销售政策与市场管理共40页
信用销售管理
信用政策(zhèngcè)文本的重要性 1．为整个流程定下明确的目标和宗旨 2．详细描述了信用流程的每一个步骤 3．书面的信用政策利于企业的参照执行(zhíxíng) 4．明确的审批和操作标准减少了人为因素的影响
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5.3.2信用(xìnyòng)政策的内容和制定
最终评估值(%) 86-100 61-85 46-60 31-45 16-30 0-15 缺少足够证据
等级 CA1 CA2 CA3 CA4 CA5 CA6 NR
风险类别 可以忽略不计:给予优惠的结算方式 很小:迅速给予信用核准 平均水平:正常进行信用核定 高于平均水平:信用监控 较高于平均水平:寻求担保 极高:不予交易
信用(xìnyòng)销售管理
2021/11/5
第一页，共50页。
5．1信用(xìnyòng)销售总论 英国一个信用管理研究小组的研究表明，如果 一家企业在向客户销售中实行规范的信用销售 管理，那么企业会按时收回绝大部分的应收账 款(zhànɡ kuǎn)，坏账比例一般会降低84%。
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风险指标
表面印象 组织管理 产品与市场 市场竞争性 经营状况 发展前景 交易利润率 对产品的要求 对市场竞争力的影响 对市场吸引力的影响 担保条件 可替代性 付款记录 银行信用 获利能力 资产负债表评估 资本总额 偿债能力 合计 最终评估值(%)
表5－1 客户资信(zī xìn)评估标准
考虑三个基本(jīběn)因素 一是同行业竞争对手情况 二是企业承担失信违约风险的能力。 三是客户的资信程度。
表5-1和表5-2对客户的信用(xìnyòng)标准评估进行了量化
西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于5个方面，即 客户的信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本 （Capital）、抵押品（Collateral）和经济状况（Conditions）， 简称“5C”系统。
销售政策的制定与运用
销售政策的制定与运用销售政策的制定与运用是企业实施销售管理的重要环节，是在市场竞争中提高竞争力和销售绩效的重要手段。
制定合理的销售政策，可以使销售团队有针对性地开展工作，提高销售效率和效果。
1. 制定销售政策的目的和原则在制定销售政策时，企业需要明确制定政策的目的和原则，以确保销售政策的科学性和合理性。
销售政策的目的主要包括：提高销售团队士气，激励其积极性；规范销售行为，确保营销活动的合法性；提供销售支持，帮助销售人员更好地完成销售任务。
制定销售政策时的原则主要包括：公平合理，确保销售人员的利益最大化；灵活性，以适应市场变化和客户需求的变化；可操作性，确保销售政策能够落地实施。
2. 销售政策的内容和范围销售政策的内容主要包括：销售目标，即企业希望销售团队实现的销售业绩；销售任务分配，即将销售目标分解到每个销售人员的销售任务；销售人员的权益，即销售人员的薪酬、福利、晋升等；销售绩效评估，即企业根据销售人员的业绩进行绩效评估，并提供相应的激励措施。
销售政策的范围涵盖销售团队的方方面面，从销售人员的激励政策到销售流程的规范等。
3. 销售政策的运用制定好销售政策后，企业需要确保销售政策得到有效的运用。
首先，需要将销售政策进行全员宣贯，让销售团队明确政策的目标和原则，营造良好的工作氛围。
其次，需要制定详细的执行细则，明确销售政策的实施步骤和具体要求，减少执行过程中的误区和偏差。
同时，企业还需要建立健全的销售绩效管理体系，定期对销售人员进行绩效考核，对绩效优秀者进行激励，对绩效不佳者进行激励或培训。
最后，企业需要根据市场情况和销售业绩的变化进行销售政策的优化和调整，确保销售政策能够适应市场竞争的变化。
综上所述，制定和运用销售政策是企业保持竞争力和提高销售绩效的重要手段。
通过科学合理地制定销售政策，并确保销售政策的有效运用，企业可以更好地规范销售行为、提高销售团队的工作积极性和效率，从而实现销售业绩的持续增长。
