采购人员素质培训讲座(ppt 48页)
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采购培训资料幻灯片
二、采购部门及采购人员职责
2、采购部门的职责
（1）依据公司经营生产需要，编制物资的月度采购计划与资金计划并负 责实施，保证生产经营所需材料供应； （2）负责供应商开发，积极开展供应市场调研与信息收集，掌握广泛的 供应信息与渠道资源； （3）根据采购物料的品种、金额、技术特性以及供应资源状况确定采购 方案与采购方式； （4）按照最优性价比原则，综合评价备选供应商的质量、价格、服务等 以确定供应商； （5）负责招标采购的组织管理工作； （6）负责与供应商谈判，拟制采购合同，办理报批手续；
二、采购部门及采购人员职责
3、采购人员职责
采购部主任
基本职责 (4)制定采购谈判的策略和方案并加以实施； (5)处理质量问题，以及退货方案的实施； (6)同公司内部其它各功能部门建立并维持良好的关系； (7)对公司采购管理的政策和程序进行有益的宣传并提出建设性的改良 建议； (8)运用一些战术性的方法如供应商伙伴关系；供应链管理等建立良好 的供应商关系； (9)处理供应商的问讯，异议及要求； (10)实施对新供应商的开发和扶植工程； (11)配合财务在整体上用的付款策略。
二、采购部门及采购人员职责
1、采购部门在组织中的地位
很不幸，目前公司采购部门在公司的地位是： 比较“重” ，但不“要” 。 “重”是任务重、难度大、要求多！ 不“要”是因为采购部本身原因和公司管理层认识水平 问题，没有、也不能把采购职能提升到战略的高度！所 以采购部门没有成为关键（要害）部门、采购职能没有 提升到战略的高度、公司管理层没有提供更多的支持和 规划！
最合适品质
采购的五大 原则
最合适数量
最合适价格
一、采购的定义和原则
4、采购原则
公司内控管理制度《物资采购管理办法》 第四条 物资采购原则 （一）公正、公平、公开原则； （二）货比三家、同质比价、同价比质、择优选择原则； （三）定点采购、定点外协与商情监察相结合原则； （四）尽可能从商品生产源头单位采购，在质量、价格、服 务等相同的情况下，直接生产厂家优先，国有企业优先的原 则； （五）采购计划、采购、审价审批三权分离原则； （六）技术谈判、商务谈判分离原则； （七）大宗物资采购采取招（议）标的方式审核定价； （八）重大采购事项集体讨论决策原则。
采购人员技能培训PPT课件
05
尽量做个简短的书面总结，便于自己以后总结经验。
要求厂家处服务处理的事要交书面说明。
06
尽量做好工作总结：对所做的工作，每个月至少做个 简短的总结。从工作量、工作内容、完成事项，要事 处理，问题解决，工作失误，工作计划等方面做个简 短的总结，只有不断总结改善才能进步。
做好供应商的管理：尽量用条款有效的文件去约束牵
感谢大家的观看！
Purchasing staff training
培训师：千库网xxx
20XX-XX-XX
2
采购责任
供应商选定错误。 业务手续不完整或耽误。 价格决定不合理或勉强。 进度掌握与督促不力。 下单量超过供应商的产能。 临时更换供应商所致。 缺乏交期管理意识。
影响交期的因素
3
其它部门责任
采购周期不足。 技术资料不齐备。 紧急订货。 生产计划变更。 设计变更或标准调整。 订货数量太少。 付款条件过于严苛或未能及时付款。 点收、检验等工作延误。 请购物料错误。
日常工作技巧和方法
03.了解订单的急的程度
01.了解产品
01
03
02
05
02.了解供应商
04 06
04.了解供应商的各种 联系方式
05.随时要知道自己催货的订单 内容
06.说话时讲究技巧，不要一张 口我的货呢？在你与他们不熟 悉前，先聊聊天套个近乎
日常工作技巧和方法
先软后硬，做事不要怕，后面还有主管 和领导呢。搞不定一定要及时上报，千 万不要做老好人，自己闷着自己承担。
04
和方法
日常工作技巧和方法
01
尽量收集多一点产品信息：我不熟悉这个 产品，但是我会尽我最大的努力寻找懂得 这个产品信息的人，从别人那去学到自己 本来不知道的东西，那怕是一丝丝信息都 算是学习和进步。
采购人员技能培训PPT采购人员技能培训课件
技术资料交接不充分。
品质标准沟通不一致。
单方面肯定交期，缺 少沟通。
首次合作显现偏差。
缺少公道的沟通窗口。
未达成交期、单价、 付款等问题的共鸣。
交期知道偏差。
日常工作技巧和方法
03
确保交期的要点
Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since
确保交期的要点
事后考核
对供应商进行考核评鉴
依供应商评鉴办法进行考核，将交期的考 核列为重要项目之一，以督促供应商提高 准时交货率
实行供应商的奖惩办法
必要时加重违约的惩罚力度。
检讨是否需要更换供应商
对交期延迟的原因进行分析并研拟计策， 确保重复问题不再产生
依供应商考核结果与配合度，推敲更换、 剔除交期不佳之供应商，或减少其订单。
影响交期的因素
采购责任
1、供应商选定毛病。 2、业务手续不完全或耽误。 3、价格决定不公道或将就。 4、进度掌控与督促不力。 5、下单量超过供应商的产能。 6、暂时更换供应商所致。 7、缺少交期管理意识。
供应商责任
1、接单量超过供应商的产能。 2、供应商技术、工艺能力不足。 3、供应商对时间估计毛病。 4、供应商生产管理不当，没有进行适量库存 准备。 5、供应商的生产材料显现货源危机。 6、供应商品质管理不当。 7、供应商经营者的顾客服务理念不佳。 8、供应商欠缺交期管理能力。 9、运输条件及能力不足。
