 内隐性

D. 孤独性

17.西方人很忌讳“13”这个数字,所以谈判组织安排应避开“13”,在安排谈判议程时不要将谈判安排在“13日”这一天,也不要在“13号房间”约会或者谈判,否则便会影响谈判的顺利进行。提现商务谈判礼仪应遵循的原则是( )。（1分）

A. 遵纪守法

B. 适度

C. 尊重对方的民族习惯

D. 遵守职业道德

18.( )是指推销人员在推销洽谈过程中讲真话、凭实据,切实对顾客负责,不玩弄骗术。（1分）

A. 针对性原则

B. 鼓动性原则

C. 参与性原则

D. 诚实性原则

19.( )是首先提出留有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠逐渐软化和接近买方的立场和条件,最终达到成交的目的。（1分）

A. 低价报价方式

B. 高价报价方式

C. 加法报价方式

D. 除法报价方式

20.( )是指最有利的理想目标,即在实际利益之上还有一个增加值。（1分）

A. 最优期望目标

B. 实际需求目标

C. 可接受目标

D. 最低限度目标

二、多选题（本题共10小题，满分20分）

1.按谈判的透明度不同,商务谈判可分为( )。（2分）

A. 公开谈判

B. 半公开谈判

C. 封闭式谈判