公司市场营销与销售政策
公司市场营销与销售政策随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，公司市场营销与销售政策的制定和执行变得尤为重要。
本文将探讨公司市场营销和销售政策的重要性，并提出一些关键策略和实施方法。
一、市场营销的重要性市场营销是企业与市场之间的桥梁，是实现企业销售和盈利目标的重要手段。
良好的市场营销可以提高产品或服务的知名度和竞争力，增加销售额和市场份额。
以下是一些重要的市场营销策略：1. 产品定位和差异化：了解目标市场的需求和竞争对手的优势，针对性地定位自己的产品或服务，并寻求差异化的竞争优势。
2. 市场细分和目标市场的选择：将广大的市场划分为较小的、相对独特的市场细分，并选择最有潜力的目标市场进行专注营销。
3. 市场调研和消费者洞察：通过市场调研和消费者洞察，了解目标市场的需求、偏好和购买习惯，以便更好地满足他们的需求。
4. 价格策略：根据产品的价值、成本和市场需求等因素，制定合理的价格策略，平衡市场竞争和利润最大化的目标。
5. 促销和宣传策略：通过广告、促销活动和公关等手段，提高产品或服务的知名度、吸引力和销售量。
二、销售政策的重要性销售政策是落实营销策略、推动销售目标实现的具体制度和方法。
良好的销售政策可以提高销售团队的工作效率和销售业绩，增强客户满意度和忠诚度。
以下是一些关键的销售政策：1. 销售目标和绩效考核：制定明确的销售目标和指标，并建立科学的绩效考核机制，激励销售人员的积极性和创造力。
2. 销售渠道和分销网络：建立健全的销售渠道和分销网络，确保产品或服务能够迅速地覆盖到目标市场，并提供便捷的销售和售后服务。
3. 销售培训和技能提升：通过销售培训和技能提升计划，提高销售团队的专业素养和销售技巧，以更好地满足客户需求并促成销售。
4. 客户关系管理：建立完善的客户数据库和关系管理系统，跟踪客户的需求和反馈，提供个性化的服务和定制化的解决方案。
5. 销售政策的执行和监控：制定详细的销售政策操作规程，建立有效的监控机制，及时发现问题并进行纠正，确保政策的顺利执行。
销售政策的制定与运用
在制定返利政策时，还要充分考虑返利的结算政策，一个完整的返利政策必须与返利结算相配合，才能真正发挥其激励的作用，否则，会适得其反。返利结算政策一般有以下几种形式：
所谓销售政策，就是通过利益之手促使通路各成员按照公司所设定的思路展开工作并达到预期效果的调控手段。厂家与经销商之间是一种利益关系，厂家要管理好市场，光靠说或告诉经销商如何做是没有用的，经销商又不是你的部下，凭什么听你的？所以我们要通过销售政策促使通路各成员按照我们所设定的思路运作，促进市场良性发展。适当的销售政策能起到调控市场的目的，不适当的销售政策会起到扰乱市场的反向效果，销售政策的制定与运用关系到一系列市场活动的顺利进行，所以不可草率制定。销售政策可以讲是五花八门，数目繁多，今天我们重点讲一讲价格政策与通路政策。
明扣，是价格政策中返利形式的一种，顾名思义，明扣就是公开的扣点，明扣的作用基本上有两点。一是对经销商进行激励，二是对经销商进行约束。很多厂家经常报怨经销商唯利是图，不与自己同心同德，我认为要改变这种观念，经销商就是要唯利是图，不然要经销商干什么？当活雷锋吗？我们不要怨经销商唯利是图，而是要怨自己的销售政策没有制定到位，明扣就是一种控制并激励经销商的有效价格政策，任何约定没有利益来调节都是一纸空文，采用明扣的价格政策，就是要告诫经销商：兄弟，别乱来，乱来是要吃亏的。明扣适合于单品利润空间较大而总量相对较小的产品，将一部份利润空间握在自己手中，从而确保对通路各成员形成有说服力的控制，否则，没有明扣握在手中，就如弱国无外交一样，导致我们对市场、对通路成员说话没有份量，达不到促使市场健康成长的目的。明扣的优点在于其对经销商有一定的控制力，但其缺点也非常明显，即经销商知道扣点，很容易出现为了上量而牺牲自己的扣点进行“砸价”从而扰乱市场价格。所以，为了弥补明扣的不足，暗扣也就应运而生。
市场定价与销售政策管理制度