日常工作技巧和方法
04
日常工作技能和方法
品质标准沟通不一致。
单方面肯定交期，缺 少沟通。
首次合作显现偏差。
缺少公道的沟通窗口。
未达成交期、单价、 付款等问题的共鸣。
交期知道偏差。
日常工作技巧和方法
03
确保交期的要点
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确保交期的要点
事后考核
对供应商进行考核评鉴
依供应商评鉴办法进行考核，将交期的考 核列为重要项目之一，以督促供应商提高 准时交货率
实行供应商的奖惩办法
必要时加重违约的惩罚力度。
检讨是否需要更换供应商
对交期延迟的原因进行分析并研拟计策， 确保重复问题不再产生
依供应商考核结果与配合度，推敲更换、 剔除交期不佳之供应商，或减少其订单。
影响交期的因素
采购责任
1、供应商选定毛病。 2、业务手续不完全或耽误。 3、价格决定不公道或将就。 4、进度掌控与督促不力。 5、下单量超过供应商的产能。 6、暂时更换供应商所致。 7、缺少交期管理意识。
供应商责任
1、接单量超过供应商的产能。 2、供应商技术、工艺能力不足。 3、供应商对时间估计毛病。 4、供应商生产管理不当，没有进行适量库存 准备。 5、供应商的生产材料显现货源危机。 6、供应商品质管理不当。 7、供应商经营者的顾客服务理念不佳。 8、供应商欠缺交期管理能力。 9、运输条件及能力不足。
日常工作技巧和方法
04
日常工作技能和方法
《采购人员培训》PPT课件
--精品--
四、日常工作技巧和方法
采购技巧9、问题处理：反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要 有自己较好的处理建议提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。 采购技巧10、职业习惯：要让自己有一个好的职业习惯，有成本概念，有 利润思维，有风险意识、有统筹能力、有沟通交流的好习惯。这些都有助 于自己向一个更优秀的采购靠近，做一名真正优秀的采购员。
--精品--
三、确保交期的要点
事后考核
1、对供应商进行考核评鉴 依供应商评鉴办法进行考核，将交期的考核列为重要项目之一，以督促供 应商提高准时交货率。 2、对交期延迟的原因进行分析并研拟对策，确保重复问题不再发生。 3、检讨是否需要更换供应商 依供应商考核结果与配合度，考虑更换、淘汰交期不佳之供应商，或减少 其订单。 4、执行供应商的奖惩办法 必要时加重违约的惩罚力度。
交期管理是采购员的首要重点工作，采购员需确保自己负责的货物在必要的时 间里回货，以保障生产持续进行，生产成本能合理控制。
--精品--
一、按时交货的重要性
交期延迟造成的不良影响：
1、导致制造部门断料，从而影响生产效率。 2、断料频繁，容易导致生产部门人员士气受挫，计划频繁变更，容易造成 生产组织混乱。 3、由于效率受影响，需要增加工作时间，导致制造费用的增加。 4、由于物料交期延迟，间接导致成品交期延迟。 5、交期延误，导致客户减少或取消订单，从而导致采购物料之囤积，甚至 可能造成客户索赔。 6、由于物料交期延误，采取替代品导致成本增加或品质降低。 7、由于物料交期延误，导致采购、运输、检验之成本增加。
--精品--
一、按时交货的重要性
交期提前过多造成的不良影响：
1、物料过早回货，导致库存量大，管理成本增加。 2、物料过多过早回货，导致资金周转率下降。 3、允许交期提前，供应商优先生产高单价物料而忽略低单价物料，优先生 产批量大物料而忽略批量小物料。 4、由于交期经常提前，导致库存囤积、空间不足。 5、交期提前频繁，使供应商对交期的管理松懈，导致下次的延误。
四、日常工作技巧和方法
采购技巧9、问题处理：反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要 有自己较好的处理建议提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。 采购技巧10、职业习惯：要让自己有一个好的职业习惯，有成本概念，有 利润思维，有风险意识、有统筹能力、有沟通交流的好习惯。这些都有助 于自己向一个更优秀的采购靠近，做一名真正优秀的采购员。
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三、确保交期的要点
事后考核
1、对供应商进行考核评鉴 依供应商评鉴办法进行考核，将交期的考核列为重要项目之一，以督促供 应商提高准时交货率。 2、对交期延迟的原因进行分析并研拟对策，确保重复问题不再发生。 3、检讨是否需要更换供应商 依供应商考核结果与配合度，考虑更换、淘汰交期不佳之供应商，或减少 其订单。 4、执行供应商的奖惩办法 必要时加重违约的惩罚力度。
交期管理是采购员的首要重点工作，采购员需确保自己负责的货物在必要的时 间里回货，以保障生产持续进行，生产成本能合理控制。
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一、按时交货的重要性
交期延迟造成的不良影响：
