大客户销售思路-王彦威

大客户线上培训内容分享项

大客户的跟进节奏：信任-需求-方案-成交

大客户跟进步骤：

如何做大客户（1）需求调研：评估者决策者影响者核准者使用者维护者支持者反对者

建立沟通

创造信任

探访需求

提供方案

促成及异议处理●我愿意与你沟通吗？

●你能为我（个人）及我的情况带来什么价

值？

●你关心和理解我的需求吗?

●值得告诉你我的问题吗?

●真的能解决问题/创造价值吗?

●你能证实方案可行吗?

●我得到的价值大于成本吗?

●这是目前最佳选择吗?

●是不是采取行动的时候?

●有没有风险?解决我的顾虑?

●这是目前最佳选择吗?

●是不是采取行动的时候?

●有没有风险?解决我的顾虑?

解决方案：

◆ 制定调研计划和调研问卷，

◆ 进行调研，了解客户业务、管理特点及管理现状、销售管理中存在的

问题，探索企业管理痛点；

◆ 调研资料整理，进行初步的需求整理。

（2）需求分析：

根据需求调研，项目组研讨，分析企业业务、销售管理中存在的问题及牵连的影响，分析销售管理痛点，评估客户解决问题的迫切程度，需求分析结果与客户沟通并达成共识。 （3）方案制作：

◆ 项目组针对客户管理痛点，进行解决方案总体思路、框架讨论； ◆ 根据方案总体框架，方案负责人确定方案制作分工计划；

◆ 编写有针对性的、可交付的解决方案（word 版）及呈现用的ppt 。 ◆ 项目组完成解决方案讨论、修改和审定。

（5）方案呈现：

● 了解客户受众特点；

● 有针对性的设计呈现方案（产品demo 、ppt 、案例），明确分工计

划，并准备客户可能问及的问题及回答方法； ● 进行呈现预演；

● 现场呈现：充分展现纷享方案、产品、样板客户、顾问、公司实

力的综合优势，赢得客户信任和认同。 ● 客户呈现后进行呈现效果评估。

大客户关心的问题有哪些： 公司的实力（至少长寿到比自己企业长），响应问题的能力，安全方面 遇到问题解决

思路是： 步骤：

◆

暂停

◆ 询问异议原因 ◆ 倒清问题 ◆ 锁定问题 ◆ 处理 ◆ 取得认可

要点：

✧ 不要做无谓的争辩 ✧ 处理关键人物的异议 ✧ 保住客户的面子

异议处理方法：

✧ 忽视法：

当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议；

暂停

1 询问异议原因

2 锁定问题

4 倒清问题

3 处理 5 处理异议步骤

取得认可 6