市场定价与销售政策管理制度第一章总则第一条目的和依据为了规范企业市场定价和销售政策的管理，确保企业的营销活动符合法律法规和市场准则，促进企业的稳定发展，订立本制度。
本制度依据相关法律法规及企业的实际情况订立，并适用于企业全体员工、相关部门和合作伙伴。
第二条适用范围本制度适用于企业全部涉及市场定价和销售政策的各个环节和岗位，包含但不限于产品定价、销售策略、促销活动、渠道管理等。
第三条基本原则1.合法合规原则：市场定价与销售政策必需遵守国家法律法规，不得进行价格垄断、损害消费者合法权益等非法行为。
2.公平竞争原则：企业在订立价格和销售政策时，要遵从公平竞争原则，不得采取恶意打击竞争对手、掌控市场等不正当手段。
3.价值导向原则：企业的市场定价和销售政策应基于产品的实际价值和市场需求，保持合理的定价水平，并确保销售政策的稳定性和全都性。
4.诚信经营原则：企业要诚实守信，保证销售政策的透亮度，不得做虚假宣传、误导消费者等不诚信行为。
第二章授权与责任第四条授权与审批1.产品定价的审批应依照相关程序进行，必需经过市场部门和财务部门的复核和批准，并由企业管理层最终决议。
2.销售政策的订立和调整应由相关部门负责，并经企业管理层批准。
第五条责任与义务1.市场部门负责订立产品定价策略、价格调整方案，并及时向相关部门和人员通报。
2.销售部门负责订立销售政策、促销方案，并组织实施。
3.销售渠道部门负责管理销售渠道，与合作伙伴协商订立合理的销售政策，并监督合作伙伴的销售行为。
第三章产品定价管理第六条定价策略1.企业应订立明确的产品定价策略，依据产品的独特性、竞争力以及市场需求等因素，结合本钱、价值等因素综合考虑，确保合理定价。
2.定价策略应依照产品的生命周期、市场需求、竞争对手的定价情况等因素进行动态调整，保持市场竞争力。
第七条定价程序1.产品定价应经过市场调研、本钱分析、价值评估等程序，并经过相关部门的审核和批准。
2.定价程序应当记录并留存相关资料，以备日后参考和审查。
销售部销售管理与销售政策规定
销售部销售管理与销售政策规定随着市场竞争的加剧，销售管理在企业运营中扮演着至关重要的角色。
本文旨在对销售管理与销售政策进行详细规定，以确保销售部门的有效运作和实现销售目标。
一、销售管理1. 销售组织架构销售部门应建立合理的组织架构，包括销售团队的组成和职责划分。
明确各级销售管理人员的权责，并确保沟通顺畅，信息畅通。
2. 销售目标设定销售部门应与企业整体发展战略相一致，制定具体而明确的销售目标。
销售目标应包括销售额、市场份额、客户满意度等指标，并定期进行评估和调整。
3. 客户管理销售部门应建立完善的客户管理制度，包括客户分类、客户开发、客户维护等环节。
同时，加强与客户的沟通和合作，提供一流的售后服务，增加客户黏性和忠诚度。
4. 销售预测与计划销售部门应根据市场需求和产品销售情况，进行准确的销售预测和计划。
通过市场调研和数据分析，制定销售策略和销售计划，以确保销售目标的达成。
5. 团队培训与激励销售部门应定期组织销售技能培训，提升销售人员的专业素质和销售技巧。
同时，建立有效的激励机制，给予销售人员适当的奖励和提成，激发其积极性和工作热情。
二、销售政策规定1. 产品定价政策销售部门应制定明确的产品定价政策，并确保价格的合理性和公平性。
同时，要根据市场需求和竞争情况，灵活调整产品定价，以提高市场竞争力。
2. 销售渠道管理销售部门应明确销售渠道的选择和管理，确保产品能够有效地流通。
同时，与经销商和代理商建立良好的合作关系，共同开拓市场。
3. 促销和广告策略销售部门应制定促销和广告策略，以提高产品的知名度和销售量。
合理规划促销活动和广告投放渠道，确保投入的资源能够得到最大的回报。
4. 客户关系管理销售部门应建立完善的客户关系管理系统，包括客户需求的收集、反馈和处理等。
通过积极与客户互动，建立长期稳定的合作关系，并提供个性化的服务。
5. 销售数据分析销售部门应加强销售数据的收集和分析，以了解市场趋势和客户需求。
市场营销管理(PPT-99页)
低销售
按每一顾客计算 的高成本
亏损 创新者 极少
营销 目标
创造产品知名 度和试用
销售快速上升 按每一顾客计算
的平均成本 利润上升 早期采用者 逐渐增加
最大限度地占有 市场份额
销售高峰 按每一顾客计算