1、导致制造部门断料，从而影响生产效率。 2、断料频繁，容易导致生产部门人员士气受挫，计划频繁变更，容易造成 生产组织混乱。 3、由于效率受影响，需要增加工作时间，导致制造费用的增加。 4、由于物料交期延迟，间接导致成品交期延迟。 5、交期延误，导致客户减少或取消订单，从而导致采购物料之囤积，甚至 可能造成客户索赔。 6、由于物料交期延误，采取替代品导致成本增加或品质降低。 7、由于物料交期延误，导致采购、运输、检验之成本增加。
--精品--
一、按时交货的重要性
交期提前过多造成的不良影响：
1、物料过早回货，导致库存量大，管理成本增加。 2、物料过多过早回货，导致资金周转率下降。 3、允许交期提前，供应商优先生产高单价物料而忽略低单价物料，优先生 产批量大物料而忽略批量小物料。 4、由于交期经常提前，导致库存囤积、空间不足。 5、交期提前频繁，使供应商对交期的管理松懈，导致下次的延误。
采购人员技能培训PPT课件
谈判无法继续时应马上休会：
如果某个问题成了绊脚石，使洽谈无法顺利进行， 应在双方对立起来之前，马上休会从而避免僵持 和争论。
休会的策略为固执型谈判人员提供了请示上级的 机会，也可调整双方思绪，以利问题在心平气和 的友好氛围中得以解决。
谈判的策略——留有余地
在实际谈判中，不管你是否留有余地，对方总认为你是留有余地的， 所以我们在外商最看重 的方面作了让步，可在其他条款上争取最大利益。
试图说服谈判对手是很难实现的。谈 判对手根本不相信你所说的一切，他 们只相信他们自己得出的结论
在针锋相对的谈判中，语言是苍白无 力的，无论你的论断表面看起来有多 “公正与富有原则性”，而对手势必 始终认为你本质上还是为了自己的利 益
许多谈判并非是由各方的谈判能力决 定的：谈判的成败大多取决于双方获 知的信息
处于被动地位的谈判者， 总有希望谈判成功达成 协议的心理。 当谈判 双方各持己见争执不下 时，处于主动地位的谈 判者就可利用这一心理， 提出解决问题的最后期 限和解决条件。
只要你处于谈判的主动地位，就不要忘记适时使用该策略。
期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出决定， 他会失去这个机会， 从而给对方造成心理压力：谈判 不成损失最大的还是他自己。
LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET,CONSECTETUER ADIPISCING ELIT. MAECENAS PORTTITOR CONGUE
讲师：XXX
沟通技巧 谈判技巧 实战技巧 案例分析
目录 CONTENTS
01 02
采购沟通技巧
Purchasing Communication Skills
采购谈判技巧
Purchasing Negotiation Skills
如果某个问题成了绊脚石，使洽谈无法顺利进行， 应在双方对立起来之前，马上休会从而避免僵持 和争论。
休会的策略为固执型谈判人员提供了请示上级的 机会，也可调整双方思绪，以利问题在心平气和 的友好氛围中得以解决。
谈判的策略——留有余地
在实际谈判中，不管你是否留有余地，对方总认为你是留有余地的， 所以我们在外商最看重 的方面作了让步，可在其他条款上争取最大利益。
试图说服谈判对手是很难实现的。谈 判对手根本不相信你所说的一切，他 们只相信他们自己得出的结论
在针锋相对的谈判中，语言是苍白无 力的，无论你的论断表面看起来有多 “公正与富有原则性”，而对手势必 始终认为你本质上还是为了自己的利 益
许多谈判并非是由各方的谈判能力决 定的：谈判的成败大多取决于双方获 知的信息
处于被动地位的谈判者， 总有希望谈判成功达成 协议的心理。 当谈判 双方各持己见争执不下 时，处于主动地位的谈 判者就可利用这一心理， 提出解决问题的最后期 限和解决条件。
只要你处于谈判的主动地位，就不要忘记适时使用该策略。
期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出决定， 他会失去这个机会， 从而给对方造成心理压力：谈判 不成损失最大的还是他自己。
LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET,CONSECTETUER ADIPISCING ELIT. MAECENAS PORTTITOR CONGUE
讲师：XXX
沟通技巧 谈判技巧 实战技巧 案例分析
目录 CONTENTS
01 02
采购沟通技巧
Purchasing Communication Skills
采购谈判技巧
Purchasing Negotiation Skills
《采购部培训资料》课件
制定谈判策略：根据谈判目 标制定相应的谈判策略，如
价格策略、时间策略等
采购谈判中的技巧
准备充分：了解供应商的 背景、产品、价格等信息，
做好充分的准备
灵活应对：根据谈判情况 灵活调整策略，保持主动
坚持原则：在谈判中坚持 自己的原则，不轻易让步
明确谈判目标：设定明 确的谈判目标，并确保
双方都理解
保持冷静：在谈判过程 中保持冷静，避免情绪
THEME TEMPLATE
20XX/01/01
Ppt
采购部培训资 料
单击此处添加副标题
汇报人：PPT
目录
CONTENTS
采购部概述 供应商管理 采购谈判技巧 采购合同管理 采责
采购执行：按照采购计划进 行采购，确保物资及时到位
供应商管理：选择合适的供 应商，建立合作关系，确保 物资质量
添加标题
争议解决：合同争 议的解决方式、仲 裁机构等
采购合同的签订与执行
合同签订：明确双方权利和义务，确保合同合法有效 合同执行：按照合同约定，按时、按质、按量完成采购任务 合同变更：在合同执行过程中，如遇特殊情况，需及时变更合同内容 合同终止：在合同执行完毕后，双方应按照合同约定，及时终止合同关系
化决策
建立信任：与供应商建 立信任关系，为长期合
作打下基础
总结与反馈：在谈判结 束后进行总结和反馈， 为下一次谈判提供参考
采购谈判后的跟进
确认谈判结果：确保双方对谈判结果达成一致
签订合同：根据谈判结果，签订采购合同
跟踪订单执行：确保供应商按照合同要求执行订单 反馈与改进：对谈判过程进行总结，提出改进意见，为下次谈判做 好准备
采购部与研发部的关系：采购部负责采购原材料，研发部负责研发新产品，两者相互配 合，共同完成公司的研发任务。
价格策略、时间策略等
采购谈判中的技巧
准备充分：了解供应商的 背景、产品、价格等信息，
做好充分的准备
灵活应对：根据谈判情况 灵活调整策略，保持主动
坚持原则：在谈判中坚持 自己的原则，不轻易让步
明确谈判目标：设定明 确的谈判目标，并确保
双方都理解
保持冷静：在谈判过程 中保持冷静，避免情绪
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20XX/01/01
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采购部培训资 料
单击此处添加副标题
汇报人：PPT
目录
CONTENTS
采购部概述 供应商管理 采购谈判技巧 采购合同管理 采责
采购执行：按照采购计划进 行采购，确保物资及时到位
供应商管理：选择合适的供 应商，建立合作关系，确保 物资质量
添加标题
争议解决：合同争 议的解决方式、仲 裁机构等
采购合同的签订与执行
合同签订：明确双方权利和义务，确保合同合法有效 合同执行：按照合同约定，按时、按质、按量完成采购任务 合同变更：在合同执行过程中，如遇特殊情况，需及时变更合同内容 合同终止：在合同执行完毕后，双方应按照合同约定，及时终止合同关系
化决策
建立信任：与供应商建 立信任关系，为长期合
作打下基础
总结与反馈：在谈判结 束后进行总结和反馈， 为下一次谈判提供参考
采购谈判后的跟进
确认谈判结果：确保双方对谈判结果达成一致
签订合同：根据谈判结果，签订采购合同
跟踪订单执行：确保供应商按照合同要求执行订单 反馈与改进：对谈判过程进行总结，提出改进意见，为下次谈判做 好准备
采购部与研发部的关系：采购部负责采购原材料，研发部负责研发新产品，两者相互配 合，共同完成公司的研发任务。
《采购人员素质》课件
进行有效沟通。
谈判能力
01
02
03
04
议价技巧
具备丰富的议价经验和谈判策 略，为企业争取最大利益。
合同管理
熟悉合同条款的拟定和执行， 确保合同的有效性和合规性。
风险控制
在谈判过程中能够预见并控制 潜在风险，降低采购风险。
妥协与让步
在谈判中能够灵活应对，适时 做出妥协和让步，达成合作共
识。
02
采购人员技能要求
详细描述
采购人员需要了解产品的成本构成，包括原材料、人工、制造成本等方面的信息 ，以便在采购过程中进行有效的价格谈判和控制。同时，成本分析能力还包括对 供应商报价的合理性进行评估，避免采购过程中出现不必要的损失。
商务巧和谈判能力，能够为公司争取最大利益 。
详细描述
采购人员需要具备丰富的商务谈判技巧，包括如何与供应商 建立良好关系、如何进行有效的沟通、如何进行价格谈判等 。谈判技巧对于采购人员来说非常重要，能够为公司争取到 更好的采购条件和价格。
建立人脉网络
积极与供应商、同行和业界专家建立 联系，扩大人脉圈，获取更多的信息 和资源。
资源整合
通过人脉网络，整合各种资源，包括 供应商资源、信息资源、人才资源等 ，提升采购效率和竞争力。
05
采购人员案例分析
优秀采购人员案例
案例一
某大型制造企业采购经理，凭借 其敏锐的市场洞察力和卓越的谈 判技巧，为企业节约了大量成本 ，并确保了原材料的稳定供应。
定位清晰
明确自己的职业定位，根据自己 的兴趣、能力和市场需求，选择 适合自己的采购领域或行业。
持续学习与提升
专业知识更新
不断学习新的采购知识和技能，了解 市场动态和行业趋势，提高自己的专 业水平。
谈判能力
01
02
03
04
议价技巧
具备丰富的议价经验和谈判策 略，为企业争取最大利益。
合同管理
熟悉合同条款的拟定和执行， 确保合同的有效性和合规性。
风险控制
在谈判过程中能够预见并控制 潜在风险，降低采购风险。
妥协与让步
在谈判中能够灵活应对，适时 做出妥协和让步，达成合作共
识。
02
采购人员技能要求
详细描述
采购人员需要了解产品的成本构成，包括原材料、人工、制造成本等方面的信息 ，以便在采购过程中进行有效的价格谈判和控制。同时，成本分析能力还包括对 供应商报价的合理性进行评估，避免采购过程中出现不必要的损失。
商务巧和谈判能力，能够为公司争取最大利益 。
详细描述
采购人员需要具备丰富的商务谈判技巧，包括如何与供应商 建立良好关系、如何进行有效的沟通、如何进行价格谈判等 。谈判技巧对于采购人员来说非常重要，能够为公司争取到 更好的采购条件和价格。
建立人脉网络
积极与供应商、同行和业界专家建立 联系，扩大人脉圈，获取更多的信息 和资源。
资源整合
通过人脉网络，整合各种资源，包括 供应商资源、信息资源、人才资源等 ，提升采购效率和竞争力。
05
采购人员案例分析
优秀采购人员案例
案例一