的低成本 高利润 中间多数 数量稳定开始衰退
保卫市场份额 获取最大利润
销售衰退
按每一顾客计算 的低成本
• 创业小组
• 任务小组 • 个人
全职 人员
• 新产品小组 • 方向委员会 • 个人
• 产品经理 • 品牌经理 • 新产品部门/群
• 新产品筛选 委员会
• 产品评价委员会 • 产品计划委员会
永久 组织
非全职 人员
目录
一、什么营销 二、营销价值观 三、营销战略 四、营销组织 五、营销政策 六、营销人员管理 七、营销业务技能 八。营销危机处理
营销组织不仅仅是机构设立的问题
营销组织
营销组织 机构设置
营销工 作流程
营销部门 与其他部 门的关系
营销岗位 职责权利 相互关系
产品范 围简单
销售组织设计
顾客需 求不同
市场导向 的设计
产品或市场 导向的设计
地区导向 的设计
产品导向 的设计
顾客需 求相似
产品范 围复杂
销售组织设计：新、旧产品管理
临时 组织
生态影响研究 广告和促销的法律限制研究 社会价值和政策研究 产品调研 新产品的接受和潜量 竞争产品研究 现行产品测试 包装研究棗设计或实体特征 销售和市场研究 市场潜量的衡量 市场份额的确认 市场特征的确认 销售分析 建立销售配额和销售地区 分销渠道研究 试销市场，商店审计 消费者固定样本调查工作 推销员调查研究 赠奖、折价卷、免费样品、优惠等促销活动研究
销售政策原则与方法
发展新品牌新市场的关键—制定经销商政策某食品企业即将上市快乐多牌休闲食品，销售部接下来准备在广东、福建、湖南三省率先开拓市场，销售部赵经理在思考：作为新品牌，这些市场的经销商会接受快乐多牌休闲食品吗？应该制定什么样的政策才能吸引当地有实力的经销商？有什么好的方法可以帮助我们快速制定有效的经销商政策？当你的企业推出新品牌新产品，即将要开发新市场，你是否也面临类似的问题？而这些问题，归根结底是关于如何制定经销商政策的问题。
那么，制定经销商政策是否有“锦囊妙计”呢？要制定出科学有效的经销商政策，需要遵循基本的原则，同时运用科学的方法，这样制定出来的政策才是体系完善而且是行之有效的。
一．为什么制定经销商政策如此重要在新产品进入市场时，由于还没有合作的经销商客户，所以需要通过政策引导加大新经销商开发力度，在政策上给予新经销商更多优惠和市场支持，这样才能在短时间内高效地开发出有价值的客户，保证可以快速启动当地消费市场。
二．经销商政策制定的原则1.角色对应厂家对于经销商的角色定位是什么？是物流配送商、终端管理商、货款结算商还是品牌合作伙伴？不同角色不同等级的经销商要给予不同的政策相匹配。
2.终端导向在制定经销商政策时，既要关注经销商如何将产品铺货到终端门店，也要关注终端门店怎样将产品卖给最终消费者。
3.奖罚分明奖励明晰，做什么事可以奖励，做到什么程度可以奖励，都要说清楚。
犯错必罚，规定不能做什么事，万一做了要受到什么惩罚，也要说清楚。
4.考核全面新品牌进入新市场，销量当然是最重要的，但是为了企业的长期经营，结合实际需要考核铺货率、终端生动化、终端陈列合格率等过程指标也是有必要的。
5.体现双赢在制定经销商政策时，绝对不能只考虑厂家的利益，而应该站在经销商生意发展的角度，努力实现厂家和经销商的共赢。
6.稳健务实处在激烈竞争的市场环境中，稳健经营是企业保生存求发展的根本。
所以，在制定经销商政策时，特别要考虑到政策的可执行性，确定销售目标时要考虑目标的可实现性。
公司销售政策管理办法
公司销售政策管理办法一、总则为了规范公司的销售行为，提高销售效率，实现公司的销售目标，特制定本销售政策管理办法。
本办法适用于公司所有与销售相关的活动和人员。
二、销售政策的制定原则1、以市场为导向公司的销售政策应充分考虑市场需求、竞争态势和行业发展趋势，确保公司的产品和服务能够满足客户的需求，并在市场中具有竞争力。
2、目标一致性销售政策应与公司的整体战略目标相一致，为实现公司的长期发展和短期经营目标提供支持。
3、公平公正对待所有客户和销售人员应公平公正，确保政策的执行不偏袒任何一方，营造公平竞争的市场环境。
4、灵活性销售政策应具有一定的灵活性，能够根据市场变化和公司实际情况进行适时调整和优化。
5、合规性销售政策的制定和执行必须符合国家法律法规和行业规范，确保公司的经营活动合法合规。