某大型制造企业采购经理，凭借 其敏锐的市场洞察力和卓越的谈 判技巧，为企业节约了大量成本 ，并确保了原材料的稳定供应。
定位清晰
明确自己的职业定位，根据自己 的兴趣、能力和市场需求，选择 适合自己的采购领域或行业。
持续学习与提升
专业知识更新
不断学习新的采购知识和技能，了解 市场动态和行业趋势，提高自己的专 业水平。
《采购员培训技巧》PPT课件
LFO
11.10.2020
精选课件
14
14
采购技巧
LFO
• 市场学初步 -- 理解4P
产品： 是销售商提供给潜在顾客的一种有形或无形的属性，它包括了 无形的或不能观察到的属性。如与产品一起提供的服务。
营销人员一定要确定他们的目标市场怎样看待他们的产品，并 通过营销组合去满足他们的需要。
了解产品的生命周期（ The Product Life Cycle—PLC )
11.10.2020
精选课件
17
17
采购技巧
• 市场学初步 -- 理解4P
LFO
促销： 促销是销售商和潜在顾客间信息的沟通，目的在于影响顾客的 态度与行为
一般来说，人的态度是很难改变的。促销的目的在于通过影响 消费者的态度从而改变消费者的购买行为。
促销的方法
- 人员推销 - 大众销售 - 广告 - 公共关系（如记者招待会） - 销售促进
组织地位：
-直接向行政最高管理者-总经理汇报 - 向行政总监、财务总监或生产总监（厂长）汇报
组织人员：
- 采购经理 - 采购主管（视企业规模而定） - 供应商质量管理员 - 采购员 - 物控人员
采购人员素质： -- 专业知识 -- 解决问题的能力 （谈判技巧及沟通、协调能力） -- 建立成本意识与价值分析能力 -- 个人的敬业精神与职业操守
-- 仓库管理须解决的几个问题： 何种物料须建立库存？ 何时订货及经济订货量？ 仓库管理的基本原则
11.10.2020
精选课件
20
20
采购技巧
LFO
• 如何建立安全库存 -- 运用ABC法则与供应商的供应链长短相结合
• ABC法则 ( Activity Based Costing ) 80/20
《采购人员培训》课件
采购基础知识
采购定义
采购订单
供应商选择
了解采购的定义和作用，以及
学习采购过程中的采购订单管
掌握供应商选择的关键要素和
采购人员的职责。
理和核对。
流程。
采购流程
1
需求确认
明确采购需求并获得相关部门的确认。
供应商调研
2
调研市场并评估合适的供应商。
3
报价和谈判
向供应商索取报价，并进行价格和合
合同签署
4
同谈判。
《采购人员培训》PPT课
件
为了提高采购人员的能力和素质，本课程旨在通过培训提供全面的采购知识
和技巧，帮助采购人员成为卓越的专业人士。
课程简介
1
目标明确
学习采购的重要性，掌握基本概念和术语。
2
培养技能 ️
了解市场研究和供应商选择的方法，培养有效的谈判技巧。
3
提高效率 ⏰
学习并应用采购流程管理来提高工作效率。
采购风险管理
1
供应链风险
2
市场变化
3
合规性风险
识别和管理供应链中的
应对价格波动和市场变
确保采购过程符合法律
潜在风险，如供应中断
化对题。
课程总结
基础知识
流程管理
风险管理
掌握采购基础知识和术语。
熟悉采购流程并提高工作效
识别和应对采购风险，构建
率。
稳定供应链。
5
交付与验收
与供应商签署正式合同并确保合规
性。
跟踪交货进度并进行验收和检查。
供应商管理
供应商评估
合作伙伴关系
风险管理
建立供应商评估体系，进
发展合作伙伴关系，寻找
采购人员素质培养管理知识讲座
谢谢大家！
如果企业采购原材料成本可以年降5%、10% 那就是 ? ? ?
方大采购人员素质讲座
第一部分: 采购的基本概念 第二部分: 采购人员职业素质 第三部分: 采购中的风险及责任
采购人才都必备的素质
专业形象 应变能力 表达能力 时间管理
观 察 力 Skill
亲合力
对供应商产品了解 对技术了解
Knowledge 对市场了解
永远不要忘记
在职场，我们所有的努力都是为了一个目标——赢得 别人的信任。这种信任包含两个方面，第一，相信我的为 人；第二，相信我的能力。
永远不要忘记
世界著名的社会学家马尔腾有句名言：“工 作是一个人的人格表现”。就是说在职场上，检 验人的道德品行有个标准，就是看他在工作时所 具有的精神。 职业精神是职业人个人品牌、信誉的标志！
企业最难以面对的风险
企业最难以面对和接受的风险是：采购人员的道德风险，主要发生 在以下两种情况下：
一是接受商业贿赂。采购人员接受材料供应商的商业贿赂，将大大 降低材料的质量保证，同时采购价格中也会掺水分。
二是非法为亲友牟利。一些采购人员，特别是具有采购决定权的人 员，可能会成立并与自己的公司做交易，其行为的性质可想而知。
案例分析：从赵冬辉案看医药采购“潜规则”水有多深。
风险所导致的影响
道德风险之于个人: 丢掉了工作、丢掉了信誉、甚至触犯了法律将追究刑 事责任、一辈子背上不良记录的烙影。 道德风险之于公司： 影响公司形象、吞噬了公司的财产甚至影响公司的 经营及生产等。 道德风险之于社会：破坏社会风气，大的工程甚至危害国家人民的生命 财产的安全等。
方大采购人员素质讲座
第一部分: 采购的基本概念 第二部分: 采购职业道德规范 第三部分: 采购中的风险及责任
采购管理与职业道德培训ppt
培训方法
采用案例分析、角色扮演、小组讨论等形式，提高员工对职业道德的认识和实 践能力。
02
采购流程与策略
需求分析
总结词
明确采购需求
详细描述