三、销售组织与职责1、销售部门的设置公司设立销售部，负责公司产品和服务的销售工作。
销售部下设不同的销售小组，分别负责不同区域或产品线的销售业务。
2、销售部门的职责（1）制定并执行销售计划，完成销售目标。
（2）开拓市场，寻找潜在客户，建立和维护客户关系。
（3）收集市场信息，分析市场趋势，为公司的产品研发和市场推广提供建议。
（4）负责销售合同的签订、执行和跟踪，确保货款的回收。
3、其他相关部门的职责（1）市场部：负责市场调研、品牌推广和营销活动的策划与组织。
（2）研发部：根据市场需求和客户反馈，研发新产品和改进现有产品。
（3）财务部：负责销售费用的核算、货款的结算和财务风险的控制。
（4）客服部：为客户提供售后服务，处理客户投诉，提高客户满意度。
四、产品与价格政策1、产品策略（1）公司根据市场需求和自身优势，确定产品的定位和组合。
（2）不断进行产品创新和改进，提高产品的质量和性能，以满足客户不断变化的需求。
2、价格策略（1）制定合理的价格体系，包括出厂价、批发价、零售价等。
（2）根据市场竞争情况、成本变动和产品生命周期等因素，适时调整价格。
公司业务销售政策方案范文
公司业务销售政策方案范文
销售政策方案是公司制定的关于销售活动的规定和指导方针的
文件，其目的是为了确保销售活动的有效性和合规性。
一份完整的
销售政策方案通常包括以下内容：
1. 目标和策略，明确公司销售的总体目标和策略，包括市场定位、目标客户群体、竞争策略等。
2. 销售组织结构，描述公司销售部门的组织结构、职责分工、
人员配备等，确保销售团队的高效运作。
3. 销售流程和程序，详细说明销售流程中的各个环节，包括客
户拜访、销售洽谈、合同签订、订单处理等，以及相关的标准操作
程序和规范。
4. 价格政策，明确公司的定价策略，包括定价原则、折扣政策、促销活动等，确保价格的合理性和竞争力。
5. 销售激励和奖励，制定销售人员的激励政策，包括提成制度、销售奖励、岗位晋升等，以激发销售人员的积极性和工作动力。
6. 客户服务政策，确保公司对客户的服务质量和标准，包括售
后服务、投诉处理、客户关系维护等方面的政策和措施。
7. 合规要求，遵守相关法律法规和行业规范，确保公司销售活
动的合规性和道德性。
综上所述，销售政策方案是公司为了规范和指导销售活动而制
定的重要文件，涵盖了销售目标、组织结构、流程程序、价格政策、激励奖励、客户服务和合规要求等内容。
公司可以根据自身实际情
况制定适合的销售政策方案，以提高销售效率和市场竞争力。
销售管理制度全文
销售管理制度全文第一章总则第一条为规范和加强公司销售管理工作，提高销售业绩，促进公司健康发展，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售人员，并对其销售管理工作进行规范和指导。
第三条所有销售人员必须严格按照本制度执行，不得违反规定，如有违反，将会受到相应的处罚。
第四条销售管理工作应当遵循规范、公平、公正原则，不得搞拉票输糖罐等违规行为。
第五条本制度由公司销售部门负责实施和监督，财务部门负责统计和分析销售数据。
第六条公司销售管理制度的修订及更改，须通过公司总经理、董事会批准，报备公司内部各部门。
第七条本制度自发布之日起执行。
第二章销售人员权限管理第八条销售部门依据公司的销售目标和计划，向销售人员分配任务和权限。
第九条销售人员应当按照公司的规定，认真履行销售任务，不得擅自泄漏公司的商业机密。
第十条销售人员因公出差，须提前向销售部门报备，并按规定报销费用。
第十一条销售人员应当遵守公司制定的守则及国家法律法规，不得有违法违规行为。
第十二条销售人员应当按照公司的要求、规定使用办公设备和工具，不得私自使用公司设备。
第十三条对于具有优秀销售业绩的销售人员，公司将给予适当的荣誉和奖励。
第三章销售计划及目标管理第十四条公司销售部门应当依据市场分析和销售预测，制定年度、季度、月度销售计划。
第十五条各部门在完成销售任务的基础上，应当根据市场变化情况对销售计划进行调整。
第十六条公司销售人员应当按照销售计划和目标，认真开展工作，不得敷衍塞责。
第十七条销售人员应当定期向销售部门汇报销售情况，并根据反馈信息及时调整销售策略。