在采购过程中，首先需要对组织的需求进行明确，包括所需物品的数量、规格、 质量要求以及预算等。需求分析是制定采购策略和计划的基础，有助于确保采购 活动的针对性和有效性。
合同签订与履行
总结词
确保合同的有效执行
VS
详细描述
在签订合同后，需要确保合同的有效履行 。这包括监督供应商按照合同规定的条件 和条款进行交货、验收产品质量、处理售 后服务等。合同履行过程中需要加强与供 应商的沟通，及时解决可能出现的问题， 确保采购活动的顺利进行。
采购绩效评估
总结词
评估采购活动的效率和效果
质量。
谢谢观看
供应商选择
总结词
评估供应商的能力和信誉
详细描述
在供应商选择阶段，需要对潜在供应商的能力、产品质量、价格、交货期以及售后服务等进行全面评估。选择合 适的供应商是确保采购活动成功的关键，有助于降低采购成本、提高采购效率。
采购谈判
总结词
协商采购条件和条款
详细描述
采购谈判是就采购条件和条款进行协商的过程，包括价格、质量、交货期、付款方式等。谈判的目标 是达成对双方都有利的协议，同时保护组织的利益。在谈判中需要灵活运用谈判技巧，以达成最有利 的谈判结果。
好的商业信誉。
05
职业道德培训与教育
职业道德培训的重要性
提升员工道德素质
通过培训，员工能够了解职业道德规范，明确工 作中的行为准则，从而提升个人道德素质。
维护企业声誉
员工具备良好的职业道德，有助于树立企业良好 形象，提高企业声誉。
采用案例分析、角色扮演、小组讨论等形式，提高员工对职业道德的认识和实 践能力。
02
采购流程与策略
需求分析
总结词
明确采购需求
详细描述
在采购过程中，首先需要对组织的需求进行明确，包括所需物品的数量、规格、 质量要求以及预算等。需求分析是制定采购策略和计划的基础，有助于确保采购 活动的针对性和有效性。
合同签订与履行
总结词
确保合同的有效执行
VS
详细描述
在签订合同后，需要确保合同的有效履行 。这包括监督供应商按照合同规定的条件 和条款进行交货、验收产品质量、处理售 后服务等。合同履行过程中需要加强与供 应商的沟通，及时解决可能出现的问题， 确保采购活动的顺利进行。
采购绩效评估
总结词
评估采购活动的效率和效果
质量。
谢谢观看
供应商选择
总结词
评估供应商的能力和信誉
详细描述
在供应商选择阶段，需要对潜在供应商的能力、产品质量、价格、交货期以及售后服务等进行全面评估。选择合 适的供应商是确保采购活动成功的关键，有助于降低采购成本、提高采购效率。
采购谈判
总结词
协商采购条件和条款
详细描述
采购谈判是就采购条件和条款进行协商的过程，包括价格、质量、交货期、付款方式等。谈判的目标 是达成对双方都有利的协议，同时保护组织的利益。在谈判中需要灵活运用谈判技巧，以达成最有利 的谈判结果。
好的商业信誉。
05
职业道德培训与教育
职业道德培训的重要性
提升员工道德素质
通过培训，员工能够了解职业道德规范，明确工 作中的行为准则，从而提升个人道德素质。
维护企业声誉
员工具备良好的职业道德，有助于树立企业良好 形象，提高企业声誉。
供应链管理课程系列--采购人员素质讲座共48页文档
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
供应链管理课程系列--采购人员素质讲 座
16、云无心以出岫，鸟倦飞而知还。 17、童孺纵行歌，斑白欢游诣。 18、福不虚至，祸不易来。 19、久在樊笼里，复得返自然。 20、羁鸟恋林，池鱼思故渊。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
供应链管理课程系列--采购人员素质讲 座
16、云无心以出岫，鸟倦飞而知还。 17、童孺纵行歌，斑白欢游诣。 18、福不虚至，祸不易来。 19、久在樊笼里，复得返自然。 20、羁鸟恋林，池鱼思故渊。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
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19
能力期望
Moaya（美国最大的第三方采购公司之一）副 总裁认为：采购人员的期望是一个多面手、 战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、 小组成员以及销售人员。
同时接受过计算机、生产控制、库存管 理、经济学和会计学。
20
实际问题
1、采购的定位？ 2、生产部要速度、财务部要低价、品保部要质量、市
采购人员素质讲座
讲师：柳 荣 先生
假设我们要从以下三个候选人中选择一位来造福全世界， 你会选择哪一位呢？
候选人A： 笃信巫医和占卜家 有两个情妇 有多年的吸烟史，而且嗜好马蹄尼酒
候选人B： 曾经两次被赶出办公室 每天要到中午才肯起床 读大学时曾经吸食鸦片 每晚要喝一品脱（大约一公斤）的白兰地
候选人C： 曾是国家的战斗英雄 保持着素食习惯 从不吸烟，只偶尔来点啤酒 年轻时没有做过什么违法的事
场部要速度……夹在中央的采购管理何去何从？ 3、互连网等新技术的崛起，是否将采购商和供应商站
得更近？ 4、采购价低，是否为公司省钱？ 5、如何有效采购？ 6、如何与供应商保持友好和竞争的关系？ 7、如何应用供应链来为公司获利？ 8、执行“货比三家”的方式就能选择好的供应商?
……
21
供需平衡系统
销售预测 客户订单 安全库存
11
1+1=2?
科学VS习惯
认知VS行为
12
?
?
?