第十八条销售部门应当对销售人员完成的销售任务进行评估和总结，制定下一阶段的销售计划。
第四章销售流程及服务管理第十九条公司销售人员应当按照公司的销售流程，认真完成销售任务。
第二十条销售人员应当提供专业的销售咨询和服务，解答客户的疑问和问题。
第二十一条销售人员应当及时跟进客户的订单，并保证订单的及时交货。
第二十二条销售人员应当注意维护客户关系，及时处理客户的投诉和意见。
产品销售政策
XXXXX 限公司产品销售政策 A 版1次 XXXXX1202 共5页 第1页 一、总则 为了巩固市场，鼓励各销售网点积极开拓市场，提高产品的市场占有率，确保完成年度各项销售指标，特制定本政策。
本政策适用于国内市场产品的销售管理。
二、销售网点的分类 公司销售网点分为办事处和销售中心、经销处、散户。
1、销售中心 公司在国内城市（省会城市、地级城市）所设立的销售机构（以门面房为经营场所）。
全权代表公司在规定的销售区域内开展批发、零售业务工作，以签订《销售合作协议书》的形式确立关系，销售中心经理由公司发文件任命、公司在国内城市（省会城市、地级城市）所设立的销售机构（以门面房为经营场所）。
全权代表公司在规定的销售区域内开展批发、零售业务工作，以签订《销售合作协议书》的形式确立关系，销售中心经理由公司发文件任命、并出具《销售机构授权证书》进行授权经营。
原则上一个城市只设立一个销售中心。
2、办事处 公司在国内城市所设立的办事机构，全权代表公司在规定的销售区域内（原则上以地级市或直辖市划分）开展项目、工程业务工作。
以签订《销售合作协议书》的形式确立关系，办事处主任由公司发文件任命。
在区域内公司可按业务需要为其开具《法人委托书》。
一个地级城市只设立一个办事处。
（但根据市场实际情况可在同一城市设立一个以上的办事处）3、经销处公司在指定的区域或大型（国有）企业较为集中的区域所设立的小量批发、零售的办事机构或销售中心，以签订《销售合作协议书》的形式确立关系（销售中心下级网络可由各销售中心代表公司签订，但《销售合作协议书》须交一份公司存档），由公司给予统一开具《法人委托书》形式进行授权，《销售合作协议书》和《法人委托书》一并使用才作为公司特别授权，不能单独使用。
一个城市可有两个（含两个）以上经销处。
并出具《销售机构授权证书》进行授权经营。
原则上一个城市只设立一个销售中心。
2、办事处公司在国内城市所设立的办事机构，全权代表公司在规定的销售区域内（原则上以地级市或直辖市划分）开展项目、工程业务工作。
企业营销人员的工作细则(40页)
营销人员工作准则销售经理管理手册(第一部分)销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的内容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形"发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
□ 销售计划的要点(一)销售计划的内容1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。
必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。
所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
销售经理管理手册(第二部分)销售部内部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
销售与销售政策管理制度
销售与销售政策管理制度第一章总则第一条目的和依据•本制度的目的是规范公司销售活动和销售政策的管理，确保销售工作高效、有序进行，提升销售业绩和客户满意度。
•本制度依据公司相关管理制度和法律法规订立，适用于全部销售岗位的员工。
第二条职责分工•公司领导层负责订立销售策略和政策，并进行监督和评估。
•销售部门负责具体销售工作的策划、组织和实施。
•各部门搭配销售部门，供应销售所需的产品、市场和技术支持。
•销售人员负责执行销售任务，并供应客户服务和销售支持。
第二章销售政策第三条定价政策•公司依据市场需求和竞争情形订立产品定价策略，具体执行由销售部门负责。
•任何销售人员未经销售部门批准，不得擅自进行价格调整或供应折扣。
•销售人员发现价格异议或竞争对手定价异常时，应及时向销售部门报告。
第四条销售目标•销售部门依据公司战略目标订立年度销售目标，并进行分解和细化。
•销售人员应依照销售部门设定的目标，订立个人销售计划，并定期向销售部门汇报销售进展。
第五条销售渠道•公司设立多种销售渠道，包含直销、代理商渠道等。
•销售人员应依据产品特性和客户需求，合理选择和开发销售渠道，并与销售部门进行沟通和协调。
•销售人员不得私自调整销售渠道或与其他渠道存在利益冲突。
第六条客户管理•销售人员应建立和维护客户档案，并及时更新客户信息。
•销售人员应依据客户需求，供应满足其需求的产品和解决方案。
•销售人员不得泄露客户信息，保护客户隐私。
第三章销售流程第七条销售招投标•销售人员应依据公司政策和法律法规要求，参加招投标活动。
•销售人员应准确供应相关资料，并参加招标文件的编制和提交。
•销售人员在招投标活动中不得采取不正当手段竞争或参加贿赂行为。
第八条销售合同管理•销售人员应与客户签订正式销售合同，并确保合同条款的合法性和执行力。
•销售人员应与相关部门进行协调，保障合同履行的资源和支持。
•销售人员应及时跟进合同履行进展，妥当处理合同更改和风险管理。
第九条销售报价和订单管理•销售人员应准确报价，并确保报价的合理性和准确性。
销售政策管理制度
销售政策管理制度一、总则为了规范企业销售政策，提高销售管理水平，保证销售目标的顺利实现，特订立本《销售政策管理制度》。
二、适用范围本制度适用于我公司全部销售人员和销售相关部门。
三、销售政策订立1.销售政策是指公司为实现销售目标而订立的一系列规定和措施。
2.销售政策的订立应遵从以下原则：–与公司整体战略和发展目标相全都；–合法、合规、公正、公平的原则；–客户需求导向的原则；–考虑市场竞争和行业趋势的原则。
3.销售政策的订立应由销售管理团队负责，并征求相关部门的看法。
4.销售政策应及时进行修订和更新，以适应市场和公司发展的变动。
四、销售政策内容销售政策包含但不限于以下内容：1.销售目标和指标–订立年度销售目标和季度销售指标；–拆分指标到个人销售人员和销售团队。
2.销售组织和职责–设定销售部门和岗位职责；–组建销售团队，明确岗位职责和工作流程。
3.销售策略和计划–确定产品定价策略和促销策略；–订立销售渠道和渠道管理策略；–订立销售计划和拓展计划。
4.市场调研和竞争分析–定期进行市场调研和竞争分析，为销售决策供应依据。
5.客户管理和服务–建立客户档案和客户分类管理；–确定客户服务标准和售后服务流程。
6.销售嘉奖与激励–设定销售嘉奖制度和销售绩效考核指标；–实行激励机制，激发销售人员的工作乐观性和创造力。
7.销售合同管理–确定销售合同的签订流程和审批权限；–做好销售合同的归档和跟踪管理。
8.数据分析和报告–建立销售数据统计和分析体系；–定期编制销售报告，为决策供应依据。
五、销售政策执行1.全部销售人员必需深入了解并遵守销售政策，不得擅自更改或违反制度规定。
2.销售管理部门应对销售人员进行培训和引导，确保他们正确理解和执行销售政策。
3.销售管理部门应定期对销售人员的工作进行检查和评估，并及时采取措施解决问题。
4.对于严重违反销售政策的行为，将依据公司相关规定进行处理，包含但不限于警告、罚款、降职、解雇等。
六、销售政策监督和评估1.公司内部设立销售政策监督和评估机构，负责对销售政策的执行情况进行监督和评估。
销售管理规章制度标准
销售管理规章制度标准在任何一家企业中，销售部门都是至关重要的部门之一。
销售团队的工作效率和表现直接关系到企业的盈利能力和发展前景。
为了确保销售团队运作顺畅，企业通常会建立销售管理规章制度标准，以规范销售人员的行为和工作流程。
1. 销售目标设定销售管理规章制度的第一项标准是销售目标的设定。
销售团队需要明确掌握企业的销售目标，包括销售额、市场份额等具体指标。
每位销售人员都应了解个人销售目标，并制定相应的销售计划和策略，以实现目标。
2. 客户管理客户是销售的核心，因此销售管理规章制度应包括客户管理方面的规定。