了解自己的行业和公司吗？
13
行业发展的现状
技术状况
供销状况
行业
营销特点
替代品状况
价值/格状况
14
行业的发展趋势
• 掌握趋势等于掌握未来
承载盈利能力
A 0
D C
B 时间
15
竞争的层面
在目前市场环境下，存在不同的竞争：
1、价格竞争 2、品质竞争 3、服务竞争 4、功能竞争 5、时间竞争 6、品位竞争 7、文化竞争 ……
观察力 亲合力
对供应商产品了解 对技术了解 对市场了解
Knowledge 知识面广
Attitude
诚实、乐观、自信、勤奋 耐心、积极、坚强、毅力
26
专业形象：不学礼，无以立。
“三秒钟”印象 ： 衣着和容貌 仪 态：站、坐、走、蹲、微笑 握手 问 候：面对面和电话 介绍 交换名片 鞠躬 用餐
27
国际商务礼仪
需求
MRP
库存 采购入库 生产入库
供应
22
供需平衡系统修正因素
父项产出率 子项残料率 预测代码 预测阶段 需求时界 计划时界
需求
MRP
订货策略 批量订货天数 批量订货数量 最小订货批量 需求时界 计划时界
供应
23
物流和价值平衡
24
采购的层次
层次 名称
作用 职 能
能力需求
第一层次 严防死守 出订单 关注交易 时间控制
第二层次 追求低价 谈判降价 商务型 选择、谈判、时间控 制
第三层次 总成本观 拥有总成 协调综合 协调供应商及采购、
本
采购
采购战略
第四层次 战略视角 支持公司 战略采购 集成采购战略、供应
核பைடு நூலகம்业务
战略、解决方案和项
目管理
25
采购人员的素质要求
SAK原则
专业形象 应变能力 表达能力
时间管理 Skill
(4) 你的工作很顺利的进行，但忽然因事延误了。你会—— A. 停顿下来不再继续。 B. 想个办法。 C. 觉得困难重重。
(5) 你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为—— A. 他要依靠你。 B. 尽量友善的对他。 C. 他会在背后说你坏话。
(6) 当别人对你怀有敌意时，你的反应是—— • A. 不理会。B. 控制自己。 C. 如常对待，希望改变对方看法。
A是富兰克林.D.罗斯福 B是温斯顿.丘吉尔
C叫做阿道夫.希特勒
2
全面的竞争时代已经开始了……
3
日新月异的商务环境
一体化经济
电子商务先锋
行业合并
协作联盟
@和e 的时代
知识经济 战略伙伴
全球化 供应链同步化
4
千年未有的变故席卷全球
• 全球化风急浪高 • 政治、经济、社会格局风云激荡 • 兼并、重组此起彼伏 • 游戏规则变换末测 • 信息狂增、知识爆炸 • 唯一不变的就是变
7
波特竞争模型
潜在进入者
供应商
行业竞争环境 企业
替代品
购买者
8
现代角色
公司理念和使命 确定核心竞争力
增长目标
业务单位组合管理 资金分配 财务结构
业务目标
业务单位战略
职能目标
职能战略
产品研 究和开发
战略
采购 战略
生产经营战略
分销战略
市场和 销售战略
供应链战略
信息技术战略
9
合唱团与部门角色
10
面对竞争，我们只有同舟共济……
5
21世纪产品特点
• 知识-->技术-->产品的时间越来越来短、 结构越来越复杂 • 1782年摄影原理到1838年照相机 56年 • 1831年电机原理到1872年发动机 41年 • 1948年半导体到1954年半导体收音机 6年
我们的电脑、移动电话…..
高处不胜寒，高速？
6
“快鱼”吃“慢鱼”
16
了解自己的公司
公司的架构 运作模式和管理特点 了解部门在公司的地位和作用 自己的角色
供应链整合
建立适应战略性 的采购组织机构：
新产品开发 合作和计划 合作财务分析
17
了解公司产品的特点
1、一个合格采购人员是半个产品专家 2、对产品的了解和产品认识有独特的见解
和看法，并应用与对供应商的选择和管 理。
❖举止粗俗 ❖ 乱发脾气 ❖飞短流长 ❖说话过头
28
危机意识与应变能力
当今世界唯一不变的就是变！应变能力 是现代人应当具有的基本能力之一 。
变
内部
外部
29
你有应变能力吗？
在日常生活中，常会遇到挫折或突发事件。这些事情会令人很不 开心，说不定还会破坏了我们的原定计划，但你可否镇定应付？请回 答以下的测验：
(1) 你非常忙碌之时，有人来找你，你会—— A. 表现得很讨厌。 B. 如常地打招呼。 C. 告诉他你很忙。
(2) 你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想—— A. 多等一会儿。 B. 他是否发生什么事？C. 他也许不来。
(3) 星期日约了朋友喝茶，但朋友临时打电话来推了。你会感到—— A. 早知不约他，浪费了我宝贵的一天。 B. 自己找节目。 C. 真倒霉！
18
采购是最大的“甜饼”
组 织： 1、企业50-60%以上的销售额用于采购，有的企业甚至高达75%。
所以只要在采购上降低1%，效果可观！ 2、根据GARTNER的调查表明，采购每降低1%，相当与企业提高
10-15%的销售额。 …… 个 人： 采购是一个“青云直上”的领域：
汤姆斯.斯托坎普，1998年有克莱斯勒的采购副总晋升为克莱 斯勒的总裁。 ……
能力期望
Moaya（美国最大的第三方采购公司之一）副 总裁认为：采购人员的期望是一个多面手、 战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、 小组成员以及销售人员。
同时接受过计算机、生产控制、库存管 理、经济学和会计学。
20
实际问题
1、采购的定位？ 2、生产部要速度、财务部要低价、品保部要质量、市
采购人员素质讲座
讲师：柳 荣 先生
假设我们要从以下三个候选人中选择一位来造福全世界， 你会选择哪一位呢？
候选人A： 笃信巫医和占卜家 有两个情妇 有多年的吸烟史，而且嗜好马蹄尼酒
候选人B： 曾经两次被赶出办公室 每天要到中午才肯起床 读大学时曾经吸食鸦片 每晚要喝一品脱（大约一公斤）的白兰地
候选人C： 曾是国家的战斗英雄 保持着素食习惯 从不吸烟，只偶尔来点啤酒 年轻时没有做过什么违法的事
场部要速度……夹在中央的采购管理何去何从？ 3、互连网等新技术的崛起，是否将采购商和供应商站
得更近？ 4、采购价低，是否为公司省钱？ 5、如何有效采购？ 6、如何与供应商保持友好和竞争的关系？ 7、如何应用供应链来为公司获利？ 8、执行“货比三家”的方式就能选择好的供应商?