销售人员需加强与客户的沟通，建立良好的客户关系，及时解决客户问题和需求。
同时，要遵守企业的客户保密协议，严禁泄露客户信息。
3. 销售流程销售流程是销售管理的重要组成部分。
销售管理规章制度应详细规定销售流程的各个环节，包括潜在客户开发、需求分析、方案制定、谈判和签约等。
销售人员需按照规定的流程进行工作，确保销售活动的有序进行。
4. 报告和跟踪销售管理规章制度还应规定销售人员的报告和跟踪要求。
销售人员需要定期向上级汇报销售情况、客户反馈和市场变化等信息，以便领导及时调整销售策略。
同时，销售人员应做好销售进展的跟踪和记录，及时发现并解决问题。
5. 奖惩措施为激励销售人员的积极性，销售管理规章制度应设定奖惩措施。
对于完成销售目标和表现优秀的销售人员，应给予奖励和晋升机会；而对于未完成目标或有失误的销售人员，应根据相关规定给予相应的处罚和辅导，以提高工作绩效和营销质量。
结语销售管理规章制度标准对于企业销售团队的发展和运作至关重要。
遵守规章制度能够提高销售人员的工作效率和专业素养，确保企业销售业绩的稳定增长。
因此，企业应认真制定和执行销售管理规章制度，使销售团队更加紧密地配合，为企业的发展贡献力量。
销售管理与销售政策
销售管理与销售政策销售管理是一个组织内部的重要环节，它涉及到制定销售策略、管理销售团队以及达成销售目标等方面。
一个优秀的销售管理团队可以提高销售业绩，带来更高的盈利和市场份额。
而销售政策则是指指导销售决策和行为的规定和原则，以确保销售活动的有效进行。
在销售管理中，制定销售策略是关键。
销售策略旨在确保销售团队在市场竞争中取得优势，并实现最大的销售收益。
制定销售策略首先需要对市场进行调研，了解市场需求和竞争对手情况。
然后，需要确定目标客户，明确销售目标和销售计划。
接下来，要制定销售方法和销售策略，包括价格、产品定位、渠道管理等方面。
此外，还需要培训和管理销售团队，确保团队具备专业知识和销售技巧，能够有效开展销售工作。
销售团队的管理也是销售管理的重要组成部分。
销售团队管理包括招聘、培训、激励和绩效评估等方面。
要建立一个高效的销售团队，首先要招聘具备销售技巧和市场洞察力的人才。
然后，为销售人员提供必要的培训，使其了解公司的产品和销售策略，提高销售技巧和专业知识。
激励措施也是激励销售团队工作的重要手段，可以采取提供提成、奖金或其他福利等方式，激发销售人员的积极性和主动性。
同时，要定期评估销售人员的绩效，及时给予反馈和培训，帮助他们改进销售方法和达成销售目标。
销售政策则是为销售活动制定具体规则和原则的指导文件。
销售政策是由公司高层制定的，旨在规范销售行为，确保销售活动的合法性和有效性。
销售政策的内容可以包括价格政策、促销政策、渠道政策、客户服务政策等方面。
例如，公司可以制定统一的价格政策，确保产品的价格在市场上具有竞争力；可以制定促销政策，通过特价、赠品等方式来吸引消费者；还可以制定渠道政策，明确销售渠道的选择和管理方式；同时，公司还可以制定客户服务政策，确保销售后的客户服务质量。
总之，销售管理和销售政策是确保销售业绩的关键要素。
通过合理制定销售策略和管理销售团队，以及制定科学的销售政策，企业可以提高销售业绩，扩大市场份额，并取得更大的商业成功。
市场销售政策方案
市场销售政策方案
一、薪资形式：
1.底薪+提成
2.基本工资
3.底薪=***元、基本工资=***元
二、提成
1.上学期提成为个人当月净利润的*%
2.下学期提成个人当月净利润的*%（比上学期提成少，余下的*%作为年底统算部分，按照全年任务完成率发放，未完成全年任务的80%不予以发放含80%。
3.超出全年总任务的按照起出部分净利润的*%发放。
三、补助
1.管理人员上学期每月补助*元，市场销售人员上学期每月补助*元。
按照度任务完成率报销。
2.管理人员下学期每月补助*元，市场销售人员上学期每月补助*元，作为个人月度费用，从毛利润中扣除，计入当月工资发放基数。
四、激励政策
1.新校区开发，奖励*元
2.新校区开发，实际运营，奖励*元
3.新校区开发，实际运营，并且完成任务，不是负利润的情况下，奖励*元
5.上学期连续利润第一的，奖励上学期所产生净利润的*%
4.奖励在当月工资中发放。