……
21
供需平衡系统
销售预测 客户订单 安全库存
11
1+1=2?
科学VS习惯
认知VS行为
12
?
?
?
了解自己的行业和公司吗？
13
行业发展的现状
技术状况
供销状况
行业
营销特点
替代品状况
价值/格状况
14
行业的发展趋势
• 掌握趋势等于掌握未来
承载盈利能力
A 0
D C
B 时间
15
竞争的层面
在目前市场环境下，存在不同的竞争：
1、价格竞争 2、品质竞争 3、服务竞争 4、功能竞争 5、时间竞争 6、品位竞争 7、文化竞争 ……
观察力 亲合力
对供应商产品了解 对技术了解 对市场了解
Knowledge 知识面广
Attitude
诚实、乐观、自信、勤奋 耐心、积极、坚强、毅力
26
专业形象：不学礼，无以立。
“三秒钟”印象 ： 衣着和容貌 仪 态：站、坐、走、蹲、微笑 握手 问 候：面对面和电话 介绍 交换名片 鞠躬 用餐
27
国际商务礼仪
需求
MRP
库存 采购入库 生产入库
供应
22
供需平衡系统修正因素
父项产出率 子项残料率 预测代码 预测阶段 需求时界 计划时界
需求
MRP
订货策略 批量订货天数 批量订货数量 最小订货批量 需求时界 计划时界
供应
23
物流和价值平衡
24
采购的层次
层次 名称
作用 职 能
能力需求
第一层次 严防死守 出订单 关注交易 时间控制
第二层次 追求低价 谈判降价 商务型 选择、谈判、时间控 制
第三层次 总成本观 拥有总成 协调综合 协调供应商及采购、
本
采购
采购战略
第四层次 战略视角 支持公司 战略采购 集成采购战略、供应
核பைடு நூலகம்业务
战略、解决方案和项
目管理
25
采购人员的素质要求
SAK原则
专业形象 应变能力 表达能力
时间管理 Skill
(4) 你的工作很顺利的进行，但忽然因事延误了。你会—— A. 停顿下来不再继续。 B. 想个办法。 C. 觉得困难重重。
(5) 你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为—— A. 他要依靠你。 B. 尽量友善的对他。 C. 他会在背后说你坏话。
(6) 当别人对你怀有敌意时，你的反应是—— • A. 不理会。B. 控制自己。 C. 如常对待，希望改变对方看法。
A是富兰克林.D.罗斯福 B是温斯顿.丘吉尔
C叫做阿道夫.希特勒
2
全面的竞争时代已经开始了……
3
日新月异的商务环境
一体化经济
电子商务先锋
行业合并
协作联盟
@和e 的时代
知识经济 战略伙伴
全球化 供应链同步化
4
千年未有的变故席卷全球
• 全球化风急浪高 • 政治、经济、社会格局风云激荡 • 兼并、重组此起彼伏 • 游戏规则变换末测 • 信息狂增、知识爆炸 • 唯一不变的就是变
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波特竞争模型
潜在进入者
供应商
行业竞争环境 企业
替代品
购买者
8
现代角色
公司理念和使命 确定核心竞争力
增长目标
业务单位组合管理 资金分配 财务结构
业务目标
业务单位战略
职能目标
职能战略
产品研 究和开发
战略
采购 战略
生产经营战略
分销战略
市场和 销售战略
供应链战略
信息技术战略
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合唱团与部门角色
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面对竞争，我们只有同舟共济……
5
21世纪产品特点
• 知识-->技术-->产品的时间越来越来短、 结构越来越复杂 • 1782年摄影原理到1838年照相机 56年 • 1831年电机原理到1872年发动机 41年 • 1948年半导体到1954年半导体收音机 6年
我们的电脑、移动电话…..
高处不胜寒，高速？
6
“快鱼”吃“慢鱼”
16
了解自己的公司
公司的架构 运作模式和管理特点 了解部门在公司的地位和作用 自己的角色
供应链整合
建立适应战略性 的采购组织机构：
新产品开发 合作和计划 合作财务分析
17
了解公司产品的特点
1、一个合格采购人员是半个产品专家 2、对产品的了解和产品认识有独特的见解
和看法，并应用与对供应商的选择和管 理。
❖举止粗俗 ❖ 乱发脾气 ❖飞短流长 ❖说话过头
28
危机意识与应变能力
当今世界唯一不变的就是变！应变能力 是现代人应当具有的基本能力之一 。
变
内部
外部
29
你有应变能力吗？
在日常生活中，常会遇到挫折或突发事件。这些事情会令人很不 开心，说不定还会破坏了我们的原定计划，但你可否镇定应付？请回 答以下的测验：
(1) 你非常忙碌之时，有人来找你，你会—— A. 表现得很讨厌。 B. 如常地打招呼。 C. 告诉他你很忙。
(2) 你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想—— A. 多等一会儿。 B. 他是否发生什么事？C. 他也许不来。
(3) 星期日约了朋友喝茶，但朋友临时打电话来推了。你会感到—— A. 早知不约他，浪费了我宝贵的一天。 B. 自己找节目。 C. 真倒霉！
18
采购是最大的“甜饼”
组 织： 1、企业50-60%以上的销售额用于采购，有的企业甚至高达75%。
所以只要在采购上降低1%，效果可观！ 2、根据GARTNER的调查表明，采购每降低1%，相当与企业提高
10-15%的销售额。 …… 个 人： 采购是一个“青云直上”的领域：
汤姆斯.斯托坎普，1998年有克莱斯勒的采购副总晋升为克莱 斯勒的总裁。 ……